醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求報(bào)告

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求報(bào)告制藥業(yè)--永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒(méi)什么區(qū)別設(shè)備磨損率非常低，折舊慢產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢(qián)樹(shù)”高科技概念與人的健康相關(guān)，永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率在成熟行業(yè)中最高6/27/20232世界醫(yī)藥市場(chǎng)容量和分布1，2000年世界藥品總銷(xiāo)售額3350億美元，$北美和西歐占60%份額$日本為全球第二大單一市場(chǎng)，2000年銷(xiāo)售額近550億美元，占16%$南亞和中國(guó)2000年占7%，但增長(zhǎng)最快，兩倍于世界增長(zhǎng)速度2，占世界人口15%的發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國(guó)家，僅消費(fèi)20%。6/27/20233COUNTRYRANKING1996RANK2001US$BIL6/27/20234世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計(jì)美國(guó)：355美圓/人/年日本：487美圓/人/年香港：71美圓/人/年中國(guó)：11美圓/人/年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國(guó)制藥業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)會(huì)6/27/20235醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位世界500強(qiáng)大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)歐洲500強(qiáng)中，26家制藥企業(yè)美國(guó)500強(qiáng)中，16家制藥企業(yè)日本500強(qiáng)中，18家制藥企業(yè)6/27/20236生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)96年藥品總市場(chǎng)2964億美圓2000年達(dá)3300億美圓2010年可達(dá)6800億美圓95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國(guó)增長(zhǎng)最快，2倍于平均增長(zhǎng)率生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷(xiāo)售額為500億美圓我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%6/27/20237醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過(guò)程和速度1，國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類(lèi)，5類(lèi)產(chǎn)品增長(zhǎng)最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品2，51年--80年的29年間世界藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）3，年均增長(zhǎng)率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%4,99年藥品總銷(xiāo)售額超3000億美元，達(dá)3150億美元，比90年增加3倍多6/27/20238亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展亞洲10個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)（日本除外）包括：中國(guó)，印度，韓國(guó)，臺(tái)灣，印尼，菲律賓，泰國(guó)，香港，馬來(lái)西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷(xiāo)售總額對(duì)比：增長(zhǎng)44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”6/27/20239亞洲10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模（1995-2005）(單位:十億美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)6/27/202310亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場(chǎng)份額為45%，首位公司葛蘭素史克，占7.2%;2,亞洲,2000年前十大制藥公司市場(chǎng)份額為22%，首位公司葛蘭素史克，占4.6%;由此可見(jiàn),亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的集中度較差,呈現(xiàn)“群雄逐鹿”,市場(chǎng)分散的特點(diǎn).6/27/2023112005年亞洲10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)DataFromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”6/27/202312外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)1,在中國(guó),亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)分散性的特點(diǎn)更為明顯,本土制藥公司多而分散.2,在印度,前十大制藥公司中,第一位為葛蘭素史克,第十位為安萬(wàn)特,2—9位為印度本土公司.但中國(guó),醫(yī)院用藥市場(chǎng)方面,2000年國(guó)外十大公司僅占2%份額.3,中國(guó)因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場(chǎng).4,中國(guó)政府十分支持組建國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè)“巨頭”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購(gòu)行為,但今后五年里,中國(guó)國(guó)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)這樣的精英集團(tuán),主要是因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義嚴(yán)重等問(wèn)題.6/27/202313外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)5,預(yù)計(jì)中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分份額,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少.6,許多中國(guó)及亞洲其它地區(qū)的公司,將由于未能達(dá)到世貿(mào)組織(WTO)及東南亞國(guó)家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會(huì)施行的GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè).7,為了參與出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)公司需加大投資,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合GMP標(biāo)準(zhǔn).6/27/202314我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀改革開(kāi)放后，全國(guó)平均工業(yè)增長(zhǎng)速度12.6%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)年均18%97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為1419億元，占全國(guó)工業(yè)總值的2.64%，與80年相比增長(zhǎng)近40倍2000年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近2000億元，比上年增長(zhǎng)14%很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)6/27/202315藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國(guó)家成立“藥品GMP認(rèn)證管理中心”，2，1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)認(rèn)證，3，1998.8,SDA成立,1999年重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),4,2001.1.1,原有粉針劑企業(yè)450家,取得GMP證書(shū)321家,占71.3%,未通過(guò)者停產(chǎn);原有大容量注射液企業(yè)393家,通過(guò)者226家,占57.5%,未通過(guò)者停產(chǎn).