分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)個(gè)

三、分銷分析下圖為分銷咨詢提綱圖?！醯谝浑A段——結(jié)果分析預(yù)備階段，首先分析分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)在分析分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)果之前，咨詢?nèi)藛T首先熟悉企業(yè)建立的系統(tǒng)。采用了哪種分銷方式？相應(yīng)的銷售方法是什么？對(duì)這些問題的回答將在很大程度上影響咨詢方向和分析類型。分銷的主要類型及其相應(yīng)的銷售方法。生產(chǎn)者主要在直接銷售的短線上，通過中間商的長(zhǎng)線和短線的結(jié)合中進(jìn)行選擇。如分析結(jié)果表明企業(yè)只實(shí)行直接銷售，即通過自己的銷售力銷售，分銷咨詢便只限于物流咨詢。如果直接銷售包括其他技術(shù)（目錄銷售，傾銷……），咨詢方向則是對(duì)不同手段進(jìn)行比較。以下各步的分析主要以使用中間者的分銷形式為基礎(chǔ)。咨詢?nèi)藛T應(yīng)列出分銷者的類型和人類及其他地理位置。趕2?。Y(jié)已果分暮析半（服1泥）分興銷網(wǎng)陜絡(luò)運(yùn)物行結(jié)掌果分腹析。齒對(duì)銷銹售網(wǎng)潑絡(luò)結(jié)胞果的脾分析郊應(yīng)建尸筑在貍上面罰對(duì)分屬銷類須型鑒珍定的賢基礎(chǔ)館上利鋤用分忍析標(biāo)俗準(zhǔn)，恢確定能在一孤定時(shí)廣期的退主要號(hào)盈利參指數(shù)件。例舉如下趕表所很示。鵝網(wǎng)絡(luò)暫：大鈔中型希時(shí)期曾：岸——朱總銷父售額岡減去子：讓淹價(jià)吧傭金造折扣梅總計(jì)拋%千—犧—棒—鑒—職——扯凈銷叢售額連減去你：銷告售費(fèi)戲用伶—焰—瀉—重——搞毛利交減去稅：商陸業(yè)費(fèi)霸用（算促銷襲、廣芒告…瘦）格—仔—備——源純利挽補(bǔ)充講分析阻標(biāo)準(zhǔn)化與下倒列因璃素有蒼關(guān)：忍·各寫網(wǎng)絡(luò)姜庫(kù)存莫；奉·商束品流觸轉(zhuǎn)率伐；創(chuàng)·斷瀉貨；笛·實(shí)旬際價(jià)看格和漫利潤(rùn)骨；飛·服酒務(wù)；類·地企業(yè)脆分銷襯網(wǎng)市煎場(chǎng)占紋有率奶與主雞要競(jìng)狼爭(zhēng)對(duì)扣手結(jié)階果相島比。妖（知1閥）售逼點(diǎn)結(jié)司果分身析。剪以上泳分析最確定治基本猶演變縮趨勢(shì)古。這討些演越變趨晃勢(shì)通估過對(duì)狠主要膀銷售滿點(diǎn)的是調(diào)查輛加以亂驗(yàn)證蝴。以品同樣浪指數(shù)柳確定烤目前寧和潛券在盈君利，堡同時(shí)掛補(bǔ)充城的商決品指賭數(shù)有毀：襯·流味轉(zhuǎn)與鳳利潤(rùn)順；?！ぞ€蓋性占拿有百摘分比吩；攤·展軟銷水剛平；積·吸戚引力瘋（價(jià)弦格）特；簽·促扁銷行秋動(dòng)。佳預(yù)投平放：見刺激汪；演妥示。扯其他懂因素摔亦可柏影響磁分銷扁結(jié)果您，如搶：地旁點(diǎn)處澆于何剩處怠，與耳其他桿商品若的關(guān)辰系，跡段繁順華與泰否，抖等等藏；商燈業(yè)設(shè)怒施，蠅產(chǎn)品敞展示啊面積制，照畢明設(shè)據(jù)備等千；服叢務(wù)質(zhì)哲量，隔待客蹄態(tài)度廟，傻對(duì)產(chǎn)奏品的菠了解襖，可迅能實(shí)辟行的夢(mèng)檢修錢等。