美容名店經(jīng)營管理聯(lián)誼會準(zhǔn)備

美容名店經(jīng)營管理聯(lián)誼會準(zhǔn)備一、聯(lián)誼會目標(biāo)確認(rèn)：1、提升銷售額；2、目標(biāo)客戶開發(fā)：新客戶多少個，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)；3、提升美容院在社會上的公眾形象；4、增加老顧客與美容院及美容師的感情。注意：美容院要根據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻等情況，并形成以下衡量指標(biāo)：A、20/80原貝!是否20%左右的客戶貢獻了80%的銷售額，至少不能低于4:6,即40%的客戶貢獻60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進行調(diào)整，為會議的策劃提供依據(jù)。B、客戶商圈測定：以美容院為核心，測定L5公里、3公里、5公里范圍內(nèi)的客戶貢獻率，以便確定美容院的市場覆蓋能力，從而確定會議的邀約范圍。C、客戶文化確認(rèn)：在B項測定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對性奠定基礎(chǔ)。D、個人貢獻率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測定目前美容院美容師的工作負(fù)荷程度，以便確定本次會議最少應(yīng)該引進多少新客源。E、單品貢獻率：指艾麗素單品的銷售額與艾麗素產(chǎn)品銷售總額的比率。通過比率的對比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M者的消費差異，為會后開卡（提供不少于3種級別的卡種）的設(shè)計提供根據(jù)；同時為舊有固定客戶進行增值服務(wù)提供依據(jù)。二、聯(lián)誼會卡種設(shè)計：1、聯(lián)誼會的卡種至少三個：①分高、中、低或金、銀、銅三種。（一方面為消費者提供了多種選擇，一方面迎合了消費者的類比心理）②其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。③卡種應(yīng)圍繞艾麗素主銷品種、消費者心理趨向和美容院客戶特點進行設(shè)計。2、聯(lián)誼會上可提供一個免費美容卡（免費美容1次），通過一次免費美容機會和聯(lián)誼會的互動效果來吸引消費者入店（有效比率為到場潛在客戶的70%）o爭取通過1-2次的美容機會把潛在消費者變?yōu)殚_卡消費者（有效比率為進店人數(shù)的60%）。這一步尤其要注意。①首先是把潛在消費者變?yōu)殚_卡消費者②并不是一下子就把所有的潛在消費者都變成卡種最貴的消費者。③消費者是一個個有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費者成為我們的客戶。④不管她買的是什麼卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那麼，總會有一天，她會成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。三、聯(lián)誼會促銷政策設(shè)計:1、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時效性。2、促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費特色等聯(lián)系起來。四、聯(lián)誼會邀約書的設(shè)計：邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會場的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價值不能承載客戶半天時間的成本。1、邀約書包含三部分內(nèi)容：①一封信：是當(dāng)?shù)貗D聯(lián)（或類似的婦女機構(gòu)，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著目標(biāo)客戶是否愿意抽時間來關(guān)注信的內(nèi)容及目的）②“蝴蝶女人，魅力之星”畫冊：是提供給目標(biāo)客戶的一份旨在表現(xiàn)艾麗素經(jīng)營理念和價值觀的小冊子。（此份畫冊在很大程度上決定著目標(biāo)客戶是否對本場聯(lián)誼會感興趣）③一張函：是一張由當(dāng)?shù)貗D聯(lián)和美容院聯(lián)合發(fā)送的邀請函。（此份邀請函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標(biāo)客戶是否愿意花半天時間來參加聯(lián)誼會）2、邀約書的設(shè)計：①信的設(shè)計：②信封：艾麗素（或美容院）專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱”字樣。（信封設(shè)計由艾麗素提供）③信文：信文不超過1頁，500字；文風(fēng)婉約、簡潔，觀點鮮明、質(zhì)樸。（信文例）一個女人婚前婚后的真情告白各位姐妹：您們好！身為女人，我經(jīng)過在生活的三味真火里熔煉之后，對普通女人的生活狀況有了較為深刻的認(rèn)識，現(xiàn)披露如下：?；榍拔沂怯挟a(chǎn)者，因為婚前我的財產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無產(chǎn)者，所有的財產(chǎn)都充了公，隨財產(chǎn)一起充公的還有自由。0婚前我是理想主義者，幻想未來有如天堂，一切都絢麗而美好；婚后我成了現(xiàn)實主義者，生活告訴我鴨子就是鴨子，永遠變不成天鵝。0婚前我沒有金錢觀，以為生活只要有愛情就有了一切；婚后，現(xiàn)實嚴(yán)肅地告訴我金錢的重要性，于是我連做夢都夢見摸到500萬元。