【銷售管理-精選講議】=銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理課件【P117】

STB銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理C8-MINIVOL.2012前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判課程在營銷管理中的定位銷售人員管理過程中的“經(jīng)理效應(yīng)”壞經(jīng)理平庸經(jīng)理優(yōu)秀經(jīng)理

STB銷售組織管理要素選對人才業(yè)績評估目標(biāo)與結(jié)果夯實銷售管理的基礎(chǔ)平臺培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵機(jī)制什么是問題？什么是銷售管理問題？自我測評作業(yè)（教材附錄20題）：請記錄培訓(xùn)之前的所得總分?jǐn)?shù)請評估培訓(xùn)結(jié)束的得分變化情況看圖說話-找對位置圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線圖片：麥肯基的宏偉戰(zhàn)略圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線圖片：麥肯基的宏偉戰(zhàn)略案例：落在地板上的美金銷售人才的招聘與選拔

第一模塊發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*自欺欺人的招聘廣告*走在大街上的美女銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓(xùn)后的實踐事實說話：改變出效益2010年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2011年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。個人偏好有問題保持你的審慎性小天使的選擇*茂密的森林*蔚藍(lán)的天空*青青的草地*靜靜的湖泊*湛藍(lán)的大海性格永遠(yuǎn)是第一*銷售人員的大腦*好業(yè)績來自天賦請你尊重求職者*現(xiàn)場是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象執(zhí)行專業(yè)的流程銷售人員招聘的6個基本原則1-找到標(biāo)準(zhǔn),放大范圍2-觀察自信,感覺悟性3-有效問話,挑戰(zhàn)困難4-描述遠(yuǎn)景,告訴真相5-培訓(xùn)觀察,知者優(yōu)先6-實習(xí)感受,現(xiàn)實為上銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

第二模塊游擊隊與特攻組不是你想象那樣*培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)*永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖習(xí)慣是不斷重復(fù)*來自駕駛學(xué)校的感受*掌握關(guān)鍵的知識點隨崗輔導(dǎo)的效益銷售人員每次降價的金額（元）張1000，李250，250，250，250，王100，200，300，400，劉500，300，150，50，不同講價策略的銷售效果對比培訓(xùn)后的追蹤我參加培訓(xùn)之后的行動承諾方案學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)后感悟點工作改進(jìn)計劃改進(jìn)完成時間改進(jìn)后要達(dá)到的效果銷售談判講價策略心理因素比價格更加重要降價要嚴(yán)肅，先高到低在未來3個月的100天內(nèi)月銷售額平均比去年增加17%銷售培訓(xùn)全流程戶外實戰(zhàn)建立信心*拓展訓(xùn)練觀察個性*聯(lián)通新人的“勝利歸營”*掃樓比賽銷售目標(biāo)的設(shè)定與管控

第三模塊目標(biāo)是個相對數(shù)

哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）目標(biāo)達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126最艱難的選擇*老婆和太太*老總要看你什么再造銷售流程*信念第一*方法第二*工具第三使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻裟芰φn后作業(yè)：看數(shù)據(jù)找依據(jù)*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2012年的年度銷售配額數(shù)量應(yīng)該是多少比較符合實際情況目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)總銷售額增長幅度03年28%，04年21%，05年22%行業(yè)趨勢全國同行業(yè)銷售增長趨勢03年18%，04年23%，05年25%區(qū)域滲透當(dāng)?shù)厥袌稣加星闆r在本地區(qū)公司產(chǎn)品的市場占有率03年13%，04年18%，05年21%（對比全國同類地區(qū)市場占率有最高為46%，最低為11%，平均數(shù)為27%）本地區(qū)05年實際銷售額為323萬元。本地區(qū)分公司共有銷售人員11人，分別負(fù)責(zé)同等規(guī)模的11個銷售網(wǎng)點?？蛻粢?guī)模高擋車年末保有量03年1220輛，04年1530輛，05年2010輛個人能力個人平均銷售額02年11萬，03年19萬，04年23萬，05年29萬人員成本人員月成本2600元（最高業(yè)績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數(shù)為34萬元，產(chǎn)品的銷售毛利率為20%）高檔類汽車護(hù)養(yǎng)及配件銷售企業(yè)的地區(qū)歷史指標(biāo)附錄：銷售目標(biāo)管理工具包

湖南省市場銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊銷售資源最大化*最大的銷售管理謊言*研究病態(tài)并不知道健康*抵制平均關(guān)注優(yōu)秀

STB銷售組織管理要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運(yùn)用你的時間業(yè)務(wù)明星自己配置助理1-對時間資源的利用

