河北壽險(xiǎn)市場概況分析報(bào)告

二OO八年五月河北壽險(xiǎn)市場分析報(bào)告企劃部

08年6月1報(bào)告說明1-5月份平安各系列累計(jì)保費(fèi)河北市場占有率情況及排名如下：總保費(fèi)8.6%，排名第三，個(gè)險(xiǎn)20.8%，排名第二，團(tuán)險(xiǎn)4.8%，排名第六，銀保1.2%，排名第九1-5月份平安累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP河北市場占有率15.5%，排名第二，較去年同期下降3%，其中廊坊、邢臺(tái)、石家莊邯鄲累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP市場份額超過20%。隨著其他同業(yè)公司的快速發(fā)展，壽險(xiǎn)市場被搶占瓜分，國壽的市場份額受到較大影響，全省大部分機(jī)構(gòu)的份額較去年同期相比均有所下降。民生在產(chǎn)品、增員、晉升方面的激勵(lì)方案，合眾“迎司慶共成長合股基金共分享”方案的基本內(nèi)容。新華“至尊雙利”終身萬能壽險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。2內(nèi)容提要河北壽險(xiǎn)市場概況分析中心城市石家莊壽險(xiǎn)市場分析其他三級(jí)機(jī)構(gòu)壽險(xiǎn)市場分析同業(yè)近期鋪設(shè)機(jī)構(gòu)情況及經(jīng)營信息3河北平安業(yè)績概況平安以總保費(fèi)8.6%的市場份額位居河北壽險(xiǎn)市場第三名。與去年同期相比，總保費(fèi)市場份額下降2.5%，其中個(gè)險(xiǎn)、銀保市場份額分別下降0.4%和0.9%。較上月相比，平安總保費(fèi)市場份額提升1.1個(gè)百分點(diǎn)，但較去年同期仍有4.5%的差距。4河北市場總保費(fèi)

河北省壽險(xiǎn)公司數(shù)量已增至15家，其中有5家同業(yè)是成立不滿一年的新公司從累計(jì)總保費(fèi)來看，平安雖然在穩(wěn)步增長（24.6%），但增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全省平均值（61.4%），距離國壽的增速（48.5%）也存在較大差距。

從市場占有率來看，國壽、平安等老牌公司的市場份額正在丟失，新華、泰康以及部分新公司的市場份額已有明顯提升的態(tài)勢。5同業(yè)公司累計(jì)保費(fèi)結(jié)構(gòu)

全省銀保占比高：有12家公司銀保占比超過50%，其中包括主要競爭對手國壽和太保。平安銀保占比僅為8%，為各家同業(yè)最低。

平安個(gè)險(xiǎn)挑大梁：平安保費(fèi)來源仍以個(gè)險(xiǎn)為主，占總保費(fèi)的87.0%。

人保壽注重團(tuán)險(xiǎn)：人保壽團(tuán)險(xiǎn)占比超過50%，是河北唯一一家以團(tuán)險(xiǎn)為主要渠道的壽險(xiǎn)公司。6河北市場個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)從累計(jì)保費(fèi)來看，國壽、平安占有河北個(gè)險(xiǎn)市場接近80%的份額，但兩家公司與去年同期相比都略有下降，相對于平安0.4%的份額減少而言，國壽3.5%的份額丟失更為明顯。7河北市場5月份個(gè)險(xiǎn)FYP

國壽5月份個(gè)險(xiǎn)FYP有較大幅度的增長（34%），市場份額依然占到半數(shù)以上，處于絕對優(yōu)勢。平安5月份個(gè)險(xiǎn)FYP與同期相比有所下滑，市場份額丟失最多。2008年5月2007年5月8河北市場1-5月份累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP累計(jì)市場份額下降的是國壽和平安，同樣，增速低于全省平均值的也是國壽和平安。第二梯隊(duì)在拼命追趕，新的同業(yè)象狼一樣開始瓜分剩下的蛋糕，而且他們的胃口會(huì)變得越來越大。2008年5月2007年5月95月份河北人力情況截至2008年5月，河北省壽險(xiǎn)市場銷售總?cè)肆咏?1.5萬人。超過萬人的公司共有5家，泰康人壽人力已超過平安躍居河北省第二位。

嘉禾人壽人力同比增長為1292.3%，其發(fā)展速度不容小覷。10河北同業(yè)增員情況

5月份，河北增員最多的公司是泰康人壽，凈增人力1904人，掀起了新一輪的增員風(fēng)暴。經(jīng)過4月份大增員和5月份的大脫落，嘉禾人壽的人力基本與3月末持平。平安本月凈增人力590人，與年初相比凈增248人，整體增員效果不明顯。11內(nèi)容提要河北壽險(xiǎn)市場概況分析中心城市石家莊壽險(xiǎn)市場分析其他三級(jí)機(jī)構(gòu)壽險(xiǎn)市場分析同業(yè)近期鋪設(shè)機(jī)構(gòu)情況及經(jīng)營信息12石家莊平安業(yè)績概況平安以累計(jì)總保費(fèi)11.6%的市場份額位居河北市場第二名，但與去年同期相比，各渠道市場份額均有所下降，其中銀保市場份額列全省同業(yè)最后一位。

5月份，平安份額與同期相比下降10.4%，主要是受團(tuán)險(xiǎn)份額影響較大。13石家莊市場總保費(fèi)人保壽險(xiǎn)的加入，打亂了石家莊壽險(xiǎn)市場原有的平靜。依靠1.4億元的團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)，人保壽1-5月累計(jì)總保費(fèi)為21527元，排名第四，并取得了6.5%的市場份額。14石家莊市場5月份個(gè)險(xiǎn)FYP

4月份人保壽將大部分團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入計(jì)入個(gè)險(xiǎn)渠道，本月已經(jīng)進(jìn)行調(diào)整。

5月份平安丟失了9%的市場份額，而國壽增加了5%，與去年同期相比，雙方的排名進(jìn)行了互換。2008年5月2007年5月15石家莊市場1-5月份累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP與4月份的20%相比，平安5月份累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP

