家政行業(yè)見面客戶談單技巧2

客戶談單技巧一、銷售箴言二、銷售的概念三、如何做好銷售四、客戶轉(zhuǎn)介紹五、談單過程中注意的事項六、接待客戶之后的事項七、刁難問題的回答2021/5/91一、銷售箴言銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣?！黄剑ㄈ毡颈ｋU業(yè)連續(xù)15年全國銷售冠軍）2021/5/92二、銷售的概念1：什么是銷售？2：什么不是銷售？2021/5/931、什么是銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。2021/5/942、銷售不是什么銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？2021/5/95三、如何做好銷售？（1）見客戶前的準備工作，見前再次確認（2）微笑接待（3）探尋需求（4）推薦服務(wù)（5）解決問題（6）逼單2021/5/96（1）見客戶前的準備工作，見前再次確認a文件夾（公司文件、成功案例、合同、白紙、名片）b對客戶的大概了解（最好了解兩到三個同行業(yè)比較成功的案例)。地址c自己形象d最好由別人打電話再次以別的借口給客戶電話，判斷客戶是否重視本次約見2021/5/97（2）微笑接待1、首先必須要熱情的問候。2、禮貌的將客戶引導(dǎo)接待室。3、倒水給客戶。4、雙手遞上名片。5、自我介紹（讓客戶第一時間認識你）2021/5/98（3）探尋需求詳細的詢問客戶的情況1、客戶籍貫；2、家庭住址；3、房屋面積；4、客戶的工作；5、客戶的習(xí)慣或愛好；5、是否有小孩或老人；6、要請什么樣類型的服務(wù)員的（鐘點或全職的，保姆還是月嫂）；7、對客戶的要求（服務(wù)員的籍貫，是否要求會說粵語等）;注：盡可能的知道客戶的詳細資料，越詳細越好！

2021/5/99（4）推薦服務(wù)根據(jù)客戶的需求推薦服務(wù)員；要突出服務(wù)員的賣點；將符合客戶的需求，作為重點介紹；2021/5/910（5）解決問題異議處理原則及防范技巧1：避免談與服務(wù)無關(guān)的話題；2：學(xué)會繞問題如何給客戶講故事實例說明2021/5/911（6）逼單1、如果服務(wù)員在場，要立即簽訂合同，交款；2、如果服務(wù)員不在場，要求客戶先交押金，開收據(jù)。（避免跑單）；2021/5/912四、客戶轉(zhuǎn)介紹拉近客戶感情，維護客戶關(guān)系。簽單客戶：介紹客戶來公司簽單，將免費贈送兩個月管理費；交押金的客戶：介紹客戶過來簽單，將優(yōu)惠200元。2021/5/913五、談單過程中注意的事項1、不得在接待室內(nèi)隨意的走動；2、不得在接待客戶時大聲的喧嘩；3、不得將桌椅大聲的挪動，要輕拿輕放；2021/5/914六、接待客戶之后的事項1、要將客戶送到樓梯口，并說：慢走，如果對我公司服務(wù)滿意就請您多介紹朋友來；2、等客戶走后要將接待室桌上的東西收拾干凈，整理桌椅；3、關(guān)滅接待室的空調(diào)和燈（在沒有別的客戶時）4、整理客戶的資料，放入公司檔案袋中，并在合同目錄上按順序填寫客戶姓名、合同期限

；2021/5/915

七、刁難問題的回答

在任何一個服務(wù)行業(yè)都會接觸很多行行色色的的客戶，他們在將要接受你所提供的服務(wù)之前，都會提出他所要關(guān)心的問題，如何去說服客戶能接受我們的服務(wù)，就必須針對客戶所提出的每個問題進行具有說服力的溝通語術(shù)，這樣才能順利地推薦你的服務(wù)產(chǎn)品。

