知覺歸因理論與個(gè)人決策概論和企業(yè)分配決策

第二章

知覺、歸因理論與個(gè)人決策

第一節(jié)知覺學(xué)習(xí)重點(diǎn)了解感覺和知覺的聯(lián)系與區(qū)別掌握知覺的基本特征了解常見的錯(cuò)覺掌握人際知覺的一般規(guī)律了解人際知覺的常見錯(cuò)覺了解歸因理論了解洞察力掌握個(gè)人決策的影響因素及模型3第一節(jié)知覺與人際知覺一、知覺的四個(gè)基本特征理解性相對(duì)性整體性恒常性4知覺的理解性知覺的相對(duì)性知覺整體性77(1)知覺連續(xù)性知覺的整體性88(2)知覺接近性知覺的整體性99(3)知覺封閉性知覺的整體性1010(4)知覺相似性它們看起來(lái)像什么?1111它們看起來(lái)像什么？1212它們看起來(lái)像什么?1313它們看起來(lái)像什么？1414知覺的恒常性1515二、影響知覺的因素

影響知覺的因素：知覺者

態(tài)度價(jià)值觀動(dòng)機(jī)需要興趣經(jīng)驗(yàn)期望個(gè)性特點(diǎn)17小資料：關(guān)注點(diǎn)

讓23個(gè)經(jīng)理人員（財(cái)務(wù)、銷售、技術(shù)人員、后勤等）閱讀一份介紹一家鋼鐵廠全面情況的材料，閱讀后要求他們寫出各自認(rèn)為最主要的問(wèn)題。這23個(gè)經(jīng)理人員中，有6個(gè)負(fù)責(zé)銷售，5個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，4個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，8個(gè)負(fù)責(zé)其他部門。結(jié)果每個(gè)人所寫的主要問(wèn)題都是與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的問(wèn)題，而沒有反映這家工廠的全貌。這種只見樹木不見森林的現(xiàn)象常常導(dǎo)致不同部門之間的相互指責(zé)。

例如，一個(gè)生產(chǎn)皮具的企業(yè)出了問(wèn)題，要尋找問(wèn)題的根源，要求各部門的主管參加診斷：?jiǎn)栴}到底出在哪里？開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政、人力資源管理人員各有說(shuō)法，開發(fā)部主管說(shuō)生產(chǎn)部門不按設(shè)計(jì)的樣品來(lái)做，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品達(dá)不到設(shè)計(jì)要求標(biāo)準(zhǔn)的50%；采購(gòu)部主管說(shuō)開發(fā)部開發(fā)的新產(chǎn)品的材料很難找，只能將就改換別的材料；銷售部主管說(shuō)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品品質(zhì)不那么好；生產(chǎn)部主管說(shuō)采購(gòu)部給的材料不及時(shí)，弄得生產(chǎn)工人有時(shí)無(wú)法開工，有時(shí)又要加班，諸如此類，結(jié)果搞得大家相互指責(zé)，相互推卸責(zé)任。CompanyName影響知覺的因素：知覺對(duì)象

（1）大小法則（2）強(qiáng)度法則（3）對(duì)比法則（4）動(dòng)感法則（5）重復(fù)法則（6）新穎法則19影響知覺的因素：情景

（1）時(shí)間（2）工作環(huán)境（3）社會(huì)環(huán)境20小資料：情景對(duì)自我知覺的影響

曾經(jīng)在企業(yè)中做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了四種情景，讓工人們解釋在每種情景下積極工作或者能夠堅(jiān)持工作的動(dòng)機(jī)。第一種情景是給予很高的報(bào)酬，但工作比較單調(diào)乏味。第二種情景是報(bào)酬并不很高，但工作很有趣味。第三種情景是報(bào)酬不高，工作也很乏味。第四種情景是報(bào)酬很高，工作也很有趣。在第一和第二種情景中，絕大多數(shù)工人都能夠解釋自己積極工作的原因。指出在第一種情景中之所以積極工作，是因?yàn)橛泻芨叩膱?bào)酬，在第二種情景中是因?yàn)楣ぷ骱芤巳雱佟５诘谌偷谒姆N情況下，對(duì)于自己仍能夠堅(jiān)持或者積極工作的原因往往不能作出正確的解釋。CompanyName三、知覺的防衛(wèi)機(jī)制和錯(cuò)覺（一）知覺的防衛(wèi)機(jī)制

