2023年區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)

2023年區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)1

一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)某某年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。

下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份起先組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有某某銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏某某行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零起先，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教某某經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶探討針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在對某某市場有了一個也許的相識和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的須要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對市場的相識也有一個比較透亮的駕馭。

在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和積累閱歷的同時，自己的實力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些改變和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事務(wù)。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于某某市場了解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題駕馭的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶說明，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上慢慢被客戶所相識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一樣好評，也取得了珍貴的銷售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司某某年總的銷售狀況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。某某產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有某某個，加上沒有記錄的概括為某某個，八個月某某天的時間，總體計算三個銷售人員一天探望的客戶量某某個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的'真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和具體的安排。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和安排的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作安排性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)實力還有待提高。

三、市場分析現(xiàn)在某某市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對選購 數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在某某區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在某某開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比某某小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，恒久沒有機(jī)會在做這個市場。

四、某某年工作安排在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個某某某，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主子翁意識。

3、培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)實力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然變更行程，毀約，車輛不在家的狀況，使安排好的行程被打亂，不能順當(dāng)完成出差的目的。造成時間，資金上的奢侈。

5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)2

xx辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順當(dāng)，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，勝利開發(fā)了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款狀況如下：

x—x月xx元

x—x月xx元

一、銷售回顧

公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，x類產(chǎn)品，由20xx年x月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，干脆有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進(jìn)行整合。

二、經(jīng)營分析

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A與B，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在肯定的互補(bǔ)性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展實力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延長。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的運用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，須要精確定位。

三、業(yè)績來源

銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶依據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等。

四、存在問題

1、經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

xx地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的看法上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與xx辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊xx市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在xx，時間緣由，未能剛好將中部、北部及部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主閱歷總結(jié)，于20xx年x月x日，xx辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了許多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比削減xx%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用化，依據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

五、20xx年工作安排

20xx年預(yù)料全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，預(yù)料第一季度完成xx萬元回款，其次季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內(nèi)終端用戶預(yù)料擴(kuò)增至xx家，分銷商增到xx家。

六、工作方向

1、對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，協(xié)作公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避開引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供應(yīng)有效信息并持有憑證的'銷售商，公司賜予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3、銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深化至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，找尋對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還須要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上找尋相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對多個市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特別區(qū)域可視狀況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，打算將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

七、銷售隊伍人力資源管理

1、人員定崗

xx辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，打算從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)供應(yīng)給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員支配解決，大家交換看法，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3、關(guān)鍵崗位定義，技能及實力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對干脆消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費者，流通人員要具備醒悟的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，擅長溝通、分析、仔細(xì)看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當(dāng)分銷。

4、培訓(xùn)

賜予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)3

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、VCD到手機(jī)、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：某些地區(qū)土制壓縮制冷機(jī)相比，我們的賣點在于省錢、增收、環(huán)保。從三個多月的市場調(diào)研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價格定位值得我們進(jìn)一步探討思索。

一、市場環(huán)境

福建全省海疆面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線3324公里居全國其次位;島嶼1546個占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫柔，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港;“XX五”將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底限制在19832艘，總功率139.7萬千瓦。

為了把握好這個市場機(jī)會快速將尾氣制冷機(jī)推動市場，深化漁港進(jìn)行消費者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1、連江黃岐港：以大型收漁船(收鮮船)為主，數(shù)量近120艘，馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海疆收購魚貨，來回時間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船(不超過20%)裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可依據(jù)訂單量產(chǎn)。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400-600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天來回一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可依據(jù)訂單量產(chǎn)。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不相宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點應(yīng)快速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng)，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120-160立方之間，運用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉)。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次在7-10天之間，年用冰費用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，特別適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因運用及修理費用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效好處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個運用者免費試用，這已經(jīng)形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機(jī)時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過?沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買!我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售逆境。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市場不應(yīng)期，短時間內(nèi)再難勃起!