2021/5/9161、家庭服務(wù)員在我家服務(wù)時偷了東西或抱走我的孩子公司承擔(dān)什么樣的責(zé)任。您所提出的這個問題，也是我們公司最重視、最關(guān)心的問題，公司多年來在招聘家庭服務(wù)員方面，一直以客戶的家庭人身、財產(chǎn)安全為重，服務(wù)人員都是從內(nèi)地學(xué)校、婦聯(lián)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)下崗單位、正規(guī)勞務(wù)輸送單位等，引進服務(wù)人才，而且公司對引進的服務(wù)人員進行身臨身份證、學(xué)歷證、下崗證、計生證、健康證等，進行嚴格的鑒別，對服務(wù)人員的家庭地址、聯(lián)系電話家庭情況進行詳細了解情況和核對。家庭服務(wù)員進入公司后要進行嚴格的培訓(xùn)，課程中包括了法律、法規(guī)，職業(yè)道德，安全意識等。眾所周知，個人的行為是很控制的，如果是家庭服務(wù)員在您家有個人違法行為，有公安部對她進行處理。公司全力協(xié)助公安部門進行調(diào)查。所有責(zé)任由家庭服務(wù)員自己承擔(dān)。2021/5/9172、家庭服務(wù)員摔傷我的孩子怎么辦，公司怎么賠償。對于家庭服務(wù)員在家庭服務(wù)員中不慎摔傷孩子，作為每個做了母親的人，都不想給自已的孩子受到一點點傷害，我公司在對家庭服務(wù)員在培訓(xùn)中設(shè)訂了一門主課就是照看孩一定要具備（三心：愛心、細心、責(zé)任心）。在家庭服務(wù)員對孩子進行日常照料過程中因孩子的玩皮會給孩子帶來一些摔傷、碰傷的現(xiàn)象，這是難免的。如果由于家庭服務(wù)員不負責(zé)任或故意造成孩子受到傷害，所造成的醫(yī)療費及法律責(zé)任由家庭服務(wù)員自已承擔(dān)，作為家政公司是屬于中介性質(zhì)，只有對家庭服務(wù)員進行教育，對于家庭服務(wù)員的個人行為造成的一切責(zé)任及后果，只能由她自己承擔(dān)。作為家用政公司只能全力協(xié)助處理。2021/5/9183、你所給我推薦的家庭服務(wù)員說得很好，如到了我家服務(wù)后與你所說的不符怎么辦。說實話家庭服務(wù)員到公司后也只是屬于培訓(xùn)階段，我們看到的只是她們表面的一些東西，但我們60%能基本了解她們的工作技能和工作心態(tài)。每一個家庭服務(wù)員到了一個新客戶家，她的工作和心態(tài)、適應(yīng)能力都要有一個磨合期、適應(yīng)期，特別與孩子的溝通和相處，時間會更加長一些。所以在家庭服務(wù)員肯定會出現(xiàn)一些問題。但是我公司有專門的的售后服務(wù)中心，對上崗的家庭服務(wù)員、客戶進行定期電話指導(dǎo)、回訪，及上門服務(wù)，及時收集客戶及家庭服務(wù)員在服務(wù)中的所有情況，改進我們的服務(wù)。2021/5/9194、家庭服務(wù)員在我家服務(wù)時中途請假、辭工或我自己原因不想現(xiàn)再繼續(xù)用人，可以與你們公司終止合同嗎？家庭服務(wù)員正常情況下都不會隨便請假或辭工，如果說家庭服務(wù)員自身原因中途要求請假或辭工，您又不想再繼續(xù)用人，因您與公司簽約的合同，我們雙方都應(yīng)按合同的條款正常履行，由于家庭服務(wù)員在服務(wù)中因某些原因給您帶來一些不便，公司會給您及時重新調(diào)換家庭服務(wù)員，如果您確實家中暫時不需要服務(wù)，合同只有辦進暫停，家庭服務(wù)員的工資可以根據(jù)服務(wù)的期限辦理退還或補充手續(xù)，合同暫停期限伍年內(nèi)有效。在合同暫停過程中，如再需服務(wù)合同期限往后順延，公司很不希望您終止合，因為您能到我公司來請家庭服務(wù)員，只也是我們的緣份，如我們在服務(wù)中使您不滿意之處請您提出意見及建議，便于我們公司在今天的工作中改進，更好地為為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再說您終止合同也有一定的損失，如果您今后還要請家庭服務(wù)員又要重新交納一些費用，我建議您辦理暫停，以后繼續(xù)用人又很方便。如您以后確實不再需要公司提供服務(wù)，也可以來公司辦理終止合同手續(xù)2021/5/9205、家庭服務(wù)員對我家沒有任何意見，但就是不愿意在我家做，這是你們的責(zé)任，我已不信任你們公司，想與你們公司終止合同，到其他公司去請人。如家庭服務(wù)員在服務(wù)中對您家沒有任何意見，但就是不愿在您家做，有兩種原因，一是家庭服務(wù)員自身對您的家庭環(huán)境不適應(yīng)，因剛開始從事這份工作，心里壓力在，跟孩子相處不好等。二是工作量大或與客戶相處不好等。因此我們要找出原因，針對性地對家庭服務(wù)員地行心理溝通。家庭服務(wù)員不愿做確實會給您增添了很大麻煩，我們很理解您，我們會及時全力給您重新選擇一個更適合您家庭的人選。如果家庭服務(wù)員真得使您很生氣，堅決不需要我公司的服務(wù)您也可以與公司終止合同，但是我們公司真得不希望您離開，因為不管怎么說，您能選擇我們公司這也是一種緣份，我們更希望您給公司多多提出寶貴的意見和建便于我們今后在服務(wù)中的改進。說實話現(xiàn)在所有的家政公司在服務(wù)都會存在很多內(nèi)似同樣的問題。我們只有從根本上解決問題，才能達到您和我們的要求。2021/5/9216、聽說很多公司都是從人才市場招來的家庭服務(wù)員很不安全，你們公司家庭服務(wù)員是怎么招聘來的是否也是同樣招的對于家庭服務(wù)員源來源安全問題，也是我們公司最重視、最關(guān)心的問題。作為一個服務(wù)行業(yè)首先應(yīng)該考慮的是客戶的擔(dān)心和需求，所以我公司在家庭服務(wù)員招聘方面都是經(jīng)過內(nèi)地學(xué)校、婦聯(lián)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、國營企業(yè)下崗女工，正規(guī)勞務(wù)輸送單位等，而且公司對引進的服務(wù)人員進行身臨身份證、學(xué)歷證、下崗證、計生證、健康證等，進行嚴格的鑒別，對服務(wù)人員的家庭地址、聯(lián)系電話家庭情況進行詳細了解情況和核對。家庭服務(wù)員進入公司后要進行嚴格的培訓(xùn)，課程中包括了法律、法規(guī)，職業(yè)道德，安全意識等，讓客戶對我們提供的服務(wù)“放心、安心、省心”。2021/5/9227、你們了解你的家庭服務(wù)員嗎？眾所周知，任何一個人他都有不會把自己心理所有的實話說給別人聽，何況家庭服務(wù)員她們從家鄉(xiāng)來到深圳打工，心理都有很多苦衷，所以有些家庭服務(wù)員剛到公司來是不愿意把自己和心里話說出來，當(dāng)她們進入客戶家中服務(wù)的時，經(jīng)過與客戶家人一段的相處她會好不保留地把心理話都說出來，所有給您們的感覺就是我們沒有跟您們說實話，造成您們對公司的誤會。2021/5/9238、你們公司是怎么培訓(xùn)家庭服務(wù)員的，她們都會做些什么。公司在家庭服務(wù)員培訓(xùn)方面分為家庭服務(wù)員培訓(xùn)期為10天，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司簡介、法律法規(guī)、職業(yè)道德、禮儀禮節(jié)、安全、日常家庭保潔、照看小孩、做飯菜、洗衣、買菜、照顧老人、寵物飼養(yǎng)、協(xié)助照顧病人、產(chǎn)婦、嬰兒。接送小孩上學(xué)等。家庭助理、職業(yè)家教培訓(xùn)期為15天，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司簡介、法律法規(guī)、職業(yè)道德、禮儀禮節(jié)、安全、學(xué)科教育、陪伴游戲、兒歌舞蹈、英語教育、心里咨詢、生活照料、健康指導(dǎo)、家庭管理、家庭理財、制定教學(xué)培訓(xùn)計劃茶藝，日常居家保潔工作中有早、中、晚餐、宵夜烹飪{粵菜}及相關(guān)輔助工作{如買菜、備菜及廚房衛(wèi)生工作等}衣物洗燙及整理，接送孩子上學(xué)、孩子日常生活照料、老人照料等。育嬰師培訓(xùn)期為45天，主要培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司簡介、法律法規(guī)、職業(yè)道德、禮儀禮節(jié)、嬰幼兒日常保健護理：{生長鑒測、預(yù)防接種、常見病的護理、預(yù)防鉛中毒、危險因素識別等}。生活照料：{飲食、飲水、睡眠、二便、三浴、營養(yǎng)調(diào)配、輔食添加、衣物、玩具清潔等}。早期教育：{大動作、精細動作技能訓(xùn)練、陪伴游戲、兒歌舞蹈、英語教育、社會行為及人格培養(yǎng)、實行個別化數(shù)據(jù)計劃等}。

