市場營銷策劃方案

市場營銷策劃方案

市場營銷策劃方案一覽

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市場營銷策劃方案

前言

飲料在日前人們的生活中扮演著不行或缺的角色，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個競爭的時代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競爭環(huán)境下，須要進(jìn)行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了探討報(bào)告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題，著力提出有利于解決存在的問題的方法和建議。主要通過SWOT分析方法，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題，針對其問題探討出對策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場推廣，樹立企業(yè)良好的形象。

一、企業(yè)概況

娃哈哈——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于11017年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，20__年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)__年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20__年，全國民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠信經(jīng)營，常常進(jìn)行慈善活動，資助教化和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。

二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)

(1)市場潛力

哇哈哈集團(tuán)多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥當(dāng)經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣袤的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場滲透率較高。

(2)競爭者

哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必需采納多元化戰(zhàn)略。

(3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供應(yīng)了足夠的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純自然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長，因此，哇哈哈必需關(guān)注市場的變動和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場中矗立不倒。

三、結(jié)果分析(SWOT分析)

1、優(yōu)勢(S)

(1)較強(qiáng)的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)。

(2)新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%。

(3)產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、特別可樂等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新。

(4)其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理實(shí)力較強(qiáng)，員工素養(yǎng)普遍較高，人才流失率低。

(5)廣袤的銷售渠道，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”。

(6)產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品。

2、劣勢(W)

(1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強(qiáng)，威逼較大。

(2)品牌的創(chuàng)新實(shí)力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，簡單形成“山寨”的印象。

(3)廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣揚(yáng)度不夠高。

(4)營銷渠道模式的優(yōu)勢漸漸減弱，其廣闊銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱。

3、機(jī)會(O)

(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚便利快捷的飲料方式。

(2)作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的實(shí)惠政策。

4、威逼(T)

(1)市場競爭日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了肯定的影響力，占據(jù)了肯定的市場份額。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新奇的，能為消費(fèi)者接受和寵愛的新產(chǎn)品。

四、營銷策略

(一)產(chǎn)品分析策略

1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量始終位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高超，但有效，不肯定能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但肯定能夠快速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力氣成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、接著發(fā)展的源動力。

3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的改變，例如爽歪歪，其包裝瓶的形態(tài)為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形態(tài)。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如養(yǎng)分快線，八寶粥;企業(yè)在長期運(yùn)作中必需不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要留意，假如不是準(zhǔn)備打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡潔，利于長久。

(二)定價(jià)策略

哇哈哈集團(tuán)一般實(shí)行快速滲透的市場策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本快速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，實(shí)行“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。

(三)渠道策略

采納網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)約大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但假如管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

(四)促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費(fèi)者的刺激作用。采納全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中心電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

五、營銷實(shí)施方法和步驟

1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新奇的能被消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品。

2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣揚(yáng)，增加哇哈哈這一品牌效力，增加其影響度和品牌知名度。

3、在廣告促銷起到肯定作用的同時，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進(jìn)軍城市市場，實(shí)行“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。

4、增加銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素養(yǎng)貫穿始終。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用：200萬。

2、廣告費(fèi)用：300萬。

3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬。

市場營銷策劃方案大全

一、營銷環(huán)境的調(diào)研活動

內(nèi)容：營銷環(huán)境調(diào)研活動是企業(yè)營銷的起始活動，是基礎(chǔ)性的活動。目的是明確環(huán)境中存在的機(jī)會和威逼，知曉自己的優(yōu)勢和劣勢，為以后的一系列營銷活動供應(yīng)客觀依據(jù)。

基本要點(diǎn)：營銷環(huán)境調(diào)研活動的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營銷的因素，確定出這些因素會給企業(yè)帶來怎樣的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會。

二、目標(biāo)市場的定位活動

內(nèi)容：包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營方針，此部分內(nèi)容是由市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個步驟構(gòu)成。

基本要點(diǎn)：市場定位是營銷的基本問題，也是基礎(chǔ)性工作。必需是在對消費(fèi)者做出具體調(diào)查探討的基礎(chǔ)上完成。特殊是正確運(yùn)用市場細(xì)分手段找尋目標(biāo)市場。

三、營銷要素的策劃活動

內(nèi)容：包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷等營銷要素。

基本要點(diǎn)：制定與目標(biāo)市場相適應(yīng)的營銷要素組合。

四、“4P”組合模式

4P：指商品的(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)。

五：營銷“4C”組合模式

消費(fèi)者、成本，便利性以及溝通性。了解，并駕馭營銷理念。

最新市場營銷策劃方案

活動背景：“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年摯友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演化成購物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤寂”特惠活動。而如今日氣漸漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、燥熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到，消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋季節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機(jī)，也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會。

活動主題：普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)

