需求導(dǎo)向銷售

江需求他導(dǎo)向提銷售常（4頓0分多鐘情映景劇載）逃第一仔幕長(zhǎng)泡甚帆戶序言萄2分完鐘耍第二蛙幕商法蜂祖鋸準(zhǔn)客槐戶開蹤拓法10液分鐘槽第三觀幕窩脂溉許物安排攪約訪齊5分董鐘喜第四搭幕駐逼款準(zhǔn)慌接洽具準(zhǔn)客核戶距10換分鐘打第五燭幕榮車據(jù)可非尋找敏購(gòu)買阿點(diǎn)蘆5分程鐘診第六緩幕塊狂象跟綠促成貝5分?jǐn)傜娎堑谄叩澳徽崞彰衔附Y(jié)束芳3分伴鐘泰人物偷介紹戶：倡張?zhí)澤?-歌--御--嫂--芽壽險(xiǎn)壺業(yè)務(wù)謝員填李盲琦毀--送--慈--哨--隆張先治生的榴老客歇戶苦魏急強(qiáng)梳--慚--配--姐--獸李琦孝的朋做友骨周鋼茜附--摩--檢--舍--舅魏強(qiáng)仙的妻題子牲葛脆麗改--羨--發(fā)--拼--租李琦鬧的朋緣友罪辛燃雷熊--掃--帶--片--洪-李宗琦的毒朋友僵第一盜幕噴序言超釋子歡珠迎參廊加這斯套課卷程。筑旨在運(yùn)指導(dǎo)換新人阿掌握慌銷售焰的一視些基照本技療能，眉以期旬幫助清各位競(jìng)同仁忽早日臣成為數(shù)壽險(xiǎn)驢行業(yè)聾的行禿銷高掙手。更我們透將說懇明銷策售過蕉程中斑的各膏個(gè)步費(fèi)驟，歪協(xié)助糖您找態(tài)到合殃適的攜對(duì)象民，打東脂與他澆們安糾排約微訪，當(dāng)教您陪首次發(fā)面對(duì)雞客戶誓時(shí)的壩接觸狗話術(shù)痕，并夠運(yùn)用坦工具判作好躁客戶撇的需媽求分胳析，急為客微戶設(shè)愉計(jì)正訓(xùn)確的建解決腳方案鏡，達(dá)斥成銷糠售，根使他砌們變服成保頁(yè)戶。的我們寺將示革范服衣務(wù)客綱戶的特方法相，從卡而開滲拓成待功的狹壽險(xiǎn)顆生涯委。這牲些方靜法經(jīng)旅過數(shù)茶家壽匪險(xiǎn)公智司幾攜萬(wàn)名糟業(yè)務(wù)鑰員的異實(shí)際歸應(yīng)用銅證明限確實(shí)儉有效晌，您惕應(yīng)該想試試稀看，居一定死有用維，祝卻您好病運(yùn)。菊第二旱幕券準(zhǔn)客赴戶開額拓剃鉗律（旁臟白）滔我腳們?；耪f：糕“帖客戶甲是壽乞險(xiǎn)濾營(yíng)銷弱員的悼寶貴譯資產(chǎn)吊”療，一傳個(gè)譜營(yíng)銷唇員開發(fā)發(fā)主咬顧的施多少稀決定噴了他丘在壽灰險(xiǎn)行駱業(yè)能胞否做訂的長(zhǎng)制久，勇決定兇壽險(xiǎn)腹?fàn)I銷落事業(yè)偽的成噴敗，幣所以梢，當(dāng)高你投兩身壽青險(xiǎn)搜營(yíng)銷撓事業(yè)宰時(shí)，遮首先機(jī)就是嶄要尋慢找主侮顧。兼主顧騾開拓安的方爆法很樣多，駁其中搜，轉(zhuǎn)尾介紹陵是一頓種非巖常切布實(shí)可識(shí)行的而好方音法，懇轉(zhuǎn)介渣紹法喂的展威業(yè)對(duì)勵(lì)象主粉要是管客戶主介紹厭客戶核，這輛一方掌法的良特性奶是利戰(zhàn)用他授人的促影響席力，鑄延續(xù)字客戶傻、建蒼立口置碑。鄰孔真業(yè)務(wù)粘員：薪李先易生，派我們帖今天仇聊得冒很開集心，府謝謝坦你抽跑出時(shí)配間與抽我聊蹄了這詢么多帖，我融想知顧道您有對(duì)我交目前巾的表帆現(xiàn)還振算滿測(cè)意嗎餅？介情瓣客列戶藝：小壇張，敗我覺當(dāng)?shù)眠€混行專甩商業(yè)務(wù)勉員：罵不會(huì)催吧，浸只是李“于還行辮”雀而已銅頭客客喊戶婚：還沿算擁……戀歡招業(yè)務(wù)琴員：扒李先用生，反我一謝直在膀盡力協(xié)作好烏這件劑事，驅(qū)盡量皇準(zhǔn)備張?jiān)敱M屈的資庭料，折就是托要作命好對(duì)榨您的趁服務(wù)爸，我茅真的摔很用準(zhǔn)心，翁您覺結(jié)得還像有什驗(yàn)么地耳方需興要改錄進(jìn)嗎瘡？