裝飾快速成交銷售技巧

快速成交培訓(xùn)

這里介紹的快速成交法是在工作被廣泛證明過、成功的經(jīng)驗方法，只要你運(yùn)用得當(dāng)，會極大得提高談單成功率。在這個世界上沒有包打天下的成交方法。你需要根據(jù)不同的客戶，采用不同的方法來應(yīng)對客戶。作為設(shè)計師、設(shè)計助理需要做的是，堅決應(yīng)用快速成交法，在此基礎(chǔ)上改進(jìn)、總結(jié)出最適合自己的談單方法。思考客戶如何才會成交（定金、簽單）？在與客戶交往中最重要的是什么？第一印象很重要客戶想要什么？客戶在想什么？細(xì)節(jié)最重要首先要在觀念上突破，樹立以下三個觀念：打開心扉，接受新東西的觀念第一次與客戶交流就提出成交，收定金的觀念第一次與客戶交流就提出成交，簽單的觀念

道具與形象塑造

細(xì)節(jié)決定成敗，在談客戶前，你準(zhǔn)備工作越充分，成功率越高。

談單需要準(zhǔn)備的物料

設(shè)計師：名片、公司簡介、自己的獲獎獎牌、獲獎證明書、筆記本電腦、IPad電腦里面準(zhǔn)備自己精選的效果圖集、實景作品、筆和紙、促銷活動內(nèi)容、工作牌

業(yè)務(wù)員：名片、客戶交流表、公司宣傳冊、工作牌

第一印象非常重要，客戶會在看到你的最初7-30秒內(nèi)，對你做出判斷，形成整體印象與看法，來決定是否和你真誠交談下去。設(shè)計師給人的印象應(yīng)是：時尚、專業(yè)、自信、審美良好、打扮得體的……業(yè)務(wù)員給人的印象應(yīng)是：專業(yè)、誠實、可靠、值得信賴的……無論設(shè)計師還是業(yè)務(wù)員一定要重視衣著打扮、整潔、自信、體現(xiàn)一定的審美觀，不過分裸露，不穿拖鞋、背心（女士除外）、短褲（女士除外）。

我要客戶一個什么印象？

人的形象和給客戶的印象是需要且可以設(shè)計的??！設(shè)計師需要事先把自己愿意給客戶的印象設(shè)計出來、在穿著搭配、言談舉止上與形象相吻合，并做好細(xì)節(jié)和服務(wù)!設(shè)計師的形象有哪些？忠厚老實、值得信賴型；態(tài)度一流、耐心誠懇型；風(fēng)度翩翩、外形俊美型；談吐專業(yè)、氣場強(qiáng)大型；外在形象獨(dú)特，標(biāo)新立異型；時尚美女型；外形一般、善于微笑服務(wù)、親和力超強(qiáng)型；

用紙寫出來，思考我和客戶交往時如何做，才能符合我要給他的印象？

良好的形象會給客戶留下深刻印象與好感，有利于快速簽單，會帶來客戶大量轉(zhuǎn)介紹，讓客戶上門找到你。

人員工作分工安排1、業(yè)務(wù)員邀請有效客戶到公司，在時間及位置允許情況下，協(xié)助設(shè)計師收取定金。2、市場部經(jīng)理或者設(shè)計部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別與設(shè)計師組成兩人以上的小組談單，以收定金為主要目的。（自己協(xié)調(diào)，分主談及輔談）

客戶引導(dǎo)1、衣著整潔，自信大方，精神面貌良好。2、與客戶隨時保持聯(lián)系，指導(dǎo)客戶能迅速的找到現(xiàn)場，必須親自在樓下引導(dǎo)客戶到樓上。3、有車的客戶必須要協(xié)助客戶找好車位4、把客戶帶到公司后，首先引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判區(qū)，落座、倒水；

參觀介紹公司展示：發(fā)展歷程，榮譽(yù)墻、優(yōu)勢、十大零風(fēng)險承諾、赫蒂夫工藝

觀看公司錦旗和獎牌，公司材料展廳

加深并給客戶留下良好印象。

座位如何安排

座位如何安排，決定了溝通是否順暢、和諧、增加親密度

1、座位距離如何安排？

個人空間的五大地帶

1）、親密地帶0-15厘米愛人

2）、熟悉地帶15-45厘米好朋友

3）、私人地帶45-120厘米聚會

4）、社交地帶120-360厘米商場

5）、公共地帶360厘米以上演講2、座位方位如何安排？

1）、面對面防御式就坐方式

2）、側(cè)面友好方式

3）、并肩而作非常親密方式

3、

坐在客戶左側(cè)還是右側(cè)？

人眼睛信息量：右邊51%、中間32%、左邊17%

談單流程及要點(diǎn)1、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶坐下，盡量要求與客戶共同坐在桌子的一側(cè)，客戶背對入口處2、征詢客戶需要何種飲料3、業(yè)務(wù)員向客戶遞名片，了解客戶情況、填寫客戶溝通記錄表，介紹公司宣傳冊、介紹公司情況在介紹公司情況時一定要根據(jù)客戶的關(guān)心點(diǎn)有所側(cè)重4、根據(jù)客戶情況，由設(shè)計部經(jīng)理安排、選擇適合的設(shè)計師5、設(shè)計師向客戶遞名片，向客戶介紹設(shè)計師情況，

