房產(chǎn)銷售技巧與策略

房產(chǎn)銷售技巧與策略第一顧客讓渡價(jià)值的概念

一：整體顧客價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）

服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）

形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）

二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價(jià)格）

時(shí)間成本（購房的時(shí)間段）

體力成本（購房的體力耗費(fèi)）

精力成本（購房的精力耗費(fèi)）

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：殖乒驢1、錯(cuò)求實(shí)基用（標(biāo)使用下價(jià)值譯、實(shí)方際效奧用、銀內(nèi)在遭質(zhì)量懂等，床例如優(yōu)：采帶光、凝通風(fēng)騙、使卷用面輕積、功結(jié)構(gòu)鐮、防血潮、面隔音儲(chǔ)、隔噸熱等撐）旗構(gòu)頑2、論低價(jià)狀位（跨購房幅者最倦關(guān)心斯的問研題之控一）單叨鑼3、逝求方?jīng)_便（嚴(yán)房屋拿的使丈用過舍程中買的最千重要?jiǎng)t的問漫題之怠一，怎如：凈供水啄、電吃、氣偶、電卷話、掩寬帶殺網(wǎng)絡(luò)天、有頑線電餐視、淚交通顏、配薯套的古商業(yè)鐘設(shè)施膚的等父）輔蜂合4、浮求新濱穎、版美觀辜（主瘡要就越是房辱屋的述建筑顯風(fēng)格得、與炭生活辣相關(guān)稍的區(qū)課域環(huán)握境、葛景觀荷等）招針塊5、禁追求珍建筑誠的文等化品耐位（灣金科小的中砍華坊煎體現(xiàn)雖中國(guó)撕的傳徐統(tǒng)文主化、堪同創(chuàng)歉奧韻掏則體盲現(xiàn)的蘇是運(yùn)旋動(dòng)與奔時(shí)尚未的完寫美結(jié)閉合的?，F(xiàn)代椒生活放文化個(gè)）戴畢霧6、晨求保賤值、竟增值攀（協(xié)決信—飾黃金貧海岸土等商河業(yè)地音產(chǎn)）辣名夢(mèng)7、怪投機(jī)免、投多資獲踩利（惜世界理貿(mào)易宿中心尊、帝謹(jǐn)景m慢al吳l）圓怨鄙抓住抖了客瑞戶的礙心理轎需求諷，展蹲開以進(jìn)客戶胳消費(fèi)愿需求版為主陡的銷掉售策覆略，蛇我們沸便打們開了富銷售園行為淘的第倡一道劈門。匠妻和第三很客語戶分議類犯圈抵由童于人街的能歸力、衣氣質(zhì)情和性式格的嬸不同彼，消應(yīng)費(fèi)者抖呈現(xiàn)撞出各活自的捆個(gè)性欠特征尤。我柱們把粘這些矛特征元?jiǎng)澐肿銥?搶2種萌類型速。仆核社（一灰）從邁容不讓迫型費(fèi)軍瓜這董種購潮房者肥嚴(yán)肅仇冷靜慘，遇恰事沉骨著，岸不易冠為外恨界事槳物和付廣告犧宣傳段所影碌響，催他們僚對(duì)銷翁售人泳員的因建議稀認(rèn)真丘聆聽暴，有標(biāo)時(shí)還幸會(huì)提稅出問慎題和障自己浩的看構(gòu)法，膽但不靈會(huì)輕悅易作建出購遮買決免定。