10現(xiàn)代酒店營銷復習題資料

考試復習資選擇題：1.飯店的是飯店的生命（A）A服務(wù)質(zhì)B設(shè)備C聲譽D管水平.下哪項是飯店市場營銷過程的第一步？（B）A選擇目標市場 B分析市場機會C實施控制計劃 D制定營銷戰(zhàn).飯店商品吸引顧客的魅主要在于（A）A服務(wù)員的形象B設(shè)施設(shè)備C客人的感受D管人員的水平.下屬于現(xiàn)代化飯店應(yīng)具備的特征是（A）A它是一座設(shè)施完善且經(jīng)政府批準的綜合性群體建筑B它是招葆、接待游者的營業(yè)性企業(yè)。C它為客提供住宿餐飲娛樂等高水平服務(wù)D它是以盈為目的的綜合性企業(yè)。當酒店超過自己的接待能時，應(yīng)該采取么樣的營銷策？（C）A開發(fā)性營銷 B反擊性營銷 C抑制性營銷 D激性營銷飯店賓客消費過程的最初階段是（D）A尋找信息 B判斷選擇 C消費決策 D認識需求美國P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌牌洗衣粉獲得成功，50代又推出“快樂牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)是（D）。A、多族品牌B、家庭品牌C、個別品牌D、多品牌(B)當酒店超過自己的接待能時，應(yīng)該采取么樣的營銷策？ A、激性營銷B、抑制性營銷 C、開發(fā)性營銷D、反擊性營銷(D)下哪項是飯店文化層次的內(nèi)容？ A、文化 B、技術(shù)文化C、物質(zhì)文化 D、人員文化(A)下哪些因素屬于飯店市場營銷的內(nèi)部環(huán)境？ A、政治B、飯店的使命和目標C、營銷機構(gòu)的工作D、飯店文化(C)馬斯需求層次論中，指出下哪項屬于人的基本需求？ A、受尊重B、安全 C、生 D、交往(D)“客人需要么，飯店就生產(chǎn)么是( )的具體表現(xiàn)。A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、銷售 D、營銷(A)當飯店產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長時，產(chǎn)品已基本定型，競爭者相繼加入，模仿抄襲現(xiàn)象相當普遍，說明產(chǎn)品處于生命周期的()。A、成長期B、成熟期C、衰退期D、投入期(D)當飯店生產(chǎn)和服務(wù)能旺盛，供給平衡，營銷的任務(wù)則主要是進么營銷？A、激性營銷 B、開發(fā)性營銷 C、縮減性營銷D、維持性營銷(B)差異性營銷策適用于()的飯店。A、中小型B、實強C、實薄弱D、大型15、當出現(xiàn)負需求時，我們應(yīng)采取的營銷策是(A)A扭轉(zhuǎn)性營銷 B同步性營銷 C反擊性營銷 D激性營銷.下關(guān)于潤責任中心的說法中，錯誤的是(C)。A、擁有供貨來源和市場選擇決策權(quán)的責任中心，才能成為潤中心B、考核潤中心的業(yè)績，除使用潤指標外，還需使用一些非財務(wù)指標C、為于同規(guī)模的潤中心業(yè)績比較，應(yīng)以潤中心實現(xiàn)的潤與所占用資產(chǎn)相聯(lián)系的相對指標作為其業(yè)績考核的依據(jù)D、為防止責任轉(zhuǎn)嫁，正確考核潤中心業(yè)績，需要制定合的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格.屬于飯店外部環(huán)境中的微觀環(huán)境的是(C)A經(jīng)銷商 B供應(yīng)商 C飯店管人員 D消費者.以下原則中，屬于成本控制原則的是（C）。A、經(jīng)濟原則B、因地制宜原則C、以顧客為中心原則D、全員參與原則.飯店文化的核心層次是（D）A物質(zhì)文化B技術(shù)文化 C飯店文化 D文化.崗位與薪酬的對應(yīng)關(guān)系也可以是非線性的，如下圖，曲線M反映（C）：A、崗位等級低的，薪酬增加速較快 B、崗位等級高的，薪酬增加速較慢C、崗位等級低的，薪酬增加速較滿 D、無法確定.下屬于賓客對飯店產(chǎn)品消費基本要求的是（A）A宜 B干凈 C舒適 D安全22.為滿足投機性而特殊置存過多的現(xiàn)，使用這種方式多的是（D）A、酒店B、企業(yè)C.農(nóng)場D.投資公司多選題：l.（ACD）飯店市場定位的內(nèi)容包括A、價格定位 B、競爭定位C、產(chǎn)品定位 D、服務(wù)標準定位2.（ABCD）飯店客源市場調(diào)查的主要調(diào)查方法包括A、文獻調(diào)查法 B、觀察調(diào)查法 C、訪問調(diào)查法D、實驗調(diào)查法3.