同比增長又有所下降。

2008年5月2007年5月165月份石家莊人力情況泰康人壽雖然全省人力已超過平安，但其中心城市石家莊的人力卻少于平安，說明在其他機(jī)構(gòu)的增員效果將更加明顯。其增員策略將是近期最值得關(guān)注的同業(yè)信息之一。17石家莊同業(yè)增員情況信泰人壽石家莊本部中層以上架構(gòu)主要以原國壽、新華、泰康三家公司的人員構(gòu)成，在增員策略上始終不能達(dá)成統(tǒng)一意見，5月份增員對象主要以應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主，而大學(xué)生只把銷售保險(xiǎn)作為自己求職的一個(gè)過度。所以，信泰本月在人力原本不多的情況下，又脫落55人，凈增員率為-34.2%。18內(nèi)容提要河北壽險(xiǎn)市場概況分析中心城市石家莊壽險(xiǎn)市場分析其他三級(jí)機(jī)構(gòu)壽險(xiǎn)市場分析同業(yè)近期鋪設(shè)機(jī)構(gòu)情況及經(jīng)營信息195月份唐山個(gè)險(xiǎn)FYP國壽以60%的市場份額穩(wěn)居唐山市場第一。唐山平安當(dāng)月個(gè)險(xiǎn)FYP市場份額排名第二，同比增長-11.0%，市場份額較去年下降了3.6%。2008年5月2007年5月201-5月份唐山累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP從1-4月個(gè)險(xiǎn)FYP來看，國壽以絕對優(yōu)勢占據(jù)了唐山市場61%的份額，但較去年同期相比份額下降了6.3%；唐山泰康市場份額已接近平安，同比增長依然保持在90%以上，發(fā)展速度相當(dāng)迅猛。2008年5月2007年5月21唐山同業(yè)公司人力狀況

泰康唐山中支增員方案：為加大郊縣市場的增員力度，泰康唐山中支選擇了一部分人主要負(fù)責(zé)增員，最高可享受2000元底薪，目前遷西市場泰康人力已達(dá)500人左右。唐山平安遭到嚴(yán)重挖角：5月，合眾、泰康、信泰（籌）等同業(yè)用非正常手段對平安外勤主管進(jìn)行挖角，其中部分人員已被召回。針對內(nèi)勤，也開出了工資翻番的條件進(jìn)行誘惑。225月份邯鄲個(gè)險(xiǎn)FYP

5月份，新華邯鄲中支市場份額提升2.8%，同比增長高達(dá)204.6%。其產(chǎn)品“至尊雙利”是目前市場上唯一一款雙重結(jié)算、雙重利息的萬能壽險(xiǎn)，是唯一采取保額自動(dòng)遞增、會(huì)長大的萬能壽險(xiǎn)，是市場上給予持續(xù)繳費(fèi)和追加繳費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)最高的萬能壽險(xiǎn)。2008年5月2007年5月231-5月份邯鄲累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP從1-5月累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP來看，國壽仍占據(jù)邯鄲市場的大半江山，但與去年同期相比，份額已丟失了11.7%，保費(fèi)收入也出現(xiàn)負(fù)增長。2008年5月2007年5月24邯鄲同業(yè)公司人力狀況255月份邢臺(tái)個(gè)險(xiǎn)FYP

5月份邢臺(tái)國壽市場份額超過平安20個(gè)百分點(diǎn)國壽邢臺(tái)分公司要求所有業(yè)務(wù)員重新核實(shí)自己所有老客戶的主要信息，保證其真實(shí)性，若有老客戶信息不能核實(shí)，公司將進(jìn)行罰款。此舉意在做好老客戶回訪工作，并開發(fā)新的客戶。2008年5月2007年5月261-5月份邢臺(tái)累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP從累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP來看，國壽與平安占據(jù)邢臺(tái)市場的83.4%，但與去年同期的90.2%相比，仍被其他同業(yè)搶占了7%的市場份額。2008年5月2007年5月27邢臺(tái)同業(yè)公司人力狀況285月份保定個(gè)險(xiǎn)FYP5月份國壽以絕對性優(yōu)勢占據(jù)了保定個(gè)險(xiǎn)市場，同比增長速度超過90%。相比去年同期，平安在本月保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長，市場份額丟失了7.4%。2008年5月2007年5月291-5月份保定累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP

1-5月份，平安在保定的市場份額排名第三，落后于國壽和泰康。2008年5月2007年5月30保定同業(yè)公司人力狀況泰康人壽保定中支相比年初人力增加960人，占保定市場總增人力的60%。新華人壽保定中支近期招聘內(nèi)外勤，招聘崗位有郊縣經(jīng)理、培訓(xùn)講師、督導(dǎo)、渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理等。人保壽經(jīng)過前期的籌備、挖角，保定外勤人力已達(dá)到290人。315月份秦皇島個(gè)險(xiǎn)FYP77%的市場份額，同比超過200%的增速，5月份秦皇島的個(gè)險(xiǎn)市場最大的贏家是國壽。

秦皇島國壽采取社區(qū)開拓方式主推產(chǎn)品“金彩明天”，已進(jìn)駐天洋新城和碧水華庭等主流社區(qū)。2008年5月2007年5月321-5月份秦皇島累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP從1-5月份累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP來看，國壽領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，平安、泰康、太保競爭激烈，四家公司占總市場份額的92%。平安在秦皇島的市場份額丟失最多。2008年5月2007年5月33秦皇島同業(yè)公司人力狀況

5月秦皇島市場凈增人力449人，泰康依然保持著強(qiáng)勁的增員態(tài)勢。

5月份民生個(gè)人增員獎(jiǎng)：增員2個(gè)合格新人獎(jiǎng)格蘭仕電磁爐一臺(tái)；增員3個(gè)合格新人獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；增員4個(gè)合格新人獎(jiǎng)海爾全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái)；增員5個(gè)及以上合格新人神州筆記本電腦一臺(tái)。