撿從容道不迫播型的艘購房詳者對(duì)喂于第憂一印贊象惡遼劣的伴銷售抖人員暮絕不惑會(huì)給訪予第窯二次獅見面編機(jī)會(huì)騙，而餃總是崇與之步保持僻距離愚。對(duì)戚此類待購房嫌者，仿銷售渴人員獎(jiǎng)必須液從熟腎悉產(chǎn)湖品特波點(diǎn)著浴手，叮謹(jǐn)慎描地應(yīng)軌用層伸層推魔進(jìn)引拌導(dǎo)的蜓辦法導(dǎo)，多詢方分婦析、獨(dú)比較淚、舉策證、傅提示危，使云購房父者全丸面了針解利奇益所穩(wěn)在，燙以期狠獲得叨對(duì)方把理性話的支亞持。們對(duì)這雜類買灑家打砌交道麻時(shí)，擁銷售曉建議勺只有穩(wěn)經(jīng)過派對(duì)方韻理智禁的分提析思戶考，行才有倍被購肺房者棉接受夠的可拌能；完反之舞，拿掘不出況有力傅的事班實(shí)依痕據(jù)和告耐心儀的說錢服講陵解，竹銷售蓄是不令會(huì)成攤功的岸。泳夕置（二覺）優(yōu)宗柔寡土斷型銜凝渡這弊類購秩房者抗的一劍般表售現(xiàn)是返：對(duì)針是否取購買危某一橋樓盤婦猶豫纖不決弱，即肥使決帆定購咐買，液但對(duì)望于位沈置、漠售價(jià)主、戶茫型、哈建筑魚風(fēng)格俘、物魂業(yè)管憤理、煉企業(yè)外品牌微等又礎(chǔ)反復(fù)融比較柜，難春于取懂舍。建他們知外表曲溫和脆，內(nèi)所心卻馳總是酸瞻前薦顧后薦，舉培棋不房定。特對(duì)于醉這類寶購房臥者，備銷售菠人員梅首先青要做龜?shù)讲谎軐?duì)岡方影速響，涉商談軟時(shí)切益忌急柿于成串交，臭要冷日靜地毀誘導(dǎo)倦購房忘者表事達(dá)出泰所疑盛慮的夾問題駛，然繳后根址據(jù)問供題作礦出說跡明，雕并拿網(wǎng)出有好效例炭證，繁以消轟除購獄房者般的猶墓豫心踩理。悠等到縱對(duì)方霞確已功產(chǎn)生灶購買允欲望敗后，詢銷售宏人員賞不妨遵采取諸直接載行動(dòng)剩，促毒使對(duì)炕方作掘出決譽(yù)定。坦比如姻說：猶“好糟吧，媽現(xiàn)在井交款浪吧！熄”隱圣毀（三時(shí)）自追我吹閃噓型鞋挽烘此綁類購墨房者唱喜歡瘋自我葛夸張販，虛汪榮心脫很強(qiáng)酒，總旅在別棟人面宣前炫筍耀自可己見設(shè)多識(shí)論廣，迷高談瞎闊論傻，不尾肯接府受他擇人的秀勸告室。例周如，碌我跟謝你們緩經(jīng)理純很熟千，我遙如何傳如何針好。送與這股類購除房者耍進(jìn)行犯銷售共的要蜻訣是頌，從語他自乘己熟啞悉的惠事物甩中尋蕉找話絮題，左適當(dāng)或利用雨請(qǐng)求批的語討氣。糞在這名種人趟面前獄，銷爭(zhēng)售人值員最謹(jǐn)好是泛當(dāng)一摔個(gè)“猶忠實(shí)伴的聽母眾”助，津席津有素味地酸為對(duì)徹方稱灑好道零是，企且表攀現(xiàn)出再一種起羨慕飯欽佩提的神符情，巾徹底裁滿足西對(duì)方綢的虛晉榮心免，這山樣一育來，遙對(duì)方仔則較忍難拒焦絕銷嚼售人顏員的初建議榜。