匯之星r2輔導(dǎo)總結(jié)報(bào)告zzlx

DIPRM/SEE第二輪總結(jié)報(bào)告上海匯之星（銷售&市場(chǎng)）報(bào)告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃報(bào)告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃進(jìn)店輔導(dǎo)的目的提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績開發(fā)針對(duì)性的最優(yōu)化市場(chǎng)策略提高本店的核心銷售能力與技巧建立最適合本店的提升方案項(xiàng)目介紹進(jìn)店目的增加銷量提升銷售技巧培養(yǎng)長效管理手段項(xiàng)目介紹6經(jīng)銷商機(jī)時(shí)分析市場(chǎng)營銷策略輔導(dǎo)銷售能力技巧培訓(xùn)銷售提升行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)店咨詢流程本家店的核心問題發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)分析高效的市場(chǎng)策略部門分工以及合作流程第一輪進(jìn)店產(chǎn)出現(xiàn)況分析輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析銷售業(yè)務(wù)診斷零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)診斷輔導(dǎo)計(jì)劃顧客調(diào)研分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃報(bào)告概要SEE:銷售業(yè)務(wù)診斷通過銷售漏斗分析發(fā)掘進(jìn)步的空間4關(guān)鍵發(fā)現(xiàn):通過銷售漏斗分析發(fā)現(xiàn)GLA轉(zhuǎn)換率18%有提昇空間，主動(dòng)集客與網(wǎng)絡(luò)線索進(jìn)店率沒有歷史數(shù)據(jù)，活躍客戶二次進(jìn)店率數(shù)據(jù)失真，

輔導(dǎo)計(jì)劃：進(jìn)行主動(dòng)集客與網(wǎng)絡(luò)線索管理強(qiáng)化與流程培訓(xùn)，關(guān)注活躍客戶二次進(jìn)店率，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)換率RM:零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)診斷通過銷售經(jīng)理對(duì)庫存與未來市場(chǎng)研判制定以GLA為目標(biāo)車型4關(guān)鍵發(fā)現(xiàn):通過市場(chǎng)狀態(tài)分析發(fā)現(xiàn)本家店的GLA需要集客活動(dòng)與開發(fā)老客戶行動(dòng)輔導(dǎo)計(jì)劃：進(jìn)行有效集客活動(dòng)，輔導(dǎo)開發(fā)一個(gè)有效的老客戶活動(dòng)輔導(dǎo)計(jì)劃

上海匯之星R24目標(biāo)車型

GLA

老師：李東旭

項(xiàng)目推薦內(nèi)容預(yù)計(jì)提升KPI備注SEE

主動(dòng)集客線索管理

目前無歷史數(shù)據(jù)

保有客戶主動(dòng)維系，S級(jí)與E級(jí)保有客戶2534

網(wǎng)絡(luò)線索管理

目前無歷史數(shù)據(jù)

BDC&DCC組織明確、流程制定，成效分析

RMMembergetmember

增加優(yōu)質(zhì)客戶與品牌關(guān)注度GLA

集客、促銷活動(dòng)

GLA意向客戶專享團(tuán)購會(huì)，對(duì)比試乘試駕會(huì)

店總簽字市場(chǎng)經(jīng)理簽字銷售經(jīng)理簽字區(qū)域經(jīng)理

顧客調(diào)研分析-休眠顧客調(diào)研的價(jià)值在于讓我們更能掌握顧客特征與喜好，策劃吸引顧客的活動(dòng)調(diào)研的難度在于顧客的防衛(wèi)心態(tài)，不樂意進(jìn)行信息交流…..1動(dòng)之以情2投之以利報(bào)告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案休眠客戶激活