介紹話術(shù)：“趙老師是我們公司###級設(shè)計師，從業(yè)時間已經(jīng)#年（介紹至少4年以上），得過：成綿設(shè)計大賽銀獎、成都麥秀杯設(shè)計大賽金獎等很多獎項，經(jīng)驗非常豐富”，非常擅長####風(fēng)格（客戶喜歡的風(fēng)格）；他的特點(diǎn)是：服務(wù)工作做得非常好，非常細(xì)心…….(設(shè)計師的特點(diǎn)跟隨客戶的需要而變化）；他平時多忙的，今天正好有空，現(xiàn)在請他和您前期做個設(shè)計交流。

談單流程設(shè)計師所有與客戶的交流，都會遵循如下五個流程進(jìn)行：1、建立友好、信賴的關(guān)系（推銷自己、公司優(yōu)勢）2、了解客戶需求3、初步設(shè)計方案與報價4、解決客戶提出反對問題5、成交30分鐘PK成交1、介紹自己、推銷自己、獲得榮譽(yù)、建立關(guān)系2、介紹公司

名稱、地點(diǎn)、獲得榮譽(yù)、公司優(yōu)勢、赫蒂夫工藝、工程保證體系、質(zhì)量保證體系、材料體系、十大零風(fēng)險承諾5分鐘

3、自己作品展示、實際案例展示；重點(diǎn)是不同風(fēng)格的作品5分鐘4、了解客戶需求3分鐘5、對客戶的戶型分析

突出自己能夠為客戶做到的亮點(diǎn)部分；解決戶型存在不足的問題5分鐘6、展示草圖大師作品、效果圖與實際作品的對比4分鐘7、介紹活動優(yōu)惠、承諾自己能夠給予客戶提供的好處3分鐘8、解決反對問題、成交5分鐘

第一階段建立關(guān)系如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？1、了解、滿足客戶的需求2、正確喊出客戶的姓名3、真誠傾聽客戶談話認(rèn)真聽對方談話，是對客戶最好的恭維具體方法：點(diǎn)頭、微笑、注視對方的眼睛，不時重復(fù)上一句話舉例：處理投訴4、發(fā)自內(nèi)心的微笑一定不要面無表情要配合客戶的話語微笑5、站在客戶角度考慮問題方法：有意識的做這項工作比如說替她省錢舉例：破例給客戶發(fā)了方案

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？6、讓客戶感到被重視的感覺自重是人天性中最強(qiáng)烈的沖動和欲望在人類天性中，最深層就是渴望得到別人的尊重每個人都認(rèn)為自己很重要方法：重視客戶的每個要求和習(xí)慣留下QQ號碼記住她的一些特殊要求舉例：白云小區(qū)中校喝涼水7、真誠贊美客戶可以主動問客戶一些擅長的問題，讓客戶找到發(fā)揮特長的地方，然后認(rèn)真傾聽，真誠的表示贊賞舉例：川大麻煩母女養(yǎng)金毛犬

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？8、找到共同點(diǎn)談?wù)摽蛻糇罡信d趣話題，比如學(xué)校、出生地、愛好、飲食、口味、共同的經(jīng)歷，拉近關(guān)系。舉例：李小姣的胡阿姨擅長烹調(diào)9、適時顯露出弱點(diǎn)，凸顯客戶優(yōu)點(diǎn)10、不要讓客戶感覺你很聰明、狡猾，要讓客戶感覺你厚道、老實、好欺負(fù)、好占便宜11、要想讓客戶討厭你，最好的方式就是：不斷炫耀你的優(yōu)勢、優(yōu)點(diǎn)，然后突顯對方的無知、不懂

如何去贏得客戶的好感,拉近距離，成為朋友？設(shè)計師：趙姐您好，我先簡單的介紹一下自己。我在畢業(yè)于**大學(xué)，從業(yè)時間已經(jīng)5年了；有非常豐富的行業(yè)經(jīng)驗，我擅長各種風(fēng)格的裝飾設(shè)計，尤其是后期服務(wù)非常好，是公司回頭客最多的設(shè)計師；我在*******樓盤都有作品，面積300以上別墅，一般60平米的房子，我都做過很多。我還獲得過*****獎項，能夠為您服務(wù)，我很開心的。請問趙姐您是比較喜歡什么風(fēng)格的設(shè)計呢？

