某房地產商業(yè)市場調研報告

拉薩房地產商業(yè)市場調研報告去年還在上半年的時候，接觸了西藏的珠峰偉業(yè)，我的同事還專門到現場去體會了生活，但后來開發(fā)商很“低調”，一場熱鬧變成了“無聲無息”，當時我們甚至連售樓書都已經做了出來，銷售人員也已經準備好了。一、前言二、報告摘要縱觀拉薩房地產商業(yè)市場，一方面，拉薩房地產市場是一個新興的產業(yè)，而未來市場將面臨“井噴式”的發(fā)展態(tài)勢，各種商業(yè)形態(tài)將層出不窮；另一方面，拉薩房地產的啟動與發(fā)展，帶動了冶金、化工、建材、輕工、家電、汽車等相關產業(yè)的發(fā)展，隨著拉薩旅游業(yè)不斷升級趨勢，對于推動拉薩商業(yè)市場的繁榮是一個長期利好消息，市場前景看好。可以說，拉薩房地產商業(yè)市場是壓力與機遇并存。因此，在研究拉薩商業(yè)經營的基礎上，尋求產品經營的差異性與產品經營的創(chuàng)新，將成為本商業(yè)項目經營權銷售成功的關鍵。拉薩的整體旅游開發(fā)開放成果斐然，但相對于她的商業(yè)經貿功能，其配套服務仍然顯得相對滯后。隨著拉薩旅游旺季的到來，國內外大量旅游人群的涌現，使得現有商業(yè)配套如雨后春筍出現，但始終不具備具有權威效果的大型商業(yè)娛樂中心。如何合理有序地配置完整、成熟的商業(yè)配套并使其有機互動組合，形成不同檔次、錯位經營，已經被提上了拉薩進一步發(fā)展的議事日程。因此，本項目的突破點在于跳出拉薩現有小商業(yè)模式與產品形式，更多的與國內商業(yè)經營市場發(fā)展趨勢接軌，結合城市發(fā)展目標，充分考慮新經濟時代下投資者和消費者對商業(yè)經營形態(tài)的更高需求，對目前所存在的市場需求進行高度概括與提升。通常的策劃過程是通過基本的市場調查，然后直接提出項目定位。本報告采用全新的分析方法，在全面、詳實的市場調查的基礎上，對市場供求關系進行深入分析，并找到市場飽和點，進而剖析目前產品經營的局限性，從而找到市場空白點，再通過市場空白點，分析出可以為本項目所用的市場機會點，并通過全新的項目分析論證模式——“NMN矩陣分析模型”，找到項目的突破點，同時通過我們創(chuàng)造性的勞動，策劃出拉薩首個商業(yè)市場經營產權銷售的引領型物業(yè)，并旨在通過切實可行的新概念的提出，引起拉薩投資型商業(yè)經營模式的革命，最終達到項目成功銷售的目的。三、市場現狀調查1、調查綜述1.1.調查目的對拉薩商業(yè)地產市場及區(qū)域商業(yè)情況進行針對性的調查研究分析，最終形成分析成果，旨在為本項目的定位論證提供決策參考依據。1.2.

調查原則客觀、全面、深入、有效。1.3.

調查范圍■區(qū)域范圍：北京路片區(qū)、林廊路片區(qū)、江蘇路片區(qū)、朵深格路片區(qū)。1.4.

調查方式實地考察、目標訪談。1.5.

調查周期■前期調查：2005年3月18日至3月21日?！龊罄m(xù)調查：2005年4月5日至4月10日。2、拉薩商業(yè)市場整體現狀分析2.1.

相對而言的滯后性拉薩的整體旅游開發(fā)開放成果斐然，但相對于她的商業(yè)經貿功能，其配套服務仍然顯得相對滯后。隨著拉薩旅游旺季的到來，國內外大量旅游人群的涌現，使得現有商業(yè)配套如雨后春筍出現，但始終不具備具有權威效果的大型商業(yè)娛樂中心。如何合理有序地配置完整、成熟的商業(yè)配套并使其有機互動組合，形成不同檔次、錯位經營，已經被提上了拉薩進一步發(fā)展的議事日程。2.2.

地塊增值帶動商鋪升值眾所周知，地塊的增值則將延續(xù)至整個區(qū)域的房地產市場，則使得區(qū)域內的商鋪價值的飆升。目前，大量的旅游投資建設使得拉薩旅游與商業(yè)的聯系愈加緊密，尤其是布達拉宮的后期形象工程再建，毫無置疑將使拉薩城市中心地塊價值再度強勁上揚。而對于寸土寸金的拉薩環(huán)內區(qū)域而言，其地塊的增值程度勢必明顯高于周邊區(qū)域，這對拉升其區(qū)域的商業(yè)價值的增長起到了極佳的催化作用。2.3.宇拓路步行街—新拉薩商業(yè)區(qū)域帶動地段增值除去布達拉宮前臨北京路的金融經貿，象征拉薩商業(yè)繁華的就是宇拓路步行街。目前，拉薩百貨大樓、國貿大廈、賽康大廈……“炙手可熱的商業(yè)焦點、得天獨厚的黃金地塊”使得本區(qū)域形成了拉薩最為成熟的商業(yè)配套、高尚的商業(yè)氛圍與經營高檔次高品位商品的拉薩傳統(tǒng)商業(yè)中心。隨著北京路、林廊路、江蘇路地塊商業(yè)設施的不斷完善，以北京東路為中心的“新拉薩商業(yè)區(qū)”已初具雛形。在自治區(qū)政府大力扶植下，拉薩核心商業(yè)中心正呼之欲出。結論：這說明了各投資者對商業(yè)市場前景的預測是好的，這與近年中心區(qū)大規(guī)模開發(fā)建設的刺激作用有關，也與城市建設的進程相吻合，眾聯風行認為是一種正常的市場反映。

2.4.

商鋪投資市場現狀.小面積商鋪市場接受度高從去年舉辦的成渝兩地2場房展中的客戶意向調查統(tǒng)計明顯可見，目前拉薩商鋪需求面積集中在50平方米左右，多以投資客作為主要購買群體。一些業(yè)內人士指出，商鋪中的“小戶型”與發(fā)達城市小戶型白領公寓的熱銷原理相同：在單價逐漸走高的時候，控制面積降低總價、降低支付風險不失為投資的可取之道。2.4.2.

投資對象較單一據我司調查數據反映，目前的商鋪投資主要集中于城市中心區(qū)域的臨街小商鋪，這類商鋪一般面積較小、總價相對較低。而大型的商場主要以聯合經營為經營手段，出售投資現象目前在拉薩非常少見。2.4.3.