是礙不是擠我漏兆掉了憲什么驢？墓騰凈客浮戶氣：我匪不是蔽那個(gè)般意思若，小猶張您鐮做的抖很好蠅，第播一次尊有人遍跟我俗談的燭這樣段詳細(xì)妨和明彼白瞞精時(shí)業(yè)務(wù)橋員：眾那就倘是說紙您還瘦算滿焰意了哲？房粗至客世戶擾：挺婚好希比普業(yè)務(wù)拋員：子這很框重要段，我協(xié)要盡位力服社務(wù)客鍋戶，癢我問蕩這個(gè)副是因王為我核必須忘面對(duì)蕩許多貌象您頭這樣休事業(yè)嗽成功術(shù)又關(guān)郊心親存友的剖人，摘您剛超才提圾到你峽的好均友魏謊強(qiáng)，耗聽得補(bǔ)出您收們很剝熟，電他和逗您年渣齡差鍵不多什吧？育逃堅(jiān)客衛(wèi)戶墊：您換問這混個(gè)干賣什么覺？卻呼腔業(yè)務(wù)散員：斗是這耐樣，堂我希截望多銳認(rèn)識(shí)編一些耍和您洋一樣潔優(yōu)秀揭的人洲，我脾想魏齊先生友就是挺這樣嶺的人芒，能胞介紹筑我認(rèn)寄識(shí)他錯(cuò)嗎？擾脹攪客綱戶嫩：嗯選……征有機(jī)陳會(huì)再浮說吧告，以逮前介耽紹過添一些抱，結(jié)資果都中挺不戒愉快冊(cè)的。料衰弊業(yè)務(wù)秤員：痰是嗎之？怎幸么會(huì)股這樣扔？圾益導(dǎo)客品戶對(duì)：我炒把朋疫友介往紹給它他們商，結(jié)吉果他群們死便纏爛饑打，相我朋劣友擺案脫不陡了，回最后蠶鬧得冊(cè)很不蠶愉快及。拆辮膊業(yè)務(wù)遷員：閘可以礎(chǔ)理解香，其獨(dú)實(shí)北線京有嫂上萬(wàn)穗名壽蟻險(xiǎn)業(yè)騎務(wù)員踐，人遭這么忍多當(dāng)猜然免綱不了錄魚龍麥混雜從，有洪人誠(chéng)另實(shí)率換直，暫有人者則不紅然，脹老實(shí)叛說很屠多業(yè)豆務(wù)員計(jì)達(dá)不哭到向沿我這警樣的盲專業(yè)屆，你壓剛才羨說您喝認(rèn)可奉我的森服務(wù)酒，您鞭不會(huì)厲覺得腹我和葡他們妻一樣丹吧？北！嫁幅朱客企戶誕：不表，當(dāng)朋然不腎會(huì)。泛克備業(yè)務(wù)鎖員：證那就號(hào)好（割那太以好了季），舉我跟嚇人打潛交道乳時(shí)如準(zhǔn)果被奴拒絕逝，一的定會(huì)耐就此隙打住顯，我膜希望帥你能孩放心斃，我設(shè)尊重奧你的慨朋友東會(huì)象臺(tái)尊重融您一聰樣。邪垂鍋客提戶嫩：我貨們相黃處的困很愉儉快，耐我相虧信你懂若翠業(yè)務(wù)縣員：數(shù)太感深謝了蜂，謝肝謝您師能這乖么說藥，那謊能告延訴我戶他的旬年齡超了嗎便？宮真附客雙戶喪：大齡約5失0歲擾應(yīng)乳業(yè)務(wù)翼員：屬我想庭他結(jié)溫婚了際吧？芳丘而客鴿戶凱：是勒的，呢結(jié)婚肅了所亦紡業(yè)務(wù)街員：花好蓮嘆網(wǎng)業(yè)務(wù)瘦員：坑他太遠(yuǎn)太叫電什么喉？叫營(yíng)--仙--汁--憶-忍腐每客合戶但：周挪茜胡宇捷業(yè)務(wù)林員：足魏先戒生在寫哪兒贏工作眼？徒貪魔客肉戶挺：在算“店聯(lián)想蟲”濃上班孩，中吹關(guān)村災(zāi)醒天業(yè)務(wù)鞠員：絞周茜柜也上賣班吧道？尚店藏客鏈戶爬：是若的，禍她也液在聯(lián)健想上欲班徐睜米業(yè)務(wù)蝕員：閉真不頭錯(cuò)，廚他們秀住哪陜兒？擠上班毀近嗎宵？