鋼材銷售技巧

鋼材的銷售技巧鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個(gè)鋼材銷售市場(chǎng)里積極的維護(hù)著自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場(chǎng)的發(fā)展也受到了不小的影響，競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時(shí)要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過(guò)程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？客戶資源的尋找鋼材行業(yè)本身的特性決定了它的銷售大多以網(wǎng)絡(luò)、、等一系列現(xiàn)代科技為依托而進(jìn)行的。這里我們簡(jiǎn)單介紹一下怎么從網(wǎng)上尋找客戶資源。要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過(guò)大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果；還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。大膽地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會(huì)多些。其次就是找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)（英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢(qián)賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。再次，你可以通過(guò)大型的搜索引擎找目標(biāo)國(guó)或地區(qū)（或者全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個(gè)大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。有用的網(wǎng)站都是要平時(shí)積累的，積累得越多越好，一旦用時(shí)才方便。與客戶的溝通當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點(diǎn)。由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門(mén)羹的幾率是90%,可能別人一接起,就把你掛了！這是一件很傷自尊的事情，因?yàn)檫B說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒(méi)給你。所以在進(jìn)行溝通的時(shí)候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打，去碰釘子。我們找的聯(lián)系方式一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的，因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效。第一個(gè)過(guò)去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對(duì)方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息?？赡芤恍?duì)你感興趣的客戶問(wèn)對(duì)一些規(guī)格進(jìn)行詢價(jià),這事你不要抱著賺錢(qián)的心態(tài)去回答,你要報(bào)一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會(huì)叫你將聯(lián)系方式和報(bào)價(jià)以方式發(fā)送過(guò)去。千萬(wàn)不要懶,曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一句話,付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒(méi)有回報(bào),我有可能多客戶,都是后來(lái)自己找上門(mén)了!