銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓

銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓2023/6/5銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓2010年是華盛公司的渠道建設(shè)年，其中區(qū)域管控，網(wǎng)格營銷是今年渠道工作的主要策略之一?；疽?guī)劃：施行銷售代表負責制，通過建設(shè)820人銷售代表團隊，實行網(wǎng)格化管理、蹲點營銷，全面提升客戶及門店質(zhì)量.一、基本情況1.背景介紹銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表主要由原來的督導(dǎo)和客戶代表劃轉(zhuǎn)組成。對于人員缺口部分，將進行外部招聘補充。從目前人力部掌握情況看，存在缺口約400人。2.銷代人員構(gòu)成一、基本情況項目預(yù)計人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口合計820260166394銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓3.各省編制情況一、基本情況省份預(yù)計人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口省份預(yù)計人數(shù)現(xiàn)有督導(dǎo)現(xiàn)有銷售缺口安徽201416-10遼寧3671118北京5214533內(nèi)蒙古16592福建309

21寧夏3

3甘肅72

5青海21

1廣東107263150山東5322

31廣西13328山西22

517貴州95

4陜西20839海南5

5上海3814420河北4015223四川3516514河南3512149天津18828黑龍江227213西藏1

1湖北2613112新疆104

6湖南20913-2云南19829吉林192710浙江5417928江蘇59101534重慶16

16江西1398-4

注：以上數(shù)據(jù)均以總部人力資源部公布數(shù)據(jù)為準銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓4.銷代管理架構(gòu)一、基本情況銷售代表內(nèi)部職能關(guān)系：銷售代表和地市辦上級主管、促銷員/客戶店員、銷售部和市場部、其它支撐部門和零售客戶六個窗口建有直接關(guān)系。A:地市辦上級主管對銷售代表進行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售代表向上級主管進行業(yè)務(wù)反饋和報告。B:銷售代表對促銷員進行業(yè)務(wù)管理，促銷員向銷售代表進行業(yè)務(wù)反饋和報告。C:省辦銷售部和市場部對銷售代表進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，業(yè)務(wù)計劃制定，業(yè)績考核監(jiān)督。D:銷售代表向客戶銷售產(chǎn)品，并協(xié)助客戶提升生意表現(xiàn)。

銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓1.薪酬管理◆薪酬定級銷售代表薪酬定薪是采用以崗定薪的原則，根據(jù)《聯(lián)通華盛通信有限公司薪酬管理辦法》中《崗位等級表》，同時參考學歷、工作經(jīng)歷等因素確定薪酬水平。薪酬結(jié)構(gòu)薪酬由崗位工資和績效獎金兩部分構(gòu)成。崗位工資按月進行核發(fā)，與考勤情況核定；績效獎金與辦事處整體績效、個人績效掛鉤。薪酬發(fā)放各省辦事處依據(jù)考勤及KPI考核結(jié)果計算銷售代表應(yīng)發(fā)薪酬報總部，由公司總部統(tǒng)一發(fā)放。二、銷售代表的薪酬和績效銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表按相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗及所處省辦或地市辦的類別設(shè)五級（3-7級）。對于工作表現(xiàn)優(yōu)秀、業(yè)績突出或為辦事處做出突然貢獻的，公司將給予表彰，并作為今后薪酬調(diào)整的依據(jù)。一類省辦：北京、遼寧、山東、上海、福建、浙江、江蘇、安徽、廣東、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南二類省辦：天津、內(nèi)蒙古、黑龍江、山西、江西、廣西、陜西、新疆、重慶三類省辦：吉林、海南、青海、寧夏、甘肅、貴州1.薪酬管理（續(xù)）銷售代表崗位等級表層級一類省級辦事處二類省級辦事處三類省級辦事處一類地級市辦事處二類地級市辦事處三、四類地級市辦事處7級銷售代表

銷售代表

6級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表5級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表4級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表3級銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表二、銷售代表的薪酬和績效銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓2.績效管理銷售代表負責其所管轄零售店/客戶的日常維護和管理工作外，并承擔sell-in/sell-out銷售任務(wù)指標。公司將以sell-in/sell-out銷售任務(wù)完成情況為主要考核項，制訂KPI考核指標，并依據(jù)考核結(jié)果作為績效管理業(yè)績的主要考評指標?？己祟l次：每月一次考核人：地市辦事處銷售部、市場部經(jīng)理或地市辦事處負責人考核內(nèi)容：見下表二、銷售代表的薪酬和績效銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓2.績效管理（續(xù)）銷售代表KPI考核指標（討論版）考核職位考核項目考核內(nèi)容考核分值考核方式考核人銷售代表銷售指標

