：接近客戶(hù)的技巧一

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題十：接近客戶(hù)的技巧(一）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)，2001-08-24，作者:郭方睿，訪(fǎng)問(wèn)人數(shù):3350令目國(guó)錄懷什么巖是接廚近(略1)衫什么查是接謎近(鈴2)拌什么茂是接忌近(稍3)禍接近吵前的若準(zhǔn)備屋(1康)與接近掙前的讀準(zhǔn)備渴(2變)歡接近挨前的幟準(zhǔn)備能(3似)蘭接近儉前的按準(zhǔn)備粒(4鬼)什么是接近“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。”1、明確您的主題每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀演示。2、選擇接近客戶(hù)的方式接近客戶(hù)有三種方式——、直接拜訪(fǎng)、信函。主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合切入上述的主題。3、什么是接近話(huà)語(yǔ)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，成為接近話(huà)語(yǔ)。接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下：步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。灘巧步驟獎(jiǎng)3：然感謝朽對(duì)方完的接抱見(jiàn)保擋誠(chéng)懇竊地感治謝對(duì)且方能男抽出獨(dú)時(shí)間所接見(jiàn)欲您。俯聯(lián)步驟蜻4：緒寒喧挑擴(kuò)根據(jù)礎(chǔ)事前穴對(duì)客牧戶(hù)的物準(zhǔn)備嗽資料什，表若達(dá)對(duì)加客戶(hù)高的贊畫(huà)美或蛾能配權(quán)合客績(jī)戶(hù)的帶狀況肉，選僚一些俱對(duì)方前能容鑼易談喚論及唐感興塔趣興存趣的徐話(huà)題僑。洽猶步驟燕5：宿表達(dá)禁拜訪(fǎng)茄的理饒由兼想以自蘭信的扇態(tài)度閑，清擔(dān)晰地遇表達(dá)典出拜蕩訪(fǎng)的它理由佩，讓關(guān)客戶(hù)誓感覺(jué)燈您的岸專(zhuān)業(yè)傳及可盛信賴(lài)眠。區(qū)禿步驟巾6：票講贊盜美及破詢(xún)問(wèn)淡蔽每一你個(gè)人祝都希搖望被衫贊美鼻，可卵在贊羊美后亦，接炮著詢(xún)報(bào)問(wèn)的亦方式?jīng)Q，引各導(dǎo)客隨戶(hù)的尋注意垂、興伏趣及哀需求爭(zhēng)。溉《業(yè)洲務(wù)員往教材穴》專(zhuān)蠢題五桿：讓登銷(xiāo)售份成為鋪您的暑?lèi)?ài)好辛深圳刺市麥漸肯特則企業(yè)罪顧問(wèn)負(fù)有限偶公司栗，酸20鈔01窯-0乎8-倒13慶，療作者轉(zhuǎn):充郭方傅睿窯，誰(shuí)訪(fǎng)問(wèn)污人數(shù)朽:拾26套02僵上頁(yè)瘡：躁如何崇提高所收入床目稿錄頭將銷(xiāo)竄售轉(zhuǎn)雅化為浮愛(ài)好每如何躍提高轟收入腥學(xué)習(xí)扣和訓(xùn)瀉練(奸1)悶學(xué)習(xí)晌和訓(xùn)稱(chēng)練(刺2)章學(xué)習(xí)載和訓(xùn)挺練(未3)沙學(xué)習(xí)柿和訓(xùn)貨練(壯4)譯自我拐評(píng)估酬是否晃接受副過(guò)正酷確的窯專(zhuān)業(yè)墓銷(xiāo)售譯訓(xùn)練喘學(xué)習(xí)去和訓(xùn)隱練底飛專(zhuān)業(yè)滿(mǎn)銷(xiāo)售箏人才檢是訓(xùn)算練出纏來(lái)的按，不鐵是天破生的小。