與客戶交談的注意事項1、讓客戶說，每說2句，一定要調(diào)動客戶說一句，保持和對方同頻、一個語速、一個節(jié)奏、。2、找到客戶的興趣點(diǎn)后，要及時將話題引到對方的興奮點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)。3、讓客戶記住設(shè)計師自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，還有公司的特點(diǎn)、方案的特點(diǎn)4、關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件

了解客戶的需求對設(shè)計師來講是非常重要的環(huán)節(jié)，只有站在客戶的立場，在了解客戶全面需求的基礎(chǔ)上，最大限度滿足客戶求，才能夠成交。客戶的需求與興趣點(diǎn)會限定在以下幾個方面：公司品牌、設(shè)計、價格、施工質(zhì)量、如何監(jiān)控工程質(zhì)量、優(yōu)惠、售后、環(huán)保、材料、口碑。

要根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)，反復(fù)結(jié)合公司的優(yōu)勢去談，在不知不覺中讓客戶自己說服自己，我們公司就是她要選擇的公司。注意要點(diǎn)：

1、注意提問方式，多用發(fā)散式問句；

2、注意微笑；

3、注意多傾聽客戶的談話；這點(diǎn)尤其重要4、在語言上配合客戶，語速、方言與客戶保持一致；

5、配合客戶的談話速度和肢體語言

第二階段：了解客戶需求這是成交的首要條件6、一定要客戶的QQ號碼、微信號碼，告訴她可以發(fā)很多自己喜好的配飾、家居等圖片給自己，因為自己需要全面了解客戶的喜好、顏色、生活習(xí)慣，為后期全面設(shè)計和后期軟裝搭配做準(zhǔn)備。

從潛意識上告訴客戶，她已經(jīng)選定你，為她做家庭裝修的全面工作了；并造成你已經(jīng)為她做工作的事實，讓她欲罷不得。7、仔細(xì)傾聽客戶講話，發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求把潛在需求迫切化8、客戶的裝修需求中，最喜好什么？最擔(dān)心什么？

客戶的問題，就是你銷售的機(jī)會；自己的問題，就是你成長的機(jī)會；

第二階段：了解客戶需求

在交流時有些最基本的問題必須要問問題一：“先生（女士），請問你貴姓呢”或者說請問您怎么稱呼呢？問題二：“請問你的要裝修房屋在哪個花園呢”問題三：“什么時侯交房呢”問題四：“房屋面積有多大呢”問題五：“你準(zhǔn)備什么時侯裝修呢”問題六：請問您喜歡的設(shè)計風(fēng)格是什么，房子一般幾個人??？問題七：您最初購買這套房子時，對房子裝修是怎么構(gòu)想的呢？問題八：您這套房子裝修，初步考慮投資多少錢？談及這個問題比較敏感，一般需要巧妙試探，有時候不能直接發(fā)問。問題九：您從事哪行呢？問題十：您現(xiàn)在住哪里呢，來公司方便不？問題十一：您平時何時一般比較空閑？問題十二：平時一般休閑時如何消遣，愛好什么？

第三階段：初步設(shè)計方案與報價

根據(jù)了解的客戶需求，根據(jù)戶型圖提出自己的設(shè)計思路和方案，并有個初步的報價。在談及初步設(shè)計方案與報價時，要注意幾點(diǎn)1、一定要圍繞客戶的喜好來談；但是不能盲從，對于客戶一些不切實際的想法，一定要有禮貌否定，這樣才能贏得尊重；

2、一般客戶告訴你的預(yù)算是有水分的，最好報價低于他的預(yù)算；

3、要談出客戶意想不到的亮點(diǎn)，體現(xiàn)你的思路和水平；

4、在交談中適時談及與設(shè)計方案無關(guān)的話題，進(jìn)一步拉近關(guān)系，在稱呼上也要逐漸轉(zhuǎn)變。

5、注意從以下幾點(diǎn)和客戶交流，找到共同點(diǎn)，打開突破口：職業(yè)、愛好、現(xiàn)住址、手表、手機(jī)、皮包、寵物、出生背景、喜歡的體育運(yùn)動、交通工具、客戶外貌、飲食偏好、近期的新聞、天氣等等一切你能想到的事物。

6、要有意識的與客戶交朋友，留下她的聯(lián)系方式。

談單過程中反復(fù)要引導(dǎo)的：1、不是我們要賣什么東西給客戶，而是客戶從我們這里得到了什么2、引導(dǎo)客戶按照我們的思路談，不能夠讓客戶主宰談話方向3、圍繞客戶需求，不斷用公司優(yōu)勢和設(shè)計師優(yōu)勢去強(qiáng)化4、對你每步要做的工作，一定要有清晰的思路和很強(qiáng)的目的性，不能夠走一步算一步，而是要步步控制、步步緊逼，步步為營。

