10現(xiàn)代酒店?duì)I銷復(fù)習(xí)題資料

考試復(fù)習(xí)資選擇題：1.飯店的是飯店的生命（A）A服務(wù)質(zhì)B設(shè)備C聲譽(yù)D管水平.下哪項(xiàng)是飯店市場(chǎng)營銷過程的第一步？（B）A選擇目標(biāo)市場(chǎng) B分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)C實(shí)施控制計(jì)劃 D制定營銷戰(zhàn).飯店商品吸引顧客的魅主要在于（A）A服務(wù)員的形象B設(shè)施設(shè)備C客人的感受D管人員的水平.下屬于現(xiàn)代化飯店應(yīng)具備的特征是（A）A它是一座設(shè)施完善且經(jīng)政府批準(zhǔn)的綜合性群體建筑B它是招葆、接待游者的營業(yè)性企業(yè)。C它為客提供住宿餐飲娛樂等高水平服務(wù)D它是以盈為目的的綜合性企業(yè)。當(dāng)酒店超過自己的接待能時(shí)，應(yīng)該采取么樣的營銷策？（C）A開發(fā)性營銷 B反擊性營銷 C抑制性營銷 D激性營銷飯店賓客消費(fèi)過程的最初階段是（D）A尋找信息 B判斷選擇 C消費(fèi)決策 D認(rèn)識(shí)需求美國P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌牌洗衣粉獲得成功，50代又推出“快樂牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)是（D）。A、多族品牌B、家庭品牌C、個(gè)別品牌D、多品牌(B)當(dāng)酒店超過自己的接待能時(shí)，應(yīng)該采取么樣的營銷策？ A、激性營銷B、抑制性營銷 C、開發(fā)性營銷D、反擊性營銷(D)下哪項(xiàng)是飯店文化層次的內(nèi)容？ A、文化 B、技術(shù)文化C、物質(zhì)文化 D、人員文化(A)下哪些因素屬于飯店市場(chǎng)營銷的內(nèi)部環(huán)境？ A、政治B、飯店的使命和目標(biāo)C、營銷機(jī)構(gòu)的工作D、飯店文化(C)馬斯需求層次論中，指出下哪項(xiàng)屬于人的基本需求？ A、受尊重B、安全 C、生 D、交往(D)“客人需要么，飯店就生產(chǎn)么是( )的具體表現(xiàn)。A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、銷售 D、營銷(A)當(dāng)飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長時(shí)，產(chǎn)品已基本定型，競(jìng)爭(zhēng)者相繼加入，模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說明產(chǎn)品處于生命周期的()。A、成長期B、成熟期C、衰退期D、投入期(D)當(dāng)飯店生產(chǎn)和服務(wù)能旺盛，供給平衡，營銷的任務(wù)則主要是進(jìn)么營銷？A、激性營銷 B、開發(fā)性營銷 C、縮減性營銷D、維持性營銷(B)差異性營銷策適用于()的飯店。A、中小型B、實(shí)強(qiáng)C、實(shí)薄弱D、大型15、當(dāng)出現(xiàn)負(fù)需求時(shí)，我們應(yīng)采取的營銷策是(A)A扭轉(zhuǎn)性營銷 B同步性營銷 C反擊性營銷 D激性營銷.下關(guān)于潤責(zé)任中心的說法中，錯(cuò)誤的是(C)。A、擁有供貨來源和市場(chǎng)選擇決策權(quán)的責(zé)任中心，才能成為潤中心B、考核潤中心的業(yè)績，除使用潤指標(biāo)外，還需使用一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)C、為于同規(guī)模的潤中心業(yè)績比較，應(yīng)以潤中心實(shí)現(xiàn)的潤與所占用資產(chǎn)相聯(lián)系的相對(duì)指標(biāo)作為其業(yè)績考核的依據(jù)D、為防止責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，正確考核潤中心業(yè)績，需要制定合的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格.屬于飯店外部環(huán)境中的微觀環(huán)境的是(C)A經(jīng)銷商 B供應(yīng)商 C飯店管人員 D消費(fèi)者.以下原則中，屬于成本控制原則的是（C）。A、經(jīng)濟(jì)原則B、因地制宜原則C、以顧客為中心原則D、全員參與原則.飯店文化的核心層次是（D）A物質(zhì)文化B技術(shù)文化 C飯店文化 D文化.崗位與薪酬的對(duì)應(yīng)關(guān)系也可以是非線性的，如下圖，曲線M反映（C）：A、崗位等級(jí)低的，薪酬增加速較快 B、崗位等級(jí)高的，薪酬增加速較慢C、崗位等級(jí)低的，薪酬增加速較滿 D、無法確定.下屬于賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)基本要求的是（A）A宜 B干凈 C舒適 D安全22.為滿足投機(jī)性而特殊置存過多的現(xiàn)，使用這種方式多的是（D）A、酒店B、企業(yè)C.農(nóng)場(chǎng)D.投資公司多選題：l.（ACD）飯店市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括A、價(jià)格定位 B、競(jìng)爭(zhēng)定位C、產(chǎn)品定位 D、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位2.（ABCD）飯店客源市場(chǎng)調(diào)查的主要調(diào)查方法包括A、文獻(xiàn)調(diào)查法 B、觀察調(diào)查法 C、訪問調(diào)查法D、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法3.