知覺的防衛(wèi)機(jī)制是指為了防止自己受到威脅性刺激的侵?jǐn)_，人們自動(dòng)地抑制自己對(duì)它們的知覺和反應(yīng)的傾向。2222點(diǎn)擊進(jìn)入小實(shí)驗(yàn)（二）錯(cuò)覺錯(cuò)覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。23232424常見錯(cuò)覺-12525常見錯(cuò)覺-2：

請(qǐng)緊緊盯著20秒，有何發(fā)現(xiàn)？四、社會(huì)知覺

社會(huì)知覺是指?jìng)€(gè)體對(duì)社會(huì)環(huán)境中有關(guān)個(gè)人、他人以及團(tuán)體特性的知覺。

社會(huì)知覺包括對(duì)他人的知覺、人際知覺、角色知覺和自我知覺。

社會(huì)知覺中存在各種偏見，主要有首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、定型效應(yīng)、投射等五種。2626首因效應(yīng)：“給人留下一個(gè)好印象”27

求職面試的第一印象

前幾分鐘基本敲定。后面是走形式，讓你感到過(guò)程公平。

27暈輪效應(yīng)：漂亮的就是好的2828人格的社會(huì)合意性刺激人的婚姻能力刺激人的職業(yè)地位刺激做父母的能力刺激人社會(huì)和職業(yè)的幸福刺激人總的幸福狀況結(jié)婚的可能性

刺激人特定的評(píng)定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美貌會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)29調(diào)查發(fā)現(xiàn)職場(chǎng)帥哥美女收入比丑員工高12%丑女貝蒂（右）和她的大帥哥老板（左）調(diào)查顯示:漂亮的人賺錢更多？！近因效應(yīng)一巴掌之后趕緊給他揉揉

能使他忘記前面的一巴掌之痛

！

畢業(yè)生小林是個(gè)相貌平平的小男孩，到一個(gè)單位參加面試，進(jìn)考場(chǎng)后，考官只輕描淡寫地問(wèn)了他是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，是哪個(gè)地方的人等幾個(gè)問(wèn)題后，就說(shuō)面試結(jié)束了。正當(dāng)他要離開考場(chǎng)時(shí)，主考官又叫住他，說(shuō)：“你已回答了我們所提出的問(wèn)題，評(píng)委覺得不怎么樣，你對(duì)此怎么看?”小林立刻回答：“你們并沒有提出可以反映我的水平的問(wèn)題，所以，你們也并沒有真正地了解我!”考官點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“好，面試結(jié)束了，你出去等通知吧?！苯Y(jié)果是錄取通知書如期而至。

30定型效應(yīng)：刻板印象3131

國(guó)別編號(hào)美國(guó)人日本人德國(guó)人中國(guó)人民主的天真的樂(lè)觀的友善的熱情的勇敢的多事的喜歡冒險(xiǎn)的愛炫耀的慷慨的有科學(xué)精神的活躍的實(shí)際的愛好和平的善虛偽的愛國(guó)的高傲的戰(zhàn)敗的有野心的有禮貌的小氣的謙虛的執(zhí)著的勇敢的國(guó)家主義的有經(jīng)濟(jì)頭腦的戰(zhàn)爭(zhēng)分子自我的殘酷的傲慢的欺詐的有野心的殘酷的不擇手段的苛刻的野蠻的戰(zhàn)爭(zhēng)分子冷漠的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪油饨坏膰?guó)家注意的自我的排外的愛好和平的保守的仁慈的有經(jīng)濟(jì)頭腦的聰明的有禮貌的自我的無(wú)數(shù)事的仁慈的愛管閑事的謹(jǐn)慎的表2-2臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國(guó)人的印象123456789101112131415定型效應(yīng)：美國(guó)社會(huì)白人對(duì)黑人的偏見（1）好吃懶做；（2）好斗犯罪；（3）教養(yǎng)很差，講粗話；（4）貧民窟，社會(huì)地位和收入低，但沒錢又養(yǎng)一大群小孩；（5）最為關(guān)鍵的是：皮膚很黑，怎么洗也洗不白！3232投射(Projection)定義：由于自己具有某種特性或想法，因而判斷他人也一定會(huì)有與自己相同的特性或想法投射在現(xiàn)實(shí)生活中有既典型又對(duì)立的兩種表現(xiàn)形式33第二節(jié)歸因理論一、歸因的概念海德（FritzHeider，1896—1988）歸因理論三步驟（1）對(duì)行為的知覺（2）對(duì)行為意圖的判斷（3）對(duì)個(gè)性的歸因歸因理論研究的基本問(wèn)題（1）因果關(guān)系歸屬（2）社會(huì)推論問(wèn)題（3）未來(lái)行為預(yù)測(cè)34小資料：你為社么要打工？

