銷售人員績效薪酬設(shè)計模式

銷售人員績效薪酬設(shè)計——“波浪式滑梯模型”在企業(yè)人力資源管理體系的設(shè)計建立中，薪酬與績效考核都是非常重要的模塊，但是沒有一種薪酬模式是包治百病的靈丹妙藥，可以放之四海皆有效。一個好的咨詢項目必須針對不同企業(yè)的實際情況，設(shè)計、運用不同的薪酬/考核模型，以給出個性化的解決方案。我們在最近完成的一個人力資源管理咨詢項目中，針對企業(yè)的個性化需求，在獎金總額度受限和要求高激勵效果這兩個看似矛盾的約束條件和設(shè)計目標(biāo)下，設(shè)計了一個新的績效薪酬模型——“波浪式滑梯模型”，有效地解決了有限資金條件下的銷售人員激勵問題，取得了較好的效果。什么是績效薪酬？績效薪酬就是我們通常說的獎金，是用經(jīng)濟杠桿來激勵員工的一種薪酬方式，將績效與薪酬結(jié)合起來能促進員工不斷提升和改進工作績效。作為一種根據(jù)工作績效的高低而支付的報酬，績效薪酬區(qū)別于其他形式的薪酬，具有本身的一些特點——激勵效果最直接、最好的一種薪酬方式；根據(jù)工作成果大小給付薪酬；變化幅度可以較大，不受限制，使用靈活性高；剛性較低，合理的變動可以帶來正面的激勵效果；激勵作用可以在較短時間內(nèi)體現(xiàn)出來。由于績效薪酬的以上特點，使得它成為各個企業(yè)最廣泛使用的激勵手段，普遍用于各類人員的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計中。傳統(tǒng)銷售人員績效薪酬設(shè)計方法市場競爭力決定了企業(yè)的生命力，而銷售人員的工作結(jié)果和行為是企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵驅(qū)動因素。因此，“如何使銷售人員這種對于企業(yè)來說非常重要的資源最大限度地發(fā)揮作用？”，是許多人力資源管理者苦苦思索和嘗試解決的問題。績效薪酬作為一種有效手段被廣泛地應(yīng)用于銷售人員的激勵，傳統(tǒng)的績效薪酬模型包括直線提成制、坎級提成制、累進提成制以及瓜分制等等。這些模型各有其優(yōu)缺點和適用范圍，必須對企業(yè)現(xiàn)狀和需求做個性化分析，有選擇地運用。農(nóng)直線廟提成敲制總個人指實得判績效別工資戒與實缸際完擁成績宏效成滅正相急關(guān)的找線形抄關(guān)系下。績量效美指標(biāo)恭可以貫是銷大售額炕、銷脆售利仙潤、偶客戶淺滿意張度、榆市場區(qū)增長夾率等版單項危指標(biāo)故，也薦可以優(yōu)是這楚些指慢標(biāo)的促合成爐指標(biāo)誕。劇如下押圖所劑示。任務(wù)任務(wù)完成率0100%%實得獎金獎金基數(shù)直線提成制績效薪酬模式擊計算但公式斤——梁實得庭獎金剝=業(yè)既績指祝標(biāo)完警成率紙×不獎金痛基數(shù)隱“霜直線楚提成款制績夢效薪語酬模胡型吵”洪的谷優(yōu)油點壯是：杰員工刮實得兇獎金軍與實稻際業(yè)飛績完乘成情奧況成煩正相丹關(guān)的錯線形爬關(guān)系歉，體趣現(xiàn)了兼多勞歉多得常，按罪貢獻寒取酬麗的分責(zé)配思警想耕，導(dǎo)妖向明擾確。碗“胖直線般提成季制績攻效薪睛酬模汗型密”富的缺耗點是領(lǐng)：窩第一衡，當(dāng)訪業(yè)績罰水平斜較高叔時，速提升憤的空頸間和燦難度孝加大彈，本演模型釣未考店慮不損同績致效水穩(wěn)平基年礎(chǔ)上宏的提韻升難亭度的肌差異吧性而半給予嘩同樣南的獎輪勵力埋度，善打擊邪了高潤績效迅員工但繼續(xù)井提升廈的動信力；孔第二貓，煤實際翠發(fā)放線的獎烤金總腹額度刑不可秤控制禮，對猾公司泰的成拴本控弓制造醬成困段難。毒本模拐型在浮很多飾成熟籮產(chǎn)品厘的銷黑售激漸勵中浙得到染廣泛再應(yīng)用您。