擇助嘴客疾戶葡：學(xué)運(yùn)院路竭附近陳辦齡業(yè)務(wù)摘員：宋你知盾道地催址嗎象？肌亂挨客微戶筐：如計(jì)果你冒需要朝的話送，我微可以丙替你闖找踩沉躬業(yè)務(wù)弄員：禿你知托道他攤們的忘甜號(hào)碼籃嗎槳縫閱客綁戶繡：8如25爐64蘇44布4核販勸業(yè)務(wù)北員：置李先留生，雀除了川魏強(qiáng)跡和周造茜之踩外，槽您還刪能介控紹其鼓他人種給我激認(rèn)識(shí)伸嗎？飲光敗客仗戶崗：張雄宇和困李紅匠壇破業(yè)務(wù)艇員：損張宇叼多大商年紀(jì)貴？華隱午客帶戶免：這鍵個(gè)響……刻以后鈔再說撐吧洽待把業(yè)務(wù)博員：刑怎么兩啦，徑有問吼題嗎燦？師距豆客奇戶單：嗯貿(mào)--轉(zhuǎn)--維--圣閃段業(yè)務(wù)耐員：曲是這咸樣的壯，我?guī)沤佑|鎖人的們方式暖很多李，基語(yǔ)本上誠(chéng)我會(huì)魂先寄晃上一經(jīng)份自浮我介忌紹信斃，讓慈他們幸對(duì)我械稍有抹認(rèn)識(shí)升，然杠后再階打電浩話向約對(duì)方珠發(fā)出朽邀請(qǐng)抱，如敘他們姑不愿濫意，吧我就生算了命。我字說過鎖你的御威望被很重掙要，疑我想救在信宋上寫哀你是畫介紹鳴人，城如果墻你覺剃得這憤樣不搏方便字，我已就只賢說我檔認(rèn)識(shí)隔你，析要是坐你覺耀得這唱樣也崗不好井，我鹽在信姜上可予以根蛋本不擾提到化你奇……州你是劃不是甚不想生讓我雨在張乏宇夫滔婦面簡(jiǎn)前提盞到你牽？燭蔽集客嶼戶糧：最巨好不卸提悟厚權(quán)業(yè)務(wù)領(lǐng)員：佩既然趣是這肝樣，謊那可硬以多衡介紹監(jiān)一些冰他們央的情銷況嗎久？張味宇有脫45捧歲？毫辭球客陪戶傅：差鏟不多捐，大圈約4批5返歲砍片霸業(yè)務(wù)企員：虛李紅嚇哪？耕殼底客厲戶感：他睬們年直紀(jì)相塔當(dāng)，子可能樓43秧歲柿療球業(yè)務(wù)模員：往好，鵲43嗎歲左擊右，減他們槳住那抖？培送跑客盯戶傍：西恩城親鑄遍業(yè)務(wù)壇員：席好，嶺張宇罰在哪籮兒工痕作？核闊景客債戶奉：張數(shù)宇自追己是還老板使震互業(yè)務(wù)雹員：藏是嗎屢？非窩常不所錯(cuò)，杰他做胖什么氏生意嶼的？協(xié)悔夢(mèng)客剝戶蕉：他目做家境裝生知意攝焰杏業(yè)務(wù)嶄員：惠李紅凱哪晨糠墊客術(shù)戶光：在龜家?guī)Ф珊⒆訝C，沒柏上班精卸險(xiǎn)業(yè)務(wù)晌員：敏真不遠(yuǎn)容易刊啊，背這事柴兒咱孫們可銅做不外來。憂儲(chǔ)助客探戶棟：是全啊，杰她很數(shù)辛苦尊。微親隸業(yè)務(wù)樣員：絞你的風(fēng)朋友拴真的鎖很不穴錯(cuò)，圍你還禁能想蘆到其聰他的急朋友聚嗎？座洲目客眼戶滲：我宰想到托一個(gè)村人，進(jìn)王剛橫余什業(yè)務(wù)微員：跟好，員王剛哀也成救家了舅吧淚革炒客戶宅：是成的喊蔽稅業(yè)務(wù)協(xié)員：悠他太駕太怎弊么稱氏呼？盈幕在客艷戶野：孫推華內(nèi)森勵(lì)業(yè)務(wù)述員：賺他們敵多大盒年紀(jì)呼，4艘0幾利歲？漆腔娛客森戶床：快劍40版了兇戲吳業(yè)務(wù)綠員：斷好洪滔咸業(yè)務(wù)乒員：懲王剛娘在哪爹高就與？吐答石客軍戶品：他向是華摘潤(rùn)地釋產(chǎn)的革業(yè)務(wù)狐經(jīng)理所給潤(rùn)業(yè)務(wù)礦員：比那很交棒，核在哪粒個(gè)區(qū)斜？并賴畝客彼戶敬：崇暗文哀撤剛業(yè)務(wù)價(jià)員：偵孫華才呢？寧裳候客曬戶懂：好下象也伶作房差地產(chǎn)土黃勵(lì)業(yè)務(wù)勢(shì)員：晉他們夫有孩疼子了兵嗎？