初始化休眠客戶1105，根據(jù)調(diào)研76%未購車，計(jì)840有效，要求跟進(jìn)激活主動(dòng)集客線索

保有客戶S級(jí)與E級(jí)客戶2534進(jìn)行GLA增購訪問數(shù)據(jù)產(chǎn)出要求

全面、即時(shí)、正確iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案保有客戶定期進(jìn)行關(guān)懷、置換、增購的訪問車輛總數(shù)有效客戶數(shù)2015年度卓越市場(chǎng)營銷展廳效率提升進(jìn)店輔導(dǎo)總結(jié)上海匯之星2015年11月2日輔導(dǎo)總結(jié)

上海匯之星市場(chǎng)：一.培訓(xùn)啟發(fā)：在前期的一些數(shù)據(jù)分析上，應(yīng)該做到更細(xì)致，更合理；針對(duì)mustgo車型制定對(duì)應(yīng)的針對(duì)性營銷手段二.發(fā)展計(jì)劃：1.尋找更多異業(yè)結(jié)盟的資源，吸引客戶；2.制定活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，前期了解浦東其他店的活動(dòng)內(nèi)容，制定差異化的活動(dòng)，增加吸引力；3.制定個(gè)性化的調(diào)查問卷，更好、更完善的畫出客戶畫像，方便以后制定市場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，目標(biāo)更明確。輔導(dǎo)總結(jié)

上海匯之星CRM：提升項(xiàng)目：進(jìn)店客戶回訪分類●已購車客戶回訪到已購車客戶，需了解客戶的購車經(jīng)銷商、是否在我司成交及未在我司購車原因等針對(duì)性問題，更全面有針對(duì)性的反饋至銷售部。●未購車客戶參考老師給到的回訪模板，將客戶購車體驗(yàn)及客戶回訪時(shí)的狀態(tài)完全體現(xiàn)在回訪報(bào)告中，以便銷售部制定更有效的跟進(jìn)措施。

CRM今后將在回訪話術(shù)上作調(diào)整，改變以往機(jī)械式的回訪習(xí)慣，以與客戶溝通的方式，結(jié)合老師給到的回訪模板，客觀精準(zhǔn)地了解客戶的在店體驗(yàn)及對(duì)于上海匯之星的整體印象。輔導(dǎo)總結(jié)

上海匯之星二手車：一、邀約來店（1）按揭（2）延保（3）市場(chǎng)活動(dòng)二、開車成本（1）安排常規(guī)檢測(cè)，二手車價(jià)值預(yù)估。（2）介紹新車優(yōu)勢(shì)，提出“省”這個(gè)觀念。（3）核算2種選擇：1）繼續(xù)開，新車3年的開車成本，未來3年的開車成本。2）置換，未來3年開車成本是新車3年成本。3）兩者成本差價(jià)，從中“利益極大化，風(fēng)險(xiǎn)極

大化，負(fù)擔(dān)

極小化”三、試乘試駕（1）向客戶介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)。（2）金融產(chǎn)品介紹，例如：保值租購、奔馳金融、商業(yè)貸款。四、總結(jié)回顧及再邀約（1）總結(jié)開新車比開舊車更“省”，擴(kuò)大新車對(duì)客戶的體驗(yàn)。（2）讓客戶知道，如何做出更“超值”的選擇。輔導(dǎo)總結(jié)

