人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行業(yè)崗前培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)

方案設(shè)計(jì)新人崗前培訓(xùn)——講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、建議書基本知識(shí)二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實(shí)作五、注意事項(xiàng)按書寫方式手寫式打印式按設(shè)計(jì)方案表格式曲線式敘述式一、建議書基本知識(shí)1.建議書的種類封面主頁封底2.建議書的構(gòu)成建議書的內(nèi)容稱呼

不僅表示尊重，主要告訴客戶是為誰設(shè)計(jì)寒暄 用贊美語言表答對(duì)客戶的欣賞之情，說明設(shè)計(jì)思路險(xiǎn)種組合 明確告訴客戶險(xiǎn)種名稱、保險(xiǎn)金額、交費(fèi)金額、交費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限利益分析分析客戶需求，并告之解決的方案結(jié)束語祝賀客戶擁有保障落款業(yè)務(wù)員姓名、資格證號(hào)碼、聯(lián)系方式、日期

全面考慮客戶的保險(xiǎn)需求同時(shí)充分考慮客戶的承受能力附加適合險(xiǎn)種，提供足額保障建議書是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計(jì)利益清晰、重點(diǎn)突出客觀真實(shí)、不夸大、不誤導(dǎo)3.建議書的原則產(chǎn)品說明書品牌宣傳的工具展業(yè)有力的助手樹立專業(yè)形象4.建議書的作用課程大綱一、建議書基本知識(shí)二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實(shí)作五、注意事項(xiàng)二、推薦產(chǎn)品組合險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)金額年交保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限人生安康8萬291220年終身意外傷害10萬150每年1年意外醫(yī)療B

1萬150每年1年住院醫(yī)療1萬658每年1年合計(jì)每年交費(fèi)3870元（每天存入10.5元）劉先生30歲,交費(fèi)20年—“安康人生”保障計(jì)劃?根據(jù)以上項(xiàng)目，劉先生具體的保障是多少

因意外導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用,對(duì)其超過100元的部分,按100%的報(bào)銷,

每年累計(jì)10000元

保單生效30天后，因疾病住院,每年報(bào)銷累計(jì)10000元保單生效90天內(nèi)，因意外導(dǎo)致重大疾病保障80000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至96000元。確診即給付增額保險(xiǎn)金

因意外傷害導(dǎo)致身故，在保單生效90天內(nèi)，給付180000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至196000元。因意外傷害導(dǎo)致全殘給付100000元,12345保障利益

課程大綱一、建議書基本知識(shí)二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實(shí)作五、注意事項(xiàng)三、建議書制作示例敬呈劉先生：生命和健康時(shí)刻面臨著無法預(yù)測的威脅,只有未雨綢繆,才能為未來構(gòu)筑一張健康保護(hù)網(wǎng).劉先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計(jì)了“安康人生”全能保障計(jì)劃,它集風(fēng)險(xiǎn)、疾病保障于一體,真正實(shí)現(xiàn)了大病有保障,小病有人管;定期來存款,理財(cái)真方便;省錢省力又省心,健康快樂永相伴.一、保單特色保單增值,抵御通賬;?？顚Ｓ?全額賠付;保障充足,滿足需求;增值迅速,帳戶充盈二、險(xiǎn)種組合三、利益分析保險(xiǎn)代理人: 資格證號(hào):聯(lián)系電話: 日期:

保險(xiǎn)金額交費(fèi)金額交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限險(xiǎn)種名稱“安康人生”保障計(jì)劃1年每年6581萬住院醫(yī)療每年交費(fèi)3870元（每天存入10.5元）合計(jì)1年每年1501萬意外醫(yī)療B

1年每年15010萬意外傷害終身20年29128萬人生安康保險(xiǎn)期限交費(fèi)期限年交保費(fèi)保險(xiǎn)金額險(xiǎn)種名稱因意外導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用,對(duì)其超過100元的部分,按100%的報(bào)銷,

每年累計(jì)10000元1保單生效30天后，因疾病住院,每年報(bào)銷累計(jì)10000元2保單生效90天內(nèi)，因意外導(dǎo)致重大疾病保障80000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至96000元。確診即給付增額保險(xiǎn)金3因意外傷害導(dǎo)致身故，在保單生效90天內(nèi)，給付180000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至196000元。4因意外傷害導(dǎo)致全殘給付100000元,5課程大綱一、建議書基本知識(shí)二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實(shí)作五、注意事項(xiàng)四、建議書實(shí)作自我需求診斷選擇產(chǎn)品并進(jìn)行組合具體保障利益分析根據(jù)每年的可支配金額，對(duì)保險(xiǎn)需求按輕重緩急排序家庭保障家庭保障教育基金家庭保障養(yǎng)老金1.需求分析2.選擇產(chǎn)品進(jìn)行組合主險(xiǎn)選擇保額交費(fèi)期限交費(fèi)方式保費(fèi)計(jì)算保險(xiǎn)期限附加險(xiǎn)選擇（保額、保費(fèi)計(jì)算）核定費(fèi)率是否符合投保規(guī)則3.具體保障利益分析

意外疾病醫(yī)療——

？？死亡——

？？傷殘——

？？期滿利益：現(xiàn)場制作建議書、發(fā)表險(xiǎn)種名稱保險(xiǎn)金額年交保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限基本內(nèi)容保單特色險(xiǎn)種組合利益分析開始制作建議書發(fā)表發(fā)表注意事項(xiàng)：利益分析？？？？？？發(fā)表同樣的情況你會(huì)怎樣設(shè)計(jì)和講解呢？關(guān)注點(diǎn)：1.優(yōu)點(diǎn)有哪些？請記錄！2.不足有哪些？請記錄！3.需要如何改進(jìn)，才能做得更好？課程大綱一、建議書基本知識(shí)二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實(shí)作五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)檢查性別、年齡和保費(fèi)計(jì)算是否準(zhǔn)確保險(xiǎn)利益是否表達(dá)清晰、完整是否凸顯組合優(yōu)勢謝謝！年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收購契稅，經(jīng)研究擬通