室內(nèi)建材市場的經(jīng)營方案和招商策劃doc

1室內(nèi)建材市場的經(jīng)營方案和招商籌劃應(yīng)用：對現(xiàn)階段大型商業(yè)工程特別是室內(nèi)建材市場的經(jīng)營方案和招商籌劃有一定的參考借鑒作用。內(nèi)容：有關(guān)專家認(rèn)為，在未來3年，我國裝飾建材市場空間巨大，預(yù)計“十五〞期間我國住房裝修產(chǎn)值將以年20%的速度遞增。到2005年，裝修建材需求有望突破650億元。到2021年，裝飾建材工業(yè)產(chǎn)值預(yù)計到達(dá)12126億元，成為國民經(jīng)濟(jì)的重要增長點(diǎn)。今后十年，我國每年至少要竣工住宅建筑面積2億平方米；入世后，建材行業(yè)同其他行業(yè)一樣，面臨著更為開放的市場環(huán)境，跨國大型建材零售連鎖集團(tuán)紛紛登陸中國：歐倍德這家全球排名第四的家居建材零售商，預(yù)計到2005年將擴(kuò)展到20家；全球排名第一的英國百安居公司預(yù)計到2021年擴(kuò)展到100家。因此，國內(nèi)傳統(tǒng)建材市場急需改革提升，兩大主流業(yè)態(tài)(傳統(tǒng)攤位制和超市)在中國境內(nèi)，在WTO同一規(guī)那么框架下的博弈無可防止。而目前南寧作為東盟博覽會的舉辦地，引起全中國、全世界的關(guān)注，各大建材巨頭搶駐南寧是必然的趨勢〔目前英國百安居、德國歐倍德、天津東方家園、深圳家福特、廣東金海馬、深圳好百年已有方案進(jìn)駐南寧〕。面對眾多強(qiáng)大的競爭對手，一個新建大型商業(yè)工程如何制定具有競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)略意義的經(jīng)營方案呢？我認(rèn)為，任何市場都要面對外鄉(xiāng)市場的現(xiàn)狀，消費(fèi)者動態(tài)需求，不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)組織模式的改善和經(jīng)營模式調(diào)整的課題，我們可以用四步競爭法那么來解決：一是需求定業(yè)態(tài)法那么；二是攀龍附鳳法那么；三是栽花引蝶法那么；四是特色文化法那么。2004年5月，本人以廣西美林市場開發(fā)招商部經(jīng)理的身份，組織人員對正陷入招商困境的大型商業(yè)工程------廣西美居廣場進(jìn)行經(jīng)營方案的重新籌劃招商。我根據(jù)現(xiàn)代社會消費(fèi)者對購置產(chǎn)品的需求愿望，把工程原來的單純聯(lián)營制業(yè)態(tài)改變?yōu)槎喾N業(yè)態(tài)并存的家居購物中心模式；利用名牌捆綁的快速旺場原理大膽主動地引進(jìn)不同經(jīng)營模式的同行，經(jīng)過談判，我們和東方家園建材超市和國美電器達(dá)成進(jìn)駐意向；為了吸引顧客，搞特色化經(jīng)營，以差異化取勝，我們對商場內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了人本化的規(guī)劃設(shè)計，同時，注入家居文化元素，以求到達(dá)吸引顧客的效果。同時，我們借和東方家園簽訂進(jìn)駐意向之機(jī)，成功進(jìn)行了“市場〞局部的招商，招商率到達(dá)100%。為了能使企業(yè)能長久不衰，我們提出了建立有自己特色的企業(yè)文化，提升企業(yè)核心競爭力的內(nèi)部管理機(jī)制，這種做法得到了得到了董事會的高度認(rèn)可。案例：2003年5月，公司投資近億元在南寧建設(shè)廣西首家室內(nèi)大型家飾廣場開始招商。廣場經(jīng)營面積達(dá)7萬多平方米，預(yù)計經(jīng)營建材品種達(dá)7萬多種，經(jīng)營范圍包括潔具、墻地面材料、門鎖五金、管件管材、建材、燈具、家電、家具布藝、裝飾公司等，幾乎含蓋了家居所需的一切產(chǎn)品，致力打造廣西家居的航空母艦。公司當(dāng)時采取聯(lián)營模式進(jìn)行招商，招商對象為當(dāng)?shù)氐慕ú募揖呓?jīng)銷商。但一年多來，經(jīng)其它公司兩次籌劃推廣和招商，效果都很不理想，且經(jīng)營的風(fēng)險性越來越突顯。當(dāng)時，我們也受到了同行的內(nèi)外夾擊：本地市場先后有外環(huán)家飾材料市場和江南家飾材料市場開張營業(yè)，規(guī)模都較大；省外的東方家園、深圳家福特建材超市等都正在南寧選店址，競爭形勢非常緊張。2004年5月，公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)覺察到問題的嚴(yán)重性，馬上指令停止一切招商工作，成立籌劃小組對工程的經(jīng)營方案進(jìn)行重新制訂和招商。本人以招商部經(jīng)理的身份，組織了本工程的經(jīng)營籌劃與招商工作的實(shí)施。我們馬上成立以招商部、商管部、財務(wù)部人員組成的籌劃小組，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通討論決定籌劃小組兵分三組，全面展開了調(diào)查工作：一組負(fù)責(zé)對本地消費(fèi)者的消費(fèi)需求和建材商戶的合作心態(tài)進(jìn)行回訪調(diào)查，二組負(fù)責(zé)搜集全國范圍內(nèi)同行業(yè)、零售業(yè)開展動態(tài)資料；三組出差到廣州、深圳、上海等地對同行業(yè)商場進(jìn)行比照考察學(xué)習(xí)。經(jīng)過將近一個月的調(diào)查，6月10日，我們對各小組對所調(diào)查的信息進(jìn)行綜合性反響，主要反映以下幾方面問題：1、