在企業(yè)培訓(xùn)的課堂上，當(dāng)我們問(wèn)員工為什么要出來(lái)打工的時(shí)候，員工的回答是各種各樣的。有回答“為了生活”、“掙錢養(yǎng)家”、“學(xué)點(diǎn)知識(shí)和技術(shù)”、“為了更好的明天”、“結(jié)識(shí)朋友”，也有回答“在家里無(wú)聊，出來(lái)走走”、“父母逼迫”、“為今后創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備”、“鍛煉身體”。CompanyName二、歸因的類別內(nèi)因和外因——海德凱利（H.H.Kelly）認(rèn)為（1）歸因于從事該行為的人（2）歸因于行為者的對(duì)手（3）歸因于行為產(chǎn)生的情境36三、歸因的參照點(diǎn)一致性一貫性特殊性37四、對(duì)成功與失敗的歸因38三個(gè)維度因素歸類內(nèi)外因內(nèi)因

-------------------------------------------外因

努力、能力任務(wù)難度、機(jī)遇穩(wěn)定性穩(wěn)定

--------------------------------------------不穩(wěn)定能力、任務(wù)難度努力、機(jī)遇可控性可控

--------------------------------------------不可控

努力任務(wù)難度、機(jī)遇、能力表2-4成敗歸因的三個(gè)維度小資料：領(lǐng)導(dǎo)歸因模型

米切爾等人的領(lǐng)導(dǎo)歸因模型指出，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬行為原因的解釋，尤其是對(duì)下屬工作績(jī)效的歸因影響著管理措施的采用。例如，歸因時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)先觀察下屬的績(jī)效，然后試圖理解為什么下屬的績(jī)效符合、超過(guò)或低于期望和要求。由于低績(jī)效是管理控制的比較敏感的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)格外認(rèn)真地進(jìn)行歸因分析。領(lǐng)導(dǎo)者將根據(jù)一致性、一貫性和特殊性等三類信息對(duì)低績(jī)效進(jìn)行內(nèi)因和外因的區(qū)分，并根據(jù)區(qū)分的結(jié)果采取相應(yīng)對(duì)策。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的歸因經(jīng)常犯基本歸因錯(cuò)誤，即個(gè)體在對(duì)他人的行為進(jìn)行歸因時(shí)，傾向于低估外在因素的影響，高估內(nèi)部因素的影響。CompanyName第三節(jié)洞察力一、洞察力的本質(zhì)所謂洞察力就是運(yùn)用直覺和綜合分析能力對(duì)事物間的因果關(guān)系或本質(zhì)的認(rèn)識(shí)和判斷能力。40二、人際洞察力人際洞察力是指在人際交往過(guò)程中對(duì)他人的動(dòng)機(jī)、個(gè)性、行為及其原因的正確認(rèn)識(shí)與準(zhǔn)確判斷。包括：選擇性編碼選擇性合并

