3-助理營(yíng)銷師高級(jí)技能模擬卷

學(xué)校：準(zhǔn)考證號(hào)：姓名：PAGE助理營(yíng)銷師高級(jí)技能模擬卷第4頁共4頁職業(yè)技能鑒定統(tǒng)一試卷助理營(yíng)銷師高級(jí)技能模擬卷（A）注意事項(xiàng)請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和培訓(xùn)單位的名稱。請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。請(qǐng)用藍(lán)(或黑色)鋼筆、圓珠筆答卷；不要在試卷內(nèi)填寫與答題無關(guān)的內(nèi)容。本試卷滿分為100分，考試時(shí)間為90分鐘。題號(hào)一二總分總分人得分一、案例分析題：（1～3題。請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。每題20分，滿分60分）1.北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場(chǎng)的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識(shí)到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)，該公司決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是該公司請(qǐng)A市場(chǎng)調(diào)研公司為其提供市場(chǎng)調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問題涉及到了個(gè)人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會(huì)議討論問題的所在。問題：請(qǐng)幫助該公司分析，出現(xiàn)這些問題的原因是什么？之所以出現(xiàn)那些問題是因?yàn)樵谶M(jìn)行問卷設(shè)計(jì)時(shí)有些事項(xiàng)沒有避免：提問的內(nèi)容太多；在設(shè)計(jì)問題時(shí)，用詞不貼切不通俗；問了一些比較敏感的問題，如個(gè)人收人等。對(duì)這樣的問卷被調(diào)查者比較容易采取抵制的態(tài)度。（10分）該公司想重新設(shè)計(jì)一份問卷，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？為了避免被調(diào)查者的抵制，在具體的問卷設(shè)計(jì)時(shí)該公司還應(yīng)注意哪些問題？一份問卷一般包括；問卷的開頭，要包括間候語、填表說明和問卷編號(hào)；問卷的正文，包括資科搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況；也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明等三部分。（5分）要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是；提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。（5分） 2、B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A.委托追賬。B.仲裁追賬。C.訴訟追賬。（10分）（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助手段？企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。這種追帳方法的輔助手段主要有：A.采用對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。B.向債務(wù)人收取懲罰利息。C.對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。D.取消信用額度。E.處理客戶開出的空頭支票。（10分）3、雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊?guó)公司合資開發(fā)了專門針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料——紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了"底氣".據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺?咕嚕嚕"的口味和配方是由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為"ODM".據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國(guó)知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬，縣級(jí)市場(chǎng)則不少于30萬，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場(chǎng)開發(fā)則由\o"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員（所長(zhǎng)）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300－400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。分支機(jī)構(gòu)建好后，"紅貓"開始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對(duì)沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員；對(duì)于問題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處理的時(shí)間和具體的措施。問題：（1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。（10分）二、情景模擬題（1～2題。每題20分，滿分40分） 1、王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）2、小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題解決。請(qǐng)幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法