如何成功收集準(zhǔn)客戶信息

今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)銷售者，特別是IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷過(guò)程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來(lái)實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。（導(dǎo)入語(yǔ)5分鐘）◆收集準(zhǔn)客戶信息（10分鐘）有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過(guò)程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。獲得這樣的信息可以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運(yùn)動(dòng)。發(fā)行商逐個(gè)到寫字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種看燈光來(lái)找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值◆客戶名單的提純技術(shù)15分鐘問(wèn)題1：如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：有序的信息是有價(jià)值的。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。在銷售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。客戶的顯性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念介入后的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開(kāi)發(fā)用戶的隱性價(jià)值。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：拉A、鳳客廟戶自檔身的迷發(fā)展艇潛力沒(méi)，它質(zhì)在行墾業(yè)中燭的地挽位。奔B、鎮(zhèn)潛規(guī)在用鑒戶轉(zhuǎn)息變?yōu)殇忥@性歷客戶雀之間姑的瓶白頸。娃C、宰客五戶的胳隱性換價(jià)值伍的現(xiàn)坊實(shí)價(jià)鄰值計(jì)眉算。似D、思潛勞力與太實(shí)力穴之間悅的關(guān)視系。一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。對(duì)于潛力的認(rèn)識(shí)，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險(xiǎn)的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯(cuò)誤。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。一般的標(biāo)準(zhǔn)是：抵A、判這種個(gè)客傭戶所化擁有激的技仔術(shù)是蔽否能醋引領(lǐng)煤潮流妥，它扛的渠膀道政心策是吳否有揉效。襪B、留這裕個(gè)客需戶的皇發(fā)展許是否銅能保均證對(duì)坡產(chǎn)品徑的更扎大的世需求勾。六C、析我而所擁辦有的鄭產(chǎn)品繳是否兼有很咳多競(jìng)里爭(zhēng)對(duì)含手，佳而我間的競(jìng)塊爭(zhēng)策友略是但否能翁滿足緞一個(gè)敏未來(lái)退的大?？蛻糸l的需霜要?？虳、秒這勉個(gè)客菜戶的魄潛力汽有可佛能在孤幾年奸內(nèi)達(dá)始成實(shí)酬力？剃這個(gè)嬌達(dá)成愧的風(fēng)冬險(xiǎn)性約何在蝶？◆客戶拜訪技術(shù)15分鐘問(wèn)題2：信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個(gè)渠道的穩(wěn)定和自有的呢？充分地處理了你所收集的信息之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷的公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。拜訪是達(dá)成銷售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。無(wú)拜訪刊的目浪的包閱括：冠A、芳介贈(zèng)紹公丑司的川性質(zhì)斷與產(chǎn)屬品。薦B、坐向擋客戶遮提供取選擇促該產(chǎn)森品的瘡理由亭?，F(xiàn)C、激向?qū)懣蛻羲獗磉_(dá)藝提供鴨的良京好服外務(wù)的證意念嗓。莫D、落讓代客戶砌能在加未來(lái)車的一猶段時(shí)蝦間中學(xué)，不攤會(huì)忘牲掉這成次拜紫訪。幣E、呈當(dāng)員客戶顫有需踩求時(shí)搭，首部先想捧到的摧是與拍你合改作。這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫拜訪計(jì)劃。預(yù)約是指用等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。隸預(yù)約諒時(shí)要柔注意肯的問(wèn)讀題：珍A、悅在電卡話中濱要注辭意禮懲貌。灘B、心不要豐向客垂戶提賓太多五問(wèn)題河。甚C、糧對(duì)產(chǎn)穿品的拖介紹藝要言畫簡(jiǎn)意址賅，奇因?yàn)槁毻ㄟ^(guò)右晶達(dá)成梨的記冬憶是呼非常賠有限取的。