整塊時間優(yōu)化時間2-對物資資源的分配

重點客戶重點區(qū)域重點產(chǎn)品重點人員

緊急而重要不緊急不重要緊急不重要重要但不緊急銷售經(jīng)理的自我管理

第四模塊銷售者的驅(qū)動銷售經(jīng)理在組織中擁有的權(quán)力資源1-行政權(quán)力2-關(guān)系權(quán)力5-信息權(quán)力3-獎勵權(quán)力4-懲罰權(quán)力6-專家權(quán)力7-道德權(quán)力最要命的基礎(chǔ)*評估三類銷售管理*讓人震撼的基層數(shù)據(jù)*卡曼尼效應(yīng)的威力*課堂上的一聲嘆息您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對直接上司的信任程度己

銷售經(jīng)理人的格言確實認(rèn)識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實把握自己營銷協(xié)同思考*春節(jié)的銷售競賽*侯機(jī)樓的2080現(xiàn)象*最有價值的月餅銷售管理者職能的變化10203040403020101020304040302010變革的推動者員工諫言者行政專家策略伙伴現(xiàn)有的職能理想的職能企業(yè)里高中低三個階層的能力分布業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)管理高層管理概念能力人際能力技術(shù)能力銷售流程控制*清楚過去的數(shù)據(jù)規(guī)律*清楚銷售流程的步驟*清楚銷售人員的進(jìn)度*清楚每個關(guān)鍵支持點1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程員工定位售前準(zhǔn)備建立關(guān)系123456789

A客戶名錄D內(nèi)容介紹B資格認(rèn)證C建立信任E請求結(jié)案F現(xiàn)場控制G售后服務(wù)1-網(wǎng)絡(luò)收集2-客戶轉(zhuǎn)介紹3-聊天室4-企業(yè)訪談1-宣傳大綱2-公司介紹3-FABE4-光碟傳輸1-公司歷史2-公司戰(zhàn)略3-客戶性格4-MAN1-意見反饋2-客戶追蹤3-需求調(diào)查表4-下次計劃1-招生流程2-現(xiàn)場平面圖3-宣傳資料4-問題收集1-電話2-傳真3-電子郵件4-合同傳輸1-有效證明2-聯(lián)絡(luò)頻次3-流程顧問4-成熟條件確認(rèn)ABCDEFG李4521許1212肖1322張311王33132劉62221丁54411銷售人員業(yè)務(wù)動作追蹤分析表名錄關(guān)鍵人開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問日報表銷售指令明晰到位*擦白板的思考*你了解銷售人員的想法嗎*米勒上尉的影響力銷售人員的有效激勵

第五模塊正面激勵VS負(fù)面激勵*中國聯(lián)通的新員工3個學(xué)生觀察組一周之內(nèi)的解題數(shù)量變化赫洛克博士在1925年的研究成果郁悶的原始根源*組織中最可怕的負(fù)面情緒優(yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別銷售寬帶工資制*大西洋貝爾的優(yōu)秀銷售者*飼料企業(yè)的老年銷售經(jīng)理銷售者的差異*

2012年的第一場雪兩個不同的視覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對員工忠誠的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長機(jī)會4583692710197410135862銷售者的獲取期*我要做什么我會得到什么銷售者的奉獻(xiàn)期*我能做什么我為組織做了什么*領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的銷售者的歸屬期*我真的屬于這里嗎*我值得在這里長期呆嗎銷售者的共同成長期*我是否把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)76我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬

共同成長Q2必需的材料和設(shè)備Q1知道工作要求

Q6鼓勵發(fā)展

Q5主管/同事關(guān)心Q4

過去7天受到表揚(yáng)Q3

每天做擅長做的事Q10在單位有好朋友Q9

同事注重質(zhì)量Q8公司的使命/目標(biāo)Q7我的意見受到重視

Q12有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展

Q11談過去6個月的進(jìn)步

銷售人員激勵/敬業(yè)階梯(基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊工作)(總體發(fā)展)銷售人員有效激勵的4級臺階1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長嗎？

123451234512345

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1234512345

12345肯定不是不是一般是肯定是

45分以上工作很愉快

35-45分感覺還可以

25-34分不在狀態(tài)中

24分以下郁悶和痛苦對自己12項題目得分匯總的評估：關(guān)于企業(yè)中/敬業(yè)員工/從業(yè)員工/怠工員工/的狀態(tài)分析在全球100萬名員工的測評中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績對比效果是：顧客的忠誠度提高56%銷售效率提高38%利潤率提高27%員工的流動率減少48%看圖說話：這個企業(yè)的銷售組織問題在哪里？*銷售人員在哪些時期容易犯困？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？銷售激勵菜譜*多元化業(yè)績相關(guān)銷售團(tuán)隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測試/學(xué)習(xí)計劃銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節(jié)日讓員工充分地放松自己銷售人員的績效管理