合眾一個(gè)月增四個(gè)人獎(jiǎng)筆記本電腦一臺(tái)。345月份張家口個(gè)險(xiǎn)FYP張家口市場只有6家壽險(xiǎn)市場，除國壽外，其他5家同業(yè)之間都沒有絕對的優(yōu)勢可言。與去年同期相比，國壽張家口市場丟失了接近20%的份額，保費(fèi)也出現(xiàn)嚴(yán)重的負(fù)增長，受其他同業(yè)的影響比較大。2008年5月2007年5月351-5月份張家口累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP

泰康人壽新產(chǎn)品“盛世人生”是一款“領(lǐng)取+返還”型的年金保險(xiǎn)，5月份銷售情況一般，遠(yuǎn)不如其萬能險(xiǎn)的銷售量。但分公司將在6月份配合誘人的激勵(lì)方案進(jìn)行主推，現(xiàn)在銷售隊(duì)伍熱情高漲。2008年5月2007年5月36張家口同業(yè)公司人力狀況

5月份張家口市場凈增人力656人，所有同業(yè)公司均沒有出現(xiàn)人力的負(fù)增長。無論是凈增人力還是凈增員率，平安均明顯落后于同業(yè)公司。泰康、民生已經(jīng)開始在張家口大規(guī)模的開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，短期內(nèi)大量積累人力是其必行的舉措之一。375月份滄州個(gè)險(xiǎn)FYP

5月份滄州平安市場份額同比下降-4.3%，為8家同業(yè)中丟失份額最多的公司。

5月份太平滄州中支保費(fèi)同比增速447.9%，市場份額增加3.4%，排名超過新華、泰康，名列第四。2008年5月2007年5月381-5月份滄州累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP國壽1-4月累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP超過1.4億元，市場份額為68.8%；平安累計(jì)市場份額11.9%，較去年同期相比下降1.9%。2008年5月2007年5月39滄州同業(yè)公司人力狀況

5月份國壽是滄州市場上唯一一家出現(xiàn)人力負(fù)增長的公司，人力已經(jīng)比年初減少919人，脫落嚴(yán)重。

太平人壽的人力同比增長已超過100%，增員勢頭迅猛。

太平人壽黃驊營銷服務(wù)部已經(jīng)獲取相關(guān)部門審批，即將開業(yè)，負(fù)責(zé)人劉長輝曾任平安保費(fèi)部督導(dǎo)。405月份承德個(gè)險(xiǎn)FYP

5月份承德市場94.5%的份額被國壽、太保和泰康三家公司所占據(jù)，國壽當(dāng)月的同比增速高達(dá)111.9%。在承德市場平安沒有任何優(yōu)勢，保費(fèi)和份額同比也是有所下降，形勢不容樂觀。2008年5月2007年5月411-5月份承德累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP承德平安1-5月累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP的市場份額只有1.9%，是承德市場份額最低的公司。太保和泰康在承德的市場份額分別為20.8%和14.7%，排名分列第二名和第三名。2008年5月2007年5月42承德同業(yè)公司人力狀況

民生承德中支招聘營業(yè)部經(jīng)理，給予第一年每月5500元的底薪待遇。

民生承德中支正在積極籌備各縣分支機(jī)構(gòu)，另外為了籌備支公司保費(fèi)部，已經(jīng)開始對同業(yè)公司的保費(fèi)部進(jìn)行挖角。受民生等公司挖角的影響，合眾人力已不足200人，現(xiàn)在正在到處挖人。

太平洋正在招聘營銷部經(jīng)理，底薪3000－5000元435月份衡水個(gè)險(xiǎn)FYP

新華人壽衡水郊縣對6月30日前上崗的員工享受一個(gè)月的無責(zé)任底薪（400元/月）。2008年5月2007年5月441-5月份衡水累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP衡水平安1-5月份累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP排名第五。

新華同比增速超過100%，排名已超過平安，位居第四。2008年5月2007年5月45衡水同業(yè)公司人力狀況衡水平安現(xiàn)有人力279人，與年初相比脫落128人。合眾衡水中支“白洋淀增員之旅”方案：5月1日至6月30日新人交單保費(fèi)1000元以上，如果推薦人也有1000元保費(fèi)，可有旅游名額一個(gè)，兩個(gè)新人達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)有2個(gè)名額，最多3個(gè)名額為限。465月份廊坊個(gè)險(xiǎn)FYP5月廊坊國壽重新奪回個(gè)險(xiǎn)FYP第一的位置，平安以36.3%的市場份額緊隨其后。2008年5月2007年5月471-5月份廊坊累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP平安以29.5%的累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP市場份額位居廊坊市場第二，較去年同期相比提升

0.4個(gè)百分點(diǎn)；

國壽是廊坊7家同業(yè)中唯一一家累計(jì)個(gè)險(xiǎn)FYP的市場份額逐漸降低的公司。2008年5月2007年5月48廊坊同業(yè)公司人力狀況平安在廊坊市場上的增員態(tài)勢呈良性發(fā)展，與年初1498人相比，凈增人力203人，市場份額僅次于國壽，并遙遙領(lǐng)先于其他同業(yè)。49內(nèi)容提要河北壽險(xiǎn)市場概況分析中心城市石家莊壽險(xiǎn)市場分析其他三級(jí)機(jī)構(gòu)壽險(xiǎn)市場分析同業(yè)近期鋪設(shè)機(jī)構(gòu)情況及經(jīng)營信息50同業(yè)近期鋪設(shè)機(jī)構(gòu)情況人保壽——秦皇島【定址】、保定【挖角】合眾——承德隆化【挖角】太平——唐山【更換職場】、張家口【定址】嘉禾——秦皇島【定址】

泰康——張家口市區(qū)、鹽山、東光【獲批開業(yè)】

信泰——唐山【定址】【負(fù)責(zé)人】51同業(yè)經(jīng)營信息民生富貴年年獎(jiǎng)A款《奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)歷屆舉辦國錢幣珍藏》B款《從雅典到北京》