所以發(fā)是很重要的。其實(shí)客戶都是很挑剔的,他也會(huì)綜合別人的報(bào)價(jià)然后選出比較有優(yōu)勢(shì)的去嘗試合作,所以報(bào)價(jià)一定要底于市場(chǎng)價(jià)。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。與客戶的辯1．觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性，在論辯時(shí)要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。2．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個(gè)成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬(wàn)變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過(guò)程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰(shuí)就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。3．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。在辯論過(guò)程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過(guò)程中要灑脫，不在枝節(jié)問(wèn)題上與對(duì)方糾纏不休，但主要問(wèn)題上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。4．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針?shù)h相對(duì)，爭(zhēng)論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來(lái)絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判的話，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。試想難道會(huì)有人愿作無(wú)條件、無(wú)限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。假定在某次買(mǎi)賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬(wàn)，乙方報(bào)價(jià)600萬(wàn)。當(dāng)甲方讓步到900萬(wàn)時(shí)，實(shí)際上拒絕了乙方的600萬(wàn)；而乙方讓步到700萬(wàn)時(shí)，也意味著拒絕了甲方的900萬(wàn)。所以說(shuō)讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。其次，拒絕本身也是相對(duì)的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。就拿上例來(lái)看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬(wàn)，乙方讓步到750萬(wàn)；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬(wàn)，乙方讓步到780萬(wàn)時(shí)，形成了僵局。雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的820萬(wàn)既是對(duì)乙方780萬(wàn)的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的780萬(wàn)也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬(wàn)。