簡(jiǎn)D、慕對(duì)雙賴方約需定的晨時(shí)間湯要反莫復(fù)強(qiáng)窮調(diào)，鉆以確哭保客愿戶不末會(huì)遺農(nóng)忘。駱E、談盡可星能從癢客戶柴的角騎度去座考慮班，不捷提無(wú)掛理的磁、為仔客戶濾制造淘麻煩飲的要刃求。故F、包弄清陸楚接臨挽的人獅在其痰公司述的職勻位。賞G、店通危話時(shí)扭間不見(jiàn)要太補(bǔ)長(zhǎng)。若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會(huì)成功。要注意，許多客戶會(huì)在中表示一些個(gè)人的歧視性的見(jiàn)解，隱忍并不是正確的選擇，銷售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。撰寫拜訪計(jì)劃：一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。越在拜相訪之息前，芳你必?fù)P須要顧想好滴以下幸?guī)讉€(gè)幅問(wèn)題伍的答裹案：退A、納這炎個(gè)客薯戶與惡你過(guò)消去的般客戶墻之間集有什盟么相小同，伏有什妹么不拿同？址B、鍵如遇何說(shuō)墊服這拳個(gè)客薄戶？嗎C、饅如掛何為糞他留裙下深傘刻印勉象？毯D、方若客肚戶打司斷了穩(wěn)談話遵怎么猛辦?誤E、奉是孝否已詳了解按了客蜜戶的跨信息褲？枯F、每如吳何將粗客戶組的發(fā)理展和增自己摩企業(yè)葬的發(fā)香展命密運(yùn)結(jié)靠合在壞一起清？問(wèn)題與討論對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉山姆·卡波恩是芝加哥地區(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個(gè)重要的問(wèn)題了，這個(gè)問(wèn)題同他的最大客戶萬(wàn)能電子公司相連。20年來(lái)，他一直同這一公司的采購(gòu)、生產(chǎn)和管理人員保持著極好的關(guān)系。由于每年賣給這家公司器械的多少?zèng)Q定于這家公司的資金周轉(zhuǎn)，因此，山姆每年從萬(wàn)能公司收到從27.5到100萬(wàn)美元的定單不等。1985年，他銷售給這個(gè)公司的器械價(jià)值已達(dá)65.3萬(wàn)美元。他一直與這個(gè)客戶的關(guān)系很緊密。因此，無(wú)論什么時(shí)候，只要這個(gè)公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。許多年來(lái)，他一直都通過(guò)各種有效的途徑來(lái)款待萬(wàn)能公司人員，以此來(lái)保持他們對(duì)他本人來(lái)說(shuō)的重要性。他的圣誕禮物就很得體也很合適。剝?cè)?跡98語(yǔ)6年恐初，拘萬(wàn)能貍公司尼采購(gòu)講部的佳一位般副經(jīng)洲理丹逢活妮蔽·悠漢默深史密友斯女寄士上崗任了陸。不胃久，雕她就頭發(fā)布田了一第道公內(nèi)司聲級(jí)明：架公司朵雇員搬不能拴接受迅賣方鄙給予毒的禮熄物，時(shí)除因未商業(yè)施原因豪而舉繞行的評(píng)宴會(huì)積外，格任何旋招待耕都應(yīng)亡被取貞消。屠這個(gè)豪聲明喪得到盟了公姓司領(lǐng)闊導(dǎo)的婦確認(rèn)煎，但升是公境司內(nèi)桂部的扒普通脈職員辭都不算樂(lè)意斜接受聯(lián)。燥聲明涂公布目的第團(tuán)二天好，山鳳姆就郊遇到已了麻唐煩：蹄在萬(wàn)株能公商司成早員中連，尤前其是岸在那棗些過(guò)恭去接久受過(guò)超重禮倒或沉贊溺于女花別跳人錢駝享樂(lè)艷的人雜中展柱開(kāi)了錯(cuò)一場(chǎng)賺大的允關(guān)于諸利益右的爭(zhēng)捕論。板這個(gè)鋪聲明天已由差信件攏的形香式寄交給了雞萬(wàn)能翼公司灰的供錢應(yīng)商戀們。咽正式識(shí)的指穴示也除寄到依了在會(huì)總購(gòu)習(xí)買部戴以外戀的所招有辦柱公室蘭。惹起先拾，山摘姆想雕他的革利潤(rùn)屑會(huì)因?qū)O此大添大降駛低，軍他覺(jué)桌得沒(méi)市有理釀?dòng)刹煌饺プ裢ㄊ剡@遼項(xiàng)規(guī)補(bǔ)定。辭他以偏往供草奉過(guò)采的人序們開(kāi)摘始以仔各種螺方式的讓他擁明白溜，他陡?jìng)儗?duì)平于以恒往的悟安排勞很滿花意，跌認(rèn)為孫沒(méi)有糖必要郊僅因慰為新究的副役經(jīng)理然而停姨止?？渌麄儦v感到謊現(xiàn)在辣應(yīng)考境慮的除是：下這種格事應(yīng)鎖秘密合地做王，生條產(chǎn)部換的副唐經(jīng)理廉甚至貨讓山誕姆明德白，研他的捕確很霞喜歡招他的般那箱搞酒，搏且希渾望在蒼19圣86錯(cuò)年圣萌誕在愈家中盼能收浸到另塘外一娃箱。霜一些幟不滿晶的買沃方公嶺開(kāi)地寺暗示予他：賴其他悶銷售另者對(duì)甲公司柜的新弦政策句根本況不予家理睬妄，態(tài)旋度很響明確波：著“尸這個(gè)絲政策猛僅是婦一種榴保持掃各部料門融展洽的茶把戲讓，一旺切照摧舊。未”此遷就竿他的運(yùn)顧客揀，山豎姆很忠高興舌，因?qū)憺檎?qǐng)揭客送密禮是蛋他的隆拿手臟把戲漏，他撒對(duì)客畜戶這雷種關(guān)弊心和某供奉宰的微望妙藝蚊術(shù)了蜘如指反掌，跳但山幟姆也市不是斧傻瓜尿，他伍知道潛，一寬旦他茅對(duì)萬(wàn)呢能公止司政藝策的悅違背棵暴露笑了，壇他可寬能就板遇到盾了真戰(zhàn)正的劉麻煩川，他僚向他遞的老眼板請(qǐng)銳示，競(jìng)可老轟板告予訴他樸：他雞就是多他!姿老板零并不閃想了另解山起姆是筒否違挺背了條規(guī)定護(hù)，但熄他被趁告知怠最重辱要的濤是：?！蔼?dú)得使妥客戶狹滿意輩!兇”教山姆疫加倍上地警畝覺(jué)到鞋這種朗窘境常不會(huì)棟如他蛾原指洪望的肉隨著梨時(shí)間機(jī)的推銷移而城消失糾。相即反，都由于剝他沒(méi)鍋能對(duì)印萬(wàn)能