第六模塊優(yōu)化考核指標(biāo)*銷售人員的最佳記憶和關(guān)注數(shù)量員工業(yè)績評估的第一步：任務(wù)分析：每名員工最重要的（7+/-2）項核心工作任務(wù)員工業(yè)績評估的第二步：管理者和員工共同協(xié)商，確定并且認(rèn)同核心工作任務(wù)員工反對任務(wù)分配的3個最重要原因：

1-員工沒有認(rèn)識到這項工作的價值

2-員工覺得自己不具備資格來完成任務(wù)

3-你對工作任務(wù)的評估是錯的員工業(yè)績評估的第三步：給每一名員工進(jìn)行期中的測評：定期的雙向反饋能夠更好地起到激勵作用測評的時間測評的主管測評的員工這些方面運(yùn)轉(zhuǎn)良好你在這些基礎(chǔ)上才取得了成功（成功基礎(chǔ)）還有那些方面可以改善？（成功儲備）員工業(yè)績評估的第四步：年終的總評：確實掌握每個員工最突出的成功潛質(zhì)和業(yè)績儲備員工任務(wù)完成情況員工的成功潛質(zhì)員工的成功儲備員工的事業(yè)前景對員工的幫助措施魚骨圖與考核指標(biāo)的分解月銷量達(dá)成率客戶滿意度來店批次留檔率成交率特約店的績效指標(biāo)（例）指標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度*對身高發(fā)育的結(jié)果和過程思考*完美的頭腦風(fēng)暴績效的看板管理*績效管理的微循環(huán)*黃綠紅三色區(qū)域管理績效改進(jìn)的計劃*你如何對待績效紅區(qū)里的人員銷售業(yè)績的PIP績效改進(jìn)計劃1-業(yè)績的現(xiàn)狀描述2-沒有達(dá)標(biāo)的原因3-提升業(yè)績的計劃4-期限內(nèi)結(jié)果承諾使用最先進(jìn)武器*組織的3個階層*最好的美式裝備*最好的突擊性武器一個保姆的故事*考核的SMART原則C8—

銷售經(jīng)理人的格言確實認(rèn)識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實把握自己勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！附表：課堂測試用表格小測驗：你的哪種驅(qū)動力強(qiáng)？

（每頁a,b,c,d，最重要選4，最不重要選1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；總分為10分）我喜歡：a.具有創(chuàng)新性的工作（4321）b.聆聽意見并做協(xié)調(diào)工作（4321）c.可以熟練掌握的工作（4321）d.果斷明確快速決策（4321）小測驗：你的哪種驅(qū)動力強(qiáng)？（續(xù)）2.我喜歡：a.走入人群互動交流（4321）b.融合眾識追求和平（4321）c.富有專業(yè)技術(shù)能力（4321）d.直奔主題具有效果（4321）小測驗：你的哪種驅(qū)動力強(qiáng)？（續(xù)）3.我喜歡：a.獲得對我個人的贊揚(yáng)（4321）b.個人友誼群體和諧（4321）c.完美的過程和品質(zhì)（4321）d.挑戰(zhàn)困境引入變革（4321）小測驗：你的哪種驅(qū)動力強(qiáng)？（續(xù)）4.我喜歡：a.跳躍思考灑脫自然（4321）b.與他人共事合作（4321）c.做事講求依據(jù)（4321）d.實事求是講求目標(biāo)（4321）小測驗：你的哪種驅(qū)動力強(qiáng)？（續(xù)）5.我喜歡：a.探索構(gòu)想長期未來（4321）b.穩(wěn)重踏實循序漸進(jìn)（4321）c.流程嚴(yán)謹(jǐn)理性論事（4321）d.突破現(xiàn)狀承擔(dān)風(fēng)險（4321）4種驅(qū)動力的員工影響驅(qū)動力-A分最高穩(wěn)重驅(qū)動力-B分最高謹(jǐn)慎驅(qū)動力-C分最高掌控驅(qū)動力-D分最高10個題目的無標(biāo)題測試計分關(guān)鍵：對第１、３、４、５、９和１０項，按你選擇的數(shù)字計算；對第２、６、７和８項，對你選擇的數(shù)字反向計算；５變?yōu)椋?，４變?yōu)椋玻绱祟愅疲偡志褪悄愕牡梅郑?分-完全不同意2分-基本不同意3分-一般，不置可否4分-比較地同意5分-完全同意1。和人交往的最好方法是說他喜歡聽的2。如果你要求別人為你做事，最好告訴他真正的原因，不要使他帶有某種負(fù)擔(dān)3。完全信任別人的人總有麻煩4。如果不走捷徑很難獲得成功5。把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒有害處，一旦有機(jī)會他們這種邪惡就會表現(xiàn)出來6。只有道義上正確的時候，才應(yīng)該采取行動7