最專業(yè)的廣告公司綜合業(yè)務(wù)知識培訓資料

業(yè)務(wù)培訓——實戰(zhàn)1業(yè)務(wù)運作流程一按個人短期目標篩選客戶電話預約初次拜訪留下引子準備資料再次回訪

解決方案

客戶審核篩選（丟）2業(yè)務(wù)運作流程二長期客戶業(yè)務(wù)機會轉(zhuǎn)化報價協(xié)商報價商量程序簽合同收定金

交貨回款

定期回訪解決問題3約見的模式：撒網(wǎng)——跟進——確認

撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。把我們的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

4一、電話溝通（注意的幾點）1、要清楚本次電話溝通的目的，

2、要清晰自己要溝通的內(nèi)容，

3、組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧

4、準備好紙和筆，隨時記錄相關(guān)訊息，

5、彼此雙方相關(guān)稱呼。5例：初步拜訪時的預約電話目的：在什么時間拜訪對方約定

步驟①：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是XX公司嗎？B：是，請問你哪里。/請問找哪位。A：哦，我是博樂文化傳播公司的，我想請問一下，負責你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導在具體分管？B：哦，這個啊，是XX主任…A：哦，是X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室…A：麻煩你，X總的電話是多少啊？B：1234567A：哦，是1234567B：對的A：好…謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？6例：初步拜訪時的預約電話②與經(jīng)辦人預約A：喂，你好，請問X總在不在？B：我是，你哪位？A：哦，是X總啊，你好，我是博樂文化傳播公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫冊，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下X總，我今天下午2：30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個手機號碼，如果你臨時有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午2：30見。7*叫他記我手機的目的：1讓對方記住你的名字2表示我們做事很細心和身份相符3我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路8電話約見有兩種方法1、手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我是XX公司的XX……

2、手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

一種做法是：

直呼姓名：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

9跟進跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進是進一步的溝通他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的10

拒絕1：“我很忙，沒時間?！?/p>

應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。你看，你是明天上午還是下午我們見個面…

拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?/p>

應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解這個媒體的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個媒體之后，也許會感興趣。拒絕3：“我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！”應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

常見問題11通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。

在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)”“死亡谷”是個“瓶頸”。為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。如果你前面工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”。

摸清楚客戶的需求，特別提醒：和非老板一類人談廣告業(yè)務(wù)時一定要記得在恰當時談一下“辛苦費”（也就是回扣）問題，這也是成敗的關(guān)鍵，當然要用委婉的語氣，讓客戶心領(lǐng)神會，客戶不直接要回扣的可以通過其他途徑答謝，所有客戶都是有需求的，關(guān)鍵是怎么樣發(fā)現(xiàn)。確認12二、初步拜訪目的：1、展示公司實力

2、樹立個人專業(yè)形象

3、拉近與經(jīng)辦人的距離

4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會它們是相輔相成的。策略：A、思維控制為主

B、語言煽動為輔

C、知識架構(gòu)作底

D、暗箱操作為手段13注意事項1、資料的準備準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白；

●介紹媒體的臺詞；

●反對問題的應對臺詞；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。2、準備好所需的道具

●一張有吸引力的名片。

●一臺筆記本電腦。一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3、進入客戶辦公區(qū)域后隨時收集相關(guān)訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；

4、確認所約之人，視對方當前現(xiàn)況應作出不同處理；

5、在散發(fā)名片，并索要名片，同時提出找一個相對封閉、安靜的環(huán)境；

6、在與客戶溝通過程中，注意對方每一句話所隱含的目的，以及對方的表情、動作。14初步拜訪：

要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強調(diào)自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕?，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊展示給他看不便打開，再問“你們會議室空不空，能不能到里面談？”

A：是這樣的，X總，我今天過來拜訪你主要有兩個目的，一個是大家相互認識和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，?。∥蚁雴栆幌耎總，你以前有沒有聽說過我們公司?。康模?、公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對方的名字和職務(wù);2、我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽度；3、為介紹公司展開論題。）

B：聽說過，

A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？

B：……A：那這樣，我先把我們公司的情況作個簡單介紹，我們博樂公司成立于2007年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊等平面廣告。第二就是針對整個團體、機構(gòu)的視覺形象進行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的CI里面的VI部分，就是把一個團體所有對外傳達用眼睛看得到的進行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標準化，我們公司的大概情況就是這個樣子。這是我們公司的畫冊，您看一下。