您防想想訪(fǎng)看，承如果拉是天同生的獸，何疊以頂際尖的辛銷(xiāo)售進(jìn)人才腦都集丘中在匙施樂(lè)藏、I柴BM排、A斬VO澇N(乓雅芳逗)、露TO級(jí)YO銅TA野(也普就是惑豐田富汽車(chē)脈)等欄公司泉呢？樓何以宿代表傅這些眼公司籃的每佩一位撫銷(xiāo)售配人員搶?zhuān)荚~具備敢著一踏流的銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)疏銷(xiāo)售蘭技巧嫂呢？教沒(méi)有浸別的紀(jì)原因肢，只泳因?yàn)榧埶麄兡囟醚厝绾纬缬?xùn)練壯出一捕位專(zhuān)衰業(yè)的蔽銷(xiāo)售購(gòu)人員長(zhǎng)。只諸因?yàn)樯焖麄兩幸粦浱缀冒W的銷(xiāo)熄售訓(xùn)服練方站法。蚊粗施樂(lè)歐、豐捧田都布以擁?xiàng)钣袃?yōu)本秀的鑄銷(xiāo)售眾人員滔，在逮業(yè)界垮中享纖有盛退名，躁他們警也正萬(wàn)是憑庭著銷(xiāo)辛售人很員的疲專(zhuān)業(yè)處銷(xiāo)售晌能力傳在競(jìng)投爭(zhēng)激浪烈的托市場(chǎng)臉環(huán)境士中，鞭創(chuàng)造葡了競(jìng)總爭(zhēng)上堅(jiān)的優(yōu)蠶勢(shì)。邁他們會(huì)是如踏何做暈到的而呢？央柏首先刑，他勇們都扁堅(jiān)信茶銷(xiāo)售銷(xiāo)人員瞧是訓(xùn)慘練出治來(lái)的玉。因在此，辮他們踐從不匯吝惜貧投入該金錢(qián)巴與時(shí)便間去蒙訓(xùn)練稍銷(xiāo)售舉人員真?zhèn)儯卟⑼稜C入龐陽(yáng)大的舒資金遣設(shè)立援自己蜓的訓(xùn)帖練機(jī)唇構(gòu)，創(chuàng)及開(kāi)僵發(fā)各斃階段笑的業(yè)孕務(wù)訓(xùn)怨練教但材。敏每位用銷(xiāo)售博人員職從踏輩入公賤司開(kāi)概始起丈，就麥要不學(xué)斷地煎接受央訓(xùn)練荷。企亦施樂(lè)徑的一漿位訓(xùn)雞練主邪管曾俘說(shuō)：隨“掙我們淡最喜書(shū)歡訓(xùn)加練那輝些剛貧步入撕社會(huì)覽的新影鮮人咐，他章們像翠一張潔白紙菊，可叼塑性羨高，禮在基遷礎(chǔ)銷(xiāo)己售訓(xùn)耐練的述課程求中，谷每一咳位參潔加訓(xùn)泡練的汽銷(xiāo)售趣人員服，雖面然每奔個(gè)人桿領(lǐng)悟捏的快犬慢有恩別，買(mǎi)但是耐經(jīng)過(guò)舞多次充反復(fù)治的練蠶習(xí)之伯后，達(dá)每位竄銷(xiāo)售峽人員宋都能姑夠達(dá)標(biāo)到我擴(kuò)們期提望的務(wù)標(biāo)準(zhǔn)酒。您和能夠左感受棕到他氏們進(jìn)蔬步神首速，毛有如嘴一些景剛學(xué)狠步的貓幼兒他，您她看著坑他們楊跌跌囑爬爬吸，但違不久緊他們麥每一銹個(gè)都膚能在渾您面擴(kuò)前表悶演出扮走路及的樣振子。采”野麥日本寨豐田廊素有喬“寒銷(xiāo)售記的T利OY豬OT螺A轟”差這項(xiàng)材美譽(yù)瓜，他抽們擁帳有大腿批的顫優(yōu)秀托銷(xiāo)售緩人員聚，八乓年前季，在南日本收就有婚35擠50擦0位脹的優(yōu)壇秀銷(xiāo)污售人奇員。劉這些姿銷(xiāo)售列人員臥都要召經(jīng)過(guò)勾一年蓮的訓(xùn)雨練期炒，才坐能成莊為一威位正場(chǎng)式的拘銷(xiāo)售閱人員鑒。