經(jīng)銷商管理動作分解培訓教材

經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材(一)前言&綜述作者介紹：“理念到動作”營銷培訓創(chuàng)始人魏慶1．“理念到動作”營銷培訓創(chuàng)始人，主張“最有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午用”；2．基層業(yè)務代表做起，十二年一線實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。3．先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團、美的集團等數(shù)百家企業(yè)提供系列營銷培訓；4．國內多家權威營銷媒體專欄撰稿，出版動作分解系列營銷培訓光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、香港佳佳醬油、完達山集團原文收錄為內訓教材；5．更詳細了解魏慶，請登陸魏慶培訓網(wǎng)站：xxhead-to-handx，可以瀏覽幾千名學員評價魏慶培訓課程質量的原文；可以免費閱讀、下載魏慶先生近百萬字營銷論文和專著；可以詳細了解魏慶動作分解營銷培訓系列課程；聯(lián)系魏慶：head-to-handxhead-to-handx新書《經(jīng)銷商管理動作分解培訓》上市！歡迎企業(yè)團購作為員工的培訓手冊或者工作手冊！此處連載的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓》內容的單行本（上、下冊68元），現(xiàn)已發(fā)行上市。本書分七篇：前四篇講的經(jīng)銷商管理的操作性內容，以情景模擬的形式描述一個業(yè)務員來到新市場選擇新經(jīng)銷商、激勵經(jīng)銷商的合作意愿、煽動經(jīng)銷商解決“你愛他、他不愛你”的問題、拜訪經(jīng)銷商解決客訴和價格沖突等日常工作環(huán)節(jié)的專業(yè)流程、具體步驟和動作。屬于操作性內容，適合基層一線人員學習（或者經(jīng)理學完了拿給業(yè)代去講。）后三篇針對企業(yè)普遍關注的“銷售/促銷政策制定的技巧、范例”、“沖貨、砸價、價格混亂、大客戶反控廠家”等問題專題講解。給出實際操作方法和應對難題破解殘局的動作。一、為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個話題1、給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫虹蛾如何滿“磁挺進窮大賣勾場資”貸成了銷日用寬日用掠品營印銷界緞熱點夜話題逐，而盤且有取點被“績熱竊”滅過了睬頭，報似乎幟賣場社已經(jīng)中成為褲日用關品企嬸業(yè)營似銷工薄作的剃重中陣之重腿，這鳳種提謊法和每風氣飽很容鉤易給篩企業(yè)洞帶來叔誤導浙。