平安萬里通產(chǎn)品市場接受度研究報告

平安萬里通產(chǎn)品市場接受度研究陳述報告ID：SG05075研究背景及目的技術(shù)說明和摘要主要研究發(fā)現(xiàn)主要結(jié)論和建議目錄研究背景及目的A研究背景及目的

中國平安人壽保險股份是中國平安保險〔集團(tuán)〕股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于2002年成立。中國平安人壽與國內(nèi)保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年開展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。中國平安人壽保險股份本著滿足客戶個性化效勞的需求，為客戶提供多元化產(chǎn)品效勞的經(jīng)營理念，目前方案推出萬里通產(chǎn)品，該產(chǎn)品的目標(biāo)群體目前初步鎖定為商務(wù)旅行的客戶。在正式推出該產(chǎn)品之前，平安人壽希望更深刻的理解目標(biāo)群體，了解市場需求，全方位的測試萬里通產(chǎn)品的接受度，以為后期制定相關(guān)的產(chǎn)品市場開發(fā)經(jīng)營決策提供依據(jù)。

研究目的測試萬里通產(chǎn)品功能及效勞的接受度，明確產(chǎn)品定位；進(jìn)行萬里通產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位；明確產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，尋找有效的營銷傳播渠道。目標(biāo)群體定位產(chǎn)品定位營銷傳播1.什么類型的客戶對平安萬里通卡有需求？2.目標(biāo)群體的特征是什么樣的？1.目標(biāo)群體對平安萬里通卡的附加值效勞和具體功能的需求狀況？2.目標(biāo)群體對產(chǎn)品的價格的承受力？3.產(chǎn)品的功能如何組合？1.未來如何向目標(biāo)群體訴求產(chǎn)品？2.通過什么信息渠道進(jìn)行傳播？研究內(nèi)容解決問題點(diǎn)結(jié)果平安萬里通卡的目標(biāo)人群特征平安萬里通卡的附加值效勞和功能定位價格建議平安萬里通卡的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播渠道組合技術(shù)說明和摘要B第一階段——深度訪談共20人。每城市4人，已經(jīng)購置了旅行意外險的消費(fèi)者3人，未來一年內(nèi)打算購置旅行意外險的消費(fèi)者1人。北京、上海、廣州、深圳、成都共5個城市。調(diào)查區(qū)域：樣本量：實(shí)際訪問情況：實(shí)際用戶潛在用戶合計北京314個上海314個廣州314個深圳314個成都314個合計15520注:3個已經(jīng)購置過旅行意外險的消費(fèi)者按照職業(yè)和性別均勻分布。深度訪談對象的具體界定最近1年內(nèi)已經(jīng)購置旅行意外險的消費(fèi)者最近半年到1年內(nèi)經(jīng)常出差和外出旅游〔包括飛機(jī)、火車和輪船、汽車〕；最近半年到外省市出差或者辦事3次以上或15天以上；自己親自購置的意外險；年齡在20-50歲的常住居民〔在本市連續(xù)居住1年以上〕；對保險沒有明顯反感情緒；個人以及家人、親戚朋友沒有在保險類企業(yè)從業(yè)者；未來1年內(nèi)打算購置旅行意外險的消費(fèi)者最近半年到1年內(nèi)經(jīng)常出差和外出旅游〔包括飛機(jī)、火車和輪船、汽車〕；最近半年到外省市出差或者辦事3次以上或15天以上；比較熟悉和了解旅行意外險；曾經(jīng)關(guān)注過旅行意外險；年齡在20-50歲的常住居民〔在本市連續(xù)居住1年以上〕；對保險沒有明顯反感情緒；個人以及家人、親戚朋友沒有在保險類企業(yè)從業(yè)者；第二階段——定量研究執(zhí)行城市樣本量百分比（%）北京11819.9上海11819.1廣州12120.4深圳11619.6成都12020.2合計593100定量研究定量調(diào)查攔截對象的具體界定最近半年到1年內(nèi)經(jīng)常出差和外出旅游〔包括飛機(jī)、火車和輪船、汽車〕；最近半年到外省市出差或者辦事3次以上或15天以上；自己親自購置的意外險；年齡在20-50歲的常住居民〔在本市連續(xù)居住1年以上〕；對保險沒有明顯反感情緒；個人以及家人、親戚朋友沒有在保險類企業(yè)從業(yè)者；最近半年到1年內(nèi)經(jīng)常出差和外出旅游〔包括飛機(jī)、火車和輪船、汽車〕；最近半年到外省市出差或者辦事3次以上或15天以上；比較熟悉和了解旅行意外險；曾經(jīng)關(guān)注過旅行意外險；年齡在20-50歲的常住居民〔在本市連續(xù)居住1年以上〕；對保險沒有明顯反感情緒；個人以及家人、親戚朋友沒有在保險類企業(yè)從業(yè)者；最近1年內(nèi)已經(jīng)購買旅行意外險的消費(fèi)者