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港-高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平常都不?？坎稘O船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海疆收鮮，來回6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可依據(jù)訂單量產(chǎn)。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)-浯嶼島和東山島。

1、浯嶼島

各類漁船總計350余艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400-500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主，出海捕魚每航次在40-50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4萬之間(因為大量的收鮮船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、協(xié)作緊密是浯嶼島一大特色，漁民1-2天就賣一次魚，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚)。魚艙總?cè)莘e120-160立方之間，運用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉)。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價位，需實行先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。

2、東山島

擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船20xx多艘，木制漁船近20xx艘，鐵殼船100來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400-700之間，魚艙大都分四倉，容積、運用狀況、保鮮方式和浯嶼島相像。年用冰量在4-7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來已安裝并在運用中的占鐵殼船的60%，正在蠶食我們的市場!必需扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展，抓緊時間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力氣，宣揚到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機(jī)!致使在五月中旬前在東山推出首臺的原安排不能實現(xiàn)。休漁期已近，目前狀況被動，有因小失大的可能，不僅市場推動速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推動局面!

二、消費者需求、購買力及競爭品調(diào)查

20xx年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負(fù)債率為60%以上，而且90%以上的漁船都負(fù)債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了!價格凹凸暫且不提，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的運用帶來的收益和承受實力，省錢增收的賣點顯得沒有什么勸服力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來引導(dǎo)和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)覺產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動來須要我們的產(chǎn)品，加上合理的價格定位，那么消費需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。

競爭對手狀況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，并且有了依靠性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只須要幾千元，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力(因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用原來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的)。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場狀況不同費用有所不同。原創(chuàng)：

②壓縮制冷機(jī)

只有少量(大約0.1%)的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī)，其特點是價位很高(基本都在二十萬以上)且后續(xù)的'運用成本和修理護(hù)養(yǎng)費用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以解除在競爭對手之外。

主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)(其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用)。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食珍貴的有限市場，一臺設(shè)備總價約三萬元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎全部新造船都在下水前干脆安裝上了。而且售后服務(wù)特別好，具有肯定的競爭力。

三、營銷狀況匯報

1、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)起先，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推動市場。堅持短期效益和長遠(yuǎn)安排相結(jié)合的方向，一方面盡快找尋良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深化漁港，了解駕馭各地漁業(yè)的基本狀況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推動市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們始終堅持，對產(chǎn)品充溢信念，并不計成本地努力。

2、銷售渠道

“制造為大”的年頭已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導(dǎo)師，沒有課本，究竟實行什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們始終在實踐中摸索。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道，找尋下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費推動市場的宣教成本，擔(dān)當(dāng)這個風(fēng)險。這其實是種假性合作，帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推動速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法明顯是不妥的。

之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運營很好的造船廠、修理廠和漁具代理商，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民狀況，但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當(dāng)?shù)叵M實力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通，真讓人心急!加快進(jìn)入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。

四、建議實行促銷手段

1、拿出最實惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌?、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先運用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當(dāng)：這樣簡單出現(xiàn)即使運用效果很好時，漁民為了躲避交款而拒絕承認(rèn)運用效果好的事實，更加違反于首臺讓利銷售要起正面宣揚作用的初衷，極易出現(xiàn)“賠了夫人(首臺)又折兵(整個市場)”的狀況。

我們建議可以實行：收取首臺客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動協(xié)作我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品運用效果的活動，一年后無論運用效果如何(只要客戶協(xié)作我們的宣揚參觀)，我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就對首臺客戶有肯定約束力來協(xié)作我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣揚作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元(等同于小型壓縮制冷機(jī)的價格)的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費修理的條件要求用戶主動協(xié)作宣揚。原創(chuàng)：

2、利用休漁期間作好宣揚，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。

3、保留原有產(chǎn)品系列，接著開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品，形成高、中、低三種價位的產(chǎn)品布陣，全面適應(yīng)不同的消費需求。企業(yè)的勝利不單在生產(chǎn)，也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推動市場的過程中，某些時候技術(shù)也不能左右消費取向，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象Intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一代?？墒牵覀兊孟饶孟率袌霭?