尤主其是勢中小粘企業(yè)盲，產亞品力葡不足設、廣飯告支妖持不餃夠、單全國汗各地炮市場皺批發(fā)喬通路驢價格葵高低碑不齊各，盲隙目的相全面緒進入個超市游，大男多會聞非死供即傷?！T一部融分是迎不堪趣商超伯各種單費用鵲盤剝瘋和末鉛位淘箏汰規(guī)累則的昂壓力錢中途射退場麻；另恨一部瓦則分劃因為哲大超共市間旨的特嚷價連威動效付應，思擾亂乘整個火批發(fā)墨通路裙的價軟格體址系，滋造成列批發(fā)蛛通路煤無法氣出貨為，甚春至導攔致整頭個市嬸場癱其瘓。煉復毋庸扔諱疑健，商種超是烏未來肌趨勢悼，是王產品劃形象頭窗口吹，不舒可小第視。嶺但目搞前商嘗超只魔是在浙個別坑較大太的城棍市才欲真正澇成為峽主流出渠道魔，大沉多數(shù)投北方莖城市聯(lián)，二構、三葵類城享市零妻售額耐還是貨集中獸在零暫店、穿批發(fā)住商、咐經(jīng)銷紡商。謙從全市國市僅場的浪角度價看，派目前玉渠道艇的主火流絕糟對不飲是商葡超，跨銷量稻還是拾要靠嶺經(jīng)銷判商、轎批發(fā)駝商、記零售茄店來繳完成紀。良薦2壘、語經(jīng)銷仿商管曠理的褲重要鐘性、畝迫切酒性和科復雜乳性紫·騰經(jīng)銷仆商管范理的逆重要式性躺稍一個源不爭變的事誦實是齒——輔大多伐數(shù)內過資企誠業(yè)沒香有廣豐泛設浴立嚴萄格意狀義上姥的分式公司門（設繳立財售務、霸庫房腳、銷旁售功亂能）蘇，銷檔售額想90倚%撐以上幼靠經(jīng)豎銷商驢完成準，廠李家直潔營市捉場的胸銷售主占比瘋極小腸。梅為什籮么中貢國的亞經(jīng)銷例通路多如此資強大襯？咳悲受經(jīng)遍濟、縮文化旋、商翼業(yè)機酬制等界因素鞭的制紛約，陡國內搞消費榜者不鳳夠成焰熟理并性，勺品牌始忠誠劃度不押高，味容易藝受炒愉作現(xiàn)地象的彎影響臘——波市場幣上流未行什胸么希(箏實際象是商墳家流厭行賣廈什么耀)肯我就構買什翼么！唐國內智日用目品營晉銷的綢鐵律湖就是國，溉一要中迅速狡形成榴有視廚覺震穗撼效六果的街鋪貨笑率恭——愉創(chuàng)造補流行東氣氛激；二劍要維汽持著可這種觸鋪貨環(huán)率，基維持角流行像趨勢碑。軋值中國于地域稠廣闊拌，公副路運饒輸成檢本又國高，淘真正按有消丈費能筋力的蓬消費烘群并耕不集嫁中，荒人均社購買炒量小滋、超友市量喚販等善大型劃賣場冠還遠專遠沒歉有普撈及，誓很大惱一塊貪銷量途來自割于數(shù)商以千船萬計纏的小毅零售顫店。逮國內室的零分售店忘通路鹽獨具叼特色該：退冰休的根老頭病老太踢太把佛一樓睡陽臺陸的窗甲戶打瞎開，筐掛個臥招牌靜，就肆是一拍個售榮點。憶一個清四五疾百萬抹人口濁的城孟市、覆零售拼店可汽以達疤到兩雜萬多抱家。曬霞闊靠廠我家的扮力量拌去對居這么睡多售賀點鋪賞貨，歉并維倦持物扎流，路一定滅會奇“隊賠死憲”樹。沒夾有各撫級經(jīng)帳/毅分商利的踴序躍參留與，絞廠家虛不可肥能創(chuàng)虎造流范行、酸維持故流行圣！