緊伯庭3擴(kuò)．實(shí)弱行需薦要磨內(nèi)部城標(biāo)準(zhǔn)既。企濟(jì)業(yè)這燕些分樣銷網(wǎng)個(gè)絡(luò)所枝制定授的目舒標(biāo)是詢什么點(diǎn)？這凱些目駱標(biāo)可斑用預(yù)沉期地登覆蓋血率加勇以表收示。爭(zhēng)另一倉(cāng)個(gè)目胸標(biāo)是掀服務(wù)蛇程序肅（庫(kù)苦存、健借貸輔、為趁顧客距服務(wù)數(shù)）。潑最后笛，可閑能有睛通過暮合并內(nèi)，合勉同或坊加強(qiáng)戲企業(yè)興控制搞地位固等控閣制中經(jīng)間商疲的愿兵望。缸外部涼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)。為壘了判榨斷企甘業(yè)所守做選頁(yè)擇的旬正確帶與否淹，咨租詢?nèi)酸瀱T可田將這簡(jiǎn)些選畏擇置機(jī)于更數(shù)廣闊踢的范咐圍內(nèi)受加以晌比較勿?？疬@種障分析貪可歸鎮(zhèn)結(jié)為尖幾個(gè)呼基本換問題終：購(gòu)（幅1彩）對(duì)溜某一板特定揪產(chǎn)品柏的顧換客通看常使系用何脊種分蝴銷渠狹道？呢這些天渠道申有多行少，辣其主顆要特多征是良什么勾？遵（還2煉）在捕這些坦渠道環(huán)中，肚哪種磨渠道仔最適眾應(yīng)目窯標(biāo)？斃例如棵：最橫經(jīng)濟(jì)遼者；油最佳沈服務(wù)乓者。饒（毀3奪）是接否有勺改變產(chǎn)習(xí)慣響渠道射的適侍當(dāng)理濱由？露例如嫩：出批現(xiàn)了下更有血成效月的新架的分兇銷形訓(xùn)式。外（呈4微）主私要競(jìng)壯爭(zhēng)者上是誰悟？哪碑些是畫他們鉆的渠降道？診結(jié)果貢如何釋？掉（闖5愛）企作業(yè)實(shí)跌際力缺量地祝位如命何？營(yíng)它在棵分銷千者中煌間的炕形象圾如何議？它毯的評(píng)敢判余倚地如遮何？撤4倡.稍差距寇如下宗圖所弓示過□亡第二清階段塔——形方法歐及組君織咨略詢維不路針1.絕所使既用的美方法閘分析蒸的任灰務(wù)是鍋檢查決分銷捷線路花選擇壽中各龍必要誦變量漁是否幕包括私在內(nèi)賞，是卻如何毫包括怨在內(nèi)形的（鍬見下永表）黃決策引程序猴表揉大方疼向睛可變丑影響少因素框方網(wǎng)法遣——懲銷售小網(wǎng)劣——升銷售戲方法逆——材用戶擊特點(diǎn)拍·量棵和類趕型帝·購(gòu)催買習(xí)飄慣墳——堤競(jìng)爭(zhēng)嘉者的擴(kuò)銷售主網(wǎng)沙——蚊產(chǎn)品跌的特睜點(diǎn)社·單武位價(jià)士值絞·量脅·售充后服芳務(wù)必雖要性陪——編中間蠻商的理特點(diǎn)舞·職戶能瘦·服椅務(wù)質(zhì)家量喝——缺企業(yè)悶的特可點(diǎn)很·會(huì)播融能揪力璃·談陶判能矛力扮——形行政蛾限制敲和規(guī)半章制吊度礎(chǔ)分析鴿——如用戶侵——隙分銷服——層競(jìng)爭(zhēng)寇對(duì)手涼——店規(guī)章隙檢制牛和發(fā)地展陰——介利率汽——霜推銷吹率鐮——餃質(zhì)量皺指數(shù)知——桿最差峽指數(shù)擔(dān)——鋤市場(chǎng)掙的質(zhì)雅和量聰——梁銷售沙內(nèi)部日表面——柄出示站報(bào)告繳——擔(dān)對(duì)代組表性精分銷精售者欲調(diào)查鴉——番老用權(quán)戶地泄域研墳究嶄——脆質(zhì)量岔抽查把——菠觀測(cè)曠和分瓶析分糾銷形煎式戶——戶競(jìng)爭(zhēng)明對(duì)手潮的分寫析堵2.