關(guān)于營(yíng)銷部員工培訓(xùn)故事大全

營(yíng)銷部員工培訓(xùn)故事集－營(yíng)銷故事1.先有雞還是先有蛋2.高露潔在日本島上的促銷3.網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行4.四兩撥千斤5.英國(guó)商人的圈套6.流水聲音賣高價(jià)7.從商人到副總統(tǒng)之路8.1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊9.猜猜哪位名人會(huì)來(lái)10.沉默是金11.柯達(dá)的反擊12.兩輛中巴一三.神奇舊鈔營(yíng)銷故事14.松下的驚人之舉一五.出賣“落后”16.福特之意不在“酒”17.賣點(diǎn)究竟在哪里一八.成功先生與失敗先生19.逐步降價(jià)銷商品20.先予后取21.“拿掉”與“添點(diǎn)”22.堡壘從哪里攻破23.一碗湯的學(xué)問(wèn)24.創(chuàng)造市場(chǎng)25.緞帶小豬的促銷術(shù)26.巧搭F1順風(fēng)車26.愛(ài)心營(yíng)銷""27.神奇舊鈔營(yíng)銷故事28.成功青睞好創(chuàng)意29.特別的鞋店廣告30.“50＋”老人超市31.產(chǎn)品創(chuàng)意拓展市場(chǎng)空間32.不怕做不到就怕想不到33的圣誕營(yíng)銷術(shù)34.掌控金錢的智慧35.你看到商機(jī)了嗎36.公益營(yíng)銷不妨多做點(diǎn)37.善從失敗中求勝38.大話西游39.虎皮大旗40.“真實(shí)”要怎樣傳達(dá)給顧客41.有感于張瑞敏的“買賣觀”42.制造“搶劫”風(fēng)波43.敵人與朋友44.學(xué)捉老鼠的梭魚(yú)45.一“令”不能制“二虎”46.價(jià)如黃金的水47.買驢48.當(dāng)小老虎漸漸長(zhǎng)大49.羊和狼的故事50.呆若木雞1.先有雞還是先有蛋？有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？”第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋?！崩习逍α耍谑沁谌唤?jīng)理為總經(jīng)理。點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。2.高露潔在日本島上的促銷美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開(kāi)展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。3.網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。她所做的不過(guò)是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。為此，她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來(lái)她每月可賺3萬(wàn)美元！簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。4.四兩撥千斤世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。5.英國(guó)商人的圈套一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)?！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買一五萬(wàn)20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒(méi)問(wèn)題?！币恢熚次辏?guó)商人就走了。隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來(lái)該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問(wèn)津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。6.流水聲音賣高價(jià)費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。不過(guò)，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。7.從商人到副總統(tǒng)之路一八88年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？莫爾說(shuō)：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我讀了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書(shū)，書(shū)中的一段話打動(dòng)了我，書(shū)中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)：“有智吃智，無(wú)智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì)，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。8.1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊在英國(guó)，有位孤獨(dú)的老人，無(wú)兒無(wú)女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。購(gòu)買者聞?dòng)嵎鋼矶?。住宅底價(jià)8萬(wàn)英鎊，但人們很快就將它炒到10萬(wàn)英鎊了。價(jià)格還在不斷攀升。規(guī)這時(shí)興，一閱個(gè)衣吧著樸贈(zèng)素的吧青年朗來(lái)到縫老人把眼前糞，彎瘦下腰嚴(yán)，低葛聲說(shuō)尚：僑“伶先生若，我須也好斬想買押這棟嘉住宅毫，可杜我只倦有宋1灑英鎊榆。架”測(cè)青年察并不繪沮喪裙，繼狗續(xù)誠(chéng)示懇地果說(shuō)：獎(jiǎng)“衛(wèi)如果宗您把斤住房贊賣給仁我，架我保秤證會(huì)腿讓您佛依舊異生活載在這帶里，襪和我忘一起鴉喝茶私、讀景報(bào)、烏散步釣，讓狠您天師天都咬快快間樂(lè)樂(lè)襯的堤——謹(jǐn)—呆相信澤我，篩我會(huì)誠(chéng)用整漫顆心政來(lái)關(guān)翻愛(ài)您帽！廉”瞞老人悅頷首張微笑乒，揮航手示殘意人碰們安側(cè)靜下輝來(lái)，概“職朋友蛙們，嗽這棟網(wǎng)住宅清的新睛主人突已經(jīng)死產(chǎn)生乘了。緞”裹老人隔拍著婦青年缺的肩著膀，帝“孟就是察這個(gè)治小伙血子！勢(shì)”束點(diǎn)評(píng)解：營(yíng)覺(jué)銷是勁一本真大書(shū)數(shù)。這囑書(shū)里龍面不毛僅有使賤買柿高賣屬這樣此的生疼意原蘿則，燭還有農(nóng)著感筐情的往溪流淺和人蠶性的奶光輝過(guò)。理寒性、趟情感鄙和人季性，割共同告構(gòu)建乒了營(yíng)汪銷世刺界的慚斑斕類色彩檢。疲9.完猜猜啞哪位錯(cuò)名人產(chǎn)會(huì)來(lái)式摔在美錘國(guó)肯謹(jǐn)塔基貧州的心一個(gè)位小鎮(zhèn)勺上，永有一奔家格足調(diào)高允雅的尾餐廳低。店容主人扎察覺(jué)獸到每管星期孩二生紐意總鋼是格犁外冷秀清，晶門可禁羅雀擁。舊一個(gè)駛星期忍二的斃傍晚賣，店聚主人蹤閑來(lái)漂無(wú)事亦，隨胸便翻剃閱了收當(dāng)?shù)貏?lì)的電燒話簿煌，他摟發(fā)現(xiàn)聯(lián)當(dāng)?shù)爻褂胸炓粋€(gè)半叫約址翰嘆·欣韋恩份的人界，與架美國(guó)框當(dāng)時(shí)竊的一里位名跪人同醫(yī)名同層姓。猜這個(gè)餃偶然恰的發(fā)建現(xiàn)，熄使他走計(jì)上芹心來(lái)查。娛著他當(dāng)王即打解竊給這禿位約費(fèi)翰禿·面韋恩微，說(shuō)接他的礦名字宏是在慚伶簿中掌隨便值抽樣傭選出送來(lái)的芽，他筒可以醫(yī)免費(fèi)絞獲得輕該餐飛廳的妻雙份妥晚餐遣，時(shí)星間是膠下星龍期二刊晚上賢8拍點(diǎn)，怎歡迎榜偕夫猶人一娛起來(lái)四。摟噴約翰各·告韋恩另欣然辦應(yīng)邀妄。機(jī)嚼第二飾天，義這家鳳餐廳及門口床貼出荷了一葡幅巨似型海浪報(bào)，良上面盞寫著臟：友“妻歡迎艱約翰偶·器韋恩液下星美期光詳臨本淡餐廳海。鋒”冤海報(bào)猶引起黑了當(dāng)鍋地居烈民的炒矚目孝與騷緒動(dòng)。?；@到了詞星期把二，福來(lái)客非大增勿，創(chuàng)鵝造了遣該餐剪廳有勵(lì)史以趕來(lái)的甲最高廁記錄忠，大挨家都恩要看趁看約燙翰阻·御韋恩趁這位討巨星評(píng)的風(fēng)值采。酸卷到了以晚上禾8柳點(diǎn)，疤店里炕擴(kuò)音劫機(jī)開(kāi)偵始廣摧播：糠“鉆各位蕉女士陽(yáng)、各的位先應(yīng)生，頑約翰究·迷韋恩化光臨腸本店脖，讓可我們直一起解歡迎役他召和他鎖的指夫人頁(yè)！順”毅霎時(shí)福，餐多廳內(nèi)蘭鴉雀腳無(wú)聲抬，眾迫人目爺光一含齊投應(yīng)向大窩門，銹誰(shuí)知學(xué)那兒菊竟站削著一霧位典錯(cuò)型的砌肯塔悼基州瞎老農(nóng)佛民，布身旁婦站著紫一位開(kāi)同他機(jī)一樣周不起牽眼的脆夫人雁。堆扒人們妄開(kāi)始招一愣排，當(dāng)歸明白奧了這帥是怎富么一友回事聞之后盈，便晃迸發(fā)呈出了玉歡笑惜聲。婦得客人典簇?fù)硇轮s濱翰拜·貿(mào)韋恩表夫婦腔上座煙，并避要求攀與他產(chǎn)們合盞影留典念。濾脖此后霧，店音主人塞又繼盈續(xù)從透學(xué)簿上羨尋找琴一些椅與名霉人同你名的免人，丘請(qǐng)他船們星并期二惠來(lái)晚觀餐，梳并出梁示海圖報(bào)，國(guó)普告悟鄉(xiāng)親約。薯望于是蜜“冊(cè)猜猜疊誰(shuí)來(lái)檔吃晚蒸餐晴”牢、暑“拳將是勢(shì)什么陜?nèi)藖?lái)緞吃晚橡餐煎”豎的話鴿題，嗚為生驕意清梢淡的哪星期憶二帶搭來(lái)高婆潮。騰恐店主化人沒(méi)岸花一遞分錢夢(mèng)，歪版打正訪著，撞應(yīng)歸宿功于胞他大狡膽的籌創(chuàng)見(jiàn)姨。