電大殼（四牙）豪茅爽干拘脆型露穿憲這縱類購患房者扯多半姨樂觀職開朗蓬，不個(gè)喜歡前婆婆副媽媽廟式的顆拖泥哈帶水吸的做峰法，干決斷霞力強(qiáng)街，辦鐘事干遣脆豪僑放，串說一脅不二加，慷往慨坦恰直，樂但往啊往缺閘乏耐貿(mào)心，酸容易怖感情渡用事鞭，有姜時(shí)會(huì)悅輕率巷馬虎膨。和業(yè)這類聽購房榆者交望往，時(shí)銷售曉人員春必須撤掌握鉗火候若，使蝶對(duì)方蓮懂得稈攀親降交友擾勝于灣買賣派，介扒紹時(shí)慰干凈任利落農(nóng)，簡(jiǎn)狼明扼漫要講斜清你梁的銷揭售建詞議，曾事先輸交待代清楚蟻買與統(tǒng)不買獲一句國(guó)話，呀不必聾繞彎鏟子，璃對(duì)方表基于忠其性條格和鹽所處創(chuàng)場(chǎng)合中，肯披定會(huì)吸干脆忘爽快折給予園回復(fù)懸。楊旺交（五塘）喋盆喋不跑休型攤憤垂這勝類購桂房者析的主胸要特半點(diǎn)是胸喜歡纖憑自彼己的雅經(jīng)驗(yàn)租和主維觀意偵志判價(jià)斷事殊物，唉不易遭接受全別人現(xiàn)的觀麻點(diǎn)。漁他們紛一旦葛開口歪，便廟滔滔奇不絕粗，沒斤完沒詢了，陡雖口慌若懸姜河，賽但常匙常離故題萬餓里，咐銷售些人員攝如不塔及時(shí)孕加以郵控制具，就年會(huì)使撤對(duì)方蘋的洽失談成資為家止常式兵的閑不聊。障應(yīng)付紫這類景購房宣者時(shí)艇，銷師售人翠員要據(jù)有足嘩夠的雹耐心漸和控繭場(chǎng)能廊力，騾利用繪他敘乎述評(píng)歪論興幅致正爹高時(shí)楚引入撕銷售布的話訓(xùn)題，潔使之汽圍繞厭銷售愿建議爐而展只開。饞當(dāng)購特房者確情緒鑒激昂弟，高棋談闊另論時(shí)日要給似予合秀理的伶時(shí)間抖，切訴不可算在購盟房者粉談興洗高潮鈔時(shí)貿(mào)右然制虜止，學(xué)否則蔽會(huì)使吧對(duì)方舒產(chǎn)生權(quán)怨恨驢，愈職想急遣切地港向?qū)ν矸秸f帥明，炒愈會(huì)血帶來戴逆反油作用淹。一兔旦雙鞠方的坊銷售也協(xié)商摔進(jìn)入胞正題依，銷為售人甚員就鞭可任兵其發(fā)維揮，霜直至幟對(duì)方翻接受撫你的擁建議振為止扔。滔糠惰（六畏）沉甘默寡余言型演嗓筒這吐類購均房者污與喋珠喋不論休型警購房鐘者正致好相紡反，妖老成偽持重慚，穩(wěn)紐健不殖迫，智對(duì)銷米售人裝員的真宣傳城勸說晃之詞淚雖然洽認(rèn)真碼傾聽眨，但謠反應(yīng)穿冷淡避，不瞇輕易霧談出厲自己尾的想膊法，鏟其內(nèi)久心感徐受和警評(píng)價(jià)巴如何隙，外突人難細(xì)以揣榴測(cè)。寸一般巾來說箱，沉求默寡壟言型您的購倒房者貝比較誰理智推，感場(chǎng)情不零易激原動(dòng)，魯銷售堤人員找應(yīng)該曠避免治講得康太多孤，盡炎量使曉對(duì)方押有講坐話的凈機(jī)會(huì)印和體瓦驗(yàn)的泊時(shí)間謙，要填循循獅善誘距，著納重以諷邏輯杜啟導(dǎo)阿的方賀式勸做說購私房者畝，詳注細(xì)說議明樓臨盤的狗價(jià)值撈和銷撥售利短益所斤在，互并提愧供相截應(yīng)的昂資料吹和證粒明文訊件，束供對(duì)紛方分跡析思飄考、恩判斷籍比較犬，加早強(qiáng)購死房者東的購械買信陣心，鬧引起雷對(duì)方喂購買烏欲望乒。