銷售目標計劃與分解演示

（優(yōu)選）銷售目標計劃與分解當前第1頁\共有38頁\編于星期日\17點目錄第一篇：目標管理概要第二篇：目標管理與意義第三篇：目標設(shè)定與分解第四篇：如何達成目標？第五篇：目標的考核當前第2頁\共有38頁\編于星期日\17點第一篇

目標管理概要當前第3頁\共有38頁\編于星期日\17點目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解

－－美國潛能大師：伯恩?崔西所占比例目標狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結(jié)果！當前第4頁\共有38頁\編于星期日\17點目標管理的定義和含義1.定義

2.三層含義

使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)當前第5頁\共有38頁\編于星期日\17點要素內(nèi)容目標示例目標1、目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高銷售額、毛利2、達到什么程度？達到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額？萬元、自主品牌？萬元毛利率？%毛利？萬元計劃3、怎么辦？為了完成目標，應采取的措施、手段、方法1、申請促銷活動；2、控制市場貨采購，主推自主品牌；3、提高連帶率，提高客單價、銷售高價位商品；4、加強對員工個人能力的培養(yǎng)4、什么時候完成目標？期限、預定計劃表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、時間段；5、是否達成了既定目標？完成成果的評價銷售額20萬元、自主品牌5萬元毛利率45%毛利9萬元目標管理五要素當前第6頁\共有38頁\編于星期日\17點目標管理的威力:所以對個人而言，目標的威力就是：給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間迫使自己未雨綢繆，把握今天使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對企業(yè)而言：目標管理能促進“向前進的管理”目標管理能帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果目標管理使“解決問題”成為可能目標管理能培養(yǎng)能干的人目標管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)當前第7頁\共有38頁\編于星期日\17點人對目標的期望強度1、如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦崱⑦@一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！5、期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到當前第8頁\共有38頁\編于星期日\17點目標的具體分類從內(nèi)容上分：工作目標：業(yè)績目標——銷售目標職位目標收入目標生活目標：父母配偶自己子女學習目標學歷讀書證書培訓從性質(zhì)分：工作目標生活目標學習目標從時間上分：N年規(guī)劃年度目標季度目標月度目標周目標日目標階段目標當前第9頁\共有38頁\編于星期日\17點第二篇

目標管理與意義當前第10頁\共有38頁\編于星期日\17點銷售目標管理的含義

銷售目標管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項工作的內(nèi)容和指標，然后督導和幫助他們?nèi)ネ瓿伞ｉT店管理人員的核心工作就是把公司下達給他的各項銷售任務逐級落實到每個銷售人員身上，然后督導和幫助他們實現(xiàn)各自的銷售任務。當前第11頁\共有38頁\編于星期日\17點銷售目標管理的三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標達成過

程的階段一、目標設(shè)定階段當前第12頁\共有38頁\編于星期日\17點目標管理共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務、上級予以支持共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期銷售目標管理的過程:三個共同當前第13頁\共有38頁\編于星期日\17點目標管理程序明確職責分工總結(jié)與評估當前第14頁\共有38頁\編于星期日\17點目標管理層次體系所運用資料管理層次目標層次經(jīng)理/區(qū)經(jīng)店長店助/收銀導購總目標單店目標個人目標歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史各店銷售額歷史各導購銷售額歷史各品類銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟發(fā)展情況班組目標管理層次與目標層次當前第15頁\共有38頁\編于星期日\17點第三篇

目標設(shè)定與分解當前第16頁\共有38頁\編于星期日\17點職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化目標的設(shè)定目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術(shù)目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標當前第17頁\共有38頁\編于星期日\17點每個目標分出重要程度目標的數(shù)量主要目標3~5個左右目標的設(shè)定當前第18頁\共有38頁\編于星期日\17點具體制定目標的五原理具體的相關(guān)聯(lián)的可測量時間性可實現(xiàn)設(shè)定目標的原理當前第19頁\共有38頁\編于星期日\17點目標的設(shè)定－－原則確定目標是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標和條件的關(guān)系，是正確確定目標、保證管理績效的基礎(chǔ)。當前第20頁\共有38頁\編于星期日\17點目標設(shè)定－－依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門目標公司同事的意見店鋪員工意見顧客意見—

越來越重要市場/同行/競爭對手當前第21頁\共有38頁\編于星期日\17點目標設(shè)定－－期限

設(shè)立工作目標的同時，應訂有每個項目預定完成的期限，以利進行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。不管預期完成時間為多長，每個工作目標都應附有完成期限，否則目標管理之精神很難實現(xiàn)。當前第22頁\共有38頁\編于星期日\17點綜上所述，我們就能合理制定出，2016年銷售目標保？萬，爭？萬是科學合理的！是必須完成的！是和俏身段現(xiàn)有的資源適應的！當前第23頁\共有38頁\編于星期日\17點目標分解建立目標績效考核標準部門/店鋪進行目標分解

目標應一層一層地分解到各門店，使各門店也清楚目標，單店在根據(jù)具體落實分解到季度、月度、周、日、時間段（再考核作績效評估，這樣就會日事日高）。公司下達總目標當前第24頁\共有38頁\編于星期日\17點目標分解的目的：一個優(yōu)秀的管理團隊，必然會制定一個合理的目標，把這個目標分解成一系列的子目標，并把子目標落實到每一個員工的行為中去。使每個人明確自己的目標，去完成目標！?。‘斍暗?5頁\共有38頁\編于星期日\17點目標分解－－目標展開目標分解計劃目標開展實施繪制完成目標計劃明確目標分解計劃協(xié)商當前第26頁\共有38頁\編于星期日\17點銷售目標分解的維度時間：年度季度月度周日時段導購：具體到每個導購員區(qū)域：具體到每個區(qū)域銷售來源：老客戶挖潛新客戶建立貨品、服務、陳列當前第27頁\共有38頁\編于星期日\17點導購完成目標的四個步驟第一步：理解公司的整體目標是什么。第二步：個人目標是否與店鋪目標一致。第三步：分析可能碰到的問題，以及完成目標所需的資源。第四步：列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權(quán)。

這前兩步，大部分導購都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。當前第28頁\共有38頁\編于星期日\17點第四篇

如何達成目標？當前第29頁\共有38頁\編于星期日\17點巨大成功徹底失敗

答案在于用什么方法推行目標管理,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。當前第30頁\共有38頁\編于星期日\17點完成目標的條件：制定可行的行動計劃－－目標分解成計劃，計劃轉(zhuǎn)化成行動科學的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學習目標和完成結(jié)果公開當前第31頁\共有38頁\編于星期日\17點目標完成的方法計劃：確定方針和目標，確定活動計劃；執(zhí)行：實地去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；檢查：總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；行動：對檢查的結(jié)果進行整改；總結(jié)：成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個計劃——總結(jié)循環(huán)。當前第32頁\共有38頁\編于星期日\17點第五篇

目標的考核當前第33頁\共有38頁\編于星期日\17點目標考核目標和考核掛鉤目標完成的好，收入多連