【其中業(yè)績統(tǒng)計(jì)中累計(jì)業(yè)績不包含單件獲獎(jiǎng)的業(yè)績】&4月單件8800元得A，每件一套，或單件15000元得B，每件一套；&4月累計(jì)2萬（含）—3萬得A，累計(jì)3萬（含）—4萬得B，

累計(jì)4萬（含）—6萬得A兩套或B一套，

累計(jì)6萬（含）以上得B兩套；&5月累計(jì)3萬（含）—5萬得A一套；5萬（含）以上得B兩套。52同業(yè)經(jīng)營信息民生個(gè)人增員獎(jiǎng)1.增員2個(gè)合格新人獎(jiǎng)格蘭仕電磁爐一臺(tái)；2.增員3個(gè)合格新人獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；3.增員4個(gè)合格新人獎(jiǎng)海爾全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái)；4.增員5個(gè)及以上合格新人神州筆記本電腦一臺(tái)。晉升主管獎(jiǎng)1.增員2個(gè)合格新人且晉升M03或M07獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；2.增員3個(gè)合格新人且晉升M03或M07獎(jiǎng)海爾全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái)；3.增員4個(gè)合格新人且晉升M04獎(jiǎng)神州筆記本電腦一臺(tái)。53同業(yè)經(jīng)營信息

合眾“迎司慶共成長合股基金共分享”方案星際營業(yè)部：連續(xù)3個(gè)月達(dá)成星際標(biāo)準(zhǔn)，按照營業(yè)部累積標(biāo)保進(jìn)行排名，前20名的營業(yè)部，部門經(jīng)理獲得2000股合股基金購買資格星際營業(yè)組：連續(xù)3個(gè)月達(dá)成星際標(biāo)準(zhǔn)，按照營業(yè)組累積標(biāo)保進(jìn)行排名，前100名的營業(yè)組，主管獲得1000股合股基金購買資格金星會(huì)員：FYC達(dá)成1600元（含）以上，或者累積達(dá)到10000元（含）以上，按照累計(jì)進(jìn)行排名，前100名可獲得1000股合股基金購買資格星際會(huì)員：四月份達(dá)到星際標(biāo)準(zhǔn)，五月份按照四月份達(dá)成星際的順序排名，按照預(yù)收標(biāo)保進(jìn)行排序，且保單當(dāng)月承保前50名，或四五連動(dòng)連續(xù)入圍達(dá)到星際標(biāo)準(zhǔn)，保單當(dāng)月承保前100名，獲得1000股合股基金購買資格，連續(xù)入圍100名后的可獲得精美電磁爐一臺(tái)54同業(yè)經(jīng)營信息“十年十萬養(yǎng)老金零八七月定終身”方案對象：7月31日前入司且在職個(gè)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)員內(nèi)容：*達(dá)標(biāo)第一年，F(xiàn)YC達(dá)到1.2萬*達(dá)標(biāo)第二年，F(xiàn)YC達(dá)到1.2萬，繼續(xù)率達(dá)75%*達(dá)標(biāo)第三年，F(xiàn)YC達(dá)到1.6萬，繼續(xù)率達(dá)80%*達(dá)標(biāo)第四年，F(xiàn)YC達(dá)到1.8萬，繼續(xù)率達(dá)90%*達(dá)標(biāo)第五年，前5年FYC累計(jì)達(dá)到8.5萬，福利保障額度5萬

【業(yè)務(wù)5年達(dá)標(biāo)且在第六年1月31日前在職】*達(dá)標(biāo)第六年到第十年，累計(jì)FYC達(dá)到1.8萬，繼續(xù)率達(dá)90%，福利保障額度每年1萬

【業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)滿6年且在次年1月31日在職】合眾55同業(yè)經(jīng)營信息新華“至尊雙利”終身萬能壽險(xiǎn)（1/3）特點(diǎn)1：目前市場上唯一一款雙重結(jié)算、雙重利息的萬能壽險(xiǎn)特點(diǎn)2：唯一采取保額自動(dòng)遞增、會(huì)長大的萬能壽險(xiǎn)特點(diǎn)3：市場上給予持續(xù)繳費(fèi)和追加繳費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)最高的萬能壽險(xiǎn)56同業(yè)經(jīng)營信息新華“至尊雙利”終身萬能壽險(xiǎn)（2/3）1.擁有最合理的繳費(fèi)方式，持續(xù)繳費(fèi)5年的繳費(fèi)期限設(shè)計(jì)，有利于賬戶價(jià)值的持續(xù)積累；2.客戶可以自由選擇追加投資的時(shí)間和金額，并且享受現(xiàn)有萬能產(chǎn)品中最高的追繳獎(jiǎng)勵(lì)；3.自保單第6年度起，客戶可緩繳保險(xiǎn)費(fèi)，保單繼續(xù)有效，體現(xiàn)投資的靈活性；4.設(shè)計(jì)了持續(xù)繳費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。按期繳費(fèi)滿5年，可一次性享受期繳保費(fèi)10%的獎(jiǎng)金，之后每繳一次，都可享受當(dāng)次所繳保費(fèi)2%的獎(jiǎng)金，多繳多獎(jiǎng)。客戶可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況隨時(shí)追加保費(fèi)，追加保費(fèi)同樣享受2%的繳費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。57同業(yè)經(jīng)營信息新華“至尊雙利”終身萬能壽險(xiǎn)（3/3）人性化的設(shè)計(jì)——按需領(lǐng)取：1.在前5年的繳費(fèi)階段，客戶急需用錢時(shí)可申請保單質(zhì)押貸款，以解燃眉之急。5年后，客戶可自由領(lǐng)取保單賬戶價(jià)值，剩余賬戶價(jià)值只要大于或等于1萬元即可，自由領(lǐng)取是客戶按需領(lǐng)取的主要手段。2.急用的時(shí)候是現(xiàn)金；上學(xué)的時(shí)候是教育金；工作的時(shí)候是創(chuàng)業(yè)金；結(jié)婚的時(shí)候是婚嫁金；退休的時(shí)候是養(yǎng)老金。3.通過量身定做方式購買“至尊雙利”，客戶可以自如的實(shí)現(xiàn)對自己人生中資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃，并且根據(jù)人生每一個(gè)階段的特點(diǎn)對保單進(jìn)行調(diào)整，如有需要每年可免費(fèi)享受兩次帳戶領(lǐng)取，輕輕松松實(shí)現(xiàn)一張保單一生規(guī)劃的終身理財(cái)。58THEEND59整合細(xì)分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容內(nèi)容提要合作伙伴介紹方案評(píng)估系統(tǒng)及合作建議0102市場分析單擊此處添加文本具體內(nèi)容03半年工作總結(jié)單擊此處添加文本具體內(nèi)容04推廣策略及活動(dòng)方案單擊此處添加文本具體內(nèi)容05媒介策略單擊此處添加文本具體內(nèi)容06媒介排期單擊此處添加文本具體內(nèi)容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎(chǔ)，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產(chǎn)品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務(wù)于眾多國內(nèi)知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨(dú)占重慶影視媒體市場的絕對優(yōu)勢、強(qiáng)大完善的行銷網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)科學(xué)的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個(gè)品牌傲立西南市場.現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設(shè)計(jì)其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊(duì)伍和促銷隊(duì)伍；合理的、切實(shí)可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場的開發(fā)，同時(shí)帶動(dòng)周邊地區(qū),輻射西南市場。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強(qiáng)勢媒介傳播強(qiáng)勢終端運(yùn)作渠道終端其它細(xì)分市場消費(fèi)者一站式解決問題保姆式服務(wù)品牌市場調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費(fèi)者良好的OTC運(yùn)作平臺(tái)及豐富保健品市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)大媒介運(yùn)作能力營銷整合深度傳播面對競爭，我們的方向洞悉市場，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)看清自己，剖析對手提煉一個(gè)拉動(dòng)性的銷售主張老產(chǎn)品，新市場，更有針對性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準(zhǔn)的市場分析重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品