（60）區(qū)域內(nèi)管轄客戶銷售（Sell-in）目標達成30系統(tǒng)計算地市銷售部經(jīng)理區(qū)域內(nèi)管轄店面銷售（Sell-out）目標達成30系統(tǒng)計算地市市場部經(jīng)理渠道覆蓋（10）華盛機型對區(qū)域內(nèi)管轄客戶的覆蓋5上級根據(jù)客戶覆蓋達成評價地市銷售部經(jīng)理華盛機型對區(qū)域內(nèi)管轄店面的覆蓋5上級根據(jù)門店覆蓋達成評價地市市場部經(jīng)理客戶管理（10）客戶拜訪頻次、客情關(guān)系維護、廠商銷售資源整合10上級評價地市銷售部經(jīng)理終端管理(20)促銷員管理：銷售目標合理性；對促銷員現(xiàn)場產(chǎn)品知識培訓；促銷員行為規(guī)范標準化。10上級評價地市市場部經(jīng)理門店作業(yè)：廠家終端資源獲取、新品上市準備、終端形象建設(shè)、市場活動安排10上級評價地市市場部經(jīng)理合計

100

二、銷售代表的薪酬和績效銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓1.隊伍建設(shè)基本原則和步驟三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘基本原則：現(xiàn)階段銷售代表隊伍應(yīng)以“平穩(wěn)過渡”為建設(shè)原則。銷代人員構(gòu)成：華盛客代+華盛銷代+華盛督導(dǎo)+新入職人員銷代隊伍建設(shè)工作步驟123456銷售部人力部銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表與督導(dǎo)在工作職責、薪酬管理、人員管理及承擔的任務(wù)指標等多個項目上有較大不同。對比項劃轉(zhuǎn)后劃轉(zhuǎn)前（以督導(dǎo)為例）管理架構(gòu)辦事處直接管理總部市場部零售中心用工類型合同、第三方派遣合同、第三方派遣薪酬管理《聯(lián)通華盛薪酬管理辦法》《聯(lián)通華盛督導(dǎo)員考核管理辦法》績效考核依據(jù)KPI考核結(jié)果計算獎金（占薪資50%）依據(jù)《聯(lián)通華盛督導(dǎo)員考核辦法（暫行）》的考核要求計算獎金（占工資總額70%）晉升管理按照公司人事管理制度《零售團隊晉升管理辦法>任務(wù)目標sell-in/sell-outSell-out工作內(nèi)容負責客戶、零售店的銷售和維護；負責華盛促銷員業(yè)務(wù)管理負責零售店銷售和日常維護；負責華盛促銷員業(yè)務(wù)管理2.劃轉(zhuǎn)前后的對比說明三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓督導(dǎo)是現(xiàn)有人員劃轉(zhuǎn)工作的主要對象。劃轉(zhuǎn)為銷售代表后，他們在管理架構(gòu)、薪酬、績效、承擔任務(wù)指標等多方面都有較大的變化。堅持“平穩(wěn)過渡”是劃轉(zhuǎn)工作的基本原則，也是做好劃轉(zhuǎn)工作的基礎(chǔ)。3.人員劃轉(zhuǎn)說明—督導(dǎo)堅持“平穩(wěn)過渡”原則三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓客戶代表的劃轉(zhuǎn)工作相對督導(dǎo)的劃轉(zhuǎn)操作上相對簡單。但在劃轉(zhuǎn)過程中應(yīng)注重發(fā)揮客戶代表對原有渠道的了解和掌控優(yōu)勢，同時要求其對零售知識的學習。4.人員劃轉(zhuǎn)說明—客戶代表三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓對于銷售代表的缺口，可采用行業(yè)內(nèi)招聘的方式補充。入職人員的基本條件：學歷要求：全日制大學本科以上，特別優(yōu)秀的可以放寬至大專學歷；工作經(jīng)驗：要求同行業(yè)手機銷售管理3年以上工作經(jīng)驗；工作能力：計劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力、語言表達能力等。用工性質(zhì)：根據(jù)人力資源部下發(fā)的相關(guān)文件執(zhí)行。5.新員工招聘三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓新員工招聘流程：5.銷代新員工招聘（續(xù)）三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓目錄二、銷售代表的薪酬和績效一、基本情況三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（一）核心概念1.手機銷售的核心概念“終端”：行業(yè)內(nèi)指手機零售的場所?！耙苿咏K端”：行業(yè)內(nèi)指移動通訊設(shè)備?！癝ell-in”：指產(chǎn)品從廠家（或經(jīng)銷商）銷售到下級經(jīng)銷商（渠道）的過程?！癝ell-out”：指產(chǎn)品從零售店賣給銷售者的過程?！胺咒N客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，向下級批發(fā)商或零售店供貨的經(jīng)銷商“直供客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，在自身所屬的零售店向消費者銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商?！捌脚_客戶”：指不直接承擔分銷工作，但是要承擔代墊資金和貨物運輸工作的經(jīng)銷商。銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（一）核心概念2.返利類別說明返利類型：按照銷量類型、返還周期、單臺標準、獲取條件和通知方式的不同，可以分作下列10種返利類型:政策模式