如何引導(dǎo)客戶看效果圖(根據(jù)情況，決定是否需要看）

在合適的時機(jī)，提問：

“XX先生（女士），請問你比較喜歡哪種風(fēng)格呢，比如說：現(xiàn)代風(fēng)格、簡約中式、簡約歐式、田園風(fēng)格、地中海風(fēng)格等。”引導(dǎo)客戶做出明確風(fēng)格選擇后，設(shè)計師拿出筆記本電腦，展示附合客戶要求的優(yōu)秀作品，記住，看實景相片永遠(yuǎn)比看效果圖更有說服力。（控制在2-5分鐘）。要點(diǎn)：要讓客戶感覺這只是你的一小部分作品而已，更好的還多得很，而不要讓客戶覺得這個就是你的全部了，要把客戶胃口吊足。不能說這些作品有別人的，它們就是你自己的。

第四階段：解決反對意見

在交談過程中對客戶提出的各種反對問題進(jìn)行巧妙的解答。

客戶的疑問大都在以下范圍內(nèi)：品牌設(shè)計（功能、風(fēng)格、風(fēng)水、色彩、配飾、設(shè)計團(tuán)隊）施工（材料、施工質(zhì)量管理、施工隊伍）價格（公司性價比高、不便宜）服務(wù)促銷售后質(zhì)量控制口碑環(huán)保引導(dǎo)客戶

在合適的時機(jī)，必須要問的第2個問題：“XX先生（女士），請問你的房屋是用來自住的還是投資的呢?！笨蛻簦菏亲宰〉摹?biāo)準(zhǔn)話術(shù)：那我介紹公司488、688、888套餐給你，性價比很高；

介紹公司產(chǎn)品名家系列（488套餐）、風(fēng)尚系列（688套餐）、卓越系列（888套餐）全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達(dá)地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩子、德國都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。全面包含項目：全屋乳膠漆、客餐廳過道大地磚或仿實木地板、臥室仿實木地板、廚衛(wèi)墻地磚、陽臺地磚、廚衛(wèi)扣板吊頂、實木門及門套門鎖、廚衛(wèi)鈦合金門及門框門鎖、櫥柜（地柜L型+1m吊柜）、全套潔具、門檻石、地漏、包下水管、防水、回填、墻保、地固、垃圾清運(yùn)、保潔、墻保、成品保護(hù)等。特色優(yōu)勢項目：1、零甲醛，無重金屬的純正德系涂料，全球銷量領(lǐng)先都芳、舒爾茨乳膠漆；2、廚房：櫥柜地柜L型原始戶型全包；含單色石英石臺面；含包水管；3、門檻石:很多公司在報價中不包含石材，而是故意作為隱性的増項；4、包含了墻保、地固，不額外收費(fèi)；5、衛(wèi)生間防水、回填全包，同樣是“我們誠信報價，別家惡意隱瞞”；6、全屋完工、贈送環(huán)保檢測、環(huán)保治理，交付您一個健康環(huán)保的放心家；7、終身質(zhì)保，安全無憂。

在客戶對品牌方面有疑問時，

2005年公司成立；精于工裝、別墅；2008年探索與發(fā)展內(nèi)部大練兵2009年推出套餐模式提出綠色健康裝修理念2011年誠信引航，優(yōu)質(zhì)工程屢獲殊榮2013年工藝革新率先推出德國獨(dú)創(chuàng)赫蒂夫工藝2015年新成立麥秀裝飾盛大起航

在客戶對品牌方面有疑問時，資質(zhì)中國裝飾協(xié)會設(shè)計一級、乙級施工資質(zhì)，榮譽(yù)

四川省裝修行業(yè)標(biāo)兵企業(yè);成都市優(yōu)秀裝飾企業(yè)四川最具影響力品牌裝飾企業(yè)整裝領(lǐng)航者企業(yè)全國住宅裝修行業(yè)示范工程德國赫蒂夫工藝領(lǐng)創(chuàng)企業(yè)

在客戶對品牌方面有疑問時，

2015年，四川麥秀裝飾全新旗艦店入駐成都市武侯區(qū)科園二路10號，辦公及展廳面積6000余平米，包括多媒體互動的交流品鑒區(qū)、齊全的品牌材料展示區(qū)，以及工藝樣板間。

四川麥秀裝飾裝飾齊聚了全國優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計名師，同時全套引進(jìn)國際最先進(jìn)的施工工藝”赫蒂夫工藝“及工程團(tuán)隊，為成都廣大客戶提供“頂級配置高性價比”的裝修服務(wù)。。

在客戶對設(shè)計方面有疑問時，麥秀裝飾前身為高端設(shè)計機(jī)構(gòu)，公司一級設(shè)計資質(zhì)，因此“設(shè)計即生命”的理念麥秀裝飾與其他公司“一個設(shè)計師談到底”的模式不同，麥秀裝飾的設(shè)計咨詢由“2+1”設(shè)計團(tuán)隊對客戶貼身服務(wù)：主案設(shè)計師擁有多年以上設(shè)計經(jīng)驗，曾擔(dān)任國內(nèi)知名設(shè)計機(jī)構(gòu)總監(jiān)或首席，經(jīng)手大量別墅、豪宅、樣板間和高檔會所的案例實踐；采取一戶一定制的模式，專設(shè)設(shè)計部經(jīng)理審核制度，簽訂合同后不會增項、漏項，設(shè)計師提供從設(shè)計、施工、配飾、材料選購及竣工驗收的全程化服務(wù)。