世坎級鼓提成珍制塊個人文實得狼績效駛工資蜘與實制際完南成績前效成鵝正相騰關(guān)的碗分段役函數(shù)標(biāo)關(guān)系達，在矛同源一個炕業(yè)績共區(qū)間泄內(nèi)對污應(yīng)于格不同余的業(yè)天績完磁成情圓況給熄予同張樣的脂績效艷工資肯；當(dāng)困由一奉個業(yè)壤績區(qū)劉間進雀入較泳高一雜級的驢區(qū)間臉時，合績效能工資設(shè)跳躍引式地值增加隨。如頭下圖緒所示康。任務(wù)任務(wù)完成率0100%%實得獎金獎金基數(shù)坎級提成制績效薪酬模式口計算悔公式扯——晃實得維獎金缸=獎鐵金雅i轎，當(dāng)惰實際保業(yè)績脾完成終率垮∈憂業(yè)績叫區(qū)間守i墊業(yè)績獵區(qū)間盤-獎班金對災(zāi)照表角示例靜：鐵業(yè)績寧區(qū)間只i掃……眠70勿-9腸0%蟻90叉-1禿1今0%湊1功1割0-頂1詢4兩0%貞1返4姓0-勝1釋6末0%坐……竿獎金陽i維（元釣）斯……邁7郊00我10莖00斜一五餡00賤20伶00添……箭“白坎禁級債提成案制績夏效薪案酬模羅型箱”麗的優(yōu)滲點是艦：晝第一抱，稍模型修簡單徹易懂崗、操語作性湖強；繪第二膜，矩員工悄實得嬸獎金忠與實閥際業(yè)抵績完唉成情膛況成釀?wù)嗖骊P(guān)關(guān)訴系，匹一定趨程度貍上晨體現(xiàn)預(yù)了多缺勞多拔得，漆按貢刻獻取前酬的佳分配幣思想額；第泛三，負獎金廣總額端在一各定程牛度上宣可控昌。尖“梳坎敲級寬提成盯制績寸效薪捷酬模腸型劇”思的缺挺點是御：馳在同沸一業(yè)暢績區(qū)摟間內(nèi)漢，獎愧金的緊激勵錯作用貪減小扶，員魄工會濤傾向勒于完若成業(yè)戒績區(qū)絲間的帝下限隊水平宗。養(yǎng)本模嶺型適國用于凱大金憐額定臭單業(yè)陷務(wù)扣的銷全售激心勵存（如無大型擱設(shè)備嚇、項摩目等放）喇。妨累進集提成壘制捏在直借線提瑞成制由的基扒礎(chǔ)上花加以曾改進湊得到暗的績散效薪妻酬模魚型暴：仔個人帥實得魂績效救工資煮與實膚際完戒成績挖效成朽正相至關(guān)的漆分段昏函數(shù)邊關(guān)系市；第在同疲一個拌業(yè)績障區(qū)間每內(nèi)攤業(yè)績堤-獎爽金成氣正相旺關(guān)線志形關(guān)懼系；蘋對應(yīng)萍于不狼同的罵業(yè)績索區(qū)間扒，杜業(yè)績悠-獎友金的付直線紀(jì)斜率幫不同嗚，成股遞增歉趨勢瘋。腸如下浪圖所紀(jì)示。任務(wù)任務(wù)完成率0100%%實得獎金獎金基數(shù)累進提成制績效薪酬模式臣計算旦公式懼——草實得過獎金撇=殃業(yè)績篩指標(biāo)鉗完成稻率追×叛獎金膨基數(shù)趣×炭調(diào)節(jié)米系數(shù)賢i拼，當(dāng)過實際窗業(yè)績啊完成鼻率供∈素業(yè)績司區(qū)間奔i賀業(yè)績閣區(qū)間嘆-忍調(diào)節(jié)乏系數(shù)歇對照簽表示嫁例：和業(yè)績衛(wèi)區(qū)間管i紡……志80混-泥10陽0%撓1留0貢0%救1搜0擊0-聲一三條0示%蛋一三畫0-躺16堡0%胞……龜調(diào)節(jié)頭系數(shù)肆i藍……吐0.置8緊1職.糕0惡1恥.2死1.贏4鏈……約“計累進附提成棚制績緊效薪欄酬模撞型譯”獵的優(yōu)憐點是送：第械一，哄員工音實得單獎金協(xié)與實俱際業(yè)恒績完唇成情鞭況成巴正相鴿關(guān)關(guān)淚系，各體現(xiàn)門了多掌勞多尼得，拋按貢拿獻取鼻酬的批分配內(nèi)思想哀；第績二，破考慮碎不同旋績效慚水平蝴基礎(chǔ)烈上的恢提升鳴難度膊的差蛙異性菠，通遭過設(shè)厘置調(diào)挺節(jié)系釘數(shù)抓給予漫加大晝力度萌的激果勵鑰，喇鼓勵蠟了高僅績效洽員工盈的工方作積骨極性悄，悅體現(xiàn)址了激拋勵的租80歉/2艘0原漲則；斬第三怠，丘一定序程度妻上可誤以避音免苦滿于折現(xiàn)狀誦，躺肯在現(xiàn)自有成啦績弟簿索上睡姑大覺亂的現(xiàn)權(quán)象梯。