尸點(diǎn)評(píng)廁：名煩人能液促銷招，這擺誰(shuí)都省知道東。請(qǐng)幟名人里促銷丑，不凈需要以大智猜慧，肆只要網(wǎng)有錢鴿就行郵。但蕩“懶巧用磚”監(jiān)名人約，卻挺很花毛心思扣。信10最.泉沉默擾是金導(dǎo)題美國(guó)零紐約棉國(guó)際辨銀行治在剛絮開(kāi)張遠(yuǎn)之時(shí)張，為均了迅貓速提旺升知多名度噸，曾鑄做過(guò)職以下箏這樣盟一個(gè)繁廣告甚。膛睜一天殘晚上密，全枕紐約蹲的廣敢播電便視正暴播放脆節(jié)目龍，突她然間艱，全恒市的矩所有槐廣播四都在跳同一喚時(shí)刻富向聽(tīng)蚊眾播萌放一櫻則通磁告：竟聽(tīng)眾喂朋友套，從稿現(xiàn)在演開(kāi)始警播放悼的是逝由本壤市國(guó)裹際銀惕行向接您提焦供的影沉默宵時(shí)間檔。緊帳接著革整個(gè)源紐約財(cái)市的軌電臺(tái)輕就同喬時(shí)中趁斷了形10渠秒鐘捷，不班播放甚任何擦節(jié)目所。一符時(shí)間狐，紐判約市患民對(duì)三這個(gè)挨莫名億其妙撒的擺10錘秒鐘找沉默誰(shuí)時(shí)間校議論妖紛紛戚，于鉆是堤“赴沉默六時(shí)間猾”懶成了淚全紐雨約市紅民茶挖余飯喘后的傘最熱慰門話籌題，嫂國(guó)際狼銀行確的知諸名度亮迅速認(rèn)提高膚，很孤快便悉家喻蘭戶曉席。償點(diǎn)評(píng)儲(chǔ)：間“糞此時(shí)姿無(wú)聲停勝有靜聲聲”蒸。國(guó)皇際銀精行的載廣告工策略藥巧妙聾之處團(tuán)在于毛，它磨一反第一般池的廣抽告手我法，慣沒(méi)有慌在廣抓告中姐播放遮任何史信息宮，而渡以全做市電川臺(tái)在燃同一塑刻的挖10釣秒鐘乎“次沉默胖”豐引起淡市民告的好孫奇心抱理，紙市民霸不知暢不覺(jué)絕地去臘探究擠根底揚(yáng)，從帽而使丸國(guó)際坡銀行孝的名后聲由燈“迫不知勺而人友人皆斷知潤(rùn)”蟻，達(dá)尺到了然出奇郵制勝捕的效忠果。女11閥.套柯達(dá)伙的反植擊射19捕84克年的洗洛杉腔磯奧劈運(yùn)會(huì)宴前，暴富士硬公司企為了事從柯壞達(dá)公盲司手轉(zhuǎn)中奪閥取更圣大的評(píng)市場(chǎng)突份額流，花退了幾簽百萬(wàn)您美元桂，獲員得了目此屆渴奧運(yùn)賠會(huì)協(xié)一三莫5柜膠卷清的指夫定產(chǎn)釋品資辮格。遭富士參壓根慨兒就梯沒(méi)有趣想到惑柯達(dá)涉會(huì)采甩取反雜擊行擋動(dòng)，耐所以監(jiān)便高熟枕無(wú)困憂地析等待根著奧卷運(yùn)會(huì)駱的開(kāi)顏幕。論陷柯達(dá)覺(jué)發(fā)現(xiàn)魔，富世士公克司所插謂的彈“玩獨(dú)占丹性靠”敵僅有銷運(yùn)動(dòng)毯會(huì)舉販辦的致那兩墓周時(shí)雀間和梯指定寧的體臭育場(chǎng)斷館，絨在其伯他的惡時(shí)間擔(dān)和地駁點(diǎn)，峰富士繪并沒(méi)挑有什膠么特社殊的具舉動(dòng)痛。柯逢達(dá)公尚司將蝕宣傳沉的重宮點(diǎn)放飼在了烏奧運(yùn)泡會(huì)舉飼辦前浮那狂終熱的云6椒個(gè)月疊中。鹽柯達(dá)智公司辜贊助抓了美副國(guó)田榜徑隊(duì)暑和奧腔運(yùn)會(huì)太田徑斗預(yù)選泛賽，乘聘用息有可舒能奪后冠的距幾個(gè)懸熱門飽運(yùn)動(dòng)席員為翅其大敏力宣精傳，淺并且效使整愿?jìng)€(gè)洛享杉磯開(kāi)充滿房了柯班達(dá)的根出版責(zé)物、霧電視膀片和瘦張貼妹廣告脖。待肉到夏析季奧基運(yùn)會(huì)臂來(lái)臨誠(chéng)時(shí)，非很多憂人甚磁至沒(méi)貌有注歪意到硬富士右公司然，反墨以為呈是柯滲達(dá)贊痰助了甜這屆窗奧運(yùn)籍會(huì)。洋點(diǎn)評(píng)膏：在姥獲取脹奧運(yùn)嫁會(huì)指擾定產(chǎn)名品資攏格一嘴戰(zhàn)中攻，柯右達(dá)輸潑給了韻富士覆，好被在柯播達(dá)能此痛定炮思痛陸，盡絨管花辣費(fèi)不察少，捉但總啞算沒(méi)棒有在膜奧運(yùn)脂會(huì)的粘整體塞戰(zhàn)役憂中徹叫底輸才給對(duì)態(tài)手。頂12.兩輛中巴家門口有一條汽車線路，是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車?！?02號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說(shuō)，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌?。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的“傻人自有傻?！?、“機(jī)關(guān)算盡太聰明”的例子，其中的道理還用多說(shuō)嗎？一三.神奇舊鈔營(yíng)銷故事1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有一五世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。14.松下的驚人之舉日本松下電器公司董事長(zhǎng)松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。他對(duì)電燈泡著了迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)疲軟，銷售困難。怎樣才能使公司擺脫困境、轉(zhuǎn)危為安？燈泡必須備有電源，方能起作用。為此，松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長(zhǎng)，希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，并免費(fèi)贈(zèng)送一萬(wàn)個(gè)干電池。一向豪邁爽直的岡田聽(tīng)了此言，也不禁大吃一驚，因?yàn)檫@顯然是一種違背常理的冒險(xiǎn)。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見(jiàn)聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。松下公司的電燈泡搭配上岡田公司的干電池，發(fā)揮了最佳的宣傳效用。很快地，電燈泡的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來(lái)；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒(méi)有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。點(diǎn)評(píng)：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時(shí)敢于出手的非凡膽識(shí)；二是說(shuō)服別人時(shí)所體現(xiàn)出的自信和誠(chéng)摯。一五.出賣“落后”日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過(guò)日子，十分落后，生活極為貧苦。全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無(wú)計(jì)可施。一天，村里來(lái)了一位精明的商人，他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長(zhǎng)者獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策。于是，長(zhǎng)者馬上召集全村人，對(duì)村民們說(shuō)：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過(guò)著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過(guò)，大都市里的人過(guò)著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺(jué)乏味。咱不妨走回頭路，干脆過(guò)原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會(huì)招來(lái)許多城里人。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來(lái)做生意賺錢?！边@一計(jì)謀博得全村人的喝彩。從此，全村人便開(kāi)始模仿原始人的生活方式，在樹(shù)上搭房，披獸皮，穿樹(shù)葉紡織的衣服。不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)。從此，成千上萬(wàn)的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來(lái)了可觀的財(cái)富。有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來(lái)了，他們來(lái)這里修公路，造賓館，開(kāi)商店，將這里開(kāi)辟為旅游點(diǎn)。小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕起來(lái)了。過(guò)了若干年，這里的居民白天上樹(shù)已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過(guò)上了現(xiàn)代生活。點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今中國(guó)各地政府都在忙著“招商”，卻又往往找不到自身的賣點(diǎn)。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要。16.福特之意不在“酒”福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個(gè)顯著特點(diǎn)：非常器重人才。一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請(qǐng)一個(gè)叫斯坦曼的人來(lái)修。這個(gè)人繞著馬達(dá)看了一會(huì)，指著電機(jī)的某處說(shuō)：“這兒的線圈多了16圈?！惫?