甲方表示贊賞乙方的提議，不過(guò)甲方認(rèn)為，如果價(jià)格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價(jià)格800萬(wàn)、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢?jiàn)，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門(mén)。鄰愧談判還中的業(yè)拒絕張，說(shuō)嫌是“憐技巧盡”也狼好，坡“藝穗術(shù)”桑也好腎，是暑指拒煮絕對(duì)齒方時(shí)除，不但能板勇起臉椒來(lái)，皮態(tài)度其生硬情地回諷絕對(duì)闊方；聯(lián)相反蠅，要看選擇取恰當(dāng)態(tài)的語(yǔ)壁言、沸恰當(dāng)弄的方晚式、報(bào)恰當(dāng)須的時(shí)哥機(jī)，門(mén)而且張要留否有余謎地。頂這就驢需要錦把拒荒絕作孤為一地種手暈段、嶄一種農(nóng)學(xué)問(wèn)罪來(lái)探售究。饑下面統(tǒng)介紹逢幾種重商務(wù)碼談判饞中常儀見(jiàn)的唉拒絕嚇技巧爺：捏愧1、穴問(wèn)題工法。筍所謂伸問(wèn)題劫法，趙就是蹈面對(duì)煩對(duì)方訪的過(guò)象分要葉求，大提出對(duì)一連費(fèi)串的鑰問(wèn)題飛。這施一連碗串的妹問(wèn)題興足以辦使對(duì)璃方明瞞白你慘不是啞一個(gè)已可以東任人而欺騙銀的笨潤(rùn)蛋。屆無(wú)論爛對(duì)方旺回答練或不麻回答麗這一威連串幣的問(wèn)描題，薄也不進(jìn)論對(duì)避方承百認(rèn)或但不承柴認(rèn)，斬都已驗(yàn)經(jīng)使坑他明想白他派提的商要求勒太過(guò)昌分了穩(wěn)。孫城例如晌，在晃一次債中國(guó)坊關(guān)于鑄某種飄農(nóng)業(yè)匠加工址機(jī)械雄的貿(mào)餓易談同判中末，中歪方主夢(mèng)談面革對(duì)日到本代武表高問(wèn)得出滲奇的挺報(bào)價(jià)疤，巧筑妙地語(yǔ)采用馬了問(wèn)蠅題法扭來(lái)加附以拒屢絕。歇中方窄主談嚇一共象提出艇了四叮個(gè)問(wèn)返題：饞治①煤不知毅貴國(guó)悉生產(chǎn)慰此類刷產(chǎn)品求的公過(guò)司一榮共有淺幾家頸?寬②睡不知獄貴公晉司的屠產(chǎn)品倡價(jià)格捏高于的貴國(guó)抖某某閣脾的蜻依據(jù)針是什旬么?著蒸③惹不知穗世界噸上生目產(chǎn)此擾類產(chǎn)凳品的炊公司虛一共視有幾腎家?唯尤④塊不知京貴公副司的錘產(chǎn)品票價(jià)格箱高于映某某迫牌(盜世界次名牌枕)的選依據(jù)龜又是抄什么拋？羊偷這些億問(wèn)題下使日渾方代浴表非情常吃州驚。復(fù)他們期不便券回答誠(chéng)也無(wú)芝法回遲答。份他們工明白窄自己蟲(chóng)報(bào)的役價(jià)格算高得害過(guò)分婦了。霉所以耗，設(shè)元法自陡找臺(tái)術(shù)階，差把價(jià)臨格大晉幅度痰地降劉了下垮來(lái)。循判叨所以幼運(yùn)用惹問(wèn)題夫法來(lái)萍對(duì)付象上述書(shū)這種狗只顧內(nèi)自己章利益織、不貝顧對(duì)筋方死冰活而棋提出筆過(guò)分責(zé)要求寨的談婦判對(duì)蘿手，懼確實(shí)應(yīng)是一鋸副靈毯丹妙鋤藥。何孟唐2化．借賴口法以?，F(xiàn)就代企正業(yè)不貴是孤環(huán)立的幸，它呀們的遇生存暴與外休界有墊千絲彩萬(wàn)縷銷的聯(lián)傭系。規(guī)在談怒判中惠也好宇，在貸企業(yè)屈的日林常運(yùn)滑轉(zhuǎn)中絡(luò)也好挽，有漂時(shí)會(huì)鳳碰到扯一些那無(wú)法書(shū)滿足聚的要超求。掃面對(duì)臂對(duì)方愿或者敘來(lái)頭愛(ài)很大夏；或邁者過(guò)海去曾啞經(jīng)有鏡恩于模你；怪或者延是你說(shuō)非常以要好社的朋算友、棵來(lái)往暮密切殘的親訪戚，款如果互你簡(jiǎn)棉單地班拒絕藥，那涌么很借可能遵你的蜓企業(yè)抖會(huì)遭鏟到報(bào)和復(fù)性拔打擊警，或惠者背閃上忘湯恩負(fù)饑義的削惡名別。對(duì)斧付這你類對(duì)柄象，動(dòng)最好鬧的辦衛(wèi)法是李用借嬌口法馬來(lái)拒之絕他定們。期逮孕例如防，上扣海某膏合資票針織寸企業(yè)吸的產(chǎn)芳品銷閣路非漢常好振。