上海匯之星網(wǎng)絡(luò)小組：流程改進(jìn)：一.前臺(tái)電話接聽：每日1人前臺(tái)主值，1人輔值，負(fù)責(zé)前臺(tái)電話接待工作和每日的網(wǎng)絡(luò)客戶聯(lián)系工作。每日的電話線索，需要及時(shí)錄入DMS系統(tǒng)，LMS系統(tǒng)，并配合前臺(tái)行政錄入銷售漏斗系統(tǒng)。在工作忙碌時(shí)接入的電話線索，應(yīng)由前臺(tái)行政或網(wǎng)絡(luò)組成員第一時(shí)間接聽電話并留下客戶信息，方便稍后再次聯(lián)系客戶。二.網(wǎng)絡(luò)信息跟進(jìn):各網(wǎng)絡(luò)銷售組員按照網(wǎng)站分工負(fù)責(zé)不同網(wǎng)絡(luò)來源的客戶跟進(jìn)，客戶信息將由每日輔值人員聯(lián)系并做好記錄。每日的網(wǎng)絡(luò)客戶需求信息小組成員需認(rèn)真填寫，實(shí)事求是。需將AB類客戶信息填寫完整錄入網(wǎng)絡(luò)線索呼出邀約登記表，并錄入LMS系統(tǒng)。奔馳官網(wǎng)客戶信息或者奔馳廠方活動(dòng)客戶信息，需要如實(shí)聯(lián)系并將聯(lián)系結(jié)果和客戶評(píng)級(jí)錄入網(wǎng)絡(luò)線索呼出邀約登記表，并錄入LMS系統(tǒng)。報(bào)告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析iLog數(shù)據(jù)分析與行動(dòng)方案市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃活動(dòng)7P流程市場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營-7P北京梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售服務(wù)有限公司零售咨詢上海匯之星22新一輪活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)活動(dòng)7PProductPricePromotionPlace&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場(chǎng)活動(dòng)7P流程價(jià)格策劃制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案產(chǎn)品策劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣人員組織篩選現(xiàn)場(chǎng)接待人員活動(dòng)人員培訓(xùn)活動(dòng)流程明確現(xiàn)場(chǎng)分工和操作順序經(jīng)銷商市場(chǎng)工作流程活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定確定活動(dòng)車型組合活動(dòng)MustGo首推車輛清單根據(jù)零售營銷策略，確定活動(dòng)主推車型和促成目標(biāo)根據(jù)之前的同類活動(dòng)平均訂單率，設(shè)定活動(dòng)訂單目標(biāo)結(jié)合活動(dòng)預(yù)算分配，設(shè)定單位訂單成本目標(biāo)選定與主推車型的目標(biāo)顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動(dòng)車型組合可根據(jù)產(chǎn)品定位特點(diǎn)，選擇提升主推產(chǎn)品形象的車型做輔助設(shè)定特定“稀缺”車型，展現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售需求旺盛、烘托供不應(yīng)求的氛圍明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)車型USP宣傳重點(diǎn)選擇鎖定目標(biāo)顧客對(duì)應(yīng)的USP，每類顧客不超過3個(gè)針對(duì)不同的USP，設(shè)計(jì)FFB話術(shù)和活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳信息產(chǎn)品策劃簡述：主推產(chǎn)品車型：GLA/GLE選擇原因一：GLA為重點(diǎn)銷售車型，且?guī)齑鎵毫Υ筮x擇原因二：GLE為新款車型，需要提高新車銷售進(jìn)度。產(chǎn)品策劃具體分析：庫存車型月份庫存＜90庫存＞90在途下月在途已開票訂單數(shù)合計(jì)GLA10月205321101049GLE10月701111619目標(biāo)分解車型月份訂單開票制定目標(biāo)參考GLA11月3030GLA在10月20臺(tái)的基礎(chǔ)上，11月目標(biāo)30臺(tái)，更有效的緩解庫存壓力；GLE為新上市車型，加快銷售節(jié)奏。GLE11月15GLA200動(dòng)感GLA200時(shí)尚GLA220時(shí)尚GLA220豪華GLA26058941產(chǎn)品策劃銷量目標(biāo)訂制：市場(chǎng)目標(biāo)訂制：市場(chǎng)目標(biāo)訂制月份訂單轉(zhuǎn)換率當(dāng)月進(jìn)店參考人數(shù)活動(dòng)周進(jìn)店參考人數(shù)GLA11月616%5012GLE11月65012GLA訂單&零售小組目標(biāo)

