深圳凱信顧問華紡錦宸花園半島營銷推廣執(zhí)行報告

27五月2023深圳凱信顧問華紡錦宸花園半島營銷推廣執(zhí)行報告——泰州花園半島項目作為具有央企背景的品牌開發(fā)企業(yè)——華紡錦宸在泰州的品牌力作!前言——泰州花園半島項目將重塑城北板塊在泰州城市發(fā)展的地位，它標志著泰州房地產(chǎn)新的高度！凱信地產(chǎn)秉承嚴謹務(wù)實的專業(yè)精神及中國一線城市經(jīng)典名盤的操作經(jīng)驗，伴隨華紡錦宸一路前行與引領(lǐng)！■作為城北的城郊大盤，花園半島將以怎樣的姿態(tài)亮相？■如何在一個普遍缺乏認可的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)營銷突破？■除了為泰州帶來優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，華紡錦宸還為泰州帶來了什么？操作前的思考目標總銷售額2.96億2011—2012年度目標目標樹立項目強勢品牌和一流市場口碑，塑造泰州標志名盤，持續(xù)旺銷長期目標目標前置價格目標：區(qū)域房價標桿時間目標：在保證速度的基礎(chǔ)上，確保合理的銷售價格。2011—2012年度的銷售目標是針對1期360套進行銷售，目標銷售總額2.96億元報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算項目區(qū)位項目距離金鷹、泰州第一百貨等直線距離較近，但目前到達市區(qū)商業(yè)中心區(qū)需要經(jīng)過東風(fēng)北路繞行泰州一百泰州金鷹繁華商業(yè)區(qū)項目地塊原野大酒店泰州火車站泰州西站目前項目可用的配套類型名稱百貨泰州金鷹、泰州一百賣場蘇果、易買得、蘇寧酒店原野大酒店學(xué)校師范附小、智堡中學(xué)公園東河公園其他江蘇銀行等目前項目周邊道路情況項目周邊交通類型名稱建成道路項目北側(cè)森園路項目東臨東風(fēng)北路待建道路項目中間智堡路項目西側(cè)鼓樓路改造道路海陵北路項目規(guī)劃指標花園半島占地335畝，總建面達到38萬㎡，就規(guī)模而言，在泰州屬于城市級大盤項目規(guī)模項目定位高端，規(guī)劃理念及建筑品質(zhì)在泰州屬峰極之作，將引領(lǐng)泰州人居達到新的發(fā)展高度開發(fā)理念：公司高層已明確表示項目不以賺錢為唯一目的，要注重項目品牌項目品質(zhì)指標：雙會所設(shè)計，打造集餐飲、住宿、游泳池、健身、會議等綜合功能的超豪華酒店式星級會所；全部實現(xiàn)空調(diào)位隱形設(shè)計，打造品質(zhì)建筑立面項目內(nèi)部水系蜿蜒環(huán)繞，近10000㎡公共綠島每棟樓都基本實現(xiàn)100%豪華入戶大堂設(shè)計，全面引領(lǐng)泰州人居品質(zhì)新古典主義風(fēng)格，引領(lǐng)優(yōu)雅、時尚、休閑的生活態(tài)度項目定位產(chǎn)品線項目產(chǎn)品線豐富，剛性需求、改善型需求產(chǎn)品占總套數(shù)79.4%，高層、小高層面積占總面積比例76.67%類別面積區(qū)間（㎡）套數(shù)面積（㎡）面積占比獨棟580.93211620.45%雙拼297.8—304.63811867.64.58%聯(lián)排250.6—282.15013165.285.08%洋房85.6—219.322234250.5213.22%小高層61.81—184.92725100706.138.87%高層82.12—182.9375497926.0537.8%合計1791259077.55100%面積區(qū)間類型套數(shù)套數(shù)比例100平米以下剛需22612.6%101—145平米改善型119666.8%146—180平米享受型20711.6%181平米以上奢華型1629.0%合計1791項目環(huán)境項目位居泰州城北板塊，項目周邊是大量的舊城區(qū)域，普遍認為是泰州落后區(qū)域，當前區(qū)域認可度較低項目地塊位置泰州市核心區(qū)項目北側(cè)項目西側(cè)項目東側(cè)項目南側(cè)項目區(qū)域認可度尚未形成，且體量較大，再加上目前嚴厲的政策調(diào)控，項目中短期將會面臨一定銷售壓力項目距離市區(qū)繁華商業(yè)區(qū)直線距離較近，但老百姓對項目區(qū)域認可度較低，項目的心理距離較遠、較偏；由于老百姓對項目區(qū)域認可度較低，項目吸引市區(qū)客戶購買的難度比較大；目前，政策調(diào)控如此嚴厲，項目規(guī)模又比較大，項目銷售周期會拉得很長；項目定位如此高端，項目定價會比較高，再加上項目區(qū)域內(nèi)購買力較弱，項目在區(qū)域內(nèi)很難被消化；項目產(chǎn)品線較長，部分產(chǎn)品之間存在客源重疊，在銷售中會彼此造成影響。通過和同行、客戶等人士訪談，項目銷售面臨如下問題：項目銷售問題項目區(qū)位較偏項目體量較大政策調(diào)控影響項目配套不完善項目心理距離較遠項目認知相對陌生區(qū)域的城市級高檔大盤項目屬性項目屬性：區(qū)域?qū)傩裕捍笠?guī)模占地335畝，總建面達到38萬㎡，就規(guī)模而言，在泰州屬于城市級大盤產(chǎn)品線豐富由獨棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅、花園洋房、高層、小高層組成資源條件臨智堡河，具備一定自然景觀資源心理距離較遠區(qū)域認知度低未來開發(fā)量大政府正在啟動本區(qū)域的舊城改造，未來開發(fā)量較大項目距離繁華商業(yè)區(qū)直線距離較近，但消費者的心理距離較遠；項目定位高端，必須面向全市乃至泰州周邊市場；項目產(chǎn)品線較長，部分產(chǎn)品之間存在客源重疊，在銷售中會彼此造成影響。一個占地超過22萬方的項目，放在任何一座城市都是規(guī)模大盤，而項目位于泰州城北板塊，處于森園路與鼓樓路交匯處，被智堡河環(huán)抱，周邊生態(tài)環(huán)境較好。再加上項目距離市區(qū)繁華商業(yè)中心區(qū)直線距離并不遠，隨著項目周邊交通和配套的進一步完善，強勢地產(chǎn)品牌華紡錦宸的實力保證，項目成功開發(fā)是毫無疑問的。問題提出：項目該如何開展營銷工作？一個高端項目必須有其素質(zhì)相對較高的區(qū)域或項目本身的優(yōu)勢作為支撐，但本項目所面臨的困惑也是明顯的。因城北板塊的形象不夠高端，城北板塊內(nèi)還沒有相對高端的住宅產(chǎn)品，這固然為本項目昭示了很大的市場空間。而對于泰州而言，本案所處地塊總體認知度不高，針對這些問題，我們該如何開展項目營銷？報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算宏觀市場認知區(qū)域市場認知第二部分宏觀及區(qū)域市場認知■1996泰州升級成為地級市，拉開城市整體開發(fā)建設(shè)的序幕?！?999開始實施土地招拍掛制度，泰州房地產(chǎn)開啟市場化階段?！?000泰州土地開發(fā)儲備中心成立，泰州房地產(chǎn)開發(fā)不斷走向市場化，住房供應(yīng)全面實行商品化運作?！?003泰州市區(qū)全年新開工各類住宅50萬平方米，竣工54萬平方米，銷售面積達60.35萬平方米，增長勢頭迅猛?！?007泰州房地產(chǎn)市場進入快速增長期,區(qū)域房價順勢上揚■2008受到經(jīng)濟危機影響，市場熱度迅速褪減……■2009剛性需求強勁，市場量價齊升■2010泰州市區(qū)成交量突破130萬平米，成交均價突破5000元■2011年，面臨最嚴厲的宏觀調(diào)控，泰州房地產(chǎn)市場將會如何發(fā)展？泰州房地產(chǎn)市場經(jīng)過14年的探索與發(fā)展，歷經(jīng)：供不應(yīng)求→需求釋放→理性觀望→穩(wěn)步發(fā)展的市場轉(zhuǎn)變過程泰州14年房地產(chǎn)市場回顧：泰州市近年GDP總量以及人均GDP增長迅速，為房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展提供較好的經(jīng)濟環(huán)境近年來，泰州GDP總量保持在15%以上增長，其中2010年GDP增長率為17.6%，接近全國GDP增長的2倍；經(jīng)濟發(fā)展速度較快。2010年，泰州人均GDP突破4萬元，增長率為17.6%，與GDP總量增長率保持一致。2005年之前，泰州房地產(chǎn)開發(fā)進程滯后，供應(yīng)不能滿足需求；2006-2007年，房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展，需求釋放，供應(yīng)與銷售逐步提升；2008年，在外部環(huán)境較差的情況下，商品房銷售仍然保持良好勢頭；2009-2010年，泰州房地產(chǎn)迅速升溫，量價齊升。從2005年—2010年，泰州房地產(chǎn)開發(fā)投資在持續(xù)增長，促進泰州房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展2004—2005年泰州土地市場土地供應(yīng)量較少且逐年降低，導(dǎo)致房產(chǎn)市場供小于求，房產(chǎn)價格快速增長。2006年土地成交量出現(xiàn)井噴，主要是政府通過土地市場作為調(diào)控的手段。2007—2008年泰州土地成交量明顯下降，主要是由于2006年土地成交量激增，市場競爭激烈，同時受到2008年金融危機的影響，造成土地市場一片冷淡，成交下滑，但最終致使2009—2010年市場回暖后土地快速放量。2009—2010年泰州土地成交量和成交均價都顯著增長，對緩解供求關(guān)系起到作用，但土地單價提升，將會進一步促進房價的上漲。從2009年開始，泰州土地市場成交量開始恢復(fù)性增長，而土地成交單價的穩(wěn)步攀升將推動商品房價格進一步上漲2005至2010年，泰州房地產(chǎn)供給量與需求量都在穩(wěn)步上升，長期的需求大于供給的局面促使成交價格穩(wěn)步提升2005年之前，泰州房地產(chǎn)開發(fā)進程滯后，供應(yīng)不能滿足需求；2006-2007，房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展，市場需求一片繁榮，市場供應(yīng)量與銷售量逐步提升；2008年，在外部環(huán)境較差的情況下，商品房銷售仍然保持良好勢頭；2009-2010年，高速發(fā)展，量價齊升，增長顯著。2005—2010年泰州房地產(chǎn)市場成交價格保持穩(wěn)步增長態(tài)勢；2008年受金融危機影響，泰州房地產(chǎn)市場商品房成交價格增幅趨緩，但仍有微量上漲；2009—2010年，市場高速發(fā)展，量價齊升，增長顯著。進入2011年，泰州房地產(chǎn)市場商品房成交價更是快速增長，目前，市區(qū)指標盤紛紛破萬已指日可待。最近調(diào)控政策回顧：政策不斷加壓，嚴格執(zhí)行限貸、限購政策目前已形成明顯的需求壓制，政策消化期將會持續(xù)較長一段時間國辦發(fā)通知要求促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展央行上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5%，強力遏制信貸沖鋒2010年1月（國十一條）2010年4月（新國十條）增加保障性住房供給打擊捂盤惜售，土地閑置行為提高房地產(chǎn)市場消費入市門檻提升利率，增加購房成本；暫停三套房以上的購房貸款2010年9月（新國五條）2010年10月（地方細則、加息）至2010.10.19全國14城出臺細則限購2010.10.19存貸款利率上調(diào)0.25%；公積金貸款利率上調(diào)0.2%閑置地優(yōu)先供給保障房建設(shè)；開發(fā)商土地閑置一年以上禁止買賣土地，嚴控土地出讓全面暫停第三套房貸發(fā)放，限制家庭購房套數(shù)，限購2套房推進房產(chǎn)稅征收試點2011年1月26房地產(chǎn)調(diào)控政策主要內(nèi)容特點個人房貸首套首付款比例調(diào)整到40%及以上無戶型差別二套嚴格執(zhí)行首付款比例不低于60%、貸款利率不低于基準利率1.1倍要求嚴格執(zhí)行三套暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款用于全國范圍限購房價過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù)對一些城市提出要求改善供應(yīng)加強土地增值稅征管；對房價明顯高于周邊房價水平的開發(fā)項目進行土地增值稅清算和稽查；切實增加住房有效供給；嚴禁捂盤囤地；保障性住房強化落實限貸限購短期內(nèi)房價堅挺，政策的持續(xù)性將產(chǎn)生深遠影響稅收2011年1月（限購、限貸）落實住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責(zé)機制。強化差別化住房信貸政策。對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。盤整期恢復(fù)期平穩(wěn)期上升期新盤整期政策影響國四條調(diào)控政策發(fā)布金融危機爆發(fā)4萬億投資拉動內(nèi)需鼓勵居民購房國四條、國十條新國八條限購、限貸客戶情況客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴重自用型剛性需求市場作主導(dǎo)自用型客戶占市場主流，投資市場啟動，市場購買信心逐漸增強投資客戶比例快速上升，市場購買信心強，甚至出現(xiàn)恐慌性購買行為客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴重市場表現(xiàn)市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價促銷高端市場“走價不走量”，一般物業(yè)“走量不走價”，個別具有核心競爭力的項目在速度上可形成市場熱點量價平衡恢復(fù)，價格穩(wěn)步上揚，個盤表現(xiàn)差異較大，明顯項目逐漸增多價格全面上漲，銷售速度逐漸加快，高端物業(yè)市場上漲速度快于一般物業(yè)市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價促銷市場策略找到剛性需求市場，尋找速度與價格的平衡點，延遲銷售或降價銷售找到剛性需求市場，利用項目獨特的競爭力，實現(xiàn)速度的突破，形成市場熱點憑借競爭力及營銷作為，在競爭中突圍，在量價上跑贏大勢抓住市場機遇，實現(xiàn)樓盤價值最大化找到剛性需求市場，尋找速度與價格的平衡點，延遲銷售或降價銷售200720082009201020112012房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系國計民生，房地產(chǎn)市場也必然受宏觀經(jīng)濟形勢和政策調(diào)控的影響，受調(diào)控影響，2011年泰州房地產(chǎn)市場將進入新一輪盤整期本項目為高品質(zhì)規(guī)模大盤，后續(xù)必將經(jīng)歷較長銷售期，需要深入考慮市場策略的制定。宏觀市場分析結(jié)論泰州市近年GDP總量以及人均GDP增長迅速，為房地產(chǎn)市場的健康平穩(wěn)發(fā)展提供較好的經(jīng)濟環(huán)境。1從2009年開始，泰州土地市場成交量開始恢復(fù)性增長，而土地成交單價的穩(wěn)步攀升將推動商品房價格進一步上漲。22005年至2010年，泰州房地產(chǎn)供給量與需求量都在穩(wěn)步上升，長期的需求大于供給的局面促使成交價格穩(wěn)步提升。3由于房地產(chǎn)宏觀調(diào)控持續(xù)的加壓，泰州房地產(chǎn)高速增長的熱度開始減弱，市場處于“量跌價穩(wěn)”的狀態(tài)，市場觀望氛圍增強，政策消化短期內(nèi)仍將持續(xù)。4第二部分宏觀及區(qū)域市場認知宏觀市場認知區(qū)域市場認知泰州主城區(qū)（海陵區(qū)）房地產(chǎn)市場可分為五大板塊：城中、城東、城南、城西、城北區(qū)城中：老城區(qū)板塊，城市中心成熟居住區(qū)，東進路、月城廣場區(qū)域；城東：教育園區(qū)板塊，未來的產(chǎn)業(yè)居住區(qū)域、新興的房地產(chǎn)板塊；328國道沿線區(qū)域；城南：泰州新城行政文化中心、產(chǎn)業(yè)居住區(qū)，鳳凰東路、海陵南路沿線區(qū)域；城西：老工業(yè)區(qū)，海洋路沿線區(qū)域；城北：交通樞紐、物流區(qū)，揚州路以北區(qū)域。