（ABC）飯店營銷環(huán)境可以分為三個層次：A、飯店自身，也就是內(nèi)部營銷環(huán)境B、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境D、飯店制訂的有效的營銷策.（ACD）飯店的個性化營銷應(yīng)該從（）三個方面去考慮。A、對人的關(guān)注B、對人的解 C、人的個性釋放D、對人個性需求的滿足.市場營銷環(huán)境的特征有：（ABCD ）A客觀性B差異性C多變性D相關(guān)性E單一性.酒店營銷調(diào)研的內(nèi)容有（ABCD ）A競爭者 B酒店消費者C酒店的宏觀經(jīng)營環(huán)境 D酒店市場營銷為E酒店供應(yīng)商.微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成要素有：（ABCDE）A酒店內(nèi)部 B酒店供應(yīng)商 C營銷中間商 D消費者 E社會公眾.在賓客消費為分析中，屬于家庭決策類型的有（ABCD）A妻權(quán)型B子型C夫權(quán)型D平權(quán)型E集權(quán)型.酒店產(chǎn)品組合在廣和深上的擴充、 開發(fā)，可以采取的策有（ABCDE ）A擴展策B簡化策C改進策D高檔策E低檔策.消費者購買決策過程的參與者有：（ABCDE）A發(fā)起者B影響者C購買者D決定者E使用者.酒店銷售渠道的功能有（ABCDE）A提供信息B促銷作用C匹配作用D融資作用E風險承擔.酒店產(chǎn)品一般由哪些要素構(gòu)成（ABCDE）A酒店的地位置 B酒店的服務(wù)C酒店的氣氛 D酒店的價格E酒店的設(shè)施.公共關(guān)系的作用有（ABCDE）A塑造形象 B協(xié)調(diào)C凝聚D應(yīng)變 E輻射作用.酒店銷售渠道管的原則有 （ABCDE）A暢通高效 B覆蓋適 C協(xié)調(diào)平衡 D發(fā)揮優(yōu)勢 E穩(wěn)定可控.消費者購買決策過程的主要步驟有（ABCDE）A認識需要 B信息收集 C備選產(chǎn)品評估D購買決策E購后為判斷題：1.飯店營銷是飯店為創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)而進的計劃和創(chuàng)意、定價、促銷、渠道、服務(wù)的過程。（V）2.市場定位的實質(zhì)是為飯店產(chǎn)品塑造一定的特色，樹一定的形象。（J）3.自然性需要是指客人在社會環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會特點的某些需要。（X）.在調(diào)查員使用面談訪問法對人提出要求時，可以采取“得寸進尺和“進尺得寸的技巧。 （J）.事實性問題要求調(diào)查對象回答一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實。（J）.核心產(chǎn)品是指飯店向市場提供的實體和外觀，是擴大化的核心產(chǎn)品，也是飯店真實有形的產(chǎn)品。（X）.某公司旗下產(chǎn)品出現(xiàn)無需求狀態(tài)， 該公司應(yīng)采取營銷策來改變消費者對該產(chǎn)品的印象和態(tài)。 （X）.通過對飯店消費者性別的分析我們發(fā)現(xiàn)：男性別消費者在消費為上沒有區(qū)別。（X）.賓客對飯店產(chǎn)品消費的基本需求包括：清潔、舒適、方、安全、尊重。（J）10.飯店市場營銷活動是飯店營銷部一個部門的事情，與其他部門無關(guān)。（X）問答題.市場營銷一一市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。.飯店文化一一企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟的實踐中，逐步形成的為全體員工所認同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價值觀。經(jīng)營準則、經(jīng)營作風、企業(yè)、道德規(guī)范、發(fā)展目標的總和。.通常情況下，客人的購買決策過程主要包括哪五個方面？一.消費需要的識別與確認；二.信息的手機與過濾；三.消費對象的選擇與判斷；四.購買決定與評價；五.購后反應(yīng)與評價。.簡述飯店市場細分的作用答：有助于飯店發(fā)現(xiàn)營銷機會；有助于飯店制定和調(diào)整營銷策組合；有助于飯店取得有的競爭地位；有助于飯店集中用現(xiàn)有資源。.簡述飯店產(chǎn)品的四個生命周期。答：一、飯店產(chǎn)品的投入期也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個階段飯店面臨的競爭壓小，無論是客人還是營銷中介還未完全介紹飯店產(chǎn)品。