客戶開拓技巧概述

客戶開拓技巧成長的天空輕松起步人脈拓展效率經(jīng)營突破限制緣故市場開拓技巧喬吉拉德：你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人成也緣故解決了客戶依賴敗也緣故：少了按部就班緣故市場經(jīng)營的關(guān)鍵緣故市場陌生化——變有緣有故為無緣無故走出緣故誤區(qū)“給個(gè)面子”“幫個(gè)忙”三下五除二搞定買也得買，不買也得買自已人不用那么麻煩還有呢？……解除心理障礙不好意思，怕丟面子不敢開口提保險(xiǎn)不敢伸手要保費(fèi)怕?lián)饲榕仑?fù)責(zé)，對公司沒有足夠的信心認(rèn)為是賺人家的錢……讓所有我愛的人和愛我的人因我而存在，而一生無憂，了無遺憾！按部就班——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故當(dāng)成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售是自己實(shí)踐和熟悉銷售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司、認(rèn)同行業(yè)自己對公司對行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可利用宣傳資料或VCD認(rèn)同自己的選擇講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對自己的選擇認(rèn)定無悔以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心按部就班——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故深入說明“壽險(xiǎn)的意義與功用”利用真實(shí)事例進(jìn)行講解利用資料進(jìn)行講解闡述對其保險(xiǎn)需求的分析發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)針對需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃針對需求制定詳細(xì)計(jì)劃書制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值更要符合客戶的需求，而不要顧忌保費(fèi)按部就班——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故把握促成機(jī)會(huì)大膽開口克服“錢”的困惑更要作好售后服務(wù)不是可做可不做，而是更要做好為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打好基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神就是最有力的無言說明用正確的理念、專業(yè)的銷售讓“快樂行銷”從緣故開始！緣故市場是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金是我們壽險(xiǎn)生涯的有力后盾多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營技巧經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員都把保單賣給老保戶或經(jīng)由老保戶介紹的人——約翰.沙維奇轉(zhuǎn)介紹的基本功——如何要求推薦步驟一：讓主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感步驟二：用引導(dǎo)性問題要求推薦你和誰一起工作的？業(yè)余時(shí)間你和誰一起下棋/打牌/消遣？……你為誰主持婚禮你最好的朋友有哪幾個(gè)？……轉(zhuǎn)介紹的基本功——如何要求推薦步驟三：及時(shí)遞上紙筆注意面帶微笑，并用期許和鼓勵(lì)的眼光注視對方步驟四：篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行和篩選……如果你能把他的基本情況告訴我，這將會(huì)對我的第一次拜訪有很大幫助步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況注意：在沒有提出五次要求之前決不放棄轉(zhuǎn)介紹重要技巧不斷開口要求加溫并升級(jí)你的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹名單四層級(jí)冷漠的轉(zhuǎn)介紹稍微有熱度的溫?zé)岬臒霟岬睦淠霓D(zhuǎn)介紹只得到他的名字、電話，轉(zhuǎn)介紹人不允許使用他的名字狀況：除非這類準(zhǔn)客戶對你的產(chǎn)品有明確的需求，否則拒絕的可能性很大實(shí)質(zhì)上只是一個(gè)有方向性的陌拜稍微有熱度的名字電話以及使用推薦人姓名的許可狀況：有個(gè)機(jī)會(huì)展開與潛在客戶的談話，僅此而已轉(zhuǎn)介紹時(shí)一定要求使用名字微熱除上述之外，推薦人告訴你這位潛在客戶的簡單資料狀況：有針對性的談話和成功銷售可能不要記下名字和電話就OK多問一問你是如何認(rèn)識(shí)這位朋友的關(guān)系如何您能否告訴我一些他公司的訊息他的個(gè)性怎樣，是否率直他有什么嗜好或興起您為什么認(rèn)為我們能談得來？