項目地塊城中版塊城西版塊城北版塊城東版塊城南版塊市場格局城中板塊的區(qū)域?qū)傩猿侵邪鍓K是城市中心區(qū)，全市現(xiàn)代化商業(yè)服務(wù)中心。隨著政務(wù)、文化職能的遷出，城中板塊將逐步轉(zhuǎn)變成為全市的商貿(mào)、金融中心；根據(jù)泰州最新的規(guī)劃，城中區(qū)域?qū)蔀樘┲輾v史文化的保護重點區(qū)域，該區(qū)整體空間布局將呈現(xiàn)“三點、三線、一片”；未來的城中歷史街區(qū)將匯聚泰州歷史上的地方名小吃、民俗風(fēng)情，以及傳統(tǒng)工藝、傳統(tǒng)文化等非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，逐步將“城中”變成泰州民俗文化展示中心，成為具有獨特文化景觀的城市活力地帶。城中板塊項目名稱建筑規(guī)模物業(yè)類型銷售均價（元/㎡）主力戶型去化速度美好上郡占地23萬㎡，總建面55萬㎡高層多層高層9800元/㎡90-140㎡平均37套/月，銷售率90%萬達廣場占地13.3萬㎡，總建面41.1萬㎡高層9680元/㎡93-108㎡兩房，129-178㎡三房平均121套/月，銷售率60%金通桂園占地5.3萬㎡，總建面7.9萬㎡多層、高層、別墅多層10380元/㎡，高層8000-9000元/㎡，雙拼別墅1600萬/套，小獨棟2200萬/套多層105-130㎡，高層142㎡，別墅400㎡多層90%，高層60%，高層平均6套/月華辰尊園占地3萬㎡，總建面7萬㎡高層公寓9600元/㎡，高層9300元/㎡45㎡公寓，100-130㎡三房、四房平均39套/月，銷售率75%陽光盛景占地6.7萬㎡，總建面19.3萬㎡高層項目6月份開盤90-190㎡蓄客中世紀新城占地4.66萬㎡，總建面16萬㎡小高層、高層項目6月份開盤63-68㎡一房，103㎡兩房蓄客中城中板塊典型樓盤區(qū)域內(nèi)指標性樓盤簡析—金通桂園項目名稱金通桂園建筑規(guī)模占地5.3萬㎡，總建面7.9萬㎡戶型結(jié)構(gòu)105-130㎡多層，142㎡高層，400㎡別墅，多層去化90%，高層去化60%消化速度高層月均銷售5-6套，別墅月均銷售1套價格水平多層10380元/㎡，高層8000-9000元/㎡，雙拼別墅1600萬/套，小獨棟2200萬/套客戶來源海陵區(qū)、興化客戶，自住為主城中板塊房地產(chǎn)發(fā)展特征明細特征描述市場形象以高端房為主，由于地段優(yōu)勢明顯，交通、商業(yè)配套好，房源供應(yīng)量較少，具有稀缺性，總價較高，去化也快。產(chǎn)品特征舒適享受型物業(yè)，商業(yè)物業(yè)較多，住宅以小高層、高層為主，戶型面積以130-140㎡三房為主，面積稍大，有部分單身公寓面積在30-60㎡。戶型結(jié)構(gòu)較一般，客戶購買并不太注重戶型結(jié)構(gòu)，但大客廳，大主臥，房間開間不能小于3m，客廳帶陽臺，臥室?guī)эh窗較受歡迎。價格特征高端樓盤皆在9000元/平米以上?？蛻籼卣饕蕴┲莞呤杖肴巳簽橹鳎菏袇^(qū)公務(wù)員、私營業(yè)主等，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主、企業(yè)高管、少部分教師等。購買動機改善居住，第一居所比例較高，存在少量投資者，以二次置業(yè)為主。發(fā)展趨勢作為城市的核心地段，拓展空間有限，整體供應(yīng)量在萎縮。城東板塊的區(qū)域?qū)傩猿菛|板塊泰州城東是連接泰州主城區(qū)和姜堰的重要地段和交通樞紐，未來的產(chǎn)業(yè)居住區(qū)域、新興的房地產(chǎn)板塊，目前區(qū)域配套尚不完備；該區(qū)域擁有較好教育資源、產(chǎn)業(yè)支撐及規(guī)劃支持，未來發(fā)展前景良好，是值得我們關(guān)注的重點板塊；由南師大泰州學(xué)院、南理工泰州科技學(xué)院、省牧院組成的高教園區(qū)以及以制造業(yè)為主的春蘭集團、LG集團都集中在泰州市東部。城東板塊典型樓盤項目名稱建筑規(guī)模物業(yè)類型銷售均價（元/㎡）主力戶型去化速度萊茵東郡占地13.3萬㎡，總建面17.7萬㎡別墅高層疊加8000元/㎡，聯(lián)排、雙拼預(yù)告18000元/㎡170平米-220平米疊加100%去化，110棟聯(lián)排、15棟雙拼待售，預(yù)計4月份開盤萬泰國際花園占地12.5萬㎡，總建面23.3萬㎡多層小高層高層項目6月份開盤87㎡兩房，104-186㎡三房蓄客中翰林雅居郡占地131202㎡，總建面280000㎡高層6060元/㎡以130-150㎡三房、四房為主月平均銷售37套，銷售率90%區(qū)域內(nèi)指標性樓盤簡析—萊茵東郡項目名稱萊茵東郡建筑規(guī)模占地131202㎡，總建面280000㎡戶型結(jié)構(gòu)主力戶型170-220平米，一期516套疊加別墅已交付消化速度月平均銷售37套價格水平疊加別墅6060元/㎡，聯(lián)排（110套）、雙拼（15套）4月份開盤，預(yù)告18000元/㎡客戶來源教師、公務(wù)員、周邊私營企業(yè)主城東區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展特征區(qū)域城東市場形象項目檔次不高，以中檔為主，主要滿足高教園區(qū)教師、制造產(chǎn)業(yè)基地員工住房需求以及周邊縣市城市化居民。產(chǎn)品特征工作居家型大眾化物業(yè)，以多層、小高層為主，主力戶型以120-130㎡三房為主，兼有部分別墅類產(chǎn)品。戶型結(jié)構(gòu)特點大客廳、大主臥，客廳帶陽臺，臥室?guī)эh窗，客廳餐廳連成一體，南北通透，客廳與兩個臥室朝南，客廳開間在3.8-4.5m，主臥開間在3.6-3.9m。價格特征6000-18000元/㎡?？蛻籼卣髦苓吺袌鏊綘I業(yè)主、姜堰等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的進城客戶，高教園區(qū)教師、產(chǎn)業(yè)基地員工以及被動郊區(qū)化客戶。購買動機第一居所，城市化且為子女購房，老城區(qū)部分改善居住條件。發(fā)展趨勢成為泰州集產(chǎn)業(yè)、教育、居住為一體的綜合分區(qū)，區(qū)域配套日益完善，前景良好，同時區(qū)域內(nèi)競爭將愈加激烈。城南板塊的區(qū)域?qū)傩猿悄习鍓K城市發(fā)展重點區(qū)域，行政中心所在地，泰州政治、經(jīng)濟、商業(yè)、文化中心，交通便捷，環(huán)境較好；已形成居住氛圍。隨著國家級中國醫(yī)藥城的設(shè)立，城南的發(fā)展將不斷提速；城南板塊是目前與市中心板塊最為接近的一個板塊，從一定程度上可以說是市中心板塊的延伸，是連接泰州和高港的紐帶，有一定的配套和居住基礎(chǔ)，是目前泰州除市中心板塊外發(fā)展最為成熟的一個板塊。項目名稱建筑規(guī)模物業(yè)類型銷售均價主力戶型銷售速度/銷售率世茂河濱花園占地18萬㎡，總建面29.3萬㎡多層、小高層，別墅小高層7500元/㎡98㎡兩房，138-150㎡三房，178㎡四房月平均銷售42套，銷售率98%金水灣占地74000㎡，總建面113000㎡多層、小高、高層多層均價：5000元/㎡小高層：4600元/㎡92㎡兩房，140㎡三房二期月售28套，銷售率81%東潤第一城占地140000㎡，總建面204000㎡多層、小高、疊加小高層：3800元/㎡多層：4000元/㎡疊加：4500元/㎡多層：85㎡兩房，105-110㎡三房小高：140-180㎡三房、四房疊加：180-200㎡二期月平均銷售28套，銷售率84%城南經(jīng)典樓盤區(qū)域內(nèi)指標性樓盤簡析—世茂河濱花園項目名稱世茂河濱花園建筑規(guī)模占地18萬㎡，總建面29.3萬㎡戶型結(jié)構(gòu)以138-150㎡三房，178㎡四房為主，銷售率98%，8棟高層本月開盤消化速度月平均銷售42套價格水平小高層7500元/㎡，聯(lián)排280萬/套客戶來源南區(qū)醫(yī)藥園區(qū)企業(yè)職工、私營企業(yè)主、周邊縣市客戶城南板塊房地產(chǎn)發(fā)展特征區(qū)域城南市場形象形象檔次較高，泰州新興的行政辦公中心，以高新技術(shù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的新城區(qū)，市場開發(fā)量較為集中的區(qū)域，配套設(shè)施逐步齊全，交通較便利，在市民心中有相當?shù)恼J可度。產(chǎn)品特征工作居家型中高端物業(yè)，以多層、小高層為主，兼有部分別墅，主力戶型以120-140㎡三房為主，80-90㎡兩房次之；戶型結(jié)構(gòu)較好，客廳與餐廳相連南北通透，客廳帶陽臺，臥室?guī)эh窗。價格特征4000-7500元/㎡客戶特征開發(fā)區(qū)工作人群、政府公務(wù)員、事業(yè)單位、周邊企業(yè)私營業(yè)主購買動機第一居所比例較高，改善型客戶，另外由于市場前景較好，投資客較多發(fā)展趨勢板塊發(fā)展取得一定成果，交通、生活配套等公建配套將逐步齊全，大型市政項目已落成，未來城市中心已初現(xiàn)雛形泰州城西為老工業(yè)區(qū)，污染嚴重，發(fā)展較為滯后，城市化發(fā)展難度較大，交通、配套均不太完善，目前區(qū)域內(nèi)樓盤較少，屬于價格洼地。城西板塊的區(qū)域?qū)傩约暗湫蜆潜P項目名稱建筑規(guī)模物業(yè)類型銷售均價主力戶型銷售速度/銷售率水岸豪庭占地13.3萬㎡，總建面20萬㎡多層小高層多層4500元/平米110㎡三房月平均銷售57套，多層銷售率96%，小高層未推西堤陽光占地13萬㎡，項目總建筑面積22萬㎡34幢多層，11幢小高層，3幢高層，5幢商業(yè)多層4300元/平米主力戶型面積為80㎡，89㎡，104㎡，125㎡，122㎡，142㎡，200㎡目前在售多層，高層、小高層6月份推售城西典型樓盤城西板塊區(qū)域城西市場形象低檔房集中地，城市老工業(yè)中心，有污染，區(qū)域居住意向較弱產(chǎn)品特征經(jīng)濟實用型大眾化物業(yè)，中小戶型為市場主流，戶型面積以100-110㎡三房為主，80-90㎡兩房次之；戶型結(jié)構(gòu)較方正，南北雙陽臺，客廳餐廳連成一體，南北通透，客廳開間在3.8m以上，主臥開間在3.6m以上價格特征4200-4500元/㎡客戶特征區(qū)域內(nèi)的企業(yè)工作人群購買動機第一居所改善住宅發(fā)展趨勢污染較為嚴重，也不在未來的城市發(fā)展方向，發(fā)展?jié)摿^低城西板塊房地產(chǎn)發(fā)展特征泰州城北交通樞紐、物流區(qū)，城市化發(fā)展滯后，生活配套落后，區(qū)域房地產(chǎn)處于啟動階段，區(qū)域內(nèi)樓盤較少，區(qū)域內(nèi)多為老城區(qū)拆遷安置小區(qū)，區(qū)域市場印象較差；區(qū)域內(nèi)有一定的自然水資源，稻河和智堡河為該區(qū)域提供一定的居住條件，城北的揚橋口歷史上曾一度繁華，具有一定的歷史韻味；城北板塊的區(qū)域?qū)傩约暗湫蜆潜P城北板塊項目名稱建筑規(guī)模物業(yè)類型銷售均價主力戶型銷售速度/銷售率中遠依云灣占地6.5萬㎡，總建面10萬㎡多層疊加小高層花園洋房7800元/㎡，多層7200元/㎡，小高層6400元/㎡花園洋房200㎡，多層120㎡，小高層90-120㎡127套/月，一期銷售率98%碧桂園64.2萬㎡，總建面65萬㎡高層聯(lián)排雙拼高層4200，（精裝4500）聯(lián)排6200，（精裝7300）雙拼7800，（精裝7800）高層130-140㎡，別墅200-440㎡高層54套/月，別墅20套/月，銷售率85%翡翠華府占地2.5萬㎡，總建面3.8萬㎡別墅高層聯(lián)排別墅9500元/㎡聯(lián)排別墅220-230㎡聯(lián)排別墅銷售率39%區(qū)域內(nèi)指標性樓盤簡析—中遠依云灣項目名稱中遠依云灣建筑規(guī)模占地6.5萬㎡，總建面10萬㎡戶型結(jié)構(gòu)花園洋房200㎡，多層120㎡，小高層90-120㎡消化速度127套/月，一期銷售率98%價格水平花園洋房7800元/㎡，多層7200元/㎡，小高層6400元/㎡客戶來源客戶以北區(qū)居民為主，興化及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，部分拆遷戶區(qū)域城北市場形象居住檔次和品質(zhì)一般，泰州老城區(qū)居民居住地帶，居民生活水平較低，市場印象較不好。產(chǎn)品特征工作居家型大眾化物業(yè)，以多層為主，戶型面積以110-130㎡三房為主，80-90㎡兩房次之。價格特征4200-9500元/㎡客戶特征區(qū)域周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，泰興、朱莊、港口等進城客戶，老城區(qū)拆遷客戶。購買動機第一居所的比例高，年輕人婚房及中年人改善生活為主。發(fā)展趨勢城北離市中心較近，各重要交通路段規(guī)劃打通，物流園區(qū)在不斷發(fā)展，未來具有一定的發(fā)展?jié)摿Α３潜卑鍓K房地產(chǎn)發(fā)展特征城市核心區(qū)東進南下泰州重點發(fā)展的方向在城東和城南，項目所在的城北區(qū)域關(guān)注度和認可度都比較低，樓盤數(shù)量較少，且房價與城中、城南板塊差距較大花園半島項目處于城北板塊，周邊項目較少，區(qū)域房價與城中、城南、城東板塊差距較大中遠依云灣泰州碧桂園翡翠華府城北板塊在售項目城中板塊典型樓盤美好上郡萬達廣場城東板塊典型樓盤萊茵東郡陽光盛景萬泰城市花園城南板塊典型樓盤世茂河濱花園金水灣東潤第一城城西板塊典型樓盤水岸豪庭西堤陽光市場指標盤確定金通桂園華辰尊園總結(jié)分析城北板塊城中板塊城東板塊城西板塊城南板塊區(qū)域代表樓盤中遠·依云灣翡翠華府泰州碧桂園美好上郡泰州萬達廣場華辰尊園金通桂園萬泰國際花園萊茵東郡陽光盛景水岸豪庭西堤陽光東潤第一城金水灣世茂河濱花園多層價格7200（依云灣)4200—45004000—5000高層價格4500—74009000—980093003800—7000聯(lián)排價格5500—9500雙拼價格7600（碧桂園）1600萬/套（金通桂園）主力購買人群北區(qū)居民、拆遷戶、周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，部分城區(qū)上班族城中居民，主力群體包括私營業(yè)主、公務(wù)員以及泰州其他縣市高端客戶群體城中居民，包括東區(qū)居民，教師、陪讀家長、私營企業(yè)主西區(qū)居民、周邊各縣市居民老城區(qū)居民、醫(yī)院園區(qū)、南區(qū)公務(wù)員、興化、姜堰中高收入人群城市北區(qū)域市場剛性需求強勁，但城北區(qū)域高端物業(yè)優(yōu)勢尚未完全形成，區(qū)域內(nèi)需要高端項目拔高區(qū)域形象，吸引全市客戶購房通過比較發(fā)現(xiàn)：剛需項目基本都在本區(qū)域內(nèi)消化，但規(guī)模大盤（碧桂園）和高端樓盤（金通桂園）都必須開拓全市客戶市場區(qū)域市場分析結(jié)論泰州各版塊差異化十分明顯，各板塊認同度落差較大，項目所在的城北板塊的認同度較低，城北板塊內(nèi)缺乏吸引其他板塊客戶的資源優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α?泰州各板塊價格發(fā)展不平衡，價差較大。2各板塊在售項目的客戶以周邊區(qū)域為主，規(guī)模性大盤（如碧桂園）和高端樓盤（如金通桂園）需要積極向其他板塊，甚至周邊縣市進行拓展。3目前各區(qū)域樓盤的成交主要依靠剛性需求和改善型需求來支撐。4報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算競爭樓盤鎖定本項目:高層、小高層、洋房、別墅萊茵東郡（17.7萬方）聯(lián)排、雙拼陽光盛景(19.3萬方）高層萬泰城市花園（23.3）高層大平層，聯(lián)排、疊加別墅中遠依云灣（10萬方）花園洋房、多層、小高層