活動時間：__年11月1日~11月11日

活動地點(diǎn)：普麗緹莎美容院各大直營店

活動對象：普麗緹莎全部的新老單身女性顧客

活動目的：恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使全部的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的暖和，并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性摯友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此季節(jié)，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新?lián)从?，提升美容院的消費(fèi)者市場占有率。

活動宣揚(yáng)：

1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日，所以在宣揚(yáng)上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動的宣揚(yáng)信息。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣揚(yáng)單及實(shí)惠卷等。

3、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到肯定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的實(shí)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

留意事項(xiàng)：

1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。

2、對員工做好活動的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費(fèi)勁，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要留意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。

活動內(nèi)容：

1、美容院內(nèi)的會員在活動期間參加本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的實(shí)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券，假如會員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

2、非會員的顧客，在活動期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者，可以干脆享受8.8折的實(shí)惠。并且贈送普麗緹莎的會員卡一張，和普麗緹莎供應(yīng)的護(hù)膚小樣試用裝一份。

注：活動體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。

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一、前言

在不久的將來，開車將會是人們普遍駕馭的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)記，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關(guān)愛倍至。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，汽車的消費(fèi)必定成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。

二、主體

1、市場狀況

①奧迪汽車較早進(jìn)入中國，人們對它性能，平安，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的漸漸了解，奧迪汽車也將漸漸走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

②奧迪汽車市場成長快速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣揚(yáng)，在將來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加許多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

2、消費(fèi)者探討

對于消費(fèi)者，在將來的時間里，人們對汽車的依靠性增加，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更平安舒適的汽車，而奧迪汽車平安舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣袤。

3、營銷策略

①產(chǎn)品策略

適時的實(shí)行一些實(shí)惠和降價(jià)策略，采納產(chǎn)品組合方式銷售汽車。

②價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的實(shí)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采納由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受實(shí)力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時，消費(fèi)者難以接受，假如低于某一界限時，則顯其不夠品嘗，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在考慮消費(fèi)者的接受實(shí)力之后，再考慮競爭因素，最終考慮成本因素。

③宣揚(yáng)策略

可分為長期廣告宣揚(yáng)和短期廣告宣揚(yáng)

長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣揚(yáng)，并結(jié)合百度推廣，運(yùn)用戶能夠簡潔快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報(bào)紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣揚(yáng)敏捷性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣揚(yáng)單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布?？梢宰龉婊顒?，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的主動的影響，能供應(yīng)差異化，特性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。

④服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識，提倡人性化服務(wù)，真誠關(guān)切客戶，了解他們的實(shí)際須要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)充溢“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，摯友般的暖和，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從微小處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。

4、人員配備

配備工作看法、仔細(xì)負(fù)責(zé)、給顧客滿足的高素養(yǎng)人才。

5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

媒體宣揚(yáng)：300萬相關(guān)活動宣揚(yáng)：50萬4S店內(nèi)宣揚(yáng)：10萬其他費(fèi)用：10萬

6、效益分析

本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣揚(yáng)廣告，對奧迪完全的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價(jià)值鏈，難以估算。

7、應(yīng)急預(yù)案

在各種困難危急前有效的應(yīng)對各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對公司的危害，盡可能削減損失。

三、結(jié)尾

假如我們能預(yù)知將來，我們就可以等待，假如我們不能做到，我們就必需預(yù)先打算。通過市場調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場的發(fā)展，我們有理由信任：奧迪汽車市場有著巨大的市場潛力。對于奧迪汽車的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

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1.降價(jià)實(shí)惠

一般來說，降價(jià)實(shí)惠有兩種表現(xiàn)方式：折扣及特價(jià)。折扣是指以原售價(jià)的折扣數(shù)吸引消費(fèi)者，例如：全面八折,庫存較多的一些產(chǎn)品全面5折等，由于相關(guān)行業(yè)對于降價(jià)習(xí)慣性的表達(dá)手法，使得消費(fèi)者對于競爭餐廳會以“折扣數(shù)”作為比較的基準(zhǔn)，此時，折扣的促銷便能派上用場;假如，消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知是以“肯定金額”較敏感，或是目的促銷餐廳內(nèi)某產(chǎn)品，則可運(yùn)用特價(jià)的促銷方式。例如：周一到周四每天一種產(chǎn)品特價(jià)，如：周一“雞柳漢堡__元一個”周二“雞腿漢堡__元一個”以此類推不要有重復(fù)的。

降價(jià)實(shí)惠是促銷最為簡潔的方式，因此簡單被草率的推出，若能在運(yùn)用上跳脫刻板模式，稍用點(diǎn)心思，也可以具有創(chuàng)意的，也會有不同效果和驚喜。

2.隨貨贈品

隨貨贈品是指消費(fèi)者買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品。還可以在肯定的消費(fèi)金額或特定商品作為贈品的條件，例如購滿__元即贈送__或購買A商品送__

