招商專業(yè)知識培訓資料

PAGEPAGE41招商專業(yè)知識培訓目錄第一章什么是商業(yè)地產？商業(yè)地產與住宅地產的區(qū)別？第二章什么是市場調查？怎樣進行市場調查？第三章招商人員必須具備的基本要求？第四章項目介紹統(tǒng)一說明第五章招商標準流程、內容第六章商鋪專業(yè)知識第七章招商技巧第八章各類表格及文書的應用第一章、什么是商業(yè)地產？商業(yè)地產與住宅地產的區(qū)別？一、什么是商業(yè)地產？商業(yè)地產是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall（意為超級購物中心）、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產產品。商業(yè)地產的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產如shoppingmall項目、大型批發(fā)市場，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。什么是專業(yè)市場？1概述傳統(tǒng)意義上的專業(yè)市場是一種以現(xiàn)貨批發(fā)為主，集中交易某一類商品或者若干類具有較強互補性或替代性商品的場所，是一種大規(guī)模集中交易的坐商式的市場制度安排。其主要特點在于：⑴是一種典型的有形市場；⑵以批發(fā)為主，兼營零售；⑶集中交易，有一定數(shù)量規(guī)模的賣者，接近完全競爭的市場結構；⑷以現(xiàn)貨交易為主，遠期合同交易為輔。專業(yè)市場的主要經(jīng)濟功能是通過可共享的規(guī)模巨大的交易平臺和銷售網(wǎng)絡，節(jié)約中小企業(yè)和批發(fā)商的交易費用，形成具有強大競爭力的批發(fā)價格。專業(yè)市場的優(yōu)勢，是在交易方式專業(yè)化和交易網(wǎng)絡設施共享化的基礎上，形成了交易領域的信息規(guī)模經(jīng)濟，外部規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，從而確立商品的低交易費用優(yōu)勢。專業(yè)市場從農場興起，是傳統(tǒng)集貿市場向專業(yè)化方向發(fā)展的結果，因此其“專業(yè)”性是相對于集貿市場而言的。與集貿市場相比，專業(yè)市場的“專業(yè)”性主要表現(xiàn)在：首先是市場商品的專門性，其次是市場交易以批發(fā)為主，再次是交易雙方的開放性。將這些特點綜合起來，簡而言之，專業(yè)市場的內涵就是“專門性商品批發(fā)市場”。根據(jù)以上特點，可以比較清晰地把專業(yè)市場同綜合市場，超級市場，百貨商店，菜市場，零售商店，專賣店，商品期貨交易所，集市，廟會等各種市場形態(tài)區(qū)別開來。如深圳著名的華強北電子市場、龍崗平湖華南城、布吉農批市場、筍崗禮品市場、鹽田義烏華貿城等。2發(fā)展近年來，我國每年都有大量的專業(yè)市場項目開工建設。根據(jù)《2013-2017年中國專業(yè)市場建設深度調研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2004年以來，我國每年新增億元以上專業(yè)市場數(shù)量除2009年外，均在100個以上，其中2008年新增559個，為近年來專業(yè)市場新增數(shù)量最多的年份。2004-2011年，我國共新增2043個億元以上的專業(yè)市場，每年平均增加約255個。前瞻網(wǎng)分析認為，2012年專業(yè)市場項目扎堆推出，主要有兩個原因：一是政府提倡的產業(yè)轉型升級，很多區(qū)域希望以市興業(yè)，依托專業(yè)市場帶動產業(yè)提升;二是由于房地產投資的限制，特別是限購令的推出，開發(fā)商和投資者都在尋求新的投資方向，開拓新領域，專業(yè)市場的巨大潛力引起了開發(fā)商和投資者的興趣。3運營策略全面了解行業(yè)市場要做好一個專業(yè)市場，就必須做到信息上領先，一般可在中國專業(yè)市場網(wǎng)站充分了解專業(yè)市場的發(fā)展前景、市場容量、同類市場競爭等。比如在惠州開發(fā)惠州國際電子城，首先要了解惠州電子產業(yè)的基本情況，如產業(yè)聚集地以及生產量和原材料的采購量，其次要了解原材料的生產區(qū)域，引進一手原材料供應商；其三要考慮到與周邊區(qū)域如深圳、東莞等地的電子元器件采購中心的競爭性，在保證電子元器件品種的同時，適度控制市場開發(fā)規(guī)模；其四，針對電子企業(yè)采購的特征，有的放矢地進行市場經(jīng)營和推廣等。完善專業(yè)市場的整體配套完善的專業(yè)市場配套是專業(yè)市場經(jīng)營的基本保證。一個完整的專業(yè)市場，不僅涉及到倉儲、貨運代理、分裝配送、長短途交通、停車場、展覽中心等基本環(huán)節(jié)，而且還需要銀行、酒店、餐飲、行業(yè)協(xié)會、工商稅務、報關、網(wǎng)上交易平臺等相關配套服務。