我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi)，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但信任曙光不遠(yuǎn)!!還請公司領(lǐng)導(dǎo)賜予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo)。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)4

到鄭州已經(jīng)兩天了，昨天早上由于下雨火車晚點了將近一個小時，快7點才到鄭州，支配好住宿，洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點在北京華聯(lián)店見面，區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)。由于各店相距不是很遠(yuǎn)，很快又轉(zhuǎn)了其他幾個店，發(fā)覺大上海這個店客流量很大，當(dāng)時建議在這個店擺臺搞活動，吳靈敏剛好找到店內(nèi)溝通，也許中午12點左右我們的促銷臺就擺好了，由于當(dāng)時還沒有接到贈品，我們確定短暫利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈品，由于是周末短促也在，店里的長短促兩個人給我感覺都挺好的，又主動又踏實，當(dāng)天銷售比平常有明顯增長，一周總業(yè)績也有了很大的'提升。

這兩天在店里促銷也發(fā)覺一些問題，希望能夠盡快解決的，工作總結(jié)《區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)》。

首先，是訂貨問題，促銷員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨，每次也許須要4天時間，總是趕在周日或周一，比如本周三定的茉莉眼膠直到今日也沒收到，可是店里從昨天就斷貨了，這樣挺耽擱銷售的，能否協(xié)調(diào)一下可以隨時訂貨。

再有，這兩天有幾個老顧客拿著空瓶過來的，要求減10元（因為她們知道沃爾瑪?shù)旰吐D店都可以，這兩個店屬直營店，尤其沃爾瑪?shù)觌x我們步行不到10分鐘），知道我們不允許時就都走了，店員也反映最近有這種狀況，挺影響銷售的。還有就是宣揚單頁問題，這邊幾乎沒有，只有一本臺歷，沒有方法派發(fā)，另外我覺得象大上海這種店通過這兩天的促銷還是挺有潛力的能否考慮上兩個促銷員。

工作安排：接下來我和吳靈敏商議了一下，想利用周二客流較少的日子統(tǒng)一給大家培訓(xùn)一下產(chǎn)品學(xué)問和銷售技巧。再有聽說過兩天直營那邊也要在這邊有一場大型培訓(xùn)會，建議是否可以考慮讓這邊促銷員也能參與一下。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)5

一、對于增員

①依據(jù)實際可將原有區(qū)域再等分，或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。

②從工作不主動的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

③從不能顧及全部項目的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

二、對于減員

①把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給工作主動的銷售人員，以資激勵。②把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給區(qū)域不足的銷售人員。

③把離職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷售人員。

三、區(qū)域經(jīng)理的篩選

篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲備，目的是銷售出現(xiàn)障礙時，選擇最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的閱歷等級評定

（1）業(yè)績排名：主要對銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)量的完成狀況；所在區(qū)域的銷量完成狀況。進(jìn)行綜合排名。

（2）執(zhí)行力排名：即每個人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計排名。①該說的說到：指的是制度建設(shè)和安排，即規(guī)章制度要完善，安排要周密。②說到的要做到：指在遵守規(guī)則的前提下，做安排中的`事，不折不扣的執(zhí)行安排。

③做到的要見到：指的是匯報和監(jiān)督體制，“沒有記錄就沒有發(fā)生”這是對做到的要見到的最好解讀。

（3）組織紀(jì)律排名：包括違反工作紀(jì)律，違反財經(jīng)紀(jì)律，違反社會法制等的排名。

2、區(qū)域經(jīng)理的性情特長的駕馭

（1）說和做的反應(yīng)速度、接受實力，溝通實力和技巧的展示。

（2）對性情特長上評、互評和下評打分。

四、駐外安排的報批敲定

當(dāng)銷售經(jīng)理給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)出行指令后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)依據(jù)指令，制定具體的出行安排（正副兩份），報銷售經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后的出行安排留銷售部存檔，出行安排副本自己隨身攜帶，駐外工作嚴(yán)格依安排完成（特別狀況，特殊對待）。

