大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

第三屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽產(chǎn)品供貨合同條款和索賠A/B方策劃書參賽隊伍編號：團隊名稱：Hunter一、談判主題①確定對存在歧義的合同條款的理解，最好理解為“各個零件的合格率達到95%”②關(guān)于KLL工廠生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的模具造成我方公司損失的賠償問題；③維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進。二、談判團隊組成策劃人：財務(wù)顧問：技術(shù)人員：法律顧問：三、談判前期調(diào)查1、本行業(yè)的背景：①產(chǎn)品市場的供求狀況：近年來中國進口的塑料模具中，最多的是為汽車配套的各種裝飾件模具、為家電配套的各種塑殼模具、為通信及辦公設(shè)備配套的各種注塑模具、為建材配套的擠塑模具以及為電子工業(yè)配套的各種塑封模具等。出口的塑料模具以中低檔產(chǎn)品居多。由于中國塑料模具價格較低，在國際市場中有較強的競爭力，所以進一步擴大出口的前景很好，近幾年出口年均增長50%以上就是一個很好的證明。中國模具行業(yè)的變化：（單位：百萬歐元）銷售額出口進口1990年47464836221995年528439812442000年659761410532004年410810721382美國模具行業(yè)的變化：（單位：億元）銷售額(￥)出口($)進口($)1994年1300.3896.751998年2200.966.632000年2801.739.772005年6107.3820.682006年72010.4120.47

②價格變動狀況：2004年各國模具行業(yè)經(jīng)濟數(shù)據(jù)比較：平均銷售額(/人.小時)附加值(%)利潤率(%)美國109609加拿大1067912日本17033

？？韓國1205421法國德國113619英國8472葡萄牙6246122004年各國模具行業(yè)經(jīng)濟數(shù)據(jù)比較：(歐元/小時)模具技工設(shè)計人員工頭月薪(歐元)美國18.7821.44571加拿大17.216.13584日本13.282642韓國6.97.52656馬來西亞3.973.81059德國16.273626英國15.515.23610葡萄牙13.914.125002006年，中國塑料模具總產(chǎn)值約300多億元人民幣，其中出口額約58億元人民幣。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計資料，2006年中國共進口塑料模具約10億美元，約合83億元人民幣。由此可以得出，除自產(chǎn)自用外，市場銷售方面，2006年中國塑料模具總需求約為313億元人民幣，國產(chǎn)模具總供給約為230億元人民幣，市場滿足率為73.5%。③未來發(fā)展趨勢：模具加工設(shè)備向高速度、高精度和高效率發(fā)展；模具設(shè)計制造向快捷化、數(shù)字化和智能化發(fā)展；模具結(jié)構(gòu)向大型化、精密化和復(fù)雜化發(fā)展；

模具材料向高性能和長壽命發(fā)展。中國模具行業(yè)的發(fā)展：單位：百萬歐元銷售額出口額進口額美國410810721382加拿本2935618100法國166260德國40901363668英國9271492617葡萄牙38133758從市場情況來看，塑料模具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重點發(fā)展那些技術(shù)含量高的大型、精密、復(fù)雜、長壽命模具，并大力開發(fā)國際市場，發(fā)展出口模具。隨著中國塑料工業(yè)，特別是工程塑料的高速發(fā)展，可以預(yù)見，中國塑料模具的發(fā)展速度仍將繼續(xù)高于模具工業(yè)的整體發(fā)展速度，未來幾年年增長率仍將保持20%左右的水平。2、我方FLP企業(yè)的背景：①企業(yè)規(guī)模：FLP在全球的規(guī)模：FLP電子公司是全球最大的設(shè)計機構(gòu)之一，在歐洲、亞洲和北美設(shè)有

