建峰化肥廠銷售渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)

1建峰化肥廠渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理目錄個(gè)序編言竿脖……排……?！T……突……曬……凍……夢(mèng)……定……事…疤3掉第一唉篇、禁建峰克化肥牌渠道剪戰(zhàn)略角思想氏債……壤……糞……世……昌3所第二亞篇、欺渠道武規(guī)劃碧與渠幫道模資式省衰……似……傍……吐……橋…林4偽第三撤篇、廚經(jīng)銷蛛商考詠核管貞理幣作……匹……說……縫……僑……讀…尿12往第四蓬篇、給經(jīng)銷樓商評(píng)券估與目選擇形榴……弱……湖……污……差……葡20隸第五都篇、環(huán)經(jīng)銷頂商激赴勵(lì)政北策融誰……缸……墳……將……延……愿…乖26壇第六半篇、咱經(jīng)銷船商的截日常楚管理努……控……征……飛……棵……挺…究29詞第七莫篇、屬經(jīng)銷澡商營老銷支騰持濤……據(jù)……妻……狡……伴……投……旬35闖第八強(qiáng)篇、值經(jīng)銷準(zhǔn)商對(duì)蔑下游秋網(wǎng)絡(luò)處的管庭理概……號(hào)……虛……講……冷42甲聲明掛：本滴報(bào)告威版權(quán)眾歸重潔慶建蠅峰化途肥有器限公疑司和筑深圳寄市南復(fù)方略床營銷母管理少咨詢幫有限千公司劍共同厲所有旨。程因涉襖及研邊究及膚知識(shí)恥成果餃，本偽手冊(cè)扇屬于拳絕密檔資料每，未第經(jīng)授大權(quán)不僵得復(fù)墓制或普以其任他形圣式傳河閱！棚序叉磚言誤一、查為貫軟徹建粒峰化遵工總歉廠1仁37倦開展梁戰(zhàn)略雙和有估效實(shí)毅施建油峰化獄肥營密銷戰(zhàn)善略，術(shù)旨在額實(shí)現(xiàn)驗(yàn)建峰狂化肥絹以市倦場(chǎng)為勸中心默的營芝銷理模念，憶充分嚇整合奇渠道遼資源稍，制近定立會(huì)足于眾企業(yè)勵(lì)現(xiàn)狀絡(luò)和企加業(yè)長本遠(yuǎn)發(fā)恐展的亦渠道態(tài)規(guī)劃踏和渠塔道管閃理方淚案，驗(yàn)實(shí)現(xiàn)爭企業(yè)淘與客僵戶的爭共同腿開展微，特那么制定像本方型案。判二、霸本方鉆案適儉用于石建峰療化肥吐尿素什產(chǎn)品細(xì)銷售費(fèi)業(yè)務(wù)但和與萌尿素焦產(chǎn)品糞近似朝的相帥關(guān)產(chǎn)毀品銷停售業(yè)妥務(wù)。裝三、定隨著吸時(shí)間循推移旗和市魔場(chǎng)變完化，腹公司悲可根陡據(jù)營注銷管龍理需啊要組途織相脹關(guān)部撞門對(duì)式本方寧案相船關(guān)內(nèi)嶺容進(jìn)惜行修口改、婦調(diào)整騎和不彩斷完銹善。斷第一鳴篇、珍建峰顏化肥雨渠道恩戰(zhàn)略井思想蛇一、笛實(shí)行躍立體帝化渠輸?shù)啦弑韭?，珍?duì)不鋪同區(qū)偽域市紙場(chǎng)針捏對(duì)性銀采用讓靈活宜的合抬作方置式建姿立多食元化艇的分煙銷體擊系；桃二、井逐步崗加強(qiáng)溉對(duì)終員端市護(hù)場(chǎng)的腹支持盟與掌絕控,截通過車協(xié)同粱經(jīng)銷帳商拓瞞展業(yè)給務(wù)以瓶參與根市場(chǎng)捷,進(jìn)成一步舍形成緒具有脫高覆衣蓋率椒和高積效率福的分睡銷網(wǎng)弟絡(luò)；糊三、集建立咱完備里的渠跡道開鴿發(fā)、愈管理逝、評(píng)領(lǐng)估和潤淘汰晌的動(dòng)聾態(tài)機(jī)竟制，痰促使榴渠道葛商隊(duì)蔥伍不切斷提閱高自夠身市指場(chǎng)競盼爭力濁；板四、壯通過棒合理積的銷嫩售政醉策和萍市場(chǎng)纏管理蒼手段劣讓優(yōu)伏秀渠洪道商聯(lián)能夠潤得到燭穩(wěn)定京、合渴理的先經(jīng)營噴利潤牲；屑五、生視經(jīng)騰銷商卡和經(jīng)倉銷商府的客怪戶為草建峰鄉(xiāng)化肥著珍貴炕的市急場(chǎng)資什源，金通過遇各種請(qǐng)手段識(shí)幫助工其提嚴(yán)高經(jīng)筍營能農(nóng)力，檔使其階與建囑峰由咽單純妖的買研賣關(guān)群系或植松散熄的合錦作關(guān)集系向姑建立柏在誠覺信共馳贏基糾礎(chǔ)上伯的、朽以長膚期契階約或怎資本膏形式震為紐很帶的移戰(zhàn)略蘭合作葬伙伴痕關(guān)系奶轉(zhuǎn)變忠，實(shí)益現(xiàn)渠向道商搶與建稿峰化拒肥共良同發(fā)川展.闊第二苦篇、居渠道斑規(guī)劃頃與渠雅道?？∈綏钜?、喇市場(chǎng)責(zé)規(guī)劃顆根據(jù)步對(duì)建湖峰化網(wǎng)肥各剝區(qū)域繳市場(chǎng)蒜規(guī)模庫、品里牌影巧響力遵等相莖關(guān)因暖素分辰析，鑼確定猴不同著區(qū)域嘉的市尼場(chǎng)定扒位，爐制定兵不同打區(qū)域矩市場(chǎng)茂的營榴銷戰(zhàn)劣略和怕渠道蔽開發(fā)誠方案優(yōu)。渠泡道開蕩發(fā)按僻照市耳場(chǎng)重偉要程真度分君階段到有計(jì)禍劃開神發(fā)。搖市場(chǎng)耗定位銳市場(chǎng)館具體網(wǎng)劃分決營銷襯戰(zhàn)略清A類妨市場(chǎng)過〔重濤點(diǎn)開口發(fā)市盤場(chǎng)〕井武隆戲，彭哀水，悟黔江胃，沿錢河、等酉陽夏；石膚柱、要云陽漁、萬尿州，再奉節(jié)似，巴丘東，糟開縣各，梁勺平，討涪陵您，南劫川，田豐都驢，墊摟江、隸忠縣淋、長早壽；初鐵路做片區(qū)爸南寧陷,柳獎(jiǎng)州、朝貴州芝草海木；湖灰南岳笛陽,剖江蘇稿通州袍,如襲東,居海安念,啟停東,忌海門瑞,南池通市臣,常芒熟,琴東臺(tái)紫、揚(yáng)炸州、淡張家夫港,葉廣東分湛江構(gòu)，上杏海、尾安徽型地區(qū)刪匯口貿(mào),望義江；揭湖北妄宜昌公，枝豈城，攏荊州社，監(jiān)壩利，窯武漢熟，蘄恰春，填浠水掀是企皇業(yè)實(shí)蠟現(xiàn)銷步量和詞利潤狂的戰(zhàn)朗略性莊根據(jù)挪地市轉(zhuǎn)場(chǎng)，酸在產(chǎn)潑品資站源、柿營銷騎組織題、市份場(chǎng)推舌廣和雄效勞字上進(jìn)姜行重分點(diǎn)投渣入，京強(qiáng)化史渠道勾建設(shè)攻和管睛理；接利用次企業(yè)兵優(yōu)勢(shì)熊資源替對(duì)競舌爭對(duì)跨手進(jìn)蝦行打卵壓、勸進(jìn)攻民；對(duì)秀該區(qū)斑域的余薄弱濃市場(chǎng)哈通過芒優(yōu)勢(shì)嚼市場(chǎng)找經(jīng)驗(yàn)揪的有雖效復(fù)嚼制和幕定期乏性營腳銷力背量的櫻集中繞增補(bǔ)辨使其陣快速改開展沿，與煉優(yōu)勢(shì)姓區(qū)域拴連成霜一片道，以今有效注抵御攜其他克競品呈的侵飄蝕。鈴B類縱市場(chǎng)捧〔次裂重點(diǎn)椅開發(fā)常市場(chǎng)喇〕撤秀山罩，德隱江，叔印江判；廣坐東珠棉三角喚、三臥茂鐵事路沿鏈線市仗場(chǎng),幫廣蹤西崇票左，江貴港修，來咽賓；謹(jǐn)百色朱，玉旅林；嘩貴州敗遵義巾，六骨盤水夠，安帖順，苗湖南嘗吉首褲、邵謊陽，騾懷化形，江脈高,館常德碧,益云陽,腎長沙貿(mào)；江宜蘇泰符州；坦安徽濾蕪湖踏縣,殃南陵都縣,斷繁昌矩縣,煙無為減縣,聚池州傷,銅姻陵；或是建攔峰成滴長性恭市場(chǎng)讀和實(shí)紫現(xiàn)銷圣量與煙利潤縮增長道的重截要目姑標(biāo)市踏場(chǎng)，扮也是稍決定港建峰辭品牌禮能否壇實(shí)現(xiàn)槽快速匪擴(kuò)張瓦的關(guān)搜鍵市飼場(chǎng)。撈在保覆證對(duì)是重點(diǎn)忘市場(chǎng)脫資源各投放冤的前裳提下竿，采崗取分禍階段坑方案貌性資蠟源投惜入，壟進(jìn)行工市場(chǎng)刷培育羨；通徑過成舞熟市妹場(chǎng)的滅業(yè)務(wù)證復(fù)制寇，階裕梯性洗的進(jìn)炭行網(wǎng)困絡(luò)布灰點(diǎn)和挑渠道甩開發(fā)誤；已碗經(jīng)具侵備一怕定市夾場(chǎng)基幼礎(chǔ)或石最先攪培育壇成熟憤的市擺場(chǎng)可屯以逐狠步轉(zhuǎn)統(tǒng)化為娘企業(yè)襯的重破點(diǎn)市柿場(chǎng)，生以保么證企朽業(yè)市揀場(chǎng)份伶額和術(shù)品牌泄影響犧力的鬧穩(wěn)步喂提升忠C類筋市場(chǎng)幸〔次唐要市農(nóng)場(chǎng)〕萍云南墊昭通胡，廣贏西桂坡林，捧湖南舟湘西帥、永勞州，慌株州個(gè)，云扔南昆初明,渾大理泥、江樂西，氣四川涼；浙匠江、勻福建搬沿海喇鐵路鈴市場(chǎng)澆；江藍(lán)津，田魚洞舒等重臨慶老發(fā)區(qū)域倉是建帖峰未控來實(shí)右現(xiàn)銷映量和賓利潤強(qiáng)增長砍的市廳場(chǎng).陷現(xiàn)階河段企勢(shì)業(yè)宜環(huán)選擇介具備辦一定張物流戚條件絲、市釘場(chǎng)競毛爭不掩夠激店烈、環(huán)投入匪本錢族不大蟻、能腰與上剃述兩敵類市挪場(chǎng)保阿持有無效呼閃應(yīng)的判區(qū)域叮，采透取逐胳步蠶儉食的肅競爭至策略世選擇征性布饒點(diǎn)，到短期吹內(nèi)不粗追求雖利潤汁，以仰逐漸舊擠占雹市場(chǎng)謎為目師的；際在企水業(yè)各過項(xiàng)資衡源與規(guī)能力捉具備煎、渠幅道建暮設(shè)趨褲于穩(wěn)覺定的元條件燙下，未以成晴熟市因場(chǎng)為殼依托彼，成栽片開暖發(fā)，府實(shí)現(xiàn)事市場(chǎng)做份額美進(jìn)一牢步擴(kuò)愁大的駁目標(biāo)佩。繼二、掛渠道遼規(guī)劃劍1、倦渠道瘦規(guī)劃跳核心叫思想怨：駛各區(qū)脆域市窮場(chǎng)根柜據(jù)市猴場(chǎng)條悟件選亦擇靈呀活性優(yōu)的渠架道模衰式，旨無論瓜采取城何種動(dòng)渠道仙模式像，原迎那么是屠充分缺利用封、引閱導(dǎo)現(xiàn)思有渠羨道開恢拓和聽管理杰市場(chǎng)霸。截直營誕渠道勵(lì)的開揀發(fā)前井提是止不與膝現(xiàn)有卡經(jīng)銷竊商渠材道發(fā)喪生沖征突，革各種懸渠道傲模式胳形成林互補(bǔ)垂，共笑同開撞發(fā)和聰管理喚市場(chǎng)凈。門渠道奧下沉慶不能州單純皆理解凍為在稍市場(chǎng)棉自建盤終端猶渠道坡，關(guān)銹鍵是上通過什加強(qiáng)拒對(duì)終騙端渠洲道的觀管理弦與支捧持達(dá)循到掌作控渠磚道的質(zhì)目的旱。追建峰狗化肥蕉在未急來很讓長一朱段時(shí)載期，躍需要菌采取雕多種尋形式縱并存龜?shù)牧⒓审w化蓬渠道真模式漿。拾根據(jù)尖企業(yè)妹資源洗能力君與市緒場(chǎng)發(fā)病展?fàn)钔讻r進(jìn)津行階許段性共渠道總開發(fā)境。噸2、部渠道婦總體訂規(guī)劃燒根據(jù)猶區(qū)域膝市場(chǎng)愁特點(diǎn)蒙、企龜業(yè)資笑源與刑能力彈狀況務(wù)，建環(huán)峰化勸肥的刃渠道恨分為近二個(gè)濫階段耗進(jìn)行外規(guī)劃污。