銷售總監(jiān)年度工作計(jì)劃1

第頁(yè)共頁(yè)銷售總監(jiān)年度工作方案銷售總監(jiān)年度工作方案銷售總監(jiān)年度工作方案1作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)展，特作出XX年工作方案。一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度來(lái)看，銷售部必需晉級(jí)，從被動(dòng)銷售晉級(jí)為有科學(xué)方案、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建立：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)展重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的理解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司方案的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、挑選、儲(chǔ)藏工作;三、銷售部門的職能：1、進(jìn)展市場(chǎng)一線信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析^p市場(chǎng)狀況、需求分析^p，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存消費(fèi)提供科學(xué)的根據(jù);3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;7、建立、完善各級(jí)____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);10、按照推廣方案的要求進(jìn)展貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;四、關(guān)于品牌：“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、構(gòu)造、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu晉級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位晉級(jí)，漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用：如今有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上搜集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)有專賣意向的____等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)確實(shí)定目的市場(chǎng)和目的客戶。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建立有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本____的閱讀量已到達(dá)了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)置，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。銷售總監(jiān)年度工作方案2前言本報(bào)告也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟理解公司的時(shí)間不長(zhǎng)，內(nèi)部構(gòu)造及目前銷售情況都不太理解，但我的目的只有一個(gè)那就是對(duì)公司的開(kāi)展有所幫助，希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn)，走得更安康一點(diǎn)，走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這就夠了。王總的初終：____為了什么____的目的是什么從歷史和理論來(lái)看，____無(wú)非兩個(gè)目的。一是推翻，二是改進(jìn)。企業(yè)分析^p仙居棉棉家紡創(chuàng)立于20xx年，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā)、設(shè)計(jì)、消費(fèi)、銷售于一體的紡織品企業(yè)，公司懂事長(zhǎng)王增富——權(quán)威人士稱其為中國(guó)棉被____第一人的榮譽(yù)稱號(hào)，為名族傳統(tǒng)工藝開(kāi)拓了一條新途徑，樹(shù)立起一個(gè)新標(biāo)桿，是中國(guó)家紡走向世界的一個(gè)典范。企業(yè)文化企業(yè)文化和銷售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺(jué)是公司管理師標(biāo)準(zhǔn)的，是一個(gè)團(tuán)體，增加客戶對(duì)企業(yè)的信心?？偰敲础?〕為使公司的工作高效、有序地運(yùn)作，確保營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)，特做此報(bào)告。〔2〕企業(yè)營(yíng)銷的宗旨：保持客戶需求營(yíng)銷部組建及部門職責(zé)1、營(yíng)銷工作以公司的方針、方案為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織施行。2、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營(yíng)銷方案。3、負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，進(jìn)步銷售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)藏優(yōu)秀人才，為公司的開(kāi)展打好根底。4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、搜集、整理、分析^p同類家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司工程及新產(chǎn)品上市打好根底。5、制訂銷售方案并詳細(xì)施行，保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷售。6、負(fù)責(zé)銷售合同、單據(jù)的整理，對(duì)已簽合同需進(jìn)展核對(duì)。7、配合財(cái)務(wù)部，按時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤收回銷售資金。8、建立市場(chǎng)信息檔案，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，做好市場(chǎng)摸底、先期工作9、維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。10、營(yíng)銷中心人員薪資方案=崗位底薪〔月〕+銷售考核〔月〕+年終獎(jiǎng)營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)1、負(fù)責(zé)在王總指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他各部門的工作關(guān)系。2、負(fù)責(zé)部門職責(zé)，組織制定本部門的組織架構(gòu)、工作流程、營(yíng)銷員的崗位職責(zé)、部門規(guī)章制度，進(jìn)步工作效率。3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目的、方案、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)展核查分析^p，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和方案，確保完成營(yíng)銷目的和營(yíng)銷方案。4、擬訂年度銷售方案，分解目的，報(bào)批并督導(dǎo)施行，分析^p市場(chǎng)狀況，正確定位產(chǎn)品。