8

個工作室，每年獲得

50

多項設(shè)計獎

，擁有一支

550

多名專業(yè)人士的創(chuàng)新隊伍，客戶群包括

60

家財富500

強公司?；始褾LP電子公司是世界上最大的電子公司之一，F(xiàn)LP電子公司總部位于荷蘭，在全球擁有大約120,000名員工，銷售和服務(wù)遍布世界100多個國家。FLP在中國的規(guī)模：作為世界上最大的電子公司之一，F(xiàn)LP電子公司早在1920年就進入了中國市場。目前，F(xiàn)LP電子公司已成為中國電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一，累計投資總額超過34億美元，在中國建立了35家合資及獨資企業(yè)，在全國設(shè)有60多個辦事處，共有19,000多名員工。②產(chǎn)品市場占有率：在世界市場的占有率：FLP電子公司在醫(yī)療保健、照明和優(yōu)質(zhì)生活領(lǐng)域均居于世界領(lǐng)先地位：FLP電子公司是全球最大的家庭醫(yī)療保健公司，在監(jiān)控系統(tǒng)、自動體外除顫器、心臟超聲及心血管X射線領(lǐng)域首屈一指。FLP電子公司燈具在歐洲、拉丁美洲和亞太地區(qū)位居第一，在北美位居第二；汽車照明在歐洲、拉丁美洲、日本和亞太地區(qū)處于領(lǐng)先地位。FLP電子公司的電動剃須刀和男士儀容產(chǎn)品位居全球第一。FLP電子公司是全球領(lǐng)先的平板電視品牌之一。在中國市場的占有率：2000年在上海建立的東亞研究實驗室是FLP電子公司在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略研發(fā)中心。2002年FLP電子公司因在華營業(yè)額和出口創(chuàng)匯額在全國外商投資企業(yè)中雙雙排名第一為而獲中國外商投資企業(yè)協(xié)會頒發(fā)的年度“雙高企業(yè)特殊貢獻獎”。2003年公司經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長，營業(yè)額達到75億美元，在華國際采購額達到38.3億美元。FLP電子公司的照明、剃須刀、電熨斗、顯示器、移動顯示系統(tǒng)等業(yè)務(wù)在中國市場處于領(lǐng)先地位；顯像管、醫(yī)療系統(tǒng)及光儲存等業(yè)務(wù)處于前三位，在照明、彩電、音響、半導(dǎo)體、醫(yī)療系統(tǒng)及移動顯示系統(tǒng)等領(lǐng)域建立了十三個研究和技術(shù)開發(fā)中心。③生產(chǎn)能力：FLP電子公司擁有60,000項注冊專利，充分體現(xiàn)了公司的創(chuàng)新本質(zhì)。FLP電子公司目前大約擁有29,000個注冊商標(biāo)、43,000項設(shè)計專利和2,000個域名。FLP電子公司推行“開放式創(chuàng)新”的策略，充分聯(lián)合合作伙伴和研究人員的創(chuàng)新力量，更快、更有效地向市場推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品。2007年，F(xiàn)LP電子公司在研發(fā)領(lǐng)域的投入達16億歐元。