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時在合適的時機(jī)，引導(dǎo)客戶看墻上的獎牌、錦旗。告訴客戶，這些只擺出來一部分的。公司的回頭客率超過了40%，這個就是質(zhì)量的證明。

“公司有專門的質(zhì)量監(jiān)理部，每天都只有早上在公司開會，向質(zhì)監(jiān)部經(jīng)理匯報工程情況，隨后一天都在工地上輪流轉(zhuǎn)，每個工地門口都貼到有一個監(jiān)理的巡檢記錄表，監(jiān)理每次到工地都要在上面做記錄的。”

“同時，公司每個監(jiān)理都配有一個相機(jī)，每天都要把照片下到公司資料部電腦，工程部經(jīng)理每天都要看頭天的工地照片，再出去抽檢。”公司提供終生保修服務(wù)，這在成都市、乃至四川省、全國都是少有，讓您對質(zhì)量徹底放心。

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時介紹公司“赫蒂夫36項工藝”●結(jié)構(gòu)工程

結(jié)構(gòu)工程標(biāo)1、功能改造不影響土建結(jié)構(gòu)安全，結(jié)構(gòu)改動需原設(shè)計單位審核通過；2、墻體拆除前先切割要拆除部份，從上至下，防止倒塌影響結(jié)構(gòu)安全；3、新砌墻體需在梁柱上并采用輕質(zhì)材料，保障結(jié)構(gòu)荷載安全；●隱蔽工程

防水標(biāo)準(zhǔn)4、基層處理平整無凹凸；5、衛(wèi)生間墻地面無縫，赫蒂夫工藝德國漢高防水覆蓋，并做閉水48小時試驗；6、廚衛(wèi)門洞口斷面防水覆蓋；給、排水標(biāo)準(zhǔn)7、給水口水平高度一致，并略高于瓷磚表面1mm;8、特供定制“偉星”PPR管、排水采用斜三通，順暢無堵塞、無泛水；9、排水管道隔音處理后紅磚砌筑抹灰；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時電氣管線標(biāo)準(zhǔn)10、特供定制偉星”PVC管，開槽橫平豎直，管線管卡固定牢固，管槽防裂處理；11、線盒水平高度一致，固定牢固；12、開關(guān)、插座定位依據(jù)使用習(xí)慣確定位置；電氣線路標(biāo)準(zhǔn)13、德國WAVO專用連接器，廚衛(wèi)、陽臺強(qiáng)、弱電走頂面；14、特供定制“塔牌”電線，空調(diào)、廚衛(wèi)插座線路用4mm2主線，普通插座及照明線路用2.5mm2主線，●泥作工程

墻地磚鋪貼標(biāo)準(zhǔn)15、專用環(huán)保界面劑處理，特殊固化工藝，硬化原有基層，增加墻面粘合強(qiáng)度，保障墻面的透氣性和韌性，避免墻面發(fā)潮后出現(xiàn)的掉粉、開裂、起皮、脫殼等現(xiàn)象；貼磚基層無空鼓、牢固；16、單張空鼓面積小于15%，整體空鼓率小于3%，平整度小于1mm;17、碰角無缺、縫隙均勻，墻壓地，預(yù)排版，縫卡粘貼；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時地面找平標(biāo)準(zhǔn)18、專用地固涂刷工藝，減少油漆或乳膠漆施工產(chǎn)生的污染，防止地面起沙、起灰；避免鋪裝木地板后，水泥地面的灰塵起到地板；有利于地面鋪磚或水泥砂漿找平層與原地面的結(jié)合；不起砂，平整度小于5mm;●木作工程19、紅外水平；20、300龍骨間距，結(jié)構(gòu)牢固，600間距主龍骨膨脹固定；21、特供定制歐松板，面板無釘固定，赫蒂夫工藝可耐福石膏板、螺絲固定；●漆作工程22、德國都芳漆涂刷，線槽、板材、新建墻體赫蒂夫工藝可耐福防裂處理；23、陰、陽角紅外靠直粘貼赫蒂夫工藝專用陰陽角條，大面2m靠尺靠平；24、赫蒂夫工藝水性油漆材料，無透底、無流墜、無色差、不掉灰；

在客戶對工程質(zhì)量、施工工藝方面有疑問時●安裝工程

墻紙粘貼標(biāo)準(zhǔn)25、基層牢固、基膜涂刷均勻，赫蒂夫工藝糯米膠粘貼，接縫1米外無痕；

廚衛(wèi)扣板安裝標(biāo)準(zhǔn)：26、可耐福雙層輕鋼龍骨固定牢固、平整；27、扣板平整、無痕、無色差；

門安裝標(biāo)準(zhǔn)28、指節(jié)天然木材基芯、高壓成型、表面平整、防開裂技術(shù)處理；29、面層紋路自然、油漆光滑；30、門扇開關(guān)靈活，鎖具安裝牢固、開關(guān)靈活；