這就要求一個好的專業(yè)市場必須為經(jīng)營者和消費者創(chuàng)造一個良好的商業(yè)環(huán)境，同時也為項目后期經(jīng)營管理打下堅實基礎。有的開發(fā)商在開發(fā)之初沒有一個好的商業(yè)規(guī)劃，項目的配套根本無法滿足做批發(fā)市場的需要，有的項目雖具備下游采購的信息網(wǎng)絡，但卻缺乏下游采購消費的交通網(wǎng)絡，導致開業(yè)后大批量的外來商戶撤離，市場面臨經(jīng)營嚴重困難的處境。因此，在建立專業(yè)市場時必須做好商業(yè)規(guī)劃，完善商業(yè)配套。開拓新的交易平臺隨著專業(yè)市場的逐步發(fā)展壯大，市場對交易場所和交易方式提出了更高的要求，在繼承傳統(tǒng)的同時，我們必須開辟新平臺，加強市場的網(wǎng)絡建設。義烏小商品批發(fā)市場作為中國傳統(tǒng)專業(yè)市場的領先者，起步較早，但隨著其不斷發(fā)展壯大，傳統(tǒng)意義上的商品交易平臺已經(jīng)難以滿足市場發(fā)展的需求，電子商務平臺建設呼之欲出。正是得益于新型網(wǎng)絡電子商務平臺的開發(fā)，義烏小商品批發(fā)市場的產品足跡幾乎已經(jīng)遍布全球。據(jù)統(tǒng)計，在義烏小商品批發(fā)市場里，開展電子商務的攤位占60%。義務小商品城的成功，與他們不斷創(chuàng)新開拓交易平臺，靠多條腿走路的發(fā)展模式是密不可分的。十八屆三中全會，明確提出市場在資源配置中起決定性作用，從而把市場體系、市場機制、市場經(jīng)濟在經(jīng)濟社會發(fā)展中的地位完全提升到基本制度層面.長期從事專業(yè)市場電商服務的咨詢機構億云通給我們列出了新形勢下的一些問題。例如，專業(yè)批發(fā)市場作為市場體系中的重要環(huán)節(jié)和力量，與市場經(jīng)濟的演變和發(fā)育成長存在著什么樣的關系？發(fā)展和完善市場體系，專業(yè)批發(fā)市場有哪些職能和使命？現(xiàn)代專業(yè)批發(fā)市場與電子商務、現(xiàn)代物流、展貿經(jīng)濟以及國際采購等是一種什么樣的產業(yè)生態(tài)關系？專業(yè)批發(fā)市場與工業(yè)化、市場化等有怎樣的邏輯關系等等，充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢行業(yè)協(xié)會往往是一個行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團體，是該行業(yè)市場信息動態(tài)的先知先覺者，也是行業(yè)內部協(xié)調、與政府部門和其它行業(yè)溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，與行業(yè)協(xié)會進行親密無間的合作，對于一個專業(yè)市場的建設將會起到事半功倍的作用。現(xiàn)在很多專業(yè)市場都選擇和行業(yè)協(xié)會強強聯(lián)手，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會信息多、渠道廣的優(yōu)勢，為市場未來經(jīng)營提供技術、信息等方面的支持。招商嚴把商戶質量關很多專業(yè)市場開業(yè)火爆，但是好景不長，商戶來也匆匆去也匆匆，很快整個市場就形成惡性循環(huán)，最后人去樓空。為什么會出現(xiàn)這種虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢?主要有兩個原因：首先批發(fā)市場不比零售市場，大部分市場采購人員有選購產品的專業(yè)素質，而且每次的采購量比較大，距離往往也比較遠。如果市場商戶的經(jīng)營實力有限，經(jīng)營品種有限，無法以最快速度滿足市場的需求，采購人員會很快改變他們的采購地點。其次，每個市場都需要一段時間的培養(yǎng)期，沒有經(jīng)營實力的商戶在這個時候就會信心動搖或者經(jīng)受不住市場的考驗，這個時候也將給市場經(jīng)營管理帶來比較大的負面影響。因此，專業(yè)市場在招商時，不能為了為湊場而招商，而是要選擇那些有經(jīng)營能力且能應對市場風險的商戶。4開發(fā)要素市場基礎專業(yè)（批發(fā)）市場是商業(yè)地產中的一類目標產品。既然是產品，就需要有市場基礎。以專業(yè)市場為目標產品的市場基礎有兩個：一是立地條件。從地產角度理解就是“商業(yè)選址”。商業(yè)各業(yè)態(tài)都有自己的選址標準，一般是人流、交通等等。有些業(yè)態(tài)也會選址在一些商業(yè)網(wǎng)點不足地區(qū)，看中的是未來的發(fā)展和人流。但專業(yè)市場不同，尤其是專業(yè)批發(fā)市場不同，它不再是市場的空白點。新的專業(yè)市場的生存和發(fā)展必須依賴原有專業(yè)市場在若干年的發(fā)展中所培養(yǎng)起的商圈氛圍，離開這些成熟商圈去打造新的專業(yè)市場大多命運多舛chuǎn。。二是產業(yè)條件。