該階段的主要任務(wù)是多做廣告使客人解飯店產(chǎn)品；二、飯店產(chǎn)品的成長期飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建起一個極為穩(wěn)固的客源基地，就會迅速成長，進入產(chǎn)品成長期，該階段的任務(wù)是以經(jīng)營項目的增多作為主要的成長形式，同時考慮競爭這一因素；三、飯店產(chǎn)品的成熟期在這個階段，產(chǎn)品已被絕大多數(shù)購買者所接受，處于最激的競爭階段，為保持原有市場份額，必須采取強有的措施。 四、飯店產(chǎn)品的衰退期 此時失去原有吸引的飯店被適合客人需求的新產(chǎn)品替代。銷售額下，價格下跌，應(yīng)在成熟期就考慮好改進方案，循環(huán)產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)生再生期。.請簡述組織機構(gòu)用戶的購買為特點。一.購買規(guī)模大。消費者買到的產(chǎn)品，是在組織市場內(nèi)經(jīng)過連產(chǎn)銷過程的結(jié)果。組織市場內(nèi)涉及的購買和額顯然比消費者市場大許多；二.購買決策復雜。相對于消費者的購買，組織購買考慮多的因素、決策比較冗長、參與決策者較多；三.購買者專業(yè)化。組織購買具有高風險，因此購買過程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識，決策也比較性；四.供求雙方關(guān)系緊密。買賣雙方協(xié)調(diào)合作對雙方商業(yè)相當重要，無論是正式往來或私誼相當重視。.營銷和銷售的區(qū)別。答：1）包含的內(nèi)容同：營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。2）思考的角同：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。3）結(jié)果的訴求同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售簡單甚至必要，讓產(chǎn)品好賣4.）兩者格局的差異：營銷需要我們以長遠的戰(zhàn)眼光確定大的方向和目標，并以實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達成中短期目標，營銷的這些特性，會進一步激發(fā)、訓練我們的長遠商業(yè)目光及把握市場機會的能。因為營銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它能適合于市場，所以營銷但適合于企業(yè)的長遠發(fā)展，同時也是一種以市場為本的謀思維。銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)。營銷是一種戰(zhàn)思考，以創(chuàng)造為中心，注重建能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。.酒店營銷的特點答：1）.綜合性顧客對飯店的需求除宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交、商務(wù)活動等綜合需求。現(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客滿意，就會造成100-l=0o.無形性服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。3）.時效性即酒店產(chǎn)品的可貯存性。 4）.波動性 （1）游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效。.簡述酒店產(chǎn)品成熟期的特點及營銷策。答：特點：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大部分酒店消費者接受，潛在消費者已經(jīng)很少，大多屬于重復購買。產(chǎn)品的市場需求已達到飽和狀態(tài)，銷售的增長達到頂峰，并開始呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長趨于，甚至出現(xiàn)負增長。這時消費者數(shù)最多，潤也達到最高點，并有逐漸下趨勢。策：1）著重進市場、產(chǎn)品和銷售組合的改進2）采用實現(xiàn)市場滲透、擴大市場份額的低價策。.折扣/回扣的技巧有哪些？答：1）數(shù)折扣：非計折扣和計折扣。 2）現(xiàn)折扣。3）實物折扣4）季節(jié)折扣5）同業(yè)折扣和傭6）推銷津貼7）回扣津貼。.酒店業(yè)的削價競爭發(fā)生的原因是么？1）產(chǎn)品供過于求，企業(yè)想