城中、城東、城南片區(qū)的大平層項目、別墅項目：次要競爭項目未來主要競爭項目碧桂園（65萬方）高層、聯(lián)排、雙拼直接競爭標準：高層、小高層、多層為同一客源層次，別墅、大戶型高層住宅為同一客源層次范圍：高層、小高層競爭樓盤主要是區(qū)域內(nèi)樓盤，別墅、大戶型高層住宅競爭區(qū)域以全市范圍項目花園洋房、高層中小戶型的目標市場將以本區(qū)域為主，高層大平層、別墅將以全市高端住宅市場為目標泰州茂業(yè)置業(yè)【1012-3】、【1012-4】地塊（約50萬平米以上建面）翡翠華府（3.8萬方）高層、聯(lián)排江南一品（29.3萬方）聯(lián)排、雙拼、獨棟、高層物業(yè)類別競爭樓盤名稱開盤時間銷售套數(shù)戶型面積和價格去化速度高層小高層翡翠華府預(yù)計2011-60未推中遠依云灣2010-12-1610890-12036套/月陽光勝景預(yù)計2011-6090-190金通桂園2010-9138110-24023套/月泰州碧桂園2008-31928130-14053套/月別墅萊茵東郡2008-12516疊加20018套/月中遠依云灣2010-12-1617疊加2006套/月碧桂園2008-3723200-44020套/月翡翠華府2011-218聯(lián)排220-23018套/月歐亞國際花園2008-34疊加183-230鳳城頤園2010-581260-3608套/月金通桂園2010-910疊加250-280，獨棟5432套/月萬泰國際花園2011-60258-304翰林雅居2009-2210疊加217，聯(lián)排220-260雙拼286-37016套/月在所有項目中，去化速度最快的是價格定位較低的碧桂園（高層53套/月，別墅20套/月）；去化速度最慢的金通桂園（高層23套/月，別墅2套/月）碧桂園聯(lián)排5500元/㎡，雙拼7600元/㎡，高層4500元/㎡(300元簡裝標準)，價格是市中心項目的一半，是以價格搏速度的典型；金通桂園高層9000元/㎡，雙拼1600萬/套，小獨棟2200萬/套是以速度搏利潤的典型。競爭項目去化速度競爭項目存量統(tǒng)計目前在售競爭項目存量統(tǒng)計為別墅約948套，花園洋房約26套，高層/小高層約1615套物業(yè)類別競爭樓盤名稱總體量戶型面積剩余體量開盤時間高層小高層翡翠華府約200多套未推約200多套預(yù)計2011-6中遠依云灣10890-12002010-12-16陽光勝景92090-190920預(yù)計2011-6金通桂園333110-2401952010-9泰州碧桂園2228130-140約300套2008-3別墅江南一品396300-400396未定中遠依云灣20疊加20032010-12-16碧桂園903200-440約180套2008-3翡翠華府46聯(lián)排220-230282011-2歐亞國際花園24疊加183-230202008-3鳳城頤園120260-360392010-5金通桂園21疊加250-280，獨棟543112010-9萬泰國際花園58258-304582011-6翰林雅居298疊加217，聯(lián)排220-260，雙拼286-370882009-2萊茵東郡641