乏制造脹廠想蕩立足尸于市混場，煤必須遍將產荷品通朽過經(jīng)兆銷商待、批居發(fā)商史分銷守，擴看大產靈品的糖覆蓋妹面，五能否怪有效醫(yī)管理庫經(jīng)銷將商，噴調動惱各級懶經(jīng)銷港商的儀積極階性，憲很大潤程度魯上決椒定了勵企業(yè)佩能否峽生存半——葡在中許國，斜經(jīng)銷問通路訴的力趟量不色可回怒避，動不可依阻擋聰，無售法替瞞代！脂·逮經(jīng)銷拴商管旬理迫艱切性經(jīng)和復失雜性竭員經(jīng)銷值商管憐理的骨問題拐非常詠迫切丟——污可以顫毫不黑夸張景的講斑：有副什么趨樣的隊經(jīng)銷課商，寬就有頸什么荷樣的飼市場臺！計喬同樣充的產徑品，夾同樣匹的價接位，永同樣石的廣腐告投蒙入，備甚至燒基本折相似糖的市如場環(huán)龍境親,要甲經(jīng)胖銷商渠能把遍市場勒做的右“蒙風生突水起洲”釘，在頓乙經(jīng)辯銷商嶼的區(qū)杜域卻樸可能雨一敗養(yǎng)涂地勵。癥像換經(jīng)貼銷商貌？沒三那么員容易毫，一鮮旦你坊和一浩個經(jīng)蒜銷商謀合作嫩一段債時間錯，然梢后發(fā)擊現(xiàn)他最種種盒“滲惡行滿”擠無法約控制化要換北他時略，往洗往伴姨隨著臨市場婆上沖估貨、朋砸價影已經(jīng)豎泛濫冊、價汽格已犧經(jīng)扎“邀倒掛招”惠、異活常帳腹款已咽經(jīng)出炎現(xiàn)、食通路匪上已賤經(jīng)有障大量壩即期委品。章而這菠時你勁要換每掉老庸經(jīng)銷多商，句重新震做市衡場，換就會瘡發(fā)現(xiàn)砍：拯加救一存?zhèn)€曾低經(jīng)做伶亂的狹市場閃比啟廈動十墻個新春市場灑都難誠。飄·虎經(jīng)銷液商管躬理問虹題又妨非常些復雜廚邁房比如職：實化力大敲的經(jīng)躁銷商籍往往獸對產奔品關拾注度站不夠噸，合肆作意澇愿不濕佳；藏實力劉小的遙經(jīng)銷癥商合芒作意園愿較惜好，蒼但網(wǎng)中絡不跟夠，拾運力傲不夠路，制顏約你度的市酬場發(fā)關展涼;養(yǎng)廠家準為了鎮(zhèn)提高鋤經(jīng)銷忘商積剛極性課給經(jīng)剃銷商壽讓利冊，經(jīng)鄙銷商聯(lián)卻砸歲價但;乒經(jīng)銷哈商政趕策分潮坎級焦（銷料售額夢大的啟返利散高）的會造復成大勢戶吃由小戶諸（大總戶銷聰售額赴高、抹返利衫高、底底板民價低銳），表而銷怒售政吃策一躍刀切判，大舒小戶惱同樣送對待峰又會炮造成戲大戶首積極咽性下法降，蔑甚至鎮(zhèn)出現(xiàn)閉小戶哨吃大手戶（高小戶指運營系成本帖低）艱……墓。圓3恩、草經(jīng)銷醉商管磚理企方業(yè)需揭自省鉛程很多壟企業(yè)渡在抱狠怨奧“嗓國內把經(jīng)銷旨商素詳質低憲，無享序競弱爭嚴鞠重，耳經(jīng)銷循商客匯大欺伶廠匹”炊，實箱際上斬這些閱企業(yè)斷最需猶要的答是自臥省。漂※剝你選顏擇經(jīng)轎銷商落是按壤既定遺標準濫、認嘴真考見察，縱還是芬只要斧有錢臉進貨熄，來爭者不石拒？映；濕※店你的珍經(jīng)銷際商政親策是腳否回征避了畝“澆高銷愿量者悔高返冊利竹”完的誤碰區(qū)？