例會(huì)時(shí)間：每周或每天上午召開(kāi)會(huì)議議題：1、營(yíng)銷部工作匯報(bào)2、問(wèn)題的提出和解決3、營(yíng)銷部本周工作總結(jié)4、營(yíng)銷部下周工作安排5、營(yíng)銷部會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理，決策性問(wèn)題抄報(bào)王總銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)及效勞標(biāo)準(zhǔn)〔待定〕營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算組成：營(yíng)銷預(yù)算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算、銷售預(yù)算、客戶效勞預(yù)算、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算組成。廣告費(fèi)用詳細(xì)〔供參考〕：墻體噴繪〔詳細(xì)待理解〕商業(yè)短片制作〔2萬(wàn)、4萬(wàn)、8萬(wàn)〕雜志：女報(bào)雜志——120萬(wàn)〔每期單頁(yè)10萬(wàn)，共12期〕時(shí)尚家居——96萬(wàn)〔單頁(yè)8萬(wàn)，共12期〕電視：中央一套——300萬(wàn)〔共200天〕各省衛(wèi)視——190萬(wàn)〔共200天〕網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷網(wǎng)——100萬(wàn)〔共396天〕土豆網(wǎng)——95萬(wàn)〔共396天〕淘寶網(wǎng)——50萬(wàn)〔共100天〕銷售預(yù)算：1、企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。3、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。4、上年度銷售統(tǒng)計(jì)。5、上年度的公關(guān)費(fèi)用情況。宣傳墻體噴繪公交車體噴繪宣傳短片制作創(chuàng)造新聞〔如今災(zāi)害普遍，如災(zāi)害地區(qū)的捐贈(zèng)，希望小學(xué)捐贈(zèng)，可聯(lián)絡(luò)____聯(lián)手開(kāi)展〕節(jié)目贊助SWOT分析^p一、工作目的20xx年我個(gè)人方案回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。二、工作措施：1.對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防止引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題實(shí)行獎(jiǎng)罰清楚制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3.銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深化至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的搜集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。三、目的市場(chǎng)：我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽部分市場(chǎng)進(jìn)展開(kāi)發(fā)，網(wǎng)羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。(一)重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停頓促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。(二)銷售隊(duì)伍人力資管理：1.人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)展前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供應(yīng)終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)展信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3.關(guān)鍵崗位定義，技能及才能要求終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)展效勞，要求在會(huì)談技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所進(jìn)步,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷售目的是為產(chǎn)品翻開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光,擅長(zhǎng)溝通、分析^p、認(rèn)真對(duì)待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，翻開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4.培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)展定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及會(huì)談過(guò)程上進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。銷售總監(jiān)年度工作方案41、每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào)、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷售公司工作匯報(bào)等)。2、落實(shí)重大工程投標(biāo)方案。3、理解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況。4、跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。5、理解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)展相應(yīng)的溝通。6、接待到公司考察的客戶。7、分析^p主要原材料價(jià)格情況及走勢(shì)。8、審核銷售合同。9、審核銷售相關(guān)費(fèi)用。10、對(duì)駐外銷售員工作進(jìn)展抽查及考紀(jì)。11、總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。12、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作。13、考慮明天應(yīng)該做的主要工作。14、閱讀有用的報(bào)紙或資料。銷售總監(jiān)年度工作方案5光陰飛逝，20xx年馬上就要落下帷幕。在這一年里，特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的栽培，讓我繼續(xù)在東西南北的平臺(tái)上學(xué)習(xí)并成長(zhǎng)，也衷心的感謝我們的團(tuán)隊(duì)，感謝大家對(duì)我工作的支持以及互相的配合與鼓勵(lì)，更希望明年我們能再接再厲，創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績(jī)！20xx是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，較20xx年進(jìn)步了125%，雖與制定的目的略有差距，有些小小遺憾。但是，市場(chǎng)部門的全體伙伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發(fā)揚(yáng)了高度的主人翁精神，表達(dá)了高度的責(zé)任感，并配合培訓(xùn)部等相關(guān)部門較好的完成了各項(xiàng)工作。這些都是應(yīng)該給予肯定的。20xx是不可復(fù)制的一年，這一年中我們的業(yè)務(wù)程度不斷提升、團(tuán)隊(duì)精神不斷進(jìn)步、精英隊(duì)伍層出不窮、也順利的完成了工作地點(diǎn)的遷移等，這些都充分證明了公司的進(jìn)步與開(kāi)展。當(dāng)然在開(kāi)展的同時(shí)，我們也遇到了一些困難暴露了我們的缺乏之處。1：產(chǎn)品及設(shè)備更新比擬慢，滿足不了一些客戶的需求2：售后效勞不夠完善，客戶投訴較多3：不夠理解員工心態(tài)，造成人員流失較大4：對(duì)于市場(chǎng)的分析^p及前瞻性不夠，不能準(zhǔn)確的把控市場(chǎng)5：?jiǎn)T工的業(yè)務(wù)程度上下不等，還需整體提升，防止造成資的浪費(fèi)，這些都是我們明年工作的重心。