(月嫂)月子護理培訓(xùn)期為45對新生兒進行：臍部護理、生理性和病理性黃膽處理、尿布診、濕診、臀部護理、病理觀察}。對產(chǎn)婦護理；{乳房按摩、保健按摩、崔乳配餐、體形恢復(fù)操、傷口護理、惡露處理}等。公司并經(jīng)過嚴格的考核獲得上崗證書，才進入客戶家庭服務(wù)。2021/5/9249、你們公司的收費為什么比其他公司收費高，我很想在你們公司請家庭服務(wù)員，能優(yōu)惠一點嗎？在盤錦家政服務(wù)行業(yè)只要是正規(guī)的家政公司收費都是按照家政服務(wù)協(xié)會的收費標(biāo)準進行收取的，我公司首先對家庭服務(wù)員的引進嚴格把好五關(guān)：身份關(guān)、法制關(guān)、體檢關(guān)、培訓(xùn)關(guān)、保險關(guān)。家庭服務(wù)員、家庭助理、職業(yè)家教、育嬰師、月子護理在培訓(xùn)基地進行統(tǒng)一的10—45天的專業(yè)培訓(xùn)，考核持證上崗，當(dāng)家庭服務(wù)員在在客戶家服務(wù)的過程中公司有專門的督導(dǎo)中心為家庭服務(wù)員及客戶進行全和電話回訪及上門指導(dǎo)工作，一個小型的家政公司是絕對做不到的，所以他們的收費與他們所提供的服務(wù)是相等的，同樣我公司能給您提供與其他公司不一樣的服務(wù)，肯定就有不同的收費，我相信您對真正需要的不是價格的高低，而是讓您：安心、省心、放心”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。您是第一次來我公司我可以請示領(lǐng)導(dǎo)給您提供一定的優(yōu)惠。2021/5/92510、聽我朋友說你們公司服務(wù)很好，您能介紹一下你們公司的服務(wù)好在哪里？