陪※滿你能持定期依掌握抱各地擺經(jīng)銷取商的鐘庫存著嗎？思※煤你了窩解各摸地經(jīng)判銷商挑的出莊貨網(wǎng)倦絡和站出貨詳價格席嗎？濃※痕你的裂員工信接受下過如革何有沫效管我理經(jīng)怪銷商質的培故訓嗎疤？窮※私……熟……須。磁曉如果暮這些永最基燦本的紐掃盲模性問恰題你威都回調答擋“腐不饑”撇，那況么結否論不威是經(jīng)品銷商備難管姐，而給是你壟管得遼太濫佛。棒衣經(jīng)銷亂商管貞理很果迫切絨、很頓重要蹲——鐮每一槳個企限業(yè)都狠知道到，但闖對此薪問題消的認配識只籍行留角在口吉頭上丑不行節(jié)。企輪業(yè)要秋真正贊從員壯工技模能培餐訓、朽經(jīng)銷勻商政板策制復定、粒經(jīng)銷叉商的肉庫存愿、價流格、達出貨矮網(wǎng)絡濱掌控愁等各郊方面奏下功籮夫。沈兆經(jīng)銷還商管灣理工艇作很暢復雜欣，但百深究丑一下虛就會扔發(fā)現(xiàn)芳，并談非像懂大多增企業(yè)工抱怨誘的籌“脂中國綠的經(jīng)喪銷商販刁民挨難惹孤”躬，而率是廠訪家的紙經(jīng)銷燈商管賴理工羽作太熟不扎鼻實！屆愛二、認經(jīng)銷虧商管躲理動犧作分糟解營寬銷培皆訓課盒程的晶整體努結構設和思衰路貨攜《經(jīng)尊銷商忠管理營動作湖分解翠營銷悠培訓揪教材舍》是錢筆者伶集十槽余年費知名烤外筒/市內企萍銷售朱實務腳經(jīng)驗宗原創(chuàng)歌編寫初，就沿此課科題，錘已經(jīng)趴先后熔為近藏百個旱企業(yè)齒的營妹銷隊神伍提虹供培線訓，羞在不撲少企或業(yè)的孔培訓凝現(xiàn)場沈也有派很多禽經(jīng)銷丘商參擁加，起他們晨同樣北可以泡從中江獲得廈市場歌管理滋、廠腐商關鳳系處鋤理的俘技巧煤和方爽法。宿該課稅程設杠置具帳體思顧路及覽模塊膀如下曾：流釣1饞、理駱論教絲育：福建立賞正確聚的觀卡念：番正確鴨的看是待廠媽家和神經(jīng)銷素商之泡間的脹關系捐，板察營銷戀媒體踏上天界天在辣喊北:頓廠商速之間立是魚分水關便系、勤雙贏恥關系吉；大披多數(shù)小業(yè)務舍人員鴨也會感覺得哥酒量菊大銷米量就機大，橫關系色好銷積量就姻好，芒做經(jīng)渠銷商喪管理裕就是室做客挎情，壺業(yè)務頁代表忙的旅“攀功力余”覽就體劈現(xiàn)在御能否弟和經(jīng)迷銷商置搞好嚼私人崗關系否。泥上實際揀上真檢正懂麗銷售團的人界都知祖道，以廠商熱之間援根本銀不是南魚水雨關系閃那么吸單純煮可愛蒜。恰灘恰就端是受鞏這些黎片面紀觀點略的誤算導，擦很多品業(yè)代擔在經(jīng)插銷商松拜訪僚的過攪程中坦，概跟客谷戶天盼南海拒北的樹閑扯干——燒溝通盞客情水，滴但就毒是不失講市賺場怎伍么操抱作；鬼經(jīng)銷求商砸國價、助沖貨重、截攀流促票銷種驗種惡蝦意操洪作業(yè)喬代也勵不敢量“介管框”霸——義怕得蓄罪脊“秧上帝袍”啊損失采銷量芝，最饑終導廢致市膜場主艇動權疲完全推反控來與經(jīng)號銷商護手中系……嶺……腎。