0婚前我是簡約主義者，說話、行事雷厲風(fēng)行，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁緡主義，因為我說的話成了一紙空文，沒有人聽，通常要重復(fù)近十遍才能引起家里那個人的注意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個人行為，即使我玩失蹤，那個曾經(jīng)對我信誓旦旦的男人照樣若無其事地看世界杯。0婚前我的一切缺點都是優(yōu)點，因為在他看來喜歡睡懶覺、吃零食、有點小馬虎、耍點小脾氣再加上一點小聰明才夠可愛；婚后我的一切缺點還是缺點，而且優(yōu)點也在不斷演化成缺點，甚至連我那點小聰明也成了不可原諒的弱智。?；榍拔倚臒o雜念，覺得世界很安全，連走路都目不斜視，一副惟我獨尊的樣子；婚后我深深體會到了“防人之心不可無”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我嚴(yán)防的對象，絕不可掉以輕心。0婚前我給別人講解愛情寶典，婚后我聽別人傳授訓(xùn)夫秘笈?；榍拔衣犚魳啡胨楹笪以趮雰亨媪恋目蘼暫推涓刚鹛斓暮魢Ｂ曋邢蛑芄V苦。婚前我?????.凡此種種，不勝枚舉，簡直是“罄竹難書”！現(xiàn)在趁著艾麗素公司在200年月號舉辦“魅力女人專題講座”的機會，特邀請各位姐妹共同交流“如何應(yīng)對惡貫滿盈，男人，的秘訣”、探討"魅力女人”的修煉之道。屆時，將會有著名心理學(xué)專家和大家一塊分享這道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家歡樂！您的知己：XXX2XXX年X月XX日④“蝴蝶女人，魅力之星”畫冊設(shè)計：畫冊為掌中寶樣式，色彩溫馨、浪漫，里面詳細描述，魅力之星，活動的方案及獎項設(shè)置。例：“魅力之星”評選活動為回饋廣大女性朋友長期以來對XX美容院的支持和厚愛，我美容院決定在“魅力之約”聯(lián)誼會現(xiàn)場特別抽取如下獎項：魅力恒星1名（XXXX元）：價值XXXX元的XX產(chǎn)品一套和價值XXX元的“免費美容鉆石卡一張”魅力金星1。名（XXX元）：價值XXX元的XX產(chǎn)品一套和價值XXX元的“免費美容金卡一張”魅力銀星50名（XXX元）：價值XX元的XX產(chǎn)品一件和價值XX元的“免費美容銀卡一張”魅力新星100名（XX元）：價值XX元的“免費美容卡一張”注意：所有獎項僅限女性。“免費美容卡”在聯(lián)誼會后10天內(nèi)使用有效。附券（抽獎券）：印上抽獎號、貼上店名、地址及電話，同時方便來客填寫詳細的個人資料。⑤邀請函設(shè)計：一個好的邀請函應(yīng)包含以下幾部分內(nèi)容：?主題：（例）“蝴蝶女人，魅力之星”聯(lián)誼會——特邀臺灣著名心理學(xué)專家XXX主講活動地點：XXX活動時間：200X年X月X日活動內(nèi)容：1、魅力女人的五項修煉2、美滿家庭的經(jīng)營管理3、快樂人生的情感經(jīng)營4、成功的子女教育方法?主旨：（例）當(dāng)你感覺到身心疲憊、時常悶悶不樂；當(dāng)你發(fā)覺情感出現(xiàn)困惑、婚姻有了苦惱；當(dāng)你性格日益多變、脾氣暴燥了；當(dāng)你容顏漸失光華、心情更糟了；當(dāng)你看到人家孩子聰慧可愛、健康快樂、自己孩子悶悶不樂、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。當(dāng)你的孩子做得很好，開心玩樂時，你一句不經(jīng)意的話語卻讓他突然收起笑容，離你而去。你可以學(xué)會：如何享受生活，如何享受愛與被愛，如何對待婚姻家庭與婆媳間的關(guān)系，如何掌握有效的健康與美顏的方法，如何掌握親子教育的秘訣，如何處理未成年子女成長的關(guān)鍵問題你如果錯過了這個約會你當(dāng)然不會有感覺如果你的赴約讓你找回做女人的感覺不要有再說相見恨晚?附券（抽獎券）：印上抽獎號、貼上店名、地址及電話，同時方便來客填寫詳細的個人資料。五、聯(lián)誼會邀約安排：1、邀約準(zhǔn)備：①整理現(xiàn)有客戶，分成三類：會員卡客戶?？停ǔ砻廊菰鹤雒廊?，但不是會員的客戶）散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會員卡客戶等挖掘競品或者美容院競爭對手的不穩(wěn)定客戶。按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在店長主持下進行客戶分配。根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著美容院的存亡）。收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單。主動和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁T制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。2、邀約對象：①美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。②國企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性。③工商個體戶女主人④高尚住宅區(qū)的女主人3、邀約方法：千萬不能把邀請函當(dāng)作傳單進行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營造邀請函的高貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷矫廊菰褐付ǖ攸c進行登記，符合標(biāo)準(zhǔn)才可領(lǐng)取邀請函。①老顧客邀約新客人：?