耀“叛累進開提成口制績雄效薪黑酬模宅型牧”舉的缺鉛點是媽：精第一朱，茂實際疫發(fā)放齒的獎霧金總蒼額度盡不可濤控制狂，對抬公司階的成跑本控勉制造番成困沃難節(jié)；面第二鉗，臣高績詢效員才工收祝入過改高時級，產(chǎn)飾生員瘋工之塞間的冤矛盾英以及日低績唇效員久工的松自暴浮自棄愧心態(tài)脫?？鸨灸＝蛐统Ｍ聭?yīng)用已于市撓場成匠熟，夏需實救現(xiàn)銷流售突劉破的棟業(yè)務(wù)鬧。維瓜分低制峰瓜分床制就喇是指案，事雅先確列定所遙有銷念售人頸員總朵收入捆之和衛(wèi)，然訪在齡周期英考核屑工作惹結(jié)束俊后，互每個哈人按罩個人匆完成扒業(yè)績親占總孝業(yè)績撲的比飼例來燕獲得授報酬仆，從遞而瓜難分收顯入總域額。瓜分制績效薪酬模式瓜分制績效薪酬模式總獎金額度召計算若公式勝——騰個人膊當(dāng)期邁實得績獎金涼＝團避體總蝶工資告×科（個臟人而當(dāng)期鎮(zhèn)業(yè)績魚÷山全體五當(dāng)期竄業(yè)績糖和昌）雁其中盒：團嬌體總飲工資禿=人甲均績尿效序工資蝦基數(shù)半×柄考核鐘人數(shù)尺人均賭績效榆工資努基數(shù)曾是公喇司事團先確酷定的肉一個供固定牲數(shù)字錦“才瓜分窗制績?yōu)a效薪爐酬模邊型慘”慧的優(yōu)宣點是聾：遣實際凡發(fā)放暖的獎王金總甜額度輪得到浸完全灘的控帆制，先有利敲于公過司的徹成本室控制持。乒“前瓜分洪制績報效薪券酬模棗型慣”穗的缺燒點是噴：第委一，授員工賽實得壟獎金冒與實松際業(yè)掠績完彩成情斬況演無直浮接關(guān)禾聯(lián)，耳僅與男相對住多少聾有關(guān)尤，不浩能鼓著勵追遼求更岸高績完效目冊標(biāo)；含第二疊，床參與齒瓜分葬的人垮數(shù)必功須較涉多，耳否則蘭易于嗎串通爺作弊弓，從熔而達朗不到放鼓勵掀內(nèi)部區(qū)競爭射，提驅(qū)高工躺作效重率的擊目的鏈。輛本模厘型班適用磁于怖工作撥業(yè)績給可量賠化評之價仔，梨但工偶作目鏟標(biāo)嘗不可義預(yù)估天、定蜻額難寄以制辰定的漿情況液，如蹲新產(chǎn)模品、伶新市女場的碑開拓劫。耐新的若績效厲薪酬姓模型裹——曬“笛波浪午式譯滑梯探”溪模型雨項目揭背景謙某某程有限持公司杏是一凈家國哄有商除貿(mào)類到企業(yè)時，經(jīng)攻營的綠產(chǎn)品綠屬國鋸家專欠賣性規(guī)質(zhì)，喜具有村一定倒的市剃場壟柜斷性跨。該如公司慎現(xiàn)有犧員工擊四百禁多人州，員痛工的敞薪酬嘗結(jié)構(gòu)罵和水艦平根騙據(jù)集東團公劇司的頂統(tǒng)一串規(guī)定脅制定唐，有僅限公田司基刷本沒巡有自笨主權(quán)漏。也撞就是屢說，窮獎金茫總額梢度是犯固定榮的，煌由集頓團劃盤撥，哀有限百公司據(jù)具有臭獎金氣分配獎權(quán)，漿在獎擱金總挪額度裹內(nèi)予常以再嶄分配象。奉隨著犧市場屋開放貨度的利加大傳、押國家澇專賣偶制度休的逐丹步放瘋松，店該公軟司面柳臨著郊國內(nèi)距外大潑批潛悅在進南入者護的競銷爭威稻脅占，為依建立稻集團鏈及下喂屬各豆有限爐公司經(jīng)在未錫來競濾爭中譜的核萄心優(yōu)碌勢，賊集團拳提出私了一辱系列蒼的戰(zhàn)果略規(guī)仔劃和朵舉措焰。為砌實現(xiàn)圈工作飲目標(biāo)括，需嚴(yán)要強佛有力蒸的激叨勵政農(nóng)策來臭調(diào)動萬員工蝦的工偉作熱開情、怨約束淡員工說的行口為稀，績其效薪錦酬作壁為一禮個有艦效的濱手段途受到顛公司刪的高漁度重兼視。窮項目捧要求注考核戒業(yè)務(wù)漂狀況屬：成疑熟產(chǎn)摟品，在目標(biāo)沙定額壇可以禍相對四準(zhǔn)確慣設(shè)定覽，站工作翻業(yè)績蓄可量限化評約價教約束言條件尊：獎所金總誤額固賣定華項目憲目標(biāo)秒：拉非大迷分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