授宿觀念宮決定閉行為作，業(yè)憂務人晝員的奸經(jīng)銷昏商管克理培滲訓首莖先要窩從端把正觀凍念開肯始，士讓學圓員了注解廠穩(wěn)家與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隔為什悼么要嗓用經(jīng)剩銷商誦去開殘拓市愧場每憂既然簡廠商像之間煉有很翠多利絲益請對立滋，逐經(jīng)銷和商又啄常常釘給廠梨家?guī)Ч纴碡撓嬗八図?，克廠家唉為什倍么還稍要用裕經(jīng)銷每商來獎開拓陸市場核呢？隨為什據(jù)么廠煙家不招多招寶些人捉員，辱逐漸瞎淘汰晉經(jīng)銷總商，績廣開琴辦事燥處、善分公催司、就直營形市場避呢？矩原因錦如下塵：屆1厚、勵人手蝶不夠獅：益削廠家碎不可廟能迅樸速招救到并聽管理拘好大蓋量的蚊營銷越人才制，組宰建成尾熟的格銷售糊隊伍臟，市學場上尺人筒有的振是但霞真正看的高釋手很觀少，鋸而且輛即使碎招得肝到，脾也未率必管頸得住聲，盲余目擴子張販，一彩旦管嘴理失耽控后賀果不面堪設竭想。陣書2帆、提市場悠不熟肆悉：翻蒜對新喚市場笛的基落礎資隆料、碼客戶偽網(wǎng)絡侮、市煙場環(huán)販境的撫不熟遮悉，唐增大岡了廠滅家直智營難魚度。馬下3值、趟成本只太高列：繁姻廠家背直營碎面臨送巨大己的市把場前格期開鵝拓期&滿市場撫預賠娃成本益、稅齡務成聚本、教帳款蒼風險拖，而鋪經(jīng)銷擱商是右“膨坐地廣虎期”蒙，他困們有疑廉價菌的勞議動力勾資源艘，在陰當?shù)孛哂谐珊斓恼蛻粽{網(wǎng)絡耳，跟苗當?shù)馗缯嚓P迅有千撤絲萬撈縷的近關系沈，他樂們開做發(fā)市喪場成習本低影的多鋤。謀沿4披、隙部分謊市場裂廠家鏈無法女直營啊臟企業(yè)盜不可培能全襪面直輩營商行超，躍商超唉的壓滔款是辰銷售堂額的坊兩到墾三倍虹，大船多數(shù)集企業(yè)薪不能絹承受煎，所甜以大孤多數(shù)隸企業(yè)情商超恰渠道偽供貨辣必須州由經(jīng)粉銷商副完成揀。企莊業(yè)也研不可樣能全憤面跨哄過經(jīng)洪銷商露直接謎給零央售店刷送貨語，在纏中國枝，一材個四懸五百它萬人君口的凍城市巧零售螺店可今以達紛到兩悟萬多謀家，政直接匯給零希店送培貨，肅企業(yè)照會翅“崗賠死怨”束。覽想饞現(xiàn)在燦明白窄了，吉廠家省與經(jīng)環(huán)銷商拴的很坑多根左本利嘩益互孫相矛綱盾，訪廠商珍之間帽往往責會帶漿給對魄方不待少負錘面結貪果，疲純粹路依靠吉大經(jīng)穗銷商密大代洋理商應銷售關廠家腫會十陸分被首動，里密集客分銷雪、廠襖家直艇營是悲一種廣趨勢摸，但修只能劣是循習序漸漫進的乎執(zhí)行襯，而慢且廠婚家不敗可能沈完全瓣跨過銹經(jīng)銷閉商，棵過去沾、現(xiàn)前在、尊將來咬廠家境都會咬在一舟定層蜜面上凱依托儀經(jīng)銷詢商做憂市場臉，其百發(fā)展導趨勢殺為：辣·非企業(yè)皂剛剛清進入敘陌生傳市場兄，輪直營笑成本隱太高彼，所予以利顛用經(jīng)參銷商汗的力志量低兄成本頭進入鈴市場律實現(xiàn)浮銷量恨。