血液制品未達(dá)GMP企業(yè)停產(chǎn).5,截止2001.7.SDA向867家企業(yè)發(fā)放GMP證書(shū)1032張.6/27/202316藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到900家企業(yè)申請(qǐng),其中中藥企業(yè)102家,占11%.7,2003.1.1起,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證.8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日,2004.2.1前必須報(bào)至SDA.9,2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn).6/27/202317我國(guó)藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左右。2，1990年，激增至3700家。3，1995年，又增至6300家。4，1998年8月，SDA成立，全國(guó)發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為7500多張。相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在“散”，“小”，“差”6/27/202318醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？1，國(guó)家限制勞保醫(yī)療費(fèi)用的支出。2，整頓藥品購(gòu)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)。3，老百姓對(duì)藥價(jià)的抱怨。4，媒體對(duì)藥品購(gòu)銷(xiāo)的不良引導(dǎo)。5，買(mǎi)方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。。。。6/27/202319我國(guó)人口的增長(zhǎng)引起藥品需求的增長(zhǎng)6/27/202320人口老齡化引起的藥品需求增長(zhǎng)6/27/202321人民生活水平提高引起的

藥品需求增長(zhǎng)6/27/202322銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變1，過(guò)去：1.1:中國(guó),“士工農(nóng)商”“打拳賣(mài)膏藥”.1.2：歐美，女神“Mercury”.1.3:日本,“町人”----是不可以佩姓的.2，現(xiàn)在：2.1：中國(guó)，起步階段2.2：歐美，大學(xué)畢業(yè)生6/27/202323銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變民意測(cè)驗(yàn)美國(guó)姑娘的如意郎君1，推銷(xiāo)員2，工程師3，律師4，醫(yī)生銷(xiāo)售人員對(duì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的作用：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售人員的作用就越大。6/27/202324醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1，國(guó)外：起源于20世紀(jì)初，瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時(shí)的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（MedicalRepresentative).此為當(dāng)時(shí)新藥推廣必須方法，迅速普及。開(kāi)始時(shí)主要為專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競(jìng)爭(zhēng)后便轉(zhuǎn)為推銷(xiāo)。2，中國(guó)：起源于20世紀(jì)80年代末期，改革開(kāi)放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時(shí)期。一開(kāi)始就為國(guó)外成熟模式的移植，以推銷(xiāo)功能為主。6/27/202325醫(yī)藥代表行業(yè)前景1，營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的有效方式。2，醫(yī)藥代表是促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。6/27/202326醫(yī)藥代表對(duì)推動(dòng)醫(yī)療水平進(jìn)步所起的作用據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前醫(yī)生60%的藥品知識(shí)來(lái)自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。6/27/202327“前景廣闊=競(jìng)爭(zhēng)激烈”的行業(yè)1,在資本較為充足的社會(huì),越是發(fā)展前景好的行業(yè),資本越想介入,使得本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈.2,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是“適者生存”,“優(yōu)勝劣汰”.3,除公司外,我們自身也處于這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)激烈”的行業(yè)中.4,我們自身競(jìng)爭(zhēng)能力的如何,決定我們自身能否在這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)激烈”的藥品銷(xiāo)售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問(wèn)題.6/27/202328醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時(shí)危機(jī)1，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，“弱肉強(qiáng)食”，“優(yōu)勝劣汰”。2，目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。6/27/202329目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,給藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”1,醫(yī)保藥品目錄.2,藥品采購(gòu)招標(biāo).3,藥品的價(jià)格登記和備案.4,某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案.5,醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示.…...6/27/202330目前醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。2，99年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售額1300億元，而正負(fù)利潤(rùn)相抵僅3億多，利潤(rùn)率不到0.25%。