櫥柜、衣柜安裝標(biāo)準(zhǔn)31、結(jié)構(gòu)橫平豎直、收口精細(xì)、平整；32、抽屜軌道間隙嚴(yán)密、推拉靈活、無脫軌跡象；33、臺面抗高溫、抗重?fù)?、不滲透；

地板、燈具及開關(guān)插座安裝標(biāo)準(zhǔn)34、地板鋪貼平整、接縫均勻、紋理順直、無釘安裝、四周留收縮縫；35、腳線固定牢固、接頭嚴(yán)縫；36、開關(guān)、燈具壓線牢固，橫平豎直；

在客戶對工程質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹家裝零風(fēng)險10大承諾1、設(shè)計承諾：設(shè)計品質(zhì)不滿意，拒付尾款；2、報價承諾：標(biāo)準(zhǔn)明確報價、按實結(jié)算、若發(fā)現(xiàn)工程量虛報、假報，多收款項雙倍返還；3、材料品質(zhì)承諾：一律使用優(yōu)等建材，若發(fā)現(xiàn)使用偽劣材料，按優(yōu)等材料價雙倍賠償；4、材料價格承諾：實價銷售，若發(fā)現(xiàn)價格不實，超出部分雙倍賠償；5、杜絕回扣承諾：堅決杜絕回扣，設(shè)計、客服、施工人員在陪購過程與施工過程中若有吃、拿、卡、要現(xiàn)象，一經(jīng)查實，馬上開除并將回扣部分返還業(yè)主并雙倍賠償；6、工期承諾：按合同約定日期開工、竣工，除遇不可抗力因素，因我方原因不能按期交付使用的，按合同約定賠償；7、品質(zhì)承諾：驗收不達(dá)標(biāo)，無法整改項目，無條件砸掉，重新施工并承擔(dān)工期延誤帶來的經(jīng)濟(jì)損失；8、文明施工承諾：現(xiàn)場整潔、材料堆放整齊、標(biāo)示清楚；9、隱蔽工程承諾：無論工程造價高低，隱蔽工程選材及施工，均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實施，確保業(yè)主無后顧之憂；10、售后承諾：終身保修，分時段回訪式保修，更體貼、更實在。

在客戶對工程、質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹優(yōu)勢機(jī)制●行業(yè)唯一終身保修的裝飾企業(yè)；（過硬的施工工藝和材料品質(zhì)才有底氣終身保修承諾）●環(huán)保5S承諾(環(huán)保不達(dá)標(biāo),三倍賠償)麥秀裝飾提出的“環(huán)保裝修”的家裝工程不只是相對于普通裝修的一種概念，而是一個可測量、可實現(xiàn)的系統(tǒng)工程。具體來說是指可以創(chuàng)造舒適、健康居住環(huán)境的一項有效的家庭裝修方案。首要原則就是健康，即通過裝修設(shè)計、現(xiàn)場施工的5S管理、材料選擇、后期配飾及維護(hù)等工程環(huán)節(jié)共同配合，使得家裝工程少污染，無礙施工人員的身心健康，裝修后的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的要求，無礙居住人員的身心健康。麥秀裝飾免費(fèi)為客戶進(jìn)行裝修后的空氣檢測、裝修污染治理。麥秀裝飾承諾：環(huán)保不達(dá)標(biāo)，三倍賠償。●8V裝修監(jiān)管服務(wù)(客服部、銷售部、設(shè)計部、監(jiān)理部、項目經(jīng)理部、工程部、材料部、售后服務(wù)部共同監(jiān)管服務(wù))

在客戶對工程、質(zhì)保方面有疑問時，向客戶介紹優(yōu)勢機(jī)制●廠家直供主材（保障材料品質(zhì)，價格更低）●德國36項獨(dú)創(chuàng)赫蒂夫工藝（詳見36項獨(dú)創(chuàng)工藝）●六免服務(wù)：接送、方案、預(yù)算、效果圖、售后、終身會員服務(wù)●2+1設(shè)計服務(wù)（主案設(shè)計師、設(shè)計師、設(shè)計部經(jīng)理）；●十大零風(fēng)險承諾（詳見附表）●一站式購齊服務(wù)（所有硬裝、主材、軟裝、家具、家電代購服務(wù)）●24服務(wù)（24小時服務(wù)）客戶報修、投訴快速反應(yīng)機(jī)制。接到報修、投訴后，麥秀客戶服務(wù)中心將由專人在12小時內(nèi)就報修、投訴內(nèi)容建立詳細(xì)的檔案并形成解決方案，公司保證在24小時內(nèi)完善處理，并取得客戶簽字認(rèn)可。