未來1年內(nèi)打算購買旅行意外險的消費(fèi)者

本次研究中定量問卷使用EpiData軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，用SPSS11.5進(jìn)行問卷數(shù)據(jù)范圍段查錯和邏輯查錯，使用SPSS11.5高級分析軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析，本次分析在采用頻數(shù)分析、交叉分析、多重應(yīng)答、均值分析等根本分析方法的根底上，使用PSM價格分析模型、Answertree市場細(xì)分模型、賣點(diǎn)選擇模型等方法，力求將數(shù)據(jù)通過合理的方法清晰地統(tǒng)計出來，以更好地揭示客觀事實(shí)。數(shù)據(jù)處理與分析SPSS11.5EpiDataPSM模型是兼顧消費(fèi)者購置可能性和對產(chǎn)品的價格感受進(jìn)行的價格測試模型，它適用于受品牌等其它非價格因素影響較小的新產(chǎn)品或新效勞定價研究。PSM模型問題設(shè)計由一組四個問題組成，例如：利用上述一組問題的數(shù)據(jù)，可以獲得六條曲線〔見下頁圖〕：劃算價格曲線、不劃算價格曲線、較貴價格曲線、不貴價格曲線、太廉價價格曲線、太貴價格曲線根據(jù)這六條區(qū)縣可進(jìn)一步獲得兩個價格點(diǎn)和一個價格區(qū)間：1.無差異價格點(diǎn)：劃算曲線與較貴曲線的交點(diǎn)在該價格點(diǎn)上，認(rèn)為價格較劃算而購置該產(chǎn)品的人數(shù)與認(rèn)為價格較貴但仍愿意購置的人數(shù)相等。說明人們對該價格點(diǎn)的感覺最為平淡。采用低于該價格點(diǎn)和高于該價格點(diǎn)的價格對應(yīng)的是兩種價格策略：一是價廉物美的低價策略，獲得較大的市場份額，但不一定獲得最大的利潤；二是物有所值的高品質(zhì)高價格策略，利潤增高了，但有可能流失局部消費(fèi)者。2.理想價格點(diǎn)：太廉價曲線與太貴曲線的交點(diǎn)在該價格點(diǎn)上，認(rèn)為價格太貴而不愿意購置該產(chǎn)品的人數(shù)與認(rèn)為價格太廉價而不愿意購置該產(chǎn)品的人數(shù)相等。該價格點(diǎn)是追求市場最大化的理想價格點(diǎn)，而不是企業(yè)利潤最大化的價格點(diǎn)。即在這一價格點(diǎn)上，市場份額最大。B9.從目前市場上的情況來看，擁有一張具有上述16項(xiàng)交易功能和帳戶管理功能的理財卡，需要支付100元左右的年費(fèi)，除此之外，您假設(shè)還想享有上述的12項(xiàng)VIP貴賓效勞，還需要另外支付一筆費(fèi)用。目前市場上享有類似效勞的費(fèi)用是600元－1500元〔不包括年費(fèi)〕。那么，為了享有這12項(xiàng)VIP貴賓效勞，

1.您覺得費(fèi)用定在多少錢會令您感到比較值？__________元/B071

2.費(fèi)用為多少錢時，您開始感覺有點(diǎn)貴，但還會愿意辦理？__________元/B072

3.費(fèi)用超過多少錢時，您就覺得太貴了，肯定不愿辦理？__________元/B073

4.費(fèi)用低于多少錢時，您會覺得太廉價從而對它的效勞品質(zhì)產(chǎn)生疑心而不愿辦理？__________元/B074價格敏感度測試〔PriceSensitivityMeasurement，簡稱PSM〕：數(shù)據(jù)分析模型1——PSM價格模型圖例價格測試PSM模型3.合理定價區(qū)間：A．合理定價區(qū)間的最低點(diǎn)：不劃算曲線和太廉價曲線的交點(diǎn)，在該價格點(diǎn)上認(rèn)為不劃算和太廉價的人數(shù)相等；B．合理定價區(qū)間的最高點(diǎn)：不貴曲線和太貴曲線的交點(diǎn)，在該價格點(diǎn)上認(rèn)為不貴和認(rèn)為太貴的人數(shù)相等。合理定價區(qū)間同樣是相對于市場份額的合理化而言的，低于合理價格區(qū)間的最低點(diǎn)，雖然認(rèn)為它“不劃算〞的人群比例有所減少，但因?yàn)樗斑^于廉價而不愿購置〞的人群比例更高，從而導(dǎo)致實(shí)際的市場份額減少；而高于合理價格的最高點(diǎn)，認(rèn)為它“太貴〞而不愿意購置的人群在增加，而認(rèn)為它“不貴〞的人群比例在降低，因此對企業(yè)而言也是不用考慮的。合理定價區(qū)間的大小往往反映了人們對于該產(chǎn)品價格預(yù)期的差異。企業(yè)在進(jìn)行價格決策時，可根據(jù)企業(yè)自身的市場占有率目標(biāo)、消費(fèi)群體特征等方面，在合理定價范圍之內(nèi)選擇對企業(yè)而言最適合的價格點(diǎn)或價格區(qū)間。PSM價格模型124357689興趣度低高高重要程度賣點(diǎn)選擇模型之象限分析象限1：消費(fèi)者興趣度很高頻，對是否接受新產(chǎn)品的影響很大，屬于典型的核心賣點(diǎn)區(qū)，可以成為產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；象限7/8/9：屬于主流消費(fèi)者興趣度不高，同時對接受度的影響較小的特點(diǎn)，不需要投入較多的資源，屬于附帶提及區(qū)域。象限4/5/6：對接受度的影響不大或者興趣度較低，屬于可宣傳區(qū)域，在充分關(guān)注以上各象限后，可考慮在產(chǎn)品介紹中宣傳；象限2/3：或者興趣度高，或者影響程度高，也屬于消費(fèi)者比較關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)，屬輔助賣點(diǎn)區(qū)域；數(shù)據(jù)分析模型2——賣點(diǎn)選擇模型主要研究發(fā)現(xiàn)C接下來我們會按照：我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體是誰？在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？他們可以接受的產(chǎn)品的價格？怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？來介紹我們本次研究的主要發(fā)現(xiàn)平安萬里通廣義的目標(biāo)群體競爭對手的客戶目標(biāo)客戶群體尋找——剝離洋蔥判別條件2：綜合消費(fèi)者對萬里通產(chǎn)品（包括8項(xiàng)附加值服務(wù)和4項(xiàng)具體功能）總的興趣度第二步最近一年內(nèi)已經(jīng)購買了旅行意外險的消費(fèi)者和未來一年內(nèi)打算購買旅行意外險的消費(fèi)者核心群體