一般中小型專業(yè)（批發(fā)）市場對立地條件要求較高，對產業(yè)加工條件要求不高，但是，隨著專業(yè)（批發(fā)）市場這個業(yè)態(tài)的成熟，同樣面臨一個再發(fā)展的問題。一方面是規(guī)模不斷擴大，另一方面是硬件不斷升級。從北京木樨園早期的龍湫批發(fā)市場，到今天的百榮世貿商城，已不可同日而語。商圈內部擴張的同時，需要輻射的半徑也就更大。但隨著資源和空間的受限，這個擴大總會遇到瓶頸。從外部環(huán)境和內部發(fā)展的需要，專業(yè)（批發(fā)）市場對產業(yè)加工能力的要求也就越高。沒有產業(yè)支撐，或集中產業(yè)區(qū)距離市場較遠時，信息成本、物流成本、時間成本的增加，都會帶來經(jīng)營成本的增加。產業(yè)條件不足的市場或者商圈就會在競爭中落伍或者被淘汰出局。中關村IT市場的生存和發(fā)展就很好地說明這一點，她的發(fā)展基礎是周邊眾多高校、科研院所而形成研發(fā)條件。義烏小商品批發(fā)市場的成功也有賴于周邊溫州、臺州等小商品加工產業(yè)的快速發(fā)展。政府支持專業(yè)（批發(fā)）市場的發(fā)展壯大往往離不開當?shù)卣拇罅χС?。一方面批發(fā)市場的交易額較大，是政府稅收的重要一塊，各地政府較為重視其發(fā)展。另一方面，專業(yè)市場在發(fā)展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，這些支持是市場手段替代不了的。另外，專業(yè)（批發(fā)）市場的生存也常常受到城市發(fā)展和區(qū)域產業(yè)政策的影響，產業(yè)政策的調整對專業(yè)（批發(fā)）市場的發(fā)展往往是致命的。新專業(yè)（批發(fā)）市場的開發(fā)與運作，如果沒有當?shù)卣С?，前景令人擔心。物流條件專業(yè)（批發(fā)）市場商品的流動性強、量大，對物流環(huán)節(jié)有著較高的要求。以批發(fā)為主的專業(yè)市場大都離長途客運站或火車站較近。木樨園商圈的發(fā)展和馬連道茶業(yè)市場沒有周邊眾多的長途客運站為依托，很難發(fā)展到今天。西直門商圈也是如此。而零售比重較大的萬通市場、天意市場、秀水市場、雅秀市場無一不是在城市主干道邊。早期在城市中心發(fā)展起來的專業(yè)市場，隨著城市車輛的增多和交通環(huán)境的惡化、物流成本在不斷增加，遷址是很多在城市中心區(qū)專業(yè)市場面臨的又一個難題。新開發(fā)的專業(yè)市場選址不宜選在城市中心區(qū)，更不宜選在物流交通條件不好的地方。規(guī)劃設計目前，在一些三線城市，專業(yè)市場的空白點也已不多，那種一個大棚子或簡易加蓋子的時期已過。升級的專業(yè)（批發(fā)）市場對軟硬件如電梯、停車、空調、防火等指標要求也越來越高。另外，專業(yè)（批發(fā)）市場業(yè)態(tài)性質所決定，以攤檔為主，人流動線的要求也較高，在建筑產品的規(guī)劃設計時必須充分考慮到。另外，隨著以人為本的觀念的深入，批發(fā)市場還要在配套服務如餐飲、休閑、酒店住宿等方面加強。最后一點，為適應商業(yè)國際化、信息化發(fā)展趨勢要求，新建專業(yè)（批發(fā)）市場的寬帶配套也是必不可少的。經(jīng)營管理統(tǒng)一的經(jīng)營、良好的管理同樣是成功打造專業(yè)（批發(fā)）市場，并可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的必要條件之一。專業(yè)市場更需要專業(yè)化的運作，首先需要專業(yè)化的開發(fā)。專業(yè)化開發(fā)體現(xiàn)在三個階段：第一階段是定位之初的專業(yè)化研究。專業(yè)化研究是要走出地產圈里的人在地產圈里研究商業(yè)的誤區(qū)。最好在拿地之前就已完成市場研究并有了清晰的定位；第二階段是規(guī)劃設計。這個階段一方面要根據(jù)市場變化修正定位，一方面要根據(jù)定位正確規(guī)劃和設計建筑產品；第三階段是研究銷售對后期經(jīng)營的影響，當然最好是不售。這三個階段要強調的是，開發(fā)商一定要走出地產圈子，請真正有商業(yè)經(jīng)驗的專家人士或機構支持，如實現(xiàn)定單式開發(fā)最好。走完這三個階段，也只是在商業(yè)地產的地產這一段完成了一半。剩下的一半就是商業(yè)行業(yè)里的事了，即商業(yè)招商和經(jīng)營管理。進入商業(yè)運作階段想不找商業(yè)圈里的專業(yè)機構和人才都不行了。開發(fā)商再想自己把這后面的事情做起來就涉及跨行業(yè)發(fā)展，多半會失敗。專業(yè)市場對經(jīng)營管理的要求非常高，即使前面四項因素解決得好，也不一定就能長期經(jīng)營。管理不行，租金上不去，商家照樣走人。5成本控制堅持廣告效果的全面測定，尋求廣告投放之最佳效果。對于專業(yè)市場來說，主要測定廣告前后專業(yè)市場房屋出租率發(fā)生變化的情況以及該專業(yè)市場總租賃額的變化情況。若將專業(yè)市場進一步細化，按照專業(yè)市場成立的早晚，可以分為成熟型市場和成長型市場。對于成立較早、比較成熟的專業(yè)市場來說，則應側重于廣告心理效果的測定。