商務(wù)談判章語言技巧

商務(wù)談判章語言技巧第一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第六章商務(wù)談判語言技巧

第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)商務(wù)談判有聲語言技巧第三節(jié)商務(wù)談判無聲語言技巧第二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判語言概述一、商務(wù)談判語言的類別二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則四、提高談判語言說服力的有效途徑第三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、商務(wù)談判語言的類別

1.按語言的表達(dá)方式分類(1)有聲語言(2)無聲語言2.按語言表達(dá)特征分類(1)專業(yè)語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學(xué)語言(5)軍事語言第四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用

1.語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件

2.語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.語言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判策略的重要形式第五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則

1.客觀性原則2.針對性原則3.邏輯性原則4.規(guī)范性原則第六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二四、提高談判語言說服力的有效途徑

直接從生活中學(xué)習(xí)語言多讀中外名著掌握豐富的知識第七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)有聲語言技巧一、陳述技巧二、提問技巧三、應(yīng)答技巧四、傾聽技巧第八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧“陳述”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，大體包括入題、闡述兩個(gè)部分（一）入題技巧

1．迂回入題。2．先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題。3．先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題。4．從具體議題入手。第九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧（二）闡述技巧

1．開場闡述。①開宗明義②表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?。③開場闡述應(yīng)是原則性的，而不是具體的。④目的是讓對方明白己方的意圖，應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。第十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧2．讓對方先談

當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)新情況不了解，或者尚未確定購買何種商品，或者你無權(quán)決定購買與否時(shí)，一定堅(jiān)持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價(jià)格等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場行情比較了解，有明確的購買意圖，且有決定權(quán)，也不妨先請對方闡述利益要求，報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品。這種先發(fā)制人的方式，有時(shí)會非常有效。

第十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧1.商務(wù)談判中，發(fā)問的要決(1)注意提問的對象；(2)明確提問的內(nèi)容；(3)選擇提問的時(shí)機(jī)；(4)巧用提問的方式。第十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧注意事項(xiàng)：1．注意發(fā)問時(shí)機(jī)。①對方發(fā)言完畢后；②對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)；③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間；④在己方發(fā)言前后。2．按平常的語速發(fā)問。太急速的發(fā)問，容易使對方認(rèn)為你是不耐煩或持審問態(tài)度；太緩慢的發(fā)問，容易使對方感到沉悶。3．事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。第十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧注意事項(xiàng)4．對初次見面的談判對手，在談判剛開始時(shí)，應(yīng)該先取得同意再進(jìn)行發(fā)問，這是一種禮節(jié)。5．由廣泛的問題入手再移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時(shí)間。這樣，可以在對方回答廣泛問題的時(shí)候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。6．所有的問句都必須圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句。7．提出敏感性問題時(shí)，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重。8．杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。第十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧2.提問的類型（一）引導(dǎo)性提問

指對答案具有強(qiáng)烈暗示的問句。如：“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定位4%，對此你方一定會同意的，是嗎？”

“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”

“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”

第十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（二）坦誠性提問

指一種推心置腹友好性的發(fā)問。如：“告訴我，你至少要銷掉多少？”

“你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會？”

“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？”

第十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（三）封閉式提問指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。如：“你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有可能？”

“貴公司第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是什么時(shí)候？”

“你們給予H公司的折扣是多少？”

“我們能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？”

第十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（四）證實(shí)式提問針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。如：“您剛才說對目前所進(jìn)行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？”

“您說貴方對所有的經(jīng)銷點(diǎn)都一視同仁地按定價(jià)給予30％的折扣，請說明一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷點(diǎn)給予更大折扣作鼓勵(lì)？”

第十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（五）借助式提問借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。注意所謂的第三者必須是對方熟悉而且是他們十分尊重的人。如：