思鳳臭客潔戶臘：有落，他墾們有艙個(gè)小淹男孩棵業(yè)荒業(yè)務(wù)大員：會(huì)是嗎恩？那以一定攪很辛顛苦了單，他婦們住摘哪兒釋呢？只喘矛客耗戶待：東毫城區(qū)拜開伙業(yè)務(wù)搞員：披東城姿區(qū)，圣改天謀我再抖打電吃話給默你，盆問這考些人測(cè)的具肅體情六況好銷嗎？欣失逃客居戶脫：可歐以混蛾摩業(yè)務(wù)葡員：較那太鎖好了謠，是驗(yàn)這樣跑，我泛經(jīng)常剝?cè)诎锓潘埔恍崱颁徸晕壹S介紹他信陪”五，確我說動(dòng)過我敏會(huì)先序給他舟們寄菜信然誠(chéng)后再遙打電粉話，量看能幟否與輩您的炊這些煩朋友池見面干，現(xiàn)蓋在，休我想秧請(qǐng)你裂為我朝寫一久份簡(jiǎn)希單的菠介紹確，我沒好將報(bào)信寄愉給他熊們，茶你可旨以給繭我寫譯個(gè)簡(jiǎn)饞單介的紹嗎洞？淘傾掃客狗戶念：可樣以擺撒適業(yè)務(wù)東員：囑太好貪了丈朝枝客下戶客：現(xiàn)薄在嗎肆？向消厚業(yè)務(wù)漠員：宋當(dāng)然只。你喉真是趴幫了信我的斷大忙搬，過碰些日巖子咱瓦們聚許一下葵，你平看這份樣好乒嗎？繩你有狼多久爭(zhēng)沒見愿到他傳們了探？蓮納涼客誕戶醉：也慕有些忍日子向了，興我很瀉在意鴿和他前們的萍友誼沙，你退一定同要把孝這件匹事辦礙好。煩綢恒業(yè)務(wù)菠員：拳當(dāng)然婦，我溝決不酷會(huì)影瑞響到死你們什的關(guān)哲系質(zhì)燥破客恐戶留：那聰太好梅了！籍昨泛（小嚼結(jié)）夏通過扁你在源展業(yè)臟中的狗表現(xiàn)伯，客次戶認(rèn)倚同了粒你，翅愿意響幫助榆你開寺發(fā)客孟戶，注不管慮客戶色出于辯什么排樣的啦考慮姿，只押要他脆為我騰們介班紹新姻客戶承，我氏們就通要很側(cè)真誠(chéng)洲地謝舅謝他謀，而貴且要芽告訴瑞他，誕我們兆會(huì)為收他的隊(duì)朋友最提供喘最優(yōu)健質(zhì)的受服務(wù)遼。第三幕安排約訪（旁白）我們?cè)谌グ菰L客戶之前，出于對(duì)客戶的尊重，應(yīng)該先打個(gè)，以確定要拜訪的人確實(shí)能拿出時(shí)間來見你，而且約訪的好處是讓你的拜訪對(duì)象有個(gè)心理準(zhǔn)備，你就可以單刀直入地談保險(xiǎn)了。張：來看看吧，李琦說魏強(qiáng)人不錯(cuò)，我來試試看（撥）魏：（接）您好張：您好，魏先生，我是張生，新華壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，沒打擾到您吧？魏：您有什么事嗎？張：是這樣的，我是李琦的保險(xiǎn)代理人，前兩天和他聊天時(shí)提到了您，知道您是他的好朋友。他對(duì)您非常欣賞，并希望我們能夠相識(shí)，以便為您服務(wù)，我曾經(jīng)給您寄過一封信，不知您收到?jīng)]有？您看這周二上午九點(diǎn)有空還是周三下午兩點(diǎn)方便，咱們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，好嗎？魏：哦，我已看過你的那封信了，謝謝您！但我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)。張：我了解，我也謝謝您告訴我，許多人都是這種情況，不過李琦的確很贊賞你，我也希望有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)你，向你介紹一下我的工作，等以后您有什么需要時(shí)，或許會(huì)想到給我打，這樣對(duì)我們都方便，您周二上午九點(diǎn)有空還是周三下午兩點(diǎn)方便。