銷售部績效考核方案

—銷售部績效考核方案銷售部績效考核方案1一、工作方針1、業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果；2、個人業(yè)績的表達與酒店的整體目標全面達成全都；3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊伍；4、既注意銷售人員個人業(yè)績，更強調(diào)的是銷售部團體業(yè)績；6、銷售人員具有風(fēng)險與回報并存，此兩項是工作的源動力；7、強化銷售部的團隊成員工作協(xié)作與幫助性，不再是單兵作戰(zhàn)；8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素養(yǎng)的提升；9、銷售部部門目標與酒店組織目標成正比連帶關(guān)系，并促使目標達成全都。綜上原因，現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核方法制定如下：二、考核原則：個人考核與部門考核相結(jié)合，既注意競爭，更注意協(xié)作，個人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的：酒店效益、部門績效、個人業(yè)績同步提升。四、銷售管理規(guī)定：1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：根本工資+個人提獎+手機報銷+交通費+部門獎金分配；2、銷售主管的根本工資分別為：元/月，手機費150元/月，交通費元/月，銷售代表試用期根本工資分別為：800XXXX0元/月，手機費XXX元/月，交通費元/月。3、銷售部主管管理工作職責(zé)為：組織實施完成酒店目標及部門目標；制定本部門工作制度；協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)協(xié)作銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系；培育鼓勵銷售人員；對酒店產(chǎn)品學(xué)問、銷售學(xué)問、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節(jié)日銷售方案的策劃，并對酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；搜集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員綻開銷售工作等；4、部門編制：五、銷售部銷售人員業(yè)績核準規(guī)定：考核可計入業(yè)績提成部分；5X1酒店的合約客戶在酒店消費（商務(wù)客戶，訂房中心，長包房，旅行社）5X2酒店的貴賓卡客戶5X3酒店的業(yè)主（但不包含免費房）考核不行計入業(yè)績提成部分；5X5酒店和媒體沖抵廣告費用5X6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費六、銷售部部門考核指標1、依據(jù)酒店月度經(jīng)營指標情況（此月度經(jīng)營指標是依據(jù)酒店駐店主管審批后，下限數(shù)為基準，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度計劃指標是70萬元，則銷售部任務(wù)為42萬元；2、XX年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算3、依據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標任務(wù)的60%，前廳部占到目標任務(wù)的40%，銷售部6X12月份的目標為：七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配制度：1、部門團隊提獎：每月到達酒店下達的指標業(yè)績數(shù)，業(yè)績超過部份按5%提取獎金；未到達指標業(yè)績數(shù)，則不提部門獎金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎金后，由銷售部主管依據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績完成情況公正、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結(jié)果報駐店總監(jiān)備存。2、部門個人考核，提獎分配制度：試用期員工考核：銷售員試用期底薪為800XXXX0元，酒店開業(yè)前兩個月銷售部均不做考核業(yè)績工資，但業(yè)績將作為試用期考核的標準。正試員工考核：正試員工每月考核任務(wù)為7、6萬/月（但可依據(jù)酒店淡，旺季進行恰當(dāng)調(diào)整）完成指標發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能到達個人配額指標時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮開工資。個人提成獎金：方案一：嘉獎計算采納累進制計算，詳細列表如下：舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標為7、6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)椋?萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按嘉獎?wù)哂嬎?，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：￥7600X5％＋￥00X10％＝￥500＋￥0＝￥1140元以上運用四舍五入方法并以整數(shù)計算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。上述的超額嘉獎以百分之三十（30%）為上限，并以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標獎金。方案二：銷售人員每月完成考核任務(wù)，超額缺乏50000超額部份按6%提成，超過50000按8%提成。舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標為7、6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)椋?萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按嘉獎?wù)哂嬎悖摖I銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：14000X6%=840元以上運用四舍五入方法并以整數(shù)計算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。方案三：銷售人員如完成考核任務(wù)，按實際銷售任務(wù)數(shù)額賜予10%的提成。舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標為7、6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)椋?萬元，按嘉獎?wù)哂嬎悖摖I銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：90000X10%=900元八、酒店對銷售部的每月業(yè)績考核及銷售人員工作業(yè)績考核規(guī)定：對銷售部的考核：駐店總監(jiān)依據(jù)市場及酒店實際情況每月月末下達下一個月的銷售任務(wù)至銷售部，銷售部主管對部門任務(wù)進行第二次分配，經(jīng)過駐店總監(jiān)批準之后執(zhí)行。九、以上方法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主管、財務(wù)部主管，人事行政部主管共同裁定。十、部門薪金發(fā)放說明：1、實行酒店考核部門，部門考核個人，部門任務(wù)按月考核。2、每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進行發(fā)放。