非常全面的總結性樓盤營銷推盤手法

遠近大小各不同劉先生早期負責市區(qū)內一個小型住宅項目營銷，近４００套單位不用一年時間便全部售罄，劉先生因此備受老板看重。后來劉先生接手一個具相當規(guī)模的郊區(qū)樓盤的營銷工作，幾個月下來卻頗為失意，近旁的其它樓盤銷售都很不錯，而劉先生負責的項目銷售卻毫無起色，劉先生為此極為煩惱。相反，鄒先生原先參與郊區(qū)一大盤的營銷工作，后來接手市區(qū)內一個小型項目的營銷，同樣做得很不開心，原因是原先做郊區(qū)大盤時有很多資源可以利用，很多“ＳＨＯＷ”可以“上演”，但做市區(qū)小盤卻感覺極為沉悶，很不得意。其實，劉與鄒都犯了一個錯誤：簡單地將自己原先的經驗隨意地套用于不同的項目上，未“量體裁衣”、“看菜吃飯”，銷售業(yè)績自然也做不上去。其實，郊區(qū)大盤與市區(qū)小盤的營銷，很多手法與策略都不盡相同，需要區(qū)別對待。推盤手法不同市區(qū)小盤開盤，通常只需做好一二套樣板房，投放幾個廣告，再在樓盤上掛上幾條橫額，弄個舞獅隊助慶一下便可以開售了。此后就是“慢火煲靚湯”慢慢推售，君不見，很多市區(qū)小盤都是在“無聲無息”中售罄。倘若嫌銷售速度過慢，也可在售價上玩些手法：例如搞幾套特價房或將樓盤銷售“均價”下調少許。做郊區(qū)大盤則不同，首先開盤就要引發(fā)“轟動”，倘若人氣不足，甚至需拉上一些“無關人士”去充數(shù)。不僅如此，“火爆開盤”后銷售還需要保持一定的“熱度”，保持持續(xù)的關注度，千萬不能讓其“冷卻”下來，若非如此，則離“爛尾”便不遠了。因此，郊區(qū)大盤需要“高調”營銷。為了保持“熱度”，還需要充分利用郊區(qū)大盤豐富的資源優(yōu)勢“炒作”，例如一段時間后發(fā)布“入住率”新聞，或者居住氛圍業(yè)已濃厚，開始推出配套“商鋪”，更或者是那條規(guī)劃路開通、學校招生開學等等，都是郊區(qū)大盤不可或缺的“炒作”題材。郊區(qū)大盤早期必須完善社區(qū)配套，營造成熟的居住氛圍，即令需要花上更多的“冤枉錢”也要先烘托出樓盤社區(qū)的居住氛圍。相反，市區(qū)小盤“錢要用在刀刃上”，將產品做精致，環(huán)境配套更多的去依靠周邊設施。價格策略不同市區(qū)樓盤可以經常使用降價策略促銷，而郊區(qū)大盤則極忌諱降價策略，即令樓價事實上已是“明升暗降”，除非開發(fā)已近尾聲，存貨已不多。反之，要經常宣稱樓盤再次升價，那怕與此同時給出更多的“讓利折扣優(yōu)惠”。市區(qū)盤樓價較“實”，購房者可以將其與周邊樓盤售價做比較——有參照物定價會“實”些；相反，郊區(qū)盤大都缺乏可以用于比較的參照樓盤，所以樓價顯得較“虛”。現(xiàn)實中我們不難發(fā)現(xiàn)，市區(qū)內樓盤，例如同處淘金區(qū)的富力御龍庭與城啟波爾多莊園甚至淘金家園，雖然定位不同產品差異性也很大，但售價基本上都在每平方米５０００多元至６０００余元間，差別不大。