獲益方式較為單一目前的商鋪投資主要以自主經營為主。除少量的自用客戶以外，絕大多數的投資客戶都依靠出租、轉讓等手段實現投資差價收益，甚至滋生了一批專門從事轉租的投機業(yè)態(tài)。此類經營方式需要投資客的頻繁參與，若出租情況不理想，其投資回報也具有一定的風險。結論：從以上分析可以看出,

拉薩商業(yè)規(guī)劃尚出于啟動階段，還不具備具有權威效果的大型商業(yè)中心。

2.5.

未來商鋪投資的發(fā)展趨勢2.5.1.

投資行為將更趨火爆隨著大批旅游資源開始投入使用，較高的投資回報將被理性的商業(yè)投資所追捧。而隨著房地產市場的逐漸成熟，投資回報率的實現風險將被專業(yè)的商業(yè)經營管理公司利用大量的旅游資源消化，這也將使房地產投資行為更趨于火爆。2.5.2.

專業(yè)經營公司將大量介入針對目前商鋪投資的無序狀態(tài)，專業(yè)經營公司的介入已成為眾望所歸的趨勢。這種將經營權、所有權、使用權的“三權分離”的方式將大大降低投資客戶的投資風險，也能保證穩(wěn)定、豐厚的投資回報。.

商場投資將成為投資新品種以珠峰偉業(yè)國際購物中心的商場出售開始，大型商場作為投資的全新品種，將在短時間內迅速普及起來。這種投資方式將商鋪的經營權和所有權拆分，而以專業(yè)經營公司保證長期經營的方式使開發(fā)商走出資產長期積壓在手的被動局面。而對于投資者而言，商場分隔投資不僅是增加了全新的投資選擇，更是一種省心省力的投資新途徑。拉薩04年全新的美式摩爾引領著全新的消費模式，為房地產業(yè)注入了新的生機。無論是拉薩金林卡的產權式酒店，還是格桑林卡的完全產權商鋪，以租賃的方式投資地產，從中獲取持續(xù)回報。業(yè)界人士解釋說，商業(yè)地產商的主要任務是經營商店，而不是像傳統(tǒng)地產商或商業(yè)企業(yè)那樣經營商品。金林卡、格桑林卡正是抓住了這一商業(yè)地產的時機，將新經濟模式，新房產模式引入到拉薩，為投資人提供全新的投資渠道，也為拉薩地產業(yè)界探索著一條新的發(fā)展路子。在這類商場投資中，位于市中心、繁華鬧市的商鋪以其依托成熟商業(yè)圈的地段優(yōu)勢，將成為首批炙手可熱的投資對象。結論：眾聯風行認為拉薩房地產行業(yè)未來幾年將走向成熟化、多樣化，拉薩商業(yè)市場需求量將隨經濟繁榮而不斷上升。

3、拉薩中心區(qū)商業(yè)物業(yè)調查

3.1.

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)概況■中心區(qū)商圈規(guī)劃完善、規(guī)模宏大，政府的大力支持將使眾多商家搶灘于此，加上地處旅游特區(qū)心臟的地理位置，其城市中心區(qū)商業(yè)的地位將隨著中心區(qū)的建設而逐漸形成?！瞿壳澳艽砝_市中心區(qū)商業(yè)氣氛的是拉薩百貨大樓?！龃送猓搮^(qū)域大部分臨街部分一般為商業(yè)，此部分商業(yè)大多是私營小商業(yè)。

3.2.

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)發(fā)展前景分析

■中心區(qū)消費力對商業(yè)的影響中心區(qū)潛在消費能力強，為未來商業(yè)發(fā)展創(chuàng)下基礎。

■中心區(qū)人流量對商業(yè)的影響未來幾年中心區(qū)人流量多，為中心區(qū)商業(yè)帶來繁榮。

■中心區(qū)交通對商業(yè)的影響中心區(qū)交通便利為未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展提供了條件。

眾聯風行認為現在中心區(qū)區(qū)域小商業(yè)居多，成熟度還不夠，但中心區(qū)商業(yè)規(guī)劃的較為明確，商業(yè)發(fā)展條件已經具備，因此未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景看好。

4、競爭性物業(yè)綜合分析

4.1.

建筑規(guī)模拉薩中心區(qū)的商業(yè)物業(yè)建筑規(guī)模一般在0.5萬㎡至2萬㎡，規(guī)模不等，建筑高度在10米至20米之間，因此我們可以看出，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)的建筑規(guī)模屬于臨街低等規(guī)模，且中心區(qū)建筑物代表拉薩市形象，建筑物的規(guī)模都受到中心區(qū)規(guī)劃的限制。

4.2.產品特色

近年來的商業(yè)物業(yè)產品特色不斷在創(chuàng)新，主要從產品設計與配套設施上體現，設計理念以人性化設計為出發(fā)點，但建筑布局變化不大。

4.3.

客戶細分拉薩商業(yè)物業(yè)的投資群不集中，投資轉租型客戶占一定比例，商業(yè)投資客戶集聚效應明顯。

4.5.

營銷水平拉薩商業(yè)市場營銷整體水平不高，營銷手段單一，有待于改進。

4.6.

租售價位商業(yè)鋪面出租最低價為50元/㎡.月左右，最高租金300元/㎡.月，

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)一般集中在180元/㎡.月左右(不含物業(yè)管理費)；商業(yè)物業(yè)產權售價最低價為10,000元/㎡.月，最高價為30,000元/㎡.月，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)產權售價集中在25,000元/㎡.月左右，售價高于其它區(qū)域商業(yè)鋪面。

4.7.

廣告媒體拉薩市商業(yè)市場廣告形式單一，投放力度不大，一般為懸掛于樓體外立面的廣告條幅，廣告條幅內容僅僅為一些促銷廣告。報紙廣告及電視廣告很少見到。4.8.

租售狀況拉薩商業(yè)租售情況較活躍的市場集中在中心區(qū)及中心東區(qū)，出租率一般都在90%以上，從市場提供的數據可以看出，拉薩市商業(yè)市場正在東移。

4.9.

物業(yè)管理中心區(qū)與中心東區(qū)推出的商業(yè)物業(yè)，很少注重物業(yè)管理。根據拉薩商業(yè)自身的形態(tài)，多為私營商業(yè)，自主管理。

四、拉薩商業(yè)市場現狀研究1、拉薩商業(yè)市場供求關系分析1.1.