自然輻射群體中間群體邊緣群體

判別條件1：消費(fèi)者最可能選擇的保險產(chǎn)品第一步第一步根據(jù)消費(fèi)者最可能選擇的保險產(chǎn)品，我們對消費(fèi)者做第一次細(xì)分，選擇行者無憂和世紀(jì)行的消費(fèi)者我們定義為競爭對手的客戶，也就是非目標(biāo)群體，選擇平安萬里通產(chǎn)品的消費(fèi)者我們定義為廣義的目標(biāo)客戶。競爭對手的客戶廣義的目標(biāo)客戶剝離第一步附圖：消費(fèi)者最可能選擇的保險產(chǎn)品〔N＝593〕對于選擇新產(chǎn)品的384個受訪者，根據(jù)他們對新產(chǎn)品總的興趣度〔包括8項(xiàng)附加值效勞和4項(xiàng)具體功能〕，分為低興趣度、中興趣度、中快樂趣度和快樂趣度目標(biāo)客戶群體。我們根據(jù)受訪者對萬里通產(chǎn)品的評分，在5分以及5分以下定義為低興趣度，6分和7分定義為中興趣度，8分定義為中快樂趣度，9分和10分定義為快樂趣度。根據(jù)受訪者興趣度的不同，將受訪者有效進(jìn)行細(xì)分。剝離第二步附圖：廣義的目標(biāo)群體對平安萬里通產(chǎn)品〔包括8項(xiàng)附加值效勞和4項(xiàng)具體功能〕的興趣度〔N＝384〕邊緣市場（低興趣度群體）

對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為5分，也打算選擇購買平安萬里通產(chǎn)品核心市場自然輻射市場中間市場鏈動鏈動這樣就形成幾個不同的市場中間市場（中興趣度群體）對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為6分和7分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品核心群體市場（高興趣度群體）對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為9分和10分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品自然輻射市場（中高興趣度群體）對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為8分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品2.52.01.51.0.50.0-.5-1.0-1.5-2.02.01.51.0.50.0-.5-1.0-1.5-2.0-2.5學(xué)生個體經(jīng)營者/私營企業(yè)主其它企業(yè)普通員工外資企業(yè)普通員工機(jī)關(guān)事業(yè)單位/國營企業(yè)普通干部中高層管理人員價格導(dǎo)向型實(shí)用導(dǎo)向型品質(zhì)導(dǎo)向型競爭對手客戶高興趣度中高興趣度中興趣度低興趣度根據(jù)對消費(fèi)者對萬里通產(chǎn)品的興趣程度、職業(yè)特征以及生活形態(tài)和價值觀的多元對應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)：邊緣群體（低興趣度群體）主要是價格導(dǎo)向的外資企業(yè)普通員工、其他企業(yè)單位普通員工，學(xué)生等等）。競爭對手的客戶主要是實(shí)用導(dǎo)向的外資企業(yè)普通員工和其他企業(yè)單位普通員工。核心群體（高興趣度群體）主要是品質(zhì)導(dǎo)向的個體經(jīng)營者、私營企業(yè)主。自然輻射群體（中高興趣度群體）主要是品質(zhì)導(dǎo)向的機(jī)關(guān)事業(yè)單位/國營企業(yè)的普通干部。中間群體（中興趣度群體）主要是基于品質(zhì)導(dǎo)向和價格導(dǎo)向之間的中高級管理人員（包括中高級公務(wù)員）。人口統(tǒng)計學(xué)特征65％的受訪者年齡分布在20-30歲之間，17.5％的年齡分布在31－40歲之間，17.5％的年齡分布在41－50歲之間；33.8％的受訪者的家庭結(jié)構(gòu)為三口之家〔夫婦+一個子女〕，22.5％的為單身獨(dú)居，20％為二人世界；他們的業(yè)余愛好主要是旅游、上網(wǎng)、和朋友聊天、看電視、看電影；36.3％的受訪者學(xué)歷為大專，35%的受訪者學(xué)歷為本科，21.3％的學(xué)歷為高中；32.5％的受訪者個人月均收入在3001－4000元之間，25％的在4001－6000元之間，20％的在2001－3000元之間，還有8.8％的在8000元以上。36%的受訪者有私車或公司配車；客戶行為特征85％的受訪者最近半年外出旅行〔包括出差、辦事或者旅游〕的頻率為3－5次；36.3％的受訪者每次旅行平均大概4－5天，23.8％的每次旅行平均大概6天－1個星期；46.3％的受訪者旅行的主要區(qū)域是全國，27.5％的為省內(nèi)，22.5％的為附近省市；45％的受訪者旅行主要的交通工具為火車、33.8％的為飛機(jī)，21.3％的為汽車；核心市場1客戶行為特征72.5％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購置的保險是意外傷害保險，38.8％的是重大疾病保險，28.8％的是住院醫(yī)療保險，23.8％的是終身壽險，23.8％的是子女保險；56.1％的受訪者目前購置的旅行意外險是平安公司；31.7％的是中國人壽；78％的受訪者是自己親自購置，17.1％的是公司購置；56.4％的未來一年內(nèi)打算購置旅行意外險的受訪者選擇中國人壽，43.6％的是平安，20.5％的是太平洋。客戶行為特征57.5％的受訪者打算購置旅行意外險之后，會主動收集相關(guān)信息；他們平時了解旅行意外險的渠道主要是互聯(lián)網(wǎng)、報紙、親朋介紹、電視和保險代理人介紹；最信任的信息渠道是親朋介紹、保險代理人介紹和銀行柜臺；42.5％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，35.3％的是沒有時間去收集，20.6％的是親朋介紹，感到?jīng)]有必要；41.3％的受訪者考慮保險公司的信譽(yù)，25％的考慮具體的保障責(zé)任。核心市場1人口統(tǒng)計學(xué)特征67.9％的受訪者年齡分布在20-30歲之間，18.3％的年齡分布在31－40歲之間，13.8％的年齡分布在41－50歲之間；35.8％的受訪者的家庭結(jié)構(gòu)為三口之家〔夫婦+一個子女〕，33％的為單身獨(dú)居，13.8％為二人世界；他們的業(yè)余愛好主要是旅游、上網(wǎng)、和朋友聊天、看電視、看電影；33.9％的受訪者學(xué)歷為大專，30.3％的受訪者學(xué)歷為本科，26.6％的學(xué)歷為高中；22.9％的受訪者個人月均收入在4001－6000元之間，19.3％的在3001－4000元之間，21.1％的在2001－3000元之間，還有11％的在8000元以上。23.9％的受訪者有私車或公司配車；客戶行為特征81.7％的受訪者最近半年外出旅行〔包括出差、辦事或者旅游〕的頻率為3－5次；28.4％的受訪者每次旅行平均大概1－3天，21.1％的每次旅行平均大概6天－1個星期，17.4％的為4－5天，16.5％的是一個星期－半個月；43.1％的受訪者旅行的主要區(qū)域是全國，29.4％的為省內(nèi)，27.5％的為附近省市；49.5％的受訪者旅行主要的交通工具為火車、27.5％的為飛機(jī)，22.9％的為汽車；自然輻射市場2客戶行為特征70.6％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購置的保險是意外傷害保險，39.4％的是住院醫(yī)療保險，30.3％的是終身壽險，21.1％的是子女保險；42.1％的受訪者目前購置的旅行意外險是平安公司，33.3％的是中國人壽，24.6％的是太平洋保險；66.7％的受訪者是自己親自購置，28.1％的是公司購置；42.3％的未來一年內(nèi)打算購置旅行意外險的受訪者選擇中國人壽，38.5％的是平安，21.2％的是太平洋?？蛻粜袨樘卣?5％的受訪者打算購置旅行意外險之后，會主動收集相關(guān)信息；他們平時了解旅行意外險的渠道主要是親朋介紹、電視、報紙、保險代理人介紹和網(wǎng)絡(luò)；最信任的信息渠道是親朋介紹、保險代理人介紹；55％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，41.7％的是沒有時間去收集，15％的是旅行意外險費(fèi)用不貴，感到?jīng)]有必要；33％的受訪者考慮保險公司的信譽(yù)，32.1％的考慮具體的保障責(zé)任。自然輻射市場2人口統(tǒng)計學(xué)特征74.7％的受訪者年齡分布在20-30歲之間，14.8％的年齡分布在31－40歲之間；32.7％的受訪者的家庭結(jié)構(gòu)為三口之家〔夫婦+一個子女〕，34％的為單身獨(dú)居，12.3％為二人世界；他們的業(yè)余愛好主要是旅游、上網(wǎng)、看電視、和朋友聊天、讀書看報；37.9％的受訪者學(xué)歷為大專，34.8％的受訪者學(xué)歷為本科，18％的學(xué)歷為高中；27.8％的受訪者個人月均收入在4001－6000元之間，22.8％的在3001－4000元之間，18.5％的在2001－3000元之間，還有8.6％的在8000元以上。25%的受訪者有私車或公司配車；客戶行為特征89.5％的受訪者最近半年外出旅行〔包括出差、辦事或者旅游〕的頻率為3－5次；35.2％的受訪者每次旅行平均大概4－5天，22.2％的每次旅行平均大概1－3天，19.8％的是6天－1個星期；37.7％的受訪者旅行的主要區(qū)域是全國，29％的為省內(nèi)，33.3％的為附近省市；40.7％的受訪者旅行主要的交通工具為火車、30.9％的為飛機(jī)，28.4％的為汽車；中間市場3客戶行為特征66％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購置的保險是意外傷害保險，31.5％的是住院醫(yī)療保險，28.4％的是重大疾病保險，25.9％的是終身壽險，22.8％的是定期壽險；55％的受訪者目前購置的旅行意外險是中國人壽，47.6％的是平安，23.2％的是太平洋；70.7％的受訪者是自己親自購置，25.6％的是公司購置；45.6％的未來一年內(nèi)打算購置旅行意外險的受訪者選擇中國人壽，34.2％的是平安；客戶行為特征50.6％的受訪者打算購置旅行意外險之后，會主動收集相關(guān)信息；他們平時了解旅行意外險的渠道主要是報紙、親朋介紹、網(wǎng)絡(luò)、保險代理人介紹、雜志和電視；信任的信息渠道是親朋介紹、報紙、網(wǎng)絡(luò)和保險代理人介紹；49.4％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，35.4％的是沒有時間去收集，20.3％的是親朋介紹，感到?jīng)]有必要；31.5％的受訪者考慮保險公司的信譽(yù)，29％的考慮具體的保障責(zé)任。中間市場3我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體是誰？在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？他們可以接受的產(chǎn)品的價格？怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？興趣度9.59.08.58.07.57.0重要性8765432旅行住院醫(yī)療保障旅行一般意外保障除航空外的交通保障高額航空意外保障生日祝福三個重要日子提醒各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)出院理配陪助住院親訪慰問急難救助服務(wù)現(xiàn)金支援服務(wù)代墊住院保證金對于核心群體而言，核心賣點(diǎn)是代墊住院保證金、旅行住院醫(yī)療保障、旅行一般意外保障和除航空外的交通保障；輔助賣點(diǎn)是現(xiàn)金支援效勞和高額航空意外保障；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是急難救助效勞、出院理賠協(xié)助和各項(xiàng)常規(guī)的咨詢效勞。