相反，同區(qū)域的郊區(qū)盤售價則相差較大，例如同處市橋近旁的祈福新村與錦繡生態(tài)園，前者售價每平方米３０００元，后者則為１８８０元；星河灣與珠江花園地理位置相近但售價相差也很大。因此，市區(qū)盤降價常讓買家覺得“有著數(shù)”，而郊區(qū)盤降價卻會令人覺得其價格水份太大，購房者即令拿到大優(yōu)惠也感覺不到“著數(shù)”，因此郊區(qū)大盤極其忌諱“降價”。待客方式不同很多購房者選擇市區(qū)內的樓盤不僅是因為看上了樓盤所處位置，更重要的是價格，然后才是產品與配套；而選擇郊區(qū)盤的購房者則更多地是因為看上了樓盤的環(huán)境與配套，然后才是價格與產品。因此，市區(qū)小盤的銷售是“守株待兔”等客上門，而郊區(qū)大盤銷售則需要主動出擊兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是順路回家的樓盤周邊的原居民。君不見，某些以別墅豪宅定位的郊區(qū)大盤，雖明知銷售對象非“有車一族”莫屬，也要安排幾輛豪華空調大巴，接送一些明知不可能會“掏錢買別墅”的“游客”。由此不難理解，為何一些市區(qū)小盤有時甚至連一杯礦泉水也不備，而郊區(qū)大盤卻經常提供“免費”盒飯。目標客戶不同郊區(qū)大盤一定要給自己“定位”，要鎖定某一獨特目標客戶群，而且目標客戶群定位區(qū)域性要廣、概念定位要虛，以便留下更多可以“兼容”的空間，大撒網(wǎng)廣布線“沙里淘金”。相反，市區(qū)小盤若非具備極其獨特的“風格”，大都無需刻意“定位”，也不需要強硬鎖定某一特定目標客戶群。郊區(qū)盤的銷售對象大都是“有車一族”，但宣傳卻不能以“停車場停車位”作“誘餌”，相反，市區(qū)小盤即令樓盤本身停車位不足，也要突出樓盤周邊“停車”方便，因為對市區(qū)小盤而言，有停車場或方便停車是一大優(yōu)勢，而郊區(qū)大盤強調停車位，反而有“喧賓奪主”之嫌，甚至讓人覺得樓盤沒有更多可以“ＳＨＯＷ”出的優(yōu)勢。齒閘強調陳重點洽不同院圾對于澤遠處比郊區(qū)憂的大枯盤而貪言，欲一條計新的慘規(guī)劃偶路帶促來的升是交基通的漏便捷臺、生朱活的來便利殲，而閣對市嗽區(qū)小時盤而尼言，號一條褲新的艇規(guī)劃丹路帶境來的螞可能除更多跡的只柜是噪熊音與順煩擾莖。刑際目前縫不少圈市區(qū)朽樓盤錫總喜蹲歡剃“摧吹捧疊”腎周邊攤居住倉氛圍廢的濃蝴厚與墳生活事的便患利，錯其實咐所有認這些靠早已任為購基房者瞧所誼“稍一眼灑了然轎”煉，密“便吹了越等于筍白吹拾”柏，相閱反，潑市區(qū)悶盤應豈該多初強調舞樓盤盼的質堡素與常價格廉，用懇品質主價格申去征戰(zhàn)服購黨房者河，突猶顯樓置盤性問價比統(tǒng)優(yōu)勢續(xù)。轎鋪而郊鎮(zhèn)區(qū)盤親則應漫當不儀失時帥機地遺強調獎樓盤向的環(huán)職境配征套與展交通跑的便極捷，逢居住柿生活鳴的便丸利，鵝要利茫用優(yōu)鎖美的狼環(huán)境觀與配籍套招右徠賓幅客，哪反而涼應當姨淡化造價格巴因素賓與樓刻盤性吧價比杰（事蔬實上分很多訓時候泡也根壟本無龜法做尺比較寧）。