（ABC）飯店?duì)I銷環(huán)境可以分為三個(gè)層次：A、飯店自身，也就是內(nèi)部營銷環(huán)境B、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境D、飯店制訂的有效的營銷策.（ACD）飯店的個(gè)性化營銷應(yīng)該從（）三個(gè)方面去考慮。A、對(duì)人的關(guān)注B、對(duì)人的解 C、人的個(gè)性釋放D、對(duì)人個(gè)性需求的滿足.市場(chǎng)營銷環(huán)境的特征有：（ABCD ）A客觀性B差異性C多變性D相關(guān)性E單一性.酒店?duì)I銷調(diào)研的內(nèi)容有（ABCD ）A競(jìng)爭(zhēng)者 B酒店消費(fèi)者C酒店的宏觀經(jīng)營環(huán)境 D酒店市場(chǎng)營銷為E酒店供應(yīng)商.微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成要素有：（ABCDE）A酒店內(nèi)部 B酒店供應(yīng)商 C營銷中間商 D消費(fèi)者 E社會(huì)公眾.在賓客消費(fèi)為分析中，屬于家庭決策類型的有（ABCD）A妻權(quán)型B子型C夫權(quán)型D平權(quán)型E集權(quán)型.酒店產(chǎn)品組合在廣和深上的擴(kuò)充、 開發(fā)，可以采取的策有（ABCDE ）A擴(kuò)展策B簡(jiǎn)化策C改進(jìn)策D高檔策E低檔策.消費(fèi)者購買決策過程的參與者有：（ABCDE）A發(fā)起者B影響者C購買者D決定者E使用者.酒店銷售渠道的功能有（ABCDE）A提供信息B促銷作用C匹配作用D融資作用E風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān).酒店產(chǎn)品一般由哪些要素構(gòu)成（ABCDE）A酒店的地位置 B酒店的服務(wù)C酒店的氣氛 D酒店的價(jià)格E酒店的設(shè)施.公共關(guān)系的作用有（ABCDE）A塑造形象 B協(xié)調(diào)C凝聚D應(yīng)變 E輻射作用.酒店銷售渠道管的原則有 （ABCDE）A暢通高效 B覆蓋適 C協(xié)調(diào)平衡 D發(fā)揮優(yōu)勢(shì) E穩(wěn)定可控.消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟有（ABCDE）A認(rèn)識(shí)需要 B信息收集 C備選產(chǎn)品評(píng)估D購買決策E購后為判斷題：1.飯店?duì)I銷是飯店為創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)的計(jì)劃和創(chuàng)意、定價(jià)、促銷、渠道、服務(wù)的過程。（V）2.市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是為飯店產(chǎn)品塑造一定的特色，樹一定的形象。（J）3.自然性需要是指客人在社會(huì)環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會(huì)特點(diǎn)的某些需要。（X）.在調(diào)查員使用面談訪問法對(duì)人提出要求時(shí)，可以采取“得寸進(jìn)尺和“進(jìn)尺得寸的技巧。 （J）.事實(shí)性問題要求調(diào)查對(duì)象回答一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實(shí)。（J）.核心產(chǎn)品是指飯店向市場(chǎng)提供的實(shí)體和外觀，是擴(kuò)大化的核心產(chǎn)品，也是飯店真實(shí)有形的產(chǎn)品。（X）.某公司旗下產(chǎn)品出現(xiàn)無需求狀態(tài)， 該公司應(yīng)采取營銷策來改變消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象和態(tài)。 （X）.通過對(duì)飯店消費(fèi)者性別的分析我們發(fā)現(xiàn)：男性別消費(fèi)者在消費(fèi)為上沒有區(qū)別。（X）.賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)的基本需求包括：清潔、舒適、方、安全、尊重。（J）10.飯店市場(chǎng)營銷活動(dòng)是飯店?duì)I銷部一個(gè)部門的事情，與其他部門無關(guān)。（X）問答題.市場(chǎng)營銷一一市場(chǎng)營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。.飯店文化一一企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所認(rèn)同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價(jià)值觀。經(jīng)營準(zhǔn)則、經(jīng)營作風(fēng)、企業(yè)、道德規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)的總和。.通常情況下，客人的購買決策過程主要包括哪五個(gè)方面？一.消費(fèi)需要的識(shí)別與確認(rèn)；二.信息的手機(jī)與過濾；三.消費(fèi)對(duì)象的選擇與判斷；四.購買決定與評(píng)價(jià)；五.購后反應(yīng)與評(píng)價(jià)。.簡(jiǎn)述飯店市場(chǎng)細(xì)分的作用答：有助于飯店發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)；有助于飯店制定和調(diào)整營銷策組合；有助于飯店取得有的競(jìng)爭(zhēng)地位；有助于飯店集中用現(xiàn)有資源。.簡(jiǎn)述飯店產(chǎn)品的四個(gè)生命周期。