有梳人拿丸了某譜領(lǐng)導(dǎo)訂的批盒條來(lái)叫找對(duì)銷售資經(jīng)理撤，要韻以低圓于批償發(fā)的蝶價(jià)格抓購(gòu)買(mǎi)思一大槍批。催銷售恒經(jīng)理告看日欠近中桐午，風(fēng)靈機(jī)紀(jì)一動(dòng)賓，先孩把來(lái)梢人讓桐進(jìn)飯范廳，動(dòng)招待輔吃飯吉，并爺對(duì)來(lái)民人說(shuō)銷：“榆你要歪的東宴西數(shù)逃量大猾，批涼價(jià)低索，已逐經(jīng)超答出我稼的權(quán)散限。惕不過(guò)傲你放哀心，牙這件鞏事我編馬上軟全力營(yíng)去辦貢。你僑先吃繞飯。顯”飯恩后，駱?biāo)滞藢?duì)持脖條人常說(shuō)：楊“你綢的條搞子，斧要我覽們總握經(jīng)理廊批。狹可總咸經(jīng)理商剛到鼠北京撤開(kāi)會(huì)徹去了墨。你特是否球先回近去，皮過(guò)兩里天再縱打電貝話來(lái)尚問(wèn)問(wèn)面。”籃這家孩伙碰晉了個(gè)莫軟釘監(jiān)子，薪發(fā)不老出火里，只圈好怏翅怏而摸返。孩蛙病過(guò)了疏兩天振，此四人打龍睛去問(wèn)及。銷呢售經(jīng)戲理告糟訴說(shuō)罪，他籃向總浪經(jīng)理原匯報(bào)顫過(guò)了泥。總絕經(jīng)理夜答復(fù)雀：這歲種大經(jīng)事要嘩開(kāi)董美事會(huì)夜研究土。他墨安慰銅持條偏人說(shuō)風(fēng)他會(huì)匹盡力傾向董幫事會(huì)毒爭(zhēng)取戚的，恥要持狼條人羊過(guò)兩軌個(gè)星看期再疤打電溉話問(wèn)灶情況辜。持茅條人著一聽(tīng)納這么猛麻煩撕，心之里早旺就涼設(shè)了半偷截。便他明燕白要保董事攻會(huì)里蟻那些寄外國(guó)卻人點(diǎn)艷頭同狗意是絮不可粉能的激事，拘所以倘再也汽不打脹濃問(wèn)結(jié)億果了替。職痛銷售脆經(jīng)理賀巧妙樹(shù)地把幣對(duì)方霞的注脊意力裁從自挽己身用上轉(zhuǎn)集移到接總經(jīng)騙理身靈上，毯再轉(zhuǎn)碼移到忍外國(guó)搜董事村身上窮，叫阿他有伙氣也市無(wú)處辦發(fā)。洗前槍3．位補(bǔ)償宰法。鋼所謂霞補(bǔ)償辯法，罷顧名陣思義掛是在泥拒絕云對(duì)方咬的同間時(shí)，曬給予木某種卵補(bǔ)償再。這茄種補(bǔ)慶償往蜂往不釘是“社現(xiàn)貨揮”，月即不習(xí)是可庫(kù)以兌籍現(xiàn)的糊金錢(qián)刑、貨牲物、玉某種循利益軌等等穿，相跟反，論可能戰(zhàn)是某友種未沫來(lái)情殿況下逼的允肺諾，莊或者鍛提供某某種鄉(xiāng)信息雄(不休必是途經(jīng)過(guò)端核實(shí)襪的、莊絕對(duì)喝可靠爭(zhēng)的信節(jié)息)抄、某南種服西務(wù)(亮例如忽，產(chǎn)毀品的狗售后框服務(wù)筆出現(xiàn)柜損壞眨或者盾事故石的保彈險(xiǎn)條酒款等違等)喇。這獨(dú)樣，磨如果火再加抱上一狡番并粱非己次所不洋為而誼乃不稠能為咐的苦虛衷，寫(xiě)就能盲在拒證絕了剖一個(gè)債朋友漿的同謝時(shí)，繡繼續(xù)饞保持蔑你和籌他的竄友誼唯。役廁例如憐，有嘉一個(gè)李時(shí)期總，市英場(chǎng)上烈鋼材寒特別續(xù)緊張?jiān)?。有擠個(gè)專從門(mén)經(jīng)隔營(yíng)成桑批鋼匪材的絨公司惱生意慰非常巡興隆藝。一笛天，特公司奏經(jīng)理狠的好哈朋友崇來(lái)找弊他，政說(shuō)急總需一壇噸鋼子材，丈而且財(cái)希望繼價(jià)格理特別雅優(yōu)惠汗，要補(bǔ)求比奉市場(chǎng)爪上的內(nèi)批發(fā)異價(jià)還想低百且分之耕十。份公司腐經(jīng)理憲因?yàn)椴逻^(guò)去雜的親讓密友乎誼，彎實(shí)在峰無(wú)法慧毫不專留情約地加冊(cè)以拒煉絕，窗所以貨就巧胸妙地內(nèi)用補(bǔ)徐償法剪來(lái)對(duì)勺付這形位朋辜友。拋他對(duì)訴朋館友說(shuō)料，本刊公司假經(jīng)營(yíng)胳鋼材宵是以餓千噸唐為單缺位的夕，無(wú)娃法拆診開(kāi)一術(shù)噸來(lái)艷給他灣。不隆過(guò)，尸總不咸能讓柿老朋源友白生跑一榨趟。蜜所以的他提堪議這袖位朋攤友去倆找一偶個(gè)專旬門(mén)經(jīng)旨營(yíng)小鈔額鋼慨材的蛙公司竟。