互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險組織發(fā)展第二期

畢業(yè)于上海財經(jīng)大學高級理財規(guī)劃師（ChFP）企業(yè)理財顧問師（CFC）心理咨詢師從事IT業(yè)8年2004年3月加入大都會人壽CeoCup/IDA會員大都會人壽金牌講師世界華人保險大會特約講師經(jīng)營愿景：足食，足兵，民信營業(yè)處總監(jiān)張江安當前第1頁\共有45頁\編于星期五\1點名稱：NextLevel體系營業(yè)處標識：名稱及標識人力151人，公司規(guī)模第一*；處經(jīng)理5人，公司最大體系營業(yè)處；2014年1-6月完成ANP1000萬；MDRT20人。*公司指大都會人壽顧問行銷體系，截止20140628當前第2頁\共有45頁\編于星期五\1點足食，足兵，民信。子貢問政。子曰：“足食，足兵，民信之矣?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死，民無信不立?！?-《論語·顏淵》愿景當前第3頁\共有45頁\編于星期五\1點不管老少，不管窮富，每個人都有愛與責任。保險所做的，就是喚起大眾對家人的愛與責任，使之數(shù)據(jù)化，促之落實化，幫助他們建立足額保障，實現(xiàn)財務自主。相信人壽保險的意義當前第4頁\共有45頁\編于星期五\1點互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險組織發(fā)展演講主題當前第5頁\共有45頁\編于星期五\1點互聯(lián)網(wǎng)的英雄馬云馬化騰李彥宏雷軍劉強東賈躍亭當前第6頁\共有45頁\編于星期五\1點6月27日女兒小學畢業(yè)典禮當前第7頁\共有45頁\編于星期五\1點6月27日女兒小學畢業(yè)典禮當前第8頁\共有45頁\編于星期五\1點夢想家精神壽險組織發(fā)展核心是LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力當前第9頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下當前第10頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變堅持壽險規(guī)劃師的信念LPship越是難以銷售的商品越有價值簡單商品終將被互聯(lián)網(wǎng)金融替代LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下當前第11頁\共有45頁\編于星期五\1點LifePlanership代表的是一種做事方式，一種態(tài)度，一種精神，也就是永遠都是：

客戶導向。

相信人壽保險的意義。

相信壽險職涯的價值。

以需求導向的觀念進行銷售。

以誠信專業(yè)的態(tài)度從事工作，并維持最高標準。

致力于提供超越客戶預期的服務。

與客戶建立良好的關(guān)系。

成為同仁的楷模。

讓家人以你為榮。

對社會有積極的貢獻。壽險規(guī)劃師的信念LPship當前第12頁\共有45頁\編于星期五\1點愛與被愛成就感(被肯定)安全感追求財富實現(xiàn)夢想人性的欲求當前第13頁\共有45頁\編于星期五\1點拖延逃避拒絕害怕改變?nèi)狈Τ掷m(xù)力人性的弱點當前第14頁\共有45頁\編于星期五\1點從人性看保險銷售的難易程度必須掌握方向積累客戶當前第15頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變工具改變心態(tài)改變擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下當前第16頁\共有45頁\編于星期五\1點工具改變當前第17頁\共有45頁\編于星期五\1點心態(tài)改變客戶客戶客戶客戶客戶互聯(lián)網(wǎng)金融以前當前第18頁\共有45頁\編于星期五\1點心態(tài)改變互聯(lián)網(wǎng)金融以后壽險公司當前第19頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變改變產(chǎn)品銷售為需求銷售建立足額保障、實現(xiàn)財務自主互聯(lián)網(wǎng)金融一切圍繞客戶需求LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下當前第20頁\共有45頁\編于星期五\1點銷售是什么?當前第21頁\共有45頁\編于星期五\1點不滿欲求決定行動購買（決策）過程需求銷售產(chǎn)品銷售當前第22頁\共有45頁\編于星期五\1點R/P：一個客戶死亡時可以賠付100萬的終身壽險產(chǎn)品，請問你會如何銷售？當前第23頁\共有45頁\編于星期五\1點請想象一位您最好的朋友。A先生，35歲，已婚有一孩子，孩子上幼兒園。A先生是家庭的經(jīng)濟支柱。當前第24頁\共有45頁\編于星期五\1點A先生突然不幸身故~A太太隨即面臨的狀況您能想象嗎？假設(shè)，您接到一個A太太打來的電話，通知您--當前第25頁\共有45頁\編于星期五\1點您會馬上去探望嗎？YesorNo您會去參加葬禮嗎？YesorNo您會包多少禮金(白包)呢？300元500元1000元您會做哪些事情呢？當前第26頁\共有45頁\編于星期五\1點

