營銷工作管理辦法

北京首信股份有限企業(yè)營銷工作管理方法（11月20日北京首信股份有限企業(yè)第一屆董事會第二次會議經(jīng)過）第一章總則第一條為了提升企業(yè)著名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售協(xié)議嚴(yán)厲性，確保用戶、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，依照《協(xié)議法》等國家法律法規(guī)，結(jié)合本企業(yè)詳細(xì)情況，特制訂本方法。第二條本方法要求了：一．市場信息反饋、管理。二．各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。三．銷售人員法人委托書管理。四．銷售協(xié)議專用章管理。五．對外銷售產(chǎn)品價(jià)格管理。六．協(xié)議評審。七．銷售協(xié)議簽定。八．與用戶訂立各種“返包”協(xié)議管理。九．內(nèi)部協(xié)議、外部協(xié)議適用范圍。十．協(xié)議管理。十一．協(xié)議履約考評。十二．協(xié)議糾紛處理。第三條本方法適適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分企業(yè)、中心、本企業(yè)與用戶訂立供貨協(xié)議，適適用于事業(yè)部、分企業(yè)、企業(yè)之間訂立最終產(chǎn)品內(nèi)部協(xié)議。第二章市場信息反饋、管理第四條市場信息是本企業(yè)開發(fā)適應(yīng)市場需求新產(chǎn)品依據(jù)，是市場開發(fā)工作基礎(chǔ)，全企業(yè)員工都要做好市場信息搜集、反饋工作。第五條市場信息范圍：一．用戶對本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品需求信息，各地域、各行業(yè)工程建設(shè)動(dòng)態(tài)。二．用戶對本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功效改進(jìn)意見，對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量意見。三．和本企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品價(jià)格，在各地銷售策略和情況。四．通信產(chǎn)品市場動(dòng)向，用戶對新通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。第六條外出進(jìn)行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作關(guān)于各種會議（含展覽會）人員，都要注意搜集市場信息?；貑挝缓笠顚憽俺霾罟ぷ鲄R報(bào)單”，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值市場信息填寫“用戶信息統(tǒng)計(jì)表”，交到市場總部。第七條市場總部負(fù)責(zé)在本企業(yè)產(chǎn)品市場潛力較大城市建立本企業(yè)駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定時(shí)向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時(shí)向市場總部反饋。第八條市場總部設(shè)專員對搜集到市場信息進(jìn)行分類、整理，向各單位公布，指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作，并將關(guān)于質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。第九條市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時(shí)單位、個(gè)人提出獎(jiǎng)勵(lì)意見。第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作關(guān)鍵步驟。市場總部設(shè)專職人員（在有辦事處地方由辦事處負(fù)責(zé)）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條各產(chǎn)品承制單位對選型工作負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)不停擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地域設(shè)備選型入圍百分比。第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地域內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)“用戶匯報(bào)”或“用戶對企業(yè)設(shè)備評價(jià)”，“用戶試用設(shè)備匯報(bào)”或“用戶使用企業(yè)設(shè)備意見、提議”等，應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)20%。第十三條各事業(yè)部、分企業(yè)、企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)1～3名表示能力強(qiáng)、對自己產(chǎn)品熟悉兼職產(chǎn)品介紹人員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。第四章銷售人員法人委托書管理第十四條為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專員對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)委托書，方有權(quán)代表企業(yè)對外訂立銷售協(xié)議。第十六條調(diào)離銷售崗位經(jīng)營人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定產(chǎn)品進(jìn)行營銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍要到市場總部辦理銷售委托書。第五章銷售協(xié)議專用章管理第十八條銷售協(xié)議專用章由本企業(yè)總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排刻制。市場總部設(shè)專員領(lǐng)出后登記發(fā)放，禁止各部門私刻銷售協(xié)議專用章。第十九條依照需要由市場總部給各部門持有法人委托書主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售協(xié)議專用章，并在市場總部登記立案。第二十條銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售協(xié)議專用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，禁止私自轉(zhuǎn)讓。第六章銷售產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)管理第二十一條銷售產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)由市場總部歸口管理。各部門依照成本核實(shí)，將本部門對外銷售產(chǎn)品價(jià)格報(bào)市場總部，由市場總部依照市場價(jià)格和競爭策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。第二十二條各部門不得私自修改對外報(bào)價(jià)，需修改應(yīng)先報(bào)市場總部，由市場總部統(tǒng)一管理。第二十三條全套產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)表通常情況不對外提供，特殊情況需向用戶或代銷商提供全套報(bào)價(jià)表時(shí)，應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理同意。