如何銷售分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

業(yè)績通報(bào)（正德2年產(chǎn)品退出后）怎樣銷售分紅保險(xiǎn)引起興趣理解認(rèn)可打消疑慮購買享受服務(wù)認(rèn)知銷售前準(zhǔn)備選擇客戶接觸贊美說明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖一、銷售前準(zhǔn)備1、個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)話術(shù)儲(chǔ)備。2、站位地點(diǎn)選擇：門口、叫號(hào)機(jī)旁、單據(jù)填寫區(qū)、坐席等待區(qū)、柜面外側(cè)、大廳中央……二、選擇客戶1、觀察：穿著、年齡、有什么動(dòng)作2、詢問：來辦什么業(yè)務(wù)3、來的都是客，人少時(shí)不選擇，人多時(shí)要選擇三、接觸贊美1、接觸贊美的目的：融化堅(jiān)冰、搭建橋梁、取得認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求。2、接觸的要點(diǎn)：親切自然、多問多聽3、贊美的要點(diǎn)：適度恰當(dāng)，肯定對(duì)方4、如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問、注意聽子女教育基金醫(yī)療基金家庭保障基金退休養(yǎng)老基金有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄四、多問多聽，發(fā)現(xiàn)需求問的技巧：象醫(yī)生一樣發(fā)問象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題聽的境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽例：

可以知曉對(duì)方存錢的目的，為誰存，計(jì)劃做什么用途；可以聊聊對(duì)方是否有購買過理財(cái)產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財(cái)投資方式；可以通過和對(duì)方寒暄、拉家常來了解到對(duì)方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。五、產(chǎn)品介紹，正確引導(dǎo)1、語言簡練、精準(zhǔn)、速度適中。2、抓住賣點(diǎn)：客戶最感興趣的買點(diǎn)（需求）3、避免不實(shí)宣傳和夸大其辭4、善于借助輔助工具：紙筆、正規(guī)資料說明的效果：賣點(diǎn)我不推銷:我推銷：家具和諧的家庭氣氛化妝品魅力與時(shí)尚服裝合體時(shí)髦的裝束帶來的自信彩電休閑的生活與娛樂

思路：先闡明該產(chǎn)品的性質(zhì)，就是5年期保險(xiǎn)產(chǎn)品，凸出該產(chǎn)品的需求和亮點(diǎn)。提前回避了時(shí)間長、收益低等問題。產(chǎn)品說明的邏輯講觀念：這是一款提供未來需求和保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品。滿足您將來養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和有計(jì)劃儲(chǔ)蓄等多種需求。它可以幫助你更加合理利用個(gè)人資產(chǎn)，保障您未來的資產(chǎn)安全。理財(cái)型產(chǎn)品收益雖然高，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力、抗通脹能力都要遠(yuǎn)低于該款長期型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

思路：先講亮點(diǎn)再講繳費(fèi)方式先吸引客戶再尋找需求多問問題發(fā)現(xiàn)需求解決問題后立即促成六、拒絕處理1、找出拒絕的原因：客戶的原因:基于人性安于現(xiàn)狀先入為主認(rèn)識(shí)不足需求未激發(fā)我們的原因:

專業(yè)技能欠缺

職業(yè)形象不佳

銷售勇氣不足

挫折感強(qiáng)烈2、實(shí)踐中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問題缺乏耐心不知在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候終結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦范例對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉七、常見問題解答關(guān)于分紅

思路：人對(duì)未知的東西總是充滿好奇，比如分紅，如果我們一昧的滿足客戶對(duì)分紅數(shù)額多少的疑問，將會(huì)陷入困境。因?yàn)槲覀儫o法對(duì)將來分紅做出承諾，那是不負(fù)責(zé)任的。正確的方法是合理引導(dǎo)客戶的思想轉(zhuǎn)向可見的固定收益、公司雄厚的實(shí)力和投資背景以及保險(xiǎn)的保障功能和資產(chǎn)安全方向。

講分紅：分紅是將來的事，將來的事誰也無法做出精確預(yù)測(cè)，股市也是如此。但是我們保底收益高達(dá)12.5%這是可以肯定的。分紅的多少要看企業(yè)的經(jīng)營狀況和投資盈利情況。我們公司是全國性的保險(xiǎn)公司，信譽(yù)有口皆碑。投資渠道涉及國家基礎(chǔ)建設(shè)、房產(chǎn)、能源、交通等多方面。（可以具體列舉一二項(xiàng)）這是一般企業(yè)和個(gè)人所無法企及的。分紅是多少？

我不是神仙，將來分紅多少誰也不知道，但是您的錢投入在哪里我可以告訴您。按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定：“保險(xiǎn)公司不得使用分紅率、投資回報(bào)率等比率性指標(biāo)描述”，而應(yīng)告知投保人享有保單擁有年度的紅利派發(fā)。任何守法經(jīng)營的保險(xiǎn)公司都必須遵守，希望您能理解這一點(diǎn)。但請(qǐng)您放心，公司的紅利派發(fā)是本著公平、靈活、長期穩(wěn)定原則進(jìn)行的，受到保險(xiǎn)監(jiān)管部門的嚴(yán)格監(jiān)管，完全是真實(shí)可信的。分紅低：

這是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是讓您賺錢的，他的作用是解決分紅所辦不到的事情的。比如養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等……這款保險(xiǎn)產(chǎn)品就是保障您的資產(chǎn)安全的，使您辛苦積累的財(cái)產(chǎn)不會(huì)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而蒙受損失。分紅水平是否由公司隨意確定？