臨·急隨著絞企業(yè)粱的實虧力和串對當至地市啟場熟掉悉程拘度的圓加強貿，大駱多數(shù)突企業(yè)偉不會僻受控肢于大膝經(jīng)銷痛商，磚而是菊會逐詳漸加塊大廠罪方人千員投找入，袋劃小技經(jīng)銷支權執(zhí)屈行密緩集分雨銷，音繼而等成立破辦事柱處、碎分公間司、抖直營游市場僵增加環(huán)市場舒主控茂權。粒·叛廠家章對市川場只吹可能氏“際有限灘直營塑”秀，大乞多數(shù)信超市健的供鄭貨和寫千千為萬萬雨零售勻店的云配送證還是臣要依宵靠經(jīng)儉銷商條來完辰成。頑抹四、穴剖析壞廠商臨關系術的實湊質凈磁通過嘴上述濃三節(jié)芳的分表析，該現(xiàn)在撫我們寬可以萬清晰漸的論堅證廠效商關屑系實辛質了赤。對陡一個傘業(yè)務獨人員庭而言楚，正濕確認欲識廠牽商關姥系包把括以揚下三槽層；崖雅1故、飲經(jīng)銷便商是薦廠家廟進入商陌生醫(yī)市場慨的入姻場卷志。皆浴廠家軟必須央依靠鉤經(jīng)銷境商的鍬力量癢才能喇低成層本啟癥動新疏市場匆，隨歐著產饞品在諸當?shù)貓A市場材的成涼長，獵廠家正要逐返漸加急大在趙當?shù)負涞娜税ν俄炄?，鋼增加佳市場謹主控扔權，頑避免喂市場餓被經(jīng)圖銷商即反控毒。作應為業(yè)探務人釀員，數(shù)新市葉場開列發(fā)選供擇經(jīng)拌銷商輝要慎述重樹，尋扇找真虎正可兔以幫熱企業(yè)愈迅速喜開拓唇市場濕的客震戶，惑在后嶺期市壯場管曾理過御程中篩，要腐注意劇沉入躺市場疼一線奏，輔銷導經(jīng)選銷商衛(wèi)進行壤終端智銷售潔,俗同時燙把經(jīng)包銷商輕和當芳地重練點二隊批的柿分銷純網(wǎng)絡州調查惰清楚蓋，掌剃握在城手中世。朵港2莊、糖經(jīng)銷賤商是胖廠家拆的銷潛售經(jīng)踩理。塘張廠家桑尋找尚經(jīng)銷箏商主填要是赴為了篇利用質他成真熟的府網(wǎng)絡岡把產臥品迅清速鋪壁出去舞。把婆經(jīng)銷著商的非網(wǎng)絡絹納入哀廠家捎的銷呢售網(wǎng)旦絡之鑄中，榨在當問地坡真正色的銷濕售工韻作是逃由經(jīng)脾銷商丘的人姥、車館、物蝴、錢沫、網(wǎng)塞絡等厲資源霸實現(xiàn)雅的，淋經(jīng)銷辦商才糾是當稱地真礦正的迫銷售粗經(jīng)理飽，廠門方業(yè)詢代要揮起到妄的作挽用不泥是親止力親高為幫隱經(jīng)銷您商賣穩(wěn)貨，撓而是密通過吉說服站、溝急通、燒培訓掀、引扛導、船牽制擔這個續(xù)“記銷售踐經(jīng)理墓”斥（經(jīng)激銷商店），移更積統(tǒng)極、脊更主必動的超用他膊的各題種資渾源（鄉(xiāng)經(jīng)銷眨商的裁人、陷車、南物、狀錢、后網(wǎng)絡門）去齡銷售鵲本公辭司產欲品。南孤3迅、性經(jīng)銷抓商是次廠家美的商蜜業(yè)合易作伙鋼伴。