是不是對一些事情我和他的看法差不多……稍微有的熱度的熾熱加上明確被介紹人在你的商品上有著明確需求，并取得推薦狀況：直接進(jìn)入產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，最有效率的銷售加溫你的所有轉(zhuǎn)介紹名單加溫的前提良好的客戶關(guān)系克服逃避的勇氣加溫升級(jí)的方法由推薦者在你的文宣資料上寫一些話語給被推薦者加溫升級(jí)的方法由原推薦者在我的信函上加上附注加溫升級(jí)的方法為你的推薦來源設(shè)計(jì)特別的信紙并請他寫出個(gè)人問候信函加溫升級(jí)的方法要求推薦者打電話給新的潛在客戶加溫升級(jí)的方法要求的推薦人與潛在客戶共進(jìn)午餐加溫升級(jí)的方法參加推薦來源所屬團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)和聚會(huì)轉(zhuǎn)介紹的其他方法感謝主持一個(gè)活動(dòng)（聯(lián)誼會(huì)，研討會(huì)、講座）保持聯(lián)絡(luò)，不斷播種接納孤兒保單使用簡訊演說致富找人為你吹號(hào)角回饋推薦人目示市場開拓目標(biāo)市場建立的第一步建立客戶來源中心客戶來源中心是業(yè)務(wù)員的分身六個(gè)好人合格客戶來源中心的特征好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人利他——客戶來源中心的養(yǎng)護(hù)幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息你在與對方交談過程中80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多談話你自己或你的成就建立保險(xiǎn)觀念——客戶來源中心的經(jīng)營讓他了解保險(xiǎn)對家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn)保險(xiǎn)種類及目標(biāo)市場保險(xiǎn)購買點(diǎn)分析簡易的推銷流程向他贈(zèng)送公司的各種宣傳資料、手冊、畫冊等培植你的目標(biāo)市場建立影響力中心培植你的目標(biāo)市場為專業(yè)雜志撰寫文章培植你的目標(biāo)市場編寫自己的文宣培植你的目標(biāo)市場贈(zèng)送特別的小冊子培植你的目標(biāo)市場創(chuàng)造教育機(jī)會(huì)培植你的目標(biāo)市場支持一項(xiàng)活動(dòng)培植你的目標(biāo)市場調(diào)整做業(yè)務(wù)的習(xí)慣和方法培植你的目標(biāo)市場閱讀專業(yè)雜志和書籍保持市場敏感度培植你的目標(biāo)市場擬定行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃要素這個(gè)行業(yè)或者族群，也就是您專注的目標(biāo)市場名稱是什么？這個(gè)目標(biāo)市場是否則夠大？這個(gè)行業(yè)有沒有區(qū)域性的公會(huì)或者協(xié)會(huì)？這個(gè)族群有沒有自己的組織或活動(dòng)？他們都閱讀哪些專業(yè)期刊或出版品？他們需要什么資訊？他們參與哪些活動(dòng)？誰在這個(gè)行業(yè)或組織中有影響力？他們一般的需求、目標(biāo)和擔(dān)心是什么？目標(biāo)市場的自我定位有用的資源，而非銷售員目標(biāo)市場的自我定位盡可能成為第一位目標(biāo)市場的自我定位不要給他人造成壓力目標(biāo)市場的自我定位強(qiáng)調(diào)使人們獲益目標(biāo)市場的自我定位選擇定位的五項(xiàng)規(guī)則認(rèn)真分析自己，你有什么資源（關(guān)系、背景、資訊技能、專長……什么人需要你的某項(xiàng)資源這此人有沒有銷售價(jià)值包裝你的資源推銷你的資源效果祝大家業(yè)績不斷，空間無限百萬客戶大拜訪52一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

56不知道的兩種表現(xiàn)形式？？57（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道58愛人同志59理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始60

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！61理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道62

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪63理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)64結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。65

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)66丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰67推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)68成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛69拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。70

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的71

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備72

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介73約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)74

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。75如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！76電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！77如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。78拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。79接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距