楊春燕組趙俊杰組馬心煒組總計(jì)11月期貨現(xiàn)有訂單000010月底高意向客戶223711月訂單目標(biāo)1212133711月訂單完成

011月銷售目標(biāo)1010113111月銷售完成

0GLA220豪華目標(biāo)1113GLA220豪華完成

0GLE訂單小組目標(biāo)

楊春燕組趙俊杰組馬心煒組總計(jì)10月底高意向客戶211411月訂單目標(biāo)6551611月訂單完成

0產(chǎn)品策劃11活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定GLA訂單30/開票30；GLE訂單15確定活動(dòng)車型組合主打車型：GLA/GLE活動(dòng)MustGo首推車輛清單車型USP宣傳重點(diǎn)選擇GLA：電動(dòng)尾門、盲點(diǎn)輔助、后視鏡組件GLE：同級(jí)別越野性能最佳、空氣懸掛車型USP宣傳重點(diǎn)產(chǎn)品策劃亮點(diǎn)一：電動(dòng)尾門亮點(diǎn)二：后視鏡組件亮點(diǎn)三：尊貴版內(nèi)飾組件（遙控車窗+真皮座椅）亮點(diǎn)四：盲點(diǎn)輔助亮點(diǎn)五：前排座椅電動(dòng)調(diào)節(jié)帶記憶組件亮點(diǎn)六：19寸AMG輪轂車型USP宣傳重點(diǎn)產(chǎn)品策劃亮點(diǎn)一：全領(lǐng)域，盡縱橫亮點(diǎn)二：越野性能亮點(diǎn)三：動(dòng)態(tài)操控選擇系統(tǒng)(DYNAMICSELECT)亮點(diǎn)四：發(fā)動(dòng)機(jī)--強(qiáng)勁高效亮點(diǎn)五：內(nèi)飾--寬適座艙、豪華舒適亮點(diǎn)六：智能駕駛輔助系統(tǒng)--安全舒適新標(biāo)桿活動(dòng)促銷成本核算活動(dòng)促銷的種類選擇促銷方案的活動(dòng)形式包裝不展開活動(dòng)的機(jī)會(huì)成本計(jì)算活動(dòng)促銷預(yù)算的設(shè)定外部市場(chǎng)的評(píng)估與對(duì)標(biāo)促銷形式財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)分類根據(jù)目標(biāo)顧客的決策方式，對(duì)可利用的激勵(lì)資源進(jìn)行評(píng)級(jí)結(jié)合財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)和激勵(lì)資源評(píng)級(jí)，選擇合適的促銷形式設(shè)立獲得優(yōu)惠的門檻，打造獲得活動(dòng)優(yōu)惠資源的時(shí)效性和稀缺性制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案價(jià)格策劃33價(jià)格策劃上海匯之星促銷政策GLAGLE1.GLA200國家/廠方購稅政策1.訂車送空氣凈化器2.廠方低利率金融政策2.購買裝潢套餐送A保3.購買裝潢套餐送自行車

市場(chǎng)活動(dòng)銷售政策上海閔星促銷類展廳活動(dòng)-上海東馳促銷類展廳活動(dòng)-浦東其他店11.11活動(dòng)計(jì)劃價(jià)格策劃內(nèi)部激勵(lì)：考核標(biāo)準(zhǔn)：1.GLA個(gè)人目標(biāo)：1臺(tái)/人，未完成處罰500/臺(tái)2.GLA個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：完成一臺(tái)200元，二臺(tái)500，三臺(tái)及以上10003.GLA小組目標(biāo)：10臺(tái)/楊春燕組，10臺(tái)/趙俊杰組，10臺(tái)/馬心煒組，其中GLA220豪華1臺(tái)/組，以上完成獎(jiǎng)勵(lì)100/臺(tái)，未完成處罰200/臺(tái)，由小組成員分?jǐn)偂?.GLE小組目標(biāo)：6臺(tái)/楊春燕組，5臺(tái)/趙俊杰組，5臺(tái)/馬心煒組，未完成以上訂單目標(biāo)，主管處罰100元/臺(tái)5.GLE個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：完成小組訂單目標(biāo)的前提下，當(dāng)月開票獎(jiǎng)勵(lì)增加500元/臺(tái)