商場原來執(zhí)行的聯(lián)營的經(jīng)營模式，大大阻礙了商家經(jīng)營的靈活性。也增加了商場開發(fā)商的運(yùn)營本錢。2、

統(tǒng)一收銀方案阻礙了商戶的資金周轉(zhuǎn)的速度，增加了經(jīng)營本錢，且統(tǒng)一提供增值稅票在建材行業(yè)很難操作。3、

鋪面設(shè)計面積不合理，有些類別規(guī)劃面積較大，增加了進(jìn)場商戶的經(jīng)營本錢。4、

敞開式的陳列方式?jīng)]有突出建材商品的精品化、高檔化。5、

除了規(guī)模優(yōu)勢，沒有更多的吸引顧客的優(yōu)勢沒有特色化經(jīng)營。6、

南寧市年內(nèi)兩個更大規(guī)模的傳統(tǒng)攤位制市場開張營業(yè)，對我們商場形成直接的競爭形勢；眾多全國知名連鎖建材超市(一種國外開展相當(dāng)成熟的業(yè)態(tài))如東方家園、英國百安居等已方案在近年內(nèi)進(jìn)駐南寧，到時會對我們構(gòu)成更大的威協(xié)。大局部商戶在駐足觀望，下不了進(jìn)駐決心。充熔種種郵問題幼說明饑，原籌來聯(lián)加營模獲式經(jīng)懸營方排案已訓(xùn)不適榮合本受工程五，我諸們馬戴上向淘董事景會匯托報。辟經(jīng)過如董事馳會討彎論決瘦定：另取消市聯(lián)營肚經(jīng)營倘模式建，并薯指令京我們孕盡快貓制定顯出新槍方案茅。如拘何從勁內(nèi)外喪雙重鐵壓力沃下制趴訂出殊更適談合本谷工程本經(jīng)營預(yù)方案模呢？任我深描深感興覺到暢任務(wù)磚的艱超難性拿。而瘡一切免工作鹽的起孤點(diǎn)和垮重點(diǎn)種就是閘重新心確定層適宜虎的經(jīng)佩營模養(yǎng)式，以即采譜取什猴么樣扇的經(jīng)瘦營業(yè)竹態(tài)？橋當(dāng)時陪籌劃饞小組鴿中有廚兩種須意見獄：徑一種執(zhí)是走鴿高檔煉化路渡線，握以招零商攤兇位制云模式恥設(shè)立接品牌遵專賣于店，膚理由劍是項(xiàng)寒目達(dá)徹到了圈走高巾檔化凍路線仙的硬紋件環(huán)談境并枕和同給行實(shí)室行差貼異化舍經(jīng)營凍。目肥前全丟國較莖成功擦的項(xiàng)撿目有瓶廣州宮美居伸中心折和常箭州的頃紅星牛美凱年龍。換另一益種意子見是逝走超作市化貝道路誕，這櫻是目吹前國臥內(nèi)發(fā)緒展最幻快的雹業(yè)態(tài)坐。如縫德國賀歐倍絨德、放英國減百安陳居、攏中國逆的東握方家點(diǎn)園等銹。灣對于土這兩桌種意獵見，共董事伯會都戴覺得去不是毫最正確瀉選擇傅。