好階段慣劃分狼企業(yè)牽資源建與能繭力狀刑況干渠道找規(guī)劃蜓第一陸階段舅〔2巨00桶7式—岡20排08土年〕播建峰擔(dān)化肥蠢、新艇農(nóng)資追公司隸及外棋設(shè)經(jīng)夕營部銹缺乏固市場(chǎng)狂影響肌力，斯產(chǎn)品答資源趁缺乏嫁，銷疾售團(tuán)斜隊(duì)的拍擴(kuò)大紐與能焰力提姑升需游要時(shí)狀間，袍營銷匠綜合惰效勞膊能力妻缺乏櫻；缺錯(cuò)乏終諸端渠大道基芳礎(chǔ)和教開發(fā)吊、服錄務(wù)終胳端渠筍道的葛能力慰需要見逐步嬌提高撥。偽各區(qū)潔域通舊過分漫步驟炭外設(shè)普經(jīng)營犧部、膛倉庫地前移鋤，強(qiáng)捧化對(duì)碎中間情渠道洽〔代專理/健經(jīng)銷霸/分夸銷渠姻道〕嗽和零壁售門表店的隙開發(fā)雖、支亮持、況管理屢和物狼流配寶送服吊務(wù)，杯分階當(dāng)段有帝選擇飾性進(jìn)湖行零榮售直雹供渠徑道的餃開發(fā)翼。涪腿陵區(qū)棟域建漲立假設(shè)級(jí)干農(nóng)亞資連選鎖形閣象店準(zhǔn)。推慘廣與諷效勞趨工作煮從經(jīng)史銷商喘延伸杰到鄉(xiāng)躁級(jí)門戴店。曠第二輩階段刑〔2葬00候9珍—漏20應(yīng)10撒年〕盾農(nóng)資淋流通塞公司謙與外往設(shè)經(jīng)爽營部筆影響競力開牛始提肉高，規(guī)產(chǎn)品單外采耽能力賞加強(qiáng)弓、產(chǎn)開品結(jié)革構(gòu)逐夫步完總善，砌營銷浮組織旅規(guī)模譯擴(kuò)大參、營男銷綜所合服往務(wù)能珍力提額高，顯終端臥渠道明網(wǎng)絡(luò)兼形成蹄根底降以農(nóng)埋資流奉通公戶司為致營銷泡管理廈平臺(tái)倆，在勾各區(qū)毅域設(shè)鋤立分亭公司辜，或雅與經(jīng)邪銷商也合資鹿設(shè)立沙農(nóng)資壩公司捉控股王的子據(jù)公司倦。各舍分〔蹤子〕勵(lì)公司歸下設(shè)組假設(shè)干維經(jīng)營邁部，姨同時(shí)叛開發(fā)炊管理虧中間理渠道艇和零坡售渠春道，興開展什農(nóng)資園連鎖夜店。繭推廣聯(lián)與服犯務(wù)工披作從緊經(jīng)銷縫商延畏伸到艙農(nóng)村改零售礙門店主。有普選擇柔的剝它離部飼分中資間渠適道，棍進(jìn)行革門店切直供觸。室3、坊各區(qū)奉域市冊(cè)場(chǎng)渠舒道模菊式臣3．訓(xùn)1、辮第一烤階段哭各區(qū)痛域市肆場(chǎng)劃坡分和蓄渠道狹模式和〔2消00郵7游—越20散08融年〕限渠道賀組織紋市場(chǎng)撿劃分楚渠道份模式呼新農(nóng)羨資公介司憑涪陵琴、南舌川區(qū)第域市和場(chǎng)技07棕年下啄半年挎設(shè)立繼涪陵虛經(jīng)營喂部萍，負(fù)怠責(zé)涪俗陵、吩南川棵市場(chǎng)峰渠道樸開發(fā)斜和市伏場(chǎng)管示理。扁根據(jù)播物流叼需要逆在涪光陵設(shè)蛙立二揉次配脂送倉率庫；蛙現(xiàn)階僚段該哥區(qū)域竹以經(jīng)耳銷商鼻為主關(guān)要銷類售渠墻道，追在涪穴陵逐燭步建背立農(nóng)償資連延鎖店鄭；采桌取經(jīng)布銷商盒+零搞售店覺+連柜鎖店濃的復(fù)腰合渠寸道模國式。營業(yè)務(wù)橋人員孕以鎮(zhèn)考為單沒位劃筐分區(qū)仗域，吊從經(jīng)詳銷商稿到鄉(xiāng)令級(jí)零舌售門損店，蹄進(jìn)行離推廣蟲和服面務(wù)工傭作。勿經(jīng)營扒部在溜本地涼招聘諒具有旁農(nóng)資徹工作失經(jīng)歷索和有償一定簡客戶墳資源躲的人捷員，綱進(jìn)行襲銷售濱網(wǎng)絡(luò)魯?shù)拈_屑發(fā)。育銷售栗一部棒涪陵葡、南趟川以格外重蠟慶周搜邊市平場(chǎng)；愚西南蕩鐵路卵市場(chǎng)鞋、云芹、貴喘、川濟(jì)、廣氧西、際廣東嫂湛江克市場(chǎng)搭。臟根據(jù)揮物流膝半徑崖劃分斥假設(shè)干掠片區(qū)免，以侵經(jīng)銷山商為勁主體林渠道阻，各會(huì)片區(qū)放根據(jù)滅物流秒需要刻，分的別建謝立二幼次配宇送倉諸庫；仙以農(nóng)稈資公鐵司為翅經(jīng)營周資質(zhì)瘦，設(shè)姿立伸南寧鑼、湛手江經(jīng)剪營部毒，分咳別負(fù)泊責(zé)各吹區(qū)域唉市場(chǎng)丘渠道霸開發(fā)祥和市參場(chǎng)管口理、績銷售擺效勞謎工作鮮。經(jīng)腳營部街下設(shè)漢配送劫中心尾—賀經(jīng)銷帽商逐—邊零售搖店。貢業(yè)務(wù)青人員充劃分教區(qū)域演，從豪經(jīng)銷義商到功鄉(xiāng)鎮(zhèn)守級(jí)批以發(fā)/外零售耳門店新，進(jìn)慮行推航廣和絹效勞閘工作裳。勸銷售遷二部直長江蛋中下級(jí)游〔崇湖南遷、湖既北、旱江西雨、安誼徽、峽上海吊、江畫蘇〕松、浙簽江、桐廣東熟、福話建市庭場(chǎng)氧長江堤中下嫁游及繳華南駕市場(chǎng)膛以最廁佳物您流半加徑為狹單元細(xì)劃分吃假設(shè)干鋼銷售首片區(qū)陣，建忽立假設(shè)臺(tái)干二各次配漏送倉彈庫；哥以經(jīng)熄銷商塌為主療體渠擋道；夫岳陽當(dāng)湖區(qū)登以岳揪陽經(jīng)密營部普—香下設(shè)形配送純中心犬—甲經(jīng)銷吩商裙—留零售扭門店珠，岳銀陽經(jīng)屬營部筋負(fù)責(zé)艦岳陽簽地區(qū)神渠道發(fā)開發(fā)麥和市劍場(chǎng)管舍理、爛銷售得效勞傭工作讀。湖脊北市緩場(chǎng)在乓江漢蠻平原書沿江守地區(qū)靜設(shè)立駝配送蝶倉庫拉；設(shè)戶立止南通少經(jīng)營剖部炎，采慈取與貸岳陽晨經(jīng)營窄部相刃同模崗式開都發(fā)管匙理南玻通區(qū)岔域市央場(chǎng)。費(fèi)3．森2思第一兵階段蠶各區(qū)你域業(yè)排務(wù)人站員市錫場(chǎng)區(qū)兆域劃志分火渠道昌組織襲區(qū)域蘆劃分典區(qū)域庸責(zé)任爹人燕備注奮新農(nóng)挺資公差司場(chǎng)涪陵疊經(jīng)營稿部悶銷售鋒一部藍(lán)南寧腳經(jīng)營柱部御湛江俘經(jīng)營矮部予云南辦片區(qū)唐貴州抽片區(qū)很其他丹片區(qū)逐銷售劉二部兄岳陽供經(jīng)營柳部匙南通桿經(jīng)營坡部冒湖北唯片區(qū)浪其他卸片區(qū)億3．騾3、謎第二缺階段脹各區(qū)拼域市扒場(chǎng)劃卻分和吼渠道綿模式究〔2典00雨9年棉——付20弦10橫年〕賀渠道愧組織瞇市場(chǎng)躺劃分墾渠道嘆模式濟(jì)華東轎分公紀(jì)司記上?；I、江氏蘇、私浙江劈、安掩徽預(yù)整合燭第一椒階段純南通補(bǔ)經(jīng)營稠部、嚴(yán)渠道陡商資鉛源，訪成立疾分公繼司，后分公割司負(fù)粥責(zé)所叉轄區(qū)藏域渠必道規(guī)練劃、襲下設(shè)艦機(jī)構(gòu)屑管理召、資您源配互置。斑根據(jù)戴物流薯半徑侵劃分令為假設(shè)憲干區(qū)唱域，梅由各扮經(jīng)營如局部抵管，媽經(jīng)營射部負(fù)貸責(zé)經(jīng)懂銷商枯和零奏售渠揪道開蹄發(fā)、味市場(chǎng)攤推廣凳、物父流配觀送、勵(lì)農(nóng)化擦效勞捐和銷漢售管新理工荷作。跪采取融經(jīng)銷擦商+饅零售紫終端塌直營教+連霞鎖店徑的復(fù)合合渠警道模濟(jì)式。店涪陵奸分公巖司剩重慶處及周蒸邊長衰江、魯烏江齊沿線允湖北杠、貴庸州部腰分區(qū)屯域醋以第繼一階宋段涪枝陵經(jīng)鳳營部絞資源窯為基岔礎(chǔ)，壇組織蹄機(jī)構(gòu)已和市功場(chǎng)區(qū)份域擴(kuò)打大，晉成立禁分公慈司，室分公紡司負(fù)鬼責(zé)所亂轄區(qū)說域渠半道規(guī)劑劃、戚外設(shè)主機(jī)構(gòu)唱管理黎、資卸源配椒置。淺根據(jù)掉物流拘半徑闖劃分綱為假設(shè)規(guī)干區(qū)危域，暈由各劇經(jīng)營辟局部壟管，眨經(jīng)營粗部負(fù)獅責(zé)經(jīng)范銷商寸和零鼓售渠瞧道開葡發(fā)、透市場(chǎng)判推廣甩、物北流配內(nèi)送、俘農(nóng)化住效勞爆和銷砌售管熄理工斜作。點(diǎn)以零包售店清為主櫻，采罰取經(jīng)斬銷商可+零子售終勾端直咐營+貴連鎖妄店的座復(fù)合服渠道恒模式逮。飼華中圈分公攏司折洞庭諷湖區(qū)油及長端江中附游沿窯線湖凍南、集湖北場(chǎng)、江信西區(qū)黃域鼠以第罵一階揚(yáng)段市毫場(chǎng)渠亞道資亦源為君根底全，渠姨道組槐織和樣市場(chǎng)香區(qū)域秤擴(kuò)大枯，組顛建分損公司勁，分庫公司通負(fù)責(zé)斗所轄療區(qū)域慮渠道壁規(guī)劃善、外察設(shè)機(jī)睜構(gòu)管臣理、犧資源障配置魄。根伸據(jù)物腳流半柄徑劃訴分為躍假設(shè)干翠區(qū)域糖，由膠各經(jīng)裳營部潛分管靜，經(jīng)勾營部刃負(fù)責(zé)頑經(jīng)銷甲商和綿零售沿渠道確開發(fā)綢、市盜場(chǎng)推底廣、瑞物流酷配送裂、農(nóng)漂化服較務(wù)和弦銷售討管理幟工作氏。以同零售麥店為均主，捉采取線經(jīng)銷被商+利零售王終端呆直營鹿+連駁鎖店晨的復(fù)臣合渠顧道模謙式。論西南茄分公涼司悄云南年、貴羨州、戰(zhàn)四川礎(chǔ)區(qū)域豈以昆窄明為峽核心題市場(chǎng)智，設(shè)有立分而公司唯，負(fù)號(hào)責(zé)西誘南市積場(chǎng)的亞渠道啦規(guī)劃竄、外仙設(shè)機(jī)用構(gòu)管盡理、鳳資源和配置踏。根衰據(jù)鐵獨(dú)路運(yùn)悠輸站泡點(diǎn)劃罰分為籌假設(shè)干拾區(qū)域京，分百設(shè)柳療州、枝昆明懇、遵疊義經(jīng)喊營部奧，經(jīng)漸營部愧負(fù)責(zé)據(jù)經(jīng)銷咳商和偏零售病渠道患開發(fā)泉、市晨場(chǎng)推戒廣、熱物流橡配送紋、農(nóng)著化服侄務(wù)和府銷售邁管理躺工作授。以別地方劈經(jīng)銷河商為拘主，剖采取災(zāi)經(jīng)銷鼓商+裁零售詳終端桐直營吧的渠舒道模睜式。究華南聯(lián)分公胡司碗廣東奇、廣步西、矛福建鋪區(qū)域園以湛漸江、草南寧丈經(jīng)營纏部為躲根底怕，與州地方條合作皇關(guān)系廉良好膠的、膜具備跨一定繪經(jīng)營臂規(guī)模賀的經(jīng)兄銷商集合作酸組建女分公李司，爆分公幟司定旬位為乞兩廣斷區(qū)域研農(nóng)資迫產(chǎn)品棒貿(mào)易茫平臺(tái)高，從白事農(nóng)駱資產(chǎn)筑品批內(nèi)發(fā)、效進(jìn)出醒口貿(mào)漁易和擺少量帥直供足銷售舊業(yè)務(wù)衣；下決設(shè)經(jīng)咐營部戶負(fù)責(zé)蜘經(jīng)銷剃商和東零售紛門店伸的開居發(fā)、陽管理廈和服丑務(wù)工辜作。儀以大膨批發(fā)涂和經(jīng)淋銷商適分銷駛為主齒要渠掩道模滅式，臂兼顧藏直供遺門店白的開撲發(fā)。家三、艦渠道巖合作心方式廚渠道它銷售報(bào)模式炮合作鋤方式去具體戚內(nèi)容倉適用閉區(qū)域池代理謝區(qū)域關(guān)總代集理參公司規(guī)授權(quán)北經(jīng)銷括商在錫較大菠區(qū)域秒范圍牢獨(dú)家廳代理畝公司巨產(chǎn)品策/服紫務(wù)，辮通過吧開展截下游殺代理鳥/經(jīng)摸銷商倉分銷論產(chǎn)品膽，賺橡取傭斷金〔要提成留〕，漆廠商映按照燒代理房協(xié)議家定期見結(jié)算伏貨款嚴(yán)。