1252008-120913-20913-3103-1104-2107-1109-41011-71011-81012-21012-31012-41013-11013-11編號宗地面積容積率性質(zhì)1012-4153588≤4.7≥2.4商住1012-359110≤3.5≥2.0住宅項目周邊新增土地情況未來項目將面臨泰州茂業(yè)競爭，總建面將會超過50萬平米，將以高層住宅為主，平均每套按140㎡計算，將會有約3500套增量房1012-3地塊、1012-4地塊同為泰州茂業(yè)于2010年取得：1012-3地塊：最低建面=59110×2.0=118220㎡1012-4地塊：最低建面=153588×2.4=368611㎡最低總建面共為486831㎡,2.0和2.4的容積率注定項目將以小高層和高層建筑為主體競爭項目增量統(tǒng)計項目數(shù)量備注用地面積223742單位：㎡總建面381630單位：㎡低層住宅2650090戶多層住宅38900222戶高層住宅2086901479戶車庫車位254輛地下停車位1103輛未來2—3年內(nèi)隨著新增高層項目集中增量，因此項目高層應(yīng)先期推售，搶占市場先機由于別墅用地的限批，加上未來地塊容積率的限制，別墅是名副其實的稀缺資源，因此可最后推售博取利潤■通過對現(xiàn)有存量進行統(tǒng)計，目前區(qū)域內(nèi)的直接競爭的高層項目存量較少，直接競爭的別墅存量較多；■通過對未來新增量進行預(yù)估，未來區(qū)域內(nèi)的直接競爭的高層項目將會集中放量；項目競爭機會本項目產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略選擇利用形象—利潤貢獻度兩個維度，對本項目的產(chǎn)品組合進行分析現(xiàn)金貢獻度形象貢獻度形象貢獻型產(chǎn)品獨棟別墅明星（標桿）產(chǎn)品雙拼、聯(lián)排別墅補充型產(chǎn)品花園洋房現(xiàn)金牛產(chǎn)品高層、小高層低高高從形象貢獻度和現(xiàn)金貢獻度兩個維度將市場產(chǎn)品分為四種類型。結(jié)合政策調(diào)控以及目前市場需求以剛性需求為主的實際情況，分析每種產(chǎn)品類型的市場角色，并采取相應(yīng)的發(fā)展策略。通過“瘦狗模型”可以看出，項目應(yīng)優(yōu)先推售的高層、小高層，中間推售花園洋房，最后推售雙拼、聯(lián)排別墅。瘦狗模型項目競爭分析結(jié)論項目剛需產(chǎn)品和改善型產(chǎn)品的目標客戶群體主要在本區(qū)域內(nèi)，大戶型產(chǎn)品的目標客戶群體需要在全市范圍內(nèi)拓展。1通過統(tǒng)計，目前在售項目高層存量不大，別墅存量較大，未來2—3年內(nèi)項目區(qū)域內(nèi)的高層增量將大幅增加，項目首推高層將搶占先機。2通過對項目的競爭戰(zhàn)略選擇分析，項目一期以現(xiàn)金牛產(chǎn)品高層、小高層產(chǎn)品為主，項目的明星產(chǎn)品是聯(lián)排和雙拼別墅，形象貢獻產(chǎn)品為獨棟產(chǎn)品。3報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算核心客源區(qū)輔助客源區(qū)郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助客源區(qū)興化、姜堰等輔助客源區(qū)郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助客源區(qū)有關(guān)區(qū)域客戶訪談■泰州客戶：公務(wù)員和四大支柱產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主為本地區(qū)高端產(chǎn)品的有力支撐者，泰州周邊縣鎮(zhèn)如泰興、姜堰等也是重要的購房群體?！銎毡檎J為本項目客戶為項目周邊地區(qū)如朱莊、港口、泰興等鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶，和一些被動郊區(qū)化客戶，主要以北區(qū)為主，其他區(qū)域客戶較難來購買。■但從規(guī)模來看，北區(qū)客戶難以消化如此大規(guī)模的體量，需要通過產(chǎn)品品質(zhì)來吸引更多的客戶購買。通過對同行、客戶等相關(guān)人士訪談，初步得到的結(jié)論是：區(qū)域客戶鎖定[中遠依云灣，已成交客戶分析]一對一訪談/依云灣銷售顧問J小姐中遠依云灣從2010年12月開盤至今，銷售戶型面積區(qū)間90-120㎡多層、小高層，共簽約認購108套。區(qū)域競爭案例客群分析—中遠依云灣客戶特征總結(jié)：■成交客戶主要是來自項目周邊區(qū)域居民、部分市區(qū)的客戶，興化及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。其中又以項目周邊區(qū)域的居多，從這點可以看出本項目主要的客戶群主要還是在周邊?！銎淠挲g階段以70年代前后出生的人為主，這一部分人群經(jīng)濟收入穩(wěn)定，且大都需要三房以上產(chǎn)品，這與本案及中遠依云灣的產(chǎn)品情況相吻合，因此，建議針對此類客戶群的興趣特點，開展一系列有針對性的活動，以拓展其朋友圈的潛在客戶。■由于區(qū)域認知度的問題，線上推廣效果不明顯，有針對性做些線下拓展，抓住周邊，向外延伸?！龀山豢蛻糍徺I主要因素是：項目形象較好，建筑品質(zhì)高、戶型與建筑結(jié)構(gòu)。購買中遠依云灣的客戶主要是周邊客戶，對周邊情況非常了解，對比周邊所有項目，認可項目品質(zhì)與戶型結(jié)構(gòu)，而且離城區(qū)比較近。競爭項目客戶特征客戶購買的主要因素：品質(zhì)高，形象好[泰州碧桂園，已成交客戶分析]一對一訪談/碧桂園銷售顧問ZH先生中遠依云灣從2007年開盤銷售至今，銷售產(chǎn)品有高層、聯(lián)排和雙拼別墅，目前已銷售1841套。區(qū)域競爭案例客群分析—泰州碧桂園客戶特征總結(jié)：■高層的成交客戶主要是客戶群體以海陵區(qū)工薪階層，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，別墅的成交客戶主要是市區(qū)私營企業(yè)主，拆遷戶、興化姜堰客戶以及上海、南京等地的投資客?！霰坦饒@的開發(fā)模式為低價拿地，快速開發(fā)，以量取勝。因此很多客戶購買的主要因素的價格低，項目自身配套的4萬平米的大型城市商業(yè)廣場，由大型超市、購物商場、特色餐飲、品牌店等組成；幼兒園、大浦小學(xué)、初中學(xué)校；五星級標準鳳凰酒店，大型中西餐廳，以及特色酒吧、咖啡廳、雪茄屋等也是吸引客戶購買的主要因素?！鲰椖縿e墅的庭院一般都在100㎡以上，市區(qū)很多客戶購買用來養(yǎng)老或給父母居住。競爭項目客戶特征客戶購買的主要因素：低總價，性價比高以城北區(qū)域為主，除部分剛性需求外，他們大部分屬于30-45歲的私營企業(yè)主、高級公務(wù)員及部分企事業(yè)人員等中高端人士?？蛻艉诵奶卣髅枋觯骸鰟傂璁a(chǎn)品和改善型產(chǎn)品的目標客戶，他們生活在城北地區(qū)，工作范圍和生活范圍基本都在城北地區(qū)；■別墅客戶和大平層客戶的地域性并不像剛需產(chǎn)品那樣強，主城各區(qū)也存在本項目的產(chǎn)品需求；他們?yōu)檫@個城市的個體老板，私營企業(yè)主；同時是政府中的公務(wù)員；