選擇性比較41（一）選擇性編碼

選擇性編碼（selectiveencoding）指從一堆信息中選出有關(guān)信息。有意義的問(wèn)題通常給我們呈現(xiàn)大量信息，但其中只有部分信息與我們的問(wèn)題解決和判斷有關(guān)。4242點(diǎn)擊進(jìn)入小實(shí)驗(yàn)

（二）選擇性合并

表2-3中每行中帶有相應(yīng)年代的一個(gè)個(gè)帶有特色的名字，都是一個(gè)彼此獨(dú)立的信息，將每行綜合起來(lái)看，表2-3就成為了我們了解社會(huì)變化的一面鏡子。表2-5時(shí)代沉積相（高振東）CompanyName出生年代姓名1948年以前賈得寶

孫發(fā)財(cái)

姚有祿

詹天佑1949—1950鄭解放

葉南下

秦建國(guó)

向天明1951—1953司衛(wèi)國(guó)

鄧援朝

朱抗美

瞿停戰(zhàn)1954—1957劉建設(shè)

申互助

童和平

時(shí)志方1958—1959孟躍進(jìn)

潘勝天

戴紅花

王鐵漢1960—1963任堅(jiān)強(qiáng)

馮抗洪

齊移山

趙向黨1964—1965高學(xué)鋒

錢志農(nóng)

艾學(xué)雷

方永進(jìn)1966—1976董文革

張要武

房永紅

洪衛(wèi)兵1977—1983韓振興

李躍華

宋富旺

彭文明（三）選擇性比較4444第四節(jié)個(gè)人決策一、個(gè)人決策（一）什么是個(gè)人決策（二）影響個(gè)人決策的因素

1.知覺

2.思維方式3.氣質(zhì)與性格4.情緒與情感CompanyName第四節(jié)個(gè)人決策二、決策過(guò)程模型（一）基本假設(shè)1——純理性人

純理性人的基本假設(shè)如下：

1．決策者是追求最大限度的組織目標(biāo)的完美有理性的人。2．決策者擁有為作出最好決策所必需的正確和全部信息。3．決策者只找出那些能寫成線性形式的、具有一個(gè)或一組標(biāo)的問(wèn)題的最佳值。4．所有決策者在作出抉擇時(shí)，能夠以相同的態(tài)度來(lái)運(yùn)用信息。46（二）基本假設(shè)2——有限理性人一個(gè)理性決策者的

決策過(guò)程模型如圖2-9所示：CompanyName（二）基本假設(shè)2——有限理性人1．不確定性判斷：?jiǎn)l(fā)式與偏見

（1）代表性啟發(fā)式

（2）可得性啟發(fā)式

（3）錨定和調(diào)整啟發(fā)式482．前景理論的主要假設(shè)（1）回避損失

（2）參照依賴

（3）捐贈(zèng)效應(yīng)

49二、個(gè)人決策風(fēng)格1．均衡型決策2．沖動(dòng)型決策3．怠惰型決策4．風(fēng)險(xiǎn)型決策5．謹(jǐn)慎型決策50管理游戲：九點(diǎn)問(wèn)題由個(gè)人獨(dú)立完成。假如某學(xué)生已了解如何完成該活動(dòng)，請(qǐng)暫不作聲。

圖2-9是九點(diǎn)。只用四條連續(xù)相接的直線（每條直線必須相連，而且不能重疊），將這九個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，畫的時(shí)候筆不能離開紙面。相關(guān)討論：

1．是什么讓你找不到問(wèn)題的答案？

2．是什么妨礙你更快地解決問(wèn)題？5152討論題：你愿意接受新職位嗎？假如你在一家大公司工作，這是一個(gè)非常穩(wěn)固的職業(yè)，可確保終生，但收入只達(dá)到中等程度。另外，一家剛成立的小公司也愿意給你一個(gè)職位，薪水比現(xiàn)在要多，而且一旦這家公司在競(jìng)爭(zhēng)中立足，他還可分享此公司的所有權(quán)。當(dāng)然這家公司破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。下面是這家小公司能夠盈利的幾種概率，請(qǐng)勾出值得你丟棄舊職位來(lái)接受這個(gè)新職位的最低盈利概率。A．此公司確實(shí)能盈利的概率是1/10。B．此公司確實(shí)能盈利的概率是3/10。C．此公司確實(shí)能盈利的概率是5/10。D．此公司確實(shí)能盈利的概率是7/10。E．此公司確實(shí)能盈利的概率是9/10。F．無(wú)論何種概率都不接受新職位。個(gè)人先選定自己的答案，然后集體討論，每組給出一個(gè)答案，最后將自己選出的答案與集體的答案作比較和分析。CompanyName辯論題：眼見為實(shí)嗎？

