叫停“為招商而招商”

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迄今為止，中國的特許經(jīng)營進展了26年?？陀^地講，中國本土企業(yè)里并沒有消失幾家真正意義上的勝利的國際優(yōu)秀品牌，可以作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿與學(xué)習(xí)典范的企業(yè)也是寥寥無幾；相反，卻有大批失敗的案例“可圈可點”。從總體上講，中國特許經(jīng)營的目前狀況還是很不容樂觀的，由于失敗的例子遠遠多于勝利的例子。

在特許人企業(yè)的眾多失敗緣由里，一個很常見與突出的問題就是他們犯了一個在中國整個特許經(jīng)營領(lǐng)域都是特別普遍的錯誤，那就是：為招商而招商。

“為招商而招商”產(chǎn)生的根源與現(xiàn)象

許多企業(yè)與個人在某一天突然意識到“加盟”這種商業(yè)模式可以快速高效，低成本、低風(fēng)險地帶來巨大進展時，他們就毅然決然地走上加盟之路。然而，就在他們打算了這一正確方向時，卻多數(shù)走錯了道路。

依據(jù)筆者15年多的觀看、討論和深化了解，多數(shù)方案做特許經(jīng)營的企業(yè)都是在對特許經(jīng)營這種商業(yè)模式一知半解的狀況下開展加盟業(yè)務(wù)的，盲目上馬、急功近利、好大喜功、重數(shù)不重質(zhì)的心態(tài)和做法從一開頭就注定了其失敗結(jié)局。

在巨大的將來利益的誘惑下，他們并沒有嚴(yán)格根據(jù)筆者的“勝利構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法”來科學(xué)、規(guī)范、循序漸進地構(gòu)建自己的連鎖加盟王國，并沒有經(jīng)過市場調(diào)研、內(nèi)部調(diào)研、戰(zhàn)略制定以及特許經(jīng)營的五大基本設(shè)計、樣板店的設(shè)計與建設(shè)、總部的設(shè)計與建設(shè)、系列手冊的編制、標(biāo)準(zhǔn)化的提煉等前期必不行少的預(yù)備工作，也沒有切實地做好加盟之后的扶持、關(guān)心、持續(xù)提升等后續(xù)這些使加盟商創(chuàng)業(yè)勝利必不行少的工作。換句話說就是，“招商前”和“招商后”的工作基本都是空白。

然而就在這樣的前后嚴(yán)峻帶病的狀態(tài)下，在企業(yè)根本不具備招商的最基本條件的狀況下，這些特許人企業(yè)卻直接切入招商，并集中全部精力和才智，專注于編制一套如何吸引潛在加盟商、投資人、創(chuàng)業(yè)人進入其所謂的“特許經(jīng)營體系”的方案，然后大肆廣告，運用其超群的詭辯之術(shù)誘騙大批加盟商，悲劇從今拉開序幕。

“為招商而招商”導(dǎo)致的弄虛作假與虛假繁華

由于缺乏上述的“招商前”的那些預(yù)備性工作，所以這些只專注于招商的特許人企業(yè)為了招商，他們不得不或有意地弄虛作假，比如編造企業(yè)的虛假履歷、虛構(gòu)榮譽、捏造虛假盈利數(shù)據(jù)等。同時，這些特許人企業(yè)的招商人群也摸到了許多招商的“訣竅”。比如，他們發(fā)覺大額投資的加盟商比較謹(jǐn)慎、人群基數(shù)也少、抵抗意識與力量強，所以大多數(shù)行騙的特許人的項目都是小額投資，比如投資總額通常在10萬以下。

他們大肆類似于“投資一萬，年賺百萬”的神話般的誘餌，坐等那些幻想輕松創(chuàng)業(yè)、一夜暴富、天上掉餡餅的人來咬鉤。而一旦遇到大額的投資項目，哪怕是把項目的投資額從原來的10萬以下提高到20多萬，這些招商人群立即就會丟失信念，暴露了其原來面目，由于他們不會、不愿，更不敢為這些項目招商。

在如此細(xì)心預(yù)備的招數(shù)之下，這些特許人企業(yè)的招商在數(shù)量上明顯高于正常企業(yè)，一個月勝利招募或勝利誘騙10來個左右的加盟商是不成問題的，特許人企業(yè)的加盟業(yè)務(wù)貌似生氣勃勃地繁華起來了，招商人員的“力量”貌似得到了實際的“驗證”。