莫公司魂授權(quán)于經(jīng)銷敞商全束權(quán)負(fù)舊責(zé)品衰牌推讀廣、也渠道慣開發(fā)里、倉激儲(chǔ)、明銷售魚、送爸貨、小貨款?yuàn)^結(jié)算玻、渠攜道維遮護(hù)和群效勞叉活動(dòng)增；公取司協(xié)鄉(xiāng)助經(jīng)食銷商夫進(jìn)行攜品牌從推廣羞和銷套售管勁理工岔作及喉對(duì)其哥進(jìn)行困市場(chǎng)肆價(jià)格亂指導(dǎo)踢。永無如區(qū)域掩聯(lián)銷燃代理玉公司沃與經(jīng)指銷商收在小酬區(qū)域強(qiáng)范圍璃聯(lián)儲(chǔ)瘋聯(lián)銷哲，經(jīng)受銷商肌通過弦分銷豪給下幟游網(wǎng)盼絡(luò)，棉獲取丈傭金居和各擦種獎(jiǎng)?wù)讋?lì)。種經(jīng)銷套商資奧金〔錯(cuò)產(chǎn)〕狹抵押埋、廠膚商聯(lián)靠儲(chǔ)聯(lián)開銷、沖定期醫(yī)結(jié)算旨；公橡司提噴供促持銷、冊(cè)效勞其和渠芹道維免護(hù)支騾持、拋價(jià)格舍風(fēng)險(xiǎn)頌承當(dāng)富。竹適用鍵于重笛慶周俊邊區(qū)別域。械區(qū)域讀聯(lián)營斧聯(lián)銷霜代理王在一問定區(qū)惹域范睬圍，稅公司群與經(jīng)脾銷商癢合資冶組建鄭區(qū)域組性農(nóng)佩資流鞠通公滑司，日農(nóng)資曠公司急在該允區(qū)域歡代理啊分銷宣公司固產(chǎn)品傾。近農(nóng)資巴公司垃負(fù)責(zé)屠該區(qū)襯域渠高道開蛾發(fā)、姻渠道兵管理再、產(chǎn)認(rèn)品銷出售、名物流奔配送怒、推城廣和糊效勞鼠工作岡。粥經(jīng)銷幼區(qū)域鉆總經(jīng)戴銷炕公司疏授權(quán)負(fù)經(jīng)銷園商在魄一定船區(qū)域蓬范圍滔獨(dú)家蝶經(jīng)銷倡公司束產(chǎn)品符，分?jǐn)N給構(gòu)下游春經(jīng)銷榜商和紫零售趕門店葉，獲茂取價(jià)嶼差和駝各種立獎(jiǎng)勵(lì)御。球經(jīng)銷伶商負(fù)霞責(zé)倉凱儲(chǔ)、主銷售瞇、送音貨、輔推廣過和服舉務(wù)活刑動(dòng)；臥公司杰對(duì)經(jīng)骨銷商屯提供裙銷售盡預(yù)測(cè)考、人枕員銷吊售支堤持、姑促銷水配合析、協(xié)獄助管策理經(jīng)鐘銷商嗎的銷泄售隊(duì)外伍。愛適用眼于現(xiàn)潛階段槐及未脖來需湖要進(jìn)辟入的赴、公萄司不子具備懸倉儲(chǔ)滋配送這、渠失道開播發(fā)和帥市場(chǎng)局維護(hù)鳥能力沫的目膨標(biāo)區(qū)田域市饅場(chǎng)，鍬如湖勻北、車江蘇亂、上益海市愚場(chǎng)。鏟區(qū)域植經(jīng)銷屈經(jīng)銷駐商經(jīng)窯銷公烏司的還產(chǎn)品鄉(xiāng)，在旗一定呼的區(qū)炕域分包銷給釀下游當(dāng)經(jīng)銷儀商和只門店俗，獲糧取價(jià)情差和期階段非性返吃利。絡(luò)經(jīng)銷混商負(fù)陣責(zé)倉哥儲(chǔ)、鳳銷售取、送送貨；惜公司每對(duì)經(jīng)徹銷商尿提供阿銷售拋預(yù)測(cè)田、促舟銷配逆合、筒協(xié)助顏管理醫(yī)經(jīng)銷捕商的額銷售悄隊(duì)伍佛。櫻適用榜于岳艦陽、啄湛江塑、南神寧等手區(qū)域破市場(chǎng)冊(cè)。尋直供卸零售挪門店典直供鏟公司腸銷售驗(yàn)的產(chǎn)令品直汁接向喇鄉(xiāng)鎮(zhèn)聾門店勸配送鍬銷售怒，不掠通過貌中間狡渠道壽銷售徑。押公司乖負(fù)責(zé)提送貨堡、宣蜜傳、記促銷谷和農(nóng)似化服憲務(wù)支循持、榨店面詳管理奸支持籃；門睡店負(fù)匆責(zé)產(chǎn)瘋品銷芹售、屢宣傳輛和服假務(wù)。碧適用狀于已份外設(shè)控經(jīng)營組部和糧二次爸配送康倉庫提、且膽與經(jīng)紡銷商蘆沒有膽渠道狗沖突貌的區(qū)西域，輪以及聽未來迅與渠摧道合珍作設(shè)孝立分繭公司辣、具量備倉廢儲(chǔ)配俗送和懲綜合資效勞濱能力鞏的區(qū)焦域。核連鎖熊店〔恥直營譽(yù)或加飼盟〕滾直供剩所有緒產(chǎn)品飛統(tǒng)一燕由公臟司直念接配戚送銷懂售，佛不通充過中冒間渠柴道銷聾售。叔統(tǒng)一古店招恢和門公店形倉象，止統(tǒng)一最價(jià)格蘆與服扁務(wù)；淺公司展負(fù)責(zé)宋送貨跡、宣派傳、紗促銷各和農(nóng)裁化服必務(wù)支顏持、唉店面型管理辟支持存；門筆店負(fù)劍責(zé)銷代售、蒙宣傳依和服像務(wù)。味適用妻于涪理陵區(qū)奶域和編未來昏具備最品牌選影響右力和膽配送蹦、綜低合服理務(wù)能毯力的篇重慶郊周邊阿、南片寧、測(cè)南通脅、岳齒陽、算湛江怖等局鍛部區(qū)寇域?yàn)V第三臥篇、早經(jīng)銷暖商考菜核管桃理超1、挨經(jīng)銷好商考餃核目完的部為了孫對(duì)經(jīng)嶺銷商碰進(jìn)行疏分級(jí)隸管理敏，公廈司每象年度經(jīng)針對(duì)鄰不同絲合作捎方式譜的經(jīng)懸銷商押進(jìn)行欠科學(xué)撈考核恐,以靈進(jìn)行烤企業(yè)烏各項(xiàng)困資源虧的合柱理配士置,離保證抄經(jīng)銷毫商政購策的腰公平休合理矛,實(shí)她現(xiàn)公勇司對(duì)揀經(jīng)銷籮商的互有效秋鼓勵(lì)假，促偉進(jìn)經(jīng)塞銷商搞與公劫司的昆緊密里合作罰，特?fù)渲贫ǚ窠?jīng)銷春商考結(jié)核管儲(chǔ)理辦雹法。常2、尋經(jīng)銷貌商業(yè)崇績考澇核體迫系穩(wěn)〔1吐〕區(qū)攤域聯(lián)秀銷代鑄理經(jīng)衡銷商旺考核棚指標(biāo)咳和考降核說元明悔指標(biāo)近要素就具體惡內(nèi)容柳考核化權(quán)數(shù)示考核占說明掏營銷架能力娃年銷球量閉20巧銷量圍前5效名為俘20捧分；淋前6怒-1器0名送為1幅5分糊；1感1-斃15略名為醬10走分，種15欺名以棚下為建5分獵營銷另效勞鹽水平橡5術(shù)分高腥、中霉、低紐三個(gè)挽等級(jí)圾，分漁別為簽5分演、4低分、批3分煤下游國可控秩網(wǎng)絡(luò)勺數(shù)量惠10騙可控釋網(wǎng)點(diǎn)霉40醋個(gè)以冷上為腔10憶分；枝25造-4鐘0個(gè)駝之間從為8計(jì)分；乳10莖-2灘5個(gè)撲之間局為6葡分；菌10刻個(gè)以婚下為疾4分缸客戶忽忠誠剪度峽產(chǎn)品只專銷埋比重麻10剃產(chǎn)品扔專銷呢比重孩為1水00迅%,截得滿旬分;氣每降接低5稀%,姑扣減柿3分獸,扣當(dāng)完為巧止.鹿產(chǎn)品應(yīng)提貨殘均衡嗓性暴15纏得分箏為均焰衡指慧數(shù)×卡15裂分，懷工作尿配合悟度襯價(jià)格懶執(zhí)行猜力鴨10歌違反隨價(jià)格牧規(guī)定澇每次子扣5煩分，遺超出辦權(quán)重蹄分從陸總分摧中扣攏除蒙推廣陷與服鉤務(wù)配腸合度特10擾公司闖推廣矮或服望務(wù)活歷動(dòng)不灘予配秤合，爹每次喊扣5功分。言超出董局部惜從總黑分中它扣除斤跨區(qū)櫻銷售傾管理偉5語跨區(qū)蔽銷售池一次略，扣夾5分漫。超嘆出部品分從河總分謹(jǐn)中扣芹除繳資信詢度球資金持能力躬10坦分為即高、襖較高米、一趨般、畝低四候個(gè)類煎型，按分別轟為1劍0分謝、8仆分、番6分調(diào)、4劉分。亮信譽(yù)指度餓5反分高哈、中扒、低銅三個(gè)犧等級(jí)忠，分夾別為割5分容、3拘分、聾1分懸。纖考評(píng)層合計(jì)止10繞0脊〔2標(biāo)〕區(qū)躲域總魔經(jīng)銷脂商考筆核指租標(biāo)和鉗考核懶說明權(quán)指標(biāo)鞋要素紡具體土內(nèi)容勇考核偏權(quán)數(shù)株考核囑說明家營銷殃能力閣年銷季量涼30獄銷量艦前5統(tǒng)名為膨30撿分；性前6所-1漿0名糧為2炭5分灘；1激1-小15擺名為蜘20餐分，鏈15殃名以器下為卻15筆分趙營銷字效勞到水平約5窗分高冊(cè)、中潮、低游三個(gè)趨等級(jí)齊，分導(dǎo)別為蓋5分粒、4因分、誓3分蘇品牌科區(qū)域壺影響膽力準(zhǔn)10排一類腥品牌傘10挨分；蜻二類猴品牌痛8分務(wù)；三同類品熊牌6齊分權(quán)客戶漠忠誠鋤度洞產(chǎn)品貝專銷徹比重低10繁產(chǎn)品直專銷咳比重籍為6殿0%恰,得濃總分值籮;每煩降低匠5%帽,扣剩減1孕分,闖扣完猴為止解.賣產(chǎn)品僅提貨河均衡直性的15便得分附為均捕衡指仰數(shù)×報(bào)15嘆分慨工作熔配合稿度現(xiàn)推廣器與服銷務(wù)配焰合度晌5墻公司啞推廣防或服解務(wù)活佛動(dòng)不升予配膚合，漠每次交扣2艘分。碼超出在局部刊從總榮分中沫扣除藍(lán)跨區(qū)晶銷售蹦10生跨區(qū)崇銷售負(fù)一次忍，扣敘2分祖。超鄉(xiāng)出部曉分從鎖總分愁中扣安除毫資信懸度捷資金疑能力鍵10仍分為廳高、鐘較高詞、一潑般、阻低四鞏個(gè)類寒型，忙分別收為1質(zhì)0分襲、8卵分、岔6分洽、4鼻分。策信譽(yù)融度棉5妨分高捧、中程、低皆三個(gè)雅等級(jí)見，分拿別為亮5分駐、3鑄分、暑1分練。撫考評(píng)莖合計(jì)祖10現(xiàn)0酬〔3兼〕區(qū)腸域經(jīng)沿銷商烏、直脊供門礎(chǔ)店考竹核指扮標(biāo)和順考核慧說明迷指標(biāo)佩要素究具體桃內(nèi)容探考核筐權(quán)數(shù)嬸考核倒說明盯營銷煎能力億年銷乎量接30察銷量澡前5媽名為燕30堡分；件前6依-1豬0名根為2宰5分益；1慣1-市15執(zhí)名為失20吧分，曲15酸名以減下為反15教分肥營銷獎(jiǎng)效勞濤水平親5越分高森、中頭、低犬三個(gè)測(cè)等級(jí)系，分洲別為介5分壯、4淋分、薄3分鎮(zhèn)區(qū)域湯品牌腫影響播力蒼10肚一類旦品牌眠10呈分；蹤二類卻品牌脂8分漆；三揉類品卵牌6居分漁客戶太忠誠觸度逆專銷日比重廁10找產(chǎn)品缺專銷趟比重響為4衰0%皮,得畏總分值泰;每舊降低摧5%膽,扣負(fù)減1廢分.窯產(chǎn)品呈提貨椅均衡線性跡15相得分墊為均瘦衡指惠數(shù)×淡15騰分,帶見備剪注說依明于工作資配合萬度喚推廣殲與服情務(wù)配固合度繁5遞公司鐘推廣煩或服腫務(wù)活留動(dòng)非凡予配添合，攀每次脾扣2靈分。累超出奮局部表從總繭分中門扣除花跨區(qū)條銷售涌10漿跨區(qū)眨銷售豎一次訓(xùn)，扣狼2分邀。超假出部限分從逃總分醬中扣惑除階資信鞏度缺資金季能力赴10腳分為燥高、跡較高銳、一孔般、局低四斯個(gè)類下型，煤分別拿為1擋0分祥、8旨分、毒6分雄、4博分。們信譽(yù)厭度荒5等分高俱、中固、低肯三個(gè)闊等級(jí)暈，分鏟別為述5分獵、3根分、咱1分唯。惹考評(píng)住合計(jì)做10弄0失3、彎經(jīng)銷排商考筍核指搖標(biāo)說疲明潔3.蜘1營柄銷能慕力指直標(biāo)尋年銷擇量戒：以叛實(shí)際蛋發(fā)貨盈量計(jì)眨算，禽各類浩經(jīng)銷梁商年犬度銷桐售建屠峰尿愁素產(chǎn)弊品的畝總噸蓄量。邪營銷婚效勞忍水平傳：指鵲經(jīng)銷即商店行面服仇務(wù)質(zhì)蹲量、聞對(duì)下所游客鴉戶的錯(cuò)分級(jí)啦管理?xiàng)钅芰βa(chǎn)脊品配憐送服銀務(wù)質(zhì)霸量、餐推廣扇與農(nóng)室化效勞務(wù)水鮮平、臂店面共管理沙與銷應(yīng)售業(yè)運(yùn)務(wù)指霜導(dǎo)與府培訓(xùn)籮水平符等。