廣州某藥業(yè)公司銷售技巧

27五月2023廣州某藥業(yè)公司銷售技巧培訓內容： 1、OTC的定義、發(fā)展和分類 2、OTC銷售代表的六項基本責任 3、藥店的分級 4、拜訪頻率的確定 5、基本銷售技巧：七個拜訪步驟 6、藥店推廣會的原則和注意事項

什么是OTC(Over-the-Counter)世界非處方藥協(xié)會的定義：

不需要醫(yī)生處方和指導，即可合法地獲得（通常是在柜臺直接購買）并使用的藥品，一般是用以減輕某些輕微癥狀或治療某些輕微疾病的藥品中國國家藥品監(jiān)督管理局的定義： 非處方藥物系指經國家批準，不需要醫(yī)生處方，消費者按藥品說明書可自行判斷、使用的安全有效的藥品OTC概念的起源世界衛(wèi)生組織憲章的改變：

半個世紀以前，世界衛(wèi)生組織成員國通過了該組織的宣言。宣言稱：享受可能的最高水平的健康是每一個的人基本的人權之一，不應因其種族、宗教、政治信仰、經濟或著社會地位而有差別 1977年阿拉木圖會議，提出了“自我保健”的概念，個人和集體有責任和權利計劃和實施他們的健康保護

處方藥的分類： 甲類處方藥：

麻醉、精神、毒性、放射性藥品等 特殊藥品 乙類處方藥：

其他處方藥

非處方藥的分類：甲類非處方藥：

必須在具有《藥品經營企業(yè)許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：

可以在具有《藥品經營企業(yè)許可證》的零售藥店和經過當地縣級以上藥品監(jiān)督機關登記、批準的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥

OTCOTC乙類非處方藥甲類非處方藥

分類標志及相應的警市語和忠告語如下：甲類處方藥：

無法定醫(yī)生處方嚴禁銷售、購買和使用！乙類處方藥：

按醫(yī)生處方銷售、購買和使用！ 甲類非處方藥：

在藥師指導下銷售、購買和使用！乙類非處方藥：

請仔細閱讀藥品使用說明書并按說明書使用！

藥品的廣告和宣傳

處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳

非處方藥經審批可以在大眾傳播媒體中進行 廣告宣傳 OTC市場統(tǒng)計

OTC銷售增長的原因： 1：部分處方藥轉為OTC，增加了一部分銷售額 2：消費者越來越有信心購買和選擇合適的OTC來自我治療，而且更省時、更經濟 亞洲OTC市場統(tǒng)計

我國OTC市場還很不規(guī)范，2000年1月1日才開始正式實施藥品分類管理。 1996年中國藥品銷售額為108億美金，其中OTC為13億美金。 2000年中國藥品銷售額為180億美金，其中OTC為30億美金，平均年增長率為32.69%。 預計在2020年，中國將成為世界上最大的OTC市場之一。OTC銷售代表的基本責任銷售工作上六個基本責任：

1：鋪貨（在您負責的區(qū)域內，將公司的產品，盡可能的銷售到所有值得銷售公司產品之店頭。）

2：補貨（在您所負責的客戶，不要有缺貨的現象。）

3：店員教育。

4：做好產品陳列。

5:促銷的執(zhí)行和跟進。 6:做好收款工作。為什么要安排銷售拜訪的行程？

1：確保拜訪所有的客戶 2：決定客戶拜訪的頻率 3：建立對客戶定期定時的拜訪 4：讓上司知道自己的行蹤 5：分析工作量 藥店的分級 根據藥店西藥柜的銷售額將藥店分為：A、B、C、D四級

A級藥店：30萬以上/月

B級藥店：20---30萬/月 C級藥店：10---20萬/月 D級藥店：5---10萬 藥店的拜訪頻率

A級藥店：2次/周－－8次/月 B級藥店：1次/1周－－4次/月 C級藥店：1次/月 D級藥店：1次/1.5-2月如：一位代表共有藥店100家：

A級藥店：25家 一個月拜訪次數：25×8＝200次 B級藥店：25家 一個月拜訪次數：25×4＝100次 C級藥店：25家 一個月拜訪次數：25×1＝25次 D級藥店：25家 一個月拜訪次數：25×0.5＝12.5次