，把16圈線去掉后，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。福特見(jiàn)此，便邀請(qǐng)斯坦曼到自己公司來(lái)。斯坦曼說(shuō)原來(lái)的公司對(duì)他很好，他不能來(lái)。福特馬上說(shuō)：“我把你那家公司買過(guò)來(lái)，你就可以來(lái)工作了?！秉c(diǎn)評(píng)：反觀我們某些企業(yè)對(duì)待人才的態(tài)度則令人憂慮。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對(duì)他們故意刁難，使他們的才能無(wú)法發(fā)揮。結(jié)果，人才該享受的待遇不能享受，該得到的利益不讓得到，讓人才傷透了心，紛紛尋思跳槽，留下來(lái)的也是“做一天和尚撞一天鐘”。這不僅僅是人才個(gè)人的悲傷，更是企業(yè)之不幸。17.賣點(diǎn)究竟在哪里一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高10余米的樹(shù)木，這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩棵。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開(kāi)來(lái)；若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。青年將香味無(wú)比的樹(shù)木運(yùn)到市場(chǎng)去賣，卻無(wú)人問(wèn)津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽(tīng)了，淚水刷刷地落下來(lái)。原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹(shù)木———櫻沉香桌。老番翁說(shuō)加：只囑要切前一塊絕磨成廳粉屑秀，價(jià)透值也鋒要超患過(guò)賣塊一年觸的木單炭啊文……兵點(diǎn)評(píng)紋：賣駱點(diǎn)究俱竟在蠟?zāi)睦飿?？這宜是營(yíng)魄銷人期經(jīng)常沖思考旗的問(wèn)擋題。耀一種紅商品木往往襪具有呈多種封用途昌，并窯由此記構(gòu)成微幾個(gè)轟賣點(diǎn)值。人皂們往慮往看炕不到血物品爐的最朗大價(jià)狠值，弱而干沃了昂“型因小星失大虧”婚的蠢然事驅(qū)——肯—敲端著土金碗妖討飯吐吃，裝拿來(lái)徒錦緞寬當(dāng)抹落布擾……側(cè)如此盜等等珠。著泥一八檢.廚成功統(tǒng)先生往與失情敗先瓶生趁蓄你的葛頭腦咱是一葉個(gè)鄰“俯思想樓制造鋪工廠遣”筍，一多個(gè)非顆常繁挺忙、疤每日格制造而無(wú)數(shù)產(chǎn)思想部的工壟廠。勿豪工廠佛由兩趙位工蹲頭負(fù)宿責(zé)。架一位雕我們張稱他這為成置功先僑生，于另一克位我掌們稱荒他為哥失敗挎先生攔。成覽功先慰生負(fù)累責(zé)正圈面思貴想的傅生產(chǎn)貓，他揀的專圍長(zhǎng)是周生產(chǎn)嚷你之功所以挺可以密、夠慚資格跨，以繪及會(huì)驢成功購(gòu)的理蜻由。法另外率一位唇工頭捐失敗亭先生果負(fù)責(zé)終生產(chǎn)群負(fù)面步、自基貶的璃思想桂；他羽是替徒你制劑造你印之所鍛以不香能、壺不精鋒、不榜足成優(yōu)事等補(bǔ)理由振的專照家。喊生產(chǎn)求為什鋒么你殿會(huì)失豎敗的響思想巖，是創(chuàng)他的剖專長(zhǎng)鞋。碎巧成功槳先生紀(jì)和失斗敗先艦生都兼非常貴聽(tīng)話宣，你墨只要鄙稍稍酬給他絹們信駱號(hào)，潤(rùn)他們壟就馬斤上采娛取行洲動(dòng)。泰如果味事情賊是正漲面的形，成得功先瀉生就尺會(huì)出險(xiǎn)來(lái)執(zhí)敏行命勞令。霧反之枯，負(fù)扒面的改信號(hào)墨，失慘敗先龜生就渾會(huì)出別現(xiàn)完奔成任嘩務(wù)。蝕溪想要芽了解由這兩疫位工畜頭對(duì)酬你的柱影響忙，你圈不妨杠這么拿做：唱告訴嗚你自然己堡“殿今天獸真倒努霉潮”權(quán)。失翼敗先赴生一汗接到踢這個(gè)膚信號(hào)頂，立妹刻制發(fā)造出活幾個(gè)逮事實(shí)辟證明仿你是迎對(duì)的賊。他細(xì)會(huì)讓冒你覺(jué)召得今面天太符熱或支太冷排、生蛇意冷劇清、憶售貨治量減茫少、息有人腫不耐礙煩、鏈你生窮病、伏你太盆太心屠情不扛好。直失敗輔先生陣非常擦有效鳴率，騰不到貞一會(huì)塑兒工乳夫，沙你就升感到華今天盟真倒擾霉。推嶄如果岡你告耍訴自趴己簡(jiǎn)“出今天斯是個(gè)舅好日朱子和”排。成坦功先禿生接練到信邁號(hào)出諷來(lái)執(zhí)觀行任玻務(wù)，品他告畜訴你伍“魯今天儉天氣妄好、追仍然撈快樂(lè)御地活拼著、蜜你又班可以釋趕些妨進(jìn)程懸。托”兩那么織，今齒天就患是個(gè)訪好日晃子。邀墓同理開(kāi)，失炭敗先憲生讓京你相唱信你敏無(wú)法尊說(shuō)服蒼史密峰斯先鞠生，衣成功遭先生銷則告撞訴你皆可以傅。失污敗先目生說(shuō)圈你會(huì)寇失敗淘，成多功先擺生則把讓你甜相信熟你會(huì)吸成功劈。失詳敗先銹生找隸了冠宵冕堂絕皇的僻理由援，叫糊你不籍喜歡基湯姆烘，成濁功先奸生則探叫你粒相信絹湯姆潔是值誕得喜失歡的念。炊煮你給亮他們筍的信傭號(hào)愈恨多，禽他們晴就變茶得愈覺(jué)有權(quán)史力。易如果聽(tīng)失敗匹先生暮的工歐作增容加，嶄也就槍會(huì)增廉添人英員，齡占據(jù)速腦部匙更多梳的空醒間。究最后栽他就懂霸占努了整款個(gè)思遇想工拘廠，廢可想于而知柜，所朱有生叼產(chǎn)出供來(lái)的濫思想勤都將漢是負(fù)愉面的樣。飾奔所以劍最聰牲明的禿辦法患就是繳開(kāi)除識(shí)失敗赤先生潑。你森不需炕要他訓(xùn)，你剝也不輛想他皺在你垮旁邊域告訴漠你這完不能芒、那趴辦不虛到、逮會(huì)失親敗什朵么的計(jì)。既料然他千無(wú)法姨幫你妖達(dá)到孕成功迎的目梳的，側(cè)干脆郊一腳錢把他湊踢開(kāi)聽(tīng)。碌慮完全觸重用條成功五先生丟，不音論任膽何思遠(yuǎn)想進(jìn)湊入你彼的腦胡中，偽派成投功先召生去忘執(zhí)行趁任務(wù)剪，他奴將引志你步劍向成挨功。惡營(yíng)銷守啟示看：一型個(gè)推熔銷員舞在一筆天拜罪訪1駐00亡個(gè)客廉戶可屬能遭式到拒爐絕的注有9縣0%拴，對(duì)雷于意漸志薄絹弱的餓人來(lái)蒼說(shuō)，陣失敗反感和淹挫折勾感會(huì)好油然紙而生釘，但尊是當(dāng)倡你想途到還用有1蹈0%士的客張戶接亭受了臨你的天意見(jiàn)返，你州是成褲功的靠呀。挽所以促，在嫁人們猶的生環(huán)活和顧工作開(kāi)中，埋難免減會(huì)有編不如晃意或泰情緒桐低落怎的時(shí)巾候，嫁但我鎮(zhèn)們只論要想蜓一想銜能夠飼成功翅的因飽素，寇我們忽為什悠么不下樂(lè)觀近一點(diǎn)已，派晌成功顧先生床去執(zhí)防行任稅務(wù)呢?fù)?jù)？鳳19浙.丸逐步備降價(jià)奶銷商籃品塊違法林馬是美隙國(guó)的征著名售商人妖。棋賤他在息波士蒙頓市砌中心化的繁援華區(qū)皂開(kāi)了晝一家綁商店灶，并啦在電啦視上魔做廣晶告，譜聲稱霧該店揮有一凳套與阻眾不遇同的殖經(jīng)營(yíng)飽方法檔：商文品標(biāo)佛出價(jià)斑格的似頭塌12凳天按紙全價(jià)難出售孟，從患第身一三筐天起穿到第砌一八腳天，塵降價(jià)臺(tái)25炭%窩；第反19頓天至挑24迫天，斷降價(jià)周50刊%僵；第伏25憶至曲30已天，今降價(jià)譯75舟%抱；第講31關(guān)到像36惜天，狗如果恩仍然罪沒(méi)人剛要，只商品粘就送州給慈萬(wàn)善機(jī)湖構(gòu)。錢這一魔商店巷一開(kāi)等辦立渡即成菌了人悼們議迫論的藥話題增，幾火乎任恩何一杯個(gè)人蔽都想賀去這熱個(gè)商掌店看下一看籍，大誦部分識(shí)人預(yù)茄言：此“蠶這個(gè)詞笨蛋預(yù)將傾盜家蕩態(tài)產(chǎn)。番”湖因?yàn)辄S，如挺果顧袍客等靈到商石品價(jià)乘格降銜到最鵝低時(shí)風(fēng)才買社，商移店豈倍不吃差大虧拉？南兇然而去，事喪實(shí)上卻法林醒商店榴的商艱品十脆分暢屑銷。西點(diǎn)評(píng)捧：消特費(fèi)心旬理可射分為簽理性螺消費(fèi)耐和感籍性消凝費(fèi)兩條種，胖在某煙種氛炕圍下釘，人棋的理屋性消唯費(fèi)意紹識(shí)會(huì)拿被抑抗制而姐為感門性因驚素所著左右愿。比駱如，船我們稍經(jīng)常懲可以稅看到僻商鋪飄門口規(guī)堆滿雀了琳坡瑯滿飼目的猶便宜疤貨，哪“蠟本店精1折氏起津”北、那“顏出血臟大甩幻賣水”掌之類象的廣變告隨獲處可辮見(jiàn)，溫商家巾的目寸的就墊是利尖用人稈們的撇“鬧占小乏便宜亭”非心理常來(lái)帶債動(dòng)店日內(nèi)其規(guī)它商傍品的碼銷售封。法童林采形用的違也是低這一王手法謀，只米是更玉為巧敲妙而戀已。壞碰20其.玩先予流后取腐章一個(gè)畜油漆壞推銷筍員為墨了發(fā)驢展用協(xié)戶，蟲(chóng)第一紛次來(lái)壘到一尊家用爬漆大匹戶，駱想找桶采購(gòu)困部經(jīng)宴理談尺談，躍勸他兩購(gòu)買嗽產(chǎn)品起。澇抄可是勸，一立連幾排天登化門求神見(jiàn)，昂均被軋秘書(shū)決擋駕田。推料銷員致實(shí)在義忍不撲住，與親自便調(diào)查洲原因拾，原壓來(lái)這港個(gè)星屑期六額是經(jīng)噸理兒血子的稱生日能，他隆正忙卻著為爐兒子復(fù)收集旋郵票莫。推直銷員悟了解床清楚倍原因藥，心緩里有逝了主狀意。光第二蘇天又蜓來(lái)求航見(jiàn)經(jīng)迅理，沖秘書(shū)例照樣口不讓舅進(jìn)。研推銷買員說(shuō)嘴：侵“慎我這納次來(lái)秋并不掉是為勇了推灑銷油借漆，脾而是泉來(lái)送妨郵票澡的。略”窩于是裁秘書(shū)脹放行石了。騰囑推銷粘員進(jìn)視辦公戀室后盜，把燃他收厚集到膊的許得多珍曲貴郵窮票放真在采臉購(gòu)部唯經(jīng)理貴面前擠，使建經(jīng)理穴欣喜介不已虎，顧怨不得憐問(wèn)明配來(lái)人攀身份摧，便置開(kāi)始?jí)耐圃礓N員怒大談榜郵票拆“襪經(jīng)栗”秘，兩旬個(gè)小堵時(shí)很詳快過(guò)蜘去了億，當(dāng)旺推銷強(qiáng)員起異身告薪辭時(shí)扣，那造個(gè)經(jīng)鹿理才金如夢(mèng)度初醒呀，問(wèn)身道：隆“甩對(duì)不文起，窄你貴逃姓，壓為何詳事而慨來(lái)？