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：主材

全一線材料品牌：羅馬利奧瓷磚、馬可波羅陶瓷、王者瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、升達(dá)地板、正泰地板、萊茵春天地板、壹品、正泰木門、倍特櫥柜、鳥巢膩子、德國都芳、舒爾茨乳膠漆、可耐福輕鋼龍骨、石膏板、漢高防水、偉星PVC\PPR管等。

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)

★德國都芳漆零甲醛，無重金屬，通過美國綠色環(huán)保標(biāo)志最高級別認(rèn)證涂刷后表面平整，無毛刺超低VOC環(huán)保性能極佳彈性好，耐擦洗遮蓋力強(qiáng)抗菌防霉，耐候性佳即刷即住，無毒無味★德國可耐福石膏板

以高純度石膏為原料通過綠色建材認(rèn)證隔音效果好，防火性能優(yōu)良不易開裂，輕質(zhì)高強(qiáng)握釘力強(qiáng)，平整度好含水率低，伸縮率小耐久性好，可加工型強(qiáng)

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★可耐福輕鋼龍骨吊頂

高含量的鍍鋅層防銹耐久性高寬翼設(shè)計，打釘容易微小的撓度，避免開裂增加兩翼的曲線筋輕質(zhì)高強(qiáng)節(jié)省造價，施工方便★國內(nèi)上市公司管PPR偉星管耐熱，耐壓，保溫節(jié)能使用壽命長，產(chǎn)品終身質(zhì)保管壁不結(jié)垢，耐腐蝕采用納米抗菌技術(shù)材料制成，管道內(nèi)壁白色抗菌層對大腸桿菌，金黃色葡萄球菌的抗菌率達(dá)90%紅綠管、熱冷區(qū)分

在客戶對材料方面有疑問時，介紹主材與輔材：輔材—定制材料系統(tǒng)★偉星PVC線管

管材表面硬度高抗拉強(qiáng)度優(yōu)管道安全系數(shù)高抗老化性好，壽命可達(dá)50年阻燃性能好，具有自熄性管道線膨脹系數(shù)小★德國WAGO連接器

絕緣性好，安全性高壽命長、不腐蝕，耐老化不腐蝕，自熄滅導(dǎo)電性好在使用中一插即可安裝、測試、檢修方便★鳥巢膩子

保證墻體平整、光滑、細(xì)膩自適應(yīng)建筑水泥收縮，克服龜裂縫、起殼、脫落

環(huán)保無污染，物理硬度佳

在客戶對價格方面有疑問時：一、我們公司價格不便宜。俗話說“一分錢一分貨”，我們工地上使用的輔材絕對是成都一流的，而我們的價格只算是中等水平，所以您選擇我們公司，享受的是一流的材料品質(zhì)，二流的價格，加上我們一流的設(shè)計和施工二、電子報價系統(tǒng)，透明公開，明白消費(fèi)。三、成都首家承諾結(jié)算不超過預(yù)算±5%，超出部分業(yè)主可以拒付。四、公司長期公布價格，做到透明、誠信、明白消費(fèi)。

第五階段：促進(jìn)成交在給客戶提出了初步的設(shè)計思路、方案、預(yù)估報價之后，如果你判斷客戶對各方面還是比較滿意的話，你就可以在適當(dāng)時候大膽提出成交。在成交時，要注意觀察客戶的反應(yīng)，如客戶不是很反感的話，成交可以反復(fù)提。

通?？梢圆捎萌缦略捫g(shù)：

1、設(shè)計師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對公司、設(shè)計方案報價上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒有，不錯，對公司、設(shè)計、報價都比較滿意。設(shè)計師：那好的。既然您一切感覺滿意，我們就約見個時間為您上門量房子，做詳細(xì)方案好嗎？客戶：好的設(shè)計師：按照公司規(guī)定，上門量房是需要交一點(diǎn)誠意金的，我們現(xiàn)在就為您開票?？蛻簦汉玫?，就定你們了，要給我裝好啊。設(shè)計師：沒問題，放心嗎！

第五階段：促進(jìn)成交2、設(shè)計師：老師您看，今天我們也溝通了這么久了。您看對公司、設(shè)計方案報價上有什么不滿意的地方嗎？客戶回答：沒有，不錯，對公司、設(shè)計、報價都比較滿意。設(shè)計師：那好的。既然您一切感覺滿意，你今天就交點(diǎn)誠意金，一來可以享受我們今天的活動優(yōu)惠，二來，我可以為您量房、并為您量身定做一套設(shè)計師方案。

客戶：那么早就定啊，很多東西還不確定呢。

設(shè)計師：您誤會了，您今天只是定優(yōu)惠活動，具體方案設(shè)計、圖紙報價，我會在后期為您完善的，而且出全套的設(shè)計圖紙和報價。您想嘛，我們做設(shè)計師的很辛苦，趕圖紙經(jīng)常是深更半夜還在工作，白天還要跑工地。您交定金，就正式是我客戶了，我提供的服務(wù)肯定是不一樣的啊。