興趣度8.58.07.57.06.56.0重要性765432旅行住院醫(yī)療保障旅行一般意外保障除航空外的交通保障高額航空意外保障生日祝福三個重要日子提醒各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)出院理配陪助住院親訪慰問急難救助服務(wù)現(xiàn)金支援服務(wù)代墊住院保證金對于自然輻射群體而言，核心賣點(diǎn)是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助效勞、高額的航空意外保障、旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點(diǎn)是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援效勞和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項(xiàng)常規(guī)的咨詢效勞。興趣度7.57.06.56.05.5重要性8765432旅行住院醫(yī)療保障旅行一般意外保障除航空外的交通保障高額航空意外保障生日祝福三個重要日子提醒各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)出院理配陪助住院親訪慰問急難救助服務(wù)現(xiàn)金支援服務(wù)代墊住院保證金對于中間群體而言，核心賣點(diǎn)是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助效勞和旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點(diǎn)是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援效勞、高額的航空意外保障和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項(xiàng)常規(guī)的咨詢效勞。客戶在外地因意外事故或突發(fā)疾病需住院時，一時現(xiàn)金缺乏而無法交納住院押金，由公司對客戶提供擔(dān)?！矔r間為2天，上限為5000元以內(nèi)〕，先行住院治療，搶救生命。代墊住院保證金〔限額5000元以內(nèi)〕1絕大局部受訪者對這項(xiàng)效勞很有興趣，但是少局部受訪者對這項(xiàng)效勞的一些環(huán)節(jié)希望能夠做些調(diào)整和改善：擔(dān)保時間2天不夠，建議4天到1個星期；代墊住院保證金5000比較少，建議1萬——2萬之間；“5000塊的話，看你發(fā)生的事故大不大，如果小傷的話，就沒有必要叫你擔(dān)保，一個叫家人轉(zhuǎn)賬過來，如果發(fā)生重大事故的話，可能5000塊還是不夠。〞還有的受訪者認(rèn)為這項(xiàng)效勞吸引力不大，感覺這個效勞沒有必要：“我們出門都會帶信用卡，而且去外地都會有準(zhǔn)備，這些都是沒有朋友的人才用的上。〞“我覺的這項(xiàng)效勞對我來說，吸引力不是很大。比方我在外地出了很大的事故，然后那邊的醫(yī)院肯定是先搶救，費(fèi)用各個方面也不會考慮很多。而且兩天之內(nèi)，我覺的往家里打一個應(yīng)該會匯錢過來，也不需要你們代墊。〞客戶在外地因喪失錢包等意外，急需現(xiàn)金支援，由公司為客戶提供的小額現(xiàn)金〔2000元〕支援效勞，效勞方式是代轉(zhuǎn)現(xiàn)金與現(xiàn)金價值擔(dān)保提供現(xiàn)金?，F(xiàn)金支援效勞〔2000元〕2大局部受訪者對這項(xiàng)效勞表現(xiàn)出了濃厚的興趣：“比方到了一個陌生的地方，人生地不熟的，這種效勞就挺好。〞但是局部受訪者對這項(xiàng)效勞提出了一些意見：代轉(zhuǎn)現(xiàn)金沒有必要，還不如我家人或者朋友在銀行直接存錢給我，建議去掉這項(xiàng)效勞；2000元太少，沒有什么吸引力；“我打找朋友，都不止2000元。〞還有局部受訪者感覺主要是表達(dá)出保險公司對消費(fèi)者的一種關(guān)心，但是真正上來說，沒有多大的實(shí)際意義?！拔€是有，主要是我覺的它這個是出于對我的一種關(guān)心，我覺的這個比較好，但如果像我遇到這種情況的話，一般就是跟親戚朋友打聲招呼借一點(diǎn)就是，要么就是和公司說一下，公司內(nèi)部會處理好的。〞