他們基本上家庭幸福，年齡在30——45歲之間，事業(yè)有成；

他們都有過置業(yè)的經(jīng)歷，再次置業(yè)看重環(huán)境的改善和品質(zhì)的提升；

他們置業(yè)最看重的就是：產(chǎn)品的素質(zhì)，環(huán)境的改善，有品位的生活；他們是這個社會的中堅分子,他們靠自己的知識和技能賺取符合他們價值的財富。項目客戶特征描繪：他們并不對某區(qū)域有特殊偏見，剛需產(chǎn)品必須低總價、高性價比吸引他們，高端產(chǎn)品須高品質(zhì)、高形象吸引他們，他們更加注重自己的身份和面子案例分享案例說明：揚州江陽路以南在2007年以前一直是難以逾越的障礙，客戶區(qū)域認可度很低，區(qū)域房價3000元/㎡2008年帝景藍灣，定位高端，主打高科技住宅，7000元/㎡推售，銷售火爆，區(qū)域被迅速關(guān)注。目前，該區(qū)域住宅均價在10000元/㎡本案客戶特征描摹用產(chǎn)品匹配客戶，以價格區(qū)分客戶，靠品質(zhì)吸引客戶，憑性價比打動客戶項目客群分析結(jié)論核心客群：中小戶型產(chǎn)品客戶以項目周邊區(qū)域至項目附加鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心，項目大戶型和別墅客戶以項目周邊拆遷戶、個體戶等高端人群、市區(qū)財富階層、高知階層以及政府從業(yè)階層；1輔助客群：興化、姜堰及泰州其他區(qū)域，改善居住需求。2游離客群：上海、南京、揚州、南通、宿遷等周邊城市投資客。3報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算SWOT緊擁智堡河半島，內(nèi)外雙重景觀價值；產(chǎn)品設(shè)計具有較大吸引力，入戶大堂，酒店式星級會所；央企背景，品牌開發(fā)企業(yè)；政府支持，提升北區(qū)開發(fā)價值面積設(shè)計較大，總價較高，快速去化存在一定難度；周邊生活配套有待提升；品牌認同度有待提升；本項目成本較高；區(qū)域內(nèi)短時間內(nèi)同類產(chǎn)品較少；半島文化、時尚文化；客戶儲備期較長；周邊認可度低，目標客戶范圍較大；項目啟動期與政策調(diào)控嚴厲落實同步；*SO策略