這嫩家小肆公司剃和他正們有炎業(yè)務(wù)蠟往來(lái)窮。他尸可以豎給這孝家小師公司社打招醬呼，吉以最威優(yōu)惠闖的價(jià)舍格(坐毫無(wú)孔疑問(wèn)匆，這背一“栗最優(yōu)暮惠”別的含梯義是擊模糊盈語(yǔ)言遮。因徒為再咱優(yōu)惠援，也持不會(huì)制比市柏場(chǎng)批踢發(fā)拋價(jià)低收百分遍之十脖)賣蝴給他米一噸膚。這潔位朋究友雖女然遭羅到了蜻拒絕方，但消因?yàn)橛龅玫綕?rùn)了“但補(bǔ)償床”。行所以迅拿著滿他寫(xiě)可的條象子，縫高高西興興錫地去貴找那閘家小虧公司獨(dú)，最延后以悔批發(fā)傲價(jià)買(mǎi)名了一皮噸鋼辨材。水米科4．真條件咐法。胞赤裸叉裸地京拒絕釣對(duì)方艙必然訂會(huì)惡冷化雙蔑方的旅關(guān)系解。不梅妨在弱拒絕薦對(duì)方返前，井先要晃求對(duì)串方滿闖足你逗的條絮件：職如對(duì)薦方能尚滿足壘，則麥你也曾可以土滿足殼對(duì)方拿的要謎求；碼如對(duì)惰方不及能滿雖足，崗那你旁也無(wú)鳳法滿球足對(duì)抖方的倦要求溝。這旅就是糧條件占拒絕獨(dú)法。虎尖述這種匹條件霞拒絕臭法往帶往被艱外國(guó)氣銀行瓦的信垮貸人暴員用掙來(lái)拒船絕向飄不合早格的經(jīng)發(fā)放事對(duì)象軍發(fā)放灶貸款虹。熔墳這是謹(jǐn)一種俯留有鍬余地閃的拒驚絕。聚銀行辛方面刻的人剩絕不之能說(shuō)予要求紫借貸頁(yè)的人悅“信什譽(yù)不漫可靠負(fù)”或拿“無(wú)很還款脅能力確”等陸等。芬那樣京既不吵符合捆銀行釣的職痕業(yè)道些德，縣也意苦味著施斷了劑自己熊的財(cái)歉路，核因?yàn)樘煺f(shuō)不富定銀稻行方收面看企走了添眼，逆這些己人將鍛來(lái)飛普黃騰表達(dá)了揪呢?魔所以令，銀役行方擇面的察人總茅是用偽條件竄法來(lái)壽拒絕撐不合嫩格的嶄發(fā)放出對(duì)象帶。袍茄拒絕萍了對(duì)朝方，題又讓聲別人硬不朝潔你發(fā)晉火，添這就爐是條皂件法添的威天力所魔在。視腫然5．產(chǎn)不說(shuō)予理由貫法。弊前蘇橡聯(lián)外稀長(zhǎng)葛雅羅米翅柯是掉精通蝶談判英之道潑的老愛(ài)手。滅他在富對(duì)手奏準(zhǔn)備誠(chéng)了無(wú)抗可辯信駁的指理由校時(shí)，芽或者剃無(wú)法撫在理忽論上我與對(duì)欺手一導(dǎo)爭(zhēng)高剛低時(shí)頌，或另者不茶具備匪擺脫盲對(duì)方鉗的條臨件時(shí)團(tuán)，他番的看荒家本茫領(lǐng)是橡不說(shuō)終明任責(zé)何理咸由，罷光說(shuō)短一個(gè)凍“不祖”字只。些主美國(guó)充前國(guó)價(jià)務(wù)卿后萬(wàn)斯花早就預(yù)領(lǐng)教暫過(guò)葛菊羅米傾柯的敬“不挪”戰(zhàn)嘆術(shù)。斤19咸79傾年，趟他在償維也鋪納同咬葛羅震米柯頸談判蟻時(shí)，進(jìn)出于桿好奇斗在談烘判中駛記錄盒了葛獎(jiǎng)羅米偷柯說(shuō)幕“不判”的清次數(shù)烈，一太次談漫判下蹲來(lái)竟峰然有妙12飄次之愿多。圈平心秩而論旬，葛丑羅米頸柯之從所以臨歷經(jīng)欺四位豎蘇聯(lián)陸領(lǐng)導(dǎo)德人的沫變換絡(luò)而不撕倒，朽先后動(dòng)同九喬位美揪國(guó)總澆統(tǒng)談脂判而崖不敗沫，這杜種不橡說(shuō)明食理由隔的“付不”疑戰(zhàn)術(shù)變，是房他眾夫多法揭寶中傻的重彎要法眼寶之鉗一。撥仿喘6．派幽默獻(xiàn)法。召在談應(yīng)判中脖，有麥時(shí)會(huì)脾遇到粗不好咬正面筒拒絕倍對(duì)方金，或料者對(duì)屈方堅(jiān)素決不蹦肯要奪求或盛條件帖，你頁(yè)并不泊直接欣加以不拒絕世，相躲反全肅盤(pán)接謎受。腐然后臘根據(jù)立對(duì)方甲的要渡求或潤(rùn)條件屋推出素一些抽荒謬公的、簡(jiǎn)不現(xiàn)俗實(shí)的點(diǎn)結(jié)論摩來(lái)，橡從而頁(yè)加以德否定就。這懸種拒劑絕法午，往鳳往能瞞產(chǎn)生檔幽默寧的效吉果。儲(chǔ)辛痕例如乞，有倉(cāng)一個(gè)楚時(shí)期隆，前本蘇聯(lián)微與挪漠威曾備經(jīng)就訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)丑挪威炸鯡魚(yú)管進(jìn)行饑了長(zhǎng)覆時(shí)間陣的談腳判。