“某某先生是怎么認(rèn)為的呢？”第十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧商務(wù)談判中有問就必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因?yàn)椴坏鶕?jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。但是，現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，回答問題又是不可避免的。因此，掌握談判的答復(fù)方法與技巧是必要的。第二十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧在談判的整個(gè)問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時(shí)答復(fù)不可的壓力。在這股壓力下，談判者應(yīng)針對問題快速反應(yīng)，做出有意義、有說服力的應(yīng)答。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的“對”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。第二十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧具體應(yīng)遵循的原則是：1．談判之前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，預(yù)先估計(jì)對方可能提出的問題，回答前應(yīng)給己方留有充分的思考時(shí)間，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考，并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略。2．對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要隨意回答，貿(mào)然作答是不明智的。3．對一些值得回答的問題，或一些不便回答的問題，決不“和盤托出”。4.對于不知道的問題不要回答。第二十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧“在答復(fù)您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點(diǎn)?！?/p>

“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是……”

“我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個(gè)問題再說一下?！?/p>

“我的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命?！?/p>

“貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對價(jià)格一向采取鐵腕政策。因此，實(shí)在無可奈何！”

第二十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二案例導(dǎo)讀古代有一個(gè)較為精明的騙子，他從別人那里借來一匹馬，便牽去與一個(gè)財(cái)主進(jìn)行交換。財(cái)主問：“你的馬是從哪里來的？”他回答道：“我想賣馬的念頭有兩年了?！必?cái)主又問：“為什么要換馬？”他回答道：“這馬比你的馬跑得快?！边@兩句話地回答是答非所問，換馬的騙子就是這樣用靈巧的方式，回避了一個(gè)事實(shí)，即馬是他人的，換馬是想要騙走財(cái)主的馬，最終他的計(jì)謀得逞了。第二十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽溝通中最重要的就是要去聆聽那些沒有說出口的東西。——彼得·德魯克

傾聽是實(shí)現(xiàn)語言互動(dòng)不可缺少的環(huán)節(jié)。傾聽是一種情感活動(dòng)，是通過面部表情，肢體語言和語言的回應(yīng)傳遞給對方一種感受。第二十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽一位名叫拉夫·尼可拉斯的學(xué)者，專名從事聽的研究。他的發(fā)現(xiàn)告訴我們：即使認(rèn)真投入地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且，其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽取，1/3被曲解地聽取，余下的1/3則絲毫沒有被聽進(jìn)去。第二十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽一系列試驗(yàn)表明，“聽”存在著聽力障礙，當(dāng)你無法接受一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，你心中自然地就會筑起一道封閉的墻，使你無法聽進(jìn)對方的話，從心理上反對對方講話的內(nèi)容，并主觀地認(rèn)為對方的話不對，這就成為你傾聽的障礙。在商務(wù)談判中，談判者彼此頻繁地進(jìn)行著微妙、復(fù)雜的信息交流，如果談判者一時(shí)疏忽，將會失去不可再得的信息。為了能夠聽得完全、清晰，談判人員就必須克服聽力障礙。第二十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽美國的朱迪·皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式，即積極的聽與消極的聽。積極的聽，就是再重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動(dòng)自己的知識、經(jīng)驗(yàn)及感情，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受信號后立即進(jìn)行識別、歸類、解碼，并作出相應(yīng)反應(yīng)，如表示理解或疑惑、支持或反對、愉快或難過等，這種與說話者密切對應(yīng)的聽即為積極的聽。消極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息的，如平時(shí)家庭中的閑談或者非正式場合中的交談等。積極的聽既有對語言信息的反饋，也有對非語言信息如表情、身體舉動(dòng)等的反饋，而消極的聽一般會忽略對方的面部和肢體的表現(xiàn)。第二十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽實(shí)際上，聽一段信息量大、思想活躍、觀點(diǎn)新穎的言談，大部分情況下聽者比說者還要疲勞，原因是聽的人總要在聽的過程中時(shí)刻注意使自己處于全神貫注的信息接受狀態(tài)，并且不斷地對說者的話語加以分析，更新自己的理解，以便與說者保持同步思維。第二十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽商務(wù)談判中“聽”的要求和方法（一）重視自制和紀(jì)律（二）掌握有效的聽的方法首先，要全神貫注，努力集中注意力。第二，做好書面紀(jì)錄，加強(qiáng)傾聽效果。第三，在傾聽對方講話時(shí)，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。第三十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽傾聽者要采取一些策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。主要有三種形式：第一，鼓勵(lì)面對講話者，尤其是沒有經(jīng)驗(yàn)、不善演講的談話者，需要用微笑、目光、點(diǎn)頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，顯示出對談話的興趣，促使對方繼續(xù)講下去第二，理解在對方講話時(shí)，可以“是”、“對”等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話者的某些觀點(diǎn)與自己一致，或者運(yùn)用自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，說明對講話者的理解，第三，激勵(lì)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用反駁和插話第三十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽傾聽時(shí)應(yīng)該注意的問題、（一）消除外在與內(nèi)在的干擾（二）使用并觀察肢體語言（三）非必要時(shí)，避免打斷他人的談話（四）聽取關(guān)鍵詞（五）辨明各種暗示第三十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第三節(jié)無聲語言技巧一、人體語言技巧二、物體語言技巧三、無聲語言表現(xiàn)規(guī)律四、運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題第三十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、人體語言技巧眼睛語言