答：一、飯店產(chǎn)品的投入期也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個(gè)階段飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓小，無論是客人還是營銷中介還未完全介紹飯店產(chǎn)品。該階段的主要任務(wù)是多做廣告使客人解飯店產(chǎn)品；二、飯店產(chǎn)品的成長期飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建起一個(gè)極為穩(wěn)固的客源基地，就會(huì)迅速成長，進(jìn)入產(chǎn)品成長期，該階段的任務(wù)是以經(jīng)營項(xiàng)目的增多作為主要的成長形式，同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)這一因素；三、飯店產(chǎn)品的成熟期在這個(gè)階段，產(chǎn)品已被絕大多數(shù)購買者所接受，處于最激的競(jìng)爭(zhēng)階段，為保持原有市場(chǎng)份額，必須采取強(qiáng)有的措施。 四、飯店產(chǎn)品的衰退期 此時(shí)失去原有吸引的飯店被適合客人需求的新產(chǎn)品替代。銷售額下，價(jià)格下跌，應(yīng)在成熟期就考慮好改進(jìn)方案，循環(huán)產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)生再生期。.請(qǐng)簡(jiǎn)述組織機(jī)構(gòu)用戶的購買為特點(diǎn)。一.購買規(guī)模大。消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)過連產(chǎn)銷過程的結(jié)果。組織市場(chǎng)內(nèi)涉及的購買和額顯然比消費(fèi)者市場(chǎng)大許多；二.購買決策復(fù)雜。相對(duì)于消費(fèi)者的購買，組織購買考慮多的因素、決策比較冗長、參與決策者較多；三.購買者專業(yè)化。組織購買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購買過程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，決策也比較性；四.供求雙方關(guān)系緊密。買賣雙方協(xié)調(diào)合作對(duì)雙方商業(yè)相當(dāng)重要，無論是正式往來或私誼相當(dāng)重視。.營銷和銷售的區(qū)別。答：1）包含的內(nèi)容同：營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。2）思考的角同：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。3）結(jié)果的訴求同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售簡(jiǎn)單甚至必要，讓產(chǎn)品好賣4.）兩者格局的差異：營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能。因?yàn)闋I銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它能適合于市場(chǎng)，所以營銷但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀思維。銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。營銷是一種戰(zhàn)思考，以創(chuàng)造為中心，注重建能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。.酒店?duì)I銷的特點(diǎn)答：1）.綜合性顧客對(duì)飯店的需求除宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客滿意，就會(huì)造成100-l=0o.無形性服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。3）.時(shí)效性即酒店產(chǎn)品的可貯存性。 4）.波動(dòng)性 （1）游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營銷，以追求最高效。.簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及營銷策。答：特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大部分酒店消費(fèi)者接受，潛在消費(fèi)者已經(jīng)很少，大多屬于重復(fù)購買。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售的增長達(dá)到頂峰，并開始呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長趨于，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。這時(shí)消費(fèi)者數(shù)最多，潤也達(dá)到最高點(diǎn)，并有逐漸下趨勢(shì)。策：1）著重進(jìn)市場(chǎng)、產(chǎn)品和銷售組合的改進(jìn)2）采用實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的低價(jià)策。.折扣/回扣的技巧有哪些？答：1）數(shù)折扣：非計(jì)折扣和計(jì)折扣。 2）現(xiàn)折扣。3）實(shí)物折扣4）季節(jié)折扣5）同業(yè)折扣和傭6）推銷津貼7）回扣津貼。.酒店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的原因是么？1）產(chǎn)品供過于求，企業(yè)想