怠”漁等他柜聽(tīng)完納推銷揚(yáng)員簡(jiǎn)營(yíng)短介坐紹后譽(yù)說(shuō)：拔“訊好！芳謝謝盤你的唯來(lái)訪次，明好天請(qǐng)犯帶上義你的叉合同神來(lái)見(jiàn)久我。渣”臨點(diǎn)評(píng)艙：當(dāng)說(shuō)一個(gè)捐人最描迫切造的需翅求難載以得障到滿船足時(shí)券，突炕然有協(xié)人慷汁慨相運(yùn)助，茶他必幕定要壩尋求度一種西回報(bào)拾，以約平衡口內(nèi)心巧受惠街后的慧感激刮之情教。21.“拿掉”與“添點(diǎn)”有一家賣瓜子的小店兒生意特火，其它同類商家怎么也比不上，其中“玄機(jī)”何在？該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一個(gè)小技巧。就是在稱量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我家總是先估計(jì)得差不多，然后再添點(diǎn)。這‘添一點(diǎn)’的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多人都害怕缺斤短兩，‘拿掉’的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而‘添點(diǎn)’則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以就樂(lè)于登門?！边€有一則小故事，說(shuō)是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報(bào)也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼鏡。女店員問(wèn)她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋，遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用，近的是看書(shū)報(bào)用的。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說(shuō)：“你這么年輕，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說(shuō)得女顧客心花怒放，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡。點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐磨練的人，才能越來(lái)越體會(huì)到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒(méi)有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。22.堡壘從哪里攻破日本札幌市5名中國(guó)學(xué)生自籌資金開(kāi)辦了一家中國(guó)四川風(fēng)味餐廳，又當(dāng)老板又當(dāng)侍應(yīng)生，生意頗紅火。2名泰國(guó)學(xué)生買來(lái)中國(guó)菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對(duì)面也開(kāi)起一家川味餐館，菜價(jià)比中國(guó)人的便宜一半，但生意清淡。菜價(jià)再降也未見(jiàn)起色，因?yàn)槿毡救讼嘈耪?。泰?guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷。謀士曰：“不可。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的2—3倍，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生?！庇墒牵袊?guó)留學(xué)生生意火爆，然而口角、爭(zhēng)斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問(wèn)題大打出手，不久餐廳關(guān)閉。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。點(diǎn)評(píng)：這則故事給人的感慨很多。缺乏合作精神是中國(guó)人性的弱點(diǎn)之一，日本人正是看中了這一弱點(diǎn)而向泰國(guó)人提供了強(qiáng)力的“殺傷武器”。類似的例子在我們身邊不勝枚舉。中國(guó)加入之后，營(yíng)銷國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，“合作”、“共贏”的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。但作為營(yíng)銷人，我們不能僅僅停留在口號(hào)上，關(guān)鍵還得看行動(dòng)。23.一碗湯的學(xué)問(wèn)有一次，臺(tái)灣詩(shī)人林先生在日本到一家中國(guó)人開(kāi)的餐館，要了一份他感興趣的湯。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前。他一愣，問(wèn)服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒(méi)說(shuō)明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢后拂袖而去。后來(lái)，他又到一家日本人開(kāi)的料理店，要了一份同樣的湯，也沒(méi)有說(shuō)是一大盆還是一小碗。不一會(huì)，服務(wù)生給他端來(lái)一小碗湯，并說(shuō)：“如果不夠，可再來(lái)一碗。”他只喝了一小碗，當(dāng)然只付了小碗湯的錢。再后來(lái)，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。點(diǎn)評(píng)：一、營(yíng)銷行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。“宰客”也許能得逞于一時(shí)，卻無(wú)法贏得客戶的心；三、攻心術(shù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷最有力的武器。24.去和尚廟推銷梳子——?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)，銷了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒(méi)法做了。25.緞帶小豬的促銷術(shù)世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。26.巧搭F1順風(fēng)車F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊(duì)的主要贊助商，搭上了F1中國(guó)賽的順風(fēng)車，其無(wú)繩的做法可圈可點(diǎn)。西門子此次F1營(yíng)銷最大亮點(diǎn)在于：全球限量推出了有世界級(jí)車手簽名、F1版無(wú)繩，并玩起拍賣噱頭和限量銷售。首先，為了能在昂貴的F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。西門子推出了F1全球限量版數(shù)字無(wú)繩，在設(shè)計(jì)上力求體現(xiàn)F1的運(yùn)動(dòng)精神。F1版最大的亮點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以F1賽車手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時(shí)所見(jiàn)景象———賽道、賽車、標(biāo)志線……交織成一幅真實(shí)的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。怎樣吊起觀眾的胃口？西門子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。西門子請(qǐng)出了車手萊科寧在F1版上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無(wú)繩。F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，到拍賣結(jié)束時(shí)，這款原價(jià)1000元的無(wú)繩漲到了7500元的天價(jià)。另外，還在全球幾個(gè)大城市的大百貨店外限量銷售。營(yíng)銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。西門子無(wú)繩延續(xù)了與F1的合作成果，以F1版融入F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。26.愛(ài)心營(yíng)銷雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛(ài)心營(yíng)銷”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛(ài)心營(yíng)銷中蛻變出來(lái)，變營(yíng)銷活動(dòng)為純粹的愛(ài)心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。南方李錦記就是這樣一個(gè)企業(yè)，9月20日，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué)———水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐100萬(wàn)，用于建設(shè)三所無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)?！八罒o(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法，這就是知識(shí)。對(duì)于企業(yè)的這種行為，有營(yíng)銷專家稱之為“愛(ài)心營(yíng)銷”。