。主題策劃線上活動(dòng)營銷線下活動(dòng)營銷結(jié)合目標(biāo)顧客購買動(dòng)機(jī)、車型USP和品牌價(jià)值，作為宣傳主題創(chuàng)意基礎(chǔ)根據(jù)目標(biāo)顧客定位選擇合適的活動(dòng)方式根據(jù)活動(dòng)預(yù)算和單位成交成本要求，評(píng)估線上活動(dòng)營銷的必要性設(shè)計(jì)宣傳口號(hào)根據(jù)FFBV句式，提煉活動(dòng)內(nèi)容簡介根據(jù)AIDA設(shè)計(jì)活動(dòng)推薦話術(shù)如果需要制作DM，根據(jù)以往的DM回應(yīng)率，估算所需的DM數(shù)量根據(jù)活動(dòng)預(yù)算和單位成交成本要求，評(píng)估線上活動(dòng)營銷的必要性根據(jù)“目標(biāo)顧客的營銷渠道對(duì)照表”選擇合適的宣傳渠道吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道預(yù)熱宣傳主題策劃預(yù)熱宣傳活動(dòng)口號(hào)設(shè)計(jì)1：契合活動(dòng)主題

體現(xiàn)顧客利益圍繞活動(dòng)主題和USP，立足顧客的角度，挖掘活動(dòng)內(nèi)容及其對(duì)顧客的利益2：植入情感

引起共鳴尋找顧客對(duì)車型的心理需求和MB品牌價(jià)值的切合點(diǎn)，在活動(dòng)內(nèi)容顧客利益的基礎(chǔ)上加入情感描述3：朗朗上口