15初步拜訪接下來要做的兩個目的：了解客戶單位當前的綜合情況，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求。A：X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A：X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、VI系統(tǒng)等等，視目標情況）嗎？能不能看一下？A：X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導對這個業(yè)績感覺滿不滿意？A：X總，你也知道，咱們的客戶，應該是對咱們公司綜合實力（咱們做過的項目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會購買咱們的產(chǎn)品（才會把項目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項目）隨身帶到客戶那個地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項目）（具體要自己想好，根據(jù)目標而定）B：哦，這個靠我們銷售人員給他們具體講明。A：但通常這種方法在講解時容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時間不長，很多時候我們的客戶也不會有那么多時間來聽我們講。X總，你說有沒有這種可能？B：這種情況還是可能會有的。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些，但當時接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會有的）。A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會導致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒辦法呀！A：X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對咱們單位來講應該是比較大的損失哦？B：哎，是啊16展示樣品：1、給客戶看的樣品不在多，而在精2、根據(jù)對方視頻（畫冊）的情況選擇給他看的樣本，對比出我們的優(yōu)勢。3、先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的4、先看差的，后看好的（相比情況下）5、仔細觀察客戶在看每本樣品時的專注程度6、對部分作品要進行講解（指導他閱讀）讓客戶明白以下幾點（目的）：1、通過我的講解讓客戶感覺你個人在這方面很專業(yè)2、我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯。3、我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質(zhì)量、價格、專業(yè)、案例等）。4、讓客戶明白，我們給他做的東西對他來說有價值，能給他帶來利潤。5、讓客戶明白，我們做的東西確實不錯，而且價格合理6、讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。17三、回訪一般客戶回訪目的1、深入了解客戶情況2、有針對的展示公司實力3、重新樹立個人形象4、拉近與經(jīng)辦人的距離5、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會潛在客戶回訪目的1、拉近客戶和自己之間的距離。重新樹立個人形象(專業(yè)→實在)2、展示公司實力，消除客戶顧慮。3、了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見。什么時候會做畫冊。現(xiàn)在產(chǎn)品準備的怎么樣了）4、明白客戶為什么不馬上設(shè)計制作，解決問題。5、催促客戶盡快和我們合作（如x總咱們那個畫冊開始做吧……）18四、何時要求客戶簽合同比較好？A、客戶基本認可公司，決定選用我們公司（最好）。B、前期準備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。C、完成封面的設(shè)計工作，可以進行下一步合作。19五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰目的：見到老大，獲得有價值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？A對方只是隨便性問一句。這種情況我們應該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐柍隼习寮肮镜那闆r。B對方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。這種情況對方對我們有抵觸心理，我們應該告知對方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊(說的實在一點，給他看實物，讓他感覺我們是實實在在的公司，讓他放心)，趁他反應階段問老板是不是在那個辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時問一句“咱老板貴姓”C對方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負責，沒有相關(guān)辦公室經(jīng)理。這種情況下我們應使談話環(huán)境平靜下來，詳細詢問老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。201、當客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊要多少錢？①、客戶問這個問題的目的是什么？a真正隨便問一下b感覺我們做的不錯，當計劃要做，想了解我們的價格c與以前他們做的作價格比較②、分析出來后再作相應的解答，揣測客戶到底是屬于哪種目的A：我想問一下X總，這本畫冊的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。B：我們提供/你們來拍/到時再看/隨便。（誰提供價格都一樣，我們拍相機專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標準，嚴要求?。ㄍ瑫r觀察對方的表情和思考時間長短）。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價格不一樣。）B：我們提供/你們提供/到時再看/隨便。（同時觀察對方的表情和思考時間長短）。A：你們希望多久拿到成品？注意：當展示樣品時注意對方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時對這本畫冊（他看的較認真、太久、報價的樣本）的專注程度怎么樣。21③算價、估價A：哦，這本畫冊啊，當時不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計大概要XX元/本左右（為自己爭取最大的回旋余地）?！?、客戶對我們的價格反應說“高了”A：X總，你說高了，這個是每個人的正常反應，就像平時到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點。”（目的：嚴肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應）B：不…咱們的價格真的比較高A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計劃要做多少本？B：3000/5000A：哦，這個數(shù)量要不到那么高，因為我是按2000本給你算的，如果是XX本的話，只要XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒？→④2、咱們的價格還比較實在A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A：X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計劃做好多本？B：3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個數(shù)量，這個價格還做不出來，我當時按20000本來給你算的。通過上面詳細的了解，進一步加深了解，增加合作的機會。222、客戶拿出一本他們自己做的畫冊，問：“你覺得這份畫冊做的怎么樣，你們做要多少錢？”分析：

