ic銷售工作總結(jié)

#/29篇三：水泥行業(yè)銷售處2014年上半年總結(jié)及下半年工作計劃（定稿）銷售處上半年工作總結(jié)2014年上半年銷售處堅持貫徹落實公司年度會議精神，緊緊圍繞“努力開拓市場，有效發(fā)揮產(chǎn)能，全面提升運營質(zhì)量”的指導思想，積極拓展市場、提升銷量，在市場渠道建設(shè)、攪拌站、工程市場拓展等方面取得一定成效,現(xiàn)將上半年工作總結(jié)和下半年工作計劃情況匯報如下：一、上半年銷售指標完成情況：上半年市場形勢簡述：上半年受傳統(tǒng)春節(jié)的影響，期間工程施工基本處于停滯狀態(tài)，加之，節(jié)后受持續(xù)陰雨天氣影響，整體市場需求階段性波動較大，市場需求恢復較為緩慢；為搶奪市場份額，自2月份以來，區(qū)域內(nèi)各水泥廠家紛紛采取降價措施，整體市場處于低價位運行態(tài)勢；進入二季度，整體市場需求略有增長，但增長低于預期，主要是持續(xù)陰雨天氣的影響，抑制了需求上升，銷售價格一度維持低價運行，5月中旬期間南方水泥在局部區(qū)域釋放價格上漲信號，但其他企業(yè)主導思想難以統(tǒng)一，就南昌區(qū)域來看，仍以市場份額搶奪為主導，市場競爭較為激烈。1、銷量完成：南昌上半年銷量完成一覽表單位：噸上半年南昌計劃銷售水泥xx萬噸，完成XX萬噸，計劃兌現(xiàn)率XX%,同比（XX萬噸）上升XX萬噸，增幅XX%。上半年分品種銷量完成情況單位：噸目前，公司以袋裝水泥銷售為主導品種，占總銷量比重約XX%;散裝比重約XX%,袋裝比重同比下降約xx個百分點。上半年未完成銷量計劃原因：一是持續(xù)陰雨天氣影響，市場需求增長低于預期，上半年雨雪天氣共68天，（去年同期62天）同比增加6天；二是受主要競爭對撫州紅獅、撫州南方低價（最高價差較我公司低XX元/噸）沖擊的影響，崇仁群福攪拌站1-2月份未使用我公司水泥，外圍區(qū)域臨川、崇仁市場銷量較去年同期有所下降；三是由于在南昌市區(qū)域，在供工程地鐵1號線施工進入尾聲；加之，在4月份主要競爭對手價格下調(diào)后，進一步拉大了到位價差，導致部分工程、網(wǎng)點客戶轉(zhuǎn)向。2、銷價完成：南昌上半年銷價完成一覽表單位：元/噸南昌1-6月份利潤完成一覽表單位：萬元上半年利潤完成XX萬元，同比增加XX萬元，完成年度計劃（XX）的XX%。4、銀行承兌控制收取比例控制：上半年銀票收取比例為XX%，較預算低XX%，承兌匯票控制較好。上半年主要工作完成情況：1、著力開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點工程市場，提升工程市場占有率。積極公關(guān)區(qū)域在建昌寧高速工程，通過不斷努力，2月份取得昌寧高速a2、a3標段全部供應(yīng)權(quán)，工期預計30個月，預計供應(yīng)散裝水泥xxx萬噸，上半年實現(xiàn)供貨xx萬噸。2、攪拌站客戶開發(fā)達到預期效果，市場拓展取得一定成效。通過不斷優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，在攪拌站市場拓展方面實現(xiàn)突破性進展，新增5家攪拌站的供應(yīng)權(quán)，攪拌站市場份額穩(wěn)步提升，上半年累計在供攪拌站xx家，實現(xiàn)散裝水泥供應(yīng)達xx萬噸，同比（xxxx萬噸）增長xx萬噸，占公司銷售比重的xx%.3、強化統(tǒng)籌合作意識，堅定不移推進大南昌市場統(tǒng)籌運作。發(fā)揮整體市場管控優(yōu)勢，主動進位，努力推動南昌大市場統(tǒng)籌，一是建立月度兩公司銷售處聯(lián)合召開南昌大市場策略研討會議，明確統(tǒng)一銷量計劃分解，合并在供攪拌站統(tǒng)計臺賬，共享經(jīng)銷渠道，合并區(qū)域銷量短信、報表等；二是積極派員開展安義、奉新、高安市場幫扶跑動，共同拓展市場；三是在市場定位和產(chǎn)品定價策略運用中，突出老公司支撐作用，將核心市場向南昌縣、豐城區(qū)域南移，并在二季度以來結(jié)合產(chǎn)銷走勢，持續(xù)維持南昌市核心市場袋裝水泥到位價高于贛江xx元/噸的助推作用，推動贛江低標號袋裝銷量提升；主動轉(zhuǎn)接在供中恒攪拌站業(yè)務(wù)至贛江。4、完善服務(wù)評價體系，營造宣傳氛圍，提升品牌影響力和認知度。通過實施銷售服務(wù)評價工作，客戶滿意度逐步提升，結(jié)合前期各部門提出的修改意見，不斷完善服務(wù)評價體系，有效的激發(fā)了各崗位人員服務(wù)積極性，同時，不斷創(chuàng)新宣傳方式，采取噴印方法對運輸車輛噴印“水泥”字樣，完成xx輛運輸車輛的噴繪工作，提升了水泥品牌知名度。5、積極開展打假活動，維護品牌形象。聯(lián)合南昌縣經(jīng)偵大隊針對南昌區(qū)域開展打擊假冒偽劣水泥行動，搗毀一處制假售假窩點，抓捕XX名犯罪嫌疑人，繳獲假冒水泥袋XX萬條，凈化了水泥市場環(huán)境，維護了終端客戶利益和品牌形象。6、實施銷售人員輪崗，落實新進人員培訓，增強隊伍活力和緊迫感。7、落實檢查整改，梳理完善銷售業(yè)務(wù)流程，切實提高職責履行。一是落實年終檢查及區(qū)域簽單專項檢查整改，截止目前，已全部完成整改。二是為完善銷售業(yè)務(wù)流程，防范經(jīng)營風險，上半年組織對區(qū)域價簽單管理、ic卡銷發(fā)系統(tǒng)等制度進行研討、完善，下發(fā)了、，同時，對各簽單點安裝了流向監(jiān)控設(shè)備，有效防范了流向管理風險。三是每月組織開展銷售基礎(chǔ)管風險自查，對存在問題提出整改落實，并對責任人納入考核，切實提升銷售基礎(chǔ)管理水平。三、工作存在的不足：1、銷量計劃兌現(xiàn)存在偏差，尤其是袋裝水泥市場拓展不力，銷量同比下滑。2、整體市場駕馭能力有待提高，趨勢預判不準，導致銷售價格較預算存在偏差。3、缺乏有效的市場拓展手段，導致南