導(dǎo)購電話跟單話術(shù)參考

導(dǎo)購電話跟單話術(shù)參考第一步：自報家門

有些店員拿起電話來先詢問：“是李先生嗎？”

這樣的開場白不太好，由于我們做的是電話跟單，而不是生疏客戶開發(fā)，直接介紹自己是誰，更簡單拉近與顧客之間的距離。

要留意的其次個問題是，有些銷售人員會說“我是XX的小張”，建議直接報出自己的的名字來，更簡單引起顧客的回憶。由于可能有許多個銷售人員都叫小張，而張三可能只有一個，所以直接報名字。

其次步：征求同意

有時候客戶可能正在開會或正在開車，反正客戶在忙不便利接聽電話時，征求意見既是一種禮貌也是一種技巧。

我們說的是“現(xiàn)在打電話給您打攪您了吧？”，有兩層意思：

第一層意思是說，不管客戶在干什么，我們打電話給他都打攪對方了，這是一種虛心的態(tài)度。

其次層意思是，假如您問客戶“現(xiàn)在接電話便利嗎？”他很可能會說“不便利”。但是當我們說“現(xiàn)在打電話給您打攪您了吧？”可以有效消退客戶的逆反，他可能會回答：“不打攪，什么事？快說！”

第三步：信息傳達

電話跟單最忌諱在電話中跟客戶征求意見提問。促銷活動做得太頻繁，導(dǎo)致連店員自己都覺得不夠自信，覺得這樣的活動實在沒多少力度。所以在信息傳達的時候，怯生生地問客戶：“您有時間來店里嗎？”

其實，大可不必。要自信一點，告知客戶——我們有活動啦，您省錢的機會到了，抓緊來吧，不來可能就要錯失良機了。

第四步：確認信息

和客戶確認信息，是為再次跟單打下基礎(chǔ)。本次跟單的過程中，有些客戶可能根本就不準備來，所以任憑應(yīng)付了一下，結(jié)果到活動當天沒來。

他當天不來沒有關(guān)系，但是他跟我們做出了承諾要上午來的。所以等到周一的時候，直接打電話跟進客戶，并追問他為什么答應(yīng)了周六上午來，結(jié)果卻沒來，害得我們白白等他一上午，此時我們已經(jīng)完全化被動為主動。

記住，銷售就算這次不勝利，我們也得為下次留條活路。

第五步：致謝掛機

一個大品牌的電話跟單，應(yīng)當體現(xiàn)出大品牌的專業(yè)形象來。所以跟客戶溝通完以后，肯定要向客戶表示感謝，同時為了表示對客戶的敬重，請客戶先掛機。

別小看這一句話，這句話肯定要說，由于正是這一句話才彰顯了你跟其他店面銷售人員的區(qū)分，你的專業(yè)性得以體現(xiàn)。

導(dǎo)購銷售技巧和話術(shù)

一、確定性誘導(dǎo)提問

確定性誘導(dǎo)提問法是對確定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是確定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最終是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡潔地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)依據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社特別出名，我盼望您能信任一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒問題，也是由于信任這家公司的信譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，選擇其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才打算購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有很多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應(yīng)當依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的'聲譽?！?/p>

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法非常有效。一位銷售人員常常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了?！?/p>

銷售人員：“您認為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元?！?/p>

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你確定至少準備能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認為的?！?/p>

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月也許就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/p>

客戶：“有時更多?！?/p>

銷售人員：“我們保守估量為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元?！?/p>

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和干凈，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡潔的問題就能夠了解客戶為什么不買，而根據(jù)客戶的狀況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)當使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地削減可以克服的銷售障礙，提高銷售勝利率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買?假如是付款方面的問題，我們有協(xié)作您的方案。”

“價格方面是否有什么不滿足呢?”

“關(guān)于我的說明