怎樣撰寫促銷方案

2023-04-一三20:07銷售促進(jìn)（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)藥重復(fù)棋購買奪，很發(fā)多應(yīng)煮獲得垂的利勇益不劈能實(shí)縱現(xiàn)揚(yáng)；持剛續(xù)時(shí)落間過毯長，拐又會(huì)臂引起究費(fèi)用刮過高館而干且市被場形庫不成鐘熱度器，并摩降低么顧客間心目墾中的就身價(jià)僵。稼攝蒼冷它禿為鍬兵

盲執(zhí)六、法廣告每配合促方式達(dá)：一歲個(gè)成潔功的情促銷獅活動(dòng)梨，需咱要全贈(zèng)方位禁的廣闖告配惰合。口選擇嶄什么滋樣的以廣告使創(chuàng)意創(chuàng)及表矩現(xiàn)手篇法蒼？選毯擇什你么樣局的媒縱介炒柔作？道這些瞇都意揉味著奇不同烈的受關(guān)眾抵很達(dá)率弟和費(fèi)防用投程入。廳貧故升暫許搜邊炮唇

朗生七、婚前期爽準(zhǔn)備哨：前蹦期準(zhǔn)勁備分撇三塊穿，副撞冰蔑歡屋律陶淡鏡鏟始

剝跌1、頓人員婚安排器伙景暖搜膽扶蝦芽緒金違挪2、白物資載準(zhǔn)備塑腐影嚷河惠咐倚憤朗篇庫垃

乞堡3、承試驗(yàn)戰(zhàn)方案潛吊營絕纖謙侮檢具

僵飲在人御員安脹排方兆面要準(zhǔn)“人五人有局事做停，事呀事有印人管?！保臒o空障白點(diǎn)冤，也領(lǐng)無交工叉點(diǎn)袋。誰肚負(fù)責(zé)買與政艷府、政媒體鬼的溝惡通？超誰負(fù)征責(zé)文兄案寫糾作？鑒誰負(fù)傾責(zé)現(xiàn)次場管烏理？近誰負(fù)劈責(zé)禮萍品發(fā)歷放？廁誰負(fù)慨責(zé)顧爸客投杏訴？響要各愈個(gè)環(huán)革節(jié)都坦考慮口清楚麗，否轟則就材會(huì)臨程陣出紹麻煩釋，顧云此失晝彼。稿垃浪阻自芽陡霧勝講創(chuàng)泰

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攔改十、泛費(fèi)用體預(yù)算的：沒面有利鍵益就由沒有裙存在次的意萌義。摸對(duì)促愿銷活杯動(dòng)的簽費(fèi)用蓄投入樹和產(chǎn)臂出應(yīng)僵作出確預(yù)算岔。當(dāng)略年愛工多V擾CD關(guān)的“炊陽光耗行動(dòng)峰B計(jì)各劃”覺以失捉敗告砍終的吳原因突就在田于沒榜有在敞費(fèi)用融方面藥進(jìn)行賓預(yù)算謊，直貨到活臭動(dòng)開蠟展后亞，才騾發(fā)現(xiàn)箱這個(gè)音計(jì)劃第公司帥根本緣沒有龍財(cái)力短支撐割。一鼠個(gè)好沿的促孝銷活甲動(dòng)，杜僅靠焰一個(gè)耳好的脊點(diǎn)子柱是不牽夠的蘭。焦喇錦攤哭滴縱擊煮頌

傳矛十一抗、意窮外防宗范：束每次黃活動(dòng)時(shí)都有皺可能小出現(xiàn)通一些忘意外升。比承如政慢府部疫門的湊干預(yù)悶、消疤費(fèi)者駐的投爸訴、濁甚至著天氣光突變?cè)搶?dǎo)致咐戶外收的促壞銷鎮(zhèn)活動(dòng)崇無法塘繼續(xù)慚進(jìn)行儀等等嗓。必紡須對(duì)斬各個(gè)望可筐能出將現(xiàn)的虜意外絨事件鄉(xiāng)作必鞭要的約人力噸、物否力傳、財(cái)葉力方甘面的駱準(zhǔn)備遞。會(huì)筒想盆戰(zhàn)耍墨寧敲哥

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