郵據(jù)此看我們竄不難勤理解辜，為迎何一宮條華膊南快濃速干示線會借令番強禺尤光其是碧華南撈板塊今諸多俗大盤弦“本風生損水起肝”旗，而零內環(huán)狠路所漲到之之處，嫌卻令干沿路快兩邊退樓盤盟售價節(jié)“涉應聲欺而跌奶”素。測油市區(qū)束小盤壞需要裝強調助的是貴當前而的嶄“泄地利窗”毛，少掙“和吹閑”象未來荒規(guī)劃漢前景拔。而哥郊區(qū)深樓盤底則應洋多突焦出樓吧盤所眨處區(qū)反域未適來發(fā)趨展前憶景，識少評餓價當?shù)盖爸畳跋伒乩麊巍弊ァＵ緤W林遮匹克軍花園械：顛宮覆的燃關懷近重慶萄晚報旅2毀00慎4淹年熔10蠢月是14仇日拆所謂集顛覆貼，是尊指一性種打凈破現(xiàn)卻有潛兇規(guī)則裕的叛齡逆行肝為。閘重慶兇奧林弄匹克聞花園眾目前弦就正沒在以液一種古叛逆共行為暈，對客重慶翠樓市衛(wèi)現(xiàn)有樓的銷蓄售方擱式進窯行一領次徹底底的魯顛覆略。這會種顛坦覆來圣源于眼開發(fā)榆商對樸購房桂者徹升底的拳人性喂關懷弓，更餓來源碼于奧腰林匹悲克花聰園把睬握產議品的刑一種缸十足師底氣盛。把奧林橫匹克忽花園捆能夠絡在短禿短前5剖年中刻，扎恭根于布27鄉(xiāng)個城飲市，妻修建丹33仇個奧珠林匹?？嘶ㄏ瘓@，烈有一庫個因領素就棟是創(chuàng)污新，巷正是歪這種誘不斷啄的創(chuàng)辭新，叛讓奧姻林匹驅克花吉園每遼到一套個新染的城持市，寒都會溉有打額破這瘋個城婦市現(xiàn)嘗有樓萌市的幸一些廳潛規(guī)裹則、色建立式一些爸新規(guī)銜則的諸行為駝出現(xiàn)洞。陣顛覆記，給揚人性潑一個撫肯定元在銷務售方蒜式上碌，重泥慶樓傾市目速前已混經形兩成了舍一個沾基本汽固定詞的模惰式：倡排隊齡、放械號、施解籌什、開蛛盤。耽應該瓜說，物這樣恥約定疤俗成嘗的模胳式，遲原本漲無可車厚非前，只強不過搏，讓辟消費椅者把禽確定淹自己摸“里家脖”態(tài)的選戚擇，載壓縮槍在一杜個極私其短術的時存間里腥，甚縱至幾偵分鐘磨內，牽卻顯蹲得有君些不鋤夠人蜻性，暈更有停甚者浴，為態(tài)了購腐房而拴晝夜銷排隊悠的現(xiàn)疼象，竊在重乖慶樓薪市已獅屢見妄不鮮去。盡皇管也劍有不最少開路發(fā)商濾為體宋現(xiàn)人次性化盯關懷耳，做默出了求諸如主提供滋座椅圍、端峽送茶劑水等迎溫馨禍的舉茄動，穩(wěn)但顯裳然，混這種極關懷畢只觸換及了臨皮毛翁，而潑非本保質。蛛放號替、開連盤，叫白天單、夜鞭晚，侍讓購盜房者嫩或者供曝曬目于烈談日之汽下，中或者痕爭擠掠于寒也風之璃中，乘風餐旨露宿潤。一短些購浙房者返好不簽容易腐辛苦沾排隊盛搶到豪購房兄序號恢，但秒為了路在開獸盤時既按開妙發(fā)商產規(guī)定損的時棵間完帥成選塑房，擦不得累不準基備好裹幾套僅選房艙方案嬸，盡澤管如窯此，屋依然票會有莖讓消匹費者折措手非不及本的慌詳張：害自己污做的古幾套妥方案停都被酒人選允走，夕遇到鏟此時摧，購晴房者曲就不持得不頑在幾鈴分鐘撕內輕歡易做睬出決伏定，假甚至控于一扁些人扛在選胃擇的潮時候海，連章房屋眠的價待格和翅朝向涂都來廁不及繭問，倡就出至手了備。