廣告心理效果的測定，即測定廣告經(jīng)過特定的媒體傳播之后對消費者心理活動的影響程度。對于成立較晚或剛剛成立的專業(yè)市場應注重對進行“地毯式”大面積投放廣告效果的測定，尋求最佳投放效果。順管理職能，監(jiān)管與服務并舉。經(jīng)過多年的發(fā)展，專業(yè)市場成熟了，相應的營業(yè)稅及其附加等各種稅費增多了，本無可厚非。但就政府職能部門而言，應該理順管理職能，從重視對專業(yè)市場的監(jiān)管逐步過渡到監(jiān)管與服務并舉。因為專業(yè)市場已經(jīng)走過了粗放經(jīng)營的階段，開始進入集約化和規(guī)范化經(jīng)營階段。專業(yè)市場迫切需要科學管理來升級換代，特別是面對零售業(yè)態(tài)與網(wǎng)絡交易的雙重沖擊，進一步挖掘交易功能之外的產品展示、信息交流等功能，成為市場監(jiān)管的首要任務。提倡以“成本為中心”的戰(zhàn)略方針，建立健全內部控制機制。在收入一定的情況下，成本費用是決定企業(yè)經(jīng)濟效益高低的關鍵因素。要突出與成本費用相關的一些技術指標在企業(yè)預算管理中的地位，強化技術與經(jīng)濟的結合。不能忽視對期間費用的管理，把資金費用的控制面擴展到全員。預算管理應突出成本控制，以成本為中心，從完善本單位的內部控制制度入手，只有最高管理當局重視內部控制，才能有利于會計系統(tǒng)和控制程序發(fā)揮最大的效力。建立行業(yè)制約機制，進行競爭成本管理。專業(yè)市場發(fā)展至今，眾多同質化市場爭吃一塊蛋糕，使專業(yè)市場的經(jīng)營成本提高，而利潤卻在下降。所以，必須進行競爭成本管理。而專業(yè)市場之間的競爭歸根到底，是地方經(jīng)濟與地方經(jīng)濟之間的競爭。要進行競爭成本管理,首先要得到當?shù)卣亩α⒅С?。顯然，政府的統(tǒng)一規(guī)劃有利于避免重復建設、浪費資源；有利于建立行業(yè)制約機制，嚴禁一些不法操作。而在產業(yè)聚集或消費聚集地區(qū)形成的市場能夠降低交易費用，具有低成本競爭優(yōu)勢。因為在具有產業(yè)聚集地區(qū)形成的商品市場具有顯著的規(guī)范效應，有利于降低成本；這些企業(yè)之間可以實行高度的專業(yè)化分工、上下游之間可以較好地協(xié)作，能形成整個產業(yè)的配套能力，這些將進一步促成成本的競爭優(yōu)勢形成。同樣，在消費聚集地區(qū)形成的市場，市場交易者通過市場的集中采購，也有利于降低交易費用。三、商業(yè)地產與住宅地產有什么區(qū)別？商業(yè)地產與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。大賣場(SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復雜，前期需要很多論證，考察國內外大量SHOPPINGMALL。設計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。主力店是SHOPPINGMALL最關鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。商業(yè)地產和住宅：傳銷與直銷的不同全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商還沒有認清商業(yè)地產和住宅開發(fā)的區(qū)別。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產則是傳銷。大型SHOP-PINGMALL關鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。國內發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設計，規(guī)劃設計做完再去招商或者再定價。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。商業(yè)地產要賣現(xiàn)房住宅和商鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。現(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個在住宅期房里可以做到。第二章什么是市場調查？怎樣進行市場調查？市場調查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎性工作，“沒有調查就沒有發(fā)言權”，此言乃真理。商業(yè)地產策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調或純商業(yè)經(jīng)營相比，調查的區(qū)域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。一、市調分類商業(yè)地產策劃和前期市場調查，按不同目標、任務、規(guī)模、方式，可分為以下幾類：