利用項目自身資源內(nèi)外優(yōu)勢，突出產(chǎn)品優(yōu)勢以及半島居住的人文特點；*WO策略加長客戶儲備期，尋求線下客源的支撐作用，以文化帶項目，文化帶品牌；*ST策略體現(xiàn)體驗式營銷的優(yōu)勢，打造高端品質(zhì)住宅的特點，加強對內(nèi)外景觀資源以及項目配置的渲染提升客戶心理價位，線下客源補充加大客戶積累量，厚積薄發(fā)；項目SWOT矩陣分析項目分析營銷難點梳理的四個視角本體視角■實力品牌開發(fā)企業(yè)，央企背景，但在本地品牌認知度還顯不足；■產(chǎn)品設(shè)計較好，規(guī)模大盤，定位高端，城北標桿型項目；■改善型產(chǎn)品占比較大，項目性價比較高；區(qū)域視角■項目所在地，區(qū)域輻射力度相對較弱；■區(qū)域認可度低，依靠本區(qū)域消化支撐難度較大；宏觀視角■2010年至今，接連出臺的調(diào)控政策越來越嚴厲和明確化，在短期內(nèi)影響市場需求，造成觀望；■銀行限購、政府限購的嚴厲性，對整個市場帶來較明顯的沖擊。競爭視角■未來土地供應(yīng)量大增，需求被抑制，項目未來銷售面臨的競爭壓力較大；■小區(qū)域高層項目范圍內(nèi)價格高低不齊，落差較大（4200-6400/平米不等）；■區(qū)域內(nèi)品牌碧桂園、中遠具有較高品牌認知，對本案競爭壓力較大。難點梳理通過綜合分析市場現(xiàn)狀、項目自身條件、以及目標客群，總結(jié)項目面臨的營銷推廣難點與問題，如下：區(qū)域抗性的問題政策調(diào)控的問題項目將面對城市成熟區(qū)域爭奪高端客群；如何找準項目的價值點，并形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢——如何保持競爭的可持續(xù)性？競爭優(yōu)勢的問題在保證一定銷售速度的同時，盡可能確保項目盈利能力——如何平衡銷售速度和利潤？利潤與速度的問題較難吸引區(qū)域外客戶置業(yè)；區(qū)域形象較差；——如何保持競爭的可持續(xù)性？——如何讓市場接受？政策調(diào)控對項目銷售影響較大；如何通過營銷方式和策略的轉(zhuǎn)變，化解和降低政策影響；——如何規(guī)避政策市場風(fēng)險？Q1Q2Q3Q4綜上所述，項目營銷的核心難點在于如何使得全市高端客群認可本項目，高舉高打高端定位無疑是項目營銷的出路！營銷問題報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算地產(chǎn)項目成功營銷的“三面八點”法則面向市場面向產(chǎn)品面向客戶三面八點法則（源于4P理論）把握時機找準市場搶占份額爭奪客戶產(chǎn)品過硬價格合理客戶認知客戶滿意成功營銷任何營銷的基本出發(fā)點在于：在特定的市場條件下，用合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶，因此，一個地產(chǎn)項目成功營銷的關(guān)鍵也是必須要把握三個方面：市場面、產(chǎn)品面、客戶面，通過市場的準確把握，產(chǎn)品的成功塑造和客戶的精心經(jīng)營，使項目“既叫好，又叫座”。項目營銷戰(zhàn)略方向++搶時間搶市場搶份額搶客戶產(chǎn)品打造到位價格制定到位非去不可！

非看不可！

非買不可！

非說不可！4個“到位”4個“非得不可”廣告推廣到位活動執(zhí)行到位面向市場面向產(chǎn)品面向客戶營銷方向

4個“搶”營銷戰(zhàn)略“十六字方針”回歸客戶、細分市場、差異策略、務(wù)實操作解讀1：回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心。解讀2：“細分市場”，明確各市場不同需求，做到有的放矢。解讀3：針對不同市場，施行差異化營銷戰(zhàn)略。解讀4：多手段、多渠道務(wù)實操作，提高執(zhí)行力?；貧w營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心戰(zhàn)略建議：在市場低迷的條件下，營銷的第一要務(wù)便是滿足客戶的價值需求，這是毋庸置疑的！因此，在嚴厲的政策調(diào)控下，本案的營銷工作將以“客戶價值”為圓心展開。聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。具體操作：充分研究市場，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰是我們的客戶？歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價值的因素所在。對客戶價值進行排序，梳理客戶與產(chǎn)品的核心價值。確立我們向不同市場、不同客戶傳遞的最終價值訴求是什么？從附加值回歸產(chǎn)品價值本身，為客戶打造最具性價比的產(chǎn)品。營銷戰(zhàn)略1細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢戰(zhàn)略建議：花園半島項目注定是一個需要跨區(qū)域營銷操作的城市級大盤；而由不同區(qū)域的不同客戶對本案的需求并不是相同的，因此，我們必須對每個市場進行明確的營銷細分工作。針對每個市場和客戶的不同需求制定我們的營銷、推廣策略。具體操作：以城北和城市中心區(qū)為核心主力市場，輻射城南、城東、城西乃至興化、姜堰等縣市。城北、城西區(qū)域市場——以剛性需求、改善型需求為主要市場訴求；城中區(qū)域市場——以公務(wù)員、私營業(yè)主為主體的以享受型置業(yè)、投資為主要市場訴求；城東區(qū)域市場——以教師、大型企業(yè)等為主體的以養(yǎng)老、享受型置業(yè)、第二居所為市場訴求；城南區(qū)域市場——以投資、享受型置業(yè)需求為主要市場訴求拓展高港、興化、姜堰等縣市市場——以產(chǎn)品投資價值為核心訴求點。營銷戰(zhàn)略2針對不同市場，施行差異化營銷渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略建議：不同的區(qū)域、不同的消費者，具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同的收入水平和不同的消費理念，從而決定了他們對產(chǎn)品有不同的需求側(cè)重，這也就是為什么需要進行差異化營銷的原因。采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大本案的市場占有率。具體操作：以城北和城市中心區(qū)為核心市場，帶動其它市場，并針對不同的產(chǎn)品訴求進行推廣傳播，采取重點媒體投放、渠道拓展、行銷掃街、客戶活動等營銷渠道，進一步促進銷售。對興化、姜堰等縣市，重點實施展會營銷。其它高價城市則主要實施大批投資類客戶的渠道營銷。營銷戰(zhàn)略3多手段、多渠道務(wù)實操作，提高執(zhí)行力和銷售力戰(zhàn)略建議：面對艱巨的營銷任務(wù)、營銷渠道的增加和更精確的客戶細分市場，如果每個市場都投入大量兵力，我們營銷工作的壓力勢必變得更加繁重，更加難以把控。改進管理模式，實現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責(zé)任關(guān)系。具體操作：多元化構(gòu)建、整合各子市場的分銷渠道。以全新的管理模式實現(xiàn)對整個營銷流程、各市場的把控，使營銷中的各項工作實現(xiàn)高效率。穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，實現(xiàn)務(wù)實操作。營銷戰(zhàn)略4報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算細分市場-1：城北板塊城北板塊：項目主力市場之一一、再細分市場：城北板塊內(nèi)的高端人群，享受型置業(yè)；城北板塊的第一居所需求的目標人群；城北板塊改善型需求的目標人群；城區(qū)內(nèi)政府公務(wù)員、私營企業(yè)主等投資需求的富裕階層人群。二、購買行為特征：絕對的性價比和眼見為實的現(xiàn)場實景；追求產(chǎn)品的保值升值；臨近項目，換房及改變生活形態(tài)。城北區(qū)域營銷策略1細分市場-2：城中板塊城中板塊：項目主力市場之一一、再細分市場：城中度假、休閑、養(yǎng)老需求的富裕中產(chǎn)階層；政府公務(wù)員、退休干部為主的投資養(yǎng)老需求；私營企業(yè)主、商戶的投資和居住需求；二、購買行為特征：對高端品質(zhì)的需求，對價格并不敏感；未來生意的機會；投資需求。城中區(qū)域營銷策略1城西區(qū)域細分市場-3：城西板塊城西板塊：一、再細分市場：私營企業(yè)主的投資需求；企業(yè)退休、政府退休人員養(yǎng)老需求；區(qū)域內(nèi)的第一居所需求；二、購買行為特征：看重實物實景；看重性價比；看重周邊及項目內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境；營銷策略1細分市場-4：城南板塊城南板塊：一、再細分市場：開發(fā)區(qū)公務(wù)員、政府機關(guān)干部投資型需求；醫(yī)藥化工企業(yè)老板享受需求；高新技術(shù)企業(yè)白領(lǐng)第二居所；投資性需求二、購買行為特征：對生態(tài)環(huán)境的需求；項目高端配套；對身分和面子特別關(guān)注；投資保值升值。城南區(qū)域營銷策略1細分市場-5：城東板塊城東板塊：一、再細分市場：高校教師養(yǎng)老、享受型置業(yè)需求；LG、春蘭等大型企業(yè)高管享受型置業(yè)需求；投資性需求，二、購買行為特征：對生態(tài)環(huán)境的需求；對價格并不敏感；投資保值升值。城東區(qū)域營銷策略1細分市場-5：周邊縣市姜堰興化泰興江都高港積極拓展興化、姜堰、高港等縣市：一、再細分市場：興化：農(nóng)產(chǎn)、不銹鋼加工等領(lǐng)域富裕階層；姜堰：生態(tài)農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)等領(lǐng)域富裕階層；泰興：化工、機械、紡織、建筑領(lǐng)域富裕階層；高港區(qū)：船舶、機電等支柱領(lǐng)域富裕階層；江都：石油等支柱產(chǎn)業(yè)富裕階層。二、購買行為特征：喜歡團購；投資；注重高性價比；項目影響力。營銷策略1啟動細分市場的差異化營銷-1：主力市場