本月總拜訪次數：345.5次 每日平均拜訪次數：345.5÷20＝17。27

拜訪客戶的步驟

1：基本的銷售技能 2：拜訪客戶的過程 3：有一定的拜訪次序

七個拜訪步驟 1：計劃與準備 2：自我介紹/店員教育 3：盤點庫存 4：商品化陳列 5：銷售陳述 6：收款工作 7：完成報表及拜訪分析

為什么要規(guī)范拜訪客戶的步驟？節(jié)省時間 保證執(zhí)行全部的工作 建立良好客情 獲取訂單 成為潛意識的工作

在開始階段，七個拜訪步驟執(zhí)行上可能有些僵硬，但經過不斷實習，就能成為必然的行動步驟。

一：計劃與準備

在拜訪一家客戶的計劃與準備中，我們需要具 備哪些資料信息？

負責人的名字 藥店的平面圖 人流流向 公司產品的位置 競爭品牌的位置 藥店內最佳的銷售位置……熱點 計劃的步驟 第一步：設定目標 第二步：明確目前狀況 第三步：確定有利因素和障礙 第四步：開展一系列行動 第五步：達成目標 修改目標

一：計劃與準備

拜訪客戶時，我們能設定哪些目標？

介紹新產品 擴大客戶群 教育客戶產品知識

增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報 收款

拜訪客戶時，我們要做哪些準備工作？

客戶拜訪行程的安排 如何去處理預期客戶的異議和拒絕 文具、陳列工具、POP材料 產品目錄說明 樣品 促銷計劃 儀表儀容

良好的個人儀表儀容包括哪些？ 干凈的頭發(fā)、手、指甲 面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝 整潔得體的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿態(tài) 清楚的聲音 熱忱 對客戶生意表示關心目標設定練習：

1：A客戶是一家開張時間不長的大藥店，目前還沒有公司產品。你是第一次去拜訪這家藥店，你的拜訪目標是什么？

目標設定練習：

2：D市目前公司還沒有正式開發(fā)，但由于鄰近地區(qū)廣告的輻射，達喜在當地有一定知名度，而且市場上也早有公司產品流貨過去，公司現派你去開發(fā)D市，請設定你最初半年的工作目標和具體行動計劃。

二：自我介紹/店員教育

當進入一家藥店/超市時，你首先要做什么事情？ 讓對方知道你的來訪，以示禮貌 這是與對方建立良好關系的機會 適時建立融洽的關系，給對方留下好印象

要建立融洽的關系，我們該做些什么事情？

要愉快和有禮貌 自信 交談時與對方的目光接觸 在友好氣氛中打招呼 告訴對方你先去盤點貨架與倉庫的庫存后才回來和 他討論訂單 除了店主或負責人以外，我們還要和什么人打招呼、 建立融洽關系和良好印象？

店內所有員工

為什么要和每個店內的員工保持良好的關系?

確保我們的產品在柜臺上不缺貨 不讓競爭品牌霸占我們的位置 協(xié)助我們搞好陳列 向顧客推薦我們產品店員教育和推薦的意義店員對消費者購買行為的影響：

1：店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動性很差，多數情況下店員不向消費者推薦藥品 2：一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74％的消費者會接受店員的意見 3：在消費者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時，有66.2%的消費者改變了主意，接受店員的推薦

消費者沒有接受店員推薦的主要原因是：

消費者事先已決定購買何種藥品 店員推薦的藥品價格偏高

消費者與店員

店員的推薦對消費者有相對影響，這要求店員有足夠的專業(yè)知識

消費者對店員的期望：

1：提高整體素質，具備必要的專業(yè)知識 2；了解藥品的作用機理、療效、適應癥、副作用、禁忌癥以及藥物之間的相互作用 3：店員應主動服務、態(tài)度熱情、不厭其煩 4：以治病為本，推薦貨真價實的藥品

我們如何與商店內所有員工建立良好關系?

記住他們的名字----可記錄在客戶檔案卡上 時時微笑,并向他們問好 表現對他們的關心 向他們講解我們的產品,包括產品知識、市場活動

三：盤點庫存

在盤點庫存前，在巡視商店時，我們要注意些什么？

公司產品的位置 競爭品牌的位置 店內外廣告及陳列材料的布置情況 市場活動的執(zhí)行情況

三：盤點庫存

在每一次拜訪中，第一件要做的事就是獲得尊重和信賴，代表的禮貌態(tài)度十分重要。 信任－－能給你帶來很多便利，節(jié)省許多時間 盤點庫存的意義：

四：商品化陳列 簡單地說商品化陳列就是如何將產品呈現在顧客的面前去吸引他/她來購買 商品化陳列的重點： 獲得最佳位置 獲得合理空間 同等于或優(yōu)于競爭對手的陳列面