1、按工作任務分：基礎普查、專題研究調查、項目定位調查

2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調查、個案深入調查

3、按操作方法分：實地考察調查、問卷調查、訪談調查中國地產商房地產論4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市調準備無論做哪類市場調研，都應有充分準備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。

準備工作一般有：1、明確任務--明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質量等要求；

2、團隊分工--明確團隊（工作小姐）人員組成、任務分工及協(xié)作關系；3、工作計劃--Why為什么、What什么，多少、Where哪里，在哪里、When什么時候；何時、Who誰、How怎樣;市場狀況如何;到何種地步;以任何方式、Money收益點、金錢，貨幣財產，財富（5wlhlm）；

4、資料預熱--有關調查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內部資料；

5、配齊工具--準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機、攝像槍等；

6、考察線路--前往考察區(qū)域對象的交通工具、入口、行走方向、重要節(jié)點、出口等的預計、判斷及分工協(xié)作安排；

7、時間安排--市調時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。三、基本概念理解與應用

在市調和商業(yè)地產策劃中常用到如下基本術語、名詞、需要有共同的界定：

1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標4RN-].Z6N

這是一組地理學、規(guī)劃學、商業(yè)及房地產業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。

區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學用語，指為某種經(jīng)濟、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。板塊——住宅房地產開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。

商圈——零售學用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產開發(fā)和媒體借用后產生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應指明商圈的準確涵義。商業(yè)中心——規(guī)劃學用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。

地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細分為某一地段，房地產開發(fā)也常用此術語。

節(jié)點——規(guī)劃學用語，指觀察者、步行入進出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標式建筑作為節(jié)點。房地產俱樂部,房地產銷地標——與節(jié)點構成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進入內部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。

應用：①上述概念常用，應熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調范圍；

②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應根據(jù)特定任務選擇市調區(qū)域。③出書面正式報告，應使用準確、學術性用語。房地產俱樂部,房地2、業(yè)態(tài)、業(yè)種房地產專業(yè)人士提供基于

零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也使用此術語。vM

ba{%q4業(yè)態(tài)——指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。

業(yè)種——指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國外發(fā)達國家更多，難以勝數(shù)。F四、市調內容和考察次序

商業(yè)地產發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調是基礎普查、全地段重點考察，其次是專項調查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

市調有兩個前提，一是實地考察前應對區(qū)位的功能有所判別，是商務區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內的面、線、點關系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。

商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。房地商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務店等，通過“線”觀察。!B([J2F!o^3FTW

購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點”觀察。

調查過程及內容，按當時的要求分工細定，但調查結果均要反映下述內容："]IN①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構成、大致比例關系、商戶總量、商品種類、品質、產地、品牌，重點商戶經(jīng)營概貌；②商業(yè)競爭趨勢（同質或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）；③客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結伙人數(shù)、客單價、提袋率、關聯(lián)消費寬度、可停留時間）；

④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點的功能構成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；⑤交通干道及出入口，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的干擾性；

⑥商圈內寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機關、重點住宅樓群等相關機構數(shù)量、檔次、服務對象、經(jīng)營狀況與購物消費場所的關聯(lián)度；⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。

五、市調方式方法中目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法：

1、實地觀察法

通過目測、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。有必要時，需不同時段反復觀察、體驗才有意義。|4BP9x+Y!|

2、訪談法4cV&DU{CT{

通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內服務從業(yè)人員、政府主管部門人員、當?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認識和傾向。

3、問卷法通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進行調查統(tǒng)計及分析。

4、參展法

參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。第三章招商人員必須具備的基本要求？一、基本素質1、良好的心理素質。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；榮譽感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？