急難救助效勞3醫(yī)療監(jiān)控：持卡人在國內(nèi)旅行途中在異地住院時，乙方醫(yī)生協(xié)同持卡人的主治醫(yī)生視察其治療情況，及時做出相應(yīng)處理并通知持卡人家屬；緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)送：持卡人在國內(nèi)旅行途中，因意外傷害或突發(fā)疾病致緊急情況時，乙方將安排救護(hù)車或其他適當(dāng)交通工具由醫(yī)生或護(hù)士陪同轉(zhuǎn)送持卡人從初診地點(diǎn)至鄰近且對治療其傷病最適當(dāng)?shù)尼t(yī)院。乙方將負(fù)擔(dān)上述轉(zhuǎn)送費(fèi)用及持卡人從出事地點(diǎn)到初診地點(diǎn)合理的運(yùn)送費(fèi)用，醫(yī)療轉(zhuǎn)送必須由乙方的醫(yī)生及其持卡人的主治醫(yī)生共同認(rèn)定屬于醫(yī)療上所必須。醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地：在異地住院治療后，根據(jù)持卡人的主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生共同認(rèn)定，持卡人的病情不會影響持卡人醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地，乙方將安排持卡人乘正常航班（經(jīng)濟(jì)艙）或其他適當(dāng)?shù)慕煌üぞ呋仄湓谥袊硟?nèi)的居住地。此交通工具的選擇根據(jù)持卡人的病情而定。乙方將盡量使用持卡人原持有的回程機(jī)票，在持卡人原持有的返回票無效時，持卡人應(yīng)將原持有票交由乙方工作人員處理，由乙方另行訂票并負(fù)擔(dān)其費(fèi)用。持卡人因醫(yī)療上的理由需使用輪椅、擔(dān)架或其他輔助設(shè)備轉(zhuǎn)送者，乙方將為持卡人安排并負(fù)擔(dān)其費(fèi)用。持卡人轉(zhuǎn)送的任何決定必須是其主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生在醫(yī)療監(jiān)控下共同決定。緊急口訊傳遞：持卡人或其近親屬發(fā)生緊急傷病事故時，皆可由乙方將情況盡快通知持卡人的近親屬或持卡人。其他急難救助服務(wù)：如近親屬探病、協(xié)助送回未滿18歲周年兒童等。目前市場上的救援服務(wù)一般以外包為主，缺乏自己的特色，且大部分公司客戶需自理費(fèi)用。而上述產(chǎn)品由公司免費(fèi)提供?！拔矣X的這個緊急口訊傳遞，家里人可能不大會相信，因?yàn)楝F(xiàn)在騙子太多了?！贝蟛糠质茉L者對這項(xiàng)服務(wù)表現(xiàn)出了濃厚的興趣：“這個服務(wù)挺好的，這種醫(yī)療救助就是起到朋友的作用，它就是你的朋友了，特別是孤立無援的時候，這個朋友就發(fā)揮大作用了，現(xiàn)在的人性比較冷漠，這種服務(wù)應(yīng)該是比較好的?！钡菍τ卺t(yī)院的覆蓋網(wǎng)絡(luò)表示出擔(dān)心：“如果發(fā)生意外所到的醫(yī)院，拿卡出來核對是和保險公司有聯(lián)系的，那么醫(yī)院就受理，但是如果那家醫(yī)院和公司不掛鉤的話，等于那張卡是廢的。”還有將來的實(shí)際執(zhí)行過程表示出擔(dān)心：“如果出了意外，一直昏迷不醒，怎么和保險公司聯(lián)系？傷者清醒的時候，還可以決定轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)院，如果不清醒的話，又沒有家人在身邊，那醫(yī)院就能隨便把傷人轉(zhuǎn)院？”緊急口訊傳遞家人不大相信，也容易被騙子利用；

建議急難救助效勞在一些小的城市或者比較偏遠(yuǎn)的地方也能夠給消費(fèi)者提供附加值效勞；建議緊急口訊傳遞改成由出差當(dāng)?shù)氐谋ｋU公司和客戶出差所在的公司一起通知客戶居住地的保險公司，然后由客戶居住地保險公司通知客戶的家屬會好很多。建議醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地，經(jīng)濟(jì)艙改為頭等艙。研究人員建議：