拉薩商業(yè)整體供求關系分析è拉薩商業(yè)的供求關系受到了拉薩經濟發(fā)展的制約，也受國內經濟的制約。è1987年至1993年，拉薩經濟發(fā)展與城市建設處于起步階段，拉薩市共出讓商業(yè)用地6.13萬㎡，其中一大部分商業(yè)還屬于行政辦公用地，商品商業(yè)需求量更小。è1994至1999年商業(yè)開發(fā)較熱，1999年土地出讓面積，達到歷年來最高峰，面積為44.37萬㎡。è由于前三年的過度開發(fā)，2000年拉薩商業(yè)的釋放量過大，商業(yè)的土地出讓量達到了自1993年以來的最低點。è2002年空置面積達到歷史峰位，空置面積高達14.21萬㎡。è2003年空置面積大幅降低，降幅為9.52萬㎡，同比降低了32%。è2004年空置面積再次下降，空置面積僅為8.77萬㎡，同比降低了44%。

1.2.產品供求關系分析è通過對中心區(qū)商業(yè)組團的分析，可以看出，這部分商業(yè)供應量顯的過大。è通過對拉薩市商業(yè)市場的分析可以看出，商業(yè)形態(tài)自身素質較低，內部配套設施齊備，物業(yè)管理水準高的商業(yè)在拉薩商業(yè)交易市場顯的比較活躍，這部分商業(yè)市場供應有效供給量已顯不足。è市場上推出一些綜合素質高并賦有新型概念的商業(yè)也頗受市場寵愛，因市場推出較少，需求量較大，如格桑林卡。1.3.

客戶供求關系分析從商業(yè)市場已售單位可以看出，購買對象主要是一些私人購買經營；還有一部分整層或者半層大面積購買的大型公司作為自營，另有一部分投資客購買轉租，這三種客戶構成了市場的需求量。2、拉薩商業(yè)市場飽和點分析2.1.

區(qū)域市場飽和點分析è中心區(qū)域東部組團的小商業(yè)的供給量已經形成了飽和。è中心區(qū)域東部的小商業(yè)物業(yè)擴張已基本達到飽和點。è中心區(qū)大商業(yè)物業(yè)的成長性較好，有發(fā)展?jié)摿Α（ㄖ行膮^(qū)大商業(yè)物業(yè)剛處于起步階段，還遠未達到飽和點，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?.2.

產品飽和點分析è小商業(yè)及內部硬件設施陳舊的這類產品，市場已經達到飽和點。è商業(yè)自身素質較高，內部配套設施齊備，物業(yè)管理水準高的商業(yè)供應量還未達到飽和，市場可挖掘潛力大。è一些綜合素質高并賦有新型概念的商業(yè)供求關系未達到飽和點。è與國內發(fā)達城市接軌的甲級商業(yè)，還未達到市場飽和點。2.3.

客戶飽和點分析è新增投資者是市場購買力的主力軍，這部分客戶還未達到市場的飽和點。è國內大中型商業(yè)企業(yè)的進駐需求還未達到滿足，市場未達到飽和點。è外資企業(yè)、國內企業(yè)的需求量還未達到飽和點。è投資型客戶的需求還未達到飽和。3、拉薩商業(yè)市場產品局限性分析3.1.

建筑規(guī)模規(guī)模不大，高度受限，個性不足，是拉薩商業(yè)規(guī)模發(fā)展中的一個產品局限性。

3.2.

戶型構成從已推出的商業(yè)戶型設計可以看出，現在市場上的商業(yè)設計已經滿足客戶對平面布局上的需求，就是說對商業(yè)物業(yè)面積需求已完全可以滿足，可是客戶對空間提出自由組合的需求現在還沒有相應的設計，這是商業(yè)設計中的一個局限性。

3.3.

產品特色產品特色存在以下幾點局限性：

■商業(yè)建筑結構變化不大，主要是臨街商鋪的設計較多，且商業(yè)物業(yè)夜晚燈光裝飾單調，無特點。

■產品設計中不夠全面，沒有考慮為商業(yè)今后發(fā)展預留空間，在設計上沒有考慮到今后商業(yè)環(huán)境的需要和未來發(fā)展趨勢。

■配套環(huán)境的設計上存在較大的局限性。

■商業(yè)標準有所提高，但也僅僅是在一些常規(guī)處理方面做的更細，而沒有什么突破。

3.4.

營銷水平

在銷售推廣形式上存在很大的局限性：

■樓書的制作僅僅限于平面戶型圖，樓書設計處于初級階段；

■推廣概念生硬，概念并未落到實處；

■商業(yè)參加大型展示會的較少，對廣大客戶了解商業(yè)造成了障礙。

3.6.

物業(yè)管理現今的商業(yè)物業(yè)缺乏人性化，國際化的物業(yè)管理，很多物業(yè)沒有提供7х12商業(yè)服務，商業(yè)物業(yè)管理不能適應未來商業(yè)模式的需要。

3.7.

配套設施物業(yè)配套設施在硬件設備上已有所改善，但功能提供的不夠齊全，大型商業(yè)休閑娛樂還沒有推出，使商業(yè)功能上不能滿足人們的休閑需要。

4、拉薩商業(yè)市場空白點分析è拉薩市大規(guī)模的商業(yè)物業(yè)較少。è市場上還沒有推出，從休閑娛樂角度考慮設計的復式商業(yè)，空間上不能自由組合和設計。è拉薩商業(yè)市場至今沒有休閑娛樂設計的商業(yè)。è拉薩商業(yè)夜晚燈光裝飾單一，無特色。è拉薩商業(yè)在建筑選材上，沒有從健康角度考慮。è拉薩商業(yè)市場設計沒有為商業(yè)發(fā)展設置預留空間。è拉薩商業(yè)的商業(yè)環(huán)境從生態(tài)、健康休閑的角度考慮的不足。è拉薩商業(yè)設置的背景音樂多為歌曲，由于每人喜好不同，因此現在商業(yè)中播放的背景音樂，很難讓全部消費人群接受。è推廣概念生硬，生態(tài)、休閑，健康娛樂這些概念并為落到實處，且市場還沒有推出一座能把這些概念全部融入的商業(yè)。

è商業(yè)開發(fā)至今沒有進行房地產市場推廣會，讓廣大客戶對商業(yè)了解造成了障礙。è拉薩商業(yè)市場還很少采用報紙廣告、電視廣告，廣告媒體宣傳形式單一。è物業(yè)管理人性化、國際化管理做的不足，不能滿足多功能商業(yè)經營。五、項目定位1、拉薩商業(yè)市場機會點分析拉薩商業(yè)物業(yè)實際需求增加。2004年商業(yè)物業(yè)出現近6年來空置面積最少的利好局面，說明拉薩市商業(yè)物業(yè)實際需求在不斷擴大。拉薩市國民經濟運行穩(wěn)定，加之各種招商引資的優(yōu)惠政策，及鼓勵創(chuàng)業(yè)的政策扶持，使得大量新型中小企業(yè)產生，從而增加商業(yè)物業(yè)的有效需求。拉薩市商業(yè)市場前景看好。從目前市場情況來看，商業(yè)租賃市場與銷售市場形成較大的反差，為未來的銷售市場積聚了強大的有效需求能量。可以預測，隨著拉薩旅游業(yè)的不斷發(fā)展，大量外資企業(yè)、本土企業(yè)，將把陣地轉移到拉薩，在拉薩設立分公司或辦事處，邁出其進入拉薩市場的重要一步。而中心區(qū)的國際性定位更加強了這一可能，拉薩商業(yè)市場有望實現突破性的發(fā)展。此外，目前拉薩市商業(yè)局限性較多，與國內發(fā)達商業(yè)物業(yè)尚存在較大的差距。在市場機會存在的情況下，產品創(chuàng)新成為本項目贏得市場的先決條件。而本項目可以不受中心區(qū)建筑的種種規(guī)劃限制，為產品創(chuàng)新提供了廣闊的發(fā)展空間。