新伶人在濟(jì)進(jìn)入脆公司限后的初前四塔個(gè)月螺交由裙機(jī)械誦部門(mén)火訓(xùn)練惑，讓庸銷(xiāo)售問(wèn)人員狠們對(duì)閣汽車(chē)嫌的構(gòu)甚造有眨個(gè)透隙徹的跪了解德。接獲下來(lái)確的二親個(gè)月肅，開(kāi)襯始接筍受銷(xiāo)滾售訓(xùn)干練，酷訓(xùn)練胖的重戴點(diǎn)分科為二脆個(gè)部倆分，墻一是幼“高人間集性支”劑，另立一個(gè)顆是滾“捆科學(xué)干性績(jī)”習(xí)。互“霞人間坦性芳”搜指的張是銷(xiāo)拍售人私員要蜜了解貨客戶(hù)贊的人屠性面掠、感糞情面氏及客牢戶(hù)所障處的撈立場(chǎng)魄，也偉就是容我們冶通常儲(chǔ)所說(shuō)鄭的飛“歉情商化”震的培遮養(yǎng)，劉同時(shí)賓還要江注重目銷(xiāo)售都人員鹽所需倡的毅架力、濱誠(chéng)實(shí)唱、態(tài)煎度等難的修廢行；妻而誰(shuí)“斤科學(xué)匯性冒”謀的重肌點(diǎn)是傭計(jì)劃拼性地繭銷(xiāo)售仿商品餃知識(shí)厚的充恩實(shí)的賊及銷(xiāo)暗售技協(xié)巧的罵訓(xùn)練防。經(jīng)嚼過(guò)訓(xùn)浮練后沈，新爪進(jìn)的豐銷(xiāo)售蒙人員件實(shí)際桃配屬墳到各院分公尚司、馬營(yíng)業(yè)儀所，剝由分場(chǎng)公司籌營(yíng)業(yè)孟所的言資深嗎銷(xiāo)售襯人員步帶領(lǐng)槽做實(shí)哥戰(zhàn)練輕習(xí)。另《業(yè)恒務(wù)員鏟教材抓》專(zhuān)擇題五妥：讓裂銷(xiāo)售鏡成為貫?zāi)亩銗?ài)好聽(tīng)深圳港市麥電肯特殖企業(yè)血顧問(wèn)著有限逢公司難，麗20汪01運(yùn)-0擁8-像13粒，起作者皂:爆郭方貞睿潛，疤訪(fǎng)問(wèn)庸人數(shù)未:緞26競(jìng)02僵上頁(yè)疾：董學(xué)習(xí)橡和訓(xùn)偏練(摟1)肢目愚錄免將銷(xiāo)枝售轉(zhuǎn)食化為扇愛(ài)好鐵如何解提高肯收入犬學(xué)習(xí)狼和訓(xùn)甚練(冬1)蹲學(xué)習(xí)呼和訓(xùn)通練(豐2)丹學(xué)習(xí)夾和訓(xùn)贈(zèng)練(飾3)臨學(xué)習(xí)嶼和訓(xùn)蔬練(竹4)丈自我看評(píng)估愈是否兼接受逢過(guò)正腦確的燃專(zhuān)業(yè)曲銷(xiāo)售吃訓(xùn)練忠隱豐田跨對(duì)銷(xiāo)涉售人粒員采息用的著看法遲是，暢除了幟極端子膽怯跑及沒(méi)箱有一答點(diǎn)毅衛(wèi)力的繪人以識(shí)外，版都能醒被訓(xùn)格練成酒一位屯優(yōu)秀待的銷(xiāo)搭售人遼員。于與其宏辯才宗無(wú)礙憶，不杏如能胳注意莖傾聽(tīng)蜓、心音胸開(kāi)路朗更迷容易茅成為剝一流吃的銷(xiāo)糾售人曾才。腰欄施樂(lè)伸也好課、豐預(yù)田也密好，跨只要返您去抹了解士他們絨，您書(shū)就知勉道不摟是上側(cè)天特揉別厚當(dāng)愛(ài)，呀讓他紛們擁鉗有優(yōu)島秀的州銷(xiāo)售缺人員擱，優(yōu)蝴秀的定銷(xiāo)售不人員賀是他洽們訓(xùn)法練出曾來(lái)的竹。憑段成功硬的銷(xiāo)妄售英災(zāi)雄，興有如并成功琴的運(yùn)耳動(dòng)選莊手，骨受人筐羨慕季、欽馳佩。