3、部門對銷售員進行任務(wù)分配及業(yè)績考核，若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎金，部門未完成任務(wù)，銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎金銷售員個人獎金照發(fā)。銷售部績效考核方案2績效考核是績效管理過程中的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績效考核觸及的方面是許多的，考核的對象也比擬廣，根本上企業(yè)的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里，我們XX主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進行績效考核的。1.考核目的：企業(yè)對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績水平，同時提高員工的'力量和素養(yǎng)。目前，許多企業(yè)在對銷售部門進行考核的時分都采納的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)發(fā)動工的工作主動性。另外，通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平，從而提升公司的整體績效。2.考核對象：對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業(yè)要充足發(fā)揮溝通在績效管理中的作用，全面地對員工進行績效考核，這樣可以表達出考核的公正性，同時也有利于提高企業(yè)員工主動性，從而最終推動企業(yè)部門健康成長。3.考核原則：銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業(yè)績會導(dǎo)向的，通過公正合理的績效考核可以激勵優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強，同時表現(xiàn)不突出的員工也會因此而受到鼓勵，從而更加主動努力，這樣可以幫忙銷售部門完成最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公正。4.考核維度：對銷售部門實行KPI的績效考核方法，有利于完成部門的績效目標，同時發(fā)揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績效的指標，它可以客觀公正地對員工進行評價，從而肯定員工的價值。同時，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉(zhuǎn)，幫忙部門搭建一個很好的溝通平臺，這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發(fā)展。5.考核用途：績效考核完成之后，企業(yè)要對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行相應(yīng)的嘉獎。一般來說，對銷售部門員工進行的績效嘉獎主要是獎金的發(fā)放，假如表現(xiàn)更加優(yōu)異會有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷售部門將來的業(yè)績，也會以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來嘉獎員工，這些嘉獎方式都是很實在的。以上是我們對企業(yè)銷售部門績效考核做的一個簡潔的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，詳細的實施與執(zhí)行需要在績效考核中表達出來?？冃Э己耸瞧髽I(yè)績效管理中不行缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對各部門進行績效考核的時分肯定要從實際情況動身，制定適宜的績效考核方案。銷售部績效考核方案3為了調(diào)動本部門員工的工作主動性和制造性，引導(dǎo)員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質(zhì)量，依據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本部門的實際情況，特制定本方法。一、績效工資分配的根本原則1、與業(yè)績、崗位、技能和奉獻掛鉤，合理拉開差距的原則；2、公開、公正、公正的原則；3、定期考核，按月分配的原則。二、績效考核內(nèi)容1、月度考核本部門人員月度考核統(tǒng)一運用《員工月度績效考核細則》，對當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進行考核。2、年度考核本部門人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值、年度工作力量、看法考核綜合確定。員工年度績效考核綜合得分＝員工每月績效考核得分平均值X70％＋力量指標考核得分X15％＋看法指標考核得分X15％；部門人員年度績效考核綜合得分位于前5％的為優(yōu)秀。三、月度績效工資發(fā)放員工月度績效工資發(fā)放依據(jù)月度績效考核情況確定。員工月度績效工資＝月績效工資基數(shù)X個人績效系數(shù)X月考評系數(shù)本部績效工資基數(shù)依據(jù)本部工作指標完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。四、考評程序㈠、組織考核1、每月28日前，每個員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。2、對員工考核，部長考核分占60％，副部長及部長助理考核分各占20％。㈡、績效反應(yīng)面談次月5日前，部門領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)員工績效考核情況進行反應(yīng)面談，以幫忙其改進和提高工作。五、其他規(guī)定1、請假者扣2分/天，連續(xù)或累計假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當(dāng)月績效工資；2、曠工半天者，扣發(fā)本人當(dāng)月績效工資的50％，曠工一天及以上者，扣發(fā)個人當(dāng)月績效工資。3、未交當(dāng)月工作日記者，扣發(fā)個人當(dāng)月績效工資。市場營銷部XX年10月28日銷售部績效考核方案4一、職責(zé)1、專案經(jīng)理職責(zé)：專案經(jīng)理施行工程銷售全程負責(zé)制，全面負責(zé)完成公司下達的工程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的按時回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細職責(zé)如下：（1）組織、催促銷售人員按時完成銷售指標；（2）催促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保精確率XX%；（3）催促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率XX%；（4）參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷策劃建議；（5）組織銷售人員參與促銷活動；（6）檢查銷售人員臺帳等根本資料記錄、保存、運用情況，搜集、閱簽、上交銷售人員周報；匯合銷售資料，編報銷售情況分析月報；（7）協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突；（8）搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素養(yǎng)；（9）組織、催促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（10）帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標準，維護、發(fā)揚公司形象。