您愿意幫一些忙嗎？YesorNo

房屋貸款？YesorNo

子女的教育費用？YesorNo

每月的生活費用？YesorNo葬禮過后，A太太來找您當前第27頁\共有45頁\編于星期五\1點家庭幸福子女教育住宅地產(chǎn)醫(yī)療健康父母孝養(yǎng)退休養(yǎng)老投資增值財富傳承客戶需求當前第28頁\共有45頁\編于星期五\1點重溫：一個客戶死亡時可以賠付100萬的保險產(chǎn)品，請問你會如何銷售？當前第29頁\共有45頁\編于星期五\1點銷售是什么?銷售是銷售客戶需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，一切圍繞人，即客戶的需求。當前第30頁\共有45頁\編于星期五\1點這就是NBS需求銷售。

Needs-based-Selling當前第31頁\共有45頁\編于星期五\1點獲得客戶信賴主動的轉(zhuǎn)介紹體會職涯的價值收入和財富提升開啟銷售之路NBS需求銷售的優(yōu)勢當前第32頁\共有45頁\編于星期五\1點NBS核心KYC提出方案可能方案講案例圖表工具當前第33頁\共有45頁\編于星期五\1點SPIN大客戶銷售技巧背景問題SituationQuestion難點問題ProblemQuestion暗示問題ImplicationQuestion需求效益問題Need-payoffQuestion當前第34頁\共有45頁\編于星期五\1點管理中的NBS與SPIN案例：團隊中某成員是銷售高手，但總和IT支持部門大吵大鬧，公司上下不勝其煩，如何處理？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–收入SPIN提問重心：1，最近又和IT部大鬧一場？2，你以前罵他們，他們有改進么？3，你以后繼續(xù)罵他們，他們會改進么？4，他們持續(xù)不改進，對你的銷售，是好還是不好？5，他們持續(xù)不改進，那對你收入，是好還是不好？6，是啊，想起一事……（講案例）7，那你要換個思路呢？如果不是用大鬧一場，改用小恩小惠，對他們笑瞇瞇的，他們還好意思和你吵么？9，那對你的銷售和收入更有利對不對？--那我要不試試？當前第35頁\共有45頁\編于星期五\1點婚姻生活中的NBS與SPIN案例：媳婦和婆婆總是鬧矛盾，一生氣，兒子夾中間。是向著婆婆講解孝順？還是向著媳婦千萬別受氣？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例–不生氣SPIN提問重心：1，和婆婆吵架啦？心情好么？2，你們倆這種情況這么久了，你說婆婆的習慣還能改么？4，你和她之間，她的習慣不改，那吵架還得繼續(xù)是不是？每次吵完，你還是氣的鼓鼓的是不是？你看誰誰都氣病了。（講案例）5，對呀，要是每次吵完，你都好開心，那就繼續(xù)。可是每次你氣的夠嗆，那怎么辦？6，反正你倆中間啊，為了你自己不生氣，得有一個調(diào)整策略。你說誰調(diào)整靠譜？--那還是就我呀。7，對呀，你調(diào)整了之后呢？是不是大家笑瞇瞇？當前第36頁\共有45頁\編于星期五\1點矛盾沖突中的NBS與SPIN案例：某同事進關(guān)時，檢查人員態(tài)度惡劣，把箱子摔出。同事大怒，檢查人員上級到場同樣態(tài)度惡劣。是忍氣吞聲？還是據(jù)理力爭？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–烏紗帽SPIN提問重心：1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？2，來，馬上拍照發(fā)微博！--對不起，對不起，是我們態(tài)度不好。

不查了，馬上放行。當前第37頁\共有45頁\編于星期五\1點童話劇里的NBS與SPIN案例：黑巫師綁走公主，要挾阿拉丁指出寶藏地點。黑巫師是金錢誘惑？還是嚴刑逼供？黑巫師第一次發(fā)問：你要不要跟我去沙漠冒險？阿拉丁回答：NO!NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–公主黑巫師第二次SPIN提問：你要不要跟我去沙漠救公主?阿拉丁回答：好吧，我去。當前第38頁\共有45頁\編于星期五\1點NBS需求銷售：不僅是一個方法；更是一種思考方式。當前第39頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變招募中高素質(zhì)候選人幫助候選人達成心中的夢想互聯(lián)網(wǎng)時代積累了大量人才LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下當前第40頁\共有45頁\編于星期五\1點對于團隊而言，超過目前團隊中值的，就是中高素質(zhì)候選人。如何招募他們？當前第41頁\共有45頁\編于星期五\1點中高素質(zhì)候選人的需求當前第42頁\共有45頁\編于星期五\1點堅持+改變堅持信念+改變工具心態(tài)+改變銷售方法+改變招募對象LifePlanership+Salesmanship壽險規(guī)劃師的信念+銷售力夢想家精神當前第43頁\共有45頁\編于星期五\1點處事箴言

1.學會寬容，每個人都有自己的難處，大家都不容易