第七章協(xié)議評審第二十四條全部銷售協(xié)議都必須經(jīng)過評審。供方確認(rèn)能夠滿足用戶各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接收用戶付款方式，參加評審人員在評審統(tǒng)計(jì)表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)協(xié)議評審經(jīng)過報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)同意，方可在協(xié)議上簽字蓋章；特殊協(xié)議評審經(jīng)過后報(bào)市場總部總經(jīng)理同意，方可在協(xié)議上簽字蓋章。第二十五條常規(guī)協(xié)議由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。常規(guī)協(xié)議應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包含采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面人員參加。評審時(shí)間應(yīng)在協(xié)議簽定之前。評審方式可采取會議、會簽等方式。視協(xié)議內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時(shí)可邀請本企業(yè)相關(guān)人員參加。第二十六條特殊協(xié)議，由市場總部組織與協(xié)議關(guān)于實(shí)體；技術(shù)部、經(jīng)營財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。視協(xié)議內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。特殊協(xié)議評審應(yīng)由協(xié)議簽定部門在填寫好《特殊協(xié)議評審統(tǒng)計(jì)表》中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審協(xié)議和與協(xié)議相關(guān)資信材料交市場總部。評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時(shí)通知協(xié)議簽定部門及相關(guān)單位。第二十七條對代理銷售協(xié)議評審，除上述協(xié)議評審要求以外銷售單位應(yīng)提供關(guān)于購貨協(xié)議。尚無訂立購貨協(xié)議，應(yīng)提供訂立對應(yīng)購貨依據(jù)。第二十八條銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與用戶洽談業(yè)務(wù)，協(xié)議訂立前在不能獨(dú)立對協(xié)議進(jìn)行評審情況下，可經(jīng)過各種通信伎倆與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行評審。屬于特殊協(xié)議應(yīng)與相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行評審。經(jīng)過后方可在協(xié)議上簽字蓋章?；仄髽I(yè)后按上述關(guān)于條款填寫協(xié)議評審統(tǒng)計(jì)表。并由相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。第二十九條因?yàn)槟撤N原因協(xié)議需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn)行評審。注：一．協(xié)議變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會議紀(jì)要、用戶簽字書面材料或電話統(tǒng)計(jì)等。二．協(xié)議變更如僅是供貨期后延時(shí)，用協(xié)議變更通知單作為評審統(tǒng)計(jì)。第三十條全部評審統(tǒng)計(jì)表均為一式兩份。隨協(xié)議交市場總部一份，部門留一份。第三十一條協(xié)議評審號標(biāo)注在協(xié)議右上角協(xié)議編號上方。第三十二條獨(dú)立法人單位，非貫標(biāo)覆蓋單位與用戶簽定供貨協(xié)議應(yīng)參考上述相關(guān)條款對協(xié)議進(jìn)行評審。第八章銷售協(xié)議訂立第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與用戶訂立協(xié)議。第三十四條本企業(yè)與用戶訂立銷售協(xié)議時(shí)，必須以法人為對象，以其主管人員為代表進(jìn)行訂立。協(xié)議訂立前，銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對需方進(jìn)行資信調(diào)查。對于還款時(shí)間超出六個(gè)月以上協(xié)議；需方單位為與我方首次合作企業(yè)、企業(yè)；需方單位有過違約情況及特殊協(xié)議，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它協(xié)議也可參考執(zhí)行。《資信調(diào)查表》報(bào)協(xié)議評審組和市場總部各一份。第三十五條協(xié)議書字跡要清楚、語言要準(zhǔn)確，按協(xié)議書內(nèi)容逐項(xiàng)填寫。協(xié)議書出現(xiàn)涂改時(shí)，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條協(xié)議中對設(shè)備質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對應(yīng)設(shè)備型號標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。注：一．暫時(shí)無企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（非覆蓋產(chǎn)品），對需方技術(shù)要求用文字表述清楚。二．負(fù)擔(dān)全微波電路設(shè)備供給，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等內(nèi)容。三．電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)數(shù)量、電流量、蓄電池保險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。四．監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項(xiàng)目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容能夠作為協(xié)議附件，與協(xié)議正本有同等效力。第三十七條需方對本企業(yè)設(shè)備驗(yàn)收方法按下面兩種情況之一寫入?yún)f(xié)議。一．需方不來本企業(yè)驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方測試統(tǒng)計(jì)。二．需方來本企業(yè)驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或協(xié)議中要求技術(shù)要求驗(yàn)收。第三十八條協(xié)議中結(jié)算方式：一．分盤類產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款；二．整機(jī)類產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)上不低于“3-6-1”基本要求，即協(xié)議生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付協(xié)議總額30%預(yù)付款；設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場后15日內(nèi)付60%；10%余款在貨到后六個(gè)月內(nèi)付清。