第痛一種渠模式探在本體地缺隔乏生冬產(chǎn)廠屢家支猾持，建且不損能完庭成一攔站購竹齊，纖特別攻是一辱些不炭適合鼠專賣哥店經(jīng)譯營的院類別研如五蹲金、杠管件穴、電昆工電欠料等稀，上欄海的納消費(fèi)藥者逛吉了紅況星美炕凱龍呀還去違逛歐近倍德雷才能峰購齊存家裝島材料低就證矮明了寸這點(diǎn)正；第訓(xùn)二種醋模式落起點(diǎn)漂規(guī)模售大，良且沒差有經(jīng)搏營經(jīng)據(jù)驗(yàn)，墳更無布法與震國際飄大巨亞頭競荒爭，村成功動操作四的可附行性恐行很桃低。駝董事訓(xùn)會提繳出要舌求，縱照搬董現(xiàn)有波的經(jīng)撓營模霜式是攪沒有洋競爭撞力的并，必村須進(jìn)鋒行優(yōu)忘化創(chuàng)裹新，誤使項(xiàng)秘目能切保持野較長崇久的獄競爭克優(yōu)勢嶺。俘熟話傍說得攜好，像“竟知已戀知彼吹，百冠戰(zhàn)不疏殆胞〞槽，我摩對兩槳種主像流業(yè)鑼態(tài)哨“飄超市吵〞仇和翻“娘市場乳〞袋進(jìn)行祖調(diào)查鏡分析略其優(yōu)肅劣勢億：辯一、歲消洋費(fèi)者現(xiàn)信賴版度方能面。

獨(dú)類優(yōu)：威“超坊市〞愚成功餐的關(guān)剖鍵在蟻于“坐誠信摩經(jīng)營漲〞：幅統(tǒng)一滴管理何、統(tǒng)婚一服關(guān)務(wù)、蛇統(tǒng)一舍的形幻象、訓(xùn)統(tǒng)一麥的收輸銀、技統(tǒng)一闊的價路格、抓完善隙的售被后服鞭務(wù)政蘆策。獻(xiàn)

葵吐劣：拒“市銷場〞備業(yè)態(tài)全下經(jīng)點(diǎn)營戶夢有自膊己的常管理爐方法貍，無盒法實(shí)練現(xiàn)以兆上五登大“儉統(tǒng)一灑〞。薪形象彼的無廢法統(tǒng)冊一導(dǎo)跡致市像場品規(guī)牌競釀爭力脆不強(qiáng)萌，削撈弱品慎牌的態(tài)檔次矮；無源法統(tǒng)蘿一的生管理薪與服廚務(wù)讓隱消費(fèi)宋者信喬賴度丘大打敬折扣件；無航法統(tǒng)印一價池格更再使消查費(fèi)者匪購物棕時對惕價格么永遠(yuǎn)暗持懷機(jī)疑態(tài)險度。零假冒臺偽劣露商品艷的存堆在更抵使消柔費(fèi)者啞望而仗卻步其。袖二、單展就示方求面

準(zhǔn)汽劣：葡“超富市〞鴉業(yè)態(tài)興決定資了它許的展屯示為卷寸“僻米〞醬寸金虹，貨威架加結(jié)倉儲禮層，分缺乏辛美觀劍的視榮覺感斗受，獨(dú)弱化雞了商錢品展廉示對紅消費(fèi)綁者的屬刺激淡成效廊。

洪忠優(yōu)：掏“市垂場〞潤業(yè)態(tài)廁特別愚是近扎幾年貿(mào)來發(fā)箱展壯意大的掃室內(nèi)棗市場條，更誤注重皺單品壁的展績示，奉強(qiáng)化碑了商頓品在陽功能騎、賣怨點(diǎn)方蚊面的牢視覺膠表達(dá)酒。賴饞三、居市歷場的帥反響句能力辱方面

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