銷售類型

返還周期

返利標準

支付條件

通知方式

階段提貨達量明返

Sellin

月

固定

有

事前

階段提貨達量暗返

Sellin

月

固定

有

事后

月度提貨返利

Sellin

月

固定

無

事前

階段提貨臺階獎勵

Sellin

月

臺階

有

事前

季度提貨明返（考核）

Sellin

季

固定

有

事前

季度提貨暗返（考核）

Sellin

季

固定

有

事后

提貨獎勵

Sellin

月

固定

有

事前

臺階提貨獎勵

Sellin

月

臺階

有

事前

月度終端達量返利

sellout

月

固定

有

事前

月度終端返利

sellout

月

固定

無

事前

注：紅色部分為我司目前常用返利模式銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（二）主要職責1.銷代職責概述銷售代表的主要職責可歸納為四大類：產(chǎn)品銷售職責、產(chǎn)品再銷售職責和其他職責。銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（二）主要職責2.產(chǎn)品銷售職責產(chǎn)品銷售職責，是指銷售代表向客戶銷售華盛產(chǎn)品的職責。銷售代表應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標進行分解，并賣入到各個客戶和門店，以高效地完成公司預(yù)期目標。對這項職責會主要從銷量和分銷情況來進行衡量。目標工作內(nèi)容衡量指標完成覆蓋指標、銷量目標及分銷目標進行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括利潤要求、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、組織建設(shè)、運作流程和人員培訓等。從協(xié)助客戶發(fā)展零售生意，實現(xiàn)客戶與華盛雙贏的角度來完成產(chǎn)品銷售職責，具體體現(xiàn)在以下一些方面：根據(jù)省辦下達的覆蓋和銷量任務(wù)，制定零售生意計劃向客戶賣入零售生意計劃向客戶賣入新品/重點產(chǎn)品/促銷方案根據(jù)不同階段的重點產(chǎn)品/新品、促銷計劃，制定產(chǎn)品、促銷賣入方案管理客戶的華盛產(chǎn)品進銷存數(shù)據(jù)，根據(jù)實際情況和時間進度，向客戶人員建議訂單和實施再銷售計劃完成財務(wù)回款目標與客戶進行生意回顧向辦事處有關(guān)部門匯報客戶生意情況開發(fā)新客戶覆蓋目標完成率＝實際完成覆蓋客戶/目標覆蓋客戶銷量(SELL-IN)目標完成率＝實際完成銷量/目標銷量新品或重點機型目標銷量完成率＝新品或重點機型實際銷量/新品或重點機型目標銷量銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（二）主要職責3.產(chǎn)品再銷售職責產(chǎn)品再銷售職責是指華盛銷售代表輔助客戶提升零售門店生意表現(xiàn)的職責銷售代表在實施這項職責時所要考慮的核心內(nèi)容是在產(chǎn)品賣入客戶之后，如何幫助零售客戶或門店盡快達成該產(chǎn)品的銷售。目標工作內(nèi)容衡量指標及獲取方法完成零售表現(xiàn)目標及零售銷量目標按照客戶分類拜訪標準拜訪各門店店內(nèi)形象維護柜內(nèi)形象維護價格維護店內(nèi)檢查店內(nèi)溝通在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計劃零售數(shù)據(jù)的有效收集、上報和管理促銷禮品的使用和管理終端(SELL-OUT)目標銷量完成率＝終端實際銷量/終端目標銷量華盛品牌占有率＝華盛品牌銷量/客戶銷量各門店新產(chǎn)品上柜的準時完成率＝準時完成的門店數(shù)/目標門店總數(shù)各門店促銷的準時開始率＝準時完成的門店數(shù)/目標門店總數(shù)店內(nèi)形象：根據(jù)要求達到最佳的終端陳列和宣傳效果柜內(nèi)形象：柜臺內(nèi)華盛機型的陳列數(shù)量、位置和促銷信息傳達的有效程度價格維護執(zhí)行情況：嚴格按照制定的零售價格體系銷售店內(nèi)溝通：包括和店長（零售店可能是老板本人）、客戶店員和促銷員的溝通，建立良好的客情關(guān)系促銷活動的有效性＝促銷活動期間的銷量/相同期間非促銷活動的銷量對每日零售數(shù)據(jù)做到及時有效的收集、上報和管理建立對促銷禮品的管理機制，高效利用和管理好促銷禮品銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（二）主要職責4.組織建設(shè)職責組織建設(shè)職責是指銷售代表對華盛促銷員進行業(yè)務(wù)管理，對客戶店員隊伍進行業(yè)務(wù)督促和培訓，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)表現(xiàn)的職責。目標具體工作內(nèi)容衡量指標及獲取方法提升促銷員和客戶店員的店內(nèi)表現(xiàn)促銷員日常管理聯(lián)立良好的客戶店員關(guān)系促銷員與客戶店員培訓終端銷量的及時有效收集和上報客戶店員獎勵的有效運用臨時促銷人員招聘和管理促銷員銷量完成率＝實際銷量/目標銷量客戶店員對華盛產(chǎn)品知識的了解，客戶店員主推率培訓執(zhí)行情況：包括公司制度、產(chǎn)品知識和銷售技巧終端銷量串號的及時回收并有效錄入信息系統(tǒng)客戶店員獎勵的及時有效發(fā)放和資料回收臨時促銷員的穩(wěn)定性和專業(yè)性

銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓（二）主要職責5.其他職責其它職責是指銷售代表與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責。目標具體工作內(nèi)容衡量指標及獲取方法完成階段性和協(xié)助性工作收集市場信息，反饋給公司相關(guān)部門維護好客戶檔案資料并且定期在信息系統(tǒng)上更新配合公司其它職能部門完成協(xié)助性工作與華盛上級客戶（廠家人員）的區(qū)域?qū)有畔⒈砀裉顚懙臏蚀_性及完整性信息系統(tǒng)考核的達成情況信息遞交的及時性和有效性是否每周進行了區(qū)域?qū)?，并有效整合到資源銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表上崗后，應(yīng)該在頭腦里形成一個清晰的業(yè)務(wù)流程圖。各環(huán)節(jié)相輔相成，相互影響。1.業(yè)務(wù)流程圖（三）主要業(yè)務(wù)流程123456銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓通過普查或從對手、行業(yè)伙伴處了解等方式，獲取管轄區(qū)域的客戶和門店資料。在拜訪前對客戶進行分類。按照分類拜訪要求，確定拜訪線路圖。2.拜訪規(guī)劃（三）主要業(yè)務(wù)流程123456銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓按照日常拜訪流程要求對零售店或客戶進行拜訪。拜訪內(nèi)容主要包括：客戶拓展開發(fā)；跟蹤零售店或客戶的銷售進度（月覆蓋達成率、sell-in達成率、sell-out達成率。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集（零售店/客戶進銷存數(shù)據(jù)、促銷活動達成和競爭對手信息等）3.拜訪管理（三）主要業(yè)務(wù)流程123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時間客戶日常拜訪流程銷代01銷代02客戶拜訪記錄表銷售代表拜訪當天銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓接受所管轄區(qū)域的銷售目標（SELL-IN\OUT）了解分析零售客戶的生意現(xiàn)狀結(jié)合產(chǎn)品、促銷信息以及零售客戶的生意現(xiàn)狀制訂客戶生意計劃（計劃包括：月覆蓋計劃、月sell-in計劃和月sell-out計劃）分解至每一個客戶和客戶的零售門店每日對生意計劃執(zhí)行結(jié)果進行跟蹤，并對生意計劃做出調(diào)整3.生意計劃（三）主要業(yè)務(wù)流程123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人上傳部門填寫時間零售生意計劃流程銷代07客戶生意計劃表銷售代表上級主管每月前３個工作日銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓按照各產(chǎn)品及促銷流程進行對零售店的操作跟蹤銷售完成情況4.產(chǎn)品和促銷管理（三）主要業(yè)務(wù)流程123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時間重點產(chǎn)品賣入流程促銷賣入流程銷代03重點產(chǎn)品／促銷賣入執(zhí)行計劃表銷售代表重點產(chǎn)品／促銷上市前重點產(chǎn)品賣入流程促銷賣入流程銷代04重點產(chǎn)品／促銷賣入工具表銷售代表重點產(chǎn)品／促銷上市前促銷賣入流程銷代05促銷總結(jié)表銷售代表促銷活動結(jié)束后促銷賣入流程銷代06贈品發(fā)放簽收表銷售代表促銷活動執(zhí)行過程銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓對促銷員和零售店客戶店員的管理包括業(yè)務(wù)管理、工作指導(dǎo)等。6.促銷員/店員管理（三）主要業(yè)務(wù)流程123456銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓整理零售店/客戶的生意回顧資料制訂相應(yīng)生意提升策略按時提交上級主管并與之溝通獲批準后與零售客戶進行生意回顧7.生意回顧（三）主要業(yè)務(wù)流程123456流程圖名稱表格代碼表格名稱填寫人填寫時間零售生意回顧流程銷代08客戶生意回顧表銷售代表每月前３個工作日銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表面對新開發(fā)區(qū)域或新開發(fā)客戶時，須按照該流程進行操作。區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶分類情況和分類客戶的拜訪標準制定客戶/門店拜訪計劃。