〔本人今年最大的遺憾就是在美優(yōu)客期間沒(méi)有履行好自己的職責(zé)，所以希望能繼續(xù)在東西南北盡自己的一份力量〕20xx年是充滿機(jī)遇及挑戰(zhàn)的一年，介于20xx冰淇林火爆的市場(chǎng)行情，同行業(yè)都將大力的宣傳及投放廣告量，關(guān)注的人群將會(huì)越來(lái)越多，公司硬件設(shè)施的進(jìn)步都是我們打仗的充足裝備。所以對(duì)于明年的市場(chǎng)，我們廣州公司制定了全年的銷售業(yè)績(jī)2800萬(wàn)〔設(shè)備加材料〕，銷售小組仍然分為3組〔每組年平均銷售業(yè)績(jī)933萬(wàn)〕，每組需配置6-7名話務(wù)員，1名經(jīng)理，整個(gè)市場(chǎng)部需21-24名人員。20xx我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目的，詳細(xì)方案如下：一：進(jìn)步員工整體業(yè)務(wù)程度：1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及原料特點(diǎn)，理解產(chǎn)品的使用方法；理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況；2〕客戶需要方面：理解客戶的投資心理、購(gòu)置層次、及對(duì)產(chǎn)品的根本要求。3〕市場(chǎng)知識(shí)方面：理解冰淇林及燒烤市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進(jìn)展市場(chǎng)分析^p。4〕拓展知識(shí)方面：進(jìn)一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。5〕效勞知識(shí)方面：理解接待和會(huì)客的根本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。二：及時(shí)更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類隨著廣告的深化宣傳，關(guān)注人群的多樣性開(kāi)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1〕壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì)2〕定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備三：完善售后效勞隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司費(fèi)事及投訴，所以售后效勞一定要完善。1〕倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2〕配置專門的售后人員，客戶反映的問(wèn)題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，防止出現(xiàn)問(wèn)題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。四：理解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并不是一個(gè)人的功績(jī)，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分理解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，防止造成人員無(wú)謂的流失。五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)進(jìn)步對(duì)市場(chǎng)的前瞻及把控性任何一個(gè)行業(yè)都有它的開(kāi)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察才能并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)歷判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。20xx是蓬勃開(kāi)展的一年，公司的開(kāi)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目的去沖刺！請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾！銷售總監(jiān)年度工作方案6作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)展，特作出20xx年工作方案。一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度來(lái)看，銷售部必需晉級(jí)，從被動(dòng)銷售晉級(jí)為有科學(xué)方案、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建立：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)展重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的理解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司方案的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、挑選、儲(chǔ)藏工作；三、銷售部門的職能：1、進(jìn)展市場(chǎng)一線信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2、分析^p市場(chǎng)狀況、需求分析^p，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存消費(fèi)提供科學(xué)的根據(jù)；3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；7、建立、完善各級(jí)____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；10、按照推廣方案的要求進(jìn)展貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放；四、關(guān)于品牌：“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、構(gòu)造、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu晉級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位晉級(jí)，漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的'人，問(wèn)題是我們要把時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用：如今有兩千多家〔外商八百多家〕經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上搜集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)有專賣意向的____等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)確實(shí)定目的市場(chǎng)和目的客戶。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建立有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本____的閱讀量已到達(dá)了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)置，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店根本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷商根本上處于單獨(dú)應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售〔促銷〕方案是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等；商場(chǎng)內(nèi)：X展架、地貼、通道