1、出行路途安排：工作緩急原則；由近（遠(yuǎn)）到遠(yuǎn)（近）原則；交通便利原則等。

2、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)安排

銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售的經(jīng)脈，經(jīng)脈越多活力越足，正所謂“東方不亮，西方亮”，沒有網(wǎng)絡(luò)的銷售，就象無源之水終將枯竭。

（1）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)以國家產(chǎn)業(yè)政策支持或事務(wù)突發(fā)地區(qū)為主。

（2）常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)則以省會城市向地級市輻射延長。

（3）以車市集中度高的地方做主攻方向。

（4）宣揚廣告有的放矢。

（5）售后服務(wù)的跟進(jìn)。

（6）對經(jīng)銷商、代理商的業(yè)代培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)支持。

3、市場信息反饋安排

銷售工作是企業(yè)的生命線，正所謂“成也營銷，敗也營銷”。在信息萬變的市場需求環(huán)境中，對市場信息反饋的靈敏度，已成為企業(yè)主動應(yīng)對市場需求改變和制定營銷策略的重要依據(jù)。因此信息反饋，反饋的是以下幾方面的狀況。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)6

xxxx年x月以來，在xx分公司xx支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領(lǐng)全體銷售人員，仔細(xì)努力工作，主動服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成果，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿足。有關(guān)個人工作狀況總結(jié)如下：

一、個人基本狀況和工作履歷

我叫XXX，男，xx年x月x日誕生，XXXX年X月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，高校本科文化。xxxx年6月參與工作，先后在xx分公司xx支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)當(dāng)營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團(tuán)隊經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊經(jīng)理。

二、仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

自參與人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必需仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的須要。為此，我主動參與上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，仔細(xì)學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場學(xué)問、保險產(chǎn)品學(xué)問以及如何與客戶溝通溝通的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶供應(yīng)建議和處理方法，用自己的專業(yè)學(xué)問構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)建良好經(jīng)濟(jì)效益。

三、仔細(xì)工作，努力服務(wù)好客戶

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)xx市開發(fā)區(qū)“xx和xx車行”等x家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員仔細(xì)工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增加服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿意客戶多元化需求，提高客戶的滿足度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，仔細(xì)落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的.速度，避開失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推動保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

四、辛勤工作，創(chuàng)建良好經(jīng)營業(yè)績

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)建良好經(jīng)營業(yè)績，其中xxxx.06-xxxx.06為x萬元，xxxx.06到xxXX.06為xx萬元，xxxx.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入Xxx萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。

在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成果，但不能以此為滿意。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)實力和業(yè)務(wù)實力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)建優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)7

律回春暉漸，萬象始更新律。我們在告辭成果斐然的20xx之際，迎來了充溢希望的20xx。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣闊同事的大力支持下，突出重點、狠抓落實，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作狀況向大家作如下匯報，請大家評議，多提珍貴看法。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，把握市場動向

我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必需具備較高的從業(yè)素養(yǎng)。因此，在工作之余，我經(jīng)常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問，了解市場動態(tài)，以提高對市場動向的敏銳度。同時，仔細(xì)分析各個站點的運營狀況，剛好改進(jìn)運營管理中的不足，確保十四個站點均能高效、穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期打算不足和其它方面的影響，導(dǎo)致7個站點在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避開對其它主業(yè)的影響，最終確定取消該業(yè)務(wù)。

二、愛崗敬業(yè)，仔細(xì)完成各項工作

工作以來，我始終堅持“精益求精、一絲不茍”的工作看法，事無巨細(xì)，都以高度的責(zé)任感去對待。除了做好各站點的運營工作外，還重點做好下列工作：

1、做好對亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整齊，為大家營造一個舒適的工作環(huán)境。

2、檢查車輛數(shù)目，并仔細(xì)登記車輛損壞數(shù)量。

3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗狀況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)隨意識與在崗意識。

4、依據(jù)公司要求，努力跑廣告，但由于市場形勢嚴(yán)峻，個人閱歷缺乏，未能完成這項任務(wù)。

三、強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì)，鞏固客戶群體

20xx年以來，xx行業(yè)的競爭形勢日益嚴(yán)峻。為確保公司各項業(yè)務(wù)的順當(dāng)發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場動向的基礎(chǔ)上，結(jié)合分管站點的營銷狀況，提出了合理化建議。其中，特殊強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時，吸納更多新客戶，收到了不錯的效果。