便于記憶使用短語句式進(jìn)一步簡化步驟二的文字描述4：融會(huì)貫通

強(qiáng)化記憶將口號(hào)應(yīng)用于發(fā)布在各個(gè)活動(dòng)顧客接觸點(diǎn)，并將其融入來電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進(jìn)話術(shù)最終票選最高的口號(hào)夢(mèng)想，天生無畏吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道每次活動(dòng)新增數(shù)（名單）每次活動(dòng)GLA潛客獲取數(shù)進(jìn)店邀約率成交率實(shí)際進(jìn)店分配數(shù)量提高方式線下車展（學(xué)生兼職）22025%5%20%31GLA車型，車展現(xiàn)場(chǎng)物料主推吸引更多潛客車展（銷售顧問）8020%10%50%21展廳物料布置針對(duì)GLA的各項(xiàng)性能制定特色物料（活動(dòng)相關(guān)政策宣傳及活動(dòng)預(yù)告折頁、試駕有禮立牌等）預(yù)熱宣傳渠道分解（GLA）每月新增潛客獲取數(shù)每月GLA潛客獲取數(shù)進(jìn)店邀約率成交率實(shí)際進(jìn)店分配數(shù)量提高方式線上經(jīng)銷商會(huì)員網(wǎng)站120014%5%50%83增加軟文發(fā)布頻率，同時(shí)制定網(wǎng)站邀約進(jìn)店激勵(lì)方式微信訂閱號(hào)通過自媒體發(fā)布GLA/GLE活動(dòng)信息，29發(fā)布競(jìng)品分析信息及活動(dòng)預(yù)告，30發(fā)布活動(dòng)相關(guān)促銷政策及參與方式，31發(fā)布最終活動(dòng)確認(rèn)信息，9-10發(fā)布活動(dòng)反饋信息及后續(xù)跟進(jìn)2微信軟文轉(zhuǎn)發(fā)至公司群，所有員工協(xié)助轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大宣傳面。經(jīng)銷商會(huì)員網(wǎng)站軟文通過自媒體發(fā)布GLA/GLE活動(dòng)信息，29發(fā)布競(jìng)品分析信息及活動(dòng)預(yù)告，30發(fā)布活動(dòng)相關(guān)促銷政策及參與方式，31發(fā)布最終活動(dòng)確認(rèn)信息，9-10發(fā)布活動(dòng)反饋信息及后續(xù)跟進(jìn)2首頁推送/本地活動(dòng)推送，使宣傳效果最突出預(yù)熱宣傳渠道分解（GLA）每月新增潛客獲取數(shù)每月GLA潛客獲取數(shù)進(jìn)店邀約率成交率實(shí)際進(jìn)店分配數(shù)量提高方式其他老客戶重購2534位保有的S級(jí)、E級(jí)客戶電話回訪，尋找再購機(jī)會(huì)3老客戶置換篩選2年9月質(zhì)保將到期A、B級(jí)車購車客戶，致電尋求置換可能員工介紹由于公司地處南匯，較多是本地員工，可根據(jù)實(shí)際情況制定激勵(lì)政策，鼓勵(lì)員工轉(zhuǎn)介紹渠道分解（GLA）預(yù)熱宣傳預(yù)熱宣傳主題策劃由頭：雙11提前促銷時(shí)間：11.1-11.7宣傳口號(hào)：夢(mèng)想，天生無畏——上海匯之星11.11開幕勢(shì)活動(dòng)線上活動(dòng)營銷1、易車網(wǎng)、汽車之家、愛卡、太平洋汽車等網(wǎng)站的軟文2、微信公眾賬號(hào)的宣傳3、老客戶短信通知線下活動(dòng)營銷GLE展廳集客，高意向客戶參與11.7夜間的集團(tuán)上市會(huì)CRM篩選出3年以上A/B的老客戶名單進(jìn)行回訪置換2534位保有的S級(jí)、E級(jí)客戶電話回訪，尋找再購機(jī)會(huì)USP賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為展廳POS明確活動(dòng)話術(shù)、引導(dǎo)流程店頭宣傳物料：主題背板x1、臺(tái)卡*1、立牌*1預(yù)熱宣傳項(xiàng)目內(nèi)容政策市場(chǎng)部活動(dòng)周進(jìn)店禮奔馳鑰匙扣活動(dòng)周試駕禮Polo衫活動(dòng)期間進(jìn)店客戶訂單禮訂購GLA/GLE，贈(zèng)送無線鍵盤活動(dòng)期間訂車客戶抽獎(jiǎng)禮兒童安全座椅/迪士尼門票兌換券/商務(wù)拉桿箱/奔馳打火機(jī)/玩具羊公仔/保溫杯等保有客戶樣本男性/女性浦東/其他區(qū)縣/外地9056/3456/23/11客戶畫像：年輕白領(lǐng)、新婚夫妻、家庭二次購車給予太太/子女活動(dòng)POP單頁制作設(shè)計(jì)活動(dòng)由頭雙11促銷活動(dòng)類型促進(jìn)銷量活動(dòng)促銷TA

GLA/GLE活動(dòng)口號(hào)夢(mèng)想，天生無畏步驟展廳客戶洽談室陳列單頁、POP1.主標(biāo)題設(shè)計(jì)?將活動(dòng)宣傳口號(hào)，放在促銷單頁表頭最明顯的位置（頁面上方20%-30%的空間），選擇大號(hào)字體，喚起顧客的想象力