主力市場（城北、城中）啟動策略：一期推盤貨量中130平米以上產(chǎn)品占很大比例，因此要以此為突破口引爆市場。為此我們需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進一步提升該產(chǎn)品的品質(zhì)，使目標客戶深刻感覺到物超所值。因此我們將在全面打造項目整體品質(zhì)的前提下，為目標客戶群體制定良好的價格優(yōu)惠政策，巧妙降低大平層的置業(yè)門檻，最終形成本案優(yōu)異的綜合性價比，同時有效擴大目標客戶群體范圍，以促進實際銷售。在推廣方面，要吸引這些目標客戶群體前來購房，項目必須高舉高打，充分拔高項目形象，建立強勢的項目印象，并通過提高性價比吸引客戶。營銷策略2

城西、城東、城南區(qū)域市場啟動策略：針對不同的目標圈層，開展圈層推廣，實現(xiàn)人對人的營銷。通過廣告和活動攻勢，盡快樹立本案公眾形象，使之在各個圈層內(nèi)成為身份與地位的標志，形成良好的口碑傳播，帶動實際銷售。增強現(xiàn)場體驗，如項目看房區(qū)、售樓部、會所配套等。啟動細分市場的差異化營銷-2：各版塊區(qū)域市場營銷策略2啟動細分市場的差異化營銷-3：周邊市場興化、姜堰、泰興等縣市市場啟動策略：

■主動尋找在當?shù)赜猩鐣绊懙慕M織或企業(yè)，商談相互合作，以之整合當?shù)噩F(xiàn)有的社會資源，進而在當?shù)刂鸩酵茝V。

■通過各縣市的房展會等渠道推廣。

■合作推進：組織看房團（團購）

營銷策略2差異化的價格策略差異化定價策略：分別構(gòu)筑不同的價格體系，迎合不同客戶的購房心理：毛坯價：產(chǎn)品不帶精裝修銷售，降低單套總價，令客戶感覺實惠。一口價：將若干特定單元定為如88萬元/套、98萬元/套，簡潔明了、吸引市場關(guān)注。精裝修價：暫未對外發(fā)售的中心景觀高層住宅，可暫行設(shè)定略顯較高的帶精裝修售價，以之作為價格參照，可以擠壓促使目標客戶購買周邊物美價廉的高層、小高層。團購價：最大折扣的實際成交底價，團購活動可以適時委托第三方代為發(fā)起并組織（搜房等）或可在推售物業(yè)時按局部若干組團、若干產(chǎn)品組合，作為“價格特區(qū)”吸引市場關(guān)注。低開高走、小步快跑、占領(lǐng)份額、現(xiàn)金為王營銷策略3解決營銷障礙

■城北、城中板塊客戶：價格信心保障：不會降價、不會貶值；工程信心保障：保質(zhì)保量、如期竣工；退房保障：“無理由退房”的承諾。

■其他區(qū)域客戶：品質(zhì)保障：使客戶盡早體驗到良好的居住品質(zhì)，強調(diào)品質(zhì)感；升值保障信心體系——樹立高性價比的超值投資標桿；豪華會所配套設(shè)施。

■其它：交通配套保障：現(xiàn)場實景、未來規(guī)劃，四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)；區(qū)域發(fā)展保障：經(jīng)濟成長、社會發(fā)展，增速現(xiàn)狀與遠期規(guī)劃。每個細分市場在營銷當中都會遇到不同障礙，建立保障體系，解決營銷障礙，共同樹立客戶信心營銷策略4建立完善的客戶服務(wù)、研究體系堅持“客戶說了算”，掌握了客戶分析方法，我們就能實時監(jiān)控客戶價值變化，進而迅速調(diào)整項目策略，最大限度消化項目所吸納的客戶資源。客戶會：本案與客戶之間的長久的溝通平臺；促進“以老帶新”成交，降低推廣成本。尊重市場規(guī)律，以季度或營銷階段為單位，視市場情況和客戶情況調(diào)整項目的銷售策略和推盤策略。設(shè)立完善的客戶檔案集中管理中心，進行優(yōu)質(zhì)高效的客戶管理。每日匯總各銷售人員的客戶資料，進行分類歸檔，分析各類客戶的心理與想法，研究采取策略與方法，并監(jiān)督各銷售人員跟蹤落實。另外客戶檔案集中管理中心定期匯總意向客戶的區(qū)域性、行業(yè)類型、關(guān)注樓盤要素等，為后期的營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。登記客戶分級：A級：團體客戶；B級：購買意向非常強客戶；C級：有購買意向，但處于多個樓盤比較之中；D級:目前尚無購買意向，但有非常強的經(jīng)濟實力；E級:無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等）。已購房客戶分級：A級：意見領(lǐng)袖，并已成功介紹多個新客戶購買；B級：忠實客戶，并已成功介紹一個新客戶購買；C級：普通客戶?？蛻舴?wù)體系客戶研究體系營銷策略5強化高端形象、高端體驗，合理價格的性價比推廣策略在目前的經(jīng)濟情況下，只有產(chǎn)品具備投資價值，才能讓消費者心甘情愿的出手。在目前宏觀情勢下，我們的目標是保證“量”的前提下確?！皟r”而對于消費者來說，他們買的則是“價”，強調(diào)的是投資價值，最為敏感的話題即為“性價比”。最終本案將為客戶提供：最具性價比的高端房產(chǎn)價值價格價格價值物超所值

物有所值

有所不值

房子價格價值房子舒適房子舒適面子我們必須讓客戶清晰認識到真正的機遇所在：對于別墅客戶：在市場最低迷的時候，就是要投資最有價值的產(chǎn)品?；蛘咭缘统杀靖淖兩钅Ｊ剑τ诟邔涌蛻簦涸陧椖空w價值的依托下，在最早的時機出手，實現(xiàn)投資保值升值的機遇。營銷策略6報告目錄第一部分項目本體分析第二部分宏觀及區(qū)域市場研究第三部分競爭項目研究第四部分目標客群分析第五部分項目銷售面臨問題界定第六部分項目營銷戰(zhàn)略形成第七部分項目營銷策略制定第八部分項目推廣執(zhí)行計劃第九部分項目工程節(jié)點要求第十部分項目營銷推廣預(yù)算項目推廣策略執(zhí)行2011年度項目推廣計劃第八部分項目推廣策略執(zhí)行與計劃策略執(zhí)行的目標非去不可！

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非說不可！讓目標客戶實現(xiàn)銷售讓目標客戶，非去不可！