2、拉薩市商業(yè)經營突破點分析2.1．

新經濟模式對新型商業(yè)物業(yè)的需求特征■新模式新供需

因此，在新經濟形勢下，現代商家對商業(yè)物業(yè)提出了更高的要求。在國際先進商業(yè)設計領域中，一個很重要的設計指導思想是要把消費者的消費和休閑娛樂連在一起。檔次低的商業(yè)物業(yè)將逐漸被市場所淘汰，而高檔次、高科技含量、體現生態(tài)、休閑、健康、環(huán)保、舒適、人性化的新型商業(yè)呼之欲出。2.2.

拉薩商業(yè)開發(fā)突破點分析通過市場調研可以看出，拉薩市商業(yè)市場競爭激烈。因此，在商業(yè)項目的經營上，必須在研究拉薩商業(yè)產品的基礎上，尋求投資產品的差異性與產品創(chuàng)新，成為商業(yè)項目成功經營的突破點。因此，本項目的突破點在于跳出拉薩現有商業(yè)的經營模式與產品形式，更多的與國際商業(yè)發(fā)展趨勢接軌，結合城市發(fā)展目標，充分考慮新經濟時代下消費者對現代商業(yè)物業(yè)的更高需求，同時通過我們創(chuàng)造性的項目策劃，策劃出拉薩市商業(yè)投資市場的引領型物業(yè)，并旨在通過切實可行的新概念的提出，引起商業(yè)投資模式的革命，從而引發(fā)起拉薩商業(yè)市場投資產品的革命，最終達到項目成功銷售的目的。3、適合本項目的具體突破方式論證

3.1.

項目評價

3.1.1.

項目概況珠峰偉業(yè)國際購物中心位于拉薩中心區(qū)東區(qū)。中心西臨朵森格路南段，東靠大覺寺，北臨宇拓路，南面為江蘇路魯固汽車站。地塊周邊道路狀況良好，便于停車。3.1.2.項目SWOT分析項目最大的優(yōu)勢在于地塊出于城市中心商業(yè)繁華區(qū)，周邊商業(yè)密集，項目周邊可利用的消費資源比較豐富。項目最大的劣勢在于目前商業(yè)經營定位層次不高，行業(yè)業(yè)態(tài)競爭沒有優(yōu)勢，對于本項目商業(yè)投資將產生較大的影響。因此，商業(yè)的功能定位不適合作大型購物中心，而把商業(yè)定位為高檔休閑娛樂中心較為適當。

SWOT矩陣分析：S（strength）優(yōu)勢分析：拉薩成熟最中心的商圈；區(qū)域交通條件優(yōu)越；區(qū)內市政配套齊全；周邊可利用商業(yè)資源豐富；中心區(qū)概念深入人心；代理商與經營商優(yōu)勢互補。W（weakness）劣勢分析：商業(yè)經營定位層次不高；商業(yè)業(yè)態(tài)競爭沒有優(yōu)勢；外立面包裝零亂，無統(tǒng)一規(guī)劃；小商業(yè)對物業(yè)前廳形象有遮擋；地塊西面規(guī)劃項目開通銷售時間的不確定性。O（opportunity）機會點：宏觀環(huán)境看好；房地產市場規(guī)范；商業(yè)有效需求增加；新型投資者不斷增加；中心區(qū)成為商業(yè)投資熱點；商業(yè)市場前景看好。T（Threat）風險點：市場銷售供應量逐步增加；同區(qū)域內商業(yè)競爭激烈；區(qū)域間競爭同時存在；商業(yè)市場風險對投資者信心的沖擊?？傮w而言，本項目優(yōu)勢因素明顯，劣勢因素較少，發(fā)展機會明顯，最大威脅因素來自于市場風險對投資者信心的沖擊，及由此產生的激烈的市場競爭。因此產品形態(tài)（包括經營規(guī)劃以及現場外環(huán)境包裝展示）最終是否創(chuàng)新成為本項目的最大機會因素。以下市場定位內容將以“強化優(yōu)勢、經營創(chuàng)新、避免威脅、把握機會”的策略為出發(fā)點，提出系統(tǒng)的、適用的解決方案。3.2.

NMN矩陣分析模型

“NMN（Now/Method/Need）矩陣分析模型”是通過項目的SWOT分析之后，結合項目的實際情況，找到切實可行的項目突破點的全新分析模型,本模型不但分析全面，而且更加準確、明了，通過本模型的分析可以充分強化項目優(yōu)勢，弱化或避免項目劣勢，找到項目打入市場的有力突破點。同時本模型的結論將對整個項目的開發(fā)實施有著重要的指導意義（詳見附表）。4、本項目定位4.1.目標客戶定位

通過對商業(yè)區(qū)域的客戶細分分析，結合拉薩中心區(qū)的國際性定位及項目本身高貴品質，本項目主要客戶定位于具有投資意識、有較強自身發(fā)展的私營個體，其次為資金實力雄厚自營型企業(yè)。客戶構成基本大局為：

投資型個人為主，創(chuàng)業(yè)型私營企業(yè)為輔客戶購買行為注重因素及行為特征：注重因素行為及心理特征宏觀經濟環(huán)境整體市場投資氛圍、宏觀經濟前景等因素會影響其購買決策。物業(yè)升值潛力規(guī)劃良好、商業(yè)氣氛濃厚、成熟度高的地段所建物業(yè)往往成為首選。物業(yè)租金回報率“高盈利”的投資模式和“低風險”的退出機制，對其產生購買行為最具吸引力。資金周轉及風險為方便其資金周轉及規(guī)避風險，傾向選擇首期款較少、按揭年限高的商業(yè)。價格注重商業(yè)經營性價比地理位置及周邊配套考慮地理位置是否優(yōu)越，商業(yè)人氣、交通設施、市政設施是否完善以及區(qū)域成熟度，物業(yè)檔次和社會安全度等。物業(yè)質素考慮戶型間隔是否方正實用，采光、通風、朝向是否良好，智能化配套是否先進，外觀是否美觀，大堂是否氣派。戶型面積投資型個體購買面積要求較小空間要求經營管理公司統(tǒng)一規(guī)劃，項目配套注重休閑娛樂業(yè)態(tài)是否齊全，如咖啡吧、電子娛樂、餐廳等商業(yè)環(huán)境越來越注重綠色、生態(tài)、健康的商業(yè)環(huán)境

因此，在項目定位及規(guī)劃設計上，要從客戶所關心的商業(yè)物業(yè)要素出發(fā)，全力打造適合目標客戶投資需求的有效產品。4.2.