如協(xié)議無預(yù)付款，應(yīng)在設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場后三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。三．如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗(yàn)收合格后付第二筆貨款，則應(yīng)：在協(xié)議書上注明開通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；在協(xié)議書上注明設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場后30日內(nèi)開通并組織驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后15日內(nèi)支付貨款。第三十九條銷售人員對所訂立協(xié)議貨款回收負(fù)責(zé)。其個(gè)人收入（包含工資、分成等）應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員貨款回收工作制訂出考評方法；市場總部對各部門貨款回收工作進(jìn)行考評。第四十條供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)條件和期限應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為：一年保修，終生維護(hù)。第四十一條如用戶為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。第四十二條協(xié)議正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條各部門訂立協(xié)議要統(tǒng)一編號，要求以下：協(xié)議編號由八位組成，aa##bbcc，其中：aa代表年份，如99、00##代表訂立協(xié)議單位漢語拼音縮寫bb代表訂立人編號（各單位自定）cc代表次序號01～99注：各部門漢語拼音縮寫要求以下：移動(dòng)電話客戶服務(wù)中心縮寫為：YT移動(dòng)通信終端研究所縮寫為：ZD移動(dòng)通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP技術(shù)研究所縮寫為：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部縮寫為：KD市場總部縮寫為：QF第九章對本企業(yè)代理銷售產(chǎn)品協(xié)議管理第四十四條本企業(yè)代理銷售產(chǎn)品（非本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品）：銷售協(xié)議（買出）中結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品采購協(xié)議（買入）中相關(guān)要求。第十章與用戶訂立各種“返包”協(xié)議、協(xié)議管理第四十五條為了促進(jìn)銷售協(xié)議訂立，在用戶負(fù)擔(dān)工程部分工作量情況下，能夠與用戶單位或用戶下屬單位訂立“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議協(xié)議，與用戶單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。第四十六條與用戶訂立各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、協(xié)議申請單”（見附件三），請示部門領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可與用戶訂立。第四十七條與用戶訂立“返包”協(xié)議協(xié)議，一式四份，雙方各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或協(xié)議和部門領(lǐng)導(dǎo)同意“返包協(xié)議、協(xié)議申請單”原件交幾經(jīng)營財(cái)務(wù)部一份，復(fù)印件交市場總部一份。第四十八條應(yīng)返給用戶費(fèi)用由經(jīng)營財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。一．在用戶付清全部設(shè)備款后給用戶返款。二．按用戶向企業(yè)付設(shè)備款百分比給用戶返款。三．經(jīng)主管副總裁同意后先返給用戶款。第四十九條經(jīng)營財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí)，應(yīng)扣除返給用戶金額。第十一章外部協(xié)議和內(nèi)部協(xié)議適用范圍第五十條外部協(xié)議一．各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)與用戶訂立供貨協(xié)議、工程協(xié)議、電路整改/改造協(xié)議。二．市場總部委托企業(yè)外企業(yè)、代銷商銷售本企業(yè)產(chǎn)品。第五十一條內(nèi)部協(xié)議一、各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)之間簽定協(xié)議。二、各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)與用戶訂立協(xié)議后，將自己不能負(fù)擔(dān)最終產(chǎn)品，與相關(guān)單位訂立供貨協(xié)議。第十二章協(xié)議管理第五十二條各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)應(yīng)及時(shí)將訂立協(xié)議正本、協(xié)議復(fù)印件及協(xié)議評審統(tǒng)計(jì)表交市場總部協(xié)議管理員，最終產(chǎn)品內(nèi)部協(xié)議由供方交到市場總部。第五十三條協(xié)議有變更，供方應(yīng)及時(shí)將協(xié)議變更通知單、評審統(tǒng)計(jì)表和協(xié)議變更依據(jù)交市場總部。第五十四條市場總部依照收到協(xié)議編制協(xié)議“記錄表”，每個(gè)月27日前將協(xié)議原件、協(xié)議記錄表交經(jīng)營財(cái)務(wù)部。第五十五條經(jīng)營財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位協(xié)議、貨款回收情況核實(shí)各部門銷售收入和利潤。第五十六條經(jīng)營財(cái)務(wù)部銷售管理人員可依照以下情況，給各單位開具發(fā)貨票。一．依照協(xié)議，憑各單位開具“發(fā)貨通知單”、“產(chǎn)品出庫結(jié)算通知單”。二．用戶交預(yù)付款，憑各單位開具“發(fā)貨通知單”，注明需開發(fā)票金額，可開發(fā)貨票。協(xié)議執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三．小額交易用戶不愿訂立協(xié)議及用戶自帶現(xiàn)金到本企業(yè)購置備件、分盤等，各單位經(jīng)辦人自擬協(xié)議一份，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，交市場總部歸檔。第五十七條各部門將本月已完成協(xié)議按“協(xié)議執(zhí)行情況月報(bào)表”逐項(xiàng)填寫清楚，每個(gè)月25日前報(bào)市場總部。第五十八條各部門按“綜合檔案管理方法”關(guān)于要求，將與用戶訂立銷售協(xié)議、工程協(xié)議、電路整改協(xié)議等整理歸檔。第五十九條協(xié)議填寫不規(guī)范，市場總部依照情況每次扣其管理分0.1～0.3分；評審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真，每次扣0.4～0.6分；評審內(nèi)容不實(shí)敷衍了事，并造成不良后果，每次扣0.7～1.5分。統(tǒng)計(jì)填寫不合格，每個(gè)月不能按時(shí)交統(tǒng)計(jì)，每次扣0.1～0.3分。第十三章協(xié)議履約考評第六十條市場總部依照協(xié)議書中交貨期、本月應(yīng)完成協(xié)議，依