①客戶問此問題的目的②對于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③我們應該如何報價

是由提問的人經(jīng)辦/不是由提問的人經(jīng)辦①評價不好所帶來的結(jié)果②評價好所帶來的結(jié)果23A：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年/今年A：當時做這本畫冊X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是/不是A：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括/文案/設(shè)計…A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說…當然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如…包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是“人者見人，智者見智”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責并感覺良好的部分）24→現(xiàn)在報價：低價策略原因（目的）：①讓他感覺我們的價格很實在②在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數(shù)量。③如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。25到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊，讓我們先設(shè)計一份看看，該怎么辦？首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設(shè)計？是否簽合同交定金？沒有，沒有——給對方看我們現(xiàn)有的公司畫冊，展示我們的實力。說服對方簽合同付定金。有，沒有——了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對應策略說服對方有，有——跟進，如果對方合作不愉快的話再接手。263、一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說：“XXX公司啊，我知道，你們的價格太高了？”A：X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報過價呢，怎么你就說我們的價格太高呢？目的：客戶對我們有意見，有敵對情緒回答要達到兩個目的：①要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價格并不高、②化解對我們的這種敵對情緒B：…（談原因）A：咦，X總，你可不可以把那本畫冊給我看一下（拿到后①要清楚我們當時的人給他報多少②問他我們當時按多少本來算的）B：就是這個A：哎，這就難怪了，這個價格和數(shù)量的關(guān)系非常大，你是很清楚的，當時你們是多本來算的？B：300027A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做3000本，X總監(jiān)他親自做的話，價格報的比較高，它就象你下面一位職員和你同時到一個客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因為作領(lǐng)導嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關(guān)系的，B：那你看這本的話要多少錢？A：哎，有沒有計算器，我給你算一下B：價格還是很高A：X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個人的正常反應，就象你平常到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點？”B：真的高了A：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個最低價，我在想你肯定會給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實在，但是他還是會對你說“就那么整嘛，看能不能再少點。”到那個時候我一分都不少的話，咱們老板會認為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒？B；正在A：咱們計劃多久拿到成品？A（AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標以及數(shù)量來算的。28怎樣才能抓住門客的心理的技巧

1、沉默型——客戶的應對技巧

2、嘮叨型——客戶的應對技巧

3、和氣型——客戶的應對技巧

4、驕傲型——客戶的應對技巧

5、刁酸型——客戶的應對技巧

6、吹毛求疵型——客戶的應對技巧

7、暴躁型——客戶的應對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應對技巧

9、殺價型——客戶的應對技巧

10、經(jīng)濟困難型——客戶的應對技巧29【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。30【和氣型顧客的應對技巧】和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？31【驕傲型顧客的應對技巧】驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？32【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你！）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。33【吹毛求疵客戶的應對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕對是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..

王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….

類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！34【暴躁型的這一群顧客】暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應：真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！35【完全拒絕型—客戶的應對技巧】

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？他們或許會這樣說：

a告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！b我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！c別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

1.購物習慣不同，習慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。2.真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。3.不喜歡推銷員。

對于以上三類人，要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。

1.的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

2.真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

3.至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

36【以殺價為樂的顧客類型】

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！

37【經(jīng)濟困難型的顧客最常見】“”面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！

如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍嵲谑琴I不起…怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算…38一個一流推銷員的必備條件受顧客歡迎的人。誠心誠意地推銷。有豐富市場資訊、商品知識的人。能盡基所能為顧客服務(wù)?？隙ㄐ袖N工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

39一流推銷員必備的能力期許自己成為一個市場專家。能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。對價格策略有獨到的看法。良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！40最受歡迎的推銷員開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。尊重顧客。時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。永遠以顧客至上為第一原則。解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務(wù)。滿足顧客的需要，解決顧客的要求。擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。41顧客不喜愛的推銷員態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！42謝謝！43主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務(wù)時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務(wù)科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產(chǎn)車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產(chǎn)類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收