營業(yè)人員如何感染客戶

選擇一個增長趨勢穩(wěn)健的行業(yè)選擇一個可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)選擇一個能夠發(fā)揮個人才能的崗位確立一個為之奮斗的目標(biāo)制訂一個切實(shí)可行的計劃確保一個持之以恒的努力前言之一：個人職業(yè)生涯規(guī)劃1高素質(zhì)員工：走向事業(yè)成功的開始高績效團(tuán)隊：走向事業(yè)成功的基礎(chǔ)高效益企業(yè)：走向事業(yè)成功的階梯．員工綜合素質(zhì)（德、才、能、力）感恩虛心定位求實(shí)合作堅持前言之二：我們?yōu)槔硐攵鴬^斗2感恩的心

我來自偶然，象一顆塵土，有誰看出我的脆弱；我來自何方，我情歸何處，誰在下一刻呼喚我。天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦。我還有多少愛，我還有多少淚，讓蒼天知道我不認(rèn)輸感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣做我自己；感恩的心，感謝命運(yùn)，花開花落，我依然會珍惜3問題研討-1客戶喜歡什么樣的營銷人員態(tài)度端正，為人熱情，積極主動知識豐富，技能超群，處事練達(dá)工作嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)心規(guī)范，服務(wù)周到知己知彼，科學(xué)理財，貼心顧問知難而進(jìn)，百折不撓，勇于創(chuàng)新一、營銷人員的綜合素質(zhì)4安全感信任度溝通親和力合作共識二、塑造良好形象5衣著與人初次見面，我們可以根據(jù)非語言線索對他作出判斷，衣著就是第一線索姿態(tài)人的姿態(tài)能反映素質(zhì)修養(yǎng)和精神面貌，如自信、積極、熱情、自卑、消極、冷淡語言人說話時的語調(diào)、音色、音量、節(jié)奏、詞匯及修辭能反映其心態(tài)、水平、職業(yè)和為人行為處世方式及待人接物能反映出人的素質(zhì)修養(yǎng)和人格品位二、塑造良好形象6照鏡子1．兩人一組2．幫助對方找出不足之處3．提出自己的建議4．評選推舉形象代言人1．分組2．總結(jié)推舉理由二、塑造良好形象71．微笑是財富人離不開金錢微笑是伴隨人一生的寶貴財富微笑的標(biāo)準(zhǔn)2．稱呼是財富尊重別人，從尊重他的名字開始隨意稱呼別人，就是對別人的不禮貌稱呼的魅力三、培養(yǎng)親和力83．贊美是財富3-1．贊美的對象孤芳自賞贊美本人愛屋及烏贊美與之相關(guān)的人、物、事3-2．贊美的時機(jī)寒喧與交談3-3．贊美的方法直接與曲意（形容、比喻、對比、夸張）三、培養(yǎng)親和力91．恰如其分地提出自己的要求1-1．要學(xué)會換位思考，設(shè)身處地的為客戶著想1-2．要善于發(fā)現(xiàn)問題，并在適當(dāng)?shù)臅r候，用有效的策略，提出為客戶解決問題的建議或方案2．營造對方的高尚動機(jī)2-1．不戰(zhàn)而屈人之兵，攻心為上2-2．客戶為什么要認(rèn)購我們的產(chǎn)品2-3．高尚動因

良心、愛心、自尊、責(zé)任、事業(yè)四、培養(yǎng)感召力103．引起對方的注意，激發(fā)對方的興趣3-1．有效地解決問題---頭腦風(fēng)暴法3-2．有效地主持會議---把握好開場三分鐘4．說服不如鼓動，鼓動不如激勵4-1．感召力即感染、鼓動或激勵對方的能力4-2．說服對方時，你與其對立鼓動對方時，你與其同感激勵對方時，你與其同心四、培養(yǎng)感召力11生存需要安全需要?dú)w屬需要尊重需要成就需要滿意因素滿足因素五、激勵理論與激勵機(jī)制12工作、薪金、地位政策、管理、監(jiān)督安全保障、人際關(guān)系工作有前途個人在集體中的成長表彰、晉升、成就六、激勵理論與激勵機(jī)制滿意因素滿足因素13早起的鳥有蟲吃，早起的蟲---行為激勵樹正氣榮譽(yù)激勵鼓士氣競爭激勵揚(yáng)霸氣培訓(xùn)激勵增底氣物質(zhì)激勵聚人氣六、激勵理論與激勵機(jī)制141．行為激勵樹正氣可行性措施包括堅持自我強(qiáng)化訓(xùn)練保持樂觀積極的心態(tài)規(guī)范個人行為主動參與企業(yè)組織的各項活動多提合理化和創(chuàng)新性建議六、激勵理論與激勵機(jī)制152．榮譽(yù)激勵鼓士氣可行性措施包括爭創(chuàng)最佳業(yè)績爭當(dāng)企業(yè)標(biāo)兵熱情幫助同事和客戶積極維護(hù)團(tuán)隊和企業(yè)信譽(yù)每天幫助客戶做一件好事六、激勵理論與激勵機(jī)制163．競爭激勵揚(yáng)霸氣可行性措施包括勇于向領(lǐng)先于自己的同事提出挑戰(zhàn)不間斷地為自己確立晉升目標(biāo)力爭在關(guān)鍵或重要的崗位上磨煉自己按照更高的要求提升自己的綜合素質(zhì)和能力堅信自己是最出色的人才六、激勵理論與激勵機(jī)制174．培訓(xùn)激勵增底氣可行性措施包括抓住一切可能的機(jī)會參加專業(yè)培訓(xùn)虛心向他人學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短培養(yǎng)扎實(shí)的理論基礎(chǔ)多想、多煉、多探索逐步提高解決問題的實(shí)戰(zhàn)水平六、激勵理論與激勵機(jī)制185．物質(zhì)激勵聚人氣可行性措施包括對親人的愛心不能只表現(xiàn)在嘴上要善待自己和家人憑借個人的實(shí)力增加經(jīng)濟(jì)收入制訂自己的車房計劃別人能，我也能，早日步入富翁行列六、激勵理論與激勵機(jī)制191．不能創(chuàng)新----缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新活力2．不能與人合作----不肯助人，缺乏親和力3．缺乏適應(yīng)能力----對波折不知所措，牢騷滿腹4．能力局限----知識面窄，能力欠缺，反應(yīng)遲鈍5．自以為是----固執(zhí)己見，剛愎自用6．缺乏敬業(yè)精神----工作斤斤計較，討價還價七、企業(yè)不能重用的十二種人207．言語失察----時常議論企業(yè)不足，搬弄是8．自由散漫----無視企業(yè)規(guī)章制度，我行我素9．影響團(tuán)結(jié)----時常貶低別人，抬高自己10．自吹自擂----愛慕虛榮，不肯踏實(shí)工作11．口才欠佳----不能恰如其分的表述自己的想法12．形象不佳----修飾打扮和言談舉止不自重七、企業(yè)不宜重用的十二種人2122百萬客戶大拜訪23一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

27不知道的兩種表現(xiàn)形式？？28（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道29愛人同志30理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始31

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！32理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道33

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪34理念之五心動不如行動35結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。36

拜訪篇心動不如行動37丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰38推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)39成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛40拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。41

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的42

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備43

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介44約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會45

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。46如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！47電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！48如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。49拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。50接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法