3,因此需要去“搶市場(chǎng)”，“爭(zhēng)市場(chǎng)”。6/27/202331醫(yī)藥代表職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來(lái)越龐大.2,藥品銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大.3,公司對(duì)醫(yī)藥代表的期望越來(lái)越高.醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力”非常重要.6/27/202332職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)----“經(jīng)營(yíng)運(yùn)作自己的職位”1，首先要明確,“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營(yíng)”,通過(guò)經(jīng)營(yíng)使之“增值”。2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營(yíng)不好就限制個(gè)性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國(guó)營(yíng)企業(yè)大鍋飯就是此例。3，從員工個(gè)人角度講，自身的“資源”經(jīng)營(yíng)不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。6/27/202333員工自身的“資源經(jīng)營(yíng)”1，自身“德，識(shí)，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。2，自身對(duì)“生意”對(duì)方的認(rèn)識(shí)和贏得。6/27/202334品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格6/27/202335談成“生意”的兩個(gè)前提生意做成要雙方“一拍即和”?！耙慌募春汀卑ā皟蓚€(gè)”“巴掌”。談成“生意”要包括：一，對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)；二，你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)。6/27/202336推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品“成交”的因素對(duì)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品來(lái)講,是否成功取決于:1,客戶(hù)對(duì)你的“認(rèn)可”2,你對(duì)客戶(hù)的“認(rèn)識(shí)”請(qǐng)注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識(shí)”的區(qū)別!6/27/202337對(duì)方對(duì)你的認(rèn)可你是一個(gè)怎樣的人？客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人？以上后者比前者更重要。你留給客戶(hù)的形象決定你在客戶(hù)心目中的位置。6/27/202338你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)決定你的反應(yīng)。(1)你認(rèn)為客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人?(2)實(shí)際客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人?(3)在與客戶(hù)的交往中前者起著決定性的作用.對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。6/27/202339生意雙方相互認(rèn)識(shí)的重要性比較分析1,在客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)識(shí)中,“你是一個(gè)怎樣的人”不重要，而“客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人”才重要；2，在你對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)中，“客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人”不重要。*對(duì)方對(duì)你認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性不重要，而你對(duì)對(duì)方認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性才重要。6/27/202340自身角色的“形象”定位1，自身角色的“形象”定位的重要性：團(tuán)體中你個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性標(biāo)志（區(qū)別碼）。在客戶(hù)眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？在團(tuán)隊(duì)同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長(zhǎng)處而使別人羨慕或佩服？在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？6/27/202341與客戶(hù)交往“秘訣”因此，在與客戶(hù)的交往中：你要刻意隱藏一些自己不適合客戶(hù)的品格，而刻意展示一些自己適合客戶(hù)的品格。你要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶(hù)的真實(shí)品格，作出正確的反應(yīng)。6/27/202342在客戶(hù)面前,要“在乎”自己的形象因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心打扮一下”,向客戶(hù)展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!6/27/202343新,舊銷(xiāo)售法1,舊的銷(xiāo)售法:*需要能說(shuō)會(huì)道*告訴別人是什么東西,然后賣(mài)出2,新的銷(xiāo)售行為:*是一種生活方式,一種向客戶(hù)提供服務(wù)的行為.*要求人們不斷提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧.*要求營(yíng)銷(xiāo)人員更注重溝通.6/27/202344營(yíng)銷(xiāo)人員公司的代言人企業(yè)文化的開(kāi)路先鋒肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)家客戶(hù)的決策參謀孤獨(dú)的斗士6/27/202345現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是是一個(gè)好的聆聽(tīng)者而不是一個(gè)說(shuō)客是一個(gè)能激勵(lì)人們誠(chéng)實(shí)地講出他們的需要和問(wèn)題的提問(wèn)者真正地對(duì)與人交往感興趣善于搜集和利用信息幫助別人,滿足他們的需要,解決他們的問(wèn)題6/27/202346營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件1,知識(shí)(Knowledge):*自己產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品*行業(yè)知識(shí)和趨勢(shì)*法律知識(shí)(尤其是票據(jù)法)*其他常識(shí)6/27/202347營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件2,態(tài)度(Attitude):*成熟人士發(fā)自?xún)?nèi)心的愿望及實(shí)施.*禮貌*禮儀*好的第一印象*微笑6/27/202348營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件3,技巧(Skill):*市場(chǎng)調(diào)查的技巧.*開(kāi)拓客戶(hù)的技巧.*信用調(diào)查的技巧.*說(shuō)服客戶(hù)的技巧.*收款的技巧.6/27/202349營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件4,習(xí)慣(Habits):*控制時(shí)間的習(xí)慣.