譜下游瞧可控霧網(wǎng)絡(luò)污數(shù)量臨：期指經(jīng)類銷商植在該輝區(qū)域攪市場(chǎng)在可控就的、扛幫助辰其進(jìn)抄行產(chǎn)厘品分己銷的柱分公渡司、鐘經(jīng)營令部、妥配送像中心廁、門裙店、顯加盟緩店數(shù)螺量。巡基層魄網(wǎng)點(diǎn)海越多堪、市蛋場(chǎng)覆槳蓋面嚷越廣濤，其扁營銷前網(wǎng)絡(luò)爛越健陰全。復(fù)區(qū)域拌品牌滾影響映力漲：指大每年龍度經(jīng)威銷商屈經(jīng)銷夸的公罪司尿留素產(chǎn)疑品品餃牌與績其他奏同類電品牌狡相比術(shù)，在帖經(jīng)銷澇商所諸轄區(qū)毛域的妥市場(chǎng)蝕影響枯力排萍名，諷分一巾類品規(guī)牌、荒二類篩品牌孕和三撤類品眠牌。團(tuán)3.統(tǒng)2客羞戶忠售誠度恰指標(biāo)宴產(chǎn)品樣專銷妨比重金：偵指該之客戶絨在該生區(qū)域笨當(dāng)年芹銷售旗建峰撤尿素陜的數(shù)剖量占奶經(jīng)銷眾商各圈種品釣牌尿長素銷跑售總基量的絲百分祖比。解經(jīng)銷抹商年辣度各咱種品女牌尿叼素銷妄售總陡量數(shù)廚據(jù)來娛源于凈公司治銷售歇業(yè)務(wù)母人員謀對(duì)經(jīng)敘銷商傾及其侍下游限渠道介的調(diào)進(jìn)查。脾產(chǎn)品昂提貨枕均衡更性春：指瞧經(jīng)銷到商每雁年度泰各月捷份是虛否按籠照計(jì)炕劃從唇公司嬸均衡匪提貨已。用虎于衡牌量經(jīng)由銷商相在尿鎮(zhèn)素銷樣售淡精季是繞否幫鴉助公柳司緩嚼解庫殃存壓勢(shì)力、肆滿足腳公司薄流動(dòng)插資金維周轉(zhuǎn)撞需要仇、實(shí)邪現(xiàn)公耽司每埋月銷族售目籮標(biāo)的容達(dá)成財(cái)、緩噸解旺唯季產(chǎn)否品發(fā)音運(yùn)壓泳力、早及時(shí)叔滿足探市場(chǎng)澡需求圓。治備注絹：廳提貨渡均衡亂指數(shù)餓計(jì)算腰方法鞏設(shè)定芽γ禍為經(jīng)浮銷商點(diǎn)提貨常均衡被指數(shù)縱，0回＜揪γ≤玉1。垃γ比越大嘗，提兼貨越繡均衡隱，反眾之，藝γ禿越小知，提朵貨越興不均冒衡。泰假設(shè)該逢客戶首為網(wǎng)妻絡(luò)客遙戶時(shí)贏，按哀以下絡(luò)公式甚計(jì)算蠶提貨夸均衡蒼指數(shù)柴：m猴γ著=〔礎(chǔ)∑款〔q露m谷/Q袖m蘇〕〕迫/1閣2〔涉m爺≤賴12遼，當(dāng)遠(yuǎn)q杠m梢>押Q禁m弓時(shí)取忽1〕封i=甜1熱q絹m著為月醬實(shí)際歉提貨惡量，遙Q偏m騙為月蘋方案左提貨僅量，哈m為引月份湊。假設(shè)找由于釋我方步原因醋造成昂網(wǎng)絡(luò)塑客戶丟該月餓數(shù)量菌較小廊，那么旅視同窩該月株完成而了計(jì)患劃，訪即q紀(jì)m=粱Q盞m。狠假設(shè)該柴客戶培為非雁網(wǎng)絡(luò)乞客戶抬時(shí)，這按以衡下公侮式計(jì)牛算提缸貨均宜衡指啟數(shù)：m厘γ蜜={哨∑恐〔q影m橡/竄(Q距/1但2〕營〕}治/1幕2〔楚m百≤幕12央，當(dāng)所q澡m租>榴Q肯/1等2時(shí)涼取1委〕拘i=觀1籃q格m堤為月吵實(shí)際叔提貨杰量，廊Q為肺年提釘貨總映量，猜m為草月份更。勇3.運(yùn)3工異作配檢合度芒指標(biāo)讓價(jià)格貪執(zhí)行備力舍：指伸區(qū)域猾聯(lián)銷樓代理托經(jīng)銷矩商是指否按書照公親司價(jià)芝格管梁理規(guī)圓定執(zhí)氧行市澇場(chǎng)銷剃售價(jià)質(zhì)格，逐是否因經(jīng)過到公司襲批準(zhǔn)超隨意竭低價(jià)資傾銷廊進(jìn)行撞惡性遲競爭世，以樣打擊泰對(duì)手疲、擾爭亂市國場(chǎng)。幫推廣鞭與服襪務(wù)配距合度靜：指吉經(jīng)銷吳商是責(zé)否組貨織其娃員工舍和網(wǎng)碧絡(luò)成史員參齊與公耽司相此關(guān)部追門進(jìn)幼行市公場(chǎng)推鈴廣或櫻農(nóng)化鴨效勞語工作似，以惜及為乳推廣玻和服話務(wù)活墾動(dòng)與真地方炕相關(guān)乎部門浙進(jìn)行妨協(xié)調(diào)負(fù)、提害供必概要的誼場(chǎng)地掀和工太具。請(qǐng)跨區(qū)卵銷售坐：即者跨區(qū)具域竄北貨。撓指各墻類經(jīng)嫩銷商舉不遵礦守合貞作協(xié)渠議、鍵未經(jīng)桐公司敏許可沙的情溫況下恩，將秋公司膽產(chǎn)品園發(fā)運(yùn)夫或銷于售到亡指定獄區(qū)域涉以外自的市院場(chǎng)。儉屬于化市場(chǎng)映各類現(xiàn)客戶沖投訴杏并經(jīng)巡公司編市場(chǎng)銅部門剪或銷殼售部顫門調(diào)申查屬盤實(shí)的全、或班公司凝市場(chǎng)促人員織直接紫發(fā)現(xiàn)滋的跨令區(qū)銷東售行品為，教不管可數(shù)量煎多少品，都母界定日為跨句區(qū)銷即售。少3.上4資乖信度新指標(biāo)滲資金麻能力菜：乒指客換戶自盤有固部定資勇產(chǎn)、泉流動(dòng)西資金名的多駛少和非融資射能力在，可降以從疊客戶俱的付皇款速捆度、蝦一次嚇性支泰付貨熟款的瞧大小朝等方頌面進(jìn)閑行評(píng)轎價(jià)。唯信譽(yù)式度森：指妖經(jīng)銷瓜商是寫否按賢照協(xié)霸議約娛定或郵口頭被約定票及時(shí)康進(jìn)行訓(xùn)貨款夫結(jié)算貨；是稻否及煤時(shí)或劑如實(shí)焰提供島庫存羨數(shù)據(jù)級(jí)和按福照公離司合牛理要澆求提盟供銷那售信研息、玩市場(chǎng)澇信息頁；是意否按拼照承棟諾及慢時(shí)為松公司砌市場(chǎng)店?duì)I銷葛工作爭提供隨相關(guān)蘭協(xié)助瞎；是經(jīng)否如菌期履蛛行合慮同約地定的積條款獲。盤4、疑經(jīng)銷回商考希核評(píng)句級(jí)與緊相應(yīng)喇政策淚根據(jù)冬“分淡類考軟核、債統(tǒng)一譽(yù)分級(jí)甲管理割〞的靈原那么墊，公毯司對(duì)膠不同尾類型李經(jīng)銷虹商根刑據(jù)對(duì)叫應(yīng)指托標(biāo)進(jìn)茅行年騾度考孤核后親，不迅分客廈戶類正型，戴以考珍核評(píng)任分結(jié)枕果為貫統(tǒng)一耕標(biāo)準(zhǔn)的，進(jìn)素行分籍級(jí)管趣理，滔制定鼻不同煌級(jí)別風(fēng)經(jīng)銷晴商對(duì)涂應(yīng)政谷策。羽鹿羅好遼份席佳經(jīng)銷掀商分均級(jí)管貌理政前策標(biāo)議準(zhǔn)方經(jīng)銷滋商評(píng)蓬級(jí)返年度碼考核燥得分撐經(jīng)銷屆商政鈴策即核心捆經(jīng)銷難商翼〔V縫IP響客戶橡〕漠90歌分以禮上稱1、打公司要產(chǎn)品處資源以優(yōu)先問保障鎮(zhèn)；饑2、歸年終腰超出臣目標(biāo)蜓銷量暈局部冶按照氣箱元/貪噸實(shí)恰施獎(jiǎng)系勵(lì)；帶3、雷專銷跪公司張尿素邁產(chǎn)品容，年森終一伙次獎(jiǎng)愚勵(lì)拴訊元；擦4、升遵守古公司燥價(jià)格豬政策鍬和區(qū)逐域管族理規(guī)蛙定，洽年終郵一次遣性獎(jiǎng)奇勵(lì)懸元頌；幫5、狀全面叉配合叨公司藥推廣短與服口務(wù)活境動(dòng)，女年終虎一次豈性獎(jiǎng)副勵(lì)完脊元；罰6、網(wǎng)其他假設(shè)相應(yīng)徹資源旺與政爐策支營持。秀〔見逮經(jīng)銷失商激油勵(lì)政商策，綠下同拖〕榮重點(diǎn)爬經(jīng)銷色商踐〔優(yōu)掃秀客賭戶〕啊75緞-8藝9分居1、洋公司戚產(chǎn)品移資源終優(yōu)先獎(jiǎng)保障欲；熊2、象年終閑超出澡目標(biāo)桂銷量覆局部任按照猶改元/施噸實(shí)將施獎(jiǎng)傷勵(lì)；思3、韻專銷忘公司士尿素駕產(chǎn)品道，年姑終獎(jiǎng)酬勵(lì)開籌元碼/噸毀；找4、瑞遵守鋒公司悼價(jià)格設(shè)政策燃和區(qū)乓域管柔理規(guī)片定，流年終腹一次夕性獎(jiǎng)延勵(lì)嘗元沸；碗5、泛全面匪配合科公司寒推廣作與服篇?jiǎng)?wù)活叮動(dòng)，節(jié)年終窩一次舒性獎(jiǎng)督勵(lì)朋尸元；蜓6、腰其他僅相應(yīng)俯資源蛾與政建策支讓持。菌普通辯經(jīng)銷干商爺〔良呈好客招戶〕歲60謹(jǐn)-7棕4分胖1、其年終泡超出方目標(biāo)要銷量協(xié)局部化按照傲址元/義噸實(shí)扯施獎(jiǎng)夸勵(lì)；丹2、黃其他窯相應(yīng)四資源劑與政朵策支源持。機(jī)問題武經(jīng)銷驕商沾〔整義改或澤淘汰稻客戶斑〕眠59復(fù)分以交下火按照革商定小的供灣應(yīng)價(jià)奔格或庸傭金雖標(biāo)準(zhǔn)鉤獲取來經(jīng)營啟利潤短，不立享有宏公司給相關(guān)戀鼓勵(lì)盞政策襯；公憂司營擊銷人鳳員幫右助經(jīng)娃銷商冷提高瞇經(jīng)營司能力引與經(jīng)初營水濾平。居5、短經(jīng)銷筐商業(yè)魄績考樹核管患理辦裕法職5.拴1委每年嚼度銷匆售管患理部拼組織艱市場(chǎng)宇部、丙各銷遍售部梁門和券銷售灘區(qū)域淺銷售房經(jīng)理規(guī)，對(duì)召各自樂的經(jīng)仆銷商敏進(jìn)行牧考核濁。銷目售管侮理部奪經(jīng)理幼監(jiān)督盞考核旗的公救正性銅。胖5.唐2獲考核予結(jié)果沸通過藝銷售斗部門災(zāi)匯總叛到銷禾售管效理部頂合同咬管理渠員處脂，由架銷售睡管理說部實(shí)主地進(jìn)呢行經(jīng)破銷商沸訪談梢，確能定考漆核結(jié)洲果；場(chǎng)5.案3周經(jīng)銷舊商對(duì)是考核乞結(jié)果節(jié)存在掃異議撐時(shí)可拾直接趙向銷汪售管跨理部搏合同喉管理爪員提猾出申群訴，視銷售詢管理汁部經(jīng)產(chǎn)理經(jīng)球過核禾實(shí)后累兩天鬼內(nèi)給升予經(jīng)泊銷商吉申訴須結(jié)果敘5.奇4永經(jīng)銷帽商考望核后寸，各敗銷售抱部門芽必須憶嚴(yán)格己按考爽核結(jié)腦果對(duì)匹應(yīng)的牙級(jí)別杰調(diào)整壤對(duì)經(jīng)壘銷商末的政階策和評(píng)支持州。沒勇有執(zhí)殼行考凡核結(jié)皆果，倡將追諒究銷投售經(jīng)孝理的忌責(zé)任未。對(duì)覺公司隔資源季的浪胖費(fèi)和菊經(jīng)銷堅(jiān)商的嘆損失濱負(fù)全為部責(zé)甩任。跪勿5.窗5壩考核畫后被界降級(jí)旺的經(jīng)園銷商逆，銷慌售經(jīng)搞理通蜓過良菌好的撈溝通城，鼓征勵(lì)其氧繼續(xù)肆改良述，保騙留其殿未來畜考核爬評(píng)級(jí)溜資格持。井5.亦6萄每年鑰度對(duì)代經(jīng)銷聚商予掏以考識(shí)核，搬連續(xù)捧2個(gè)擾年度加考核麥都是猜問題債經(jīng)銷附商的意予以覆淘汰男。勝第四閣篇、染經(jīng)銷骨商評(píng)逝估與拖選擇謎一、壘經(jīng)銷扶商選似擇底1、苦經(jīng)銷辦商管扭理原向那么和碎體制份公司棕可對(duì)礙經(jīng)銷舌商評(píng)稱定質(zhì)網(wǎng)量等繞級(jí)，撕根據(jù)夕等級(jí)國實(shí)施披合同肌管理罩和其束他相止應(yīng)政題策支聚持。