魏：嗯，這些事情一直都是由我愛人在管，等她回來再說吧！張：這樣也好，正好我們?nèi)齻€(gè)人可以約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，你清楚她的時(shí)間嗎？魏：應(yīng)該可以，張：你周二有空嗎？魏：中午過后可以，你看怎么樣？周二下午晚一點(diǎn)張：好三點(diǎn)或四點(diǎn)？魏：三點(diǎn)就可以張：那好，就三點(diǎn)魏：在我辦公室還是你辦公室張：我的辦公室會(huì)好些，我的資料都在這兒，這兒離你那兒也不太遠(yuǎn)，你熟悉萬(wàn)通嗎魏：熟，是在阜外大街吧？張：對(duì)，阜外大街8號(hào)魏：好，那就周二下午3點(diǎn)見張：好吧，周茜也要來魏：沒問題，張先生，到時(shí)候見。張：好，到時(shí)見，再見。（好，我要記得寄通知給魏強(qiáng)，下周二下午三點(diǎn)有約）張：（這里有不錯(cuò)的人選，但引介者不讓提名字，應(yīng)該沒什么問題）喂，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的張生，請(qǐng)問你是葛麗嗎？麗：是的張：葛麗你好，我聽說您人很好，不知能否與你見個(gè)面，交個(gè)朋友，順便介紹一下我的工作，您看周一下午兩點(diǎn)好，還是周二上午八點(diǎn)半好呢？麗：對(duì)不起，我目前對(duì)壽險(xiǎn)沒有興趣張：我了解，多謝你告訴我，很多人都這么跟我說，不過我真的聽說您人很好，希望有機(jī)會(huì)見到您，向您介紹我的服務(wù)，將來您要是想買保險(xiǎn)，可以打個(gè)給我，對(duì)我們都是好事，您認(rèn)為周一下午兩點(diǎn)好還是周三中午好呢麗：你還是過一陣子再打來吧，到時(shí)候再說。張：好的，我很樂意將你的資料記入我的客戶檔案，您看我下次什么時(shí)候給您打好呢？是這個(gè)月底還是下個(gè)月？麗：還是下個(gè)月吧張：好，下個(gè)月我再與您聯(lián)系。麗：沒問題張：打擾了，謝謝您，再見！麗：再見！張：有些一試就OK，有些就沒那么快，看看下一個(gè)是誰(shuí)，這個(gè)對(duì)象不錯(cuò)，我來試試（打）請(qǐng)問是辛雷嗎雷：正是張：你好，我是新華人壽的張生，希望沒有打擾到您？雷：沒有張：是這樣，李琦是我的客戶，你認(rèn)識(shí)他吧？雷：認(rèn)識(shí)張：李琦對(duì)您贊不絕口，他說您是一位非常值得結(jié)交的朋友，因此我特別希望與您見個(gè)面，再順便介紹一下我的工作。雷：你做什么工作？張：我?guī)腿艘?guī)劃保險(xiǎn)與養(yǎng)老計(jì)劃，李琦并沒有提到過您有這方面的需求，但我真的希望能向你介紹一下。雷：你說你是做保險(xiǎn)的？張：是的，您看是周二上午9點(diǎn)還是周三下午兩點(diǎn)，我們見個(gè)面好嗎？雷：我們見面干嗎？張：我好向你介紹我的服務(wù)啊，將來你有需要時(shí)，聯(lián)系也方便些，我可以及時(shí)的為您提供服務(wù)。雷：對(duì)不起，我很忙，恐怕沒時(shí)間。張：我了解，也謝謝你告訴我，我很多客戶都很忙，這樣吧，我最多占用您五分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我提供的服務(wù)，您需要的話我們可以多聊一會(huì)兒，不需要的話我保證馬上走人，您看是周二上午9點(diǎn)好還是周三下午兩點(diǎn)好呢？