*控制行為的習(xí)慣.*培養(yǎng)能力的習(xí)慣.6/27/202350營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件KnowledgeAttitudeSkillHabitsKASH=CASH=Cash=Money6/27/202351營(yíng)銷(xiāo)人員形象設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對(duì)它進(jìn)行培育.6/27/202352態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵因素態(tài)度是你觀察和對(duì)待事物的方式.你對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶(hù)的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過(guò)各種方式如聲音語(yǔ)調(diào),手勢(shì)姿勢(shì),面部表情和其它非語(yǔ)言方式反映出來(lái).你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來(lái)表露自己要靠你自己決定.6/27/202353形象的演變背景(1)時(shí)代背景:社會(huì)文明化與美學(xué)化消費(fèi)中的“感覺(jué)”.(2)歷史背景:亞當(dāng)夏娃的“紋化”.彼得大帝的形象革命(3)理論背景:人是社會(huì)的角色(戈夫曼)人通過(guò)符號(hào),相互動(dòng)作構(gòu)成關(guān)系(米德)6/27/202354形象塑造傳達(dá)的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.6/27/202355人對(duì)形象識(shí)別的三種模塊(1)理念識(shí)別.VI(2)行為識(shí)別.BI(3)視覺(jué)識(shí)別.CI6/27/202356營(yíng)銷(xiāo)人員形象的影響因素(1)表層因素:如外表,服飾,微笑,姿態(tài),神情,舉止.(2)深層因素:如氣質(zhì),學(xué)識(shí),修養(yǎng),溝通技巧,處理問(wèn)題和應(yīng)變能力.6/27/202357形象設(shè)計(jì)整體要求---形象與需求相吻合.---充分展示個(gè)性魅力以影響他人.---善于利用普遍認(rèn)可的形象.6/27/202358良好第一印象的決定因素表層因素:相貌,衣著,表情,舉止深層因素:隨時(shí)改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對(duì)象和環(huán)境.6/27/202359認(rèn)識(shí)客戶(hù)，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶(hù)的風(fēng)格與人談話時(shí)，要根據(jù)對(duì)方的“水平”調(diào)整談話的基調(diào)：講低了，對(duì)方瞧不起你，講高了，對(duì)方嫉妒你，要講得“水平”相當(dāng)，對(duì)方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點(diǎn)，讓對(duì)方高興?！捌旃南喈?dāng)”,“棋逢對(duì)手”才有樂(lè)趣!6/27/202360營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素(1)服飾:如,穿著:適合需求,不分散注意力.修飾:整潔,清新,不過(guò)分.飾物:簡(jiǎn)潔.6/27/202361營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素(2)言談舉止:如,談吐:親切,語(yǔ)速適中,避免敏感問(wèn)題.舉止:站姿,坐姿.遞名片方式,公文包,開(kāi)放式的身體語(yǔ)言.6/27/202362營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素(3)神態(tài)如,目光:親切,彬彬有禮表情:尊敬,微笑,從容不迫,自信(要與交談的內(nèi)容相匹配).6/27/202363營(yíng)銷(xiāo)人員形象的深層因素學(xué)識(shí).氣質(zhì)與修養(yǎng).解決問(wèn)題及應(yīng)變能力.溝通技巧:資訊信息發(fā)送者接收者6/27/202364語(yǔ)言溝通--至少六種不同的信息傳遞1,你想說(shuō)什么?2,你實(shí)際說(shuō)了什么?3,其他人聽(tīng)到了什么?4,其他人聽(tīng)到你的話會(huì)想些什么?5,其他人說(shuō)什么?6,你對(duì)其他人說(shuō)的話又想反饋些什么?6/27/202365非語(yǔ)言溝通----應(yīng)如何做的更好頭部動(dòng)作眼神手勢(shì)傾向衣著的裝飾與人相處時(shí)應(yīng)保持的距離面部表情聲音姿勢(shì)觸摸時(shí)間和文化背景6/27/202366非語(yǔ)言溝通請(qǐng)牢記:只有_____%的信息是通過(guò)言語(yǔ)字句傳達(dá)的.大約_____%的信息是通過(guò)音調(diào)和音高傳達(dá)的.大約_____%的信息是通過(guò)手勢(shì),姿勢(shì)和相關(guān)的動(dòng)作傳達(dá)的6/27/202367在實(shí)踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務(wù)客戶(hù)。引導(dǎo)客戶(hù)投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題。保證維系同客戶(hù)的良好關(guān)系。對(duì)客戶(hù)的反對(duì)和不滿意作出反應(yīng)并歸納分類(lèi)。