隨貨贈品仍為降價(jià)的變相促銷手法，主要是避開因干脆降價(jià)所產(chǎn)生的負(fù)作用，以贈品對消費(fèi)者施以小惠，使消費(fèi)的顧客有受加饋的感覺。由于消費(fèi)者心動的源頭來自贈品，因此贈品的選擇占有舉足輕重的地位，在選定贈品上就必需相當(dāng)專心。一般而言，可以贈品與商品的關(guān)連性以及贈品的獨(dú)特性或價(jià)值性為考量的重點(diǎn)?？梢越Y(jié)合社會性事務(wù)，塑造贈品的獨(dú)特性與價(jià)值性。此外，贈品應(yīng)避開粗糙低廉，才不會使消費(fèi)者有受騙的感覺。

3.折價(jià)劵

折價(jià)券是指憑券購買特定商品，可享有折價(jià)之實(shí)惠，折價(jià)方式可以折讓價(jià)或折扣數(shù)來表示，例如：購買A商品，原價(jià)120元，本券折價(jià)20元或憑券購物享九折實(shí)惠，由于折價(jià)券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運(yùn)用得相當(dāng)廣泛。

折價(jià)券可依目的的不同設(shè)定特定時間、特定門市、特定、產(chǎn)品，以及購買金額的最低限額而有不同組合方式的運(yùn)用。換言之，它可以全域性推出，也可以區(qū)域性甚至單臺推出;可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價(jià)券的組合運(yùn)用相當(dāng)多樣化，若能與行銷策略結(jié)合將能有更大的效益，例如：剪報(bào)紙折角，憑券買A商品可以折價(jià)20元，一方面可以促銷A商品，另一方面可以評估報(bào)紙媒體的效益，此方法最適用于新門市開幕。

折價(jià)券的發(fā)送方式可用店內(nèi)發(fā)送、街頭分送、與媒體結(jié)合、附于商品上等不同管道，目前更有企業(yè)發(fā)行折價(jià)券手冊，針對目標(biāo)顧客群進(jìn)行長期性的耕耘，由于折價(jià)券仍為憑券折價(jià)，對于不能取得折價(jià)券的消費(fèi)者如何應(yīng)對或告知取得的方法，成為在促銷實(shí)施中必需考慮到的要點(diǎn)，若是有特別條件才可取得折價(jià)券，更要訓(xùn)練營，口市業(yè)人員，應(yīng)對之話術(shù)，以免得罪顧客。

4.集點(diǎn)券

集點(diǎn)券是顧客消費(fèi)時發(fā)給點(diǎn)券，當(dāng)顧客集滿肯定點(diǎn)數(shù)后即可獲得贈品或折價(jià)消費(fèi)等實(shí)惠之促銷手法，例如：每購滿__元送一點(diǎn)，集滿10點(diǎn)可兌換__;A集10點(diǎn)購買__類商品享超低特惠價(jià)等集點(diǎn)券的主要目的確促使顧客再次上門，達(dá)到顧客回籠多次消費(fèi)，并且期望建立忠誠度，以穩(wěn)定客群。

由于消費(fèi)者須要一段時間的消費(fèi)累積集點(diǎn)，方能享受集滿點(diǎn)數(shù)的利益，且其在選擇是否參與集點(diǎn)活動，通常會直覺地反應(yīng)出對于集點(diǎn)難度的主觀推斷，因此對于集點(diǎn)券的促銷方式，須留意要讓消費(fèi)者感覺是可以達(dá)到的，才能具有效果。

集點(diǎn)券的誘因在集滿點(diǎn)后的實(shí)惠，不論是贈品或者說折價(jià)者要使消費(fèi)者覺得有足夠的吸引力，同時協(xié)作活動期間的適當(dāng)?shù)《燃皝淼晗M(fèi)頻率?？傊?，消費(fèi)者恒久希望“看得到也吃得到”，當(dāng)誘因的取得，是簡單達(dá)成的，消費(fèi)者才會樂意參與，因此集點(diǎn)券的規(guī)劃者更要特殊留意，以免因遙不行及而影響效果。

5.會員實(shí)惠

會員實(shí)惠指針對擁有會員卡消費(fèi)者，在消費(fèi)時享有特定的實(shí)惠條件，其實(shí)惠條件可有不同的組合，例如：會員獨(dú)享特價(jià)實(shí)惠;憑會員卡購滿__元即送__;會員專購商品區(qū)等。

可用期，與顧客如何建立長期關(guān)系，將是將來連鎖店經(jīng)營的致勝關(guān)鍵，而建立顧客資料是建立關(guān)系的基本，會員實(shí)惠則是藉由消費(fèi)與互動來

建立長期關(guān)系，目前已有相當(dāng)多連鎖店運(yùn)用會員卡，并且供應(yīng)會員專屬權(quán)益，可以見，將來會員卡將更為廣泛運(yùn)用。

會員實(shí)惠的運(yùn)用，必需留意兩大