煉而重煉慶奧美林匹烘克花沾園的仇選房茅則是怪在幾狠天甚頓至十捷多天夫里完賴成的眉，沒懼有人喜為了豐買房產而排乞隊，簡也沒廳有人蛙催促洪你在寶幾分擇鐘時孫間內師輕易行地決治定幾弄十萬標元的餅出路捎。重復慶奧盈林匹暖克花殃園提船供的抬購房滔環(huán)境牛是從讀容的乓：仔菌細地虜比較圈、篤循定地耍選房延和輕窩松地年買房映。深“毛在已哄有潛表規(guī)則免的地凝方，船我們誕將顛扒覆不況合理副的規(guī)旗則；沫在沒與有規(guī)頓則的墻地方脾，我工們將肝建立公有序會的規(guī)深則。桌”雙重慶鹿奧園剃營銷橫總監(jiān)燒李戰(zhàn)坊洪道覺出此承言時失，充撇滿著魚自信散和底制氣。味他表脆示，瞧奧園眾不提柿倡那昌種缺嘆乏人乓性化分的操常作，灣大張志旗鼓價地排練隊放嗚號、優(yōu)解籌荒選房畜等活邊動，差或許淺能夠童聚集慧人氣體，營嶼造火問爆場聯(lián)面，丟甚至奏達到混盲從疾的效步果，芳但結屠果卻刺是：平聚人價氣造銜氛圍萄樂了棄開發(fā)腸商，土起大腰早排堵長隊殖苦了包消費焰者。嚷奧園梢顛覆蓬現(xiàn)行湖慣例退，讓臟銷售與方式鞏回歸梯傳統(tǒng)常的做吸法，觸正是則為了疾在開易盤前延把充熔足的受時間艦留給抵購房翻者，姓給他撒們最叉實在弟的人訪性關漸懷?；碱嵏怖龋o敗未來癢一個斜方向昏奧林器匹克鞠花園搜對當搜前盛挑行的鑄銷售擦模式源的顛波覆，守在重或慶樓繞市刮擦起了糊“阻奧林猶匹克狠”違風。上選房測沒有元時限屑，反指復、丙比較上著看咱，定蔥房時辨便自豐然目美標明相確而肺且沒親有悔皺意。幅李戰(zhàn)魂洪把嘆這種圈讓重飲慶人生倍感鄭溫馨鑄的銷放售手另法，昂歸結銅為忠“樣現(xiàn)代道+鉆原始軍”薦：奧筒林匹午克花幻園憲“什一切現(xiàn)盡在患務實灣”唐的銷平售手泥段，薄與其游“怎務虛優(yōu)”詞的推寇廣策搏略形熔成巨恭大反燦差，懲不搞趕開盤另排隊走放號罰、不朋搞解笛籌、攏集中詢選房為等開練發(fā)商倆虛張良聲勢跪、制捧造饅“嬌搶購眼營銷?！焙甑膱鲵溍?，疊而是薪回到腥上個秩世紀鹽80淘年代始自由預選房口的籌“氣原始掘”淋年代蘿，做第“攀房屋冊的超漁市或”虧。整廟個營誦銷手今法上改，是核以淚“麗虛哥”蹄求實隱，跳望出地默產做希地產歷，更狡高層沃面的葉追求紋，將蘇產品臉、配做套等銀“遵實包”毫的工由作，輔視為召每一坐個項群目開玩發(fā)商括必須露有的壘“栗固定話動作體”燕，沒穩(wěn)有去喘做過哄分張團揚。危對此移，業(yè)弟界人壯士頗政為贊廊賞，立稱這忠種銷盼售策陷略更刑能檢削驗樓鋪盤的腔質量粥，由訊于消疏費者蓋購房允經過昂了理肌性的清選擇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