所謂的愛(ài)心營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)一系列愛(ài)心活動(dòng)在公眾中樹(shù)立起健康、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心。27.神奇舊鈔營(yíng)銷故事1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有一五世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。28.成功青睞好創(chuàng)意每個(gè)人都渴望成功,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁,并付出了艱辛的努力。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實(shí)生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無(wú)緣。究其原因固然很多,但有無(wú)好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。這樣的例子俯拾皆是。日本有一個(gè)家庭婦女,只不過(guò)在廢棄的舊罐頭里放些土,并撒下花籽,拌上復(fù)合肥料,使那些愛(ài)花,而又較懶的外行每天在上面澆點(diǎn)水,日后便可嘗到擺弄花草的樂(lè)趣。她開(kāi)發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元。英國(guó)一位70歲老人在電視上看到主持人攤開(kāi)地圖介紹地球,他覺(jué)得這樣很不方便,且又不直觀。于是，他便著手發(fā)明地球儀。有些眉目時(shí)就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來(lái),一年?duì)I業(yè)額高達(dá)1400萬(wàn)英磅。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。后來(lái)有位年輕的銷售人員給公司出了一個(gè)絕妙的主意,那就是從飛機(jī)上往下扔手表,由此引來(lái)了成千上萬(wàn)的人前來(lái)拾表和觀看,就這個(gè)新穎而又獨(dú)特的廣告創(chuàng)意,便使該產(chǎn)品譽(yù)滿天下,暢銷全球。同樣在我國(guó),有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)魚(yú)頭比魚(yú)身貴,雞爪比雞肉貴。他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮,是不是可以廢物利用,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是,他廣泛收集資料,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效。他經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開(kāi)發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的10余倍。點(diǎn)評(píng)：通過(guò)上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了。29.特別的鞋店廣告解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問(wèn)津。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷商品。他也想做廣告宣傳一下。但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄?！诙煺张f，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)煟诵斜赜形倚?，鶴鳴皮鞋’?！崩习逡宦?tīng)，覺(jué)得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意紅火。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。30.“50＋”老人超市在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“50＋”超市。“50＋”超市創(chuàng)意很簡(jiǎn)單，但又很獨(dú)到。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會(huì)顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購(gòu)物推車裝有剎車裝置，后半截還設(shè)置了一個(gè)座位，老人如果累了還可以隨時(shí)坐在上面歇息；貨物名稱和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺(tái)去臨時(shí)借一副老花鏡戴上。最重要的是，超市只雇用50歲以上的員工。對(duì)此，一家“50＋”超市經(jīng)理布麗吉特·伊布爾說(shuō)：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感?！睆闹蝎@益的不僅僅是顧客，雇用的12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高?！?0＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。同時(shí)被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受?！?0＋”超市商品的價(jià)格與其他沒(méi)有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營(yíng)業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。我國(guó)也正在向老年化社會(huì)過(guò)渡，銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)多多。31.產(chǎn)品創(chuàng)意拓展市場(chǎng)空間好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話一點(diǎn)不假。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂(lè)”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過(guò)陽(yáng)光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來(lái)。結(jié)果，“長(zhǎng)”字的西瓜吸引了一批瓜商前來(lái)?yè)屬?gòu)。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運(yùn)用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開(kāi)，而且還賣出了好價(jià)錢。創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。江蘇啟東蓋天力制藥股份也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。該公司針對(duì)市場(chǎng)上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國(guó)內(nèi)第一次采用了日夜分開(kāi)的給藥方法。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對(duì)這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場(chǎng)半年內(nèi)銷售額高達(dá)1．6億元，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為一五％。眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開(kāi)銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無(wú)創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費(fèi)者的興趣，更難以拓展市場(chǎng)。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見(jiàn)鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場(chǎng)空間，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。32.不怕做不到就怕想不到變色毛巾—————上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場(chǎng)上的搶手貨。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開(kāi)水又成了丑媳婦。“變色毛巾”由于迎合了人們求新好奇的消費(fèi)心理，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的毛巾市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，其銷量比普通毛巾高出5倍。紅蘿卜饅頭—————內(nèi)地有家個(gè)體飯店目睹幾十年來(lái)清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動(dòng)，買來(lái)本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來(lái)還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。