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文檔簡介

[全]渠道合作-陌生拜訪一、自身必備素質(zhì)我們扮演角色1、問題解決者(消防員救火,應(yīng)變和溝通能力更高)2、顧問型伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問題）二、訪前準備自己良好的形象就是一張良好的介紹信。每一位渠道人員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、學(xué)校簡介、筆記本、有關(guān)本學(xué)校及業(yè)界的知識、學(xué)校及其他學(xué)校的教學(xué)相關(guān)知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、學(xué)校的方針、廣泛的知識、豐富的話題。三、陌生拜訪在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學(xué)校的性質(zhì)、規(guī)模、運作及具體負責人的有關(guān)情況，方便進一步溝通，我們在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效率。以贊美為開場白。

比如以親切的語調(diào)說“X校長，您好！”隨后再秉明學(xué)校名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對他說“我們這次主要是想尋找具有代表性的學(xué)校進行合作，主要面向K12國際教育。這次來到學(xué)校是想和學(xué)校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎(chǔ)。

然后再介紹學(xué)校、介紹教學(xué)的重要特征和帶給他的利益；四、注意事項1、著裝整齊2、守時3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語速不要太快6、永遠不要反駁客戶7、少說、多聽8、詳細記錄要注意洽談的進程：循序漸進，否則欲速不達！什么時候用什么方式促進進程：洽談合同都要在合適的階段內(nèi)進行！這個世界沒有完美的教學(xué)。老是談教學(xué)只會越談路越窄。保持促進“雙贏”的正確態(tài)度:我們是相互合作。對學(xué)校對我們都是有好處的！五、回訪注意事項靈活運用話術(shù)，解決校方有關(guān)項目所有問題充分激發(fā)對方興趣，要求參觀學(xué)校，建立強勢。拋出合作條件，熟練運用話術(shù)闡釋合作條件。（門檻、壓力、保證······）切記：在沒有充分激發(fā)校方興趣前，不要輕易拋出合作條件！有必要的話，預(yù)約下次拜訪。校方合作意向明確

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