1.總流程（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求，選擇并開發(fā)客戶區(qū)域拜訪規(guī)劃日常銷售及售后服務(wù)針對直供客戶業(yè)績定期評估和網(wǎng)絡(luò)調(diào)整制定和執(zhí)行拜訪計劃1.拜訪線路圖2.建立客戶檔案3.每月生意計劃回顧4.促銷員、店員培訓5.每日客戶拜訪6.店內(nèi)工作檢查7.新品、促銷賣入、執(zhí)行和跟蹤8.收集信息辦事處銷售代表建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧拜訪總流程圖銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷售代表在對一個區(qū)域市場的操作開始階段，首先必須對當?shù)厥袌鲞M行普查。普查的成果應(yīng)包括：2.區(qū)域普查（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理1.區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況。2.區(qū)域總體零售店數(shù)量、性質(zhì)、市場容量和分布。3.調(diào)查、建立客戶檔案，并錄入/更新系統(tǒng)。4.根據(jù)調(diào)查資料進行零售店或客戶分類，確定不同類別門店或客戶的拜訪路線。銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓銷代按照市場部零售店分類標準進行門店分類后，需要合理分配拜訪時間。3.零售店分類拜訪頻率和時間分配（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理零售店類別拜訪頻次拜訪時間/次A每天一次30分鐘B原則上每天一次，特殊情況需保證兩天一次20分鐘C每周不少于3次15分鐘銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓了解華盛代理品牌和競爭對手的情況：進銷存，價格，利潤，促銷，銷售政策等建議訂單解決遺留問題了解客戶需求，并建議解決方案尋求提升生意的機會賣入促銷計劃了解市場異動情況增進客情關(guān)系4.日?？蛻舭菰L要點（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理日常客戶拜訪前，應(yīng)該想想此次拜訪的重點是什么？銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓5.日常零售店拜訪流程（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理通過早會了解銷代的每日工作計劃確定當日工作計劃考核銷代工作表現(xiàn)上級主管銷售代表每日拜訪準備1.店內(nèi)檢查2.店內(nèi)形象維護3.店內(nèi)溝通4.店主溝通5.賣入跟進6.信息收集每日拜訪總結(jié)，溝通支撐問題計劃每日拜訪銷代對今天拜訪的門店/客戶目標計劃好重溫當天拜訪路線；回顧拜訪目標和上拜訪情況（遺留和承諾問題）；了解貨源情況產(chǎn)品陳列是否醒目；價格是否到位；物料是否齊全和損毀產(chǎn)品生動化陳列；宣傳物料補充和拜訪；促銷品補充和上柜；促銷員店員的溝通；了解產(chǎn)品銷售和庫存情況；相關(guān)資料串號、獎勵等收集；促銷有效性反饋；競爭對手情況了解老板或店長溝通客情；華盛產(chǎn)品PSI情況；生意計劃跟進；遺留問題解決門店P(guān)SI；拜訪目標達成；零售數(shù)據(jù)收集；市場異動收集銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓價格：零售價格調(diào)價幅度超過5%新品上市大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增銷售政策：返利、鋪貨渠道策略：聯(lián)盟、加盟店客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動運營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等6.市場異動報告（四）核心業(yè)務(wù)——拜訪管理市場異動情況，應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容：市場異動信息的有效掌握和反饋，有利于公司銷售市場政策的有效制定。銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓1.重點產(chǎn)品賣入流程（四）核心業(yè)務(wù)——產(chǎn)品銷售提供重點產(chǎn)品銷售計劃、樣品和相關(guān)資料形成具體賣入計劃重點產(chǎn)品銷售分析上級主管銷售代表與客戶洽談訂單商務(wù)處