NO1：現(xiàn)場精彩紛呈的系列SP活動；

NO2：精準媒體推廣；

NO3：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截；

NO4：全面到位的銷售道具；

NO5：方便、便捷的交通系統(tǒng)。非去不可NO1：現(xiàn)場精彩紛呈的系列SP活動核心事件營銷活動的制定原則：每周一小型活動；每月一中型活動；重大節(jié)日大型活動。大活動立勢，小活動加溫論壇活動邀請著名經(jīng)濟學(xué)家郎咸平到項目會所開展論壇活動大活動造勢形象活動邀請國際著名影星成龍出席項目活動，迅速提升項目知名度文化活動邀請著名節(jié)目主持人陳魯豫參加項目活動泰州春/秋房展會項目半島生活展小活動加溫業(yè)主聯(lián)誼活動產(chǎn)品推介活動其它小型SP活動參考序號活動形式參加對象1情人節(jié)圈層活動圈層渠道客戶2紅酒文化品鑒會圈層渠道客戶3健康麗人體驗會渠道客戶4感悟自然·植樹節(jié)活動貴族小學(xué)、中學(xué)代表5品味生活茶藝會渠道客戶6庭院文化體驗會（沙龍）渠道客戶7家居文化體驗會（沙龍）渠道客戶8投資講座渠道客戶9泰州行業(yè)“領(lǐng)袖”沙龍圈層渠道客戶10養(yǎng)生講座退休干部、企業(yè)高管11半島名師系列講壇一貴族中學(xué)應(yīng)屆中考生12半島名人系列講壇二貴族中學(xué)應(yīng)屆高考生13“半島文化節(jié)”系列活動渠道客戶為主14“半島美食節(jié)”系列活動渠道客戶為主2011年核心活動執(zhí)行節(jié)點6月7月8月9月10月11月12月階段執(zhí)行項目籌備期形象建立期整合價值傳播期開盤預(yù)告期姜堰\興化\泰興\高港\江都,秋季房交會郎咸平論壇活動開盤月系列活動月份大型SP持續(xù)性活動小型圈層活動,如書畫\攝影\假日性活動(每兩周一次的持續(xù)進行)區(qū)域節(jié)點活動成龍出席花園半島新聞發(fā)布會5月持續(xù)銷售期11.8樣板房開放7.8戶外形象廣告出街11.15首批次開盤10.3銷售中心、景觀示范區(qū)開放9.1外展場開放6月18日開工儀式泰州秋季房交會魯豫有約訪談活動NO2：精準媒體推廣項目價值點梳理華紡品牌——央企背景，知名品牌開發(fā)企業(yè)區(qū)域地位——超大規(guī)模，高端定位，代言城北板塊乃至泰州人居新高度大平層低密度——獨特大平層小高層、高層產(chǎn)品在整個區(qū)域內(nèi)是的差異化產(chǎn)品，此種產(chǎn)品較為缺乏，低密度產(chǎn)品又充分展現(xiàn)了高品質(zhì)居住氛圍物業(yè)配套附加值——集餐飲、住宿、游泳池、健身設(shè)施、會議室等綜合服務(wù)功能的超豪華酒店式星級會所產(chǎn)品豐富性——項目產(chǎn)品從小戶型到大平層，花園洋房、小高層、高層、聯(lián)排、雙拼、獨棟，產(chǎn)品線實現(xiàn)多樣化，可滿足不同消費者的置業(yè)需求生活方式——除產(chǎn)品之外，更重要的是項目將為業(yè)主營造時尚、休閑的半島生活方式，體驗真正的品質(zhì)生活三重景觀體系——項目擁有智堡河沿河的景觀資源，以10000平米中央景觀綠島為核心的內(nèi)部景觀以及每棟物業(yè)的高空景觀或庭院景觀形成三重景觀優(yōu)勢高配產(chǎn)品——每棟樓均設(shè)有入戶大堂、公共區(qū)域的裝修標準豪華企業(yè)品牌區(qū)域發(fā)展?jié)摿Ω叨说兔芏入娞菅蠓颗渲萌鼐坝^體系物業(yè)配套附加值領(lǐng)先市場高度產(chǎn)品豐富性國企品牌開發(fā)三重景觀資源高性價比半島生活方式代言城市規(guī)模大盤豪華會所配套三重景觀資源代言城市高度半島生活方式項目核心價值體系塑造從項目出發(fā)從客戶角度從競爭角度核心價值點項目形象定位——半島領(lǐng)袖，引領(lǐng)泰州人居新境界半島領(lǐng)袖，引領(lǐng)泰州人居新境界內(nèi)外部三重花園景觀體驗半島領(lǐng)先生活方式領(lǐng)先城市高度半島生活體驗、合理控價、高端形象半島領(lǐng)袖引領(lǐng)泰州人居新境界吸引全市客戶，支撐銷售，品牌落地營銷戰(zhàn)略定位泰州首席半島領(lǐng)袖生活示范區(qū)推廣方向半島生活主題館生態(tài)宜居花園墅品質(zhì)暢享雙會所NO.1的休閑式享受項目推廣要樹立“三個標高”NO.1的高品質(zhì)生活NO.1的保值性投資項目推廣語主題推廣語可以傳世的大宅-不在花園中，就在半島上……分產(chǎn)品推廣語高層：沒有一定高度，怎能如此低調(diào)多層：定義一個階層的夢想別墅：感觸超越后的世界特別建議：本項目為華紡錦宸“高舉高打”的標桿型項目，因此，廣告表現(xiàn)、模型制作、三維動畫制作、樣板房設(shè)計裝修等要充分整合國內(nèi)一線服務(wù)公司，充分整合一流的專業(yè)化服務(wù)團隊！項目整體形象廣告演繹可以傳世的大宅-不在花園中,就在半島上……沒有一定高度怎能如此低調(diào)……項目高層形象廣告演繹定義一個階層的夢想……項目多層形象廣告演繹感觸超越后的世界……項目別墅形象廣告演繹銷售物料展示■宣傳冊■DM折頁■生活手冊■項目宣傳片■項目網(wǎng)站■樓書■項目模型■展示系統(tǒng)等物質(zhì)層面精神層面花園半島產(chǎn)品展示花園半島居住理念傳遞現(xiàn)場包裝展示半島系列公關(guān)及客戶活動■導(dǎo)示系統(tǒng)■現(xiàn)場圍檔■銷售中心■樣板示范區(qū)以行銷為主導(dǎo)，報媒、戶外為輔的渠道整合宣傳樹形象廣傳播項目整體推廣策略：樹形象，造聲勢，廣傳播花園半島推廣攻略圖造聲勢城北及城中推廣策略策略1：炒作板塊價值，建立區(qū)域認同（生態(tài)環(huán)境）策略2：以剛需產(chǎn)品強勢引爆市場（超高性價比）策略3：深化產(chǎn)品賣點，營造超前生活方式策略4：強化性價比，植入可持續(xù)性（人居價值）策略5：耳濡目染，口碑滲透策略6：投資價值引導(dǎo)其他區(qū)域市場推廣策略策略1：全面放大項目區(qū)域的未來潛力策略2：營造“半島領(lǐng)袖”的生活方式策略3：樹立高端別墅住區(qū)的產(chǎn)品價值（主打別墅和超豪華雙會所）策略4：延展世界半島文化和半島居住方式策略5：宜居生態(tài)、休閑度假的概念引導(dǎo)策略6：投資信心的建立，投資價值的樹立周邊縣市市場推廣策略主線策略：炒作本案的性價比和巨大的投資價值支線策略：NO.1賣泰州的城市和區(qū)域板塊潛力NO.2賣項目的整體規(guī)劃NO.3賣項目產(chǎn)品的抗跌性NO.4賣超越泰州的半島生活方式NO.5賣稀缺性NO.6賣口碑媒體策略建議以“精準營銷”法則為策略執(zhí)行基礎(chǔ)，在保證實效媒體投放的同時，充分針對目標客戶進行精準、有效的媒體攻擊，力求針對“目標分眾制定不同媒體策略”。由剛變?nèi)?，由單向宣傳變互動傳播，由持續(xù)高強度投放轉(zhuǎn)為配合活動節(jié)點的點式的脈沖式投放。多點整合營銷傳播模式。利用新聞性媒體宣傳刺激口碑傳播。NO3：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截泰州火車站出口：每天的火車站進出人次8000人左右，建議設(shè)立宣傳牌，進行長期的宣傳。對未來蘇中機場投入使用后進行封殺。汽車站：每年總客流量達到超過10000萬人次，可設(shè)立宣傳牌，進行長期宣傳。各高速公路收費站出口，派發(fā)項目資料：可考慮設(shè)計制作“泰州地圖版本”的工具型項目宣傳資料，使外地到泰州的客戶能夠長期保留和閱讀。人流攔截NO4：全面到位的銷售道具一本形象樓書一本價值樓書一本產(chǎn)品樓書一套銷講道具銷售道具一套完整項目價值的現(xiàn)場銷講道具項目價值道具：城北板塊未來規(guī)劃、華紡與錦宸強強聯(lián)合、泰州房地產(chǎn)企業(yè)10強。。。社會關(guān)注、工程進度展示墻、獎項展示、大師墻、公建、宣傳片。。。操作細節(jié)把控：1、全銷售顧問、簽約組人員必須熟悉整個銷售道具及根據(jù)既定的銷講流程完整的向客戶闡述及引導(dǎo)。2、根據(jù)項目的工程進度和銷售進度，及時更新現(xiàn)場道具內(nèi)容。NO5：方便、快捷的交通系統(tǒng)看房直通車看房電瓶車公交專線讓目標客戶，非看不可！

NO1：精雕細刻的生活體驗樣板區(qū)；

非看不可>>制造四重體驗與感動第一重：動線與交通系統(tǒng)。東風(fēng)北路→森園路→項目現(xiàn)場沿線的視覺系統(tǒng)構(gòu)建。第二重：現(xiàn)場展示中心。第三重：樣板示范區(qū)+實樓樣板間的精心打造。第四重：服務(wù)體驗。保安、保潔、工程、物業(yè)管家、銷售團隊的綜合性服務(wù)體系。第一重：動線與交通系統(tǒng)東風(fēng)北路、森園路沿線路牌+指示系統(tǒng)森園路示意東風(fēng)北路森園路、東風(fēng)北路視覺包裝●道旗森園路東風(fēng)北路▅跨街路牌現(xiàn)場入口處包裝：以大型路牌或精神堡壘的形式進行包裝智堡路本案本案本案第二重：現(xiàn)場銷售中心市區(qū)外展中心項目地塊位置金鷹商圈一百商圈稻河灣商業(yè)地點必須交通方便，昭示性較好，人流量較大室內(nèi)面積不小于300㎡；室外不少于30個停車位；地點不能離現(xiàn)場太遠外展中心三個備選方案：首選方案：金鷹附近備選方案：泰州一百附近備選方案：稻河灣底商由于工地現(xiàn)場售樓部短時間內(nèi)不能交付使用，因此必須在市區(qū)設(shè)立外展中心，對外展中心選擇標準如下：項目樣板房、看房區(qū)、現(xiàn)場售樓中心看房區(qū)售樓中心臨時樣板房施工通道看房通道項目一期擬定11月份開盤，按其進行工程節(jié)點倒推：■項目現(xiàn)場售樓中心于11月1日前交付使用；■

看房區(qū)、樣板房于10月1日前交付使用；■市區(qū)外展點于8月份投入使用，開始蓄積客源；■主體工程、裝修等周期，項目施