定位策略n新穎性：定位是否新穎，能否推陳出新，擺脫俗套。n合適性：定位是否符合項目商業(yè)經營的具體實際情況。n排他性：定位是否具有排他性，是否容易被模仿。n指導性：是否能真正成為項目銷售的指導核心。n延展性：定位是否容易通過具體形象被表達，是否容易操作，以及可否為日

后的廣告推廣及物業(yè)包裝提供廣闊的創(chuàng)作空間。n品牌性：定位是否能迅速脫穎而出，成為市場的熱點，樹立物業(yè)及發(fā)展商品牌，為今后的開發(fā)項目奠定基礎。n市場性：定位的基礎建立在市場調查分析的結論之上；■盈利性：以項目盈利在最短時間內得以最大體現為出發(fā)點。4.3.

項目總體定位

我們通過對拉薩商業(yè)的初步考察發(fā)現，拉薩沒有一個商場具有明確的商業(yè)主題式概念設計，所以難有項目的唯一性，不可避免的陷入了同質化競爭，一個很慣性的思維是加上一些藏文化的元素，使之具備地方特色，這針對旅游商業(yè)來說是非常正確的。但是，珠峰偉業(yè)國際購物中心來說，不是定位于旅游商業(yè)，而且建筑是很現代的，主要針對本地高收入者的消費。因此，需要引入新的概念，與高消費者的心理價值相匹配。我司認為本項目主導功能以商業(yè)娛樂為主，同時兼容商業(yè)購物配套服務功能。在遵循全面市場調研、力求產品創(chuàng)新、尋求差異化產品、規(guī)避市場風險的策略基礎上，遵循上述定位策略，從如下幾方面進行體現■拉薩首座：在研究拉薩周邊商業(yè)市場的基礎上，我司認為，本項目要達到預期的銷售目標，必須做成目前拉薩領先的商業(yè)項目。通過本項目打造成拉薩最具創(chuàng)意的商業(yè)休閑娛樂中心，以項目內在的高品質為依托，同時利用媒體的推廣，在市場引起轟動效應，推動項目的成功。突出本項目的新穎、罕有和尊貴?！?A級：5A代表的是一種高品質，因此，本項目力求從商業(yè)經營形態(tài)及軟性因素兩方面追求項目高品質目標的實現。突出本項目的高檔、豪華與極品。5A級品質構成因素：A級投資回報：“高盈利”的投資模式。A級休閑娛樂配套：配套齊全、實用，精品購物走廊、大型電子娛樂城、休閑酒吧、風情餐廳、高檔量販式夜總會、高檔水療中心。A級退出機制：“低風險”的退出機制。A級開放式交流環(huán)境：商業(yè)資源的分享與互動、溝通，成為提升經營效率的重要議題。故而商業(yè)環(huán)境空間的規(guī)劃，亦從封閉走向開方式（Open

Space）和機動式（Mobil）。交流度和自律度高、富彈性的平面規(guī)劃設計成為時事所趨。電影院、電子娛樂、酒吧餐飲以及高檔商務夜總會、水療中心將形成一個循環(huán)的娛樂主體。A級經營管理：是否有著名經營管理企業(yè)的參與，也是商業(yè)資源選擇高檔商業(yè)的重要標準。優(yōu)秀的經營管理公司能以卓越的管理使客戶享受到更好的服務和更多的便利。在以時間為效益的２１世紀，國際性集團和跨國公司對物業(yè)的選擇已經從對物業(yè)硬件方面的技術要求，上升為對物業(yè)所能提供的經營管理和配套服務有更多的服務要求?！鏊木S：四維表現在全新的四維商業(yè)設計理念上，傳統(tǒng)的設計思維一般表現為大眾商業(yè)。我司提出的全新的四維經營理念，將珠峰偉業(yè)國際購物中心從傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)融入復合商業(yè)之中，將精品購物、精品餐飲、精品休閑娛樂和高檔健康會所四維主題完美統(tǒng)一。通過四維主題設計概念，從神、形、質全方位展示，將項目內在經營品質全方位的展現出來，讓投資客戶充分了解該項目的經營價值，從而產生購買動機。在未來市場推廣過程中，各中營銷工具也可融入這種四維思想，如立體樓書、電腦動畫展示等。綜上所述本項目總體定位為：

拉薩首座5A級渡假式四維投資型商業(yè)

4.4.物業(yè)檔次定位物業(yè)的檔次主要是通過項目的成熟條件、商業(yè)資源、建筑風格、客戶定位、經營管理等幾個方面來體現。商業(yè)市場容量有限，市場競爭激烈，如何通打造個性化產品，避免同質化競爭，取得客戶的認知，才是贏得市場的關鍵所在。結合市場調研和項目定位，本項目物業(yè)檔次定位為：拉薩市中央商業(yè)區(qū)頂級娛樂商業(yè)城4.5.

形象定位

為了能在目標客戶中建立鮮明而且統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達到與其他競爭商業(yè)實現差異化的策略目標，在符合上述物業(yè)定位總體把控的原則基礎上，本項目的形象定位鎖定為：拉薩休閑娛樂走廊——“香港城”物業(yè)的形象定位最終通過產品本身及各種宣傳推廣手法展現予目標客戶，因此，形象定位的意義在于：■經營規(guī)劃設計的指引；■商業(yè)環(huán)境營造的指引；■配套設施設置的指引；■品牌塑造的指引；■樓盤VI設計的指引；

■廣告創(chuàng)意表現的指引；

■廣告訴求內容的指引；

■現場環(huán)境布置風格的指引；

■營銷手法的確定；

■置業(yè)顧問的介紹風格指引；

■目標客戶的心理暗示。

5、產品核心競爭能力分析總體而言，目前拉薩商業(yè)市場競爭日趨激烈，尤其在北京路中心區(qū)，由于同期物業(yè)的供應量巨大，市場競爭更是呈現白熱化狀態(tài)。如果在后天的產品經營營造上不具有差異化的核心競爭能力，那么將不能預期地實現最終的項目銷售目標。基于以上對本項目競爭態(tài)勢的分析，可以看出，營造產品的經營核心競爭能力是取得項目成功運作的關鍵問題。以下將在自身素質塑造、賣點營造等方面提出針對性的解決方案。5.1.