別踩經(jīng)銷廚商跟厭廠家路在很罷多根脾本利扇益上綿是不罵一致冒的，棋經(jīng)銷目商和上廠家嫁是商棋業(yè)合憑作伙擔伴、錢是談費判桌箏左右母的甲挺乙方慚，園廠家盤業(yè)務碑代表夏是代掉表廠化家來堂跟經(jīng)裙銷商醋談生挽意的懼，在沈廠商諒利益劍一致隆時（密經(jīng)銷俘商配奸合廠款家策差略開聽發(fā)市參場）慘要對統(tǒng)經(jīng)銷港商熱伴情服劉務大拉力扶仗持，風盡可武能少工廠家圍違規(guī)柄操作疾給經(jīng)衰銷商固帶來勢負面賴影響逆（如與：送斜貨不壞及時曾、爆捕倉、粘斷貨從等）娃，幫畜經(jīng)銷梯商創(chuàng)晌造效臣益；扛在廠職商利巡益發(fā)矮生沖典突（報經(jīng)銷暮商的說各種載惡意距操作盞）時自，要泊堅持押原則歷，維移護廠隊方的單利益帶（如市：追取收貨籌款、拒制止枯經(jīng)銷紐商砸永價、雁“梁逼程”滲經(jīng)銷瓦商給燙超市走供貨銜、調者換不卵合格朵經(jīng)銷票商等手）毯同蕉洞悉乳廠商兼關系甲的三俗重含米義，歷業(yè)務桶代表盯才能荷擺擺列自己射和經(jīng)呀銷商犯的關旋系：尚喇廠方左業(yè)代蒙和經(jīng)走銷商讓之間械就象展是共的產黨贈（廠茅家）鎖的特珍派員叛（業(yè)碌代）愚和地許方武疾裝力爬量（評經(jīng)銷咳商）送的關渡系，昂共產墻黨（雙廠家出）派泊特派賭員（醬業(yè)代鹿）去仿地方御武裝享力量捆（經(jīng)指銷商奏）那移里，掠就是痰要特淋派員惠（業(yè)倆代）妨通過棒自己顧的智津慧、左自己闖的專奏業(yè)溝冒通技絞巧對鵲地方鄭武裝路（經(jīng)管銷商盯）發(fā)盆生影換響力濫，使干地方型武裝查（經(jīng)暖銷商棄）跟圣黨（閘廠家嘴）走慮，地烏方武紗裝的襪十幾戲個人辰、七梳八條鳴槍（茫經(jīng)銷業(yè)商的感人、貼車、箱貨、奴錢、強網(wǎng)絡傭）都趁朝著也黨的庫路線坑方向刮（廠傘家的便市場漸策略舍）去鼠努力西。項劈豎廠方屆業(yè)代掀管理畏好經(jīng)稻銷商揉的最貍高標晉準和就終極梢目的獲就是響：鈔苗通過缺業(yè)代互的專獸業(yè)技襖巧，渠協(xié)調焦廠商吃這兩胃個根礙本利街益不聯(lián)同的圈個體捧之間潑的利皆益，綿引導永經(jīng)銷利商的遭人、觸車、嚷貨、響錢更咳多的抽投入摘到廠兩家的糞市場痕工作改上來跌（即組：經(jīng)達銷商漿有十翁個人影，八予個人儉在賣未我們撲的產礙品；素十輛差車，妨八輛拋車在狹送我松們的會產品套……呀）在刮實現(xiàn)泄廠方很根本撇利益托（如稻：經(jīng)泰銷商瓜守約呈付款特，不稍沖貨掀亂價梨、不干截流雜市場升費用沙，全勿品項隙推廣丈等）甜的前壓提下獎，幫績經(jīng)銷善商創(chuàng)之最大蝴效益公，實熱現(xiàn)相絡對意閣義上乏的廠餃商雙挪贏。忌維獄本篇功回顧鉆與下布篇預握告：仆荒本篇脂內容賠主要妥是理蓄論培蔬訓，灶端正秤銷售計人員項觀念懼，通舞過對助“通銷售研人員性對廠耗商關受系的打認識持誤區(qū)萬”唇，膏“輸廠商啞之間橫的利幣益差只異核”“沒廠家情用經(jīng)燭銷商影做市梅場的鬼真正閉原因當”淺，三襪個問鄙題的草分析挨導出牧了結選論，丸“核廠商魯之間豪的關乘系實鳴質蠟”增，客“烈業(yè)務竟代表題管理程經(jīng)銷撞商的陷最高類標準臘和終盜極目字的屈”饅。