責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。度人就是度己，當你真誠的幫助一個商家獲得一個賺錢的機會，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個大善事。意志力:意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力A、商業(yè)地產招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。比如最近國內國際的新聞事實，政府新政策，相關同行業(yè)的發(fā)展情況，周邊市調情況等都是商戶感興趣并愿意交流的話題。B、產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。C、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力A、敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。B、應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。二）、儀容、儀表和行為規(guī)范儀態(tài)以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動。以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。以站姿工作時，雙手應背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進出門（包括電梯門），應讓顧客先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。為客人指方向時應五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指方向。見顧客入招商部，應立即起立，以標準站姿迎接客人。帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時，招商人員應一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。儀表衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內衣。每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領為適度；男員工不得化妝，不準燙卷發(fā)，不準留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領口適當位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得當眾整理個人衣物。不得將任何物件夾在腋下。表情微笑，是招商人員最起碼應有的表情。面對顧客應表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表情是：目光凝視、適度避閃。不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人?、打噴嚏時應轉身向后，并說“對不起”。上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關的雜志、小說等。招商人員在顧客講話時應全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。在為顧客服務時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。招商人員在服務、工作、打電話、與顧客交談時，如有客人走進，應立即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。言談聲調要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或導致顧客聽不太清楚。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。不準講粗話，不準使用蔑視和侮辱性的語言。三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。不得模仿別人的語言和語調。、不講過分的玩笑話。說話要注意藝術，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。指第三者時不能用“他”稱呼，應稱“那位先生（女士）”。無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。顧客道謝時，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應。顧客來時立即起立點頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？當顧客示意需要你的幫助時，應雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！當顧客對樓盤表現(xiàn)出滿意準備離去時，售樓人員應主動說：“X先生（小姐），如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。當顧客表示顧客表示對樓盤不滿意而準備離去時，售樓人員應說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯(lián)系?！碑斂蛻暨f名片給你時，應雙手接過名片，仔細看一遍，并將對方稱謂細聲讀一遍。顧客離開時，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時說：“走好，歡迎下次光臨?！比魏螘r候不準將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹。當在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個電話”；快速聽完電話再次對客人講“對不起！”當為顧客介紹完以后應主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接找我?！闭劶捌渌麡潜P時，千萬不能用詆毀的語言。著裝服飾招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。鈕扣要全部扣好。穿工裝時，不論男女第一個鈕扣應扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須打正。工裝外衣袖、衣領、襯衣領口處，不得顯露個人衣物：工裝外不得顯露個人物品如紀念章、筆、紙等。按規(guī)定穿皮鞋上班，不準訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準在工作時穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。第四章項目介紹統(tǒng)一說明一、開發(fā)商介紹開發(fā)商的實力、形象、市場口碑開發(fā)商的開發(fā)業(yè)績開發(fā)商的服務理念開發(fā)商發(fā)展的目標二、項目概況項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項目優(yōu)劣勢分析根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點。四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略分析當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進行有效的阻擊與擴大本項目的知名度和提升本項目的形象。五、商鋪裝修標準賣場公共區(qū)域裝修及交房標準鋪內裝修標準獨立商鋪：公用設備設施及裝修地面：供電、供水：照明設備：通訊設備：停車場管理：第五章招商標準流程、內容一、招商標準流程確定招商條件確定招商條件尋找目標客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數(shù)額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標準試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功試業(yè)及開業(yè)時間招商流程的闡述1、確定招商條件根據(jù)本項目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進場租金的確定以及經(jīng)營商戶的經(jīng)營年期等事項的確定，從而對有意向進入本商場投資經(jīng)營的客戶進行有效的篩選。2、尋找目標客戶利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范圍，在有限的范圍內對有效的商戶運用各種手段進行推廣，以達到對有效客戶的吸引。3、客戶洽談運用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個整體上給客戶一個良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對本項目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對答如流，嚴禁客戶一問三不知，讓客戶對招商人員產生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時反饋客戶的意見，確認客戶投資經(jīng)營意向的誠意度，對客戶要實施跟進，爭取成為本項目的有效客戶。4、條件談判針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經(jīng)過上級領導的商議再另行及時回復客戶；另外，招商人員應運用其他招商手段與技巧對各類客戶進行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質到位服務。5、合同細則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務按照合同的約定遵循合同中各項細則，以合同中的約定作為雙方行使權利和義務的準繩。6、客戶進駐經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊進場進行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進場時間，確定具體的裝修時間與進度；客戶可在商場統(tǒng)一裝修標準的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對商鋪的裝修標準要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊的施工質量與進度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進駐時間進場經(jīng)營。7、試業(yè)、開業(yè)為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，商場必須進行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項目的形象與提升本項目的知名度，引起社會的關注，進而有利于商場以后的正常營業(yè)、運作。8、營業(yè)成功發(fā)展商聘請或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場的正常營運，確保進場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。二、招商具體操作內容前期工作：獲取客戶聯(lián)絡電話客戶業(yè)態(tài)分類：瓷磚衛(wèi)浴、潔具門窗木地板窗簾墻紙硅澡泥粗建材、等等。根據(jù)分類列出相關的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡方法尋找聯(lián)絡方法：本項目的方法為現(xiàn)場調查法。