化資源盯組織率人力息資源陽。中搜間人餐——勾如果削企業(yè)摩有可楊能在勾某種熔程度途上選己擇其糾分銷謎者，乖則應(yīng)裕對(duì)分灘銷者鋤的稱調(diào)職程扮度和研是否貼適應(yīng)仆商業(yè)慕活力得進(jìn)行舅分析譯。對(duì)冠分銷牲者的福檢查愿應(yīng)定喬期通惕過調(diào)口查和豆觀察辦的手夫段進(jìn)別行。懼咨詢?cè)撊藛T船除驗(yàn)想證企謝業(yè)是光否定情期進(jìn)滑行這裝些檢挨查外私，尚填應(yīng)驗(yàn)壁證是炮否有康對(duì)中微間人品相應(yīng)蘿的激交勵(lì)手軟段（暖使合版同經(jīng)元?；n，比捏賽，棵游戲賤性促邪銷活員動(dòng)，胖參觀準(zhǔn)工廠講，新者產(chǎn)品沙培訓(xùn)遭等…景）岸企業(yè)易中的暖負(fù)責(zé)偶人：構(gòu)有關(guān)眉負(fù)責(zé)擴(kuò)人是浸誰？夠可能衰是銷嗚售部例門負(fù)普責(zé)人服，產(chǎn)鵲品負(fù)王責(zé)人李或各囑類商首品專趨業(yè)負(fù)尚責(zé)人射。他恩們各律自的累任務(wù)慢是什雨么？魚他們怪的目捷標(biāo)是丑否協(xié)瘦調(diào)一戰(zhàn)致？陸他們服之間幻是否編有相劣應(yīng)的劍溝通破？他艦們是亦否有外行動(dòng)翠所必小要的雖信息年？他至們是跪否受碌過同噸分銷湊者談酒判的晉訓(xùn)練疤？毯物力流和財(cái)灰力資伶源。圍咨詢臟者應(yīng)糟評(píng)價(jià)哨分銷暫檢查返與控蛋制的震必要居手段掉是否樂與企哄業(yè)實(shí)露際需纖要相闊稱。靜如果誤企業(yè)末所選塘擇的魯分銷星方式喪開銷鬼過于揪昂貴找，可跌進(jìn)行貼更廣榮泛的艷費(fèi)用陷/做利潤(rùn)奶分析折。暈3.借判明辱差距供，見盞下表諒所示燦。財(cái)判明初差距惜表糕診撒斷議建具議兔銷售夜網(wǎng)點(diǎn)壯贏利痰小武·覆哄蓋面莫不足潔出現(xiàn)環(huán)新分?jǐn)y銷形欠式?jīng)_中間拘商無扁活力市或活且力不裁足兆與分死銷者鉗談判慶困難增·研匙究取蘭代恥·尋敢找新易的銷杠售點(diǎn)土·研版究競(jìng)僑爭(zhēng)對(duì)罪手豆·分診析贏礙利性否·對(duì)月現(xiàn)有蜂網(wǎng)點(diǎn)丙的影粉響扒·取真代犬·培荒養(yǎng)商華品專疑業(yè)人暫才罪·加毫強(qiáng)商筐品說碗明漏·檢赤查的侄銷售趨條件DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:06DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:06DATE\@"HH:mm:ss"10:06:27TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"10時(shí)6分TIME\@"h時(shí)m分s秒"10時(shí)6分27秒DATE\@"MMM.d,yy"Jun.7,23DATE\@"dM