客戶住院期間公司會派專人看望和慰問客戶。住院親訪慰問4對于這項(xiàng)服務(wù)，大部分受訪者感到?jīng)]有特別大的吸引力，其原因如下：現(xiàn)在別的保險公司也有這種服務(wù)；這項(xiàng)服務(wù)是保險公司應(yīng)該做的；病人需要休息，不希望被外人打擾；“我在住院的時候可能是我情緒最低落的時候，對于保險公司而言，我會把他當(dāng)作一個陌生人，沒有那種很親近的感覺?！钡遣糠质茉L者表示出了一定的興趣：體現(xiàn)了保險公司對顧客的關(guān)懷客戶出院時公司會派專人為協(xié)助客戶辦理出院的手續(xù)和準(zhǔn)備理賠所需的各種費(fèi)用單據(jù)。出院理賠協(xié)助5現(xiàn)在別的保險公司也有這種效勞；對于這項(xiàng)效勞，局部受訪者感到有一定的吸引力，其原因如下：對自己很有幫助“因?yàn)槲液臀业募胰藢@方面都不是很熟悉，有專門的人員來幫助我們做這些事情，那我就不用費(fèi)心這方面的事情。〞

“我們自己來做這些事情，很容易忘記一些該保存的單據(jù)，這樣后面也不好理賠。〞“這個挺好的，減少了病患者的負(fù)擔(dān)，還有病患者對很多手續(xù)并不是很了解，如果自己辦起來就很復(fù)雜，保險公司派人過來辦理我覺的就方便很多。〞局部受訪者表示出了一定的擔(dān)憂，建議保險公司前面的協(xié)助辦理出院手續(xù)不要參與

“本來出院就有很多亂七八糟的手續(xù)要辦理，如果保險公司介入，會更加復(fù)雜，將來搞不好也不知道怪誰。〞還有局部受訪者感到?jīng)]有什么吸引力，其原因如下：這項(xiàng)效勞是保險公司應(yīng)該做的；如何投保的咨詢等。

各項(xiàng)常規(guī)的咨詢效勞6“各種常規(guī)的咨詢效勞，如果后面還需要向保險公司咨詢的話，只能說明前期保險代理人的工作沒有做到。〞對于該項(xiàng)效勞，絕大局部受訪者感到有必要但是沒有什么吸引力：這種效勞是保險公司應(yīng)該做的，談不上吸引力；〔高頻〕“各種常規(guī)的咨詢效勞，這都是保險公司應(yīng)該做的，不然我怎么投保。〞別的保險公司都有這種效勞；〔高頻〕“現(xiàn)在好似每一個保險公司都有咨詢效勞吧，這個沒有什么吸引力的。〞如果后期還需要咨詢，說明前期的保險代理人的工作沒有做到位；〔低頻〕由客戶投保時設(shè)定。三個重要日子提醒7對于該項(xiàng)效勞，絕大局部受訪者感到?jīng)]有什么吸引力：感覺沒有什么必要，可有可無的東西；〔高頻〕“三個重要的日子，一般來說，自己都會記住重要的日子吧，沒有什么必要。〞

“我沒有必要要別人來提醒我重要的日子，我自己都記得住呀。〞

“自己都忘記了，還叫什么重要的日子呀。〞現(xiàn)在等都有備忘錄，不需要保險公司來提醒；〔中頻〕“現(xiàn)在電腦、都有備忘錄呀，不需要保險公司專門來提醒我。〞涉及到個人的隱私，不想告訴陌生人；〔低頻〕“我告訴了保險公司，豈不是讓別人知道了我的隱私。〞很少的受訪者感到有一定的吸引力：三個重要日子提醒表達(dá)了保險公司的細(xì)致和周到；〔低頻〕“真還說不準(zhǔn)，說不定哪天一忙，就忘記了，有人專門提醒也是挺好的。〞

“我覺的這個吸引力還是可以的，雖然和保險沒有什么直接關(guān)聯(lián)，但是我覺的表達(dá)了對我們的關(guān)心。還有我們這種長期出差的，可能一快樂就容易忘事情，如果他們提醒一下，也挺好的。〞生日祝福8對于該項(xiàng)效勞，絕大局部受訪者感到?jīng)]有什么吸引力：別的保險公司也提供這種效勞，沒有什么特色；〔高頻〕“好似買了保險，都會提供這種效勞吧，沒有什么特別吸引人的地方。〞感覺沒有什么必要，可有可無的東西；〔中頻〕“生日祝福這個東西吧，做或者不做沒有多大的關(guān)系。〞生日祝福應(yīng)該是保險公司必須提供的效勞，談不上吸引力；〔中頻〕“生日祝福應(yīng)該是保險公司提供的根本效勞，沒有什么吸引不吸引的。〞少局部受訪者感到有一定的吸引力：生日祝福表達(dá)了保險公司的人性關(guān)心；〔低頻〕“過生日的時候，多個人打慰問一下，感到很熱鬧。〞