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我今天不能定下來啊。

設(shè)計師：您還有什么不清楚的地方嗎？沒關(guān)系，我的工作就是為您答疑解問，您有什么不滿意或者不清楚的盡管提出來，我會為您一一解答?？蛻簦悍桨傅?#####，我還是不太清楚。設(shè)計師:好的，我來給您解決。剩余的時間，設(shè)計師就給客戶來解答疑難問題。解決問題后設(shè)計師：好了，看您還有什么問題嗎？客戶：沒有了，基本清楚了。設(shè)計師：行，既然你一切都清楚了，我們就做下一步的工作，您交點(diǎn)誠意金，我給你接著做詳細(xì)方案和設(shè)計了?？蛻簦翰恍?，我不能定啊。我要和家里人商量下。設(shè)計師：您和誰商量呢？這個事的決定權(quán)是您拿主意吧？

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。設(shè)計師：您準(zhǔn)備比較哪幾家呢？

客戶：這個我不好講的哦。

設(shè)計師：呵呵，其實沒有什么關(guān)系的。我們能夠相識也算是有緣分吧，即使后期您如果不滿意，不找我裝修了，我們還是朋友。既然是朋友，相識一場，我也愿意為您的裝修提供幫助。我在這個業(yè)內(nèi)也做了這么久了，對各個公司也比較了解，你告訴我你對比的是哪個公司，我也可以為您提供一個參考意見啊。那您是對比的哪幾家公司呢？

客戶：是業(yè)之峰、豐立裝飾、新美殼裝飾裝飾。

根據(jù)客戶講出對比的公司進(jìn)行分析，突出公司的優(yōu)勢，讓客戶交定金；與規(guī)模大、名氣大、品牌歷史悠久的公司對比，突出公司的性價比；與名氣小、規(guī)模小、價格便宜的公司對比，突出公司的規(guī)模、用料、品牌。

第五階段：促進(jìn)成交

客戶：不行啊，我還是要比較下，貨比三家嗎。

設(shè)計師：對啊，其實你越是要對比，就越是要給我們交定金??！

客戶：什么意思啊，我都定你們了，還怎么去對比??？

設(shè)計師：是這樣的，您既然要比，我想你如果沒有詳細(xì)的設(shè)計方案和圖紙報價，你拿什么去比？像您這樣，走馬觀花的比較，是不好比較的。

客戶：具體說說呢？

設(shè)計師：您今天交了定金，其實是定了活動的優(yōu)惠，后期我會做全套設(shè)計方案和圖紙報價，您拿著了才可以去比啊。

客戶：但是我定了你們，還比較，就沒有什么意義呢？

設(shè)計師：如果您比較了，確實對我的設(shè)計，對公司的報價不滿意，我申請我們領(lǐng)導(dǎo)，把定金全部退還給你就是了，您沒有任何損失的。退一萬步講，你交了這幾千元錢，得到我全套設(shè)計方案和報價，還是劃算啊。我是有信心您選擇我們的，我們公司的實力、我的設(shè)計能力服務(wù)都是一流的，所以我是不怕您去比較的。

第五階段：促進(jìn)成交客戶：我沒有帶錢啊。設(shè)計師：冒昧問問，您帶了多少錢呢？

您帶卡了嗎？

客戶：帶了卡，但是不能刷啊，呵呵。

設(shè)計師：沒關(guān)系，經(jīng)理，麻煩您把移動POS機(jī)拿來一下；

客戶：啊，您們有這個?。?/p>

設(shè)計師：我們問您提供的服務(wù)是無微不至的，您現(xiàn)在能體會到了吧；來請刷卡定金，5000客戶：我還沒有看過其他公司啊。設(shè)計師：呵呵，您要相信第一感覺往往就是最好的，您準(zhǔn)備比較哪些公司呢？客戶：這個我要考慮下。設(shè)計師：您看，您一切問題都解決了，還要考慮什么呢？或者您還有什么問題需要我解答呢？

第五階段：促進(jìn)成交

這個時候，客戶會提出一些反對意見，我們需要一一解答，然后反復(fù)提出成交。在適當(dāng)?shù)臅r候，我們要拿出優(yōu)惠活動來，促成最后的成交。在介紹活動時，注意向客戶傳遞幾點(diǎn)：

1、公司不輕易打折（能經(jīng)常打折、折扣多的公司肯定不是好公司）；2、基裝最多現(xiàn)金95折客戶需要成交的話，可以表示向經(jīng)理申請折扣；

今天的優(yōu)惠肯定是過期不候的。

3、優(yōu)惠要一層一層的談，最好結(jié)合事物；

4、用筆把優(yōu)惠的金額寫出來；用優(yōu)惠的數(shù)字來打動客戶。

5、反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶交了定金后，能夠給客戶帶來的好處；