銷(xiāo)售管理知識(shí)點(diǎn)匯總

1/15生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買(mǎi)者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。2.銷(xiāo)售管理的方6.零基預(yù)算法在編制預(yù)算時(shí)，對(duì)于所有預(yù)算支出，均以零為基底，分析每項(xiàng)預(yù)算有否支出的必要和支出數(shù)額的大小，并在成本—效益分析的基礎(chǔ)上，重新排出各項(xiàng)管理活動(dòng)的優(yōu)先次序，并據(jù)此決定資金和其他資源的分配。7.領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論8.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力影響他人行為的能力；包括組織職務(wù)權(quán)力，如法定權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲罰權(quán)；也包括個(gè)人權(quán)力，如專(zhuān)家權(quán)力和威信；一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)必須同時(shí)具備這兩個(gè)方面的權(quán)力。9.員工成熟度10.六大激勵(lì)理論1.需求層次理論:①人的需求由低到高有五個(gè)層次；②低層次的需求未被滿(mǎn)足，不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿(mǎn)足的需求為主導(dǎo)需求；健因素和激勵(lì)因素的影響②；保健因素是指是促使人們產(chǎn)生不滿(mǎn)的因素；③激勵(lì)因素是指能促使人們產(chǎn)生工作滿(mǎn)意感的因素。3.期望理論:三個(gè)問(wèn)題：①這個(gè)報(bào)酬是否是我想要的？②我能否完成這項(xiàng)工作任務(wù)？③是否真實(shí)可信？三個(gè)問(wèn)題均回答是則有激勵(lì)作用；4.公平理論:當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得了報(bào)酬以后他，不僅關(guān)心自己的所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量因。此，他要進(jìn)行種種比較來(lái)確定自己所獲報(bào)酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性，比較公式：5.強(qiáng)化理論:三種強(qiáng)化方式：①正強(qiáng)化；②負(fù)強(qiáng)化；③自然消退；6.X-Y理論:X型：胡蘿卜加大棒；11.基本薪酬包括：薪金(salary)和工資(wage)薪金(也稱(chēng)薪水)：是管理人員和專(zhuān)業(yè)人員(即白領(lǐng)職員)的勞動(dòng)報(bào)酬。按2/15工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時(shí)間長(zhǎng)短。法定工作時(shí)的認(rèn)可。也稱(chēng)可變薪酬(Variablepay)。用于衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量及意愿，盡快打開(kāi)談判局面。握談判的目的。。心以攻對(duì)攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。20.強(qiáng)硬式讓步讓步到位，促成交易。21.坦率式讓步售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的心理過(guò)程?3/15?4.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)如何更好地適應(yīng)晉升后的新職位??題有哪些?8.建立銷(xiāo)售區(qū)對(duì)銷(xiāo)售管理工作有哪些有利作用?9.建立銷(xiāo)售區(qū)對(duì)銷(xiāo)售管理工作有哪些不利影響?4/155/15W法Why——為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)(目的)；Within——職務(wù)有多大權(quán)力(職權(quán)范圍)；What——本職務(wù)主要干哪些工作(工作內(nèi)容)。哪些?(1)需求數(shù)量；(2)新職位順利開(kāi)展工作對(duì)公司熟悉度的要求；(3)允許新員工對(duì)職位的適應(yīng)期限；(4)對(duì)公司員工內(nèi)部激勵(lì)性；(5)公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；(6)文化差異及創(chuàng)新。程?(1)法定權(quán)：組織所給及的正式的、合法的權(quán)力。(3)強(qiáng)制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。(4)專(zhuān)家權(quán)：個(gè)人特殊技能或某些專(zhuān)業(yè)知識(shí)所帶來(lái)的影響力。6/15?25.針對(duì)銷(xiāo)售人員常用的獎(jiǎng)勵(lì)性薪酬方式有哪些?訓(xùn)括哪些類(lèi)型?(2)建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3)開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)2)中止力6.在條件許可的情況下構(gòu)建自己的渠道,直接控制終端.7/158/15?公司是否考慮過(guò)放棄低利潤(rùn)或零利潤(rùn)產(chǎn)品及市場(chǎng)?”的限制?護(hù)、貨品管理護(hù)、貨品管理護(hù)、售中支持行業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)特征食品誘導(dǎo)型購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥遵醫(yī)囑汽車(chē)比較型&匹配型機(jī)械專(zhuān)業(yè)型購(gòu)買(mǎi)中難難9/15強(qiáng)度：大重點(diǎn)：貨物配送及管理難點(diǎn)：終端價(jià)格管理強(qiáng)度：中重點(diǎn)：中間商選擇及激勵(lì)難點(diǎn)：竄貨強(qiáng)度：小重點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)系及促銷(xiāo)管理難點(diǎn)：客戶(hù)要挾在顧客可能出現(xiàn)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品在特定市場(chǎng)上，通過(guò)有限數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售公司產(chǎn)品在特定市場(chǎng)上，通過(guò)唯一的批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售公司產(chǎn)品選擇性獨(dú)家分銷(xiāo)?