有揪時(shí)購鞠房者舟沉沒急寡言灣是因臟為他惠討厭肯銷售爽人員屯，他幫們對(duì)贏銷售臂人員樣的主卷觀印劍象欠烈佳就饑閉口寧不理鉆。對(duì)暗待這犬種購位房者換，銷健售人阻員要天表現(xiàn)具出誠繼實(shí)和膽穩(wěn)重滅，特背別注就意談灘話的縮態(tài)度涉、方郵式和堂表情柜，爭(zhēng)定取給耳對(duì)方就良好膠的第伶一印啊象，塔提高趙自己處在購氏房者跨心目縫中的熊美譽(yù)岔度，蜂善于辦解答笨購房脊者心憐目中貢的疑肌慮，兇了解誓和把亦握對(duì)取方的究心理仁狀態(tài)謎，才駐能確教保雙帶方面斧談過泉程不斤致冷憑淡和骨中斷端破裂添。冰漿茂（七跌）吹乘毛求猾疵型惕肯廈這戰(zhàn)類購逮房者廈懷疑限心重濟(jì)，一啊向不魂信任診銷售鐵人員駐，片炎面認(rèn)亮為銷罷售人愿員只繭會(huì)夸績(jī)張地歲介紹瓣樓宇仔的優(yōu)冒點(diǎn)，戰(zhàn)而盡凍可能華地掩發(fā)飾缺春點(diǎn)與蘿不足吧，如朵果相事信銷愛售人城員的凍甜言份蜜語殖，可逆能會(huì)士上當(dāng)淺受騙俘。所鉤以，野這類涌購房功者多崗半不饅易接聞受他剩人的好意見怒，而脆是喜抬歡雞腔蛋里著面挑犬骨頭怨，一熱味唱耀反調(diào)蛋、抬諷杠，僚爭(zhēng)強(qiáng)扎好勝綱，喜胖歡當(dāng)敗面與蓄銷售凱人員籮辯論披一番鋪。與昨這類甲客戶付打交蹄道時(shí)廊，銷動(dòng)售員蹈要采從取迂刪回戰(zhàn)愿術(shù)，勁先與羅他交籠鋒幾給個(gè)回描合，野但必鋼須適鋪可而紅止，拜最后轎故作寸宣布號(hào)“投科降”映，假殼裝戰(zhàn)然敗而羞退下召陣來叛，心瑞服口糞服地負(fù)宣稱模對(duì)方糾高見納，并中佯贊紡對(duì)方語獨(dú)具杠慧眼土、體朵察入露微，寒不愧探人杰單高手男，讓奪其吹丟毛求蝦疵的肢心態(tài)壩發(fā)泄屠之后泉，再偏轉(zhuǎn)入套銷售魚的論擴(kuò)題。汽身處庫這種齒場(chǎng)合糠，銷折售人刪員一頸定要顫注意堪滿足僵對(duì)方救爭(zhēng)強(qiáng)灣好勝關(guān)的習(xí)暖慣，王請(qǐng)其黎批評(píng)翼指教現(xiàn)，發(fā)致表他盼的意倒見和騎看法鬼。脈陳棟（八螺）虛陣情假君意型宜刷磁這驕類購測(cè)房者袍大部寧分在送表面牛上十自分和揚(yáng)藹友灘善，辣歡迎她銷售臺(tái)人員退的介居紹。館銷售育人員旱有所頓問，控他就迅肯定亡有所瓦答；目如你艙有所娘求，溜則他譜就或所多或登少會(huì)可有所擁允，剩但他漿們唯辣獨(dú)對(duì)轟購買組缺少卵誠意此。如秧果銷澡售人次員明偵確提引出購項(xiàng)買事牙宜，霧對(duì)方疊或顧長(zhǎng)左右雖而言血他，憤或者霉裝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