客戶管理培訓(xùn)詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶管理培訓(xùn)當(dāng)前第1頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)當(dāng)前第2頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)客戶管理的意義客戶分類客戶管理工具時間管理作業(yè)當(dāng)前第3頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)一.客戶管理的意義當(dāng)前第4頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)1、有效整理客戶資源2、提高工作效率，合理安排工作時間3、重點(diǎn)分配銷售導(dǎo)向4、提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率5、加速銷售進(jìn)程6、最大化促進(jìn)銷售成果當(dāng)前第5頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)

二.客戶分類當(dāng)前第6頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)著名的2/8法則管理學(xué)有個著名的20：80法則，即20%的核心客戶決定著企業(yè)80%的銷售量（額），這是一個已被無數(shù)大企業(yè)證明的事實?？蛻舯壤龢I(yè)績比例當(dāng)前第7頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)1類：核心客戶2類：價值客戶3類：潛力客戶4類：低等客戶低等客戶潛力客戶價值客戶核心客戶當(dāng)前第8頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)客戶DdenialHhotWwarmCcoldDenial=廢棄客戶Cold=未確定客戶（C類）Warm=有意向客戶（B類）Hot=即將成交客戶（A類）當(dāng)前第9頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)三.客戶管理工具當(dāng)前第10頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)每位銷售員擁有1000家客戶每月平均22個工作日覆蓋率100％每天聯(lián)系60個客戶，一個月客戶覆蓋率就能達(dá)到100％客戶資料卡客戶漏斗表當(dāng)前第11頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)銷售進(jìn)程0暫時沒有聯(lián)系上的1新增到自己名下的客戶2和KP（關(guān)鍵人）建立了溝通3客戶有申請安證或資質(zhì)的計劃4客戶有選擇劉關(guān)張的意向5直接聯(lián)系并且傳了合同6合同中7合同已經(jīng)到期客戶狀態(tài)：無合同、合同中、合同已到期成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交意向好－成交可能性很大當(dāng)前第12頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)確定每日calllist每天需聯(lián)系客戶數(shù)量為60個確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶名單（銷售進(jìn)程位于第四、五項；成交意向良好；合同已到期客戶）更改下次撥打時間當(dāng)前第13頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)當(dāng)前第14頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)四.時間管理當(dāng)前第15頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)打電話與客戶溝通給客戶發(fā)送方案出合同客戶歸屬爭議開會、培訓(xùn)給客戶寄送資料私事當(dāng)前第16頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)今天的工作時間怎么安排？今天有什么事情是必須做的？今天有哪些客戶是必須聯(lián)系的？今天要補(bǔ)充哪方面的知識？當(dāng)前第17頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)當(dāng)前第18頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)對我們來說，重要不緊急的事情是什么呢？管理客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識 提高銷售技巧當(dāng)前第19頁\共有20頁\編于星期二\21點(diǎn)你需要做到：每天下班前必將第二天重點(diǎn)跟進(jìn)的事項整理出來，并完成相應(yīng)的過程指標(biāo)管理。如：撥打計劃設(shè)置，聯(lián)系記錄填寫。遇到客