市場特點(diǎn)概述A重點(diǎn)市場集中全國主要健腦補(bǔ)腦保健品，是該類廠家爭奪的重點(diǎn)市場之一B外地產(chǎn)品占主角外地品牌占市場份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場份額C成熟期市場，兩極分化明顯各類健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點(diǎn)月份E主要推廣手段——電視，公關(guān)推廣及SP在營銷整合運(yùn)作中，電視媒體占有絕對優(yōu)勢的地位，其次為公關(guān)營銷，而對報(bào)紙媒體為此類產(chǎn)品的弱勢媒體2002年市場發(fā)展趨勢A市場總量縮?。号c去年同期比較，總體市場容量減小，需求呈下滑趨勢；B市場集中度繼續(xù)增強(qiáng)：市場集中度繼續(xù)增強(qiáng)，主打產(chǎn)品以老品牌為主；C終端競爭趨強(qiáng)：商家在市場爭奪中，均加強(qiáng)了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長趨勢；E產(chǎn)品挖潛：部分主打產(chǎn)品有意擴(kuò)大產(chǎn)品外延，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)人群，以期延長產(chǎn)品的生命周期。主要競爭對手分析生命一號(hào)：銷售：成熟產(chǎn)品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點(diǎn)：促進(jìn)骨骼生長，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡(luò)健全。終端基本無投入。公關(guān)推廣：依靠央視和地方媒體強(qiáng)勢廣告拉動(dòng)，少量報(bào)版。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢，在各大商場的促銷員達(dá)百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競爭對手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達(dá)100余家；核心賣點(diǎn)：樹立信心，強(qiáng)力抗疲勞渠道：重點(diǎn)各家代理，逐級(jí)分銷，無促銷包裝公關(guān)推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動(dòng)；教師節(jié)前后針對教師公關(guān)，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學(xué)生贊助，送學(xué)校宣傳品等；通過贊助義務(wù)交通遮陽傘等活動(dòng)增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個(gè)。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈(zèng)——背包，筆記本等。無店員返利。主要競爭對手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運(yùn)作方式核心賣點(diǎn)：讀書輕松一點(diǎn)，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進(jìn)入超市銷售公關(guān)推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個(gè)。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進(jìn)行品牌聯(lián)惠。問題點(diǎn)：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競爭對手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場，超市的萬基洋參含片140個(gè)促銷點(diǎn)拉動(dòng)銷售。公關(guān)推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競爭對手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護(hù)概念進(jìn)行差異化營銷，占據(jù)一小塊市場份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費(fèi)用數(shù)據(jù)按刊例價(jià)結(jié)算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個(gè)頻道上投播了廣告，共計(jì)播出2272次，廣告總長度達(dá)到59596秒，估計(jì)這些廠家為此投入廣告費(fèi)用上千萬元?！吧惶?hào)”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產(chǎn)品廣告費(fèi)用的75%。（注：廣告費(fèi)用均按刊例價(jià)計(jì)算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費(fèi)用總額（元）所占比例生命一號(hào)1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計(jì)6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強(qiáng)勢媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢地位比較突出。頻道長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計(jì)59596125647452272生命一號(hào)2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第一（45.86%），廣告費(fèi)用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號(hào)月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計(jì)272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第二（28.69%），廣告費(fèi)用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計(jì)170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第四（9.22%），廣告費(fèi)用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費(fèi)用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計(jì)5496736299117生命一號(hào)2002年3-6月廣告分布生命一號(hào)月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計(jì)2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長度（秒）T廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計(jì)2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計(jì)145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側(cè)重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減。康富來腦輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計(jì)123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點(diǎn)在于CQTV-1，5月中心轉(zhuǎn)椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計(jì)1088162720162補(bǔ)腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結(jié)合前面各品牌廣告投放表來看，今年補(bǔ)腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）生命一號(hào)1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計(jì)686621333175037242002年3-6月補(bǔ)腦保健品廣告費(fèi)用比較生命一號(hào)無論是廣告費(fèi)用還是長度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號(hào)廣告投放比例提高了2.83個(gè)百分點(diǎn)，而腦靈通則較同期下降了5.88個(gè)百分點(diǎn)。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補(bǔ)腦健腦類產(chǎn)品廣告投放長度、費(fèi)用和頻次均有不同程度的增長。CQTV-1投播長度雖然上升，但費(fèi)用反而下降；CQTV-4的長度也有小幅上升，費(fèi)用增長最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長度減少，費(fèi)用增多。頻道長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計(jì)59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號(hào)2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產(chǎn)品核心概念：增強(qiáng)記憶力我們的產(chǎn)品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強(qiáng)記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。SWOT分析優(yōu)勢○著名企業(yè),和黃背景○唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產(chǎn)品○中國保健品信譽(yù)保證標(biāo)識(shí)○代理商良好的運(yùn)作平臺(tái)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)劣勢○DHA在消費(fèi)者心目中概念性不強(qiáng)○前期的廣告片針對性不強(qiáng)○沒有針對性的學(xué)校推廣○成年型產(chǎn)品賣點(diǎn)較少，對大眾傳遍無有利支持（如很難切入團(tuán)購市場）機(jī)會(huì)○成年消費(fèi)者市場細(xì)分○針對重點(diǎn)學(xué)校學(xué)生的針對性促銷○開發(fā)周邊市場威脅○三勒漿對學(xué)校及教育機(jī)關(guān)的壟斷宣傳與合作○生命一號(hào)的價(jià)位偏低○社會(huì)對保健食品的負(fù)面宣傳，引得消費(fèi)者對保健食品效果的懷疑我們在哪里——