商品陳列 柜臺 非柜臺 特殊陳列銷售拉與推的策略“我們沒有這種劑量的產品”=38%的業(yè)績失去了34%會購買其他品牌產品28%會選擇其他的包裝22%會離開到另外一家店購買16%不會購買任何東西銷售拉與推的策略“我們沒有這種劑量的產品”=38%的業(yè)績失去了34%會購買其他品牌產品28%會選擇其他的包裝22%會離開到另外一家店購買16%不會購買任何東西銷售拉與推的策略“我們沒有這種牌子的產品”=52%的業(yè)績失去了48%會購買其他品牌產品20%不會購買任何產品32%會離開到另外一家店購買銷售拉與推的策略“我們沒有這種劑量的產品”=38%的業(yè)績失去了34%會購買其他品牌產品28%會選擇其他的包裝22%會離開到另外一家店購買16%不會購買任何東西銷售拉與推的策略“我們沒有這種牌子的產品”=52%的業(yè)績失去了48%會購買其他品牌產品20%不會購買任何產品32%會離開到另外一家店購買商品陳列展示的五個原則使產品容易拿到擴增產品的位置擴大產品的面向向產品兩側擺設排列個人化專業(yè)服務

五：銷售陳述

銷售陳述開始時，開場的技巧： 1：提及客戶切身利益，比如 節(jié)省金錢與時間的建議 增加回轉與利潤的產品或方法 如何解決一些對方認為是棘手的問題 2：客套話，可分為 稱贊客戶藥店的干凈或陳列 談熱門的新聞 講述客戶競爭對手的情況 3：贈送禮品或樣品

五：銷售陳述

經過前四個步驟，代表已經： 1：澄清拜訪的目標、做好準備工作 2：從客戶檔案卡/盤點中查知客戶的銷售記錄 3：完成商品化陳列并盤點庫存 4：計算客戶可能需要的訂貨 5：辨認出額外的銷售機會

拜訪目的的達成與否完全取決于銷售陳述的效果

在銷售陳述中，一位銷售代表該做些什么？

引起注意（ATTENTION） 產生興趣（INTEREST） 激發(fā)欲望（DESIRE） 誘發(fā)行動（ACTION）

AIDA模式的銷售陳述 ATTENTION：是指利用任何方式去引起客戶的注意力 INTEREST:是指使客戶對我們產品產生興趣 DESIRE：是說服而激發(fā)客戶對我們產品需求的欲望 ACTION：是結束銷售行動去要求訂單

在引起客戶的注意后，如何去引起客戶的興趣？

找出客戶的需求 突出產品的利益 有效地利用視覺銷售輔助材料 對客戶保持積極的態(tài)度

通過詢問才能找出客戶的需求，有幾種詢問的方法？

詢問的方法只有兩種：開放式與封閉式

1：開放式的詢問：

2：封閉式的詢問：

銷售陳述中要突出產品的利益

一個人購買一件物品時，他購買的是產品能為他帶領的利益和服務，而不是產品本身有形的物體或它的特色

我們的客戶，藥店/商業(yè)看中了我們公司產品的哪些利益？ 利潤 名氣 渠道促銷與進貨獎勵 廣告支持/市場活動 店員推薦

在銷售陳述中要對客戶保持積極態(tài)度

我們如何去提高客戶對我們產品的興趣與熱忱?

仔細傾聽任何客戶同意我們的話并支持他的觀點

AIDA模式的激發(fā)欲望(DESIRE)是通過排除異議來完成的。

面對異議，我們將采取怎樣的原則？

1：異議可免則免： 2：遇到異議要表現自然： 3：避免爭論： 4：提供證據： 5：實事求是：

處理異議

異議類型 不耐煩 懷疑 推托 冷漠 拒絕

處理異議

處理異議的四個步驟： 緩沖 探尋 聆聽 答復

處理異議

緩沖(Cushion)：用義在于放松此時客戶感到的壓力， 使其平靜下來。

探尋(Probe)：在放松顧客心情后，銷售代表應用以下 探詢技巧。

1.澄清異議的緣由 2.找處異議背后的理由 3.發(fā)現真正的問題

4.迅速反應，應避免過早下定論

聆聽(Listen)：注意異議常被曲解，仔細聆聽客戶的異議。

答復(Answer)：應用“利益銷售法”。

ACTION：是結束銷售去要求訂單 拜訪客戶的步驟最重要的時刻就是結束銷售要求訂單，它決定成功與否。 1：有什么障礙造成一位銷售代表不能妥當地結束銷售？ 2：他如何去克服這些障礙？

說服力－－八個基本原則

1：規(guī)則一 在客戶面前注意自己的態(tài)度 一種愉快的態(tài)度會產生一種愉快的反應，不友善的態(tài)度會導致更不友善的反應

2：規(guī)則二 決不要光是自己一個人在說話 客戶有表達意見的要求。通過聆聽也才能了解客戶的需求和問題所在

說服力－－八個基本原則

1：規(guī)則三 客戶與你談論業(yè)務時，不要插嘴 插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢

2：規(guī)則四 避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度 在討論中，注意自己的言辭和聲調；堅持己見的言辭，也很少會改變對方的意見

說服力－－八個基本原則

1：規(guī)則五 在討論中