亮公司果定期兩或不貍定期餃地對(duì)奮經(jīng)銷明商進(jìn)煩行評(píng)瘡價(jià)，帶不合遇格的侍解除棟長期緒經(jīng)銷啞合作親協(xié)議尋。致公司亡對(duì)經(jīng)撤銷商恥信息閣實(shí)行再動(dòng)態(tài)郵管理嶼，隨至?xí)r更嫩新經(jīng)悔銷商測(cè)信息壯庫。聞公司呢可對(duì)棉經(jīng)銷麗商進(jìn)桂行考棟核，高確定搖重點(diǎn)恰經(jīng)銷匹商給才予各叮種政微策支炎持。喊2、拘經(jīng)銷奉商的貸評(píng)級(jí)凡與篩慰選塊公司總根據(jù)障營銷獅戰(zhàn)略鞋進(jìn)行混渠道條管理雙，建瞇立經(jīng)爸銷商但的優(yōu)抄勝劣君汰機(jī)途制，嶄實(shí)現(xiàn)藏經(jīng)銷深商隊(duì)鬼伍的況動(dòng)態(tài)封優(yōu)化轟，每股年要殖淘汰差一部與分業(yè)脂績最會(huì)差的贊經(jīng)銷椒商，題保持賀經(jīng)銷孤商隊(duì)儉伍的壩緊迫艦感和佛進(jìn)取廳心。動(dòng)重點(diǎn)狀扶持拿最具蔥優(yōu)勢(shì)休的核錄心經(jīng)橫銷商償和重鑼點(diǎn)經(jīng)侮銷商桶，確蚊保經(jīng)狡銷商身擁有背足夠園的市蜻場(chǎng)空毒間和登豐厚賞的利遮潤，臟所以花把現(xiàn)侍有經(jīng)六銷商拋劃分芒為以直下四雕個(gè)層匆級(jí)：紗2.摧1核儲(chǔ)心經(jīng)屆銷商抖盡年度跪考評(píng)雹分?jǐn)?shù)炮在9艙0分臉以上娃成為片建峰例化肥斯整體輪效勞臥方案剩的積少極推傷動(dòng)者吩認(rèn)同各、后支持灶市場(chǎng)榜管理籍標(biāo)準(zhǔn)伶良好借的網(wǎng)重絡(luò)管理理和隸網(wǎng)絡(luò)常效勞假能力柱銷售己增長揚(yáng)潛力偽大估資信型狀況辱好述2.始2重匆點(diǎn)經(jīng)叨銷商廟年度膏考評(píng)吧分?jǐn)?shù)剝?cè)?坑5分末以上附認(rèn)同劫、支器持市感場(chǎng)管成理規(guī)各范讓一定顆的網(wǎng)上絡(luò)管孔理和族網(wǎng)絡(luò)浩效勞軌能力竭積極燈協(xié)助遙和支拉持建掏峰市輸場(chǎng)推濾廣和挨農(nóng)化命效勞字活動(dòng)溜資信輕狀況森好醋2.市3普趣通經(jīng)鑰銷商暢年度須考評(píng)支分?jǐn)?shù)插在6省0分恭以上跪有一懲定的漂產(chǎn)品汪銷售慘能力糟認(rèn)同自、支崗持市往場(chǎng)管摸理規(guī)鏈范骨資信踏狀況還良好鉗2.班4問蜓題經(jīng)者銷商膽有一由定的歡產(chǎn)品贏銷售劍能力洽不認(rèn)螞同、棉支持眉建峰諷市場(chǎng)傅管理垃標(biāo)準(zhǔn)教資信申?duì)顩r剛一般秩3、饞根本藝條件積銷售董部門調(diào)根據(jù)先本區(qū)將域市疤場(chǎng)狀仿況，謹(jǐn)參考葡以上腦選擇透工程糟評(píng)定聽現(xiàn)有摧經(jīng)銷際商等剃級(jí)，架但必英須符央合以挪下基賴本條豪件：敏3.漠1扔經(jīng)銷針商的掀資格寸要求雷具有距正規(guī)寬營業(yè)裹執(zhí)照姥的農(nóng)縫資批廣發(fā)商買必須頑具有怖獨(dú)立約的營險(xiǎn)業(yè)場(chǎng)料所和燙一定肅的分優(yōu)銷能雪力齡在經(jīng)兆銷區(qū)繪域擁穗有較胳強(qiáng)的輔終端先銷售熄網(wǎng)絡(luò)尊認(rèn)同斑建峰蒸產(chǎn)品坦品牌渡經(jīng)營休理念引愿意檢接受才建峰憂的營等銷管漲理政皂策飾3.夏2京違規(guī)慨條例退：對(duì)睛以上鬼要求以和金貧額標(biāo)頃準(zhǔn)，扎如經(jīng)四銷商階提供聚虛假抹或嚴(yán)咽重失珍實(shí)資婦料，捆一經(jīng)對(duì)查實(shí)盆將取藍(lán)消獨(dú)處經(jīng)銷大商資纖格并墻沒收蠅保證暴金。瀉4、慕評(píng)級(jí)蓋管理糠程序鳳每年蕩初由嚷銷售縱管理流部和近銷售彩部門柱盤點(diǎn)非上一饒年度悶經(jīng)銷承商資刑源，住各提仇出一嶺定數(shù)綱量的研候選繳經(jīng)銷陜商名雅單并克進(jìn)行燃初步嚇評(píng)級(jí)鑒。梳由銷軋售管簽理部片牽頭宵，由淚銷售掀、市杯場(chǎng)、杯銷售珠管理雄、農(nóng)悄化服貨務(wù)部亮門組牽成的膽經(jīng)銷氧商評(píng)敗級(jí)小詠組；偵評(píng)選勸小組參初審亦候選總經(jīng)銷吊商后驕，由謀銷售燭管理義部實(shí)潔地調(diào)仍查經(jīng)業(yè)銷商尼，雙怪方均艱填調(diào)缺查表欄；聲經(jīng)對(duì)未各候鳳選經(jīng)袖銷商亦逐條撤對(duì)照幕篩選抬，按唉標(biāo)準(zhǔn)襪決定疏評(píng)級(jí)謝與取題舍。編評(píng)級(jí)杠后的疑經(jīng)銷袍商，眠公司邀按各敘級(jí)經(jīng)鍋銷商忙支持丈政策貝給予川支持巖。沒霞有通屆過的艱，請(qǐng)侮其繼蕉續(xù)改饅進(jìn)，擋保存翻其未局來候束選資揭格。詳每年養(yǎng)對(duì)經(jīng)暗銷商出予以保重新鹿評(píng)估洽，不粥合要拉求的戴予以孟淘汰鞋，從思候選的隊(duì)伍漠中再華行補(bǔ)嬌充合主格的與經(jīng)銷掌商。享公司糞可對(duì)型經(jīng)銷奸商劃繭定不大同等慨級(jí)進(jìn)柔行管耍理。龍?jiān)u級(jí)件過程佳參照績?nèi)缟蠑[篩選良經(jīng)銷斃商的阿方法蓄?？葘?duì)最淺高等攻級(jí)的逆經(jīng)銷卷商，盛公司鍋可提注供一看系列糟的政稍策和泄支持悲，其鋼中包蟻括協(xié)喜助市狂場(chǎng)推棗廣、理提供勻各種檔培訓(xùn)怖、技食術(shù)支兇持等洪待遇松。譯5、杯新加京入經(jīng)拍銷商嚇的評(píng)碰級(jí)是為了歉更加播合理典的對(duì)殿經(jīng)銷笛商進(jìn)膜行評(píng)立級(jí)，糞公司才制訂端一系夢(mèng)列的無評(píng)級(jí)歷指標(biāo)累：這研些指設(shè)標(biāo)包終括綜塔合實(shí)邀力、較營銷魚理念冬、市衫場(chǎng)能多力、時(shí)管理么能力腰、資賢信與偵口碑翻、合津作意符愿等誰。姜公司泰制定底如下眠經(jīng)銷準(zhǔn)商篩珍選與怖評(píng)級(jí)針指標(biāo)揪：稍吧綜合客實(shí)力糠：經(jīng)哭銷商夫的人羞力、岔倉儲(chǔ)途能力豪、運(yùn)芝力、圈資金主、知逃名度鵝、產(chǎn)然品年駕銷售避量；惜合作似意愿觀：經(jīng)駁銷商弓是否桿對(duì)廠訪家的透產(chǎn)品居、品牢牌有大強(qiáng)烈損的認(rèn)櫻同，企是否柏對(duì)市貍場(chǎng)前記景有然信心敢——鄉(xiāng)沒有怨合作壽意愿棍的經(jīng)遭銷商華不會(huì)省對(duì)公傅司產(chǎn)板品積識(shí)極投稼入；標(biāo)資信校與口尖碑域：同恢業(yè)〔墨其他恨廠商定〕、澇同行摸〔其江他批癥發(fā)商哀〕對(duì)寫經(jīng)銷佳商的菜評(píng)價(jià)速，是尿否有木帶頭疊沖貨余砸價(jià)怨、截蛇流費(fèi)蒼用、饑拖欠病或截貧流貨解款等居行為濤；話營銷鳥理念孤：經(jīng)賢銷商小對(duì)做霸終端數(shù)市場(chǎng)磨的意艷識(shí)是賞否強(qiáng)縫烈，幕是否鬼是那不種坐執(zhí)在家返里等句銷售忍上門封的老要式經(jīng)勞銷商洪〔坐削商〕城；經(jīng)槐銷商慮是否禁認(rèn)同相企業(yè)倒的營籠銷理攝念。誤市場(chǎng)彩能力資：經(jīng)涂銷商宗是否萍有足挺夠的訊網(wǎng)絡(luò)拒，他狗現(xiàn)在踏代理寫/經(jīng)父銷的襪產(chǎn)品膽/品令牌經(jīng)彩營狀裕況；沾銷售論與網(wǎng)怪絡(luò)規(guī)心模增執(zhí)長率叫。遼管理供能力尸：經(jīng)狹銷商礎(chǔ)自身想經(jīng)營給管理效狀態(tài)剛?cè)绾慰?；毫在具璃體篩塑選與惑評(píng)估律經(jīng)銷夫商時(shí)查，應(yīng)梁根據(jù)時(shí)形成些的指油標(biāo)體局系，冷給出幕各指塞標(biāo)的觸權(quán)重金和評(píng)構(gòu)分標(biāo)早準(zhǔn)。味6、狹新加底入經(jīng)挑銷商款評(píng)級(jí)堆標(biāo)準(zhǔn)喘評(píng)價(jià)喉指標(biāo)櫻具體漿內(nèi)容膝權(quán)重故評(píng)分少評(píng)分脈標(biāo)準(zhǔn)殖綜合草實(shí)力殃化肥測(cè)年銷矛量堵10地年銷召量在荒3萬述噸以線上，聽評(píng)1腸0分俗；年尊銷量票2萬迎噸以甜上，驕評(píng)8詢分；民年銷利量1籌萬噸監(jiān)以上截，評(píng)寺6分放；年臣銷量絡(luò)缺乏塑1萬肚噸，鞠評(píng)3疾分。富資金前能力驢5浮分高押、中挑、低漫三個(gè)布級(jí)別懼，分窩別為鋒5分野、3莊分、雨1分遙市場(chǎng)掩人員見5際市場(chǎng)既人員距8人利以上曬，評(píng)冷5分睛；6與人以揮上，拾評(píng)4敲分；姻4人脅以上注，評(píng)止3分汪；3超人以蝕上，族評(píng)2哄分；仗缺乏賣3人唱，評(píng)正1分剩倉儲(chǔ)恥能力效5獨(dú)實(shí)際長庫存延能力典2千辜噸以完上，鄭評(píng)5椅分；環(huán)1躁.5科千噸貞以上盡，評(píng)荒4分盲；弱1千腹噸以損上，踐評(píng)3半分；火0貝.5插千噸添以上狂，評(píng)變2分忠；不配足0屬.5狡千噸針，評(píng)析1分犯合作宰意愿宇與公揉司合餃作意亦愿街10雙合作陽意愿私強(qiáng)烈遍，評(píng)保10透分；耳合作塞意愿路一般傲，評(píng)捷6分喝；經(jīng)莊三次集溝通額后桑無合輔作意寬愿，傷為否友決項(xiàng)甘市場(chǎng)興信心積5矛分為孔強(qiáng)、候弱兩與個(gè)級(jí)狐別，養(yǎng)分別猛為5桂分、摘3分居資信耽與口哪碑嘩同業(yè)日評(píng)價(jià)敞10共同業(yè)壺評(píng)價(jià)兵高，柜評(píng)1眠0分倉；評(píng)貧價(jià)一夸般，閑評(píng)6突分；處資信拜與口塊碑很膛低，奔為否押決項(xiàng)黎市場(chǎng)貍標(biāo)準(zhǔn)說5荷無沖常價(jià)、拉竄貨飽行為聾，評(píng)躬5分產(chǎn)；沖雜價(jià)或限竄貨墊一次趣，評(píng)幼0分淡。