首先我給您介紹一下我們公司的服務(wù)項目：從寶寶剛出身的家庭就有專業(yè)的月子護理對新生兒、產(chǎn)婦進行專業(yè)的護理服務(wù)。對寶寶2個月—3歲的家庭有我們的專業(yè)育嬰師對寶寶進行全程陪伴式：飲食、飲水、二便、三浴、輔食添加等方面的生活照料。寶寶生長鑒測、預(yù)防接種、常見病的護理、預(yù)防鉛中毒、危險因素識別等方面的日常保健護理。特別是對寶寶的大動作、精細動作技能訓(xùn)練、陪伴游戲、兒歌舞蹈、英語教育、社會行為及人格培養(yǎng)、實行個別化數(shù)據(jù)計劃等方面的早期教育，在這同時育嬰師還具備了對家務(wù)的料理、茶藝等。當(dāng)孩子4—14歲月的時候很多客戶的家庭更需要能陪伴、輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)、照料孩子飲食起居、接送孩子上學(xué)，又能家庭管理、家庭理財、家務(wù)料理等方面的服務(wù)，這時就有我們的職業(yè)家教、家庭助理、家政管家為客戶提供服務(wù)。如有些客戶的家庭有老人、單身家庭、進行簡單的家務(wù)料理、或普通消費水平的家庭，就有我們家庭服務(wù)員為客戶提供服務(wù)。所以這是客戶需要的服務(wù)我們都能提供。而且我公司有專門的售后服務(wù)中心24小時為每位家庭服務(wù)員及客戶提供全程式服務(wù)，直到滿意。2021/5/92611、請問你們公司屬于什么性質(zhì)的企業(yè)？