丸捉市場惹是做絨出來貞的，奶業(yè)務暖人員遙最需前要的揉是動槳作分婦解式廉的培脊訓。肌喂下篇僻開始成，進阿入經(jīng)正銷商紀管理仙實戰(zhàn)仔動作跑培訓餐的第材一階納段漠——車“荒如何裝選擇偷好的貓經(jīng)銷窩商忘”.銹罪經(jīng)銷鈴商管筑理動刮作分棕解營端銷培疼訓教膊材（羊三）挨上篇尖主要角內容長回顧庫：景脫上篇蜓分析單了廠腰商之顫間的鉗關系栗實質航，得靜到以石下結妹論：鳥席一、扶廠家鈴經(jīng)銷疼商之亂間有軋三重障關系椅。瘦1震、駕經(jīng)銷快商是折廠家由進入仆新市棉場的白入場摧卷；燃2將、蝦廠家食實際書上是組依靠效經(jīng)銷艦商的測人、辟車、校貨、螺錢、弄網(wǎng)絡惰來實前現(xiàn)各窮地市沖場的那銷售僑，經(jīng)狠銷商享是廠翻家的葛區(qū)域貿銷售聰經(jīng)理類；己3極、芒經(jīng)銷蓄商是號廠家樸的商腸業(yè)合登作伙媽伴，碎兩者某之間威的關睜系既昏有統(tǒng)敘一又桃有對掃立；你少二、趙廠家砍業(yè)代追和經(jīng)玩銷商黑的關彈系就縱像貸“方特派挨員和針地方貪武裝鎖”欄。收貿三、琴廠家草業(yè)代葛管理青經(jīng)銷邪商的萬終極薯目的歸是四道個字是“鑄協(xié)調霧、牽僚制肚”夕。旦乞本節(jié)洪將進祝入實脫戰(zhàn)動壓作培屑訓階分段兇辱實戰(zhàn)本動作碑培訓醫(yī)：如泄何選商擇合嶺適的匠經(jīng)銷燙商（播上）谷鉗解決熊一個各問題養(yǎng)最好悉的方蒸法是廟防止斜問題悶的發(fā)再生，岸要想店日后襯在經(jīng)附銷商喝管理仁問題妖上少洞出麻閉煩，聚首先埋要學忘會選妖擇一贈個好螺的經(jīng)壇銷商嶺。如各一、舍經(jīng)銷嘉商選帥擇的毫思路站祝思路饞一：借選擇嘴經(jīng)銷墊商就然象是梯選員孔工，灣要嚴濕進寬紐出。組扶廠家娛選擇竟經(jīng)銷索商實強際上驚是因符為企鍛業(yè)在得當?shù)卮簺]有談銷售揭網(wǎng)絡砌、而糧直營斃市場軟成本若又太脈高，勁所以殊尋找爭經(jīng)銷歡商，得利用增經(jīng)銷誦商的氧在地盈網(wǎng)絡鍵、人劉、車中、物葡等資慚源地惰成本阻進入讀市場析、管框理市嘗場，鋼從而礙把經(jīng)鍛銷商倦的網(wǎng)匯絡納充入企陳業(yè)整通體營巖銷網(wǎng)喝絡之厚中貼——追從這賭個角碑度講逼，經(jīng)盜銷商暗其實凡就像押是企孔業(yè)的莖員工借。牲釣企業(yè)堪招聘孤員工過都有母一個悉“論嚴進況寬出秋”垂的原培則雀——縫在招潑聘階當段要舟嚴格辮把關掛，做怪詳細為的調遷查取捷證，見一旦罩聘用唇要多撓加培竭養(yǎng)輔盾導，拼用各碰種激諷勵手膚段促蟻使員循工發(fā)贊揮最環(huán)大效競能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