勿營銷衛(wèi)理念摸市場(chǎng)熔意識(shí)句5喝分高灶、中法、低賣三個(gè)劃級(jí)別頓，分尿別評(píng)委5分蝕、3耽分、僻1分骨公司研經(jīng)營播理念明認(rèn)可惱度康10鴿分完拖全認(rèn)汽可、框局部皆認(rèn)可掩、不剩認(rèn)可愈三個(gè)褲級(jí)別昨，分紗別評(píng)鳳10恢分、漠6分版、0娛分祥市場(chǎng)車能力貨可控少網(wǎng)絡(luò)命規(guī)模焦10棉網(wǎng)點(diǎn)泳40首個(gè)以毛上為肝10誓分；怠25霉-4耗0個(gè)側(cè)之間棄為8乎分；旱10質(zhì)-2內(nèi)5個(gè)件之間舒為6數(shù)分；搭10只個(gè)以妖下為肯3分品現(xiàn)有籍產(chǎn)品禽/品歇牌經(jīng)查營筒5海分為怖好、汪一般胡、差逐三個(gè)夫級(jí)別塘，分固別評(píng)茫5分葉、3應(yīng)分、招0分塌管理掉能力城個(gè)人織能力偵5嫂分為班強(qiáng)、油一般嫂、弱瓣三個(gè)遼級(jí)別禍，分眨別評(píng)揪5分敢、4截分、遲3分翠店面違管理煌10塘分為途好、半一般鳴、差宮三個(gè)度級(jí)別蜻，分資別評(píng)任10外分、蛇6分態(tài)、4刺分屬考評(píng)貧合計(jì)虜10賀0陶7、浙新加嚷入追經(jīng)銷想商的辛選擇趁與政什策認(rèn)經(jīng)銷倚商評(píng)菠估分紛數(shù)9阻0分側(cè)以上杏：首腎選特奪級(jí)合濕作伙恰伴，赤政策曾等同為重點(diǎn)筐經(jīng)銷顫商；旺經(jīng)銷謹(jǐn)商評(píng)掛估分蠢數(shù)7仔5-榆89渾分：齡優(yōu)秀賽合作襲伙伴壟，政職策等冶同普曉通經(jīng)械銷商北；轟經(jīng)銷反商評(píng)馳估分天數(shù)6技0-治74誘分：源良好佳合作堵伙伴暴，政薦策等違同問磚題經(jīng)龍銷商礎(chǔ)；醫(yī)經(jīng)銷鏟商評(píng)豐估分擇數(shù)5蔽9分達(dá)以下斷：一娘般合理作伙稻伴，召政策奴低于烘問題鞠經(jīng)銷乖商，郊在合短作協(xié)惑議中聲表達(dá)帆。哀說明秒：實(shí)扇際評(píng)遭級(jí)工鑰作中瘦，評(píng)至分標(biāo)爸準(zhǔn)可嚴(yán)根據(jù)義評(píng)分扣結(jié)果賄做適泊當(dāng)調(diào)蘇整。護(hù)第五踢篇、印經(jīng)銷澇商激握勵(lì)政嫩策蹲一、板核心匆經(jīng)銷筒商的丘鼓勵(lì)沸1、伍資梳源支于持秒1.工1促鍵銷支修持兆1.最2禮扇品、倚旅游斷、培臺(tái)訓(xùn)、鍋保險(xiǎn)犁1.謙3返霞利池2、評(píng)政盡策支徐持位2.帖1授跌信支伍持紛2.定5經(jīng)因銷商看的融末資政杏策濁2.亡6累共進(jìn)激肝勵(lì)掠2.危7經(jīng)模銷商峰區(qū)域幫范圍獵擴(kuò)大聲政策傳3、她獎(jiǎng)閘勵(lì)津3.策1戰(zhàn)襲略合此作伙盼伴，包參與呆建峰兩的一廚些重尾要決霞策煙3.更2現(xiàn)倉金獎(jiǎng)咐勵(lì)襲3.悔3管土理層漂培訓(xùn)騎3.席4提棋供并恢參與頃管理線建議泉3.老5人療力資習(xí)源共況享平邊臺(tái)凍3.豪6協(xié)言助建馳立信慮息系蛋統(tǒng)表4、譽(yù)懲針罰限4.機(jī)1警愉告她4.掩2縮賴減支顫持和如獎(jiǎng)勵(lì)盛4.廳3取爺消核膨心資瞎格豈二、庭重點(diǎn)揮經(jīng)銷短商的插鼓勵(lì)榮1、舒資過源支冒持落1.紡1促恐銷支禁持禍1.情2禮宵品、做旅游蝴、培遍訓(xùn)、繩保險(xiǎn)出1.孝3年破終返乳利、終2、塑政涼策支真持映2.醋1價(jià)遲格優(yōu)刊惠政業(yè)策性2.闊2經(jīng)劑銷商蠻培訓(xùn)尺政策余2.貧3經(jīng)重銷商攪的融敬資政場(chǎng)策蘭2.走4累催進(jìn)激緩勵(lì)規(guī)2.龜5經(jīng)建銷商抹區(qū)域辰范圍時(shí)擴(kuò)大慨政策析3、翅獎(jiǎng)齊勵(lì)昏3.渠1發(fā)桶展為壺核心脈經(jīng)銷歉商端3.得2禮憤品、艦旅游繪等洽3.阻3現(xiàn)過金獎(jiǎng)指勵(lì)壽3.微4管糕理層額培訓(xùn)然3.滑5提殊供管晴理建降議，夢(mèng)人力低資源飄共享銹3.烤6協(xié)粒助建紅立信洪息系繳統(tǒng)筍4、胃懲適罰懼4.占1警戲告秒4.丹2縮把減支野持和顫獎(jiǎng)勵(lì)棋4.遮3取奴消重京點(diǎn)資會(huì)格癥三、顛普通妹經(jīng)銷憂商的繭鼓勵(lì)椅1、由資呈源支平持恐1.耗1促碧銷支半持就1.癥2禮脊品、沃旅游糕、培皺訓(xùn)、瓜保險(xiǎn)塞1.趨3返釀利午2、呀政技策支軌持假2.如1價(jià)拿格優(yōu)瘦惠政畜策摔2.目2累戲進(jìn)激解勵(lì)爺3、通獎(jiǎng)奉勵(lì)富3.餐1發(fā)視展成測(cè)為重更點(diǎn)經(jīng)誠銷商房3.西2禮機(jī)品、練旅游星3.屠3現(xiàn)罩金獎(jiǎng)狡勵(lì)肺3.推4管槐理層穴培訓(xùn)緒4、沈懲罰慮4.牛1警忽告慎4.偉2斷嗎貨門4.僑3展經(jīng)濟(jì)湯處分?jǐn)?.課4偷淘汰鮮第六軟篇、膚經(jīng)銷套商的投日常鴉管理藥成功茅的銷虹售來怨自于我為客懷戶解妥決問謝題的桶能力母.有窯規(guī)律嬸有計(jì)消劃的節(jié)銷售你訪問念可以脊使銷徑售人董員與蔽客戶藝保持逆良好府的關(guān)杰系,廚更好足了解擋客戶淡需求居,提芹供優(yōu)殿質(zhì)的矛客戶朝效勞君.季經(jīng)銷西商日島常管辯理的糠內(nèi)容寨建立咸經(jīng)銷瀉商檔領(lǐng)案論經(jīng)銷借商分午類管稠理割經(jīng)銷基商的桶銷售競拜訪蓬經(jīng)銷四商庫干存管瞎理爛庫存硬的建幟立與王定單瓶管理蓄經(jīng)銷卵商產(chǎn)覆品銷朱售路虹徑管耽理待根本瘦財(cái)務(wù)中和信厲息管雙理缺一、攝客戶悄檔案希的建吵立益經(jīng)銷蟲商檔遮案的嗚建立求，是雨我們掘以后夏客戶燈效勞綿和管鉆理維刑護(hù)的姻依據(jù)冰，它特不僅增僅是雞資料敲的堆吊積，寒而是碼你的嘉勞動(dòng)鎮(zhèn)成果奇，不較斷用郵心去貴領(lǐng)悟怠和體學(xué)會(huì)，鴨你會(huì)捎感到媽，你須正在信不斷笛走向照成功圈。險(xiǎn)經(jīng)銷辟商檔質(zhì)案信藝息要泛素答經(jīng)銷受商基符本信熱息套經(jīng)銷蹄商評(píng)黃估結(jié)貴果綠經(jīng)銷改合作需洽談狡評(píng)估限分析福報(bào)告肺經(jīng)銷撒合作惱協(xié)議徹書腔經(jīng)銷寶商拜銳訪記烈錄奔經(jīng)銷么商交頁易記霧錄答經(jīng)銷戶商階身段性策合作潑評(píng)估供來往謊信函木及文博件原二、硬經(jīng)銷歌商分剖類管粘理的掌重要醬性能2/淹8法馳那么：淘通常供營銷忽業(yè)績祝的8韻0%剪是由敵20緞%的擇重點(diǎn)傷客戶況帶來在的，幅通過吵客戶隙分類寄管理死，給外予重棍點(diǎn)客疲戶最刺大限禮度的罩支持眾，是聰營銷環(huán)業(yè)績道完成伶的保培證伴有關(guān)爹研究疲說明脈：客熔戶流扁失的今最重倘要因值素是僚客戶鞠管理色和服犁務(wù)不傳完善遮，一時(shí)個(gè)不夜?jié)M的副客戶陸會(huì)影鐵響到成十個(gè)禽潛在鄉(xiāng)客戶內(nèi)新客商戶開漢發(fā)的撕本錢殲是老秘客戶環(huán)維護(hù)帥的5必-1糧0倍奪、營岸銷業(yè)勝績的葛70卷%來誕自于仗現(xiàn)有燒客戶憤。援分類膊管理糊--敢使經(jīng)幫銷商而的管雜理更芬有效飽三、水經(jīng)銷楊商的妥分類好管理拌方法床四、扯銷售囑拜訪遲的重絨要性掏有計(jì)左劃的宴客戶碰拜訪傷,可閉以及萬時(shí)處眨理合茶作中直的問找題,堂減少白工作放誤解恩,增煮強(qiáng)客港情關(guān)曉系.鋤方便丈更有際效地緞安排跪促銷冷工作耽,促暑進(jìn)產(chǎn)孟品的面銷售翻.皺有利助于建柱立建疤立良饞好的錯(cuò)客情淘關(guān)系監(jiān)，客皆戶拜警訪可終以加磚強(qiáng)與春客戶晃的溝瘋通,趨使客途戶及絲時(shí)知罪道和喬理解嬌公司質(zhì)的各幅項(xiàng)營捎銷政渠策,饞更好館地與冷公司玩合作禍.上及時(shí)雷了解類競爭蘿對(duì)手說動(dòng)態(tài)偽和收鑄集市倘場(chǎng)信嶄息心五、吃方案梨拜訪柴制度比的建太立驕1.容客戶辰資料粥的收茄集整茫理:結(jié)客戶奶現(xiàn)有扭多少露客源緣?是派誰?籠在哪泛里?菌主要疼是什防么層組次占主要?dú)w銷售瞞什么軋產(chǎn)品渾?銷謠量如渠何?職區(qū)域巷內(nèi)有密多少底競爭鄭對(duì)手貫?在艱哪里湊?鐮荷2.坊拜訪陪頻率香確實(shí)姑定:鞭各類器客戶伯多長盼間隔似拜訪詢一次應(yīng)為宜厲?陸3.額在各午類客酸戶處賭的訪上問時(shí)飛間:虧童談拜訪任客戶趁時(shí)做往些什質(zhì)么?疫粥4.近周〔測(cè)月〕評(píng)拜訪辰方案綠?矛耗展每周磨〔月腥〕的既報(bào)告食與分居析梨5.干拜訪立方案焦的執(zhí)咱行和碧調(diào)整咐6.嘩客戶腦拜訪屈卡床如何里進(jìn)行撇有效予的客障戶拜皮訪風(fēng)——合拜訪同7步棵驟脖1.慶重溫魄拜訪浸方案較2.蟲門店患檢查引3.歷建議釘合理侮庫存背4.炊交貨著和收譯款巴5.鞋協(xié)助塑銷售厭6.壺記錄邊和訪調(diào)問慚7.竭訪問謎回憶羨六、競庫存飾的建例立及繡定單幼管理狗經(jīng)銷儀商的陳平安燃庫存要對(duì)你弟意味妹著什去么?折經(jīng)銷惡商大款量囤油積競貼爭產(chǎn)改品的蕩庫存迫對(duì)你鍬有何刑影響搬?衡為什吳么經(jīng)危銷商養(yǎng)總不輔愿意過保持時(shí)平安工庫存蹤?嫩為什榮么經(jīng)督銷商糟總不防愿意乘定賣討得不護(hù)快的皆產(chǎn)品破?被1.鵲5倍套庫存鈔原那么霉1.筆5倍紡原那么釘是庫堪存管傍理的煎主要股內(nèi)容蛙之一加,是予一個(gè)短平安歉庫存橋的原詞那么,饞是建蠻立在掏上期色客戶雅的銷誓量的唯根底伴上的皺本期忌建議禍客戶消定單瓣的依等據(jù).杯新客冬戶的徐庫存用賣進(jìn)釋:錫不同犁產(chǎn)品氧規(guī)格雹在類堤似市倉場(chǎng)的頁銷量駕比例繡專業(yè)小性的霧客戶捆必須仿賣進(jìn)供它所算經(jīng)營疑的所組有規(guī)嬌格贏綜合渴性客處戶必承須賣碎進(jìn)全混系列洪產(chǎn)品割關(guān)注催各品耐種規(guī)湖格的釀出倉盲,并繭對(duì)銷演量小全的規(guī)洲格立仰即采底取措選施以核免打陡擊經(jīng)檢銷商代的信屠心(烤不是拖退貨月)房七、傲根本兄財(cái)務(wù)仇和信嗎息管錦理旺信用斥管理沉客戶艇信用蔥是客扯戶自內(nèi)己建大立的背.彼信用庸控制耐不是掃限制正銷售目信用率額的慨計(jì)算范要以泥事實(shí)搭和數(shù)罪據(jù)為或根底賊躲避朵信用行風(fēng)險(xiǎn)帆的重?fù)我园櫜粊喸阡N撤量的歐提高柏建峰庫的信卵用制劇度:仰母1朋.頭擁三個(gè)共月沒飾有信元用額材;爸工2儉.回勝款與豬每筆垂銷售晴相對(duì)范應(yīng)流胳3余.有單超過潑回款疤期仍千未回亡款的繡客戶贊取消慣信用貍額.禮裳4枯.超軍過信荒用額樹不予糾發(fā)貨殖偽5遞.任封何例譽(yù)外情聲況和先信用亡額變榨化由倍營銷茶副總勺級(jí)以悶上人侄員簽搞署.晌信用診額的愿計(jì)算蹄:湯制顫客戶印信用認(rèn)額=美客戶獸前段轉(zhuǎn)時(shí)間億銷售曲總量備÷樣前段刪時(shí)間沖天數(shù)棗×睡最長從回款磚期(隨天數(shù)計(jì))盒×糖客戶俊銷售塊增長指系數(shù)賢客戶矮前段畏時(shí)間攜銷售廉總量濁:該賤段時(shí)撥間的怎定單辨或到童貨總促金額伏最長夢(mèng)回款瞞期:絨公司飾規(guī)定確客戶筍銷售敞增長胖系數(shù)尼:調(diào)衫整信冶用額毯時(shí)的腫客戶做當(dāng)期薯銷售葛÷芬上次報(bào)調(diào)整賞信用達(dá)額時(shí)蘆的當(dāng)軟期銷冠售,援由財(cái)亦務(wù)部途信用落控制飛組和兵營銷肆部經(jīng)臟理級(jí)倉以上稀人員至微調(diào)睛.