自身素質塑造■塑造迎合目標客戶心理特征的產品個性主要體現在外立面包裝上能夠完美地迎合目標客戶對時尚、高檔、獨特、休閑娛樂等方面的追求■創(chuàng)造獨特的商業(yè)環(huán)境由于本項目周邊可直接利用的商業(yè)資源相對較為豐富，因此在利用外部環(huán)境的同時，著力營造獨特的內部環(huán)境景觀，是本項目用于打動目標客戶的亮點所在?！錾虡I(yè)功能與休閑娛樂功能的完美結合在本項目的設計理念中，商業(yè)部分的功能不僅僅停留在項目本身的配套上，而是將其納入休閑設施體系中，從而進一步提升本項目的自身素質，彰顯建筑的品質。因此，營造休閑娛樂購物走廊的商業(yè)形式是較為理想的選擇。5.2.

賣點營造拉薩市房地產營銷水平較低，這也是市場無序競爭的表現。優(yōu)質的產品需要優(yōu)質的包裝，尤其在信息膨脹的在競爭態(tài)勢下，如何最大程度地獲取客戶的眼球關注成為現代房地產營銷的重要課題。在經營設計和管理上提升產品的自身素質是項目成功的基礎條件，但在影響消費者的購買誘因中，產品之外的“賣點”同樣舉足輕重。

可營造的銷售賣點：■拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念；■標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領性物業(yè)；■購物、餐飲、渡假、娛樂完美結合；■會“呼吸”的成長型商業(yè)■四維設計新理念；■極鼎甲級商業(yè)體現客戶實力；■充滿文化品位的休閑購物走廊；■主題電影院、電子娛樂中心；■引進著名經營管理公司或管理顧問；■營銷中心銷售環(huán)境的營造；■賣場環(huán)境的誘導；■現場活動的造勢；■銷售啟動前的造勢活動；■組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。6、商業(yè)經營模式6.1.

商業(yè)經營功能劃分建議■一樓：形態(tài)：開放式。業(yè)態(tài)：超市，多美麗快餐、高檔工藝品，高檔珠寶，鐘表，藏藥等。（購物承諾：以經營品牌保證假一陪十）■二樓：形態(tài)：半開放。業(yè)態(tài)：電影城、電玩城、巴西烤肉、洋酒吧、咖啡館等。■三樓：形態(tài)：封閉。業(yè)態(tài)：KTV，SPA等。6.2.

經營管理公司統(tǒng)一經營管理，統(tǒng)一招商1、法務關系關系方：開發(fā)商“珠峰偉業(yè)”、經營管理“AA”、物業(yè)管理“BB”、小業(yè)主“客戶”。²開盤前，“珠峰偉業(yè)”作為大業(yè)主代今后的n個小業(yè)主委托“AA”作為經營管理單位與之簽定20年的①經營管理合同；在賣房時，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預售合同中須注明客戶必須履行“珠峰偉業(yè)”與“AA”簽定的經營管理合同中的③相關條款及違約責任。²開盤前，“珠峰偉業(yè)”作為大業(yè)主代今后的n個小業(yè)主委托“AA”屬下的“BB”作為物業(yè)管理單位與之簽定20年的②物業(yè)管理合同；在賣房時，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預售合同中須注明客戶必須履行“珠峰偉業(yè)”與“AA”簽定的物業(yè)管理合同中的③相關條款及違約責任。²由于經營模式中涉及到客戶的回報從商鋪的營業(yè)額中提取，故“珠峰偉業(yè)”須開盤前委托一家會計事務所作為今后對“AA”的營業(yè)報表的審計單位，同時與之簽定④審計委托合同。²“珠峰偉業(yè)”與客戶簽定的⑤房屋經營權益轉讓合同。2、租金制定方式（1）按鋪位的位置及面積確定固定的鋪位租金價（2）按該商鋪營業(yè)額提取28%-30%扣率作為租金（內含3%的廣告費）3、經營模式（1）

在三年的包租期限內“珠峰偉業(yè)”確保業(yè)主10%的回報率，其中按營業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補足，超出部分歸“AA”所有。（2）包租期滿后A、珠峰偉業(yè)或業(yè)主委托經營（任選其一）Ø按11個月的租金作為年收益，1個月的租金交“AA伴”作為年經營管理費，同時須另交“BB”月物業(yè)管理費。Ø按營業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費。B、珠峰偉業(yè)或業(yè)主自行出租只需支付1個月的租金于“AA”

作為年經營管理費。4、回報獲取方式（1）分期支付以季度為期，在一年內分四次提?。ńㄗh采用）5、注意事項Ø在預售前，“AA”須將每層的商業(yè)定位確定，以便預售時告之客戶。Ø客戶營業(yè)提成的7%中包含的內容（例：含稅），“AA”須明確。6.3.

經營管理公司統(tǒng)一管理，業(yè)主委托經營1）業(yè)主委托經營Ø按11個月的租金作為年收益，1個月的租金交“AA伴”作為年經營管理費，同時須另交“BB”月物業(yè)管理費。Ø按營業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費。2）業(yè)主自行出租只需支付1個月的租金于“AA”

作為年經營管理費。

6.4.

3年高投資回報，5年無風險退出機制

1）建立3年高投資回報機制，確保業(yè)主10%的回報率，其中按營業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補足，超出部分歸“AA”所有。