我公司是2007年12月份建立的，屬于私營企業(yè)。，多年來我們程總經(jīng)理一直嚴格要求公司每位員工以“心誠感恩、服務(wù)社會、勤暖萬家”為服務(wù)理念。以“****人，做人、做事、做細節(jié)”為標(biāo)準，我們公司最終目的就是用心服務(wù)好每位客戶。2021/5/92712、我第一次來你們公司，就沒有挑選到一個能適合我家庭的家庭服務(wù)員，我下次再來吧。實在是對不起，沒有幫到您，不過根據(jù)您的家庭我給您推薦的2個管家都比較適合您的家庭，我認為您明天可以把孩子帶來讓與她們倆再溝通一下孩子是否合格，主要還是孩子與家庭服務(wù)員相處的時間多一些，對于家務(wù)料理方面肯定沒有多大問題。家庭服務(wù)員的好與不好只能通過到您家去服務(wù)后才知道。再說如家庭服務(wù)員真得達不到您的要求，我們公司有專門的督導(dǎo)老師通過電話溝通或到您家進行現(xiàn)場指導(dǎo)工作來提高她們的技能。2021/5/92813、我們交了保險費，你們會給家庭服務(wù)員購買保險嗎？如家庭服務(wù)員在我家發(fā)生意外傷害所需的醫(yī)療費用超出保險公司賠款數(shù)額，由誰承擔(dān)。家庭服務(wù)員的人意外傷害險是由中國家庭服務(wù)協(xié)會統(tǒng)一規(guī)定購買，家庭服務(wù)員在服務(wù)中發(fā)生人身意外傷害保險公司最高賠償死亡險是十萬元，如醫(yī)療費用超出保險公司賠款數(shù)額，所產(chǎn)生的費用由家庭服務(wù)員及客戶承擔(dān)。現(xiàn)在的勞動法律法規(guī)也要求給予服務(wù)員購買保險。2021/5/92914、由于你們的家庭服務(wù)員不負責(zé)任給我孩子喂了不衛(wèi)生的食物，造成孩子生病所產(chǎn)生的醫(yī)療費用由誰承擔(dān)。關(guān)于這個問題也是我們公司值得重視和關(guān)注的問題，所發(fā)在對家庭服務(wù)員的培訓(xùn)課程中有專門對孩子營養(yǎng)餐的配制、食物喂養(yǎng)的安全及衛(wèi)生注意事項和喂養(yǎng)方式：要求家庭服務(wù)員對孩子一定要具備（三心：愛心、細心、責(zé)任心）。如由于家庭服務(wù)員不負責(zé)任，故意給孩子喂養(yǎng)不衛(wèi)生的食物，由于家庭服務(wù)員個人行為造成的一切醫(yī)療費及法制責(zé)任由家庭服務(wù)員自己承擔(dān)，公司會對家庭服務(wù)員進行嚴格教育及處理。2021/5/93015、你們?yōu)槭裁匆杖〖彝シ?wù)員的第一個月工資，而且扣押她們的工資是不合理的。因家庭服務(wù)員剛從內(nèi)地來到我公司，經(jīng)濟都很緊張沒有錢交納食宿費、培訓(xùn)、管理費，只有進過公司規(guī)定的期限培訓(xùn)結(jié)業(yè)，獲得上崗資格才能到客戶家服務(wù)。在這期間公司對她們都是免費食宿，同時為了更好地對家庭服務(wù)員進行管理，使她們更好、更安心、更穩(wěn)定在客戶家服務(wù)，首月的工資是由公司收取的等到家庭