塌信用塊制度煌的實(shí)糞際操廈作:鏡與客雷戶充邪分溝姻通哄預(yù)警假;共平衡紛單次考定貨具量和墓定貨說間隔榜有付腳款返茅利時(shí)眠為客赤戶考涂慮丟信息池管理浴惡佩必備揚(yáng)的報(bào)拳表:譜訪問魚報(bào)告惰、進(jìn)偽銷存報(bào)報(bào)表惜、競斷爭狀擾況報(bào)搭告、工銷售謀月報(bào)眾報(bào)表修不是戶額外吼的負(fù)暢擔(dān)讓報(bào)表任是你藥的工前具浪如實(shí)版、及除時(shí)填務(wù)報(bào)各節(jié)報(bào)表嶄是銷摘售人予員的胡職責(zé)衛(wèi),是換對(duì)公擺司的繳奉獻(xiàn)僻第七井篇、貪經(jīng)銷困商營顛銷支求持撕一、漿制定床經(jīng)銷虧商的讀開展交方案系客戶訂最想竭從你歷這里抬得到乳什么同？燒新隨寧圓誤花你最戴想從基客戶蒙那得星到什籃么？脊·醫(yī)回款曬期舊貴陡趨與睬叫夫文核貴可察挽激趙糕怎劍棕吩史衛(wèi)·輔資金序及庫友存急·云市場(chǎng)炊支持額誓鏡添障東距揀斯宰徐計(jì)停防持惹柏系朗圓土趣貓·回合作漿關(guān)系名·腿人員猛支持價(jià)腹嬸雀傻劣聰那么舅檔飲芝她淚柜捐水崇糞搞零墾濤·上下屬惱客戶帆網(wǎng)絡(luò)憤·低贏利和空間滅吼由其盛透懸調(diào)供漸望槽晴如攝遞硬揪酷耳豈晉曬·鏡賣出集價(jià)格鑰·冒運(yùn)輸凍、服藝務(wù)支秒持瘋弓躺熄軟慚層麗最律遠(yuǎn)滅禿謀蹄辦廉潤僻·成運(yùn)輸朋、服嬸務(wù)能呀力攔·飄是否疏獨(dú)家派經(jīng)營導(dǎo)法膠澤值揭驗(yàn)心夾豆梨住歷姜叮概辜逃所經(jīng)頃營的醬品牌桿經(jīng)銷愚商的垃開展王方案夜經(jīng)銷分商的霉開展床方案齡就是京針對(duì)甲你要濱推動(dòng)曠的經(jīng)弟銷商罪,按壇照區(qū)饒域規(guī)格劃的餐設(shè)計(jì)塔,結(jié)凝合雙芝方對(duì)扶映的昨需求困而制拿定的舟給經(jīng)泄銷商充的銷探售計(jì)奴劃和新預(yù)測(cè)連.嘴目標(biāo)早:針洞對(duì)指閃定的摟業(yè)務(wù)嚴(yán)區(qū)域釘,與膝選擇戴的經(jīng)峰銷商衡共同掏建立磁一個(gè)剝適合笛本地扒市場(chǎng)杠的客扛戶服茶務(wù)系灘統(tǒng),傲按照袋公司策業(yè)務(wù)槍原那么藏及共速同確挑定的鵝方法稅與要制求,睬通過超有效貢的業(yè)況務(wù)工該作并歉共享刮資訊劣,從獄而提浙高市踏場(chǎng)競誦爭地晌位,物共同雁獲得證有利形益的惱業(yè)務(wù)嬸增長決.乖二、尤經(jīng)銷各商銷汗售計(jì)幻劃支逐持雄1、剃數(shù)據(jù)昂分析慚：利墳用并張分析摧以往狗的銷防售數(shù)火據(jù)或湊上期鍵的銷姨售資草料，純做好倡銷售用預(yù)估蕉。啊2、蛇方案掙分解豪：將批公司胞的銷軌售目籌標(biāo)分料解后承分配鋪給經(jīng)嗓銷商變，在施此之料前必障須了夜解經(jīng)澆銷商求的銷把售狀賺況，蘇以及講與計(jì)命劃間車的差好距，杏以便市采取丹相應(yīng)類有效的的對(duì)尿策。換年初塔與經(jīng)票銷商觀討論撒上年返度的富銷售志狀況渠，找諒出與鑄本年矮度計(jì)筒劃的貢差距怒，擬疏定解斧決辦希法。湊3、使方案菠落實(shí)氣和追纏蹤：圖將銷萌售計(jì)西劃傳征達(dá)給沖經(jīng)銷烏商的豎每一拿個(gè)相嘩關(guān)人精員；犯讓經(jīng)蹈銷商鴿了解篇每一似個(gè)階罪段的飄銷售重重點(diǎn)桶，以使期共壯同提架升銷氣售業(yè)齡績。驅(qū)定期辮與經(jīng)瘋銷商漁就上損述計(jì)萍劃工織作進(jìn)州行檢果討，秧找出序差距攻，擬身定解先決措丑施。旨故福三、疫經(jīng)銷俱商的邁培訓(xùn)厲支持廢公司容根據(jù)男市場(chǎng)塵推廣蛇中的鞭情況宿不定防期的解舉辦毀產(chǎn)品情、營錦銷、潛客戶烏管理汪、農(nóng)授技知蹄識(shí)等木方面熱的培燃訓(xùn)；撓經(jīng)銷眨商是滲公司任的合箭作伙孔伴，頂對(duì)經(jīng)器銷商距培訓(xùn)剛的目賴的在揚(yáng)于增姿強(qiáng)經(jīng)跨銷商圓對(duì)公懇司的馬信任公度，疲提高婆其營冰銷水積準(zhǔn)，逝擴(kuò)大服公司陰產(chǎn)品抬的銷總售，水提升電公司級(jí)的營碼銷業(yè)木績，鍋建立投與經(jīng)托銷商寸穩(wěn)定茄、持希久的安戰(zhàn)略斬伙伴著關(guān)系膀。經(jīng)稅銷商皆可隨飯時(shí)得播到壇公司倆全面生的業(yè)牧務(wù)指躲導(dǎo)、拔市場(chǎng)勻推廣乳、公媽關(guān)等統(tǒng)整合趴營銷叮傳播姐的培年訓(xùn)和淚指導(dǎo)勸；掩1、爽培訓(xùn)噸內(nèi)容釣1.臨1公犁司形讓象和倆品牌農(nóng)的推任廣松培訓(xùn)齊過程湯中首棋先應(yīng)賴該向韻經(jīng)銷冶商推那介的滅是公叫司形摘象、懲公司非的企苦業(yè)文抖化、胞公司估的品膨牌、的公司疾的人嫌員素姨質(zhì)、貧公司杯的技石術(shù)實(shí)秩力公創(chuàng)司持盡續(xù)發(fā)雜展的閃保證唐因素手。呀1.唯2公將司的促產(chǎn)品閱應(yīng)著勿重介綢紹公菌司產(chǎn)校品的額技術(shù)爬依托醉，公證司產(chǎn)奸品的嫂成效排，樹辱立良坊好的攜市場(chǎng)杠定位銳，以干區(qū)別驚于競我爭者脈及其朗產(chǎn)品嘩。介皆紹公減司產(chǎn)袖品的老特點(diǎn)沿、優(yōu)抓勢(shì)以巡及能吃給經(jīng)宋銷商惜帶來飲的利摘益，邀盡可太能地姻防止地貶低神對(duì)手刑產(chǎn)品貪而忽愁視介繁紹自瘦身產(chǎn)閉品特阻色的允推介枕方式裙，鼓狀勵(lì)經(jīng)誓銷商世大膽用經(jīng)銷御本公怠司的不產(chǎn)品暫?？?.斑3公葛司的歐銷售扁政策棚在開滾展對(duì)詠經(jīng)銷優(yōu)商的箏培訓(xùn)枝工作療之前墓，一醉定要管做好毅充分慧的市歪場(chǎng)調(diào)多研工餅作，帥了解石當(dāng)?shù)靥训膬r(jià)命格水村平，橡制訂間一套賺針對(duì)圓該區(qū)商域市兩場(chǎng)的融銷售靜政策德。這馬方面駛，公瞇司營仆銷人甲員一網(wǎng)定要尤把握佛好截“增度挺〞正。必掠要時(shí)菌還應(yīng)老該制噴訂獎(jiǎng)液勵(lì)政擴(kuò)策，最如給樓予時(shí)歇間獎(jiǎng)墳勵(lì)、食數(shù)量殘總量薦獎(jiǎng)勵(lì)病、文漂化獎(jiǎng)疑勵(lì)等般等。璃1.她4公平司的騎營銷泡隊(duì)伍怠推介繞應(yīng)著合重向睬經(jīng)銷倚商推候介公脾司營京銷人修員經(jīng)天過良園好的挨培訓(xùn)詳，有病敬業(yè)胳精神穴，有正專業(yè)須水準(zhǔn)商。在樂推介倒培訓(xùn)衡之前饒，市污場(chǎng)部愧一定禿要做予好充濕分的癢準(zhǔn)備油，對(duì)階營銷字員進(jìn)億行良催好的舒訓(xùn)練暴，猜1.惹5公旗司的都營銷腎支持熟應(yīng)著疾重向城經(jīng)銷個(gè)商推喪介公碧司的爭農(nóng)化撕效勞組支持殃、推并廣支垃持、鑄管理頁支持振，還云包括驢公司滴能為銹經(jīng)銷股商提多供的拖協(xié)同絨銷售條、公墊關(guān)運(yùn)場(chǎng)作等襖等。任1.反6營艙銷理震念的女交流賞經(jīng)銷示商面肉對(duì)日廉益激問烈的紹市場(chǎng)乒競爭果壓力需，會(huì)渣十分幫熱衷惠于從高外界娃獲取曾經(jīng)驗(yàn)待，一禮般會(huì)企認(rèn)真束研討嶺這方族面的倉問題斃。在狡交流藥營銷萌理念槳的過節(jié)程中私，與獻(xiàn)經(jīng)銷凱商取關(guān)得更辨多的姿一致欺與認(rèn)稻同。辭1.均7市覺場(chǎng)環(huán)照境與各行業(yè)峰競爭奧情況至以及魯應(yīng)對(duì)秩措施漆1.滾8其宜他方廣面如踢雙方苦合作侵的權(quán)到利與令義務(wù)恰、經(jīng)圾營過我程中澆的失忠誤、繪教訓(xùn)勝、碰婦到的摘困難濱以及賽化解洪的辦滲法；訪從較籌低層護(hù)面上樸去看浸，還熔包括標(biāo)營銷袋中的涂實(shí)際蒼操作辱技巧謙等等保。共2、假設(shè)培訓(xùn)繁方式澇經(jīng)銷籠商培飯訓(xùn)，偶必須膊考慮搞經(jīng)銷除商有段良好火的信漁譽(yù)和真財(cái)務(wù)喪狀況作，有呢較強(qiáng)綿的市企場(chǎng)拓施展能俯力，他有積肥極進(jìn)開取的顫意識(shí)能，尊跌重公耽司的懸價(jià)值屑觀、攀關(guān)注引本公惰司的勸營銷虛狀況疊，有店長遠(yuǎn)推打算柴，在榆市場(chǎng)喚、價(jià)棒格、哪促銷泳、付欺款方犧式上突能理剩解公宏司的戰(zhàn)意圖違，面危對(duì)新幸的誘貫惑能討夠把徒握自發(fā)己。漢在選杯擇有驢進(jìn)取邪心、抵合作崖意識(shí)畫和營箭銷能狂力的諸經(jīng)銷沒商前飾提下腦，可夠以運(yùn)鹽用以端下方竿式對(duì)踩經(jīng)銷腳商進(jìn)笛行培追訓(xùn)：妥2.柴1反年度顆經(jīng)銷弄商大累會(huì)密2.笑2碎區(qū)域丸集中鏟培訓(xùn)綿或經(jīng)濃驗(yàn)交亦流會(huì)械2.叮3傷拜訪狗洽談開式充運(yùn)用驢拜訪礦洽談稻的形閣式，幕和經(jīng)聯(lián)銷商傲進(jìn)行赴深入絡(luò)的溝棵通，表使經(jīng)扛銷商撈理解匠公司拆的價(jià)溫值千觀，些了解嘉本公街司的態(tài)運(yùn)作毒情況屋和產(chǎn)察品情癥況，促了解員公司賞的營喬銷努桃力?？舆@種富方式政要求猶事先辟做好鉤充分填的準(zhǔn)瞧備，停準(zhǔn)備章好資啦料，等列好象洽談喘提綱疼，做都好充抬分的錘心理獲準(zhǔn)備病，以提取得砍經(jīng)銷剃商的獸認(rèn)同掛。洽蜂談的趕場(chǎng)所拿最好貸是在脾辦公橋室，溪其次舞是宴換請(qǐng)場(chǎng)傘合。旋2.義4歸演示嫩推廣坊式完準(zhǔn)備別好電救腦設(shè)熄備、糞VC逢D或廈幻燈咱機(jī)以羊及宣助傳資勒料，遲在銷后售管薄理部叮組織摟下，獅在會(huì)蘭議室嫂向經(jīng)迅銷商奴有關(guān)絮人員乖推介憲。稈2.猾5毀信函輕方式仍用信商函方摸式介譯紹公匙司、估推廣痛公司祖、交貍流信磨息。廟3、鬧培訓(xùn)緊對(duì)象鵝應(yīng)該經(jīng)首先杜考慮守經(jīng)銷持商中擠的主魚管和忽主要桌業(yè)務(wù)嫁人員早，必濟(jì)要時(shí)師范圍灑可適麻當(dāng)放無大，驅(qū)有助拳于建盈立業(yè)矛務(wù)聯(lián)謙系后喝利用并經(jīng)銷掙商來舌幫助著公司腔解決議當(dāng)?shù)胤讳N售瘡過程次中的耍困難背，掃會(huì)除障芒礙。伯4、喚經(jīng)銷垂商培沃訓(xùn)中猴要注椒意的爛問題劑4.產(chǎn)1鹿分區(qū)榮域、濱分級(jí)平別選斧擇經(jīng)狐銷商觸培訓(xùn)舌。惜4.址2膛一定尿要有欣良好袋的態(tài)糞度。顆耐心狂、熱拍心、膏友善五、信較任、容慎重質(zhì)承諾快，弓4.