2.副標(biāo)題設(shè)計(jì)?將購買的理由（魅力和優(yōu)惠），放在促銷單頁的主題區(qū)（在頁面中上方位置），選擇中號(hào)字體。文字說明盡量不用修飾詞，而是直入主題。最多例舉三個(gè)理由，突出核心3.加壓區(qū)設(shè)計(jì)?將限時(shí)和限量的條件說明，放在促銷單頁的頁面下方，選擇小號(hào)字體。文字說明簡潔，控制在2-3行內(nèi)4.取信設(shè)計(jì)?使用粗的，鮮艷色彩的記號(hào)筆在POP單頁上寫下額外的促銷標(biāo)題，字句精簡，一句話形成對(duì)畫面的想象5.提示區(qū)設(shè)計(jì)?在POP單頁最下方位置，設(shè)計(jì)活動(dòng)注意事項(xiàng)說明，用語以銷售為導(dǎo)向，字體是版面最小的，以2-3行為最佳活動(dòng)地點(diǎn)選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃根據(jù)“銷售地圖”上的熱點(diǎn)，選擇2到3個(gè)地點(diǎn)預(yù)計(jì)預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量：實(shí)地考察活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量，計(jì)算目標(biāo)顧客流量占比預(yù)估預(yù)選地點(diǎn)銷量：歷史活動(dòng)訂單率統(tǒng)計(jì)和預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量預(yù)計(jì)評(píng)估地點(diǎn)與活動(dòng)的匹配度：結(jié)合活動(dòng)主題、品牌形象和銷售環(huán)境使用活動(dòng)地點(diǎn)評(píng)估表目標(biāo)地點(diǎn)打分，最終確定活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣：促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售、突出品牌形象活動(dòng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)檢核表：現(xiàn)場(chǎng)布置100%符合品牌要求制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣地點(diǎn)和環(huán)境評(píng)估目標(biāo)顧客喜愛車型的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）根據(jù)該車型的USP，評(píng)估車輛中最能體現(xiàn)該特色的部位將特色部位根據(jù)目標(biāo)顧客的興趣進(jìn)行突出包裝，吸引其關(guān)注自然的就該特色與駐足顧客展開談話，完成破冰掀背開放型車門開放性主題生活型引擎開放型目標(biāo)車型USP展示地點(diǎn)和環(huán)境地點(diǎn)和環(huán)境視覺

-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置必須讓顧客感覺自然舒適，空間無壓迫感，

活動(dòng)主題凸顯，廣告促銷宣傳陳設(shè)、看板等布置協(xié)調(diào)聽覺

-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在聽覺設(shè)計(jì)上必須能動(dòng)能靜，背景音樂柔美的輕音

樂為主嗅覺-好的氣味有令人安靜的效果，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可布置鮮花、精油、

香薰、現(xiàn)煮咖啡等讓現(xiàn)場(chǎng)顧客安心久留味覺

-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供的飲品、小點(diǎn)心必須讓活動(dòng)參與者感覺能放心

享用，因此必須注重衛(wèi)生，裝食材的器皿、飲料杯等也要考究觸覺

-活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主題是促銷車款，因此展車的內(nèi)外必須整潔安靜，現(xiàn)場(chǎng)促成的宣傳陳設(shè)、看板、獎(jiǎng)品等也要經(jīng)常維護(hù)，做到干凈無塵五感布置

線下項(xiàng)目概況活動(dòng)主題：夢(mèng)想，天生無畏——上海匯之星11.11開幕勢(shì)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：11月1-11月7日活動(dòng)地點(diǎn)：上海匯之星展廳活動(dòng)內(nèi)容：試乘試駕、促銷、雙11回饋活動(dòng)地點(diǎn)選擇展廳原因:顧客推薦資源和休眠顧客資源充裕，決定以展廳為促銷地點(diǎn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃-為了營造此次GLA/GLE促銷的氛圍，將展廳布置出2個(gè)車型亮點(diǎn)區(qū)域車輛進(jìn)場(chǎng)由保安引導(dǎo)停車，并引導(dǎo)客戶簽到。展廳設(shè)計(jì)GLA/GLE專區(qū)背景板：標(biāo)明主題內(nèi)容及活動(dòng)信息立牌：宣傳兩款車型的促銷內(nèi)容和車型亮點(diǎn)地點(diǎn)和環(huán)境地點(diǎn)和環(huán)境GLE400黑色GLA200紅色人員組織市場(chǎng)部