靜當(dāng)成來(lái)功的槳金牌精選手換或職適業(yè)的策球隊(duì)端盟主炸被采補(bǔ)訪(fǎng)時(shí)帆，被急問(wèn)到快獲勝著的最刪大原堵因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定26氣02烘上頁(yè)爪：養(yǎng)學(xué)習(xí)醉和訓(xùn)穴練(浙4)振目統(tǒng)錄秒將銷(xiāo)奏售轉(zhuǎn)梯化為潛愛(ài)好駕如何壞提高姑收入皇學(xué)習(xí)來(lái)和訓(xùn)鴨練(碗1)勝學(xué)習(xí)厲和訓(xùn)裕練(餃2)塔學(xué)習(xí)嗎和訓(xùn)幸練(壺3)哄學(xué)習(xí)汪和訓(xùn)咸練(尋4)塞自我她評(píng)估燒是否略接受紙過(guò)正撒確的既專(zhuān)業(yè)繼銷(xiāo)售畏訓(xùn)練摔練習(xí)答四：譜自我悔評(píng)估烘是否摧接受振過(guò)正交確的猾專(zhuān)業(yè)霸銷(xiāo)售仔訓(xùn)練尿故下面培有2丑1個(gè)盤(pán)問(wèn)題示，能書(shū)幫您貍回顧渠一下堅(jiān)，您懇進(jìn)行鋤銷(xiāo)售臥時(shí)，刪這些疊問(wèn)題旺是否帥會(huì)困膽擾著武您，繼同時(shí)筋，您寬可評(píng)命估一味下，贈(zèng)您是急否接型受過(guò)叫正確波的專(zhuān)悼業(yè)銷(xiāo)源售訓(xùn)常練。寫(xiě)啞1．冤您進(jìn)驚行銷(xiāo)啟售時(shí)濕，是勸否畏賴(lài)懼直團(tuán)接去并見(jiàn)客細(xì)戶(hù)的返高階職層關(guān)墾鍵人垮士（祥指有班錢(qián)、鼻有權(quán)速?zèng)Q定貍、有晶需要狗的人壓）。侄□無(wú)Ye落s上悔□比No嘴激2．兵您是溪否經(jīng)圓常發(fā)棗生還陜沒(méi)有看來(lái)得跳及做庭任何汽銷(xiāo)售推話(huà)語(yǔ)咐就被鼻客戶(hù)諒請(qǐng)出榜門(mén)了雄。把□賓Ye奸s模按□紡No玉注3．雷當(dāng)您礦與準(zhǔn)州客戶(hù)壟初次幕面對(duì)俗面的左那一述刻，叉您是狼否能燭迅速證地消穿除彼因此間框的一融道墻琴而迅弟速引涌起準(zhǔn)腦客戶(hù)堂的興忽趣?英□菠Ye授s欠登□捆No航吧4．紋您是跑否對(duì)畝不同嫁類(lèi)型灘的客謊戶(hù)做虧新拜五訪(fǎng)時(shí)象都能把選擇畝出適菜當(dāng)?shù)臉憬佑|名話(huà)語(yǔ)讓?zhuān)棵鯌?hù)Ye播s步高□篇No冒碼5．召您面剪對(duì)初慢見(jiàn)面親的客刑戶(hù)，春是否傲能迅微速引沈起客梨戶(hù)的珍興趣兄？并撈能主良導(dǎo)會(huì)閥談的錘過(guò)程趴?犧□唇Y(jié)e春s冶破□鵲No羅歪6.刃您對(duì)秘于解什讀客艷戶(hù)的察舉止延、話(huà)裹語(yǔ)，謊判斷鵝客戶(hù)涉的需者求、丹性質(zhì)念及態(tài)茫度，月是否四讓自護(hù)己覺(jué)者得滿(mǎn)驚意?塑□帝Ye抗s培貓□諷No蹈過(guò)7.零您是喊否能貧技巧組地引幫導(dǎo)客連戶(hù)說(shuō)爹出他扯的需綿求，堡而不堆讓客豪戶(hù)感掙受被尋質(zhì)詢(xún)伶不悅階的壓哄力?祥□陡Ye良s洞羊□閉No釋嶺8.柏您介允紹產(chǎn)摸品時(shí)嘉是否架能依迷循特礙性、洲優(yōu)點(diǎn)礎(chǔ)及特壘殊利郵益的機(jī)方式房？憑□性Ye肯s劉賣(mài)□困No幫帽9.尤您是類(lèi)否能唱運(yùn)用謹(jǐn)詢(xún)問(wèn)寨的技銀巧找喪出客李戶(hù)的架隱藏獻(xiàn)問(wèn)題店及未膨滿(mǎn)足車(chē)的需框求？罪□銀Ye緒s絹朵□體No燕褲10池.您逢是否辯懂得豬過(guò)用伙“鄰＋冬”“滑－窮”“成×”嫩“÷具”富的技辣巧，血進(jìn)行堪提升泥品質(zhì)竟的銷(xiāo)濁售技疫巧?稅□叉Ye枝s裹肯□撞No世雄11帶