如何向有錢人賣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)講義

如何向有錢人賣保險(xiǎn)

有錢人一般都很忙，你想見他他未必有時(shí)間見你，見不到面也就沒辦法切入保險(xiǎn)，也談不上去跟客戶面談，所以1.一定要注意情感化的營銷，用服務(wù)換見面的時(shí)間，客戶才肯給你時(shí)間。

一、如何解決見面難的問題2、情感化操作：在與大客戶簽單以前，首先要建立非常信任的感情關(guān)系，一定要注意做好售前服務(wù)，最主要是看客戶有什么需求，你要不斷地問自己你能為他做什么給客戶做服務(wù)的過程中，要讓他感受到你是真心的關(guān)心他、幫助他。我舉個(gè)自身的例子：在簽單之前客戶住院了，家人又在外地，沒有人去照顧他，他做的是嗓子里的息肉手術(shù)，只能吃流質(zhì)食物。我就拿保溫杯在家的樓下買湯送到醫(yī)院給他喝，送了一個(gè)星期，中午一頓、晚上一頓，還給他換了不少花樣。我拿的是自家的保溫杯，所以他會(huì)以為這是我自己煲的湯。經(jīng)過我這一個(gè)星期的照顧，客戶很感謝我。所以這個(gè)單在后期追蹤的過程中，雖然遇到了同業(yè)的競爭，甚至要返傭，客戶還是要在我這買。所以，服務(wù)走在前面，就根本不怕競爭。經(jīng)過我的細(xì)心服務(wù)，后來我去見客戶，他從來不會(huì)拒絕我，一定會(huì)擠時(shí)間來見我。

再舉個(gè)例子：我有個(gè)客戶在國外留學(xué)，他非常的優(yōu)秀，還獲得了免費(fèi)與巴菲特（股神）吃晚餐的機(jī)會(huì)，他很興奮地在網(wǎng)上給我們看他和巴菲特的合影的相片，其實(shí)就只是一封郵件。但我用U盤把這個(gè)照片拷下來拿到照相館，然后用最清晰的沖洗技術(shù)把相片洗出來，并且給它做了個(gè)很精美的鏡框，然后把它寄去客戶家。客戶的父母不懂電腦，但是他們可以看到身在國外的兒子真是非常地高興。他們開心了，自然就會(huì)對(duì)著兒子說一定要在我這里買保險(xiǎn)。這些都是很細(xì)心的動(dòng)作，可能客戶很忙沒有辦法去做，但是你做出來以后，他會(huì)非常地開心，他會(huì)覺得你是一個(gè)很用心的人，當(dāng)你用心的時(shí)候他也會(huì)用心的對(duì)待你。如何進(jìn)入客戶的內(nèi)心，讓他打開心門？所有的有錢客戶一定是在講保險(xiǎn)之前，先聊他的奮斗發(fā)家史，勾起他的回憶，才能知道客戶害怕什么想解決什么。你可以問客戶三句話1.曾老板，你當(dāng)初怎么想到做這一行的？2.曾老板，您的第一桶金是怎么賺來的？3.曾老板，您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)做這一行一定很艱辛吧？

二、與客戶溝通時(shí)選擇什么話題這就是你了解他的好機(jī)會(huì)，可以從中知道他是做什么起家的，現(xiàn)在的狀況如何，這么辛苦的目的是什么，現(xiàn)在的現(xiàn)金流怎么樣，和家人的關(guān)系怎么樣，家庭和孩子情況怎么樣等等。通過這個(gè)深入的交談，其實(shí)你已經(jīng)不需要提什么問題了，完全可以掌握客戶的情況，并拉近了你與他之間的心里距離，建立同理心，這才是這個(gè)單成功的開始。在這過程中，你只需要做傾聽者，并豎起大拇指，鼓勵(lì)越多，客戶說得越多。拉近客戶的心理距離，這樣才能走進(jìn)他的內(nèi)心，把客戶的面具摘下來，你倆才是平等的。你一定要明白這張保單對(duì)于他有什么用，能給他帶來什么，能幫助他解決什么。