活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行

執(zhí)行過程監(jiān)控

相關(guān)部門培訓(xùn)

活動(dòng)總計(jì)及提升

銷售部

客戶邀約客戶的接待及跟蹤

試駕車輛管理，試駕資質(zhì)認(rèn)定

銷售話術(shù)培訓(xùn)

BDC活動(dòng)報(bào)名電話接聽售后

車主詢問答疑，轉(zhuǎn)接受至銷售部CRM安撫活動(dòng)中客戶的投訴部門安排人員組織培訓(xùn)話術(shù)（一）GLA外觀亮點(diǎn)：SUV里面最具的轎跑車流線型風(fēng)格的設(shè)計(jì)，同時(shí)兼具超越一般車型的良好通過性。GLA內(nèi)飾亮點(diǎn)：SUV里面最具運(yùn)動(dòng)風(fēng)的內(nèi)飾風(fēng)格設(shè)計(jì)，同時(shí)兼具奔馳的實(shí)用性和易用性。

緊湊級(jí)豪華車?yán)锩孀钅莛B(yǎng)得起的一款車，保養(yǎng)費(fèi)用相當(dāng)劃算。人員組織培訓(xùn)話術(shù)（二）GLE亮點(diǎn)：同級(jí)別越野性能最好的車型，采用空氣懸掛大大提高了車輛的行駛通過性和越野舒適性。采用動(dòng)態(tài)操控系統(tǒng)使GLE在全路況下都能如履平地。全方面的安全防衛(wèi)，諸如CPA、ABR、BAS、PRE-SAFE、側(cè)風(fēng)穩(wěn)定、盲點(diǎn)輔助、車道保持、主動(dòng)駐車等等各種保駕護(hù)航。人員組織管理改進(jìn)采集數(shù)據(jù)的提高GLA展廳自然進(jìn)店量68組，短時(shí)間內(nèi)提高的概率不大。GLA網(wǎng)絡(luò)客戶邀約進(jìn)店量4組，通過提高網(wǎng)絡(luò)客戶的獲取量以及邀約進(jìn)店率

來完成。人員組織管理改進(jìn)客戶資源分配改進(jìn)展廳進(jìn)店客戶分配盡可能的指派給GLA銷售量比較多的銷售顧問以及現(xiàn)場(chǎng)談判能力比較強(qiáng)的銷售顧問展廳電話分配盡可能的指派給客戶邀約能力比較強(qiáng)的銷售顧問GLE客戶盡量分配給產(chǎn)品知識(shí)全面的銷售顧問人員組織管理改進(jìn)活躍客戶的管控方式每天由主管統(tǒng)計(jì)所有銷售顧問的GLA/GLE的A&B類客戶以及之前統(tǒng)計(jì)的客戶成交情況每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)銷售顧問的下一周GLA/GLE的可能成交客戶以及開票情況增加銷售顧問對(duì)高意向客戶的回訪頻率，并由主管負(fù)責(zé)監(jiān)督，從而增加客戶邀約進(jìn)店率環(huán)節(jié)準(zhǔn)備資料關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)有勾選一、接待賞車客戶信息表留檔√各車型簡易型目錄導(dǎo)覽√二、需求探詢?nèi)囅弟噧r(jià)、規(guī)格、色系簡表目標(biāo)車型選定√三、產(chǎn)品介紹品牌沿革、榮譽(yù)介紹、媒體訊息介紹品牌故事與獲獎(jiǎng)事跡，獲取客戶認(rèn)同全車系現(xiàn)車表著重可銷售資源√競(jìng)爭(zhēng)車種比較簡表當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)常提及其它品牌車型比較√四、商談成交購車報(bào)價(jià)