4)、整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡人、聯(lián)絡電話等中期工作通過聯(lián)絡、詳細介紹項目資料，了解客戶的需求情況；到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時間與開發(fā)商開見面會議）；填寫意向書，收取定金（爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料）；統(tǒng)一與開發(fā)商見面開會，作本項目的簡單介紹，現(xiàn)場簽約優(yōu)惠活動。后期工作租賃條款商洽；陪同客戶簽訂臨時租賃協(xié)議；確定具體的租賃條件，交付定金；統(tǒng)一選鋪，簽定正式的租賃協(xié)議。《租鋪程序》從平面圖選擇鋪位對照收費表了解收費選定鋪位，交付保證金元并于第二天簽定《認租書》簽署《認租書》，交付保證金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約簽約（交租金）交鋪并憑收據(jù)換領租金收據(jù)。進場裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金）開業(yè)大吉。第六章商鋪基本知識一、基本名詞解釋：1）、住宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、櫥、廁等設施，并設獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。2）、寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設有中央空調、智能通訊設備（光纖網(wǎng)、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠房：主要作為生產用途的物業(yè)，結構與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負荷量、電力供應量及交通運輸?shù)确矫妗?）、臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設有獨立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時有閣樓及獨立衛(wèi)生間。5）、商場鋪：在大型建筑內分間多個獨立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。7）、準現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。8）、現(xiàn)樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架結構：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結構。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會減弱抗震能力。10）、混合結構：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構件，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內有閣樓，但閣樓面積不超過全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過2.2米，無固定樓梯的也作磚木平房計。13）、裙樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。14）、架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。15）、剪力墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產生橫向推力。橫向推力產生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設計是按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為8——10厘米，高層在10厘米以上。17）、智能化設備：指建筑物或小區(qū)內以計算機操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內的銀行結算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻租戶/住戶交付各種繁雜費用的麻煩。第七章招商技巧一、招商基本技巧購買或承租商鋪的因素剖析環(huán)境質量配套設施樓層、鋪位商鋪建筑質量面積交通位置看鋪時的要點準時多向客人介紹物業(yè)情況留意物業(yè)的設備是否完整分散客人對物業(yè)缺點的注意力留意客人反映，問題多則成交可能性大當發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應為促成鋪路談判（確保戰(zhàn)略的合理性）客人的心態(tài)購買心態(tài)（想立刻知道結果，因為購鋪或承租商鋪是一種較大的決定）；需自我認同：物業(yè)沒有絕對的衡量標準，客人在決定前后都需要被人的認同；心情矛盾：在希望以最低價錢獲得同時又怕別人捷足先登。談判技巧：明確客人意向善聽善問集中談判，多次肯定落實籌碼，先易后難大膽還價引導清晰談判技巧：如何說服客人（招商人員必須學會算賬）利益匯總法訊息對比（價格、質素、產權清晰）回報率=每月租金×12個月100%售價（不含稅費等其它費用）在購買物業(yè)時，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計算出該物業(yè)的回報率，以住宅來說，理想的回報率在5%以上；而商鋪的理想回報率則在8%以上。自我認同化整為零利益對比法煽情法建立危機法善于部署談判技巧：如何要求成交多次成交逐點成交法試探成交以客為先雙方面談談判中的異議產生異議的原因：客人面對決定時，感到不安，希望延遲作出決定；客人未能充分了解自己的情況或對你推薦的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。解決異議的方法詢問法條件交換法預知未來法簽約簽約時合理安排客戶時間簽約時間應縮至最短要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力當客人同意的約定條件簽約時，應陪同客人取錢，一面客人取錢時情緒波動，導致交易失敗盡量不能讓客戶離開視線范圍當發(fā)現(xiàn)當事人失約，應提高警覺二、銷售技巧一）、客戶發(fā)掘上門顧客的發(fā)掘。通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。二）、判斷意向客戶的方法意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，意向尤為強烈。在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關注的，對自己以后切身利益極為關心的大都為意向客戶。三）、樓盤及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上樓盤資料參觀模型（洽談桌入座）瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間再次洽談，帶領顧客參觀和講解，調動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強烈興趣。2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應，有針對性的時效介紹。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。3、在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。在招商的同時，顧客可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產生異議，猶豫不決。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進行說明。四）、客異議說明技巧異議指顧客在購房過程中對樓盤的質量、功能、價格等產生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應認識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。售樓人員應誠懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產生好感，這對售樓人員的成交是相當重要的。售樓人員應該認真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。3、顧客的立場對待顧客提出的異議售樓人員應從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進行異議轉化的關鍵。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應分析顧客產生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時心境不好。對此，售樓人員都要設身處地為顧客著想，合理解決有關問題，運用各種各種方式化解顧客異議。4、化解顧客異議的語言技巧招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。5、價格談判A、報價討價還價雙方讓步成交。B、樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。“一口價”指樓盤不允許討價還價。“松口價”指招商人員報價尚有還價的余地，所報的價位高于內部控制的價格。“松口價”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感或心理滿足感。但要注意價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。C、價格報出，就要嚴格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。6、還價動機A、有的是對樓盤的價值把握不準，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補缺口。C、有的是習慣性壓價，買房時總希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價格，樓盤獨特的品質。、E要求的價格仍在房產商內部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。要求的價格接近甚至突破內部控制的最低的價格，招商人員就應盡量堅持自己的價格，在這種情況下，售樓人員應衡量得失，必要時適當作些讓步（付款方式以及時間）。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進尺。7、交易促成交易促成的技能猶如足球運動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機，“起腳進球”，促成樓盤成交。8、善于捕成交信號A、語言信號，討價還價之后，反復詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當受騙。B、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。C、行為信號，頻繁看房子和問問題多達三五次。D、招商人員在最后成交關口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導致前功盡棄。招商人員在最后成交關口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當動用一些策略性方法，促成成交。9、租后聯(lián)絡A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。