①

對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。②交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說明對方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。③對方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。④對方的視線在說話和傾聽時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。⑤對方眨眼的時(shí)間明顯地長于自然眨眼的瞬間時(shí)，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。第三十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、人體語言技巧2.表情語言表示有興趣。眼睛輕輕一瞥；眉毛輕揚(yáng)；微笑。表示疑慮、批評直至敵意。眼睛輕輕一瞥；皺眉；嘴角向下。表示對己方感興趣。親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）；眉毛輕揚(yáng)或持平；微笑或嘴角向上。表示嚴(yán)肅。嚴(yán)肅注視（視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域）；眉毛持平；嘴角平平或微笑向下。

第三十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧2.表情語言表示不置可否、無所謂。眼睛平視；眉毛持平；面帶微笑。表示距離或冷靜觀察。眼睛平視，視角向下；眉毛平平；面帶微笑。表示發(fā)怒、生氣或氣憤。眼睛睜大；眉毛倒豎；嘴角向兩邊拉開。表示愉快、高興。瞳孔放大；嘴張開；眉毛上揚(yáng)。表示興奮與暗喜。眼睛睜得很大；眉毛向上揚(yáng)起；嘴角持平或微微向上。第三十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧3.聲調(diào)語言對方說話時(shí)吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語言零碎兒”。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。說話時(shí)聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長打“持久戰(zhàn)”。

第三十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧3.聲調(diào)語言吐字含糊不清、語調(diào)多用低沉的喉音，說明對方對你談的內(nèi)容乃至你本人都不感興趣甚至厭煩，或者是下意識地向你表示對方的交易優(yōu)勢和心理優(yōu)勢。說話時(shí)“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國有企業(yè)官員。第三十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧4.手勢語言

伸出并敞開雙掌，說明對方忠厚誠懇、言行一致。說話時(shí)掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性。掌心向下的手勢，表示控制、壓抑、壓制，帶有強(qiáng)制性，這會使人產(chǎn)生抵觸情緒。撓頭，說明對方猶豫不決，感到為難。托腮，對方托腮時(shí)若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時(shí)視線向下，則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。第三十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧4.手勢語言搓手，表示對方對談判結(jié)局的急切期待心理。當(dāng)彼此站立交談時(shí)，若對方雙手交叉于腹部的時(shí)候，意味著對方比較謙恭、有求于你、交易地位處于上風(fēng)，成交的期望值較高；若雙臂交叉、疊至胸前并上身后仰，意味著對方不愿合作或優(yōu)勢、傲慢的態(tài)度；若倒背雙手的同時(shí)身體重心在分開的兩腿中間，意味著對方充滿自信和愿意合作的態(tài)度；若背手時(shí)做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，表示教訓(xùn)、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為令人討厭，在談判中應(yīng)盡量避免。第四十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧5.姿勢語言一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），伴之以消極的手勢，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。架腿。對方與你初次打交道時(shí)采取這種姿勢并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個(gè)熱情且文化素質(zhì)較低的人，對談判內(nèi)容感興趣。并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對手大多小心謹(jǐn)慎、思慮細(xì)致全面但缺乏信心和魅力。第四十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧5.姿勢語言分腿。雙膝分開上身后仰者，表示對方是充滿自信、愿意合作、自覺交易地位優(yōu)越的人。十指交叉、摟住后腦，則顯示一種權(quán)威、優(yōu)勢和自信。一手支撐著腦袋，則說明對方處于思考狀態(tài)。對方若頻頻彈煙灰、一根接一根地抽，往往意味著內(nèi)心緊張、不安，借煙霧和抽煙的動(dòng)作來掩飾面部表情和可能會顫抖的手，這十有八九是談判新手或正在采取欺詐手段。點(diǎn)上煙后卻很少抽，說明對方戒備心重或心神不安。第四十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧物體語言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳遞的某種信息，實(shí)際也是通過人的姿勢表示信息。在商務(wù)談判中可能隨身出現(xiàn)的物品有筆、本子、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等。這些物品由人拿在手中，戴在身上，呈現(xiàn)不同姿勢，反映不同內(nèi)容與含義。第四十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧1．手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度。2．慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方講話，快速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題。3．猛推一下眼鏡，則說明對方因某事而氣憤。4．摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦鏡片，說明對方精神疲倦，對爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn)。第四十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧5．如果輕輕拿起桌上的帽子，或輕輕戴帽，則可能表示要結(jié)束這輪談判，或暗示告辭。6．打開包可能想再談新的問題，關(guān)上包則表示到此為止，夾起包則可能無法挽留。7．將煙向上吐，表示有主見、傲慢和自信；向下吐，則表示情緒低沉、猶豫、沮喪等。第四十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律