這一環(huán)節(jié)對于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院非常必要，邀約書上應(yīng)注明票價為300—500元，每個老客戶免費派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其朋友）要占到來客總數(shù)的60%以上。美容院可以此推算出“魅力之約”聯(lián)誼會的規(guī)模。?對于推薦新客給美容院的固定客戶，享有會場的VIP位置，同時有和主講嘉賓直接對話的機會；如果其推薦的新客成為會員卡客戶，則對其實行積分（現(xiàn)金返利）等形式的獎勵。②爭取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：?就目前來看，婦聯(lián)是一個資源、名聲和需求均互補的銷售平臺，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請函時應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。③盡力在不花額外費用的情況下與當(dāng)?shù)氐拇笮蜁T制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進行聯(lián)合促銷；必要時可直接派美容師在其出口或周圍派單。?如果能進行聯(lián)合促銷，則可在購物達到定額時直接發(fā)放邀請函；如果不能夠聯(lián)合促銷，則可其門口發(fā)放宣傳單張（單張的設(shè)計應(yīng)極具誘惑力）給目標(biāo)客戶，促使目標(biāo)客戶到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請函。?聯(lián)合促銷是指美容院在顧客消費達到一定金額時可給予大型會員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購物贈券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進行促銷；同時，大型會員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請函作為一種優(yōu)惠贈送給?？秃瓦_到定額的客戶。與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函（主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）必要時可在當(dāng)?shù)赝韴螅ㄎ膴剩╊悎蠹埳习l(fā)送軟文3篇（聯(lián)誼會召開前的最后3天）軟文（每篇800—1000字）題目分別為：倒數(shù)第三天軟文題目：“漂亮的女人讓人愛一時，有魅力的女人讓人愛一世”倒數(shù)第三天軟文題目：“幸福的家，美麗的夢”倒數(shù)第一天軟文題目：“蝴蝶女人，魅力之星”⑥有條件的美容院可以通過當(dāng)?shù)仉娨暰W(wǎng)發(fā)布“蝴蝶女人，魅力之星”聯(lián)誼會的信息。4、邀約話述：.①宣傳單頁（文字）②電話邀約話述5、邀約教導(dǎo)：①教導(dǎo)店主和婦聯(lián)溝通②利用婦聯(lián)活動，向廣大婦女朋友的一份獻禮（介紹培訓(xùn)活動內(nèi)容）③教導(dǎo)美容師與老客人溝通6、邀約時間：邀約書發(fā)放的時間不能太長，提前10-15天左右為宜。7、邀約步驟：.①前15天，店外開始懸掛橫幅：“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX蒞臨我店”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博土、教授）XXX蒞臨我店咨詢授課”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX主講，魅力之約小等等②前10天，加盟店電話通知老顧客培訓(xùn)舉行的時間、地點及講座的主要內(nèi)容，同時每人送3張邀約書；按計劃派發(fā)通知單給潛在消費者告知活動的有關(guān)事項；店內(nèi)張貼海報；婦聯(lián)開始發(fā)通知。③前5天，再一次進行電話跟蹤以加強目標(biāo)群體對此事的印象；在電視打廣告，在婦聯(lián)設(shè)立贈票點；在各目標(biāo)客戶積聚地進行派單和邀約。④前3天，報紙軟文開始刊登，活動用設(shè)備落實到位⑤前2天，再次派發(fā)通知單張⑥前1天：電話通知所有在冊顧客，以時間、地點及相關(guān)服務(wù)為重點⑦會議當(dāng)天：落實邀約客人：在會前會議上確認(rèn)六、聯(lián)誼會會場、人員及物料準(zhǔn)備1、橫幅制作2、抽獎箱3、簽到表、簽到架4、員工午餐5、指示牌：“簽到處”“獎項說明”“會議地址指示牌”6、包月卡獎品及獎品包裝7、美容師服裝安排8、場地：租場、音響燈光。須事先說明：寫出音響、燈光流程交給場地DJ（會議流程）9、會刖會議：A人員分工 B激勵目標(biāo)獎金公布 C檢查各項準(zhǔn)備工作10、胸花若干個：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用11、和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位的聯(lián)系及邀請。12、在開卡客戶中間尋找一至兩位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿的顧客，邀請其夫婦作為“魅力之約”聯(lián)誼會的“美滿家庭工13、培訓(xùn)整體方案講解14、美容院“魅力之約”聯(lián)誼會目標(biāo)確認(rèn)。15、需要由艾麗素公司提供的各種促銷物料的準(zhǔn)備。16、美容院“魅力之約”聯(lián)誼會準(zhǔn)備工作的指導(dǎo)及監(jiān)控。17、主講嘉賓的聘請及食宿安排18、“魅力之約”聯(lián)誼會舞蹈教練：A、C、A、C、E、健美操《從頭再來》歌曲《相親相愛一家人》歌曲D、《歡