（11）按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。2、銷售代表職責(zé)：銷售代表施行銷售全程負責(zé)制，對本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的按時回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負責(zé)。主要職責(zé)是：（1）按時完成銷售指標；（2）按時簽訂合同契約；（3）按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預(yù)交付房屋驗收工作；（4）主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（5）主動參與市場調(diào)研、促銷活動；（6）熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴；（7）認真做好來電、來訪記錄；記好工作臺帳，按時填報周報；（8）努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧，熟識樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策；做到有問必答，百問不厭；（9）嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標準，保持良好的儀表、形象；（10）發(fā)揚團隊精神，維護公司形象。二、詳細工作程序1、客戶接待按公司業(yè)務(wù)標準熱忱接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)按時交納意向金，并在三天內(nèi)補齊定金，簽定認購協(xié)議。2、簽訂認購協(xié)議簽定認購協(xié)議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。3、正式簽訂《商品房買賣契約》在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應(yīng)嚴格根據(jù)范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特別要求的，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。4、收繳首期房款在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日，必需收齊首期房款。5、收繳貸款按揭資料在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。6、催款催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責(zé)，但銷售代表有責(zé)任幫助催款；分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。7、臺帳、資料填寫、整理銷售各個階段中按時做好相關(guān)臺帳的記錄，按時整理有關(guān)資料，做好存檔工作。8、交房預(yù)交付房屋時，銷售代表首先必需提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作，對比合同、補充協(xié)議認真檢查內(nèi)容和實際情況的全都性，如發(fā)現(xiàn)出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前按時解決問題。其次必需做好交房時期客戶的接待和解釋工作，親密協(xié)作發(fā)展商相關(guān)部門按時解決交房過程中客戶提出的一切問題。三、客戶接待規(guī)章1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經(jīng)理代為接待，事后按時移交。當(dāng)客戶到來時，銷售代表必需立刻迎上前熱忱問候并接待，不行任由客戶等候而無人上前，并問明客戶是否來過及從前曾接洽過的銷售代表，防止銷售代表之間重復(fù)接待客戶。2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫忙接待，成交后傭金歸原銷售代表。3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可連續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不行自行上前介紹或發(fā)表看法。5、接待時要依據(jù)客戶性別區(qū)分對待，要不卑不亢，恰到好處。6、介紹情況時可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。7、在充足了解客戶需求后，重點推舉2X3套房源，推舉房源不宜太多，而且檔次要略微拉開。8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)生的看法分歧或投訴，由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開會議，公布調(diào)查結(jié)果，確定處理方案。9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必需具體（姓名、電話填寫清晰），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表；另外，假如由于銷售代表登記后未按時跟進，致使客戶遺忘其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實后，依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計，要求將成交客戶情況、客戶反應(yīng)看法寫清，專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作看法可以在每月業(yè)績考核中評分。12、抓緊客戶催款工作，如有特別情況必需按時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價，嚴格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。13、客戶有特別要求，盡量學(xué)會自行解決；如有困難，必需上報專案經(jīng)理協(xié)同解決；銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴格處理。14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往，進入施工現(xiàn)場必需攜帶安全帽。四、考評考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分依據(jù)業(yè)務(wù)標準對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。1、業(yè)績考核（1）銷售指標由公司按月下達給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù)，另加10%作為個人爭取數(shù)。（2）公司新聘請的銷售代表，實習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核布置如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實習(xí)期間，一個月在售后服務(wù)部熟識見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。實習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標，實習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務(wù)指標的50%，第三個月80%，第四個月起XX%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，