培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧?？刂谱约旱那榫w，時(shí)刻注意維護(hù)和保持良好形象。6/27/202368塑造形象你要時(shí)刻牢記1，采取積極的態(tài)度。2，永不停息地提高你的：----溝通技巧----銷(xiāo)售技巧----自我形象3，制訂個(gè)人目標(biāo)。6/27/202369自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個(gè)性。正影響-----負(fù)影響2，要不斷的努力去維護(hù)，強(qiáng)化，和更新這種“形象”定位。3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來(lái)“發(fā)展方向”的定位：如“成功的醫(yī)藥代表”“促銷(xiāo)主管”“銷(xiāo)售經(jīng)理”6/27/202370自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識(shí)地去學(xué)習(xí)，補(bǔ)充符合自己發(fā)展方向的知識(shí)和技能。5，自己的發(fā)展方向定位要“相對(duì)穩(wěn)定”，“不斷更新”。6，“謀事在人”，“成事在天”，“人”已準(zhǔn)備好，“天”必給我機(jī)會(huì)。6/27/202371醫(yī)藥代表:信息的傳遞和表達(dá)--

客戶(hù):對(duì)方“形象”的漸進(jìn)性獲得在客戶(hù)面前，訂立一個(gè)形象目標(biāo)，并循序漸進(jìn)去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。如拜訪一個(gè)新的心血管醫(yī)生：6/27/202372有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶(hù)漸進(jìn)性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶(hù)醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第一步神威牌冠心寧注射液是由神威公司研制的用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液他推薦了一種用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液第二步冠心寧注射液是我公司在挖掘中醫(yī)傳統(tǒng)名方基礎(chǔ)上經(jīng)現(xiàn)代工藝精制的純中藥注射劑，既保留了傳統(tǒng)名方療效確切，副作用低的特點(diǎn)，又體現(xiàn)西藥療效迅速的特點(diǎn)具備西藥治療特征，副作用又低，看來(lái)不錯(cuò)6/27/202373有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶(hù)漸進(jìn)性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶(hù)醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第三步主任是心血管權(quán)威，你的態(tài)度如何，決定冠心寧注射液在本院的前景，希望能起帶頭作用他還知道我的重要性，挺懂事，會(huì)說(shuō)話，我挺受用第四步神威投巨資進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開(kāi)發(fā)，冠心寧的研制是對(duì)民族制藥業(yè)的推動(dòng)，也得到了國(guó)家的大力支持，并獲得“國(guó)家中藥保護(hù)品種“證書(shū)現(xiàn)在進(jìn)口合資西藥泛濫，國(guó)企研制新藥能力與國(guó)外差距太大。神威尚能致力于中醫(yī)名方注射劑研制，為民族國(guó)藥增光，難能可貴6/27/202374有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶(hù)漸進(jìn)性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶(hù)醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第五步多次拜訪，遞送資料，適當(dāng)公關(guān)，給其以無(wú)形的壓力這代表跑的很勤，推薦的藥品不錯(cuò)，素質(zhì)很好，又會(huì)說(shuō)話又懂事，公司也好，應(yīng)該幫他，還算支持了民族國(guó)藥事業(yè)……6/27/202375營(yíng)銷(xiāo)時(shí)“淺層次形象”的不斷深化,延伸,最后形成完滿的“形象”通過(guò)如上的推介,客戶(hù)逐漸獲得如下“形象”1,用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液.2,具備西藥治療特征，副作用又低.3,推銷(xiāo)此藥的代表挺不錯(cuò).4,本藥廠致力于進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開(kāi)發(fā)，國(guó)家也提倡。5，尚能促進(jìn)民族藥業(yè)發(fā)展.6,……這時(shí)候,你,你的公司,你的產(chǎn)品冠心寧注射液,均得到了該客戶(hù)的認(rèn)可和支持…...6/27/202376神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的形象和定位1，從神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體來(lái)說(shuō),對(duì)內(nèi)，我們?nèi)绾我笞约海潘氵M(jìn)步，才能符合目前階段競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)我們的要求？2，對(duì)外，我們以什么形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前才有競(jìng)爭(zhēng)力？才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？3，我們要對(duì)神威營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自身有一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?，回顧一下中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形象的定位。6/27/202377中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（一）