待3瑞致力律于和走經(jīng)銷煮商在塌互惠漠互利化上的役溝通浮，讓漂經(jīng)銷夢(mèng)商感渣受到繩公司早的價(jià)員值，迫感受盼到公誕司可賽能給典他帶館來的直長遠(yuǎn)武利益臂。聯(lián)4.扮5字一定蝴要認(rèn)軟真做氣好調(diào)某研工單作，軌廣泛摧收集拉信息會(huì)，做孤好充套分的散材料突和案摟例準(zhǔn)墊備。漲4.鴨6膀在開粉展培復(fù)訓(xùn)的碼同時(shí)芹，營咱銷員剩一定聯(lián)要勤籃勉地呼開展正工作估，以奶實(shí)際刊行動(dòng)腿來取花得經(jīng)持銷商綁的信硬任。饅4.德7古培訓(xùn)動(dòng)一定值要從作實(shí)際紋出發(fā)塌，講梅究效坊果，需講究擇技巧匠，因斬人因鍋地而固異，茅切忌諸書生蟻氣，錫為培搶訓(xùn)而換培訓(xùn)撕。培幻訓(xùn)的脫根本躁目的真在于糧提高既營銷才的業(yè)牌績，別起到跑四兩椅撥千膽斤的轎作用悠。檢4.雞8較公司苗的企豎業(yè)文烤化一伐定要廚進(jìn)一忠步完拆善，精沒有帶這方款面的凍實(shí)力趁，就棄談不話上對(duì)號(hào)經(jīng)銷敬商的店培訓(xùn)面，可哀能反亂過來補(bǔ)要人程家來瓜培訓(xùn)拴呢。糕5、翻經(jīng)銷鐵商培爬訓(xùn)管頂理辦桐法搜5.冰1患經(jīng)銷喊商培域訓(xùn)由智銷售神管理恐部歸魄口管漏理，泉每年呀初各國銷售醉部門賣向綜裕合管且理部刮提交課經(jīng)銷硬商培揉訓(xùn)計(jì)羞劃。牢5.巡2挑銷售亭管理助部根頑據(jù)各椅區(qū)域邀的經(jīng)侵銷商托培訓(xùn)尾方案孤，監(jiān)冒督并刻協(xié)助石銷售錯(cuò)部門循經(jīng)理播完成盛經(jīng)銷螞商培射訓(xùn)計(jì)噴劃。邊5.支3經(jīng)捕銷商滅培訓(xùn)銷實(shí)施疲過程?hào)|中所煮需要踢的各罪種費(fèi)歪用，井由銷西售部冤門填興寫?似經(jīng)銷雕商培暖訓(xùn)申黑請(qǐng)表間?遞稍交銷票售管貿(mào)理部牛根據(jù)式公司彼審批流程序糞報(bào)批塊。映5.純4經(jīng)丙銷商們培訓(xùn)秀實(shí)施桐過程骨中所背需要爪的各捐種教已材由謀人力荒資源柜部負(fù)幸責(zé)提壁供并竿調(diào)派遼相關(guān)煌培訓(xùn)較老師稀實(shí)施閣培訓(xùn)吵。經(jīng)便銷商塵培訓(xùn)請(qǐng)所要輛求的驕場(chǎng)地裙、參雀加人匪員、介會(huì)務(wù)燭組織凈由銷盾售管泰理部減負(fù)責(zé)諷安排姥。僑5.悄5經(jīng)蹲銷商歷培訓(xùn)韻結(jié)束撒后，殺銷售還部門惜需要桶填寫趙?經(jīng)貢銷商練培訓(xùn)彈總結(jié)陡表?勇和各尖種費(fèi)腐用報(bào)必銷單告據(jù)報(bào)坦銷售傾管理坦部備統(tǒng)案和徒報(bào)銷恢帳款越。弦四、鳳經(jīng)銷沾商的母促銷布支持姿廣告痰、公蜜關(guān)方憑面的銅支持追指導(dǎo)值：如袋支持錘宣傳輛單及達(dá)DM曠，支助持經(jīng)宵銷商捕所舉較辦的旅活動(dòng)循，在忍廣告節(jié)上提擁及經(jīng)飼銷商筒，允牧許經(jīng)訂銷商崖使用秒廠家子制作愚的廣循告，廁支援申、協(xié)巾助經(jīng)敗銷商沖召開誦產(chǎn)品島發(fā)布戶會(huì)、介定貨月會(huì)等慢。悼指導(dǎo)刃并支朗持經(jīng)似銷商衡商店遷鋪面龍裝修蚊、商嘆品陳杠列設(shè)念計(jì)斷擬定雹并推立動(dòng)與悟促銷原活動(dòng)考五、彎經(jīng)銷磨商的球市場(chǎng)澤信息扭支持掛1、型對(duì)經(jīng)玉銷商微的市境場(chǎng)信坦息支丸持是垮經(jīng)銷貫商服伸務(wù)的業(yè)重要刮內(nèi)容娘之一碗，也上是經(jīng)伙銷商做最關(guān)脈注、蒼最需澇要的恰效勞籠內(nèi)容測(cè)。公怠司農(nóng)派化服穿務(wù)部鄉(xiāng)渠道股效勞殲員與裕銷售大部門音的市屯場(chǎng)業(yè)偽務(wù)人棚員需展根據(jù)拘市場(chǎng)構(gòu)部提袖供的壯市場(chǎng)恭調(diào)研三報(bào)告頁和市墨場(chǎng)分塵析結(jié)臨果，位定期與為經(jīng)慕銷商住提供篇行業(yè)卸政策續(xù)信息婆、行筍業(yè)發(fā)扭展動(dòng)訊態(tài)、脹市場(chǎng)花競爭耽對(duì)手復(fù)的產(chǎn)夏品與垮價(jià)格載信息均、營投銷策愧略信漂息、鄙區(qū)域需市場(chǎng)陜價(jià)格堵走向籍信息糟、公盲司的遷產(chǎn)品演價(jià)格競調(diào)整縮信息騎。窄2、鉤對(duì)經(jīng)歌銷商襪的市件場(chǎng)信倡息的傳提供撞途徑僚包括咸定期話傳遞陜市場(chǎng)桃信息竭簡報(bào)偷/快擦報(bào)、迷發(fā)送元電子扛郵件炭和傳連真等笛方式荒。適3、紹公司暴分管鍵營銷蟻領(lǐng)導(dǎo)邁和市監(jiān)場(chǎng)部扎經(jīng)理繁負(fù)責(zé)端對(duì)經(jīng)嘆銷商狀提供印的各科種市瓶場(chǎng)信胳息的輔全面貨性、跑準(zhǔn)確油性和渠及時(shí)拾性。央六、磨銷售己管理溫支持宏1、懲首先狗保證墻客戶橡充足芬的貨測(cè)源，中防止江缺貨鄉(xiāng)斷貨開，管厭理客鎮(zhèn)戶的覆貨物側(cè)流向師，每假設(shè)一批仙進(jìn)貨懷數(shù)量代，每悶一批豈出貨聲的方銅向數(shù)粗量價(jià)噴格，火每一僻批收姿款的援金灘額及岔產(chǎn)品逮明細(xì)佳。拘經(jīng)銷礎(chǔ)商送佩貨服盟務(wù)要苦求酬記錄曬每次撥與經(jīng)蔑銷商簽下訂判單的諷時(shí)間鑼和送老貨的屠時(shí)間震確定幕產(chǎn)品炎在預(yù)拐定的普時(shí)間謝內(nèi)送饞達(dá)，線這樣賤才能格有效鍵運(yùn)用男“息最低波庫存仔〞唉計(jì)算暖準(zhǔn)確盾的庫券存量吐。吹找出酷延遲奸送貨壩或部跡分送河貨的屋原因由并加課以解春釋，藍(lán)取得漢諒解灰，增絮進(jìn)信越任，尼也顯吼示業(yè)膚務(wù)人巾員掌侮握整聚個(gè)過壩程。狡在定珠期的故業(yè)務(wù)輪檢討憶中了萄解每腸次送旋貨的蛇情況芝?；菖c公艘司物岡流部寬溝通興，提喘高送屆貨的證及時(shí)淋性和維效勞風(fēng)水準(zhǔn)腳，盡董量避出免延欺遲送閱貨或糕局部腎送貨鑰的情倆況發(fā)粱生，桿最終煙影響瓶銷售戰(zhàn)。映3、卵根據(jù)扮不同想客戶匹及季璃節(jié)的益變化肆，制飛定一雄系列昏促銷逐方案鹽，協(xié)變助客衫戶做計(jì)到結(jié)“發(fā)淡季含不淡暫〞賞4、侄嚴(yán)格芬按公奶司合挑同管教理每犧一批銳回款抵的返綢利基巨數(shù)，斗不得紋為客膊戶爭墳取不及合理鮮的返已利。拉5、煮安排怨公司料高級(jí)腹人員渠定期作拜訪板客戶燈，解舉決一斧些實(shí)劫質(zhì)問舞題銹6、羅公司幟與客淹戶保胳持市廉場(chǎng)信兵息傳蓬遞，揭把握拜市場(chǎng)緒命脈赴。直七、次分銷惡管理肝支持利1、圣經(jīng)銷尊商管遼理的哪好壞波最終甲還是禍落實(shí)暮到經(jīng)毫銷業(yè)習(xí)績，想經(jīng)銷妄商的伙業(yè)績思表達(dá)額在分別銷的娛深度迅和廣緩度上制。分嚷銷管鞭理就度是給油經(jīng)銷詳商提燈出分稻銷目陪標(biāo)，漁制定昨分銷斥方案公，并窮協(xié)助古經(jīng)銷浸商達(dá)排成分洽銷目淚標(biāo)。部2、榴分銷負(fù)的主嫌要對(duì)藍(lán)象是悠二批襖和零腫售店死，目所的是景擴(kuò)大灰市場(chǎng)抓占有剪率，跨擴(kuò)大控和消社費(fèi)者熄的接攪觸面罪，增酸加購糞買機(jī)添會(huì)。布分銷燈管理尼要求辟在分冰銷工銅作中忘抓好減分銷夾商建苦立檔走案，狂并做傲好銷屢售記影錄，抵抗定挑拜訪瘦方案檔，同發(fā)分銷證商建劑立客銀情關(guān)嶼系。到第八漫篇、幼經(jīng)銷善商對(duì)慘下游角渠道懼的管覺理朗一、灶經(jīng)銷陡商下抵游渠逆道定毛義填經(jīng)銷羨商下冒游渠鐵道指交經(jīng)銷備商可漆控的捕、能輕夠長燈期穩(wěn)信定地權(quán)幫助征經(jīng)銷池商分裝銷產(chǎn)濾品的況二級(jí)別分銷湯〔代腦理〕拌商、嚇分〔些子〕畫公司訪、經(jīng)嚼營部剃、配慢送中伍心、害門店肢、加剝盟店為。灣平騙經(jīng)銷稠商下巨游渠落道為劃經(jīng)銷邁商進(jìn)恩行產(chǎn)牢品儲(chǔ)帝存、感產(chǎn)品格分銷集、提夾供二土次配栗送、農(nóng)品牌媽與產(chǎn)眾品宣鍬傳、弟為終冊(cè)端用盒戶提屆供服吩務(wù)等惠功能份，是忍衡量紫經(jīng)銷推商經(jīng)育營規(guī)膏模和盈經(jīng)營竊能力奶、支鏡撐經(jīng)己銷商郵持續(xù)盼開展公的核牲心資銜源。昂二、飽經(jīng)銷克商對(duì)臟下游惹渠道椅管理棚的主撈要內(nèi)捉容芹經(jīng)銷弦商對(duì)疊下游使渠道稅管理注的主宗要內(nèi)暈容包虎括渠薦道檔天案建暖設(shè)和恰分級(jí)拋管理小、渠夫道支全持與守效勞狗、渠遣道客撲情關(guān)薯系管欲理、嘴渠道醒鼓勵(lì)降、渠斗道維龜護(hù)、遣門店蠶生動(dòng)毒化管逮理等穴內(nèi)容烏。胞1、傭渠道捆檔案似與渠洋道分宜級(jí)管筒理速1.忽1對(duì)嫁所有皇下游晌渠道永建立饑渠道跪檔案查管理默卡麻1.杠2下狠游渠軌道檔脹案基形本資厘料秘下游瓶渠道攜銷售言所涵址蓋的螺地區(qū)崗下游渠渠道遲經(jīng)銷巧的產(chǎn)晌品順下游緒經(jīng)銷殊哪些元廠商搬的產(chǎn)咸品女下游胞渠道包經(jīng)銷驚產(chǎn)品畫與公嗽司產(chǎn)躁品的申沖突縣性丘下游牛渠道盛業(yè)務(wù)靜人員塊數(shù)量海下游鞠渠道固運(yùn)輸亦車輛幅數(shù)量州及狀張況擠下游串渠道塘倉庫短大小日及設(shè)飲施的裙先進(jìn)苦性挖下游霧渠道艷財(cái)務(wù)濟(jì)狀況飲1.蔬3對(duì)潤下游位渠道圖根據(jù)菜根本兔資料頌選取壟局部壯關(guān)鍵厚指標(biāo)兼,作程為渠楊道分練級(jí)管韻理的微依據(jù)茫1.雀4對(duì)勁渠道短進(jìn)行意階段潔性評(píng)翼級(jí),槽根據(jù)齡評(píng)級(jí)訪結(jié)果吸進(jìn)行財(cái)渠道仁級(jí)別悅的分嘩類,書并根魂據(jù)渠廉道的洪重要催程度偏制定勵(lì)差異摔性的謠支持期政策更和服屢務(wù)措六施.靈2、媽渠道襖支持調(diào)與服桐務(wù)蠅2.貿(mào)1諷對(duì)下燃游渠父道存展貨與戀銷售偶數(shù)據(jù)哈支持創(chuàng)效勞腹盲目除對(duì)渠萍道進(jìn)霜行壓均貨，死并不棚能帶技來實(shí)洲際的摩分銷喪力，武相反勸使渠抱道的且資金歪周轉(zhuǎn)發(fā)減慢奴，減酒少渠餡道的曲現(xiàn)金判流量垃與毛捕利水對(duì)平。臣盲目睜對(duì)渠憑道進(jìn)油行壓喜貨，胞或造眼成渠評(píng)道壓沫低產(chǎn)建品的疏價(jià)格拋，或著要求練提供架返利敲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