將班級(jí)學(xué)生分為正方和反方兩組，要求人數(shù)相當(dāng)。正方支持眼見為實(shí)的觀點(diǎn)，反方反對(duì)眼見為實(shí)的觀點(diǎn)，展開辯論。CompanyNameTheEnd企業(yè)分配決策

第一節(jié)企業(yè)分配的基本理論

一.企業(yè)分配的含義

企業(yè)分配是根據(jù)企業(yè)所有權(quán)的歸屬及各權(quán)益占有的比例,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成果進(jìn)行劃分,是一種利用財(cái)務(wù)手段確保生產(chǎn)成果的合理歸屬和正確分配的管理過(guò)程。企業(yè)分配是對(duì)企業(yè)一定生產(chǎn)成果的分配。

?

利潤(rùn)是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲取的經(jīng)營(yíng)成果。企業(yè)的利潤(rùn)總額由營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資凈收益、補(bǔ)貼收入和營(yíng)業(yè)外收支凈額組成。

補(bǔ)貼收入指企業(yè)按規(guī)定實(shí)際收到退還的增值稅或按銷量或工作量等依據(jù)國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)助定額計(jì)算并按期給予的定額補(bǔ)貼及屬于國(guó)家扶持的領(lǐng)域而給予的其他形式的補(bǔ)貼。

?(一)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)：是企業(yè)通過(guò)銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-期間費(fèi)用

營(yíng)業(yè)收入:指企業(yè)通過(guò)銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。

營(yíng)業(yè)成本:指企業(yè)為生產(chǎn),銷售商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的直接人工、直接材料、制造費(fèi)用等。

期間費(fèi)用:是直接計(jì)入當(dāng)期損益的費(fèi)用。包括管理費(fèi)用,財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用。?(二)投資凈收益：是指企業(yè)對(duì)外投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。

投資收益:投資股票分得的股利,投資債券取得的利息收入,從被投資企業(yè)分得的利潤(rùn),投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項(xiàng)高于投資賬面價(jià)值的差額。

投資損失:指投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取的款項(xiàng)低于投資賬面價(jià)值的差額。?(三)營(yíng)業(yè)外收支：指與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)直接聯(lián)系的收入和支出。

營(yíng)業(yè)外收入:固定資產(chǎn)盤盈凈收入、出售固定資產(chǎn)凈收益、對(duì)方違約的賠款收入等。

營(yíng)業(yè)外支出:固定資產(chǎn)盤虧、報(bào)廢毀損和出售的凈損失、非常損失、公益救濟(jì)性捐款、賠償金、違約金等。?主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)=

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

-主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)

-管理費(fèi)用-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用

利潤(rùn)總額=

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益+營(yíng)業(yè)外收入

-營(yíng)業(yè)外支出+補(bǔ)貼收入

凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅?二.企業(yè)分配原則

（一）發(fā)展優(yōu)先原則

正確處理積累與消費(fèi)的關(guān)系

防止兩種錯(cuò)誤傾向：

★積累的比例太大★消費(fèi)的比例太大

?（二）注重效率原則

處理好幾方面的問(wèn)題：

★要充分調(diào)動(dòng)出資人的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)管理者的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)一般職工的積極性?（三）制度約束原則

廣義制度概念的三個(gè)層次

★國(guó)家的法律

★政府的各種規(guī)章制定

★內(nèi)部的各種制度或規(guī)定?三.企業(yè)利潤(rùn)分配的一般程序(一)依法交納企業(yè)所得稅

應(yīng)納所得稅=應(yīng)納稅所得額×所得稅率

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