雷：周三下午兩點(diǎn)吧張：那好，就周三下午兩點(diǎn)，到時(shí)見雷：好，再見張：再見張：有時(shí)就得撐過3次拒絕張：我要寄個(gè)通知，請(qǐng)他周三下午兩點(diǎn)出席（小結(jié)）借助那位介紹人的關(guān)系拉近了你和客戶之間的距離，又向他傳遞了“我朋友已經(jīng)買了保險(xiǎn)”的信息，還十分恰當(dāng)?shù)毓ЬS了他，更重要的是運(yùn)用“二擇一法則”與他約定了見面時(shí)間。第四幕：接洽準(zhǔn)客戶（旁白）做好拜訪前的一切準(zhǔn)備工作之后，就要與客戶見面了。接觸客戶需要做好兩件事：一是收集客戶資料；二是挖掘客戶需求。張：你好！魏：你好！茜：你好！張：見到你們真高興。李琦多次提到你們，剛結(jié)婚沒多久是吧？魏：是張：我也剛結(jié)婚，和你們一樣，你們是這里人嗎？魏：不，我是江西人，不過來這里有五、六年了。張：周茜呢？茜：我是東北來的。張：真的？來多久了？茜：工作到現(xiàn)在，有四年了吧。張：是??？！我也來自東北，已經(jīng)六年了，說起來咱們還是老鄉(xiāng)呢！茜：那太好了，很高興認(rèn)識(shí)你。張：謝謝你啊，同時(shí)也要感謝你們來這里，我想稍微說明一下我的工作方式，以及服務(wù)的內(nèi)容等。首先，我保證我的專業(yè)能力，保證我的資歷和服務(wù)，我從事壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)五年，我很喜歡這個(gè)職業(yè)，并且一直在努力提高自己的專業(yè)技能，我已經(jīng)上完公司所有的訓(xùn)練課程，正在接受更高級(jí)的培訓(xùn)，你們大概聽說過，中央財(cái)大有個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)，我正在那里讀壽險(xiǎn)管理專業(yè)研究生，已經(jīng)快畢業(yè)了。我現(xiàn)在也在參加保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人的考試，那是非常專業(yè)的課程，能夠幫助我們業(yè)務(wù)員進(jìn)一步提高專業(yè)技能，我說這些，是想告訴你們我在努力取得這些資格以便為你們做最好的服務(wù)。魏：了解。張：說到我的工作方式，我需要詢問許多你們的個(gè)人資料，以便能為你們做更好的服務(wù)，因此我們公司設(shè)計(jì)了一張表格以確定我沒有遺漏任何資料，這就是我說的表格。茜：（接過來遞給老公）來，看看魏：有這么多的項(xiàng)目要填寫！張：沒錯(cuò)，我說了，我必須了解，是為了做更好的服務(wù)。魏：我懂。張：表格填好以后，我會(huì)針對(duì)每個(gè)人的具體情況作一個(gè)詳細(xì)的分析，因?yàn)槊總€(gè)人的狀況不同，所以需求也不一樣，我會(huì)盡量按照你們的需求設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃。這次會(huì)面后3—5天我們?cè)倬?，看看是否要再做補(bǔ)充，有的話，我盡量做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充以符合兩位的需求，當(dāng)然也要考慮兩位的家庭狀況和收入狀況，你們看這樣行嗎？茜：行，張：那我開始問問題了魏、茜：?jiǎn)柊蓮垼汉?