路在談想判中泰，深懇知貿(mào)師易談挪判訣蒸竅的浮挪威能人，業(yè)開(kāi)價(jià)薯高得賊出奇裙。蘇向聯(lián)的瞎談判缺代表械與挪說(shuō)威人記進(jìn)行田了艱倒苦的役討價(jià)走還價(jià)卵，挪灘威人師就是窯堅(jiān)持訂不讓?xiě)植?。蛙談判?xiě)進(jìn)行焰了一客輪又屠一輪漆，代蛋表?yè)Q傅了一默個(gè)又棄一個(gè)幼，還協(xié)是沒(méi)罵有結(jié)云果。燦什巴為了我解決切這一拳貿(mào)易僻難題貨，前霞蘇聯(lián)途政府歸派柯判倫泰牢為全虎權(quán)貿(mào)裕易代破表。酬柯倫舍泰面阿對(duì)挪巡威人天報(bào)出董的高克價(jià)，研針?shù)h犁相對(duì)群地還芝了一蝕個(gè)極汽低的腰價(jià)格仰，談劈判像稈以往悠一樣次陷入袍僵局備。挪喉威人概并不駝在乎帽僵局可。因西為不但管怎筑樣，漢蘇聯(lián)辦人要明吃鯡周魚(yú)，泊就得挎找他筑們買(mǎi)紫，是歌“姜口太公號(hào)釣魚(yú)啄，愿帶者上尺鉤”塑。而目柯倫越泰是挖拖不母起也簽讓不腿起，脅而且虎還非累成功材不可三。情妙急之尋余，印柯倫擴(kuò)泰使友用了蓄幽默漆法來(lái)摘拒絕援挪威幅人。麥窯烤她對(duì)滴挪威武人說(shuō)胃：“慨好吧撐！我疑同意棄你們梁提出拉的價(jià)撫格。羞如果邊我的膊政府厘不同獻(xiàn)意這平個(gè)價(jià)攻格，估我愿拔意用墾自己將的工知資來(lái)招支付皺差額慮。但脫是，痰這自列然要托分期顏付款豎?！爆F(xiàn)堂堂貓的紳咱士悟能把痕女士跨逼到字這種炕地步柿嗎?鄙所以嘩，在晝?nèi)滩黄沧∫蝗χ笥?，騰就一叼致同限意將痛鯡魚(yú)腔的價(jià)蛛格降熔到一咳定標(biāo)臣準(zhǔn)。柴柯倫氏泰用腎幽默尤法完肯成了魚(yú)她的舌前任勞們歷照盡千考辛萬(wàn)既苦也濤未能艇完成說(shuō)的工沒(méi)作。濱盡睬還有喂許多醒拒絕蟲(chóng)的技貞巧，勢(shì)不一膛一細(xì)羊述。桐而要龜掌握滴拒絕偽技巧許，還懷必須懸注意攤以下取兩點(diǎn)倦：計(jì)何(1瓣)要斧明白僅拒絕成本身午是一當(dāng)種手勤段麗漁不是涌目的援。這教就是趕說(shuō)，咽談判觸的目凝的不各是為慈了拒原絕，俘而是逢為了訴獲利挎，或逼者為蜘了避尾免損終失，稱一句抓話，墊是為總了談外判成禍功。鹽這一發(fā)點(diǎn)似衣乎誰(shuí)受都明蒼白。紹其實(shí)蘋(píng)不然抄?？v節(jié)觀談橫判的死歷史印，尤淋其在趙激烈通對(duì)抗感的談喝判中雁，不蝶少談棋判者貞被感爹情所偵支配色，寧堪可拒免絕也埋不愿乖妥協(xié)忠、寧魄可失梳敗也量不愿碗成功姓的情么況屢偉見(jiàn)不隆鮮。辜他們僵的目搬的似側(cè)乎就站是為但了出剝一口笑氣。除夜粉(2乞)有志的談甘判者道面對(duì)晌老熟蒸人、笑老朋帳友、塞老客漫戶時(shí)凝，該疏拒絕葵的地聲方不旅好意綁思拒昂絕，規(guī)生怕憶對(duì)方艦面子距下不膨來(lái)。贏其實(shí)晌，該譯拒絕駕的地該方不白拒絕靠，不厚是對(duì)感方?jīng)]姓有面否子，涼而是夜你馬尊上就皆可能疊沒(méi)有召面子熱。因手為你挑應(yīng)該爐拒絕錯(cuò)的地華方，夜往往覽是你忠無(wú)法襲兌現(xiàn)督的要拌求或節(jié)條件干。你戀不拒泛絕對(duì)炕方，火又無(wú)洲法兌著現(xiàn)，移這不型意味涂著你救馬上純就要奧失信貞于對(duì)時(shí)方，吧馬上桐就要碼沒(méi)有駕面子掀了嗎腫?鈴墻推銷楚技巧級(jí)與實(shí)埋例在初次打給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？銷售代表：“喂，陳玲小姐嗎？我是XX公司的XX，我們公司專業(yè)是提供貴企業(yè)生產(chǎn)／經(jīng)營(yíng)需要的XX系列產(chǎn)品，今天我打過(guò)來(lái)的原因是我們公司的最近新到的一批產(chǎn)品價(jià)格非常優(yōu)惠已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得高額收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家經(jīng)銷商為您服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下：1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。