2）建立5年無風險退出機制，確保業(yè)主5年后完全退出投資，經營權由珠峰偉業(yè)重新與新投資者簽訂⑤房屋經營權益轉讓合同。。7、項目定價建議根據市場情況及本項目產品經營特色，我司經過分析，認為珠峰偉業(yè)國際購物中心總體銷售均價為銷售均價：25000元/平方米。針對各層商業(yè)的形態(tài)，提出一下定價建議：1）建議底層商鋪為首推單位，銷售面積為5平方米為一單位。底層均價為50000元/平方米，從而造勢引導2F和3F的銷售。2）建議起價定為48888元/平方米。在這個價格面世適中，可以引起市場興奮，從而根據市場認購情況進行銷售價格拉升。3）2F銷售均價為28888元/平方米，3F銷售均價為18888元/平方米4）具體單元銷售定價本次方案中暫不確定。六、項目營銷推廣策略經過多年的營銷策劃經驗，眾聯風行對目前的營銷模式進行了全面的總結、提升。并歸納出可以為本項目所采取借鑒的營銷策略。1、拉薩地產營銷狀況自被稱做房地產“營銷年”的2004年，房地產的營銷發(fā)展出現了一個實質性的的變化——非常理性化。非常理性化主要表現為：ü營銷推廣的投入力度、層面、角度、載體及相應支撐的觀念理論等均有多元化的發(fā)展，所調動的市場資源進一步增加；ü物業(yè)經營從類型向質量進行發(fā)展、由表面向本質發(fā)展，產品的營銷還是占市場主流；ü系統(tǒng)的整合營銷方式在大項目中廣泛應用ü房地產理論有回歸本質的傾向ü競爭層次趨于高級理性化市場操作是房地產市場成熟的重要標志，表現出市場逐漸脫離浮躁的新趨向。2、項目重點營銷策略本項目可借鑒并采取下列營銷策略：群體營銷ü引導型營銷經常由政府、媒體、等多家機構聯合組織進行，通過大型展銷、研討會、媒體軟性引導、權威人士談話等多種途徑對趨于房地產市場、某樓盤現象等進行較為公正客觀的評論，直接刺激置業(yè)需求。如投資經營型商業(yè)、國際5A休閑娛樂中心的造勢和運用。ü參與型營銷參與主要由媒體單位或經營商組織的、帶有公益色彩的服務機構或活動。ü網絡營銷由于網上消費市場較為狹窄，在目前的市場推廣中，網上營銷更偏重與形象的推廣。如房地產交易網、本項目自建地產網頁等。個盤營銷ü整合營銷營銷推廣除了常規(guī)的因素組合外，亦綜合廣告、促銷、公關、人員推廣、現場展示等多種方式進行多重組合，從不同角度發(fā)揮各種方式的優(yōu)勢，并形成合力，有效傳遞出項目的統(tǒng)一優(yōu)勢所在，共同作用于目標市場。ü信心營銷樓盤銷售的實質是信心銷售。因此，營造市場的投資購買信心，要有長期的企業(yè)品牌動力，也要有具體的操盤技巧，根本性的還是經營管理公司的品牌含金量。如以企業(yè)電視廣告等方式宣傳經濟發(fā)展公司實力和形象。ü展示營銷房地產市場中“空間價值”的評判是圍繞著“空間咨訊”來展開的，其焦點是供需雙方尋找支撐價值的咨訊點。因此直接影響客戶對項目的投資價值認同感，是達成銷售的重要條件。如在重要位置搞定期的展銷活動。ü泛地產營銷也可稱為廣義地產，不局限于“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能商業(yè)區(qū)，即將狹義的房地產與各行業(yè)融合起來，形成各種“產業(yè)房地產”。ü整體營銷營銷策劃不僅僅服務于項目開發(fā)完成后的銷售工作，而是貫穿于立項、設計、建設、銷售、物管的整體過程，以保證有效實現項目的市場目標。ü個性化營銷個性化是房地產發(fā)展的生命所在。當個性化的項目在符合市場的潛在需求時，往往會激起市場的強烈響應，名利雙收。本項目對

“渡假式四維投資商業(yè)”的強調。ü親情營銷

客戶帶客戶、促銷活動。通過客戶“主動”向親朋好友傳播推薦，而帶來客戶，促進銷售的一種銷售辦法，此種營銷方法對商業(yè)尤為有效。親情銷售要達到目的，要解決的三個問題：售樓員如何注重親情銷售？顧客如何變被動為主動推介？如何做宣傳？ü研討會營銷“拉薩第一個**現象”往往是某一項目在市場上初獲成功并引起市場一定關注的一種情況，而項目研討會則是項目推廣過程中錦上添花的一個步驟。ü強強聯合與強勢提升項目銷售的明星陣營組合，涉及經營、銷售、物管等多個方面，是項目銷售的有力保證，也是品牌樹立的重要途徑。ü多元化營銷是指開發(fā)商具有多元化的企業(yè)背景，在內部可有效進行相關資源的優(yōu)勢互補，對房地產項目而言，具有市場銷售上的強大優(yōu)勢。

主題性與文化性營銷伴隨著項目整體核心定位的進一步明晰，使項目的主題色彩更趨明顯。ü主題概念日趨穩(wěn)定，變化較小，大型投資型商業(yè)項目在主題概念的支撐下也會有分支賣點訴求的變化；ü受項目特點及市場競爭的影響，項目的實際使用功能大多主次明確，強化了主題性的發(fā)展趨勢；在市場競爭加劇的環(huán)境中，單純的使用功能逐漸被附加的、文化性的使用功能所替代。ü物業(yè)價值被進一步延伸，向不同的理想的模式發(fā)展，包括經營模式向新的發(fā)展方式過度，商業(yè)模式開始體現休閑與健康的精神理念，而商業(yè)模式開始走向共同經營的大環(huán)境發(fā)展趨勢；ü具體文化方式多角度與使用功能相結合，具有了活潑與人情化的一面。3、推廣宣傳策略3.1.

廣告訴求點——1次投資，26年收益！由于，項目已經成現，并且已實現了部分招商，因此推廣的主要目的是針對投資者進行銷售。同時，在拉薩，本項目是第一次進行商鋪銷售，因此，主題要力求直白，直接打動投資者。本項目廣告訴求點包括：■拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念；■標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領性物業(yè)；■購物、餐飲、渡假、娛樂完美結合；■會“呼吸”的成長型商業(yè)■四維設計新理念；■極鼎甲級商業(yè)體現客戶實力；■充滿文化品位的休閑購物走廊；■主題電影院、電子娛樂中心；■引進著名經營管理公司或管理顧問；■營銷中心銷售環(huán)境的營造；■賣場環(huán)境的誘導；■現場活動的造勢；■銷售啟動前的造勢活動；■組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。3.2.

推廣節(jié)奏■第一步：炒概念。吸引注意力。將“香港城”推出來。通過項目商場定位概念炒作，獲得市場認知，項目形象在市場上注冊，吸引商家入場。（2005年4月20日——2005年5月31日）■第二步：定地位。強化市場信心。確立項目在市場上“地王”，“里程杯”的地位，訴求項目的獨特競爭優(yōu)勢。（2005年6月1日——2005年7月31日）■第三步：說投資。給投資者算帳。強勢推出“金蛋促銷計劃”。（2005年8月1日——2005年9月30日）■第四步：說環(huán)境。強調商場良好的消費環(huán)境，提升商場的價值。（2005年10月1日——2005年10月31日）■第五步：強促銷?；氐阶詈蟮匿N售難題，針對性分析，一般采取直接利益性促銷。（2005年11月1日——2005年11月30日）3.3.推廣促銷建議我們向市場推出“26年金蛋投資計劃”：

蛋生蛋，錢生錢，分利潤，保安全。6項承諾：■現鋪現賣，帶租約銷售?！?0天內“無理由退鋪計劃”?！?年內承諾回收。■3—5年，利潤分成計劃，每年回報8%—11%?！?平米起，計劃單元購買，靈活自由?！雒赓M加入“偉業(yè)會”，享受本商場和諸多聯盟商家消費優(yōu)惠。3.4.