而可悲、可憐與可嘆的是，許多這樣的招商人員竟然不以為恥、反以為榮地常常拿此炫耀，以此來證明其強大的招商力量甚或所謂的“策劃”力量。他們最常見的口頭禪就是“我做招商十幾年，勝利招募數(shù)百家加盟商”等等。其實，他們擁有的只是強大的行騙力量和對特許人、加盟商的損害力量，以及以低智商的形式暴露自己無知的力量。

“為招商而招商”的惡果與招商“高手”的真相

大批加盟商短期集中涌入的惡果很快就凸顯出來。

由于“招商前”缺少必需的預(yù)備工作，“招商中”缺少嚴(yán)格的遴選（最常見的現(xiàn)象就是不管創(chuàng)業(yè)者、投資人是什么樣的條件與狀況，只要肯出錢，就肯定能成為加盟商），“招商后”缺乏對加盟商的培訓(xùn)、扶持、關(guān)心、復(fù)制、督導(dǎo)等體系，所以他們招來的加盟商的死亡率奇高無比，通常都在70%以上。

不只是加盟商，特許人同樣難逃厄運。特許人雖然短期內(nèi)就擁有了大批的加盟商，但帶給特許人更多的卻是無休無止的麻煩：品牌美譽度急劇下降，與加盟商的關(guān)系日趨惡化，糾紛與官司不斷，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，員工開頭動搖與方案走人，物流等資源匹配不上，甚至消失了一些特許人企業(yè)創(chuàng)始人身敗名裂、與加盟商成為仇家的現(xiàn)象。

面對大批破產(chǎn)的加盟商們的無望與呼天搶地、創(chuàng)業(yè)者的凄慘境遇，面對特許人難以整理的爛攤子、企業(yè)的危機四伏……那些只專注于招商的人群是如何看待這些惡果的呢？所謂的強大招商“力量”背后的真相是什么呢？

我曾經(jīng)問一位在特許經(jīng)營的招商領(lǐng)域號稱勝利的負(fù)責(zé)人這樣一個問題，即“你所招募的那些加盟商的店勝利存活的有多少？”

這個自認(rèn)大腕的人立即支支吾吾起來，詭辯說“我就是負(fù)責(zé)招商，招商之后的運營不屬于我的責(zé)任范圍”“我給我的客戶招來商了，我也賺到錢了，剩下的事情他們自己處理就好了，和我無關(guān)”“任何企業(yè)在初創(chuàng)期的資本原始積累都是血腥的”“我告知你招商的秘訣之一就是老加盟商死掉。這么簡潔的道理你都不懂啊，你想，老加盟商不死，如何在他那個地區(qū)再招新的加盟商？所以，加盟商死亡是好事”等等。

我接著問他，“你這樣，就不怕破產(chǎn)的加盟商找你麻煩？”對方愣了好長時間，然后仔細(xì)地說，“的確，這個……良心上過不去，我正方案轉(zhuǎn)行呢，做這個，去外地出差，老怕挨揍”。

所以，那些只專注于招商的所謂招商“高手”、“專家”們，你要明白，你那不叫招商，叫行騙；你招來的也不是加盟商，而是給特許人招來了仇人；你那不是關(guān)心特許人企業(yè)進展，你是在加速特許人企業(yè)的滅亡；你那不叫關(guān)心別人創(chuàng)業(yè)，你那叫把創(chuàng)業(yè)者們推向火坑的作惡。

“為招商而招商”的狀態(tài)害了誰？利了誰？

毫無疑問，“為招商而招商”的直接惡果就是既害了那些創(chuàng)業(yè)者與投資人，害了一心想做事業(yè)的特許人，也害了被譽為21世紀(jì)最佳商業(yè)模式的特許經(jīng)營。

在“為招商而招商”的行為中，有沒有受益者？有！唯一受益的只有那些拿了招商提成、賺了昧心錢的不負(fù)責(zé)任的招商“專家”們。

雖然如前文所述，“為招商而招商”惡果嚴(yán)峻，但圓滿的是，這種惡劣的狀態(tài)與心態(tài)目前依舊存在。許多人仍舊沒有明白特許經(jīng)營和加盟的真諦之一是只有加盟商的勝利才能帶來特許人的勝利，招商是一個系統(tǒng)工程而不是單獨運作，許多“為招商而招商”的所謂“高手”、“專家