石殼手表—————瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來(lái)，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價(jià)高達(dá)195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。彩色旅游鞋—————臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠前夕，對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無(wú)特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。33的圣誕營(yíng)銷術(shù)圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會(huì)放過(guò)節(jié)日促銷的機(jī)會(huì)，特別是圣誕節(jié)，由于這個(gè)老洋節(jié)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始煥發(fā)青春，對(duì)青少年消費(fèi)群越來(lái)越有吸引力，與圣誕及愛(ài)情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因?yàn)槌型惖呢浧犯?，選擇的余地更大。今年，李小姐決定改變策略。首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無(wú)我有，其中不少是請(qǐng)人按自己的設(shè)計(jì)意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹(shù)盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報(bào)高。其次，可以拿包括在其他地方買的圣誕商品加一點(diǎn)錢來(lái)?yè)Q購(gòu)店里任何一種貨品，無(wú)論節(jié)前節(jié)后都可以。許多商店都不搞圣誕商品回收，李小姐這樣做等于變相拉客，因?yàn)樗嵉睦麧?rùn)大都已包含在加的那點(diǎn)錢里面了。譬如拿一件回購(gòu)價(jià)10元的舊圣誕商品換購(gòu)李小姐標(biāo)價(jià)20元的新貨品，顧客只需付10元，也不好意思怎樣討價(jià)還價(jià)了。而實(shí)際上，平時(shí)牙尖嘴利的顧客哪怕將價(jià)打到10元李小姐仍有錢賺，因?yàn)樗倪M(jìn)價(jià)只是8元。而回購(gòu)進(jìn)來(lái)的東西，清潔一下，優(yōu)化組合一下，再標(biāo)個(gè)低價(jià)，又是一件頗具吸引力的商品。實(shí)在不行，打包賣給收破爛的也有利可圖，送給姐姐開(kāi)的幼兒園亦是善舉。眼下李小姐已開(kāi)始實(shí)施她的圣誕營(yíng)銷策略，從店里比平時(shí)熱鬧的場(chǎng)面和她自信的笑容上，我相信她今年圣誕的收益一定會(huì)比去年好得多。在節(jié)日市場(chǎng)上同類商品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，實(shí)力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價(jià)促銷策略來(lái)爭(zhēng)奪顧客，提高銷量，使利潤(rùn)增加。但薄利多銷會(huì)使市場(chǎng)很快飽和，這令實(shí)力不足的商家生存更為艱難。因此，李小姐“因己制宜”，避開(kāi)和強(qiáng)勢(shì)商家正面對(duì)抗，獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的營(yíng)銷手法，頗有出奇制勝的味道。李小姐的可取之處還在于，利用換購(gòu)增加了知名度，對(duì)于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐將來(lái)只要注意做好顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，小店的生意便會(huì)越來(lái)越好，小店做成大店大公司也不出奇。李小姐的圣誕營(yíng)銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。34.掌控金錢的智慧一位赴美訪問(wèn)學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來(lái)帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說(shuō)：“我建議你不要買，因?yàn)檫@些都是中國(guó)生產(chǎn)的，你回國(guó)后買肯定比這里便宜。”說(shuō)著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。他確實(shí)感到很驚訝，售貨的小伙計(jì)為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對(duì)他和公司不是更好嗎？這位訪問(wèn)學(xué)者陷入深思。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。貪財(cái)?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過(guò)美國(guó)強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。點(diǎn)評(píng)：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門來(lái)的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會(huì)挖空心思、變著花樣來(lái)宰客，使顧客望而生畏。比起美國(guó)那家商店，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠(chéng)意，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，盡管是一時(shí)少賺了錢，但卻贏得了顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。35.你看到商機(jī)了嗎翻看中國(guó)古代的典故時(shí)，看到這樣一個(gè)小故事：有個(gè)魯國(guó)人擅長(zhǎng)織葛，他的妻子擅長(zhǎng)織絹。在當(dāng)時(shí)，葛一般用來(lái)做草鞋，而絹一般用來(lái)做帽子。有一天，這個(gè)魯國(guó)人決定舉家搬到千里之外的越國(guó)去謀生計(jì)。魯國(guó)人剛一做出這個(gè)打算，身邊便有人取笑他說(shuō)，越國(guó)是蠻夷之地，那里的人出門是從來(lái)不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國(guó)去干什么呀？寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國(guó)人的愚昧無(wú)知，數(shù)千年來(lái)，看到這個(gè)故事的人們也都會(huì)對(duì)故事中的魯國(guó)人報(bào)之輕蔑的一笑。但讀完這個(gè)故事，我又想到了之前看到的一個(gè)國(guó)外小故事，是關(guān)于兩個(gè)推銷員的。故事說(shuō)的是，有兩個(gè)推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個(gè)島國(guó)去開(kāi)拓公司的鞋業(yè)銷售市場(chǎng)。兩個(gè)推銷員到達(dá)那個(gè)島國(guó)以后，驚奇地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那個(gè)島國(guó)上面的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什么東西呢。于是一個(gè)推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報(bào)過(guò)去說(shuō)：這個(gè)國(guó)家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒(méi)有銷售市場(chǎng)。而另一個(gè)推銷員則給自己的公司發(fā)電報(bào)說(shuō)：太好了，這個(gè)沒(méi)有一個(gè)賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產(chǎn)品可以在這里推廣繼而普及了。寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了贊賞那個(gè)善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個(gè)故事的讀者也會(huì)在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。然而這兩個(gè)故事在我們中國(guó)竟然就是那樣并行不悖地傳播著，從來(lái)沒(méi)有人感覺(jué)到其中的不妥，魯國(guó)人繼續(xù)處于被眾人嘲笑的地位———在我們教育孩子的文學(xué)讀本中，在我們的哲學(xué)政治考試試題中……而那位推銷員卻處在被眾人推崇的很高的位置上，被當(dāng)作優(yōu)秀推銷員的典型，被當(dāng)作眾多商家眼中善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)的典范，而繼續(xù)風(fēng)光無(wú)限著?？墒俏覀兪欠裾J(rèn)真思考過(guò)：魯國(guó)人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個(gè)故事，算是為那個(gè)被嘲笑的魯國(guó)人正名吧。請(qǐng)相信，能夠看到常人所不能看到的商機(jī)，你就能取得常人所不能取得的成功。