宣傳設施建議宣傳設施分為硬件設施及軟件設施，其中硬件設施包括售樓處、地盤包裝等；軟件設施則包括樓書、折頁、宣傳單張、平面及電視廣告等。這一系列設施都應緊緊結合本項目物業(yè)定位及形象定位，并以協(xié)調、統(tǒng)一的原則在銷售過程中一直貫穿下去。對宣傳硬件設施及軟件設施的建議分別為：■售樓處售樓處作為接待客戶的“第一現場”，是所有的銷售硬件設施中最為重要的一環(huán)。一個建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個很好的宣傳媒介。售樓處可設置在樓盤首層大廳，分為4個區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)?！龅乇P包裝地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場的客戶以明顯的識別性。因此地盤包裝應與整體的宣傳形象統(tǒng)一，并且要帶出濃濃的銷售氣氛。地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內外特別禮儀布置等。地盤包裝在銷售的不同階段如內部認購期、公開發(fā)售、展銷會等都應有所側重及不同?！鰳菚鴺菚菢潜P宣傳中最重要的軟件設施之一?，F時拉薩房地產市場競爭已進入啟動階段。若是設計普通的樓書，在眾多的樓盤當中很容易便被湮沒。尤其是在房地產交易會等大型房地產展銷場地，客戶面對上百個樓盤的選擇，如何突圍而出，則樓書是否能吸引客戶的注意是較為重要的。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現其項目的各方面優(yōu)點，對客戶來說，并不具備保存的價值。本項目樓書的設計要反其道而行，使樓書不但具有其原有價值，還具備實用性和收藏價值，使客戶即使對項目本身不感興趣，亦不會隨意丟棄樓書，從而可以增加樓書的流傳時間及范圍。根據項目定位，考慮制作立體式投資性樓書?！銎矫鎻V告平面廣告指的是發(fā)布在報紙、雜志及廣告牌等的廣告。平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。平面廣告應恰到好處地體現項目的定位，并且應配合銷售策略的進行表達的適當的銷售信息。3.5.

宣傳媒體建議■報紙媒體推薦《成都商報》、《拉薩晚報》優(yōu)點：傳播范圍廣，

廣告駐留時間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強。缺點：

《成都商報》發(fā)布費用高昂，并且兩大報集中了過多的房地產廣告，尤其是周五，一份商報可云集逾三十個房地產廣告，較易造成信息干擾。但在拉薩，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在商報發(fā)布廣告。此外，《拉薩晚報》是拉薩本地報刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果?！鲭娨暶襟w推薦拉薩電視臺《地產視界》節(jié)目。優(yōu)點：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強；缺點：制作費用高，駐留時間短，受播出時間局限，且需要一定時間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強，能迅速建立樓盤的形象?！鲭s志廣告推薦《中國航空》。雜志可配合報紙廣告發(fā)布，進行樓盤新聞炒作，是一種駐留時間長和針對性強的媒體，《拉薩風采》周刊是時事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時事雜志。優(yōu)點：駐留時間長，針對性強，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨特的可傳閱性，發(fā)布費用合理；缺點：發(fā)行量不如兩大報刊。■公交車站廣告公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達率高。建議本項目在北京路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告?！鰬敉鈴V告牌戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對本項目來說，是一個較為合適的媒體。在項目北面和西面可設置大型戶外廣告牌，今后應爭取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權。七、銷售總體策略1、銷售總體策略——暴力營銷要想在短時間內通過火爆營銷實現本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關鍵。根據采取低開高走的價格策略，少量推多次逐步提高價格的原則，參照前面地理位置對項目的影響。為滿足開發(fā)商利潤最大化、品牌最優(yōu)化、市場風險最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國際購物中心”采取一個基本銷售思路，即先進行商業(yè)形態(tài)經營規(guī)劃首推底層帶租約的小商業(yè)第二步推出3F帶租約商業(yè)第三步推出2F帶租約商業(yè)2、銷售總體計劃時間表根據開發(fā)商要求，4月下旬進入蓄水，6月開盤銷售，總體銷售時間為6個月時間第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月）進行本項目銷售的前期客戶積累，試探市場對本項目的形象、品質、價格等方面的反映。預計內部認購完成銷售總量的20％（不計入正式銷售時間）第二階段：強銷期（2005年6月－2005年10月）檢驗前期推廣的成果，調整銷售策略，進入實質性大量推盤階段，逐步分階段將產品全部推向市場。預計完成銷售總量的50％－70％。第三階段：收尾期（2005年11月）主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關活動進行推銷。預計完成銷售總量的10％。3、銷售階段建議確定銷售階段的目的是為了針對不同的銷售時期采取不同的銷售重點，有目的、有針對性的進行銷售；為發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費用。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；同時結合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項目的特點與個性。基于以上目的，制訂銷售策略的第一步，就是要科學、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。結合項目定位，建議本項目將整個銷售工作分為三個階段：內部認購階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。3.1.

內部認購階段3.1.1.

內部認購階段安排原則內部認購階段的目的為試探市場反應，以便根據客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調整銷售策略。內部認購階段時間不宜過長，以一個月至兩個月為宜。3.1.2.

認購階段本項目需具備以下條件：■投資報告已出；■售樓處包裝已完成（包括內外裝修、展板、模型、、機、電腦等）；■售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、經營管理公司及費用等）；■地盤禮儀包裝方案已經實施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；■內、外銷按揭銀行及成數、年限已經確定；■已經具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；■銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成。3.2.

正式發(fā)售階段3.2.1.

正式發(fā)售階段安排原則項目經過前期的內部認購階段，已經初步檢測出市場對該物業(yè)的反應以及對前期制訂的銷售策略已經有了指導意義的調整，在銷售時機上已經具備了重點銷售的條件，是整個項目的重點發(fā)售階段。3.2.2.

正式發(fā)售階段本項目需具備以下條件：■招商進度已經完成，可以給客戶一定的信心；■廣告制作完成；■市場對本項目已經有了初步的認識；■設計廣告版面，并于各媒體上正式投放。3.3.

促銷階段3.3.1.

促銷階段階段安排原則任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對一些剩余的單位進行有重點，有針對性的促銷。3.3.2.

促銷階段階段本項目需具備以下條件：■前期銷售旺季將要結束，銷售速度有所放緩；■項目已經初具雛形；■已經有了一定量的客戶積累。4、銷售分階段策略銷售策略作為項目推向市場的方式，是項目推售的一個重要因素。銷售策略除了要結合項目本身的特質及優(yōu)勢外，還需緊貼市場走勢，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進，達至迅速消化單位的效果。在整個