FLP電子公司是國際公認的設(shè)計領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，每年都獲得諸多國際性獎項。例如：在2008年iF產(chǎn)品設(shè)計大賽中，F(xiàn)LP電子公司在6個大類中獲得27個設(shè)計獎項2007年，F(xiàn)LP電子公司獲得不同機構(gòu)頒發(fā)的設(shè)計獎項超過38個其中包括著名的“紅點至尊獎”，此外，皮膚探測計劃還名列《時代雜志》“年度最佳發(fā)明”。3、對方KLL企業(yè)的背景:①企業(yè)規(guī)模：KLL模具公司成立于2002年，隸屬于香港利隆電子公司；KLL模具公司塑料制品（深圳）有限公司是一家塑料模具設(shè)計、制造、注塑成型的專業(yè)型企業(yè)。KLL模具公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于數(shù)碼產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、家用電器、汽車、醫(yī)療器械等領(lǐng)域。有專業(yè)的人才，豐富的經(jīng)驗，過硬的質(zhì)量。②產(chǎn)品市場占有率：KLL模具公司是國內(nèi)領(lǐng)先的模具設(shè)計、制造、注塑成型的專業(yè)型企業(yè)。公司主要致力于模具設(shè)計及制造、壓鑄、機械加工、表面處理到電子裝配等。公司的主要產(chǎn)品包括移動通信基站射頻器件、射頻結(jié)構(gòu)件，是移動通信系統(tǒng)的核心部件。公司在射頻器件產(chǎn)品市場占有率位居前列，與全球領(lǐng)先的通信主設(shè)備商建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系。③生產(chǎn)能力：KLL模具公司的模具供給量占FLP工廠使用模具的80%。但是目前，深圳滯后的塑料模生產(chǎn)能力，已經(jīng)嚴重影響了塑料模的成套開發(fā)，從而導(dǎo)致深圳模板行業(yè)在國際市場上缺乏競爭能力。深圳汽車外覆蓋件沖壓模和一些儀表板、保險杠塑料模等大型、復(fù)雜模具還得依賴國外進口。根據(jù)配套價值量來看，汽車模具的配套結(jié)構(gòu)大致為：進口15%、國內(nèi)配套60%、本地配套25%，其中本地配套多為自產(chǎn)自用。深圳模具產(chǎn)品以沖壓模和壓鑄模為代表，塑料模生產(chǎn)能力較差。目前，國外發(fā)達國家的塑料模比例占到了40%；國內(nèi)沖壓模約占50%，塑料模34%，壓鑄模8%；而深圳分別為63%、10%、15%。四、辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：①確定對存在歧義的合同條款的理解為“各個零件的合格率達到95%”②關(guān)于KLL工廠生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的模具造成我方公司損失的賠償問題；③維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進。對方利益：①確定對存在歧義的合同條款理解為“整個模具的合格率達到95%”②模具質(zhì)量已達到合同要求，減少賠償③維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進。我方優(yōu)勢：①我公司是世界上最大的電子公司之一，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失；②對方生產(chǎn)的模具不容質(zhì)疑的存在質(zhì)量問題，法律上來講應(yīng)對我方進行賠償，只是數(shù)目問題。我方劣勢：①對方的模具供給量占我方工廠的使用模具的80%，若失去這個合作伙伴將對我公司影響巨大；②簽訂的合同不嚴謹，導(dǎo)致合同的關(guān)鍵條文出現(xiàn)歧義。對方優(yōu)勢：①在市場中為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)；②該公司處于勞動力密集型的中國，模具的成本低，質(zhì)量好，F(xiàn)LL公司迫切與其合作；③對方與我方是長期的合作伙伴，我方是對方的模具供應(yīng)商，我方的模具供給量占對方工廠的使用模具的80%。對方劣勢：①模具生產(chǎn)在達標(biāo)上存在歧義；②對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利；③我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失。2、談判議題的確定：問題1：對95%以上合格率這一條款的理解分析：可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。前一種理解比較有利于我方工廠，后一種理解比較有利于對方工廠。問題2：KLL賠償FLP工廠損失的事宜分析：由于對方公司生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了我方工廠的巨大損失，我方提出，先前由于對方公司的次品導(dǎo)致的損失必須由對方公司承擔(dān)。而對方堅持認為是我方的質(zhì)監(jiān)部門在接受對方工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。五、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：對方公司接受對合同條文的理解為“每套模具各個零件的合格率達到95%以上”，并對我公司的損失進行賠償。2、可接受目標(biāo)：對方公司對我公司的損失進行賠償，但對合同條款的理解為“所有模具的總體合格率達到95%以上”。3、最低目標(biāo)：對方公司不承認對我公司造成的損失，但同意對我公司的損失進行一半賠償，并重新簽訂合同，繼續(xù)與我公司保持長期友好合作關(guān)系。目標(biāo)可行性分析：六、開局及談判策略1、開局開局方案一：感情交流時開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因模具質(zhì)量問題給我方帶來的巨大損失，并給出想要賠償，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、談判中期策略及分析①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從模具質(zhì)量問題的定位上轉(zhuǎn)移到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局討論方案如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后沖刺階段①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終賠償，使用最后通牒策略。②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。③達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、應(yīng)急方案①對方承認違約，愿意支付賠償金，但對賠償數(shù)額表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。②對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理