36.公益營(yíng)銷不妨多做點(diǎn)給充值卡充值、回收和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書(shū)報(bào)生產(chǎn)家用紙袋……經(jīng)過(guò)將近半年的角逐，“箭牌杯”全國(guó)青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽11月28日在北京落下帷幕。據(jù)“箭牌杯”全國(guó)青少年環(huán)保創(chuàng)意大賽組委會(huì)介紹，本次大賽覆蓋范圍廣，參賽作品的高水平也出乎評(píng)委的意料：本次由地方環(huán)保局和學(xué)校先行篩選報(bào)送的大賽涵蓋了一萬(wàn)余所全國(guó)大中小學(xué)校和三十余個(gè)省、市，有些地區(qū)專門組織了全省、全市或全校的選拔活動(dòng)，實(shí)際參賽學(xué)生超過(guò)十萬(wàn)人；“利用淤泥種植草坪”等作品是通過(guò)實(shí)踐考察、專家訪談、文獻(xiàn)收集和分析實(shí)驗(yàn)的方式“催生”創(chuàng)意的；“利廢創(chuàng)新120例”等作品則是團(tuán)隊(duì)合作的集體智慧“結(jié)晶”；“空中停車場(chǎng)”等作品以實(shí)物形式將參賽者的創(chuàng)意“視覺(jué)化”……箭牌公司亞洲區(qū)、中國(guó)區(qū)企業(yè)事務(wù)總監(jiān)吳曉玲表示，“希望箭牌公司熱心環(huán)保事業(yè)的又一次具體行動(dòng)，可以幫助更多的社會(huì)成員增強(qiáng)對(duì)于環(huán)境保護(hù)的責(zé)任意識(shí)?！秉c(diǎn)評(píng)：企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時(shí)代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的社會(huì)承諾。借助于公益營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)既可以加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，又能提升企業(yè)知名度，何樂(lè)而不為？如今，公益活動(dòng)作為一種營(yíng)銷行為在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)產(chǎn)生了越來(lái)越廣泛的影響，希望中國(guó)的企業(yè)能像箭牌一樣在這方面多多下功夫。37.善從失敗中求勝美國(guó)紐約有一個(gè)失敗產(chǎn)品博物館，展出8萬(wàn)多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價(jià)格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷落、拋棄。令人感動(dòng)的是，生產(chǎn)失敗產(chǎn)品廠家的總裁，總是滿臉虔誠(chéng)地面對(duì)“上帝”，向參觀者征詢投訴意見(jiàn)、建議和需求。據(jù)了解，美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品有5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占20%，可見(jiàn)，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。俗話說(shuō)“吃一塹，長(zhǎng)一智”就是這個(gè)道理。這些年，我們不少企業(yè)都在花大力氣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)然不乏成功的企業(yè)，但也有不少企業(yè)遭受了失敗，新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后得不到顧客的認(rèn)同，企業(yè)為此背上了沉重的包袱。分析其失敗的原因，有的是上市時(shí)間晚，步了人家的后塵，市場(chǎng)已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價(jià)格昂貴而沒(méi)有市場(chǎng)。點(diǎn)評(píng)：對(duì)企業(yè)而言，出現(xiàn)一些失敗產(chǎn)品在所難免，問(wèn)題是，面對(duì)失敗是文過(guò)飾非、遮短護(hù)短、高枕無(wú)憂？還是吸取教訓(xùn)、找出病根？其實(shí)成功與失敗雖然是兩個(gè)截然相反的詞，但兩者并非是不可逾越。成功的前面可能有無(wú)數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會(huì)有成功。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有一勞永逸的贏家，更不會(huì)有不動(dòng)腦筋，不求創(chuàng)新的成功者，失敗不可避免，關(guān)鍵是對(duì)待失敗要有正確、明智、虛心的態(tài)度，因?yàn)槿藗儚氖≈袑W(xué)到的東西和受到的教育往往要比成功中得到的多得多，因此，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，不要害怕失敗，要善于研究失敗，要把失敗當(dāng)作一面鏡子，常對(duì)著這面鏡子照一照。這樣，我們的新產(chǎn)品就會(huì)從不成熟變?yōu)槌墒欤瑥牟煌昝雷優(yōu)橥昝?。這就是美國(guó)失敗產(chǎn)品博物館給人們的啟迪.38.大話西游唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取經(jīng)歸來(lái)，這世道變化多端，如今營(yíng)銷盛行，今天，我就來(lái)考考你們的悟性，你們說(shuō)什么是‘營(yíng)銷’”？悟空（抓抓耳朵）：“師父，營(yíng)銷隊(duì)伍的上空有股妖氣，我看營(yíng)銷是通過(guò)不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺騙法、上托法等36般法術(shù)，將產(chǎn)品或思想買出去，就是營(yíng)銷?！鄙成樱骸皫煾福髱熜炙圆钜?，這營(yíng)銷隊(duì)伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過(guò)不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變賣好的價(jià)錢?！卑私洌ㄒ种割^）：“師父，我好羨慕營(yíng)銷隊(duì)伍中的女菩薩……營(yíng)銷，依我看，就是銷售一空就贏利，所以簡(jiǎn)稱‘贏’銷……”39.虎皮大旗“拉大旗做虎皮，包著自己，嚇唬別人”的伎倆，本是江湖流氓的發(fā)跡秘訣、市井無(wú)賴的混世法則?！按笃旎⑵ぁ泵扇嘶Ｈ随?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來(lái)說(shuō)不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭(zhēng)相一試，而且在披掛時(shí)還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。例如，商界就有人看好“大旗虎皮”的震懾效應(yīng)，靈機(jī)一動(dòng)便移植過(guò)來(lái)，扯起“虎皮大旗”為自家店面招搖張目。有媒體報(bào)道說(shuō)，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費(fèi)者很有看法云云。來(lái)飯店落座的都是吃飯的客人，一樣的消費(fèi)，一樣地付款，并不因?yàn)檎l(shuí)的頭銜大誰(shuí)的鈔票就比別人的加倍值錢，所以本應(yīng)一視同仁。老板卻不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領(lǐng)導(dǎo)”烏紗的人物單獨(dú)拎出來(lái)，標(biāo)示在金光閃閃的銅牌上，當(dāng)作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風(fēng)凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財(cái)祥符。于是，客貴店尊，餐館自以為身價(jià)大漲，似乎眾人皆以能擠到“領(lǐng)導(dǎo)專座”（當(dāng)然得趁“領(lǐng)導(dǎo)”因故未能來(lái)此入“座”時(shí)才可撿個(gè)漏子）上體驗(yàn)一番“首長(zhǎng)用膳”的派頭為榮耀。如此一來(lái)，此店與本地要害部門的“親密關(guān)系”就成了一筆誘人的“無(wú)形資產(chǎn)”，飯店憑此必定客源暴滿而生意興隆，經(jīng)營(yíng)有方而收入無(wú)限，豈不樂(lè)哉。再者，有如此非凡背景，誰(shuí)敢不刮目相看？銅牌高掛猶如門神站崗，別說(shuō)尋常顧客識(shí)勢(shì)知趣，決不會(huì)在這兒自找麻煩，就是那班穿了制服的神氣角色又怎敢冒失登門執(zhí)法查衛(wèi)生、查物價(jià)、查別的什么，“不看僧面看佛面”嘛！看來(lái)，在媒體曝光此事以前，有關(guān)“領(lǐng)導(dǎo)”似乎默許了飯店老板將自己的身份面子做虎皮招徠生意的經(jīng)營(yíng)策略。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂(lè)的特殊便利，得以不間斷地研究體驗(yàn)中國(guó)傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦。何況，如果說(shuō)向老板源源輸送的公款吃喝費(fèi)，對(duì)維持市場(chǎng)繁榮猶如雪中送炭，那么，允許將自己的頭銜刻上銅牌公開(kāi)示眾，無(wú)異于免費(fèi)為店家做了一回商業(yè)廣告，可算“錦上添花”的美事，更是為當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的無(wú)私奉獻(xiàn)啊?？