1.表示思考狀態(tài)的無聲語言一手托腮、手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考。不時(shí)用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考。視線左右活動(dòng)頻繁，而且很有規(guī)則，表示正在積極思考。摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊欤瑒t表示專注于思考。在談話中，忽然將視線垂下，表示所談的某件事情引起了他的思考。將眼鏡摘下，表示想用點(diǎn)時(shí)間稍作思考。第四十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律2.表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言

握手時(shí)，掌心冒汗者，多為情緒激動(dòng)、內(nèi)心失去平衡者。四處張望、視線變化頻繁，說明對方心里不安和有警戒意識。不斷變換站、坐等姿態(tài)，身體不斷搖晃，說明焦躁和情緒不穩(wěn)。雙腳不斷地做交叉、分開的動(dòng)作，表示情緒不安。說話無故停頓、時(shí)常清嗓子、聲音時(shí)大時(shí)小、說話內(nèi)容前后矛盾，表示對方情緒不穩(wěn)。扭絞雙手，身體不自覺地顫動(dòng)，香煙中途弄滅或燃著放在煙灰缸里，表示焦慮，情緒緊張。猛拉褲管，不時(shí)輕敲桌面，表示對方左右為難、猶豫不決。第四十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律3.表示性格的無聲語言不敢抬頭仰視對方的談判者或被人注視時(shí)將視線避開的談判者，多具有自卑感。談判強(qiáng)調(diào)以“我”為中心，說話時(shí)抑揚(yáng)頓挫明顯、頻繁提出自己的主張和使勁與人握手的談判者，多具有主動(dòng)、自傲的性格。4.表示心情不滿的無聲語言稍帶醉意，就立即想吐露自己的事情，可能對環(huán)境不滿；談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指的人，表示他已厭煩談話；借開玩笑機(jī)會，破口大罵或指桑罵槐的人，說明在發(fā)泄內(nèi)心不滿。第四十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二

運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的事項(xiàng)第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時(shí)間和背景第三，應(yīng)善于觀察。第四十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力美國華克公司承包了一項(xiàng)建筑工程，要在一個(gè)特定的日子之前，在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開始計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布無法如期交貨。這樣一來，整個(gè)工程都要耽擱了！要付巨額罰金！要遭受重大損失！于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果，華克公司只好派高先生前往紐約。高先生一走進(jìn)那位承包商辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)?！?/p>

第五十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力

“哈！我一下火車就查閱電話簿想找到你的住址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！?/p>

“我一向不知道?！背邪膛d致勃勃地查閱起電話簿來?！班?，不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓。”他很有些驕傲地說：“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！?/p>

他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間參觀一下？”

第五十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力

高先生欣然前往。在參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請教：這些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅(jiān)持邀請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的?！?/p>

到此為止，你一定注意高先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。第五十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力吃完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｗ匀?，我知道你這次來的目的；但我沒有想到我們的相會竟會如此愉快。你可以帶著我的保證回費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。我這樣做會給另