B、電話接聽內容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。C、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關系來進行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對待、關心備至。D、定工作成績E、診斷疑難問題。F、介紹樓市信息。五）、顧客類型比較1、智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。B、對策：加強產品品質、公司性質及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動型特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。B對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表肅靜。對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、柔寡斷型A、特征：猶豫不決，反復不斷怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。B、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。5、喋喋不休型A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內，有時甚至離題太遠。B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。6、盛氣凌人型A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。B、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。7、求神問卜型A、特征：決定權操于“神意”或風水先生。B、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調人的價值。8、畏首畏尾型A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。B對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語能博得對方的信賴。9、神經(jīng)過敏型A、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。B、對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。10、斤斤計較型A、心思細密，“大小通吃”，善于比較。B、對策：得用氣氛相“逼”，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11、借故拖延型A、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。六）、警惕容易失敗的銷售方式碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點?？蛻艨谡f不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤；客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則；拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系。未獲得明確的答復，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權才掌握在手里。七）、成單技巧之逼定逼定技巧及資源配合現(xiàn)場逼定：確認客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進一步處理購買信號應不失時機的采取現(xiàn)場逼定，常見方法：A、房號的逼定法B、利用現(xiàn)場緊張氣氛進行逼定C、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進行逼定。自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。認購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。推同一套房喊銷控，刺激客戶購買欲。上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員，業(yè)務員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致?lián)p失。注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶?？蛻粼讵q豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當?shù)囊龑呛苡斜匾模苊饪蛻舄q豫不決而損失。客戶交錢方式也應格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。簽定認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失。客戶下定是認購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失。八）、客戶落定的信號動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類：沉思、焦慮、找煙抽；客戶兩人對視，相互交流眼神；兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作；因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象；重復性語言，相互詢問；“定還是不定”；重復性動作，起來坐下又起來又坐下；拿出手機等物品，卻不使用；給自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語；正常租房自然舉動類拿出其它項目的戶型圖作對比；詢問交定后的事宜；詢問定金如何交納；第八章招商各類表格及文書的應用1、招商排號通知單（財務部存檔）尊敬的：聯(lián)系電話請到財務部交納（人民幣）￥作為XX(項目)租賃商鋪的排號押金，第類，號碼為號。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進行商鋪的挑選及租賃。第1類m2--m2商鋪排號訂金為1萬元第2類m2--m2商鋪排號訂金為2萬元第3類m2--m2商鋪排號訂金為3萬元第4類m2--m2商鋪排號訂金為4萬元第5類m2--m2商鋪排號訂金為5萬元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問：XX項目招商部年月日招商排號通知單（招商部存檔）尊敬的：聯(lián)系電話請到財務部交納（人民幣）￥作為XX項目租賃商鋪的排號押金，第類，號碼為號。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進行商鋪的挑選及租賃。第1類m2--m2商鋪排號訂金為1萬元第2類m2--m2商鋪排號訂金為2萬元第3類m2--m2商鋪排號訂金為3萬元第4類m2--m2商鋪排號訂金為4萬元第5類m2--m2商鋪排號訂金為5萬元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問：XX項目招商部年月日2、《XX項目》商鋪認租須知歡迎各商戶前來承租《XX項目》商鋪，在簽訂《認租書》前請仔細閱讀本《認租須知》，如有任何查詢或疑問，請隨時與我司聯(lián)系。租賃資料租期：兩年至五年，視乎位置而定。租金：詳見租金表（租金管理費）裝修期：15天至一個月（視商鋪面積而定）預約金：認租(購)一套商鋪的預定金為1000元(10000元)。管理費：每平方米建筑面積￥元電費：按商鋪內電表顯示電量計收。認租手續(xù)商戶到《XX項目》招租處辦理認租手續(xù)時需遞交的資料：（A）承租人為公司加蓋公章的有效營業(yè)執(zhí)照原件及復印件加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件公司法定代表人證明及授權委托書原件（法定代表人授權給簽署人簽署合同）公司法定代表人證明書及授權委托書原件（法定代表人授權給合同登記辦理人辦理合同登記）承租為個人承租人的身份證原件授權委托書原件（承租人授權給合同登記辦理人辦理合同登記）開業(yè)前須提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照并須到出租方辦理租賃合同轉名手續(xù)（將承租人由個人名義轉為營業(yè)執(zhí)照上載明的公司，該“個人”須為該公司法定代表人或負責人）商戶并同時交一個月租金之定金并簽訂《認租書》，商戶必須在簽訂《認租書》的七個工作天內到《XX項目》招租處簽訂《安丘市房地產租賃合同》及有關補充協(xié)議，并交納保證金(不同商鋪不同保證金，承租三年以上)。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項則作放棄認租論，業(yè)主可另行安排出租并沒收定金。簽訂《租賃合同》時所需繳交的費用租戶在簽訂《安丘市房地產租賃合同》時一次性向業(yè)主支付：保證金元（扣除已付之定金）有關稅費及其他費用按國家及當?shù)匾?guī)定執(zhí)行(執(zhí)行所承諾的優(yōu)惠政策)交鋪標準參照交鋪標準附件3、XXX(項目)商鋪認租書甲方：地址：電話：乙方：經(jīng)營品牌：法定地址：經(jīng)營范圍：通信地址：經(jīng)營年期：聯(lián)絡電話：傳真：法定代表人：身份證號碼：現(xiàn)經(jīng)營地址：郵編：乙方同意根據(jù)本《認租書》所列條件承租甲方在條款（1）中所指定的物業(yè)。1、承租物業(yè)：商鋪。（下稱：該商鋪，見附件“平面圖”加蓋公章或涂抹部分）如甲方因場地布局需要調整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有權取消本《認租書》。2、面積：該商鋪的建筑面積約為平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準）。3、經(jīng)營范圍：該商鋪的經(jīng)營范圍是，乙方必須自己領取有效的營業(yè)執(zhí)照。4、租賃期：年自年月日始至年月日止。5、裝修期：天。6、交鋪日期：暫定年月日（若有變更應以甲方向乙方發(fā)出的書面《收鋪通知書》為準。7、租金：第一年：￥元/月（￥元/平方米）。8、押金：元。9、政府稅費：10、首期定金：乙方簽署本《認租書》的同時，須向甲方繳納定金￥元，在乙方簽署《租賃合同》后此首期定金作為合同定金之部分。13、乙方簽署《認租書》之日起天內（即年月日上午/下午）攜帶有關資料前往指定地點簽署《租賃合同》。14、如乙方在上述期限內不簽署《租賃合同》，或未能依時繳付上述各種應付之款項或違反本《認租書》之任何條款時，視為乙方自動放棄承租該商鋪，甲方有權沒收乙方所交之全部款項，并可將該商鋪另行出租。15、在簽署《租賃合同》前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時，甲方需退還所收之首期定金給乙方。在退還所收首期定金后，本《認租書》自動終止，雙方權利義務即時終結。16、本《認租書》自甲、乙雙方簽署之日起生效。17、本《認租書》一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。甲方：乙方：法定代表或授權代表簽署蓋公章：電話：電話：日期：年月日日期：年月日4、XX(項目)商鋪租賃合同出租方：（甲方）安丘新方圓置業(yè)有限公司承租方：（乙方）根據(jù)國家、省、市有關法律、法規(guī)及房地產管理的各項規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)過協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當?shù)胤康禺a管理機關