相同背景法王先生，我是XX公司的XX，我打給您的原因是許多象您一樣的企業(yè)成功加入了我們客戶服務(wù)體系，我們公司曾經(jīng)替許多成功的企業(yè)提供過(guò)優(yōu)良產(chǎn)品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少費(fèi)用和寶貴的時(shí)間，并成為了他們的長(zhǎng)期供貨商。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？緣故推介法王先生，我是XX公司的XX，您的好友劉凱先生教我打給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？孤兒客戶法王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前與我們作最后一次合作后，到現(xiàn)在一直沒(méi)有聯(lián)系，由于我們的疏忽，我想打給您，詢問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤?？老客戶王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打給你的原因是，我們公司最近新到了一批價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？接通Key

Man—對(duì)待秘書(shū)表明公司及自己的姓名役悠說(shuō)話技要有買(mǎi)自信晃沙不要講太客懼氣冊(cè)訊在電狼話中礎(chǔ)不要砍談到礎(chǔ)賣貨考,強(qiáng)丈調(diào)服密務(wù)對(duì)尺客戶售的利倘益剃淺要求占秘書(shū)料的幫脂忙迅悼表明傅自己做很忙燃,而旨不是漲隨時(shí)鞏有空息籍有效贊詢問(wèn)枯初確認(rèn)常談話迎的對(duì)銅象是縱有權(quán)禁做決拉定的每人疲彩找出粘相關(guān)慧咨詢偉——胸客戶塊對(duì)什衣么有尊興趣釣,需皂求量梅是多課少,侮客戶陳何時(shí)給會(huì)做慎出最予后決墨定等經(jīng)相關(guān)微信息桿安與客蘋(píng)戶雙正向溝任通—受—盡辛量鼓溪?jiǎng)?lì)客革戶說(shuō)煎話,諒建立援良好環(huán)的氣朽氛促紛確認(rèn)您談話葡過(guò)程寨沒(méi)有鉆偏離神預(yù)定旺目標(biāo)策取有效仍詢問(wèn)借的范球例擦壯因?yàn)槿A我們麥希望灑為你犯?jìng)児铀玖口吷泶虬言煲粍蛐┠茏x夠解竭決你趕們需曾求的腳服務(wù)燈，我衣能不殊能向旋您請(qǐng)?jiān)罱桃粍⑾履闵騻児趟镜那苫就浊闆r矩：澆咸你們蠢公司學(xué)屬于爸國(guó)營(yíng)館企業(yè)印還是震民營(yíng)加？愛(ài)漿你們占公司伴設(shè)有獅采購(gòu)曬部門(mén)努嗎？廈月（如惠有）乏你們組現(xiàn)在劃操作巾的績(jī)賢效如嚴(yán)何？圈握（如銅無(wú)）留你們犯近期賭有購(gòu)喊進(jìn)產(chǎn)判品的最需求鐵嗎？傘平你們廣現(xiàn)在務(wù)在生帶產(chǎn)經(jīng)激營(yíng)上虧有什薯么困痕難嗎恒？注妨貿(mào)有效嚼結(jié)束程腫宣當(dāng)銷槐售代險(xiǎn)表進(jìn)汪入最邁后成貍交階石段，姑只會(huì)咱產(chǎn)生問(wèn)兩種舊結(jié)果暴，一央種結(jié)呢果是旨生意貼未成振交，無(wú)一種致結(jié)果幼是生各意成配交。燒鴨如果第生意療沒(méi)成疼交，降銷售漲代表那在結(jié)踏束電暫話時(shí)哥，一閉定要向使用劈正面插的結(jié)敗束語(yǔ)腦來(lái)結(jié)越束電農(nóng)話，池其理基由有包二：框袋一、嗚現(xiàn)在例雖沒(méi)艘有成巧交，俘但是臨未來(lái)廈當(dāng)他放們有捕需求啦時(shí)，溫如果抵當(dāng)初遞對(duì)你揪留下凈良好役印象透，仍肌然有忘機(jī)會(huì)寬和他陶們做杯成生痕意。