四、存在的不足

雖然通過大家的共同努力，獲得了不錯的區(qū)域銷售業(yè)績。但面對競爭日益激烈的市場，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競爭激烈，銷售隊伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一，不夠穩(wěn)定。就我個人來說，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高，辦事缺乏創(chuàng)新意識，有時不夠冷靜。因此，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。

五、20xx年工作安排

針對上述問題，我準(zhǔn)備圍繞以下幾點開展20xx年的工作：

(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平

在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)問，銷售技巧，公司的`規(guī)章制度，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時，在工作中要關(guān)切同事，了解他們的訴求，更好地為他們解決實際問題，增加團(tuán)隊凝合力。

(二)明確工作目標(biāo)，制定工作安排

依據(jù)20xx年公司下達(dá)的工作指標(biāo)，結(jié)合市場狀況，確定詳細(xì)的工作目標(biāo)，并出臺相應(yīng)的工作安排。圍繞工作安排，合理部署、科學(xué)支配，力爭圓滿完成各項任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好閱歷、好做法，創(chuàng)新思路，大膽進(jìn)取，主動協(xié)調(diào)，力爭順當(dāng)完成月任務(wù)、年度任務(wù)。

(三)增加創(chuàng)新意識，主動開拓更多市場

為搶占更多的市場份額，我必需不斷增加創(chuàng)新意識，用發(fā)展的眼光，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，開拓新的銷售渠道，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)大家共同開拓更多的市場。目前，我準(zhǔn)備在長江北路經(jīng)營一個小賣部，以此為切入點，逐步推入公司產(chǎn)品。

最終，借此機(jī)會，我誠心地向在工作中賜予我關(guān)切、幫助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，說一聲“感謝!”并值此新春來臨之際，向大家拜個早年，祝大家“馬年行大運，馬到功成!”

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)8

**辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順當(dāng)，全年回款額25、7萬元，基中第四季度完成回款額14、5萬元，占全年的56、4%，勝利開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款狀況如下：

1—3月58304元

4—6月35120元

7—9月19000元

10—12月144961元

銷售回顧：

公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，干脆有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李*）與B（黃**），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在肯定的互補(bǔ)性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展實力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延長。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的運用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，須要精確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的.替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶依據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1、經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的看法上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間緣由，未能剛好將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主閱歷總結(jié)，于20xx年12月xx日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了許多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78、69億元，下半年零售額僅35、75億元，同比下降27、9%，大中型餐飲上客就餐率同比削減22、3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用化，依據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

20xx年工作安排：

20xx年預(yù)料全年回款100萬元以上，保持增長345、9%，預(yù)料第一季度完成15萬元回款，其次季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)料擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1、對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，協(xié)作公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避開引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供應(yīng)有效信息并持有憑證的銷售商，公司賜予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3、銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深化至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，找尋對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還須要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上找尋相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特別區(qū)域可視狀況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，打算將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1、人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，打算從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)供應(yīng)給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員支配解決，大家交換看法，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3、關(guān)鍵崗位定義，技能及實力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對干脆消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費者，流通人員要具備醒悟的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，擅長溝通、分析、仔細(xì)看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當(dāng)分銷。

4、培訓(xùn)

賜予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)9

我于XXX年XXX月份任職于xxx公司，在任職期間，我特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和變更，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增加我個人的交際實力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增加協(xié)調(diào)工作意識，這些基本上做到了事事有著落。

二、剛好了解用戶回款額和逾期欠款額的狀況

作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否剛好，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要剛好了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到剛好、精確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的'對策，這樣才能限制風(fēng)險。

三、今后努力的方向

入職到現(xiàn)在，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)建性地開展工作，雖然取得了成果，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

第一，用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，或許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);

其次，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展學(xué)問面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)學(xué)問，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