答案：地域型的優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性有利于銷(xiāo)售人及及顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用地域型的缺點(diǎn)：市場(chǎng)范圍可能不等市場(chǎng)密度存在差異市場(chǎng)消費(fèi)水平差異不利于專(zhuān)業(yè)化人才產(chǎn)品型的優(yōu)點(diǎn)：有利于專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤(rùn)有利于銷(xiāo)售人員績(jī)效考核及傭金激勵(lì)產(chǎn)品型的缺點(diǎn)：資源重復(fù)浪費(fèi)使用不利于組合配套銷(xiāo)售客戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)：深入了解顧客需求建立良好人際關(guān)系提高銷(xiāo)售針對(duì)性創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售績(jī)效客戶(hù)型的缺點(diǎn)：增加銷(xiāo)售工作量資源重復(fù)浪費(fèi)使用提高銷(xiāo)售費(fèi)用影響銷(xiāo)售利潤(rùn)/15銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)管理銷(xiāo)售管理?銷(xiāo)售人員招欠款追討?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)銷(xiāo)逐月系統(tǒng)的整體性;系統(tǒng)的開(kāi)放性;系統(tǒng)的適應(yīng)性;系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)性.對(duì)應(yīng)不同責(zé)權(quán)利對(duì)應(yīng)程度決定管理水平;能力應(yīng)及級(jí)別對(duì)應(yīng);能力并非固定不變;人的能力存在差異.:激勵(lì)機(jī)制應(yīng)具有彈性;工作強(qiáng)度應(yīng)具有彈性;人員數(shù)量應(yīng)具有彈性;工作目標(biāo)應(yīng)4).互補(bǔ)增值原理:年齡互補(bǔ)增值;氣質(zhì)互補(bǔ)增值;知識(shí)互補(bǔ)增值.,代表人物：亞里士多德、吉普(心理學(xué)家)(2)現(xiàn)代素質(zhì)理論次力(3)中國(guó)古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論9、試述招聘銷(xiāo)售人員過(guò)程中應(yīng)注意的要點(diǎn)培訓(xùn)需求分析的具體內(nèi)容價(jià)值分析：能帶來(lái)最大回報(bào)績(jī)效水平分析：用以確定需要培訓(xùn)的部門(mén)和人員分析:作為針對(duì)該銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)11、試述培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。3).培訓(xùn)地點(diǎn):/15；課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法.(1)培訓(xùn)準(zhǔn)備：聘請(qǐng)講師、布置場(chǎng)所及設(shè)施、安排好后勤保障服務(wù)。(2)過(guò)程管理：保持及培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢并傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)、觀察培訓(xùn)者動(dòng)、注意培訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃的一致性、及時(shí)有效地處理各類(lèi)突發(fā)事件。(3)后續(xù)事項(xiàng)：聽(tīng)取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者意見(jiàn)反饋、跟蹤受訓(xùn)人員工作績(jī)效改變。是指領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工成熟度的差異來(lái)選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。具體有以下四種情(1)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告；(2)費(fèi)用支付清單及票據(jù);(3)銷(xiāo)售分析報(bào)告：銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)及銷(xiāo)售額；(1)電話(huà)及電子郵件監(jiān)督；(2)定期銷(xiāo)售會(huì)議；(3)現(xiàn)場(chǎng)辦公：及銷(xiāo)售人員共同工作；/15(1)明確拜訪(fǎng)目標(biāo)；(2)明確最佳拜訪(fǎng)方法；(3)分析客戶(hù)需求；(4)確定產(chǎn)品最佳賣(mài)點(diǎn)；(5)預(yù)測(cè)顧客異議；(6)選擇成交策略；(1)總結(jié)存在的問(wèn)題及其改進(jìn)策略；(2)明確說(shuō)明你對(duì)銷(xiāo)售人員的期望；(1)輔助平靜員工心態(tài)；(2)建立員工自信；(1)具體實(shí)在，切忌假大空；(3)簡(jiǎn)潔，不宜太多；(1)樹(shù)立員工參照群體，鼓勵(lì)以積極的態(tài)度完成工作；(2)提示員工無(wú)論成功素資,傭金,福利,津貼;競(jìng)賽,紅利,旅游;4).非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì):獲得晉長(zhǎng)的機(jī)會(huì),獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù),被認(rèn)可;售會(huì)議7).績(jī)效考核:方法,績(jī)效,活動(dòng),公開(kāi)宣傳.制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利能以武斷、蔑視、指責(zé)的語(yǔ)氣講話(huà)/151)從談判涉及的交易條件來(lái)判定2)從談判時(shí)間來(lái)判定3)從談判策略來(lái)判定2).業(yè)務(wù)能力:((1)突出閃商品使用價(jià)值，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望；(2)商品裸露陳列，使消費(fèi)者產(chǎn)生直觀印象；(3)商品陳列應(yīng)整齊、豐滿(mǎn)，有量感；(4)充分利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積；(5)陳列商品及銷(xiāo)售商品完全一致，有樣有售；(6)陳列應(yīng)便于取放、搬運(yùn)、盤(pán)點(diǎn)和管理；(7)陳列商品應(yīng)有附加說(shuō)明和價(jià)格標(biāo)簽；(8)商品陳列不能過(guò)多占用顧客的購(gòu)物空間；/15(9)注意陳列商品之間的關(guān)聯(lián)性；(10)注意陳列商品的季節(jié)性；(11)注意同類(lèi)商品垂直陳列；(12)柜臺(tái)陳列、墻面陳列及懸掛陳列相組合；(13)特殊商品可采用特殊陳列，如床上用品采用情景陳列。表演性廣告：營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)表演、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)演示等及其成因場(chǎng)以及空白市場(chǎng)).自然竄貨:經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意中向轄區(qū)以外的市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的行為(2).企業(yè)終端管理制度(3).企業(yè)終端監(jiān)控力度).惡性竄貨:經(jīng)銷(xiāo)商有意識(shí)或報(bào)復(fù)性地向轄區(qū)外市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品(2).企業(yè)終端激勵(lì)機(jī)制(3).經(jīng)銷(xiāo)商惡性競(jìng)爭(zhēng)分類(lèi)進(jìn)行銷(xiāo)售凈額分析?(1)公司的銷(xiāo)售額是否出現(xiàn)增加或減少的趨勢(shì)？