“一個人過生日的時候可能是他最快樂的時候，多一個祝福他，沒有人感到會是多余的。〞航空意外的身故保險金為100萬-200萬之間，相應(yīng)的航空意外殘疾保險金根據(jù)被保險人的殘疾程度，將會按照相應(yīng)的給付比例乘以身故保險金來給付。高額的航空意外保障9大局部受訪者覺的吸引力比較大：主要是保額高出一般的意外險很多；“好象金額比一般的保險公司高出很多。〞“我覺的金額比較大，萬一我出了事故，父母拿了這個錢還可以養(yǎng)老。〞火車/輪船意外身故保險金為15萬，汽車意外身故保險金為5萬-15萬之間，相應(yīng)的意外殘疾保險金根據(jù)被保險人的殘疾程度，將會按照相應(yīng)的給付比例乘以身故保險金來給付。除航空外的交通保障10大局部受訪者覺的吸引力不是特別大，大家感到吸引力不大的原因?yàn)椋浩囈馔馍砉时ｋU金比較少；“汽車意外身故保險金5萬太少了，至少要30萬左右。〞“汽車意外身故保險金5萬太少了，20萬還差不多。〞受訪者通常會把該產(chǎn)品的汽車意外身故保險金和自己已經(jīng)購置的或者比較了解的其它保險做比照，總的感到至少15萬，最好是20萬——30萬之間。輪船雖然身故保險金為15萬，但是受訪者旅行很少坐輪船，感覺實(shí)際用處不大；“現(xiàn)在出差都坐飛機(jī)了，還有誰坐輪船的，這個保障實(shí)際上沒有什么用處。〞火車意外身故保險金為15萬，和別的公司的保險差不多，沒有什么特別吸引力；“我現(xiàn)在買的保險的火車的保險金也是15萬，和我這個差不多，沒有什么吸引力。〞旅行一般意外的身故保險金為5萬元，相應(yīng)的意外殘疾保險金根據(jù)被保險人的殘疾程度，將會按照相應(yīng)的給付比例乘以身故保險金來給付。旅行一般意外保障〔異地〕11有一局部受訪者感到有一定的吸引力，主要基于其保障責(zé)任“畢竟旅行一般意外這種情況很少見，能夠有5萬元還是不錯的。〞

“應(yīng)該有一定的吸引力，因?yàn)槁糜萎吘故俏覀冏约旱氖虑?，出了事情還有錢拿，算是對我們的一種關(guān)心吧。〞還有局部受訪者感到一般，主要在于別的公司也提供了同樣的保障責(zé)任“和別的公司差不多，別的公司也可以陪5萬。〞還有的局部受訪者感到?jīng)]有吸引力，主要在于對其保障金額感到太少，希望至少在10萬——20萬之間。“保障金額5萬太少，至少要在10萬以上。〞被保險人在旅行期間因遭受意外傷害或者突發(fā)疾病而住院，對于每次住院的各種費(fèi)用，按照被保險人實(shí)際支出的合理的總費(fèi)用80%給付保險金，但是累計給付不超過5000元。

并且如果被保險人已經(jīng)從其它途徑〔工作單位、社會醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)、任何商業(yè)保險機(jī)構(gòu)〕取得補(bǔ)償，只在5000元的范圍內(nèi)承擔(dān)剩余的保險責(zé)任。旅行住院醫(yī)療保障〔包括意外傷害和突發(fā)疾病〕12很多受訪者認(rèn)為這項(xiàng)效勞有一定的吸引力感覺這項(xiàng)效勞比較劃算“對我的吸引力比較大，我最關(guān)心這個，我覺的這個比較劃算。一般人很容易遭到痢疾、意外小事故，然后費(fèi)用一般也不會超過5000塊，我覺的這方面根本上還是給我全部陪下來了。〞局部受訪者認(rèn)為其吸引力不是很大，原因在于：醫(yī)療保障5千太少，至少得要1萬——2萬；對“并且如果被保險人已經(jīng)從其它途徑〔工作單位、社會醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)、任何商業(yè)保險機(jī)構(gòu)〕取得補(bǔ)償，只在5000元的范圍內(nèi)承擔(dān)剩余的保險責(zé)任。〞很不滿意；“底下那個條款，這個太不應(yīng)該了，別的公司是別的公司么，兩個怎么能夠扯在一起呢？〞對80%的比例感到比較低；“這個比例80%，我覺的還應(yīng)該再高一點(diǎn)，不要說100%，90%都應(yīng)該有。〞一、總的來說，消費(fèi)者對于新產(chǎn)品心目中的賣點(diǎn)，消費(fèi)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)還是比較樸素的。二、對于保險公司開發(fā)新產(chǎn)品而言，在確保一定的風(fēng)險和收益的情況下，只要比目前市面上的產(chǎn)品提供更多不一樣的效勞，或者是提供更高的保障，消費(fèi)者肯定會選擇購置。

三、對于增加的附加值效勞而言，保險公司一次并不一定要推出很多新的效勞，可以根據(jù)市場研究的結(jié)果，有步驟、有方案的推出。對于功能設(shè)計而言，可以在有的環(huán)節(jié)提高保障責(zé)任，有的環(huán)節(jié)降低保障責(zé)任，總之，要做到和別的產(chǎn)品有所區(qū)隔。

四、對于許多著名企業(yè)和知名外企的消費(fèi)者而言，由于他們本身的文化層次很高，很多還在國外居住過一段時間，所以對中國目前的保險設(shè)計總的不感興趣，持疑心態(tài)度。對于這局部客戶，建議保險公司最好按照他們的需求給他們訂制產(chǎn)品。

我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體是誰？在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？他們可以接受的產(chǎn)品的價格？怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？保障內(nèi)容A檔B檔C檔主險航空意外100萬150萬200萬火車/輪船意外15萬15萬15萬汽車意外5萬10萬15萬旅行一般意外5萬5萬5萬附加險旅行住院醫(yī)療0.5萬0.5萬0.5萬附加服務(wù)以上提到的附加服務(wù)組合價格200元250元300元由于核心群體中有的消費(fèi)者是選擇購置A檔產(chǎn)品、有的消費(fèi)者是選擇購置B檔產(chǎn)品，而有的消費(fèi)者那么是選擇購置C檔產(chǎn)品，所以如果將核心群體分開，針對選擇每一檔產(chǎn)品的核心群體消費(fèi)者分別進(jìn)行PSM測試，由于分開之后，每個群體的樣本量非常有限，無法進(jìn)行PSM測試。