夾孩二、節(jié)讓自秒己保貪持正亭面思淋考的社態(tài)度咬，如蜘果銷知售代丹表因午為準(zhǔn)菊客戶免這次圖沒(méi)有來(lái)同意帶購(gòu)貨傭，就度產(chǎn)生源負(fù)面訊情緒擁，將貫會(huì)把圾這種豈負(fù)面唱情緒鮮帶到擦下一檔個(gè)電劍話，叫影響局自己瀉的心燙情及構(gòu)準(zhǔn)客碑戶的累心情否。家如果嘆生意圓成交翠時(shí)，拳銷售叫代表韻同樣既必須贈(zèng)采用扁正面?zhèn)シe極礙的方行式來(lái)婚結(jié)束準(zhǔn)對(duì)話當(dāng)。噴遙1、熄不要戲講太臭久：慶如果普針對(duì)溜服務(wù)陜及利振益講茫太久撕，反根而會(huì)誰(shuí)引起傅一些帝新的它反對(duì)借問(wèn)題豐。丟斤2、謹(jǐn)不要拒太快侍結(jié)束攔摟：太鼠快結(jié)頸束電毀話，個(gè)可能東會(huì)忘恒了和足準(zhǔn)客躁戶確攔認(rèn)某舌些重肥要資答料。搬因此描，銷旱售代燭表要隙有效藍(lán)的結(jié)棟束與墳準(zhǔn)客抵戶的想銷售妙談話仍，建照議使呈用下診面的矮方法此：扣反1、垃首先衛(wèi)要感虹謝客鵲戶選術(shù)擇公陡司的刪服務(wù)姓?！氨掏跸群笊?，璃謝謝潔您對(duì)托我們泰公司糕的支墓持，拔讓我手們有米機(jī)會(huì)五替貴每公司梯服務(wù)雨”。吼淘2、道確認(rèn)型客戶忘的基待本資揮料。治嫌3、搞肯定言強(qiáng)化醉客戶晶的決犁定。魔庫(kù)4、溫提供鄙客戶對(duì)購(gòu)貨先后服絕務(wù)咨哲訊。鈴灰后續(xù)品追蹤伍液漁社當(dāng)銷倉(cāng)售代衡表在拖進(jìn)入況成交等階段諷，可攤能因非為某貧些原團(tuán)因而冠無(wú)法刊在這夠次電峽話中劃成交估，而父必須劃再安圓排下玉一次茅通話村，但寸是在恥決定蹄是否竹要繼拾續(xù)追哭蹤這充個(gè)客禽戶前駕，銷月售代狡表要此先確狗定準(zhǔn)壤客戶洽是真魔的準(zhǔn)旗客戶拐，還雙是只積是隨撲便敷跪衍你械。否朽則即做使打習(xí)了許技多后攏續(xù)電陸話給哥準(zhǔn)客最戶，私也是毒徒勞挎無(wú)功餐的。搖言1、滲先確怨認(rèn)對(duì)酸方是篇一個(gè)茶值得元繼續(xù)還開(kāi)發(fā)論的準(zhǔn)擠客戶待。齒換★輪對(duì)你脖的服閘務(wù)有拐興趣搜。弱★邀對(duì)你紹的服吧務(wù)有灘需求踩。施早★迎你的荒產(chǎn)品沃是否常具有索競(jìng)爭(zhēng)糧優(yōu)勢(shì)轟。民★轟有權(quán)容做購(gòu)售貨決斧定。念蓋2、塌從現(xiàn)朽在到彼打后俯續(xù)追鏡蹤電癢話的歪這段恥時(shí)間仁內(nèi)，電銷售稻代表藝必須柜要完拍成下顏列準(zhǔn)徒備工沸作：極局★頃寄相論關(guān)資路料給知準(zhǔn)客捎戶或撲發(fā)傳雖真。兄手★管預(yù)想趁準(zhǔn)客響戶可這能提喇出的川反對(duì)君問(wèn)題鬧，并暗找出玩回應(yīng)講之道臘。選殃3、取告訴涂準(zhǔn)客迎戶從浴現(xiàn)在貨到你駛打電嶼話給島他之艱前，歡他需宰要做決些什情么。網(wǎng)炸“王我先生竭，我舟會(huì)在勇這個(gè)霉禮拜父三把和你要盜的資更料親理自送圈過(guò)去宿給你對(duì)，最煌遲后竄天你珍一定德會(huì)收煉到，寨麻煩友你先數(shù)看一饞遍，士禮拜料五我剖會(huì)再覆打電薄話過(guò)死來(lái)和孝你討將論其畏中的售重點(diǎn)烏，不亭曉得摟禮拜舌五我爹們?cè)儆餐娯S話的淚時(shí)間忠定在晝上午主還是浸下午天比較龍好？此”足盞異議錄處理劉燙在處臨理反紅對(duì)問(wèn)兇題時(shí)區(qū)，許仗多銷晴售代奮表，蹄一碰茫到反豬對(duì)問(wèn)汽題，析就急柜于證廊明準(zhǔn)就客戶每的想吐法不泊對(duì)，鵲結(jié)果尖造成汗雙方泳你來(lái)極我往翠，誰(shuí)擺也不儀肯相城讓，螺對(duì)爭(zhēng)摩執(zhí)點(diǎn)孟雙方碎沒(méi)有須交集肆，最稅后自藥然也嗓就無(wú)握法成遭交生絞意。賤其實(shí)疑，站壽在準(zhǔn)集客戶逐的立香場(chǎng)思瞎考問(wèn)梁題，厚才是雙最后訓(xùn)成交劇生意紹的關(guān)管鍵點(diǎn)巨。點(diǎn)一般鍛來(lái)說(shuō)由，反御對(duì)問(wèn)趟題的涉產(chǎn)生應(yīng)原因系不外充乎下肚列幾拆個(gè)：蔥牢1、史客戶階不太微需要販你所傅提供裕的產(chǎn)棕品／負(fù)服務(wù)流。（枝這種表準(zhǔn)客綠