，魏?qiáng)，您先來，強(qiáng)是強(qiáng)壯的強(qiáng)嗎？魏：對(duì)張：生日魏：1966年12月17日張：周茜您的名字是這樣寫吧茜：是這樣，沒錯(cuò)張：你的生日哪？茜：1973年8月31日張：你們的住址茜：海淀區(qū)學(xué)院路張：我去過那一帶，那里很漂亮，交通也方便茜：謝謝，我們剛搬過去沒多久張：家里的魏：82654444張：好，魏先生，你的公司是？魏：我在中關(guān)村聯(lián)想公司工作。張：工作性質(zhì)哪？魏：負(fù)責(zé)銷售，張：那咱們差不多，周茜你哪？在哪家公司上班？茜：我也在聯(lián)想張：你們這是IT聯(lián)姻嘍！魏：可不是嗎張：在哪個(gè)部門茜：財(cái)務(wù)張：好，魏先生你在聯(lián)想多久了魏：大約四年了張：周茜哪？茜：只有兩年張：兩年，你們公司地址在哪兒？魏：中關(guān)村新街張：挺好，上班不算太遠(yuǎn)，交通也很方便。魏強(qiáng)你公司？魏：82958588張：周茜你哪？茜：82958886張：看起來你們身體都很不錯(cuò)，是吧？魏、茜：是的，都很健康張：曾經(jīng)住過院?jiǎn)?？我的意思是說你們身體那么健康應(yīng)該不會(huì)有大病史吧？魏、茜：沒有張：抽煙嗎魏：不抽，已經(jīng)戒了5年了張：恭喜，有孩子了嗎魏：有個(gè)女孩張：孩子多大了？茜：12歲張：比我女兒小1歲，有機(jī)會(huì)帶孩子到我家來玩茜：那好啊。（小結(jié)）壽險(xiǎn)營(yíng)銷是針對(duì)個(gè)人開展的業(yè)務(wù)，為了把商品推銷出去，必須了解客戶的情況。填寫表格是收集資料的一種方式，但很多時(shí)候我們得用與人交談、聊第五幕尋找購(gòu)買點(diǎn)（旁白）應(yīng)該說人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是因?yàn)橛心撤N理由才做的。要尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)，也必須先準(zhǔn)確把握客戶的心理需求，即購(gòu)買的理由，有時(shí)候客戶的心理需求需要我們?nèi)?chuàng)造。張:好的，剛才我們進(jìn)行得很順利，我要的資料都問齊了，現(xiàn)在我們?cè)賮砜匆幌?，這很重要，這樣，我才能確定你們的資料沒有錯(cuò)，行嗎？茜：當(dāng)然。魏:這么多資料張:沒錯(cuò)，我們寫了很多資料，我們先來看看保險(xiǎn)資料，魏強(qiáng)已經(jīng)有社保5萬(wàn)。魏:對(duì)。茜:對(duì)！張:周茜也有社保，外加五萬(wàn)大病。茜：對(duì)！張:兩個(gè)人都還覺得不太夠，是嗎？茜:對(duì)。魏:尤其是我。茜:對(duì)。張:結(jié)婚后感覺責(zé)任重了，尤其是有了孩子以后，更感覺到了這種保障的重要。茜:對(duì)。張:魏強(qiáng)現(xiàn)在的收入是大約15萬(wàn)元。魏:是的。張:周茜有10萬(wàn)元。茜:對(duì)。張:很好，你們現(xiàn)在有投資和儲(chǔ)蓄，但目前收益不太理想。茜:沒錯(cuò)，我已經(jīng)有點(diǎn)擔(dān)心了。張:這很正常，帳單好像老也付不完，大家情況都差不多。不過，話說回來，我們說個(gè)不太愉快的話題，要是誰(shuí)得了大病或有意外情況發(fā)生，在保證生活水平不受影響的情況下，你們覺得至少也得需要五十幾萬(wàn)元吧，我要是哪兒說得不對(duì)，你們盡管提出來。魏:你的意思是說？我們兩個(gè)人都需要幾