腦靈通市場格局概述補(bǔ)腦類市場銷量總體下降。市場挑戰(zhàn)者。市場排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。沒有進(jìn)行差異化營銷，基本SP活動(dòng)（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無良好的運(yùn)作方案。Part01上半年工作總結(jié)上半年工作總結(jié)啟動(dòng)日期：2002年2月18號(hào)銷量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主城區(qū)：國營連鎖343家，私營藥房729家，合計(jì)1072家外埠市場：萬州、涪陵、長壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級(jí)城市。鋪貨率：詳見后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專層60余家，國營連鎖陳列面合計(jì)747個(gè)，平均2.17個(gè)/店。包裝選項(xiàng)：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫-展示架-部分非藥房包裝”。促銷：最多39名派員促銷，詳細(xì)銷量見附表。上半年工作總結(jié)重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計(jì)特別說明：6天裝受到藥房強(qiáng)烈抵，因產(chǎn)品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來自恒宇保健品公司市場部6月份報(bào)表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷量比較分析2002年上半年整體銷售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷量上升和5月銷量下滑較上兩年度同期波動(dòng)較大，主要為在四月對渠道促銷政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產(chǎn)出比分析(萬元)結(jié)論：2001全年投入產(chǎn)出比為62.1%，2002年3至6月的投入產(chǎn)出比為30%,由此可見，恒宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。存在問題總結(jié)1.POP包裝物料、經(jīng)費(fèi)到位太遲，加之AAPP會(huì)議影響，啟動(dòng)進(jìn)展緩慢，未能營造出較好的營銷氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進(jìn)。2.終端工作整體推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點(diǎn)，高空廣告、地面推進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，不適應(yīng)重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對性，日常維護(hù)工作職責(zé)不到位，5.渠道供貨問題影響了終端鋪貨及銷售。（主要指和平藥房）6.對藥房終端政策使用不當(dāng)，遭店員抵制，對店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入。7.藥房促銷活動(dòng)缺乏計(jì)劃性、層次性，沒有相應(yīng)主題。8.公關(guān)活動(dòng)單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場啟動(dòng)太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場對15，30天裝反應(yīng)較好，對6天裝的接受度較低。1．獎(jiǎng)勵(lì)范圍之內(nèi)的藥房有空白點(diǎn)。2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。3．終端代表不能充分利用獎(jiǎng)勵(lì)作好與店員的溝通工作。4．

遺留問題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。

特別指出：營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)問題2002年目標(biāo)達(dá)成預(yù)估及構(gòu)成Part02我們要去哪里

——2003年的任務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)總目標(biāo)：1200萬/年淡季：總銷量30%（360萬/7個(gè)月）;旺季：總銷量70%（840萬/5個(gè)月）青少年類產(chǎn)品：1000萬/年;成年類產(chǎn)品：200萬/年市區(qū)：700萬/年;周邊：500萬/年2002年8月——2003年7月預(yù)計(jì)銷售金額暨任務(wù)2002年8月---2002年12月180萬元2003年1月---2003年2月350萬元2003年3月---2003年5月570萬元2003年6月---2003年7月100萬元總計(jì)：1200萬元Part03我們應(yīng)該怎么做——新年度營銷推廣綱要市場開拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場份額。B.針對主要目標(biāo)客戶群---中學(xué)生這一主要目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行深度開發(fā)。C.通過系列的SP/RP活動(dòng)的市場推廣,對重要目標(biāo)客戶群—成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場的開發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷出實(shí)效。渠道策略1.保持良好的渠道架構(gòu),不斷優(yōu)化分銷商的組合.2.分銷區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護(hù),防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨.3.維持穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu).4.強(qiáng)化批發(fā)市場終端包裝,重新樹立分銷商信心.5.加大對分銷商的促銷獎(jiǎng)勵(lì)力度,提升其經(jīng)銷積極性.6.加大對外埠市場的開發(fā)和促銷力度.7.逐步開發(fā)消費(fèi)品（食品）通路和集團(tuán)購買.營銷組織結(jié)構(gòu)2002年—2003年腦靈通營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示。（因和黃終端人員同時(shí)做兩個(gè)品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊(duì)伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司“腦靈通”專案組負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理渠道主管促銷主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷員30-40人業(yè)務(wù)員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動(dòng)，針對細(xì)分市場精耕，通過口碑及系列公關(guān)活動(dòng)影響目標(biāo)顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準(zhǔn)備期：針對渠道運(yùn)作特點(diǎn)，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時(shí)做好終端準(zhǔn)備。兼顧禮品市場。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動(dòng)2003年2月----5月；消費(fèi)者選擇保健品的考慮因素資料來源：IMI資料來源：IMI消費(fèi)者購買保健品的來源