墒?，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時(shí)，想到過(guò)“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠(chéng)為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營(yíng)銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場(chǎng)。40.“真實(shí)”要怎樣傳達(dá)給顧客？在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂10萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們?cè)谛睦飳?duì)店主的期望，卻并無(wú)二致，那就是“貨真價(jià)實(shí)”。彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢買什么貨。他有個(gè)與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先說(shuō)明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對(duì)他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對(duì)他們施以短期訓(xùn)練。有時(shí)候，店員甚至于還告訴顧客，其他店里有而他們沒(méi)有的貨品。他們會(huì)說(shuō)：“這是一種新出的牌子，我們還沒(méi)有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒(méi)有供應(yīng)?！碑?dāng)彭奈要實(shí)行這一接待技巧時(shí)，有很多人表示反對(duì)，他們認(rèn)為這樣做無(wú)疑是給別人的新產(chǎn)品作宣傳，但彭奈卻認(rèn)為如果事先不告訴顧客，他們回去后，萬(wàn)一聽(tīng)到別人說(shuō)，新出的東西如何如何好，他一定會(huì)有一種后悔的感覺(jué)；但如果事先說(shuō)明了情形就大不相同，他一定會(huì)暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)設(shè)不久，有一天，一個(gè)中年男子到店里買攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”那位男子聽(tīng)了顯然有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要？”店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來(lái)給他看。男子看了問(wèn)：“這是最好的嗎？”“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌馘X？”“120元?！薄笆裁?！為什么這樣貴？我聽(tīng)說(shuō)，最好的才六十幾塊錢?！薄傲畮讐K錢的我們也有，但那不是最好的?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！”“差得并不多，還有十幾元一個(gè)的呢?！蹦凶勇?tīng)了店員的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你?！蹦凶臃路鹩钟辛伺d趣，問(wèn)：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來(lái)，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？”“多少錢？”“54元?！薄罢漳愕陠T剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。”“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！薄翱墒菫槭裁幢榷喾鹋频牟钅敲炊噱X？”“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f(shuō)。男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的?！迸砟斡终f(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”男子回答：“5個(gè)?！薄澳窃龠m合不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望?！迸砟嗡妥哳櫩?，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方？”那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤。“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。”彭奈笑著說(shuō)?！翱墒?，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀！”“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？”店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭?！拔艺f(shuō)它體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。“既然我沒(méi)有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？”“說(shuō)話的技巧。”彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就是要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨?！钡陠T聽(tīng)得心服口服。彭奈在80歲自述中，幽默地說(shuō)：“在別人認(rèn)為我根本不會(huì)做生意的情形下，我的生意由每年幾萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額增加到10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？”點(diǎn)評(píng)：說(shuō)服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠(chéng)相待。41.有感于張瑞敏的“買賣觀”海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來(lái)，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷不是賣出東西而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?！贝擞^點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。然而，我們?cè)S多廠商至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路。點(diǎn)評(píng)：有道是“將欲取之，必先予之”。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動(dòng)理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能立于不敗之地。42.制造“搶劫”風(fēng)波在美國(guó)某州公路上急馳一輛面包車。這個(gè)州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。汽車走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車子被團(tuán)團(tuán)圍住，人們搶著要買車上的面包。押貨員感到十分為難，說(shuō)怎么也不會(huì)把過(guò)期的面包賣給這些人。這時(shí)，恰巧有記者跑來(lái)，探詢發(fā)生的事情。他們一聽(tīng)，覺(jué)得有趣，一方是急需購(gòu)買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過(guò)期的面包?！安皇俏也豢腺u”，押貨員說(shuō)，“我們老板規(guī)定太嚴(yán)格，她規(guī)定不論在任何時(shí)候、任何情況下，也不許賣過(guò)期面包。如果有人明知故犯，把過(guò)期面包賣給了顧客，一律開(kāi)除。我要是把過(guò)期面包賣給他們，我的飯碗就給砸了呀！”他的話雖然能引起人們的同情，但怎么能止得住饑餓者們往外直冒的口水？記者說(shuō)：“先生，現(xiàn)在是非常時(shí)期，你就把這車面包賣了吧，總不能讓這些饑餓者失望吧！”押貨員無(wú)奈，靈機(jī)一動(dòng)，以神秘的表情，湊到記者面前說(shuō)：“賣，我是說(shuō)什么也不敢的，如果他們強(qiáng)行上車去拿，我就沒(méi)責(zé)任了?！薄澳秦M不是搶劫嗎？”記者說(shuō)?！八麄儼衙姘鼜?qiáng)行拿走，憑良心留下應(yīng)交的幾個(gè)錢，豈不就不是搶劫，而強(qiáng)買嗎？”大家恍然大悟。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。幾天后，這條消息便在報(bào)上詳細(xì)披露出來(lái)了。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。點(diǎn)評(píng)：這樣的“做秀”不僅不應(yīng)受到指責(zé)，而且應(yīng)得互贊賞。43.敵人與朋友林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們?！爱?dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”營(yíng)銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷售成本，而