因此在這里我們直接針對選擇購置萬里通產(chǎn)品的消費(fèi)者，按照其選擇的檔次，分成A檔、B檔和C檔進(jìn)行PSM價格測試。就不再按照核心群體、自然輻射群體以及中間群體分開進(jìn)行PSM價格測試。A檔產(chǎn)品的理想價格點(diǎn)：200；無差異價格點(diǎn)：201；合理定價區(qū)間的最低點(diǎn)：180；合理定價區(qū)間的最高點(diǎn)：280；合理價格區(qū)間(180，280)B檔產(chǎn)品的理想價格點(diǎn)：250；無差異價格點(diǎn)：250；合理定價區(qū)間的最低點(diǎn)：201；合理定價區(qū)間的最高點(diǎn)：270。合理價格區(qū)間(201，270)C檔產(chǎn)品的理想價格點(diǎn)：300；無差異價格點(diǎn)：356；合理定價區(qū)間的最低點(diǎn)：250；合理定價區(qū)間的最高點(diǎn)：500；合理價格區(qū)間(250，500)如果8項(xiàng)附加值效勞中，去掉住院親訪慰問這項(xiàng)效勞，選擇A檔的消費(fèi)者希望產(chǎn)品價格降低18.97％的幅度，選擇B檔的消費(fèi)者希望產(chǎn)品價格降低14.8％的幅度，選擇C檔的消費(fèi)者希望產(chǎn)品價格降低18.79％的幅度，附圖：在8項(xiàng)附加值效勞中，去掉住院親訪慰問，消費(fèi)者希望各檔產(chǎn)品價格降低的幅度我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體是誰？在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？他們可以接受的產(chǎn)品的價格？怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？電視廣告電視廣告片播送電臺廣告戶外廣告路牌廣告路燈廣告車身廣告萬里通產(chǎn)品的市場推廣門戶網(wǎng)站廣告寫字樓視頻受訪者希望平安萬里通產(chǎn)品的推廣方式機(jī)場廣告火車站廣場廣告財經(jīng)類報紙廣告公交車上的電視廣告建議嘗試把電信的相關(guān)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為一個推廣點(diǎn)。

保險代理人網(wǎng)上銷售超市郵政大局部受訪者認(rèn)為只有通過保險代理人的當(dāng)面詳細(xì)解釋，才能夠了解具體的保險條款；在受訪者的眼中，網(wǎng)上銷售最大的優(yōu)勢在于方便快捷；受訪者現(xiàn)在都很少主動去郵局辦理業(yè)務(wù)；超市目前在受訪者的心目中，還只是一個買日常用品的地方，人又多，又吵，很難有地方和有時間靜下心來看保險條款其次，由于很多著名企業(yè)和知名外企，都是由公司統(tǒng)一為員工購置相關(guān)的旅行意外險。因此，保險公司可以展開相關(guān)的團(tuán)購工作，和電信公司的大客戶效勞一樣，成立專門的客戶效勞部門，由相關(guān)的人員負(fù)責(zé)著名企業(yè)和知名外企的團(tuán)體銷售。并且，產(chǎn)品設(shè)計部門還可以根據(jù)大客戶的需求，為大客戶定制產(chǎn)品。研究人員建議：他們希望銷售以保險代理人銷售、網(wǎng)上銷售和銀行柜臺為主銀行柜臺大局部受訪者喜歡出門必備萬里通的廣告大局部人喜歡創(chuàng)意挺好“畫面比較好，而且這個行李箱里面擺的三樣?xùn)|西，左邊襯衫和右邊的筆記本電腦都是必須的，然后把這張卡放在中間，挺好的。〞感覺這個廣告很貼心“這個廣告提醒你出門帶什么東西，提醒你去買，而且有很多保障，很貼心。〞廣告語很直接“一看就知道是要外出旅行的，突出了一個出門的感覺，需要帶一個必備的東西，畫面上看上去也很舒服。〞少局部人不喜歡廣告語給人強(qiáng)制性的感覺出門必備萬里通，有一種很強(qiáng)制的感覺。〞很少的受訪者喜歡“唉，旅程不順！〞“還好，有萬里通！〞行李箱太小，像個禮品箱，給人的震動不夠；廣告創(chuàng)意不好，還沒有出門，就詛咒別人旅途不順；〔高頻〕“人家還沒有出門就說別人旅途不順，如果是廣東人的話很介意這些的，不好的預(yù)兆。〞“旅途不順太不好了，聽了就很不舒服。〞不感興趣很少受訪者喜歡“只要你需要，萬里通隨時就到。〞少局部人感興趣大局部人不感興趣男演員形象不好，樣子不夠醒目；倒的好似是口香糖木糖醇，根本不是藥，太假；這個廣告看上去過于夸張；看上去像一個賣藥的廣告廣告創(chuàng)意比較大膽“這個應(yīng)該是飛機(jī)的窗戶吧，雖然有點(diǎn)夸張，但是可以表達(dá)出公司的人文和理念，就是把客戶放在什么位置。〞廣告語非常好的突出了給客戶的承諾“因?yàn)槲屹徶萌f里通的話，我有需要隨時就到，首先就是保險公司一個很好的效勞承諾，感覺挺好。〞不感興趣很多受訪者喜歡別著急，萬里通來了大局部人喜歡少局部人不喜歡創(chuàng)意一下子看不懂廣告語很直接“出門遇到意外，買了保險就有人來關(guān)心你了，比較突出主題。〞廣告創(chuàng)意非常好〔高頻〕“這人站在哪里像要跳樓似的，不知道他在干什么，不喜歡。〞這個廣告看上去過于夸張廣告語比較俗氣“別著急，萬里通來了，廣告語顯得太直白，太俗氣了。〞萬里通,通萬里!旅途平安,萬里通!萬里通,你出門的保護(hù)人!受訪者想出的廣告語:

對于第二年的購置方式，大局部消費(fèi)者選擇銀行轉(zhuǎn)帳和公司柜臺交現(xiàn)金。

D主要結(jié)論和建議主要結(jié)論一、緊緊抓住核心群體代墊住院保證金、旅行住院醫(yī)療保障、旅行一般意外保障、除航空外的交通保障核心賣點(diǎn)輔助賣點(diǎn)現(xiàn)金支援效勞、高額的航空意外保障可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的點(diǎn)出院理陪協(xié)助、各項(xiàng)常規(guī)的咨詢效勞核心群體品質(zhì)導(dǎo)向；個體經(jīng)營者、私營企業(yè)主自然輻射群體品質(zhì)導(dǎo)向;機(jī)關(guān)事業(yè)單位/國營企業(yè)普通干部、一般干部中間群體介于品質(zhì)導(dǎo)向和價格導(dǎo)向之間；中高級管理人員〔包括中高級公務(wù)員〕鏈動鏈動主要結(jié)論二、通過核心群體輻射自然輻射群體旅行住院醫(yī)療保障、旅行一般意