Insight----腦靈通傳播推廣要點(diǎn)我們要求消費(fèi)者認(rèn)知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競賽”，“辯論賽”及其過程對消費(fèi)者的效果見證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動(dòng)。對非旺季學(xué)生消費(fèi)和成年人消費(fèi)都有拉動(dòng)作用。腦靈通整合營銷推廣方案空中打擊公關(guān)造勢行銷推廣售后服務(wù)細(xì)分&整合階段性廣告投放（含益智類節(jié)目插播）新專題片NP、廣播系列軟新聞活動(dòng)專題報(bào)道腦靈通杯中學(xué)生辯論賽營養(yǎng)大腦系列RP活動(dòng)腦靈通金榜提名大行動(dòng)終端陳列基本SP經(jīng)銷商定貨暨答謝會(huì)明星營業(yè)員評(píng)選建立消費(fèi)者熱線建立消費(fèi)者服務(wù)卡更上層樓A“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)B“腦靈通”專題辯論會(huì)“記憶更好，成就更高”系列針對性宣傳活動(dòng)A加強(qiáng)渠道分銷B基本SP活動(dòng)及終端建設(shè)A“明星營業(yè)員”B綜端陳列“經(jīng)銷商訂貨答謝會(huì)”A“腦靈通”助學(xué)金B(yǎng)基本SP活動(dòng)主要細(xì)分市場—中學(xué)細(xì)分市場—成人教育重要細(xì)分市場—周邊渠道促銷終端建設(shè)OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動(dòng)時(shí)間：8月中開始運(yùn)作。對象：針對經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)校、學(xué)生。方式：與學(xué)校生活部門聯(lián)系，讓其針對上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學(xué)校后勤部門達(dá)成訂貨協(xié)議；可針對學(xué)生心理做系列SP/RP活動(dòng)（如贈(zèng)品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級(jí)授課老師。可邀心理專家或權(quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢等?！澳X靈通營養(yǎng)大腦計(jì)劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽預(yù)賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊(duì)預(yù)賽，預(yù)賽采用淘汰制，勝者進(jìn)入決賽時(shí)間：12月---1月開始運(yùn)作評(píng)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)（選手）和組織獎(jiǎng)（學(xué)校）“腦靈通”辯論大賽時(shí)間：12月目的：配合渠道建設(shè)和營銷計(jì)劃以完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，為銷售旺季的到來做好鋪墊方式：“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”，訂貨折扣。通路促銷腦靈通金榜題名大行動(dòng)

——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)時(shí)間：03年3月1日——03年5月31日范圍：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū)流程：凡于活動(dòng)期間購買腦靈通一盒，即可獲得抽獎(jiǎng)卡一張，多買多得。抽獎(jiǎng)：16名幸運(yùn)者腦靈通助學(xué)金5000元?；維P主題：“明星營業(yè)員評(píng)選”活動(dòng)時(shí)間：02年9月——03年7月范圍：完成月度銷售任務(wù)的營業(yè)員或促銷員中評(píng)選從業(yè)人員（營業(yè)員）腦力競賽類電視節(jié)目記憶力好——聰明——成就高——腦靈通利用開易在電視媒體上的優(yōu)勢，以有限的投入換取更大的收益腦力競賽類的電視節(jié)目深厚廣大消費(fèi)者歡迎，收視率頗高。在此類節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。SP生動(dòng)化要點(diǎn)

產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)“腦靈通”產(chǎn)品陳列由“橫幅＋看板＋張貼畫＋最佳產(chǎn)品陳列方式（產(chǎn)品清潔整理上下排面對齊，主推產(chǎn)品正中，與目光平行處）＋導(dǎo)購員（營業(yè)員）＋POP組成。

生動(dòng)化演練如產(chǎn)品落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品可見度與動(dòng)線，店頭管理及導(dǎo)購員導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)等

SP活動(dòng)過程圖

制定方案促銷過程效果評(píng)估時(shí)間：節(jié)假日地點(diǎn)：城區(qū)中心開闊地，以靠近該區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷部為宜參加人：業(yè)務(wù)員，促銷員，商家，特邀專家活動(dòng)內(nèi)容：系列化主題宣傳，產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品導(dǎo)購等。準(zhǔn)備物品：DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴(kuò)音器等前期準(zhǔn)備：活動(dòng)告知，場地聯(lián)系，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)系，貨品，贈(zèng)品準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)，工作分解等。參加人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，帳務(wù)總計(jì)。

場地聯(lián)系，活動(dòng)告知。到達(dá)現(xiàn)場，進(jìn)行場地布置。發(fā)言說明：公司介紹，本次活動(dòng)主題，市場背景說明，產(chǎn)品功效，組方說明。促銷內(nèi)容。醫(yī)務(wù)咨詢，回答觀眾提問產(chǎn)品現(xiàn)場演示（資料散發(fā)）針對不同的銷售主題周期開展活動(dòng)（一）2002-2003年?duì)I銷公關(guān)執(zhí)行及費(fèi)用表項(xiàng)目推廣活動(dòng)主題891011121234567費(fèi)用預(yù)算（萬元）備注青少年市場“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)8“腦靈通”杯中學(xué)生辯論賽7.6腦靈通金榜題名大行動(dòng)——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)8渠道“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”4終端“明星營業(yè)員評(píng)選”2.4合計(jì)30費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）遮陽傘（免費(fèi)贈(zèng)送）主城區(qū)120把24000周邊80把促銷禮品（消費(fèi)者促銷）贈(zèng)藥6天裝（100件）98440禮品50000促銷元工資（藥店促銷）旺季35X4個(gè)月X1000元140000淡季15X6個(gè)月X800元72000POP物料費(fèi)（終端廣宣）