三、高端客戶匹配高端話題能夠靈活交談這些話題的首要基礎(chǔ)是：你一定要有專業(yè)的知識(shí)，以及高端客戶的視野，要像他考慮問題一樣的去思考。除非你有很硬的關(guān)系，否則要學(xué)會(huì)積累，才能獲得高端客戶的資源。財(cái)經(jīng)知識(shí)，判斷能力對(duì)趨勢(shì)走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢人溝通所必備的，如果你能把他的顧慮和擔(dān)心，以及他的希望都考慮了，你才能有信心去說服他。一定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養(yǎng)老需要多少錢、醫(yī)療需要多少錢，客戶會(huì)說這些我都付得起。其實(shí)，有錢人購買保險(xiǎn)的理由主要?dú)w結(jié)為5點(diǎn)：①規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)；②保證生命資產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)；③建立企業(yè)與家庭“防火墻”的財(cái)產(chǎn)；④保值增值的資產(chǎn)；⑤節(jié)稅傳承的財(cái)產(chǎn)。高端客戶需要的可能是一個(gè)組合方案，而不是單一的險(xiǎn)種，所以要……

舉個(gè)例子：你跟客戶講我給你設(shè)計(jì)保額100-200萬的保險(xiǎn)，他眼皮都不眨一下，為什么呢？這是因?yàn)樗纳韮r(jià)上億，如果你說我給你做個(gè)保額4-5億的，他才會(huì)覺得這是給我做的。四、高端客戶匹配高端計(jì)劃書2、很多業(yè)務(wù)員犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是計(jì)劃書做得太小了。那為什么做得小呢？因?yàn)椴桓易?，拿自己的收入水平以及普通客戶的水平去衡量高端客戶，根本不了解高端客戶的需求。其?shí)大客戶不缺，而是缺敢做大單的業(yè)務(wù)員。如果業(yè)務(wù)員的氣場和霸氣不足，那到客戶那里就會(huì)不敢說、不敢談、不敢把計(jì)劃做到大。我一般會(huì)把附加意外險(xiǎn)做到上百萬。你可能會(huì)做理財(cái)分紅、大病，但是都別忘了加高端的意外。也許客戶會(huì)說我已經(jīng)有意外險(xiǎn)了，在銀行買的、在公司買的……那也要讓他買。因?yàn)榭蛻粢坏┏霈F(xiàn)意外，這個(gè)都是各自賠的，不會(huì)嫌多。高端客戶需要高保障，才能真正起到避稅，客戶一年能掙500萬，要保他十年的生存價(jià)值就要5000萬了，如果你給客戶設(shè)計(jì)的保額不是5000萬以上，那他會(huì)覺得自己現(xiàn)在就有500萬，這就沒有意義了。很多有錢人實(shí)際都是沒有現(xiàn)金流的有錢人，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，他已經(jīng)有很多債務(wù)了，那如果只賠償一點(diǎn)對(duì)他沒有意義，他寧愿去冒險(xiǎn)，把這些錢投資到高風(fēng)險(xiǎn)上。

①營銷員想要做大單必須：心里要想得大，嘴里說得大，計(jì)劃書方案要做得大、做得完美、做得全面。這個(gè)“大”表示保費(fèi)大、范圍大、組合要做得比較巧妙。

②一挺，胸要挺起來，別畏畏縮縮的。不管客戶多有錢，他也不會(huì)比你服務(wù)的保險(xiǎn)公司有錢。你一定要明白，客戶發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，都是保險(xiǎn)公司去負(fù)責(zé)賠償?shù)?，你只是一個(gè)講解和服務(wù)的角色，即使你的收入比不上客戶，但是你的背后有強(qiáng)大的公司在支持，你一定要有自信。三大一挺.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。咨詢電話：020-.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔：

年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收購契稅，經(jīng)研究擬通過信托公司發(fā)行租賃受益權(quán)信托計(jì)劃方式募集部分收購資金。某酒店式公寓收購項(xiàng)目A公司信托公司資金信托90%10%B公司A公司履約擔(dān)保社會(huì)投資者

信托公司A公司酒店式公寓租賃受益權(quán)信托到期回購優(yōu)先受益權(quán)優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓授權(quán)行使抵押權(quán)劣后受益權(quán)轉(zhuǎn)讓某酒店式公寓收購項(xiàng)目簡要分析A公司通過設(shè)立資金信托，從而使信托公司成為B公司的大股東，信托公司向其委派董事和財(cái)務(wù)總監(jiān)，加強(qiáng)對(duì)收購目標(biāo)公司的控制，以保障優(yōu)先受益權(quán)。對(duì)A公司來說，可達(dá)到對(duì)此筆融資不并表的意圖。收購目標(biāo)公司股權(quán)后，B公司與信托公司設(shè)立酒店式公寓租賃受益權(quán)信托，B公司同時(shí)為委托人和受益人。同時(shí)，B公司委托信托