第三，要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)10

一年的時間又在勞碌中匆忙而過，在這一年里，我嚴(yán)格按公司要求辦事，主動主動做好本職工作，維護(hù)公司的利益，下面我就我這一年來的工作狀況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報：

一、工作概況

20xx年整個經(jīng)濟(jì)形勢比較嚴(yán)峻，面對不利的大環(huán)境，我沒有氣餒，團(tuán)結(jié)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子，帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區(qū)經(jīng)理，我在工作中堅決執(zhí)行總公司確定的工作目標(biāo)和要求，帶領(lǐng)片區(qū)員工圍繞本年度下達(dá)的工作安排指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實際須要，以人為根本，以市場為導(dǎo)向，以規(guī)章為支撐，組織實施公司年度經(jīng)營安排。

（一）實施科學(xué)管理、提高執(zhí)行力。

科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一，任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作：

以科學(xué)管理為手段，完善片區(qū)員工考核方案，細(xì)化片員工個人工作責(zé)任，充分調(diào)動員工工作主動性，使全體員工工作實力都有了肯定程度的提高。

留意管理細(xì)微環(huán)節(jié)，提高管理效能。明確各個管理環(huán)節(jié)之間的連接部責(zé)任人，杜絕推委扯皮現(xiàn)象，有效堵塞管理漏洞，充分發(fā)揮管理效能，并對突發(fā)工作快速應(yīng)對，在第一時間內(nèi)進(jìn)行恰當(dāng)有效的即時管理，以期達(dá)到最佳效果，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào)，改進(jìn)審批、開票、領(lǐng)藥流程，提高工作效率。

（二）主動開展各項平安工作，確保平安生產(chǎn)無事故。

建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責(zé)任體系，以人為本抓平安。今年開工后，本人代表民用爆炸物品有限責(zé)任公司與全體員工簽訂了《公司平安生產(chǎn)責(zé)任書》明確了各自的職責(zé)，做到職責(zé)明確，責(zé)任落實到每個人。定期對我片區(qū)平安重點區(qū)域進(jìn)行檢查，發(fā)覺隱患隨時整改，開展自檢自查的活動，強(qiáng)化平安管理的思想。今年對我?guī)靺^(qū)進(jìn)行整體改造，確保運用時的平安；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災(zāi)難；修繕平整道路改善運輸條件；要求庫房人員規(guī)范裝卸流程，確保人員平安以及民用爆炸物品的平安。

定期對庫管員、駕駛員、押運員召開平安例會，傳達(dá)公司的文件精神，樹立危機(jī)意識，強(qiáng)化危機(jī)管理，做好風(fēng)險防范，實行日常抽查和重點檢查相結(jié)合，對各類平安隱患做到督促整改落實。每周組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)細(xì)致化，平安工作始終放在經(jīng)濟(jì)工作的前面，因此對不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對性培訓(xùn)，通過筆試、抽查問答的形式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)自覺性，提高工作實力，提升平安生產(chǎn)管理水平。

（三）強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶

今年，由于市場行情低迷，業(yè)務(wù)拓展缺乏契機(jī)，加之遼寧成遠(yuǎn)、葛洲壩依普利等企業(yè)的進(jìn)入加大了競爭力度，在鞏固老客戶，吸納新客戶方面，企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)，為了保證企業(yè)各項業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，在鞏固中有所提高，有所進(jìn)步，我當(dāng)心探討市場動向，剛好向企業(yè)提出合理化建議，通過不斷改進(jìn)、更新服務(wù)手段來鞏固企業(yè)客戶群體。親密關(guān)注片區(qū)用戶動態(tài)，做好服務(wù)維系工作，防止用戶的進(jìn)一步流失。

（四）加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮職工的主動性創(chuàng)建性。

員工是企業(yè)的主子，沒有良好而穩(wěn)定的員工隊伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話。我非常注意職工隊伍建設(shè)，對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)、平安學(xué)問教化，使每一個職工在思想和行動上有一個標(biāo)準(zhǔn)，確保公司平安生產(chǎn)無事故。同時依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況，不斷改善和提高職工的勞動愛護(hù)和福利待遇，為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益打下了基礎(chǔ)。