橫幅、易拉寶、樣品盒、展示盒98400公關(guān)費(fèi)用：

80000總計(jì)：56.284萬元終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算一覽（二）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算（三）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算構(gòu)成一覽費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）藥店促銷活動(dòng)主城區(qū)100次（8-10月10次）30000周邊50次10000終端廣宣主城區(qū)800個(gè)點(diǎn)338000周邊500個(gè)點(diǎn)藥房返利：48000總計(jì)：42.6萬元（四）另：專題片拍攝費(fèi)用預(yù)計(jì)8-10萬元。合計(jì)：（一）~（四）項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用138.884萬元。終端作業(yè)模式建議代理模式的改變后，建議終端管理工作作如下調(diào)整：A.管理模式:終端的營銷推廣工作全部由恒宇管理。包括POP包裝、店員溝通及獎(jiǎng)勵(lì)、藥房促銷活動(dòng)、促銷員及促銷宣傳品管理等.B.終端推廣費(fèi)用由和黃辦事處過帳，由恒宇支付和管理。終端推廣活動(dòng)由和黃銷售部派專員監(jiān)督執(zhí)行，每月初恒宇報(bào)和黃一份終端費(fèi)用支出明細(xì)報(bào)。利益點(diǎn)：

A.目標(biāo)明確，保證營銷推廣工作的計(jì)劃性，層次性和連貫性。

B.責(zé)，權(quán)，利明確，便于管理監(jiān)控。C.效率更高，市場工作反應(yīng)更快。D.整合人力資源，創(chuàng)造更大收益。重慶華宇廣告有限公司腦靈通重慶地區(qū)

媒體投放建議目錄媒體建議案說明目標(biāo)受眾分析所選媒體分析媒體投放策略媒體投放策略分析媒體投放行程表媒體建議案說明本媒體建議適用于2002年8月至2003年7月媒體建議需與投放實(shí)際情況進(jìn)行測評(píng)，經(jīng)與和黃健寶保健品有限公司媒介部商議后，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整投放計(jì)劃中媒體價(jià)格以現(xiàn)行執(zhí)行價(jià)格為準(zhǔn)媒體資料來源：央視-索福瑞收視調(diào)查報(bào)告、2001年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒廣告到達(dá)率為預(yù)估百分比目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體特征-年齡界定：12-18歲（使用者）35-55歲（購買者）-目標(biāo)人群主要針對學(xué)生及白領(lǐng)階層-性別、文化程度、婚姻無明顯偏向-月收入在中等以上的家庭-負(fù)責(zé)購買產(chǎn)品的家庭成員多為母親

目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體接觸媒體行為目標(biāo)受眾獲取信息的來源是多渠道，統(tǒng)計(jì)表明，在多種信息傳播媒介中，受眾首先選擇的是電視媒體，其次是報(bào)紙媒體目標(biāo)受眾分析不同年齡層對電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（12—18歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾的收視高峰，為《巴山劇場》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，收視率到達(dá)10%以上，此為《娛樂場》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場》為又一收視小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黃金劇場》的收視率平均保持在4%目標(biāo)受眾分析不同年齡層對電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（35—44歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾全天的收視最高峰，收視率保持在11%以上，為《巴山劇場》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，此為《娛樂場》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場》出現(xiàn)又一收視小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天視劇場》的收視率平均保持在5-6%所選媒體分析針對產(chǎn)品的銷售對象，結(jié)合媒體的目標(biāo)觀眾群，主要選擇以下媒體組合-電視媒體：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-報(bào)紙媒體：重慶晨報(bào)、重慶商報(bào)-廣播媒體：重慶音樂臺(tái)、重慶交通廣播電臺(tái)所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)綜合頻道（CQTV—1）-重慶地區(qū)收視率最高、市場份額最大的頻道-收視率的最高值出現(xiàn)在19：30—21：30這個(gè)時(shí)段，平均收視率保持在12%以上-《巴山劇場》是重慶地區(qū)的龍頭收視劇場，吸引了絕大多數(shù)25-54歲年齡段的中青年觀眾和絕大多數(shù)的女性觀眾。該劇場的高收視率和較大的覆蓋面，輻射地區(qū)大范圍收視人口，潛力發(fā)掘基礎(chǔ)消費(fèi)者-分布全天多檔時(shí)間段的《導(dǎo)視預(yù)告》欄目，采用滾動(dòng)播出的形式，暴露頻次極高，接觸受眾面廣-欄目選擇：《巴山劇場》15〞或30〞插播廣告；《導(dǎo)視預(yù)告》5〞標(biāo)版廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道（CQTV—2）-重慶電視臺(tái)經(jīng)過經(jīng)營整合后，CQTV—2從頻道定位、欄目設(shè)置及劇場經(jīng)營方面都有了一定的改進(jìn)。-CQTV—2的年齡結(jié)構(gòu)相對年輕化，平均老年觀眾的比例僅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的觀眾性別變化較大，21：30以后，女性觀眾高出男性觀眾1%-《930感動(dòng)劇場》是重慶電視臺(tái)同時(shí)段電視劇收視率最高的頻道之一，贏得了較好的市場份額。收視率持續(xù)穩(wěn)定，受眾到達(dá)率高，固定擁有一批20-40歲的中青年觀眾，其收入群體收入普遍較高-欄目選擇：《930感動(dòng)劇場》15〞插播廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)都市頻道（CQTV—4）-是重慶電視臺(tái)4567頻道中收視率最高的頻道，它是集新聞、影視、經(jīng)濟(jì)、信息于一體的綜合性電視頻道，其收視人口達(dá)3000萬人次。-從年齡來看，30-45歲的中青年人是CQTV—4電視劇觀眾的主體，占據(jù)了所有觀眾的2/3，且有明顯的女性傾向-黃金收視時(shí)段20：00-22：00-《商情007》欄目的主要版塊《和平藥房暢銷推薦品牌》，充分利用“和平藥房放心藥房”的美譽(yù)度和信任度，對產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)妮浾搶?dǎo)向-欄目選擇：《天視劇場》15〞或30〞插播廣告、《和平藥房暢銷推薦品牌》5〞標(biāo)版廣告或1分