分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配，并不是由保險(xiǎn)公司隨意確定，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營活動(dòng)要受到保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格的監(jiān)管：（1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會(huì)備案后才可以銷售；（2）對(duì)分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)的賬戶進(jìn)行核算（投資也是單獨(dú)核算）；（3）每年的財(cái)務(wù)報(bào)表都要經(jīng)過獨(dú)立的外部會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)；（4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報(bào)告及分紅方案上報(bào)保監(jiān)會(huì)；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。

別的公司分紅會(huì)不會(huì)比你們高？

保險(xiǎn)公司的分紅情況都大同小異，保險(xiǎn)公司都是負(fù)債經(jīng)營的，收來的保費(fèi)要么會(huì)退回去，要么會(huì)賠出去，所以投資渠道的安全性肯定是考慮的首要因素，保險(xiǎn)資金在運(yùn)用的時(shí)候大部分投資國家基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、國債等穩(wěn)健渠道，所以盈利水平都差不多。分紅保險(xiǎn)比存款收益高嗎？

分紅險(xiǎn)和存款都是屬于穩(wěn)健型的理財(cái)工具，可以保證幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)，您知道，要追求高收益肯定伴隨著高的風(fēng)險(xiǎn)，在您進(jìn)行可能有高收益的高風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，購買一部分保本型的保險(xiǎn)以備不時(shí)之需是非常有必要的。分紅保險(xiǎn)有保本保障功能，還能起到抵御通貨膨脹的作用。從投資收益的角度，它屬于中長期投資，投資時(shí)間越長，您的綜合收益就越明顯。

滿期高于銀行定期存款這個(gè)基本可以確定的，通常還會(huì)有滿期特別紅利。時(shí)間太長了

時(shí)間長短從來就不是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，人生的每個(gè)階段都要花錢，正確的理財(cái)觀念是任何時(shí)候都要提前確保有足夠的錢花。因?yàn)槲覀儌€(gè)人，我們的家庭都會(huì)持續(xù)長久。短期的理財(cái)無法滿足家庭需要。您五六年后乃至十年后難道不需要花錢了嗎？也許那時(shí)不但要花錢，我們掙錢的能力也會(huì)不如現(xiàn)在了。

這筆錢就是為未來肯定要產(chǎn)生的花費(fèi)而準(zhǔn)備的，不是現(xiàn)在使用的，除非我們將來不希望自己的孩子有良好的教育，不需要有舒適的晚年生活，不用準(zhǔn)備一筆長期的儲(chǔ)蓄……中途急用錢怎么辦？

合理的家庭規(guī)劃是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。必須把收入分成幾塊分散投資，有日常急用錢，也有短期理財(cái)?shù)腻X，也有中長期投資的錢。所以，我?guī)湍蚶淼氖悄虚L期不用的錢。我一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不信任

這我可以理解，很多人都有相同的感覺，不知道什么因素讓您有這種想法？我覺得保險(xiǎn)都是騙人的!存錢容易取錢難!

哦,我知道你的想法,很多時(shí)候都是以訛傳訛,您聽說的不一定是事實(shí)的本相。其實(shí)您盡管放心,如果說取不出錢的話,怎么能在銀行辦理呢?而且現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平相當(dāng)高,及提供了保障又能保證您資金的安全性和收益性!一句話滿足不同客戶的需求：年輕人：這款保險(xiǎn)可以讓您有一筆屬于自己的積蓄，為將來更加有所準(zhǔn)備，滿足子女教育、資產(chǎn)保值等重大需求。我們不能做一輩子月光族呀。剛結(jié)婚的：做父母的總是希望自己的孩子將來能夠受到良好的教育，如果到時(shí)因?yàn)橘Y金不足，或者臨時(shí)去拼湊，無疑是又緊急又尷尬的。不如從現(xiàn)在起就早做準(zhǔn)備，為孩子存下一份愛心呢？

中年人：我們十年以后還是要用錢的，不但要用錢，到那時(shí)自己掙錢的能力也肯定不如現(xiàn)在。盡管有社保，那也只能滿足您的最基本生活需求。為了將來我們能生活得更有質(zhì)量，不如從現(xiàn)在起就做準(zhǔn)備。反正這筆錢都是您的，只是使用的早晚問題?；ǖ暨@筆錢，也許對(duì)您的生活沒有任何影響。但是如果儲(chǔ)備下這筆錢，到老時(shí)將會(huì)給你幫大忙。我要考慮一下：我很贊同您的想法，但是，這是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是消費(fèi)產(chǎn)品，花錢買了錢就沒有了，它只是以另一種形式為您做了規(guī)劃，讓您的錢更值錢。我很贊同您的想法，這樣吧，我給您一份資料，這是我的名片，希望您回去后也幫我多多宣傳，我會(huì)非常感謝您的幫助！八、促成１、及時(shí)、果斷２、再次激發(fā)購買欲望３、打消顧慮４、控制節(jié)奏，不要過于急躁。５、促成的方法：行動(dòng)法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法告別話語：

謝謝您！請(qǐng)拿好您的資料，我們將會(huì)在10日內(nèi)對(duì)您進(jìn)行電話回訪，以確保您的合法權(quán)益不受侵犯，所以請(qǐng)務(wù)必接聽。同時(shí)，請(qǐng)?jiān)賻臀乙粋€(gè)小忙：回去后請(qǐng)幫我們多做宣傳，讓更多的人知道這款產(chǎn)品。開口要頻繁詢問要自然介紹吸引人問題處理短促成不能緩服務(wù)常相伴九、銷售流程口訣謝謝！年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提