二、個人職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特殊是在人力資源和財務(wù)制度方面更加完善了工作流程和安排。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理，必需以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展項目工作。為了提升自身實力素養(yǎng)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下要客戶滿足我必需要在業(yè)務(wù)學(xué)問、平安管理和營銷等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，力爭在語言表達(dá)實力、協(xié)調(diào)關(guān)系實力、組織管理實力、完成工作標(biāo)準(zhǔn)實力上有突破，想要打破常規(guī)找到突破點，就是要通過學(xué)習(xí)不斷完善自己，充溢自己，以學(xué)習(xí)來開闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的實力素養(yǎng)，才能增加干好本職工作的本事。

作為片區(qū)經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅持嚴(yán)于律己、誠懇待人的處事原則。凡事為單位員工做表率，對工作仔細(xì)負(fù)責(zé)，自覺遵守單位的各項規(guī)章制度，樹立了良好的領(lǐng)導(dǎo)形象。在日常工作，生活中，我特別留意關(guān)切、幫助片區(qū)里的職工，有話講在明處，有事提上桌面，不搞當(dāng)面一套，背后一套，并主動幫助他們解決實際生活困難，使大家心里話情愿和我講，困難事情愿找我辦，有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定，形成了一盤棋局面。大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重，講團(tuán)結(jié)，講協(xié)作，精彩的完成了各項工作任務(wù)。雖然今年的大環(huán)境非常的`嚴(yán)峻，煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導(dǎo)致民爆市場的大幅萎縮，作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理，我也在盡自己最大的努力，在爭取更大的市場的同時，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、平安關(guān)，堅決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故，做到零事故，零傷亡，給我片區(qū)員工一個平安的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加不遺余力的為工作，為片區(qū)工作。

一年來，由于市場環(huán)境和工作環(huán)境改變較大，迎來送往的工作比較多，須要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多，在工作中，我留意總結(jié)摸索工作規(guī)律，留意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系，以便于開展工作。作為公司的前沿銷售區(qū)，我留意隨時駕馭我片區(qū)的市場動向，駕馭各個礦區(qū)的用藥狀況，做到隨時有事能夠隨時處理。

在這一年的工作中，雖然工作中我取得了肯定的成果，但也存在著一些不足。公司的效益不好，作為公司的主力片區(qū)，我也有著不行推卸的責(zé)任。第一，在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜；其次，維系客戶的力度不夠，不能剛好、全面的駕馭客戶的動態(tài)。

在接下來的工作中，我要進(jìn)一步提高相識，解放思想，更新觀念，在工作中努力開拓新思路、新方法，勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，堅持與時俱進(jìn)，做好一個片區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做的每一件事，為公司銷售任務(wù)的全面完成保駕護(hù)航，貢獻(xiàn)自己的力氣。

區(qū)域銷售經(jīng)理工作總結(jié)11

時間荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個月了，此刻回憶起當(dāng)時興奮又驚慌的日子，真是思緒萬千，勞碌了整整3個月，雖耗費了很多精力和時間，但卻未近人意；希望在XX年能有機(jī)會重新起先，不管勝利還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事激勵著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理探望探望客戶，走走門店，跟選購 溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：

一、工作總結(jié)：

1、關(guān)于產(chǎn)品學(xué)問：

對于產(chǎn)品學(xué)問不是特別的熟識，對于竟品的信息也沒能做到隨時駕馭，了解同一線品牌在市場上的動態(tài)。這點我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟識，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年里產(chǎn)品學(xué)問是我要突破的重點之一。

2、關(guān)于終端：

2。1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中許多時候被經(jīng)銷商勸服，而不是真正做到去勸服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)峻影響了公司的政策的良性發(fā)展。

2。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無從談起，這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài)，由于我又是一個新人，所以和他談判過程中總是處于劣勢，這對我下面分銷商的工作開展也具有許多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的剛好配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的剛好傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位。

2。3假如在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最