----計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代（非推銷(xiāo)時(shí)代）：時(shí)間：79年的十一屆三中全會(huì)--82年以前。特點(diǎn)：物質(zhì)極度匱乏年代物質(zhì)分配的一種方式。6/27/202378中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（二）

----準(zhǔn)推銷(xiāo)時(shí)代時(shí)間:大約在82年--85年。特點(diǎn):82年中國(guó)第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國(guó)內(nèi)大量進(jìn)口藥品。當(dāng)時(shí)由于藥品短缺，進(jìn)口藥品價(jià)格顯高，做一些推銷(xiāo)工作便迅速增長(zhǎng)。一個(gè)品種一年內(nèi)可成幾十倍幾百倍的膨脹，短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人。隨著藥品的迅速增加，品種由短缺趨于豐富，也就迎來(lái)了藥品的----推銷(xiāo)時(shí)代6/27/202379中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（三）----推銷(xiāo)時(shí)代前奏期：時(shí)間:86--88年，特點(diǎn):楊森，史克合資企業(yè)的成立，開(kāi)始用一些專(zhuān)業(yè)方法推廣藥品，印一些專(zhuān)業(yè)資料。當(dāng)時(shí)對(duì)于信息來(lái)源缺乏的中國(guó)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，確實(shí)感到新鮮。6/27/202380中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（四）----推銷(xiāo)時(shí)代“擴(kuò)張期”：時(shí)間:88--92年，特點(diǎn):楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷(xiāo)從專(zhuān)業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。既是推銷(xiāo)時(shí)代的“擴(kuò)張期”，也是醫(yī)藥市場(chǎng)的“擴(kuò)張期”。由于短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人，加之92年國(guó)家政策的明朗，跨國(guó)大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場(chǎng)迅速飽和，進(jìn)入了----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)期6/27/202381中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（五）

----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)前期(1)時(shí)間:92--94年，特點(diǎn):由于跨國(guó)大公司的介入和中國(guó)自己制藥企業(yè)的成熟，一個(gè)品種多家生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的情況越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國(guó)五花八門(mén)。----商業(yè)手段為主。6/27/202382中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（六）

----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)前期(2)藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：*藥劑科開(kāi)始有選擇性的進(jìn)藥--這時(shí)期回扣讓利以滿足個(gè)人利益為主。*醫(yī)生的商業(yè)意識(shí)從喚醒到逐漸成熟。6/27/202383中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（七）

----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈期(1)時(shí)間:94--96年,特點(diǎn):品種異常飽和,競(jìng)爭(zhēng)激烈,八仙過(guò)海各顯神通，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，看病吃藥消費(fèi)劇增,與下崗,報(bào)不了銷(xiāo)形成巨大反差，社會(huì)輿論呼吁整頓，政府開(kāi)始動(dòng)作。